Текст книги "Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли"

Где взять деньги для начала своего дела? Вопрос на засыпку. Однако не так страшен черт, как его малюют.

Денег на свете много. Нужно просто знать самые денежные места.

Они достаточно известны, но вот воспользоваться этой манной небесной многим не суждено. Чтобы получить финансы для бизнеса, нужно кое-что предпринять.

Судя по моему опыту, опыту моих друзей и знакомых, деньги обычно дают при нескольких условиях:

1. Вас знают как человека, который способен поднять бизнес. Вы сумели это доказать.

2. У вас есть отличный продукт (товар или услуга), который нужен людям и рынку.

3. Существует документ, где подробно описан весь ваш бизнес. Можете называть его бизнес-планом или как вам удобно.

4. Вы умеете красиво рассказать о своем новом деле и о том, что это даст инвестору и как быстро.

5. Поиск денег ведется на многих уровнях (этажах). Есть такой метод для поиска финансов – «Денежный лифт».

Можно представить, что поиск денежных средств напоминает поездку в лифте в многоэтажном доме.

Каждый этаж – место, где водятся деньги.

Представляю свою версию такого дома, проверенную на практике – начиная с первого этажа и выше:

• Программы кредитования малого и среднего бизнеса.

• Безвозмездные гранты.

• Личные накопления.

• Друзей.

• Знакомых.

• Средства родных.

• «Бизнес-ангелы».

• Инвесторы («Капитала всегда хватает для тех, у кого есть реальный план его использования». Наполеон Хилл).

• Инвестиционные фонды.

• Инновационные фонды.

• Микрокредитование.

• Банковские кредиты. Банковская шутка: «Кредитуем всех начинающих предпринимателей старше 100 лет, у кого есть родители».

• Лотерея. Если вам везет.

Что еще, кроме вышеописанного, может дать вам стартовые деньги?

• Возможность получить товарный кредит от дистрибьюторов или производителей.

• Получить предоплату за свой продукт (в основном это касается некоторых видов услуг – юридические, консалтинговые, маркетинговые и др.).

• Применить бартерные схемы – обменять ваш продукт на другой продукт, а затем продать (можно назвать это расширением ассортимента). Например, разработка сайтов в обмен на продукты компаний, для которых идет разработка сайтов.

• Попасть в бизнес-инкубатор. Ваш бизнес-план и вы лично понравились людям, которые организовали бизнес-инкубатор. При этом повышаются ваши шансы участия в финансовых программах инкубатора. А если ваша идея займет призовое место, можно получить грант на ее развитие. Мечта стартапа – Сколково или Кремниевая долина!

Метод «Денежный лифт» предполагает, что нужно искать деньги на разных уровнях, с первого этажа – программ кредитования МСБ – до чердака – участия в лотереях. Где вы найдете нужную вам сумму денег для старта, заранее сказать нельзя. Может быть, у вас есть свои средства (далее приведены примеры), может быть, вы заняли у друзей и на этом остановились. Однако на самом деле останавливаться нельзя.

Пусть вас знают на всех этажах. Вы работаете как с банками, так и с инвесторами. Наработка таких связей не помешает, да и вы будете всегда в тонусе. Заодно наберетесь бесценного опыта общения с финансистами.

Еще одна особенность «лифта» в том, что по мере переезда с этажа на этаж увеличиваются и риски. Если у вас начнутся проблемы по обслуживанию заемных средств, это, вполне вероятно, не понравится кредиторам. И это не зависит от того, кто ваш кредитор – родственники, друзья или банк. Далее мы рассмотрим, каким рискам вы подвергаетесь на каждом этаже. Зная это, можно сразу готовить соглашения или договоры с учетом возможных проблем. Я не хочу сказать, что проблемы возникают у всех подряд. Но нужно знать: при наработке опыта работы с деньгами всякое может случиться. Лучше не расслабляться!

Если вы взяли деньги у знакомых или друзей, вы можете этих знакомых и друзей потерять и, что еще хуже, сделаться их врагами. Дальше начинается кошмар – суды, угрозы, рассказы о вас как о самом плохом человеке на свете. Хочу еще раз подчеркнуть: деньги – дело тонкое. Это основа материального благополучия. Терять их вашим знакомым и друзьям никак не хочется. И если у вас начинаются проблемы, и вы не можете возвратить заем или выплатить проценты с него, то люди думают, что их «кинули» или «развели как лохов» (народный финансовый сленг). Что будет дальше, понятно – вы становитесь врагом № 1. Соответственно, против вас начинают боевые действия.

«Обходитесь своими деньгами, если не хотите остаться без друзей».

– Относитесь к чужим деньгам честно. Ваша надежность как партнера и ваша честность при работе с кредиторами-друзьями сделают ваш бизнес успешнее и устойчивее. Вам будут доверять, что снижает различные риски.

– Каждый кредитор стремится забрать немного власти над вашим бизнесом. Поэтому сразу оговорите (юридически!) условия, при которых «командуете парадом» только вы. И никаких внешних вмешательств и поучений, как жить.

– Все кредиторы думают, что сразу должны попасть под денежный дождь. Объясните, что пока компания не выйдет на прибыль и на более или менее устойчивое развитие, думать о дивидендах глупо.

– Держите ваших друзей в курсе ваших дел. Многое недоговаривается по дружбе, а затем дружбе приходит конец. Деньги любят не только счет, но и информацию.

– Если вы берете кредитора в компаньоны по его настоянию, определитесь сразу, кто командует. Не допускайте этих людей к управлению вашим делом. Не нужно их прописывать в учредительных документах. Конечно, в том случае, если вы решили делать бизнес один.

– Не занимайте слишком много денег у знакомых и друзей. Пусть это будет 25 % в вашем капитале. Есть такой положительный опыт – занимайте только четверть от своего оборота. Если у вас оборот миллион, то займите 250 тысяч. Тогда при неблагоприятных условиях, как, например, во время мирового финансового кризиса 2008–2009 годов, отдать заем будет гораздо легче (если до этого дойдет).

– «Вкачивайте» средства в бизнес постепенно, малыми займами. Приобретите опыт работы с деньгами и кредитами.

– Принципы успеха Эдгара Фримантла (С. Кинг): «Не занимай суммы больше твоего ай-кью, помноженного на сто; не занимай у человека, который при первой же встрече начинает называть тебя по имени».

Занять деньги у родственников или использовать свои накопления?

Как уже говорилось, самое лучшее, что вы можете сделать, это использовать свои деньги.

Начинать нужно с себя, затем искать финансы у родственников.

Однако при займе у родственников происходит почти тоже самое, что и при займе у других людей и организаций. Вы вступаете в зону риска! Причем при различном развитии дальнейших взаимоотношений риски во многом одинаковы:

Можно испортить родственные связи.

Можно родственников сделать явными и неявными врагами.

Вам больше не дадут в долг.

О вас начнут рассказывать всякие гадости за глаза.

Вы нарушите связи, которыми вас наградила природа. Могут начаться различные судебные разбирательства. Самое плохое, что родственники могут нанять посредников для изъятия у вас своих финансов. Можете придумать еще варианты рисков, а их достаточно!

Советы преуспевающих предпринимателей и компаний

ПРИМЕРЫ УДАЧНОГО ВЛОЖЕНИЯ СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ

На создание собственного бизнеса в разгар кризиса 30-летняя петербурженка Наталья Довгаль и ее партнеры потратили всего 12 000 руб. За год оборот ее компании «Сити гифтс», специализирующейся на поставках сувенирной продукции и производстве рекламной полиграфии, превысил 5 млн. руб. «Я давно хотела создать бизнес. Присматривалась к разным сферам, особенно меня привлекали инвестиции, – рассказывает Довгаль, – но я четыре года проработала на рынке рекламы и подумала, что смогу сама развивать агентство». К решительному шагу Наталью фактически подтолкнул бывший работодатель, принявший решение в кризис закрыть компанию.

(По материалам газеты «Ведомости»)

Салоны красоты «Моне». Первоначальные вложения: 25 000 долларов.

Чтобы открыть первый небольшой салон красоты в 1997 г., основателю бизнеса Александру Глушкову хватило личных сбережений. Деньги вернулись за считанные месяцы. Сегодня сеть, носящая имя французского импрессиониста, стала второй по величине в России и охватывает 30 салонов в трех городах. Доход компании за юбилейный 2007 г. превысил 13 млн долларов.

Сеть салонов «Евросеть». Первоначальный взнос – 5 500 долларов. За 12 лет история создания крупнейшего российского мобильного ритейлера с выручкой за прошлый год свыше 5,7 млрд долларов успела обрасти легендами. Главная из них гласит: компания создавалась буквально из ничего. Впрочем, сам Евгений Чичваркин не раз рассказывал, что деньги на закупку первой партии аксессуаров для «Евросети» ему пришлось занимать у отца – 2000 долларов.

(По материалам сайта E-xecutive.ru)

Безвозмездные гранты – вам зеленый свет!

Если надумаете искать деньги, начните с различных грантов.

В вашем городе должны быть программы кредитования малого и среднего бизнеса и системы безвозмездных грантов. Страна начинает любить малый и средний бизнес. На каждом углу говорят о роли малого бизнеса в структуре ВВП и его роли во всеобщем процветании. И это правда. В развитых странах большую часть ВВП создает малый и средний бизнес.

Допустим, в вашем городе еще нет таких инициатив, – не расстраивайтесь, они есть в других городах, в вашем регионе или в стране в целом. Войдите в Интернет и найдите информацию по этой теме. Затем разошлите запросы, позвоните, встретьтесь. Одним словом, нужно действовать! Под лежачий камень вода не течет!

Вы хотите безвозмездный грант? Да, все хотят! Я бы брал их бесконечно, думаю, и вы бы не отказались. Однако для поиска грантов необходимо выполнить самое простое условие – «упаковать» ваше предложение в бизнес-план. Куда вы собрались идти, вот в чем вопрос? Есть ли у вас цель и дорога, к ней ведущая?

«Нет плана – нет безвозмездных грантов».

Если вы или ваша компания начинаете новый бизнес, то можно сказать, что речь идет о стартапе. Отличие стартапа от простого намерения, красивой идеи и ее красивого изложения заключается в том, что у вас есть бизнес-план для такой идеи. План, на который можно посмотреть и определить параметры будущего бизнеса – что, как, когда и сколько? Продайте свою идею. Весело и с энтузиазмом! Если не сможете этого сделать, можно сказать, еще на этом берегу, то, что будет, когда вам дадут деньги? А без плана вы хотите продать только воздух.

Немного статистики.

«За 2009 г. в России насчитывалось 5,606 млн. предприятий среднего и малого бизнеса, микропредприятий и индивидуальных предпринимателей, – подсчитал Национальный институт системных исследований проблем предпринимательства (НИСИПП). В докладе „Индекс развития малого предпринимательства“ утверждается, что за кризисный год в стране число малых предприятий выросло на 9,3 %. Причем треть новых предприятий (135 600) создана благодаря государственным грантам, из которых львиная доля – 127 600 – за счет Минздравсоцразвития, а 8000 – за счет Минэкономразвития». (По данным газеты «КоммерсантЪ») Сколько денег можно взять? Например, в Петербурге выдают безвозмездные гранты по 300 тысяч рублей на открытие своего дела. И 687 человек их уже получили. 300 тысяч – много это или мало? С одной стороны, немного. Но посмотрите, с чем начинали преуспевающие предприниматели. Итак:

Советы преуспевающих предпринимателей и компаний

Компания «Ай-Фри» – 0.

Обстоятельства рождения своего детища в начале 2000-х создатели «Ай-Фри» любят сравнивать с тем, как начиналась «Эппл»: тот же голый энтузиазм и кустарщина, только вместо гаража была комнатка в хрущевке. Сливки с рынка мобильного контента «Ай-Фри» сняла в 2004 г. – тогда в результате агрессивной региональной экспансии ее выручка увеличилась в 30 с лишним раз и составила почти 28 млн. долларов

«Хекля» – 6000 долларов.

До середины девяностых петербургский коммерсант Валерий Пыжов пытался производить повседневную одежду, но не выдержал конкуренции с китайцами. Затем он взял микрокредит в банке и наладил пошив спецодежды – на сей раз успешно. Текущие финансовые показатели компания не раскрывает, заявляя лишь, что ее доход уже давно перевалил за 50 млн. долларов.

«Флорист. ру» – 350 долларов.

Свои инвестиции житель Казани Петр Талантов распределил так: 50 долларов за коньяк программисту и еще 300 долларов за подключение к системе онлайн-платежей. Сервис по продаже цветов через Сеть задумывался для иностранцев (западные холостяки засыпали потенциальных невест из России цветами), но постепенно привлек и местных клиентов. Прошлый год компания закончила с выручкой около 3 млн. долларов. (По материалам сайта dp.ru)

Как видно из приведенных примеров, для успешного начала дела может понадобиться совсем немного денег. Расчет идет из того, что вы хотите начать делать. Если создавать высокотехнологичную компанию, то, конечно, малыми средствами не обойдешься. Если же открыть цветочный бизнес, то вам хватит и своих средств. На сегодняшний день (лето 2010 г.) многие хотят открыть свое кафе или ресторан (обзавестись таким бизнесом желает каждый десятый). Второе и третье место по популярности у салонов красоты, туристических фирм, магазинов по продаже одежды и аптек. Также потенциальные бизнесмены интересуются магазинами автозапчастей. Популярны автомойки и юридические консультации, но на такой бизнес уже нужны более серьезные финансовые средства. Где их взять? Едем выше на «Денежном лифте». Следующая остановка – банки.

И напоследок, заканчивая тему «Гранты», посмотрим, какие риски присутствуют при этом способе займа?

Во-первых, если у вас нет приличного и реального бизнес-плана, грант вам не светит (ну, правда, можно взять по блату, потом грант спишут как неудавшийся стартап).

Во-вторых, «легкие деньги» вызывают легкое к ним отношение. Ответственность за заем может упасть до нуля. Так нужный опыт работы с деньгами не приобретается.

В-третьих, возникает привычка жить за счет грантов. И тогда перспектива для вас – отсутствие своего дела и прозябание на рабочем месте.

Как работать с банками?

Кредитуйся или…

В начале девяностых взять кредит для нового бизнеса не составляло большого труда. Действовали различные схемы работы с посредниками, которых было пруд пруди (сейчас так же их хватает). Взамен от вас требовали проценты от суммы кредита наличными, а иногда и «натурой» тем людям, которые курировали получение кредита. Сейчас также можно взять кредит, используя разных посредников. Как видим, изменений мало. Но это самый бесперспективный путь. Вы сразу входите в порочный круг – ненормальные отношения с посредниками, законом и с самим собой. Это вредно – и не только для здоровья. Учтите еще и зависимость от процентов – так как часть денег ушла посредникам, а проценты по кредиту остались высокими, то придется интенсивнее работать, чтобы делать обязательные ежемесячные платежи банку.

Или выдвигаются требования банков, при исполнении которых вам могут все-таки выдать кредит. Основное требование банков к редиторам в 2010 году формулируется так: «Ваш бизнес в сфере торговли, услуг или производства должен быть прибыльным и существовать на рынке не менее полугода».

Если у вас нет уже проверенного жизнью и рынком бизнеса, бизнеса, который уже дает неплохой оборот и прибыль (возможно), значит, вы для банка – ноль без палочки. Однако если вы как предприниматель уже развивали другие бизнесы и преуспели, шансы на получение кредита у вас есть.

В некоторых банках вас уже знают и знают, что вы способны создать работоспособную бизнес-систему. Такая система состоит из подсистем: маркетинга, финансов и бухгалтерского учета, продаж, управления людьми и бизнесом и др. Если все это есть хотя бы в первоначальном виде (вы уже знаете об этих подсистемах и над ними работаете), то в банке к вам отнесутся с уважением и пониманием, а это уже много значит. В банках работают знающие люди, которые могут разобраться в ваших способностях.

О строительстве подсистем читайте в соответствующих главах этой книги.

«Банки дают деньги людям, умеющим создать систему бизнеса».

Если же вы начинаете свое первое дело, то ясно, что об умении строить систему бизнеса речь не идет. И другого бизнеса у вас нет. В этом случае все равно нужно работать с банками (параллельно с работой на других этажах). Причем с несколькими банками. Надеюсь, удача на вашей стороне!

Как получить деньги в банке под стартап?

Получить банковский кредит на открытие нового дела сложно, но можно.

Что необходимо сделать?

Во-первых, как я уже неоднократно говорил, нужен качественный бизнес-план.

Во-вторых, банк рассматривает вашу способность к погашению кредита. Если вы планируете гасить задолженность перед банком из будущих доходов, то такой расклад банк не устроит.

В-третьих, вам придется предоставить гарантии возврата денежных средств. Если посмотреть сайт любого банка, то в условиях предоставления кредитов малому и среднему бизнесу можно найти различные виды гарантийного обеспечения, которые банки приветствуют.

В качестве других гарантий может быть имущественный залог. Недвижимое и движимое имущество банки рассматривают в числе приоритетных видов залога.

Далее, поручительства: вам нужны известная компания-поручитель или частное лицо, которые смогут в случае провала стартапа вернуть банку всю сумму по кредиту. Поручителем можете выступить вы сами, но для этого у вас уже должен быть еще один (или более) бизнес, причем прибыльный.

В-четвертых, банк отнесется к вам благосклонно, если у вас есть часть средств, которые вы вкладываете в новый бизнес. Важную роль при получении кредита играет соотношение собственных и заемных средств. Если вы вкладываете миллион, то можно рассчитывать на кредит в 2–3 миллиона. Но это не факт.

Существует много препятствий в получении денег, и предугадать их заранее нельзя.

Посмотреть условия предоставления кредитов можно на сайтах банков – как государственных, так и частных. Там же есть координаты людей, с которыми можно провести консультации о кредите и требованиях банка к получателю.

Как еще вы можете получить кредит?

Если нельзя взять кредит на стартап, то можно взять его на себя, а затем вложить в бизнес.

Есть много банков, которые дают быстрые кредиты с минимумом необходимых документов. Например, «Ситибанк» предлагает до 450 тыс. рублей в кредит при наличии любых двух документов (один из этих документов – паспорт, а второй на выбор: справка 2-НДФЛ, загранпаспорт с отметками о пребывании за границей за последние полгода, документы на автомобиль). Такие программы кредитования возникают у банков время от времени, поэтому надо следить за рекламой банков и смотреть их сайты.

Что можно получить в этом банке? До 300 тыс. рублей, ставка 26 % годовых, комиссия от общей суммы кредита – 3 %. Ежемесячный платеж на 4 года составит 10 115 рублей 19 копеек.

Минимальные требования к документам предполагают высокую ставку по кредиту (для 300 тыс. рублей – 26 %). А полная ставка по кредиту «Ситибанка» с затратами на обслуживание кредита (банковскими комиссиями, обязательными страховыми взносами и т. д.) доходит до 33,7 %.

Для бизнеса дороговато. Но это все же решение вопроса о небольшом стартовом капитале. И вам думать, осилите ли вы такой кредит или нет.

При работе с банками, то есть с деньгами банков, вы опять же сильно рискуете. При сбое в платежах по кредиту или возврату кредита вы столкнетесь с повышенным вниманием вашего банка к вашей персоне. К вам проявят банковскую любовь. Многие риски те же самые, что и в рассмотренных ранее случаях. Но существуют и специфические.

Вас начнет беспокоить служба безопасности банка.

Придут описывать ваше имущество люди в зеленом (черном).

Вас ждет увлекательное путешествие по судам.

Вам обеспечено внимание коллекторов всех мастей.

Наконец, помните: пока вы не уладите все дела с выплатой кредита банку, жизнь ваша станет невеселой. Это риск для здоровья.

«Нужно хорошо подумать, прежде чем брать кредит в банке».

Все коллизии, которые могут вас постичь при работе с банками, случаются также и при работе с микрокредитными организациями. Вы получите весь прежний набор рисков – и некоторые новенькие, еще жестче, впридачу.

КАК БЕСЕДОВАТЬ С БАНКИРОМ. СОВЕТЫ

– Подружитесь с банкирами. Это возможно.

– Составьте подробный план для начала и развития вашего бизнеса. Банкиры работают с финансами, так что предоставьте им подробные расчеты с максимальным разъяснением своих действий в цифрах. О залоге, о ваших вложениях, о денежных потоках, о расходах и доходах. Сами подружитесь с цифрами – это одна из головных болей начинающих бизнесменов. Тщательно подготовьте всю документацию, которую запросит банк. Небрежность в документации или игнорирование какой-то части данных может поставить крест на дальнейшем сотрудничестве. Лень и непрофессионализм – не лучшие советчики в таком деле. Если не хватает опыта по подготовке данных для банка, обратитесь к специалистам. Стоимость разработки бизнес-планов небольшая.

– Вы должны предвидеть все вопросы, которые могут задать вам в банке. В главе о продажах (хорошие продажи помогут получить кредит) я говорил об искусстве задавать вопросы и о том, как на них отвечать. О том, как заранее догадаться, что у вас могут спросить. То есть в данном случае вы продаете банку свою идею. Вот и подумайте, что бы вы спросили у себя, будь вы банкиром. Или не банкиром, а просто человеком, который вкладывает свои деньги в чей-то бизнес.

– Работайте с несколькими банками. Возможно, в одном из них вас ждет кредит. А лучше всего обратиться в региональный банк, с которым, в случае возникновения некоторых затруднений можно договориться. Такие банки в основном заинтересованы в развитии малого бизнеса и могут пойти вам навстречу во многих вопросах.

– Банкиры не так сильно интересуются бизнес-планом, как хотелось бы, их интересует, есть ли у вас залоговое имущество, которое можно дешево оценить.

– Если есть возможность, покажите банку, что ваш продукт уже оценен. Допустим, несколько потенциальных заказчиков заинтересовались вашей разработкой, и вы заключили договоры на поставку. А если среди ваших будущих покупателей есть известные на рынке компании, то это сильно поможет.

– Покажите свою компетентность. Рассказывайте банкирам о своих планах, используя профессиональную терминологию. Подчеркивайте свою солидность и профессионализм. Но не переборщите.

– Банковские служащие не прочь на вас заработать. Методик много, но чаще всего в банках применяют следующую: сначала говорят, что получить кредит в вашем случае невозможно, но потом, потянув время, намекают, что есть варианты и именно этот служащий может помочь решить возникшую проблему. Например, говорят, что ваш бизнес-план не соответствует стандартам банка. Тогда попросите, чтоб вам помогли. Узнайте, нельзя ли решить проблемы при определенных условиях (вознаграждении). Как говорится, есть ли быстрый вариант решения? Проценты любят все! Личные комиссионные проценты за посредничество в принятии банком положительного решения играют важную роль при решении, давать вам кредит или нет.