Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Как оценить портфолио

Самостоятельно оценить свои работы сложно и, пожалуй, почти невозможно. Вы неизбежно будете придираться к себе или просто не заметите вещей, о которых еще не знаете.

Поэтому при самостоятельной оценке опирайтесь не на качество, а на критерий соответствия работы вашему уровню: вы сейчас делаете аналогичные задачи так же или лучше (быстрее, красивее, ближе к работам экспертов рынка)? Какие работы уже кажутся вам слабыми, а какие вы сделаете похожим образом, если возьметесь сейчас за такую же задачу? Здесь важно не льстить себе, но и не преуменьшать заслуги. Работы в портфолио – это не лучшее, что у вас есть, а в принципе то, что у вас есть.

Практически мы растем с каждой новой выполненной задачей, и соответственно, в каждой предыдущей видим недочеты и косяки, которые хочется исправить. Но нельзя спешить удалять вчерашнюю иллюстрацию только потому, что сегодня вы нарисовали нос чуть лучше. Когда разница между работами будет составлять хотя бы 50 %, тогда старые работы можно убирать в архив, периодически «доставать», чтобы видеть свой профессиональный рост, а в портфолио вставлять новые. В среднем я советую обновлять портфолио раз в полгода, если вы занимаетесь фрилансом на регулярной основе: этого времени достаточно, чтобы овладеть новыми компетенциями и сделать пару десятков проектов, которые постепенно вытеснят предыдущие.

За объективным же взглядом идите к экспертам. На моем курсе по фрилансу есть задание указать экспертов индустрии, к которым вы можете обратиться за советом или аудитом. Один из слушателей написал такому эксперту и попросил оценить дизайн – он тогда был в самом начале пути, это был его третий проект. Эксперт с удовольствием поделился своим мнением, чем помог доработать дизайн и добавить в портфолио более качественную работу – и плюс ко всему узнать, что следует учитывать в будущем в подобном проекте.

Не стесняйтесь спрашивать мнение опытных специалистов, они часто с удовольствием консультируют новичков и дают советы – это приятно и полезно в том числе для самого эксперта. Когда я начала проводить консультации по выходу на фриланс и самоопределению, я узнала о многих новых сферах, представление о которых раньше имела только в общих чертах: перед консультацией я всегда уделяю пару часов изучению интересующей клиента темы, чтобы не упустить ничего важного, так как алгоритм выхода на фриланс хоть и похож, но требует некоторой коррекции в каждом конкретном случае. Так что любой эксперт, любой маститый профессионал в момент, когда решает делиться опытом и консультировать новичков, сам учится и растет, и это взаимовыгодный процесс.

Конечно, большинство профессионалов берут оплату за аудиты и консультации, так как их время оценивается дорого. Но чаще всего это того стоит: за час общения с практикующим экспертом вы узнаете гораздо больше, чем если будете самостоятельно собирать информацию по крупицам неделями или даже месяцами. А некоторые помогают бесплатно, если это не занимает много времени, – иногда пары минут достаточно, чтобы дать рекомендации по вашей работе.

Общение с профессионалами позволяет избавиться от одной из главных проблем фриланса и удаленки – ощущения изоляции, когда кажется, что ты теперь один в поле воин. Вступайте в профессиональные сообщества и обязательно активно общайтесь в них, а не просто читайте, тогда вы и прокачаете свой уровень, и будете чувствовать себя причастным к чему-то большему – а это одна из базовых потребностей человека.

Глава 5

Услуги: оказываем и упаковываем

Вы уже определились с направлением, собрали портфолио и выбрали, как часто будете заниматься фрилансом – по вечерам, по выходным или фултайм. Мы подошли к теме, которая поможет выделить вас на фоне других фрилансеров, сэкономит время и существенно повысит средний чек и ежемесячный доход в целом.

Эта тема – услуги и их упаковка. Какие услуги оказывать клиентам? Какие типы услуг бывают? Что приносит больше денег, а на что не стоит тратить время? Помимо этих вопросов мы разберем еще один: понимание своей ценности. Помните, я говорила, что если вы сами цените и уважаете свой труд, то же самое будут делать и ваши клиенты? Именно этим мы и будем заниматься.

Какие услуги должны быть в портфеле фрилансера

Чтобы быть успешным фрилансером, важно не только хорошо делать свою работу, но и понимать, что нужно клиентам и что будут покупать.

Частая ошибка не только новичков, но и опытных фрилансеров заключается в том, что они не отслеживают спрос и тренды, а предоставляют знакомые и привычные им услуги. Может оказаться, что вы попали в яблочко и работаете именно с теми задачами и нишами, которые приносят хороший доход, но это, во-первых, удача, которая в любой момент может отвернуться от вас, во-вторых, отсутствие системности. Второе влияет на ваше будущее: если вы захотите выйти на более широкую аудиторию и оказывать больше услуг, придется долго искать свое место под солнцем.

Когда вы поймете законы рынка и маркетинга, вы быстро обгоните конкурентов и повысите средний чек, даже если только начали фрилансить.

Первый закон: если нет конкуренции, значит, нет спроса. Часто у предпринимателей и стартаперов возникает идея сервиса или бизнеса, которого еще нет на рынке. И кажется, что это круто: мы будем первыми в своем роде, будем тратить меньше денег на продвижение (чем выше конкуренция, тем выше затраты на контекстную и таргетированную рекламу), к нам придут все, кто задумывается о подобном продукте.

Однако практика показывает, что конкурентов на рынке нет не потому, что никто еще не додумался до такой идеи, а потому, что людям этот продукт не нужен, что просто в нем нет потребности (помните историю про айфон?). И если изучить вопрос, то окажется, что подобный бизнес уже не раз открывался и прогорал. Это работает очень просто: бизнес существует для получения прибыли, и если никто не покупает то, что он производит, бизнес закрывается.

Другое дело – потребности ваших потенциальных клиентов, об этом я в книге как раз пишу много. И вот тут уже неважно, что вы предлагаете: это может быть что-то инновационное, необычное и непривычное, но если оно качественно и эффективно закрывает потребность, на него будет спрос.

Давайте разберем на примере. Человек занимается хендмейдом и хочет продавать украшения ручной работы. Знает ли он, как это делать? Возможно, если уже интересовался механизмами продвижения. Но основная его деятельность – производство, поэтому продажи он может захотеть делегировать, чтобы не нагружать себя дополнительной работой. Какая здесь потребность? Зарабатывать на своем творчестве, причем так, чтобы хватало на жизнь, на новые изделия и продвижение бренда. При этом часто у мастеров нет бюджета или желания платить много на первых этапах – они боятся отдать последнее и не получить результата.

Какие услуги могут закрыть его потребность? Очевидно, что предлагать такому мастеру комплексное продвижение нет смысла, у него просто нет на это денег. А вот консультация с разработкой стратегии продаж ему будет выгодна и интересна: с одной стороны, он не отдает сразу большую сумму неизвестному специалисту, с другой – получает понятную пошаговую инструкцию. На следующем этапе, когда стратегия начнет приносить результаты, он захочет делегировать, например, ведение и продвижение Instagram, причем дешевыми или условно бесплатными методами. Здесь вы можете предложить разработку конкурсных механик, коллабораций с блогерами, бартеры, продвижение через Pinterest. Эта услуга такому специалисту тоже будет выгодна: вложений мало, а результат, скорее всего, будет хороший.

Наконец, когда мастер дорастет до приличного оборота в месяц и начнет расширяться, у него появится время и бюджет на таргетированную рекламу, партнерства с магазинами и прочее. Здесь вы уже можете предложить комплексную услугу по продвижению его изделий.

Так выглядит разработка линейки услуг. Как правило, для сомневающихся и тех, у кого нет бюджета, подходят консультации и аудиты, где вы даете человеку понятное руководство к действию, а дальше он все делает сам. Стоят они по-разному, но обычно дешевле основной услуги: от 2000 до 10 000 рублей в зависимости от вашего опыта.

Дальше идет услуга-пробник – небольшая услуга, выделенная от основной в отдельный продукт. И основная услуга для тех, кто готов на долгосрочное сотрудничество или большой бюджет.

Это похоже на схему запуска онлайн-курса: механика та же, потому что онлайн-курс, по сути, та же услуга, только групповая. Там вас сначала приглашают на бесплатный вебинар или мини-курс, потом продают недорогой продукт – интенсив, марафон за 1000–2000 рублей, а следом – основной курс за 10 000–20 000 и больше рублей. Конечно, стратегия может быть другая: покупают и сразу за 20 000, и вообще не покупают. На 100 % не будет работать ни одна схема. Но если вы добросовестно выполняете работу, а клиенту действительно нужна ваша услуга, эта воронка сработает: вы постепенно повышаете доверие к себе и получаете более дорогие заказы, когда клиент до них «дозревает».

К тому же подобная линейка закрывает сразу несколько потребностей и может применяться для разных клиентов. Для тех, кто только начал, вы предлагаете первые две – дешевую и среднюю по стоимости. Для уже определившихся – дорогую, так как первые просто не закроют имеющуюся потребность. Если человеку уже сейчас нужно комплексное продвижение, и он не готов взять его на себя, консультации и стратегии ему не интересны.

Второй закон: делай то, что покупают, а не то, что хочется. Важно изучить потребности клиентов и предлагать те услуги, которые смогут эти потребности закрывать.

Для разработки линейки услуг нужно определить вашу целевую аудиторию – ЦА, то есть тех, кто заинтересован в заказе ваших услуг. Даже если вы новичок и пока не знаете, кто именно будет к вам обращаться, вы сможете ее найти. На курсе я рекомендую начать с изучения групп и чатов предпринимателей: вбить в поиске название вашей профессии, почитать, что пишут в постах и комментариях. Так вы узнаете не только кто заказывает ваши услуги, но и что волнует клиентов перед обращением к специалисту. Эта информация понадобится вам на этапе презентации и переговоров для снятия возражений и повышения доверия к себе. Чем лучше вы разбираетесь в проблемах и потребностях клиентов, тем эффективнее вы работаете и больше зарабатываете.

Когда вы выделили целевую аудиторию, распишите, какие услуги могут ее заинтересовать. Ответы тоже можно найти в группах и чатах, а самый простой вариант – задать вопрос напрямую: «Какие услуги вы заказывали у фрилансеров в последний год?». Всегда формулируйте вопросы только про прошлое: доказано, что, когда человек думает про себя будущего, у него активируется тот же участок мозга, что при мыслях о других людях[1]1
  Pronin E., Olivola C. Y., Kennedy K. A. Doing unto Future Selves as You Would Do unto Others: Psychological Distance and Decision Making // Personality and Social Psychology Bulletin. Vol. 34. 2008. Pp. 224–236.


[Закрыть]. А значит, ответы на вопросы вроде «Что бы вы заказали?» дадут вам искаженную информацию. А вот про прошлое особенно не придумаешь, и люди выложат вам все факты, на основе которых уже можно строить и проверять гипотезы.

Постройте линейку услуг: какая может быть самой дешевой, по каким темам вы можете консультировать, что можете разбирать на аудитах, какие услуги будут основными. Это применимо далеко не только к маркетингу. В случае с монтажом вебинаров и курсов, например, расклад может быть такой:

1. Консультация на тему видеосъемки, техники для съемки и монтажа, выбора программы, дополнений и основных настроек для самостоятельного монтажа.

Не все готовы делегировать монтаж, а вот узнать, как снимать так, чтобы потом меньше монтировать, и заплатить за это единоразово 3000–5000 рублей – легко. Для кого? Для тех клиентов, кто еще не приступил к съемкам и хочет с первого раза все сделать качественно, но нет денег на оператора и монтажера.

2. Аудит исходников и готовых роликов: что поменять в съемке, монтаже, какие использовать переходы, шаблоны. Для кого? Для тех, кто уже начал снимать и монтировать, но понимает, что зашел в тупик, или перестало устраивать качество. Такие клиенты обычно почти готовы делегировать монтаж, но пока пытаются справляться своими силами. Если съемки – не основная их деятельность, вскоре они переходят к третьему или сразу четвертому пункту.

3. Монтаж проморолика, чистка звука, склейка картинки со звуком, чистка вебинара от оговорок и технических пауз. Для кого: для людей, которые не успевают или не умеют и не хотят разбираться с монтажом, но съемки нерегулярные. Этот пункт подходит для большого круга клиентов, так как услуга разовая и не предполагает больших затрат.

4. Постоянный монтаж вебинаров и курсов. Для кого: для тех, у кого съемки регулярные, а времени и желания самостоятельно монтировать нет.

Причем обратите внимание, что эта линейка – только под монтаж образовательных видео. Я вижу популярность онлайн-курсов и плотно работаю в EdTech (сфере образовательных технологий и онлайн-образования) сама, поэтому знаю запросы клиентов, понимаю, какие услуги в этой нише им могут быть полезны и какие задачи я помогаю решать.

Монтаж свадеб – это совсем другая ниша, и линейка здесь тоже будет другая. Консультация и аудит отпадают, так как молодожены не погружаются в эти темы сами, а оператор и так в курсе, как нужно снимать. Когда я занималась свадьбами, у меня была такая линейка:

1. Монтаж свадебного фильма под музыку. Самая простая услуга, так как ты просто берешь исходники в том порядке, в котором они отсняты, выбираешь удачные кадры и монтируешь под разную музыку. Работы много, но нет задачи уместить 12-часовой праздничный день в пятиминутный клип, где уже можно перемешивать кадры и где нужны какая-никакая режиссура монтажа, идея и посыл.

2. Монтаж свадебного клипа. Эта услуга у меня всегда стоила дороже фильма по описанным выше причинам. Соответственно, молодожены могли заказать либо только клип, либо только фильм, либо обе услуги вместе, если у них есть на это бюджет.

3. Постоянный монтаж свадебных видео. Эта услуга уже не для молодоженов, как можно догадаться, а для оператора, с которым я работаю. Он регулярно снимает свадьбы, а я беру материалы на монтаж.

В итоге клиенты получают готовые видео гораздо быстрее, чем если бы оператор делал это в одиночку.

Знаете истории, когда фотографии и видео со свадьбы не отдают по четыре месяца? Это те операторы и фотографы, которые все делают сами после завершения свадебного сезона, то есть осенью. Делегировали бы обработку – отдавали бы материалы через две-три недели, как мои операторы.

Изучите, из каких ниш ваши клиенты, какие у них запросы и что вы можете предложить им на разный бюджет. Исходите не из своих возможностей, а в первую очередь из спроса: что клиентам нужно, а что нет. В монтаже онлайн-курсов не нужны проморолики под музыку, даже если это ваш конек. А в монтаже свадебных клипов практически нет графики и анимации.

Определение вашей целевой аудитории и ниш, в которых она присутствует, поможет вам определиться, какие услуги хочется оказывать. Лучше это выяснять, конечно, на практике: не попробуешь – не узнаешь, нравится ли тебе монтировать свадьбы или ближе, например, моушн-дизайн в Adobe After Effects. Тем не менее вы сможете сложить общее представление о запросах клиентов в той или иной нише и понять, хотите ли вы с этим работать в принципе.

Помимо услуг разной ценовой категории у вас в линейке должны быть услуги разной длительности. Консультации и аудиты обычно занимают два-четыре часа в зависимости от того, какого масштаба консультацию и аудит вы проводите и как долго к ним нужно готовиться. Разовые услуги – от пары часов до нескольких дней и даже недель; и здесь есть градация по длительности. А вот долгосрочные услуги – это те, что вы оказываете на постоянной основе: монтируете по один-два ролика в неделю, пишете по 10 статей в месяц, отрисовываете разные страницы сайта или приложения, запускаете рассылки.

Какую именно услугу вы предложите и в итоге окажете клиенту, зависит от того, сколько у него есть времени, какой объем услуги ему нужен и готов ли он сотрудничать с вами на постоянной основе.

Это деление по запросам и бюджету целевой аудитории.

Еще одно разделение – по сложности услуги. Она может быть простая: смонтировать ролик, написать текст рассылки, отрисовать лого, или комплексная: срежиссировать и смонтировать ролик, запустить продающую серию писем, разработать фирменный стиль.

Комплексные услуги – это следующий уровень профессионализма, когда базовый вами полностью освоен. Невозможно качественно написать серию писем, если вы пока не можете написать одно продающее письмо. Также это вопрос новых знаний и компетенций: монтажер может снимать ролики только после того, как пройдет обучение сценарному мастерству и режиссуре. Если пытаться делать все по наитию, результат окажется так себе – поверьте мне, монтажеру, который до прохождения курсов пытался снимать «монтажно» (то есть маленькими отрывками) и в итоге, наоборот, не мог потом смонтировать цельный ролик, потому что отснятых материалов не хватало.

Комплексные услуги нужны не всем клиентам, а только тем, кто готов делегировать контроль над проектом. Обычно такие люди обращаются сразу в агентства, специализирующиеся на комплексных и дорогих услугах. Но фрилансер тоже может их оказывать: часто обратиться к свободному специалисту гораздо выгоднее, чем платить в два или даже три раза больше денег агентству за ту же услугу и то же качество. Главное – доказать клиенту, что вы справитесь с задачей и сдадите проект вовремя.

Основная ЦА комплексных услуг – предприниматели и владельцы бизнеса, которые не готовы разбираться в тонкостях процесса и просто хотят получить результат. Простые же услуги чаще заказывают узкие специалисты, разбирающиеся в теме: маркетологи и редакторы дают конкретные технические задания копирайтерам, а тимлиды – разработчикам.

Чтобы не сойти с ума от обилия линеек и типов услуг, просто запишите вот что:

✓ Кто моя целевая аудитория? Кто будет заказывать мои услуги и какие потребности они закрывают?

✓ Какие консультации и аудиты я могу предоставлять и кому?

✓ Какие простые разовые услуги я могу оказывать и кому?

✓ Какие комплексные или сложные разовые услуги я могу оказывать и кому?

✓ Какие простые услуги я могу оказывать долгосрочно и кому?

✓ Какие сложные услуги я могу оказывать долгосрочно и кому?

Напротив каждой услуги напишите, какую цель клиента помогает достичь результат от оказания услуги, что глобально хочет получить клиент, обращаясь к специалисту. Экспертный взгляд для избегания ошибок, удешевления или оптимизации работы? Качественный продукт для продаж, имиджа, повышения удобства пользователей? Делегирование рутины? Делегирование сложного процесса для получения результатов – продаж, повышения узнаваемости?

Мыслите категориями целей и потребностей клиентов.

Долгосрочные услуги

Обязательно добавьте в список услуг те, которые вы можете оказывать на постоянной основе. Основа стабильного дохода на фрилансе – это грамотное совмещение долгосрочных услуг с разовыми. Я исхожу из правила, что долгосрочные клиенты обеспечивают тот минимум, на который я живу, а разовыми услугами и всеми остальными доходами я добираю желаемый уровень заработка.

У каждого человека свои представления о минимальном бюджете, для меня это примерно 30 000 рублей. Это оплата коммуналки, еды, бытовой химии и прочие регулярные расходы, плюс оплата сервисов и налогов для функционирования не только моей фрилансерской деятельности, но и развития проекта Digital Broccoli. Все остальные расходы – вариативные, при необходимости я могу поставить их на стоп, а вот 30 000 в месяц я должна зарабатывать железно.

И я добиваюсь этого долгосрочным сотрудничеством. Чаще всего это регулярный монтаж курсов и вебинаров, потому что они проходят всегда, и не составляет труда найти таких клиентов. А вот статьи, лендинги, рассылки для клиентов я пишу на проектной основе, мне так удобнее. При этом у меня есть собственный блог, который я тоже веду регулярно и в котором я зарабатываю с партнерских размещений. Думаю, что, если бы его не было, я могла бы как раньше вести блог какой-нибудь компании на постоянной основе.

У вас тоже наверняка найдутся варианты для долгосрочного сотрудничества с клиентом. Техподдержка сайта после разработки, отрисовка материалов для соцсетей, ведение рассылок и блогов – подумайте, что из этого подходит вам и что еще вы можете придумать. Опирайтесь на запросы ЦА, как мы уже говорили выше.

Долгосрочные услуги помогают не переживать за ежемесячный доход и спокойнее заниматься поиском новых проектов и развитием личного бренда. Если же все время работать только с разовыми заказами, очень скоро вы устанете от постоянных поисков и погружения в проект с нуля снова и снова.