Текст книги "Деловые переговоры. Стратегия победы"

ПРИЛОЖЕНИЕ

Тест «Что вы за птица?»

Тест «Что вы за птица?» нескучный и помогает понять, какой вы человек. Кроме того, после него следуют полезные упражнения и рекомендации для каждого личностного типа.

Отвечая на вопросы, следует выбирать из трех ответов один. Если у вас есть сомнения, выберите просто наиболее подходящий для вас ответ. Конкретный вариант не говорит о том, что вы лучше или хуже, а просто о той или иной особенности характера.

1. Мне 12 лет, я собрался гулять, а мама вдруг заявляет: «Уже поздно, никуда ты не пойдешь». Я:

а) очень—очень попрошу маму, чтобы она меня все—таки пустила на улицу, но если она будет все равно настаивать на своем, то останусь дома;

б) скажу себе: «А я никуда и не хочу идти», – и останусь дома;

в) скажу: «Ничего не поздно, я пойду», – хотя мама потом и будет ругаться.

2. В случае разногласий я обычно:

а) внимательно прислушиваюсь к другому мнению и стараюсь найти возможность взаимного согласия;

б) избегаю бесполезных споров и пытаюсь добиться своего другими путями;

в) открыто выражаю свою позицию и стараюсь переубедить собеседника.

3. Я представляю себя человеком, который:

а) любит нравиться многим и быть как все;

б) всегда остается самим собой;

в) любит подчинять других своей воле.

4. Мое отношение к романтической любви:

а) быть рядом с любимым человеком – величайшее счастье в жизни;

б) это неплохо, но пока от тебя не требуют слишком много и не лезут в душу;

в) это прекрасно, особенно когда любимая(ый) дает мне все, что мне нужно.

5. Если я расстроен, то я:

а) постараюсь найти кого—то, кто бы меня утешил;

б) стараюсь не обращать на это внимания;

в) начинаю злиться и могу выместить злобу на окружающих.

6. Если начальник не совсем справедливо раскритиковал мою работу, то:

а) меня это заденет, но я постараюсь этого не показывать;

б) меня это возмутит, я буду активно защищаться и могу высказать в ответ свои претензии;

в) я огорчусь, но приму то, в чем он прав, и постараюсь эти ошибки исправить.

7. Если кто—то упрекнет меня за недостатки, то я:

а) раздражаюсь и молчу, пережевывая обиду внутри себя;

б) наверное, разозлюсь и отвечу тем же;

в) расстраиваюсь и начинаю оправдываться.

8. Я лучше всего действую, если я:

а) сам по себе;

б) лидер, руководитель;

в) часть команды.

9. Если я закончил какую—то сложную работу, я:

а) просто перехожу к другому делу;

б) показываю всем, что я уже все сделал;

в) хочу, чтобы меня похвалили.

10. На вечеринках я обычно:

а) тихонечко сижу в углу;

б) стремлюсь быть в центре всех событий;

в) провожу большую часть времени, помогая накрывать на стол и мыть посуду.

11. Если кассирша в магазине не додаст мне сдачи, то я: а) естественно, ее потребую;

б) расстроюсь, но промолчу. Я не люблю препираться с кассирами;

в) не обращу внимания. Мелочь не стоит того, чтобы обращать на нее внимание.

12. Если я чувствую, что злюсь, я:

а) выражаю свои чувства и освобождаюсь от них;

б) чувствую себя неудобно;

в) пытаюсь себя утихомирить.

13. Когда я заболеваю, я:

а) делаюсь раздражительным и нетерпеливым;

б) ложусь в постель и очень жду, что за мной будут ухаживать;

в) стараюсь не обращать на это внимания и надеюсь, что это же будут делать все окружающие.

14. Если какой—то человек вызвал мое сильное возмущение, я предпочту:

а) выразить ему свои чувства открыто и в лицо;

б) разрядить свои эмоции в каком—нибудь постороннем деле или разговоре;

в) дать ему знать об этом косвенно, например, через других людей.

15. Мой девиз, очевидно, будет:

а) «Победитель всегда прав»;

б) «Весь мир любит любящего»;

в) «Тише едешь – дальше будешь».

С помощью теста вы можете соотнести себя с тремя достаточно разными и яркими личностными портретами, названными условно «голубь», «страус» и «ястреб».

Обработайте результаты ответов. Для этого разбейте 15 вопросов—ответов теста на три пятерки: 1–5, 6–10, 11–15. Чтобы узнать, насколько вы «голубь», посчитайте, сколько у вас ответов «а» в первой пятерке, «б» во второй и «в» в третьей. Максимум может быть 15, минимум – 0. Выраженность у вас «страусиных» черт покажет сумма «б» в первой пятерке, «а» – во второй и «в» – в третьей. Ответы «ястреба» – «в» в первой пятерке, «б» – во второй и «а» – в третьей.

Если, к примеру, у вас 11 «голубиных» ответов, 4 «страусиных» и ни одного «ястребиного», то ясно, что вы ближе всего к «голубю», немного «страус» и ничего общего не имеете с «ястребом». Если всего поровну, то в вас всего понемногу, и в разных ситуациях вы проявляете себя по—разному. Чтобы понять, какие же конкретно качества характеризуют каждый тип, просмотрите их описания.

«Голубь»

Это дающий, любящий, мягкий и чувствительный человек. «Голуби» нуждаются в любви, от нее зависит их счастье и безопасность, и ради нее они готовы даже на самопожертвование.

«Голуби» во многом – слабаки и мямли. Они готовы сделать все для других – и чаще всего то, что они втайне хотят, чтобы другие сделали для них. Прямо попросить или потребовать то, что им нужно, они или боятся, или не умеют. Они слишком добры и уступчивы, оттого что трусливы.

«Голуби» живут мечтой найти человека, который угадывал бы их желания и понимал бы их с полуслова. Не встречая такого, часто оказываются разочарованными. Они вообще уделяют мечтам и переживаниям слишком много времени, вместо того чтобы заняться чем—то серьезным. «Голубь» чаще играет второстепенные роли, способствуя подъему наверх других. Это не потому, что «голуби» в чем—то неполноценны, но просто они себя лучше чувствуют за троном, а не на нем. Брать на себя инициативу и ответственность побаиваются, чувствуют себя в роли лидера очень неуверенно. Они зависимы от мнений окружающих и преданы предмету обожания, страдают от мелочей, часто суеверны, миролюбивы. «Голуби» успокаивающе действуют на темпераментных и агрессивных людей. Свою собственную злость они направляют на себя, часто теряют здоровье, простужаются, теряют кошельки и режут себе пальцы вместо колбасы.

«Страус»

«Страус» – человек холодный, расчетливый, осторожный и предпочитает держаться от всего на расстоянии. Ему нужно пространство вокруг себя, а не кто—то под боком. Если кто—то подходит к нему слишком близко, он или отталкивает его, или, что чаще, бежит от него сам. «Страусу» достаточно себя, и он хочет только покоя. Чтобы избежать нежелательных конфликтов или не дай бог разочарования, он старается спрятать в песок не только свою голову, но и сердце, и талант.

«Страус» избегает связей и, особенно, вытекающих из них обязательств. Те, кто выходит за них замуж или женится, знает, что жизнь с ними может быть весьма холодной. «Страусы» предпочитают страдать в молчании и одиночестве.

Однако страдания их не слишком болезненны, поскольку они умеют защитить себя от них. Даже если «страуса» отвергли, он перенесет это достаточно спокойно. Они не ждут от жизни и людей слишком многого, поэтому не бывают и слишком разочарованы. Поскольку они никогда особенно ни к чему не стремятся, никто не может сказать, что они потерпели фиаско.

Их отчужденность придает им целостность и самодостаточность, чего не хватает «голубю», стремящемуся понравиться и подлаживающемуся под окружающих, и «ястребу», который хочет достичь успеха и всегда в движении. Однако эта целостность (ее другая сторона – замкнутость) отрезает «страуса» от лучшего в других людях и в нем самом, от бурлящего потока жизни.

«Ястреб»

Человеку честолюбивому, решительному и храброму – «ястребу» – нужна власть. Преследуя свои цели, он приобретает массу противников, но, с другой стороны, многого и достигает. Враждебность, агрессивность и некоторая одержимость делает таких людей очень сложными спутниками в жизни, но в то же время они заставляют каждого вытягиваться перед ними в струнку и выкладываться в деле. Мы чаще восхищаемся ими, чем любим. «Ястребы» требуют немедленного подчинения, беззаветной преданности и массы восхищения. С другой стороны, они работают больше, чем кто—либо, и, как правило, заслуживают такого отношения к себе.

Они стремятся к совершенству, идеалу, бескомпромиссны, требуют «все или ничего». Хотя они легко критикуют других и себя, на критику со стороны реагируют плохо. Всякое предположение, что они могут совершить ошибку, не только вызывает их ярость, но также может ввергнуть их в состояние глубокой депрессии, так как за этим самоуверенным фасадом они не так уж жестоки, как это кажется на первый взгляд.

Для «ястребов» мир представляет поле битвы, и они окружены врагами. Однако не стоит беспокоиться: они вооружены умом и проницательностью, они прирожденные стратеги и у них масса энергии. Единственная битва, которую они проигрывают, – это битва с самим собой.

Следующие рекомендации могут помочь вам освободиться от слабых, нежелательных сторон вашей личности, развить ваши сильные стороны.

Что нужно «голубю»

Диагноз и общие предписания. Вам нужно взрослеть и становиться более самостоятельными, начинать жить своей жизнью, зачастую вопреки ожиданиям или просьбам окружающих. Нужно учиться быть человеком для себя, а не человеком для других. Вы имеете право быть самим собой. Вам надо разрешить себе многое из того, что пока для вас внутренне недозволенно. Это не значит, что вы должны становиться плохим человеком, но то доброе, которого в вас так много, должно быть надежно защищено.

Упражнения

1. «Не улыбка». Улыбка – это прекрасно, она всегда вас красит, но вас и ловят на улыбку: вы улыбнулись, значит, сказали «да». Вы уверены, что это всегда самый правильный ответ?

2. «Нет». Вам трудно говорить «нет» – вы не хотите огорчить человека, ведь он может обидеться или рассердиться на вас.

Так вот, вы должны научиться говорить «нет» спокойно и решительно. Во—первых, вы имеете на это право, во—вторых, такое «нет» воспринимается нормально.

3. «Захват инициативы». Учитесь захватывать инициативу в разговоре и делах.

4. «Нестандартные поступки». Вы слишком зависимы от мнений окружающих людей и боитесь выйти за рамки стандартного («как все») поведения. Разрешите себе любые разумные, но нестандартные поступки.

Что нужно «страусу»

Диагноз и общие предписания. Ваша холодность, ухудшающая контакты с людьми и ограничивающая восприятие всех красок мира, не природная, а лишь следствие вашей боязни связей и переживаний. Да, жить бывает больно, но это еще не повод, чтобы не жить вообще. То, что казалось таким болезненным в детстве и юности, уже не страшно сейчас. Попробуйте открыть себя миру, и мир откроет себя вам. Ваша главная задача – развивать в себе интерес и внимание к окружающим людям, научиться их лучше понимать и чувствовать.

Упражнения

1. «Запоминание лиц». Выработайте в себе привычку запоминать лица окружающих вас людей. Посмотрели, закрыли глаза, попробовали восстановить все зримо, в деталях. Не получается, что—то «не видите» – смотрите снова, чтобы запоминание было полным.

2. «А как он смеется?» Глядя на лица, постарайтесь зрительно представить, как этот человек смеется или плачет, как он объясняется в любви, каков он растерянный, как он хитрит, старается «выкрутиться»?

3. «А что это он?» В компании людей послушайте других, постарайтесь понять, почему, зачем вот этот человек говорит или делает это таким образом. Он действительно так весел или только прикидывается?

4. «Я – глазами других». В различных ситуациях и с разными людьми постарайтесь посмотреть на себя глазами вашего собеседника. Какое впечатление вы производите?

Что нужно «ястребу»

Диагноз и общие предписания. Видя в окружающих врагов, вы невольно превращаете в них даже тех, кто мог бы быть вам другом. Возможных единомышленников вы против их воли превращаете в своих конкурентов. Чтобы этого не происходило, вы должны научиться быть более терпимым, доброжелательным.

Упражнения

1. «Улыбка». Вы должны приучить себя к тому, чтобы обычным выражением вашего лица стала теплая, доброжелательная улыбка. Если ее нет, должна быть хотя бы готовность к ней.

2. «Передача инициативы». Чаще передавайте собеседнику инициативу в разговоре. Пусть разговор будет про то, что хочет он, и так, как хочет он.

3. «Приятный разговор». Если вопрос не слишком принципиальный (кстати, учитесь чаще оценивать его именно так), постарайтесь разговор сделать просто приятным. Прав собеседник или нет, глуп или нет – сделайте так, чтобы ему с вами было хорошо.

4. «Комплименты и благодарность». Используйте любую возможность, чтобы сказать человеку что—то о нем и его действиях хорошее. Все, что вам в нем понравилось, выразите: глазами, улыбкой и, конечно же, словами. Разрешите себе восхищаться: «Вы сегодня прекрасно выглядите!», «От души спасибо, это просто восхитительно!» Главное, чтобы это было искренне.

Тест «Какой вы переговорщик?»

Переговоры порой занимают большую часть нашего рабочего времени. Умение вести их – первое дело для карьериста. Наш тест поможет вам проанализировать ваши способности переговорщика.

1. Собеседник не дает вам и слова сказать, хотя у вас есть свои аргументы:

а) буду раздражаться;

б) не знаю, как себя поведу;

в) ну и пусть себе выговорится.

2. Собеседник постоянно перебивает вас:

а) пеняю собеседнику на его нетерпимость;

б) реагирую по—разному;

в) важно, чтобы я оставался корректным.

3. Собеседник не смотрит мне в глаза, и я даже не уверен, слушает ли он меня:

а) я раздражаюсь;

б) реагирую по—разному;

в) абсолютно спокоен.

4. Собеседник переливает из пустого в порожнее:

а) меня это злит;

б) реагирую по—разному;

в) дождусь окончания монолога.

5. Собеседник постоянно суетится:

а) мне это не нравится;

б) реагирую по—разному;

в) я спокоен.

6. Собеседник никогда не улыбается:

а) неловко как—то с таким;

б) не знаю, как на это отреагирую;

в) это его проблемы.

7. Что бы я ни сказал – у него уже готов вопрос или комментарий:

а) вот зануда;

б) не знаю, как на это отреагирую;

в) продолжаю разговор как ни в чем не бывало.

8. Он всегда охлаждает мой пыл:

а) обидно;

б) могу отреагировать на это по—разному;

в) меня это не волнует.

9. Он опровергает любые мои доводы:

а) я крайне недоволен;

б) реагирую по—разному;

в) я спокоен.

10. Собеседник ловит меня на слове и передергивает аргументы:

а) невозможно сохранить хладнокровие;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) это не причина для волнений.

11. Он постоянно делает вид, что чего—то не расслышал:

а) ну нельзя же так;

б) не знаю, как отреагирую;

в) не расслышал – повторю еще.

12. Я еще не договорил, а он утверждает, что уже все понял и со всем согласен:

а) тоже мне умник выискался;

б) не знаю, как отреагирую;

в) ну и ладно.

13. Он занят чем—то посторонним – вертит в руках карандаш, протирает стекла очков, и я не уверен, что он воспринимает мою информацию:

а) это очень неловкое положение;

б) мне сложно оценить его поведение;

в) мое дело – высказаться.

14. Собеседник узурпировал право делать выводы:

а) не люблю, когда так происходит;

б) не знаю, какой будет моя реакция;

в) ну, если ему так удобнее…

15. Собеседник пытается встревать в мое повествование:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как я отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

16. Собеседник смотрит на меня не мигая:

а) это вызывает у меня крайнее неудовольствие;

б) не знаю, как отреагирую;

в) я абсолютно спокоен.

17. Взгляд у него оценивающий:

а) это меня беспокоит;

б) не знаю, какой будет моя реакция;

в) это его право.

18. Что бы я ни предложил, он тут же соглашается:

а) кто же так ведет переговоры;

б) не знаю, как отреагирую;

в) тем лучше.

19. Собеседник явно переигрывает, демонстрируя внимание, – слишком часто кивает, ахает и поддакивает:

а) ситуация не из приятных;

б) мне сложно оценить такое поведение;

в) ну и что.

20. Я пытаюсь говорить серьезно, а ему бы все шутки шутить:

а) невыносимый человек;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) у меня свой стиль переговоров, у него – свой.

21. Собеседник часто поглядывает на часы:

а) мог бы быть и поинтеллигентнее;

б) не знаю, как на это реагировать;

в) важно, что я не тороплюсь.

22. Собеседник бросает все свои дела и все внимание переключает на меня:

а) прямо не по себе становится;

б) мне трудно оценить его поведение;

в) мне это нравится.

23. Собеседник ведет себя так, будто я отнимаю у него время:

а) таких надо ставить на место;

б) не могу предсказать свою реакцию;

в) ну и пусть себе важничает.

24. Он завершает все высказывания фразой «Вы тоже так думаете?»:

а) что за дурная манера;

б) не знаю, как это расценить;

в) спокойно отвечаю, что именно я думаю.

Подсчитайте набранные баллы. Каждый ответ «а» – 3 балла, «б» – 2 балла, «в» – 1 балл.

От 60 до 72 баллов. Вы плохой собеседник. Вас все раздражает и нервирует. Скорее всего, проблема не в оппоненте, а в вас самом. Все становятся плохими переговорщиками только в одном случае – если вы целенаправленно работаете над этим. Никакие переговоры не обходятся без трений, и вам придется это принять. Помните о главной цели вашей встречи и жертвуйте ради ее достижения мелочами. Будьте спокойнее, говорите только по делу, без лишних эмоций. Чем больше вы проявите внимания к собеседнику, тем лучше будут результаты переговоров. Вам необходимо работать над собой и учиться вести переговоры. От 45 до 59 баллов. Вы не идеальный переговорщик. С вами можно договориться, но вам еще недостает некоторых качеств хорошего собеседника. Вам не следует делать поспешных выводов и заострять внимание на манере разговора. Лучше вдумайтесь в смысл слов собеседника, но не ищите в них тайных значений. Научитесь интерпретировать жесты собеседника, не пытайтесь непременно лидировать в разговоре. Взаимопонимание облегчает переговоры.

От 36 до 44 баллов. Вы хороший собеседник. Вы спокойны, понимаете невербальную информацию. Однако иногда вы отказываетесь помочь партнеру. Вежливо переспрашивайте его. Делайте паузу, прежде чем ответить: медлить с ответом можно до 25 секунд, это нормально. Приспосабливайте темп своей речи к манере разговора собеседника, постарайтесь не делать агрессивных жестов – и вы прослывете интересным собеседником. От 25 до 35 баллов. Вы умеете слушать, ваш стиль делового и неформального общения может служить для окружающих примером. Вы в совершенстве постигли искусство ведения переговоров. Однако совершенству нет предела: можно добиться еще большей раскованности, отказаться от некоторых манер и замашек. Хороший переговорщик не тот, кто одарен от природы, а тот, кто делает себя таковым. Не забывайте об этом!

Тест «Поддаетесь ли вы чужому влиянию?»

Тест взят из книги А. Н. Сизанова «Тесты и психологические игры. Ваш психологический портрет». Он поможет определить, насколько вы склонны поддаваться чужому влиянию или, наоборот, противостоять ему.

1. Вносите ли вы в свою одежду основательные изменения, если мода в корне меняется:

а) обязательно;

б) нет, так как вы одеваетесь не по рекомендациям модных журналов, а в соответствии со своим вкусом;

в) очень мало, вы заимствуете то, что вам нравится.

2. Хороший ли вы спорщик:

а) да, чаще всего ваше мнение одерживает верх над мнением другого;

б) едва ли, обычно вы обнаруживаете, что в большей или меньшей степени прав другой человек;

в) нет, потому что, как бы вы ни были уверены в своей правоте, вы не можете подыскать соответствующих аргументов.

3. Доверяете ли вы мнению других о человеке, который вам не знаком:

а) зависит от того, кто выскажет это мнение;

б) почему бы и нет?

в) нет, потому что вы доверяете лишь тому, в чем сами убедились.

4. Случается ли так, что никому в компании не нравится телепередача, а вам нравится:

а) разумеется, наши мнения не всегда сходятся;

б) едва ли, обычно мы единодушны в оценках таких вещей;

в) даже если и случается, чаще всего вас убеждают, что вы не правы.

5. Если вас упрекают за что—то, то что вы сделаете: измените свое поведение или нарочно будете гнуть свою линию:

а) не измените;

б) зависит от того, в какой форме об этом сказано;

в) если упрек справедлив, измените, естественно.

6. Можете ли вы писать по нелинованной бумаге:

а) вы не можете писать ровно даже и на линованной! в) нет, строчки у вас ползут вкривь и вкось; в) можете.

7. Поддерживаете ли вы дружеские отношения с непопулярным в вашем коллективе человеком:

а) нет, почему же тот, кого все не любят, должен быть приятен именно вам?

б) если он вам симпатичен, то да;

в) да, и даже потому, что чувствуете, как он нуждается в вашей защите.

8. Больше или меньше нравятся вам дома в старинном стиле, чем пять лет назад:

а) больше;

б) меньше;

в) в той же степени.

9. Как по—вашему, всякая ли сплетня безосновательна:

а) да;

б) иногда в сплетне есть доля истины;

в) нет дыма без огня…

10. Понравится ли вам одежда, которая раньше не нравилась, если многие ее хвалят:

а) да, потому что вдруг другие видят лучше вас?

б) нет, потому что в любом случае вы себя неуютно в ней чувствуете;

в) зависит от того, насколько вы верите тем, кто хвалит.

11. Считаете ли вы правильным то, что пишут критики в рецензиях на фильмы:

а) да, те, кто пишет, во всяком случае, профессионалы;

б) нет, и совершенно противоположное тому, что пишут, тоже неправильно;

в) нельзя обобщать: иногда да, иногда нет.

12. Если однажды на работе случается неприятность, склонны ли вы вечером после работы пускаться в споры в компании:

а) только в таком случае действительно спорите;

б) нет, в такой период вы стараетесь избегать подобных испытаний;

в) эти две вещи не зависят одна от другой.

13. Боретесь ли вы за свои убеждения, если это не нравится кому—то из ваших коллег по работе:

а) если стоит это делать, то конечно!

б) зависит от того, против кого следует бороться;

в) нет, вы уже много раз обожглись на этом.

14. Если вы замечаете, что ваши товарищи по работе слишком много себе позволяют, как вы поступите:

а) позволите себе то же;

б) не будете обращать внимания;

в) поступите так, как вам наиболее выгодно.

15. Если вы сидите дома у окна с книгой в плохую погоду, то о чем вы думаете:

а) как хорошо дома!

б) обидно, что такая плохая погода!

в) отличная книга!

Подсчитайте количество баллов (табл. 1).

Менее 40 баллов. Вас поток не унесет! Что бы ни случилось, вы твердо стоите на ногах, остаетесь при своем мнении! Осень, дождь напрасно барабанит – на вас не влияют не только погода, но и настоящие несчастья, конфликты. Вы всегда знаете, чего вы хотите, и настаиваете на своем при любых условиях, а если встречаете отпор, то тем более! С такой решительностью вы далеко пойдете и многого достигнете. Однако обращаю ваше внимание: бороться стоит лишь за достойные цели.

От 40 до 90 баллов. Вами руководят не эмоции, а рациональные соображения. Вы трезво обдумываете, а в случае необходимости следуете принципу «уступает тот, кто умнее», но если считаете дело важным, отстаиваете свою точку зрения. У вас твердый взгляд на вещи, который не меняется с переменой ветра, как флюгер, но не остается упорно и безусловно одним и тем же на протяжении жизни, если здравый смысл диктует другое. Более 90 баллов. Умный уступает – это так, но вопрос в том, до каких пределов. Может, ваша уступчивость подчас чрезмерна? Задумывались ли вы, что тому причиной? Вы не можете за себя постоять? Или не хотите? Поверьте, что то, чему вы уступаете, не всегда стремительный поток – иногда это лишь журчащий ручеек.