Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Глава 7

Где и как искать заказчиков

Когда вы упаковали портфолио, определились с услугами и поняли, сколько будет стоить ваш час, вы можете приступить к поиску проектов. В этой главе мы рассмотрим все возможные варианты поиска работы, начиная от самых простых и заканчивая теми, о которых не знает большинство начинающих (и даже опытных) фрилансеров.

Биржи фриланса

Первый и самый очевидный канал поиска заказов – биржи фриланса. Это ресурсы, созданные специально для поиска и размещения проектной работы.

На биржах работа происходит примерно так:

1. Вы заводите и заполняете профиль. Поставьте хорошую фотографию на аватарку, четко опишите свои услуги и расценки на них, выложите лучшие работы в портфолио.

2. Вы выбираете специализацию, по которой работаете, и просматриваете ленту заказов. Открываете те, что подходят вам по уровню и навыкам.

3. Откликаетесь на проекты. Расписываете, как вы можете помочь заказчику, указываете примерную стоимость работы и сроки, задаете вопросы по проекту.

4. Если вы понравились заказчику, он либо выбирает вас исполнителем, либо предлагает выполнить тестовое задание (о них поговорим чуть позже). Просмотрев все тестовые работы, заказчик выбирает одного фрилансера и начинает с ним работать.

5. Дальше два сценария: либо вы работаете через биржу, либо уходите в личку и работаете напрямую.

Если вы уже немного изучали тему фриланса, то знаете, как опытные фрилансеры относятся к биржам: чаще всего их не любят, потому что там низкие цены и невысокого качества проекты. Отчасти это правда. Дело в том, что на биржу заказчик идет изначально для того, чтобы сэкономить: в русскоязычном пространстве пока еще есть стереотип, что фрилансер – это человек, который выполняет работу дешево (а не качественно, как должно быть). Постепенно все больше заказчиков понимает, что фрилансеры бывают разные и есть действительно крутые специалисты с высоким чеком и очередью из клиентов, но пока что общее представление о мире фриланса не самое адекватное. Это, кстати, одна из причин, почему я веду свой блог и написала эту книгу: чтобы как можно больше людей понимали, что фриланс – это лишь форма, а не определение работы, и что нужно стремиться быть именно специалистом на фрилансе, а не просто фрилансером.

Заказчики не хотят тратить деньги на услуги агентства с заоблачными ценами и трудоустраивать специалиста на постоянную работу – это дорого и не всегда целесообразно, если задачи разовые или их немного. И первое, что приходит в голову заказчику, когда нужно «найти фрилансера» – это биржи. Именно поэтому там так много дешевых заказов и еще больше – новичков, студентов и непрофессиональных «подработчиков», которые и сами не относятся к фрилансу со всей серьезностью.

Тем не менее на биржах можно найти хорошие заказы. Когда я начинала, все самые крупные заказы я находила именно там. Правда, это было в 2011 году: тогда конкуренция была меньше, а качество проектов – выше. Сейчас на биржи есть смысл идти узким специалистам:

– всем, кто работает с визуалом: дизайнерам (графическим, видео, веб), монтажерам, ретушерам, иллюстраторам;

– архитекторам, инженерам;

– разработчикам, верстальщикам и другим IT-специалистам;

– специалистам по настройке таргетированной и контекстной рекламы.

Кому точно не стоит работать на биржах:

✓ Копирайтерам! Ставлю здесь восклицательный знак, потому что биржи отрезают путь к развитию и профессиональному росту даже потенциально хорошим авторам. На биржах размещают заказы на тексты очень низкого качества, платят мало, поэтому у копирайтера нет ни возможности, ни времени развиваться в своем деле и писать действительно интересные и полезные тексты. А в копирайтинге именно качественные экспертные статьи оплачиваются по высоким ставкам – например, я беру за статью от 8000 рублей.

✓ Стратегам, маркетологам, SMM-специалистам.

Людям из маркетинга на биржах тоже ловить нечего: там в большинстве своем будут заказчики, которые либо не понимают, чего хотят, либо оценивают труд маркетолога слишком низко. Всю работу, связанную с маркетингом и контентом, лучше искать в социальных сетях и на ресурсах с вакансиями.

Если ваша деятельность относится к первому списку, охватывать биржи можно и нужно. Если ко второму, будьте осторожны и тщательно выбирайте проекты, на которые откликаетесь, – не тратьте время на низкие бюджеты.

Какие биржи использовать? Обычно я советую самые популярные, так как там больше всего заказчиков: FL, Freelance.ru, Freelancehunt, Хабр Фриланс, Weblancer, Kwork. Из зарубежных – Upwork, Peopleperhour, Guru, Fiverr.

Чтобы иметь возможность активно откликаться на проекты, нужно либо купить PRO-аккаунт (на FL), либо оплатить ответы (Хабр Фриланс), либо отдавать процент от сделки (Upwork). Бесплатные аккаунты всегда ограничены: вы можете откликаться, например, только на пять проектов в день, а это очень мало. Чтобы зарабатывать и находить много проектов в работу, нужно оставлять минимум 20–30 откликов каждый день, по крайней мере до того момента, когда вы наберете приличное портфолио и выстроите личный бренд. Поэтому профессиональные аккаунты на биржах – мастхэв для начинающего фрилансера.

Как не потратить деньги впустую? Откройте ленту проектов на бирже и посмотрите, сколько заказов в день добавляется по вашей специализации, какие в них бюджеты и задачи. Некоторые биржи, например, Хабр Фриланс, выросли из IT-ресурсов, поэтому заказов на маркетинг или дизайн там гораздо меньше, чем на разработку. Если подходящих вам проектов меньше хотя бы 20 в день, то покупать PRO-аккаунт нет смысла.

Немного остановлюсь на выделяющихся в этом списке биржах: Fiverr и его российском аналоге Kwork. Это не биржа в полном ее понимании, а скорее витрина ваших услуг. Фрилансер создает карточку услуги (на Kwork она называется кворк, на Fiverr – гиг) с фиксированным набором задач и конкретной ценой. Внутри карточки может быть три пакета с разными ценами: базовая, стандартная и премиум, в каждый пакет входит свой список задач. Получается обратная бирже концепция: не заказчик выставляет проект и ждет откликов, а фрилансер публикует услуги и ждет, когда за ними обратится заказчик. Это похоже на доску объявлений, только специализированную, заточенную только под digital-услуги.

Например, вы пишете статьи. В минимальный пакет входит написание одной статьи на 5000 символов без правок, стоит это, допустим, 1500 рублей. В стандартный пакет добавляется подбор картинки для обложки статьи, добавление ссылок, одна партия правок – 2000 рублей. И, наконец, в премиум-пакете за 3000 вы предлагаете еще и написать краткую подводку к статье для публикации в соцсети. По статистике люди чаще покупают то, что находится в среднем ценовом диапазоне[4]4
  Взлом маркетинга: Наука о том, почему мы покупаем / Фил Барден; пер. с англ. И. Антипкиной. – 7-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. – 81–83 с.


[Закрыть], поэтому в стандартный пакет добавляйте самые востребованные услуги, а в премиум – то, что снимает с заказчика головную боль и добавляет ценность.

Для успешной продажи услуг внимательно отнеситесь к составлению текста. Мы уже разбирали, как нужно подавать услуги заказчикам. Здесь работают те же правила – только описывать нужно будет не все услуги разом, а отдельный пакет.

Подумайте, зачем клиенты заказывают эти услуги, какой у них обычно бюджет, что они ждут от фрилансера и чего боятся? Опишите услугу так, чтобы у клиента не осталось вопросов и возражений, предвосхитите их. Самое главное – распишите, что получит клиент в итоге: не просто логотип, а три варианта логотипа в фирменных цветах компании уже через три дня, возможность внести правки, исходные файлы и мокап.

При чтении описания услуги у клиента должно сложиться представление, будто он уже получил то, что вы предлагаете. Не увлекайтесь эпитетами, но и не делайте текст слишком сухим: клиенту важно не только увидеть ваш уровень как специалиста, но и понять, комфортно ли ему будет с вами работать. Я, например, редко работаю с людьми, с которыми мне сложно найти общий язык на этапе переговоров, кто говорит слишком витиевато или, наоборот, отрывисто. Когда вы с клиентом на одной волне, гораздо комфортнее сотрудничать, он захочет вернуться с новым проектом, а вы с удовольствием беретесь за его задачи. Чем лучше вы с клиентом понимаете друг друга, тем более продуктивные и взаимовыгодные отношения сможете построить.

Сайты с вакансиями

Хоть фриланс и предполагает проектную работу, использовать стандартные джобборды (сайты с вакансиями) для поиска заказов можно и нужно. На сайтах вроде Хедхантера часто публикуют вакансии на удаленную работу с частичной занятостью – а это хороший вариант для любого фрилансера. Part-time (частичная) удаленка даст вам стабильность и предсказуемость, обеспечит минимальной загрузкой и при этом не будет занимать все время.

Все, что вам нужно сделать, – это отсортировать вакансии по фильтрам «частичная занятость» и «удаленная работа». А дальше откликайтесь, как обычно: прикладываете резюме, портфолио и обязательно пишите релевантное, интересное сопроводительное письмо. Покажите рекрутеру, что вы действительно хотите работать в этой компании, что вы сможете принести ей пользу и новые идеи, вдохнете в эту должность новую жизнь и выложитесь на все 100 процентов. Внимательно отнеситесь к тестовому заданию и испытательному сроку, если они есть.

Главное – обращайте внимание на описание вакансии, обязанности и требования. Если задач слишком много для частичной занятости, если видно, что компания просто хочет сэкономить на полном окладе, а на деле ищет человека, на которого повесят три должности за 15 000 рублей, эта вакансия не для вас. Обязанности должны укладываться в три-четыре часа в день, в описании не должно быть намеков на переработки, созвоны по ночам и выходным, на «расширение обязанностей» или привлечение вас к другой работе под предлогом, что «мы стартап». Любое отклонение от прописанных обязанностей возможно исключительно по вашей инициативе и вашему желанию, во всех остальных случаях вежливо отказывайтесь. Уважающих ваши границы работодателей гораздо больше, чем может показаться.

Не забывайте про еще один способ поиска работы: сайты сервисов, компаний и медиа, где вы хотите работать. Обращайте внимание на раздел с вакансиями, регулярно мониторьте их и откликайтесь напрямую с сайта. Иногда туда вакансии попадают раньше, чем на джобборды.

Лайфхак для копирайтеров: медиаресурсы и СМИ часто ищут внештатных авторов, которым они готовы платить гонорар. Обычно для этого нужно ознакомиться с редполитикой и написать в редакцию, а дальше либо вам дадут тему, либо вы сами ее предложите.

Социальные сети

Я неоднократно опрашивала заказчиков и фрилансеров, где они находят исполнителей и проекты. Самый частый ответ – в социальных сетях и по рекомендациям.

Я объединяю эти два варианта, потому что просят порекомендовать кого-нибудь как раз в соцсетях – и именно поэтому так важно присутствовать в них, развивать свои страницы и постоянно мониторить потенциальных заказчиков. Нетворкинг – выстраивание деловых контактов в целях дальнейшего получения заказов – мы обсудим уже в следующей главе, а пока рассмотрим поиск работы по стандартному для фрилансера сценарию: отклики на вакансии и проекты.

В социальных сетях есть группы и паблики, где публикуют объявления о работе. В группах опубликовать проект может кто угодно, в пабликах нужно обращаться к администратору (часто рекрутеры платят за размещение вакансий, так как заинтересованы в том, чтобы найти хорошего специалиста и не хотят ограничивать круг поиска).

В Facebook и ВКонтакте подписывайтесь на все группы и страницы с вакансиями, связанные с вашей деятельностью. Сейчас благодаря пандемии (и в ней можно найти плюсы, хоть и вынужденные) компании начали активнее тестировать удаленный формат работы, поэтому даже в группах с офисной работой встречаются объявления про удаленку на полную или частичную занятость. Например, в группе вроде Sell Your Head – одной из крупнейших групп по поиску работы в Facebook – вы найдете немало вакансий на удаленку.

Не забывайте, что об удаленке можно договориться даже с теми, кто ищет людей в офис: если в объявлении не указано, что удаленщиков точно не берут, можно попробовать предложить такой формат. Некоторые согласятся, даже если раньше не задумывались об этом.

Есть еще один важнейший источник вакансий и проектов: это каналы и чаты в Telegram. Если до этого момента вы использовали Telegram только как мессенджер или вовсе никогда не сталкивались с ним, сейчас самое время его скачать и разобраться. Подборки чатов и каналов с вакансиями регулярно публикуют на разных сайтах, достаточно вбить такой запрос в любом поисковике. На моем сайте digitalbroccoli.com есть подборка с 45 каналами именно с вакансиями на удаленку и фрилансом.

Канал – это как паблик, в котором посты публикуют админы. Аналог групп в Telegram – это чаты: они могут быть закрытые (доступные только по ссылке, содержание чата нельзя увидеть, не вступив в него) и открытые (появляются в поиске, а история сообщений видна без вступления). В них люди общаются на разные темы. Есть много профессиональных чатов определенн тематики: я, например, подписана на чаты про SMM, онлайн-образование и контент-маркетинг, а еще администрирую свой чат «Фриланс-пикник».

В зависимости от правил чата в них будет либо мешанина сообщений про все подряд, либо обсуждения только по конкретной теме. Во «Фриланс-пикнике» и чатах, на которые я подписана, выбрана вторая стратегия, поэтому я не трачу время на чтение флуда и политических баталий.

Если хотите следить за индустрией, узнавать, как работают ваши коллеги по цеху и о чем говорят потенциальные заказчики, обязательно добавляйтесь в подобные чаты. В профессиональных чатах нередко спрашивают рекомендации, где искать того или иного специалиста, или просят посоветовать конкретных – это самый прямой путь к получению заказа, обязательно используйте его. Помните, что сначала клиенты просят рекомендации, спрашивают про специалистов друзей и знакомых в соцсетях и только потом раскидывают объявление о поиске фрилансера по всем остальным площадкам.

С лучшими долгосрочными клиентами я встретилась именно в профессиональных сообществах, и своих подрядчиков, с которыми работаю больше года, тоже нашла в Telegram через канал знакомого. Думаю, если вы спросите знакомых фрилансеров, где они находят хороших клиентов, то получите похожие ответы – в соцсетях, через сарафанное радио, в профессиональных группах и чатах.

Есть чаты, где публикуют только резюме и вакансии, на них тоже обязательно подписывайтесь. В них, помимо откликов, вы можете регулярно публиковать объявление о своих услугах – используйте этот вариант везде, где он разрешен (не во всех группах можно размещать рекламу услуг, всегда читайте правила).

На сколько групп и каналов подписываться? Принцип тот же, что с биржами: проанализируйте, сколько проектов и вакансий по вашей специализации публикуется каждый день, не повторяются ли они другими каналами, не являются ли просто ссылками на хедхантер или биржи фриланса – таких каналов много. Ищите каналы, где вакансии публикуются напрямую от работодателей (в этом случае указан прямой контакт, не нужно переходить по ссылке на сторонний сайт; исключение – если для отклика нужно заполнить гуглформу или анкету). Не подписывайтесь сразу на 10, но и не ограничивайтесь только одним-двумя. Новичкам вообще стоит как можно активнее откликаться и искать работу везде, где только можно: две-три биржи, пять-десять групп, пабликов и чатов в социальных сетях, пара крупных сайтов с работой – это оптимальный набор источников заказов, который должен быть у вас в первые год-два на фрилансе.

В случае с поиском зарубежных проектов вместо Telegram ищите группы в LinkedIn и сабреддиты на Reddit: там тоже публикуют много удаленных вакансий и заказов на фриланс. Принцип работы не отличается от уже описанного: четкое позиционирование, релевантные отклики и активный, мегаактивный поиск работы.

Лидеры отрасли

Описанный в этой главе способ тоже предполагает работу в социальных сетях, но я хочу представить его отдельно.

Способ заключается в том, чтобы заранее выявить экспертов вашей отрасли и добавиться к ним в друзья, чтобы начать выстраивать с ними деловые отношения и первыми видеть их посты о поиске сотрудника или фрилансера.

Такими экспертами могут быть редакторы, маркетологи, тимлиды, СЕО, руководители отделов, продакт-и проджект-менеджеры. В 5-й главе вы выяснили, кто ваша целевая аудитория, теперь пришло время конкретизировать: какие из представленных на рынке компаний активно общаются в соцсетях, к кому есть смысл добавляться, чтобы отслеживать новости по вакансиям. Если человек не ведет свою страницу, добавляться нет смысла, а вот если он каждый день или хотя бы раз в неделю публикует что-то, связанное так или иначе с его работой, он подходит для вашей деловой сети контактов.

Чтобы ваш будущий отклик сработал в вашу пользу, не добавляйтесь мертвым грузом: общайтесь в комментариях, обсуждайте близкие вам в профессиональном смысле темы, примелькайтесь. И тогда даже если вас не выберут, есть вероятность, что вас заметит кто-то другой из профессиональной среды.

В русскоязычном пространстве ищите таких экспертов в Facebook и ВКонтакте, в англоязычном – в LinkedIn.

Кстати, независимо от того, есть ли у вас сейчас в друзьях потенциальные клиенты или нет, разместите на своей странице пост о том, что вы теперь фрилансер и оказываете [такие-то] услуги. Возможно, ваши друзья знают кого-то, кто ищет именно такого специалиста, и порекомендуют вас.

Общие принципы поиска заказов

Больше половины опрошенных в моем канале на вопрос «Что больше всего вас пугает на фрилансе?» отвечают «Нестабильность». Как же решить эту проблему и есть ли у нее решение? Можно ли на фрилансе достичь стабильности?

Если вы внимательно читаете эту книгу, то уже знаете ответ – можно, и в этом нет ничего сверхъестественного и сложного. Чтобы достичь стабильности, вы должны сделать два шага: изменить мышление с наемного на проектное и стать проактивными. Остановимся подробнее на каждом из этих понятий.

Про смену мышления я уже не раз упоминала в первых двух главах, но вполне уместно повторить еще не раз – потому что это ключевой фактор успеха на фрилансе. Как только вы откажетесь от прошлых установок, которые буквально пропитали вас насквозь в найме (если вы в нем работали хотя бы год), и начнете мыслить категориями проектов, клиентов и личной ответственности, вам сразу станет легче работать на фрилансе и получать от него удовольствие.

Говоря о нестабильности, я всегда думаю вот о чем. Представьте агентство или студию, которые оказывают определенные услуги, допустим, рекламные. Как они действуют?

✓ Ищут клиентов.

✓ Заключают договор.

✓ Получают предоплату или постоплату.

✓ Выполняют и сдают проект.

✓ Продолжают искать клиентов.

На что это похоже? Правильно – на фриланс! Так почему же агентства ассоциируются с бешеной, даже избыточной загруженностью, а фриланс – с нестабильностью, хотя рабочий цикл у них абсолютно идентичен?

Дело в подходе, скажу я. Дело в сотрудниках, скажете вы! И будете отчасти правы. Но обо всем по порядку.

Подход агентств – бизнесовый. Они понимают, что никто, кроме них, заказы им не найдет. И они используют все возможные методы привлечения клиентов: отклики на фриланс-проекты (да, агентства тоже сидят на биржах фриланса!), активная рассылка потенциальным клиентам, нетворкинг, реклама разных видов и форматов, контент-маркетинг и PR. После получения и выполнения заказа агентства стараются удержать заказчиков, предлагая им новые услуги, потому что привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже, чем удержание существующих. Также они стремятся качественно и в срок выполнить проект, соблюсти все условия, прописанные в договоре, и предоставить необходимую отчетность клиенту.

Все это может делать и фрилансер. Единственное отличие от агентства – это количество рук. У фрилансера их всего две, а у агентства пара десятков. Как решать эту проблему?

Первый вариант: вы можете нанять агента для поиска заказов и платить ему процент или фиксированную цену за приведенного клиента. Находить их можно в чатах и профессиональных группах, так и называя свою вакансию – агент по поиску заказов или менеджер по продажам услуг.

Второй: договаривайтесь со специалистами смежного направления. Если вы верстальщик, скооперируйтесь с дизайнером и передавайте друг другу клиентов: один делает дизайн, другой верстает сайт с этим дизайном. Копирайтер может сотрудничать с разработчиком сайтов, чтобы наполнять готовый сайт качественным продающим контентом. Позже можно объединиться и сделать собственное маленькое агентство, а на остальные услуги и мелкие задачи нанимать помощников. Я знаю минимум три агентства, состоящих всего из двух людей (остальные работают с ними как подрядчики на фриланс-основе), и сама начинала с того, что позиционировала себя как студию, нанимая фрилансеров под каждый проект отдельно.

Альтернатива – договориться с менеджерами по продажам услуг агентств, оказывающих смежные услуги (важно, чтобы вы не были конкурентами, иначе им не будет смысла вас рекомендовать). Они продают разработку сайтов, а вы, например, настраиваете рекламу – получается отличный и выгодный клиенту союз. Пообещайте менеджеру фикс за каждого пришедшего клиента и не забывайте ему вовремя платить, тогда сотрудничество будет долгим и продуктивным.

В дальнейшем вы, возможно, вырастете до агентства, однако нет ничего плохого в том, чтобы оказывать услуги в одиночку. Главное, помните, что без сети контактов, без налаженных партнерств расти и получать более дорогие заказы будет сложно. Начните выстраивать такую сеть сейчас, и через пару лет, если остальные способы себя исчерпают, у вас уже будет понимание, откуда получить новые заказы.

Мы плавно подошли к теме «Как вообще искать заказы?». Первые год-два я рекомендую использовать эти источники клиентов:

1. До трех крупных бирж фриланса,

2. До четырех лучших каналов и до 3 чатов в Telegram,

3. До пяти групп в Facebook и Вконтакте,

4. Один-два сайта с вакансиями (два есть смысл использовать, если вы ищете также зарубежных клиентов, для русскоязычного пространства достаточно одного самого крупного).

Много? Конечно! И так и должно быть. Не думайте, что вы будете мониторить пару каналов в Telegram и получите сразу десяток заказов. Поиску проектов нужно уделять один-два часа в день, особенно в первые месяцы. Совсем не искать можно будет только в те «жирные» периоды, когда заказы будут расписаны на месяц вперед, у опытных фрилансеров это происходит через пару лет активной работы.

Новички часто задают вопрос, на сколько проектов откликаться. Я рекомендую вообще не считать. Если вы смогли запомнить, сколько проектов вы сегодня охватили, значит, этого недостаточно – нужно больше. В самом начале я откликалась каждый день на 20–30 проектов, и это только с утра – потом в течение дня оставляла еще несколько ответов. Благодаря такой активности проект я получала уже через два-три дня. Сейчас за счет выстроенной сети контактов и личного бренда специалиста мне уже не нужно активно откликаться – достаточно написать в своих соцсетях, что я готова взять новый проект в работу.

Первое время будет тяжело уделять столько времени поиску проектов, пустым переговорам, которые ни к чему не приведут, выполнению тестовых заданий и отсеиванию неадекватных клиентов. Но это того стоит: вы получите представление о том, чего хотят клиенты, чего они боятся, о чем думают и по каким критериям выбирают фрилансеров; поймете свой лимит – сколько проектов вы можете вести одновременно, когда пора притормозить с откликами или, наоборот, ускориться; определите самые выгодные источники заказов.

Обязательно ведите таблицу клиентов: откуда пришел, какой проект дал, сколько заплатил, что вы ему допродали.

Так вы сможете определить, на что стоит тратить времени больше, а что вам не нужно совсем. Например, может оказаться, что все ваши клиенты сидят в Telegram, и тогда вместо Facebook можно будет сосредоточиться только на Telegram-чатах и каналах; или, наоборот, самые дорогие заказы будут приходить с Линкедина, а остальные источники окажутся по нулям. Без учета, по наитию это понять сложно.

И не спешите делать выводы: поработайте хотя бы три-шесть месяцев и корректируйте стратегию только после этого. Первый месяц точно не даст вам объективной картины.

Отклики на проекты

Чтобы заказчик выбрал именно вас, нужно привлечь его внимание с первого «касания» – то есть с первой вашей виртуальной встречи. Такой встречей будет ваш отклик на проект или вакансию.

Чуть раньше мы разобрали, как писать текст о ваших услугах, основываясь на позиционировании и потребностях клиента. Здесь работают все те же правила, разве что нужно добавить релевантности – то есть соответствия вашего отклика описанию проекта.

Внимательно читайте описание проекта: что нужно сделать? Какая тематика? Какой требуется уровень? Привлекает ли заказчик новичков? Куда нужно ответить – в комментариях, на почту или в личку? Нужно ли указать что-то конкретное, ответить на вопросы заказчика?

Почему-то некоторые фрилансеры не утруждают себя чтением полного описания проекта и отвечают заранее заготовленными шаблонами, что резко снижает шансы получить проект. Заказчику приходит несколько десятков, а иногда и сотен откликов, и поверьте, он не будет разбираться с каждым.

Первый фильтр – это соответствие ответа проекту: указал ли фрилансер все, что требуется, релевантно ли его портфолио и подходит ли цена? На этом этапе отваливается много фрилансеров-новичков.

Нужно ответить на почту и нельзя писать в личку? Не пытайтесь выделиться, не пишите в личку! У таких требований всегда есть причина, иногда заказчик банально не пользуется личными сообщениями, и ваш отклик попросту пропадет. А вот если запрета на личку нет, писать клиенту туда можно и нужно: это поможет быстрее наладить контакт. Чаще всего я работала именно с клиентами, с которыми сразу или после первого комментария переходила в личные сообщения.

Нужно назвать цену, а вы не знаете, сколько будет стоить такая услуга? Назовите приблизительную – клиент просто хочет понять, есть у него бюджет на вас или нет, запросите вы 500 рублей или 10 000. Необязательно сразу называть точную цену и потом по ней работать, укажите, что она приблизительная.

Обязательно прикладывайте примеры релевантных работ. Релевантные – те, которые по каким-то критериям похожи на то, что нужно заказчику. Например, он хочет лендинг для продажи спортивных товаров конечным покупателям (то есть не оптовая продажа). Вы можете показать лендинг товаров/услуг, связанных со спортом или здоровым образом жизни, а если такого нет – то любой лендинг, продающий товары широкого спроса. Если лендингов у вас нет совсем, вернитесь к главе про создание портфолио – обязательно придумайте себе такой проект и соберите учебный лендинг, чтобы вам было что показать.

Общее правило для портфолио: не кидайте ссылку сразу на все портфолио целиком, в большинстве случаев эффективнее давать ссылки на лучшие две-три работы, либо на раздел с похожими работами, например, с лендингами. Так клиент быстрее оценит ваш уровень и примет решение.

Сравните, что лучше: кинуть ссылку на все портфолио с 50 работами, где смешаны лендинги, визитки, полиграфия и логотипы, или показать три самых крутых лендинга из вашей практики? Ответ очевиден – если клиенту нужен от вас лендинг, а не комплексная услуга по разработке фирменного стиля бренда, остальные типы работ ему не интересны.

«А что, если он увидит другие работы и захочет их заказать?» – спрашивают меня начинающие фрилансеры. Вопрос резонный, но ответ вас разочарует: никому не нужны ваши услуги, пока на них нет явно сформированного запроса. К осознанию потребности в нынешней услуге, а потом к готовности отдать за нее деньги клиент шел какое-то время: возможно, неделю, месяц, а может, год, в зависимости от сложности и дороговизны услуги. У него была потребность, которую пришло время удовлетворить, – например, он собирался запустить курс, и вот, наконец, все готово к запуску, кроме продающей страницы. Он идет на биржу и ищет фрилансера, который сделает ему лендинг. Он не будет сейчас заказывать у вас дизайн остальных страниц сайта с курсом, потому что это либо уже сделано, либо дизайн никак не повлияет на продажи на данном этапе.

А вот когда пройдет несколько запусков, появится прибыль и захочется сделать сайт удобнее для слушателей, тогда могут понадобиться услуги UX-дизайнера.

Этот процесс хорошо описывает лестница Ханта: сначала человек не осознает свою потребность или ее нет вовсе. На этом этапе он ничего у вас не купит: нет потребности – нет необходимости ее закрывать. Например, эксперт еще не решился запускать обучающий курс и продолжает консультировать или преподавать один на один. Потом он решает все-таки укомплектовать свои знания в несколько уроков и продать их сразу нескольким студентам, чтобы не объяснять каждому одно и то же. Здесь потребность в лендинге, который будет продавать курс, пока еще не сформирована, но уже маячит на горизонте. Когда эксперт изучит информацию о запусках курсов, он поймет, что лендинг ему необходим, но на этапе проектирования заказывать его еще рано. И только когда курс будет готов и продажи должны будут вот-вот открыться, эксперт в полную силу начинает искать способы удовлетворить потребность в создании продающей страницы.

Это – горячий клиент: он уже готов отдать деньги за услугу, но пока еще не знает, кому. На этом этапе он и идет искать специалиста на биржах или в соцсетях. Когда он сравнил разные предложения, соотнес их со своим бюджетом, понял, что примерно он хочет получить – только тогда он готов сделать выбор. И ваша задача здесь – не запутать его еще сильнее, не кинуть в него всем, что у вас есть, а дать только ту информацию, которая поможет сделать выбор в вашу пользу.

Понимаете теперь, почему нужно показывать только релевантные работы?

Так выглядят этапы принятия решения о покупке любой услуги и любого товара: осознание потребности – изучение информации – сравнение предложений – покупка. Если хотите четко попадать в потребность клиента и получить заказ, держите эту лестницу в голове, ориентируйтесь на нее, и вы всегда будете в выигрыше.

Часто заказчики просят добавить в отклик какое-то слово или фразу, чтобы отсечь ботов. Отнеситесь к такой просьбе серьезно. Заказчик ищет вдумчивого, ответственного человека. Если еще на этапе отклика упускать такие детали, вас посчитают невнимательным и несерьезным специалистом. И наоборот: чем более четко и профессионально вы себя ведете (даже если чувствуете море неуверенности и сомнений), тем больше будущий клиент вам доверяет.