Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Минимальная ставка для любого фрилансера

У меня есть калькулятор, который рассчитывает все это исходя из желаемой зарплаты в месяц. Вы вбиваете зарплату, число рабочих часов в день и количество рабочих дней (не все фрилансеры работают 5/2) и получаете ставку для разовых проектов. Минимальная ставка по моим расчетам даже для начинающего специалиста не должна быть ниже 625 рублей в час. В офисе это чуть больше 300 рублей в час – вполне подходит для новичка, но фрилансер должен обеспечивать себя заказами сам, платить налоги и взносы, если он на ИП, и успевать получать опыт.

Не ставьте цену ниже 625 рублей, потому что иначе вы не сможете нормально зарабатывать, а значит, и двигаться дальше. Чем меньше вы получаете и чем более простые проекты берете из-за нехватки опыта и времени, тем дольше вы остаетесь в этой воронке и тем глубже погружаетесь в низкобюджетные заказы. Делайте скидки и уменьшайте ставку только в том случае, если заказчик изначально планирует работать на больших объемах и ищет специалиста для постоянного сотрудничества: не написать одну статью, а вести блог, не создать один логотип, а разрабатывать дизайн для постов в Instagram каждую неделю.

А зачем мне вообще считать ставку в час?

Резонный вопрос как от фрилансеров, так и от заказчиков – как и зачем считать часы работы? Их ведь никак не подтвердишь, а значит, можно назвать клиенту любую сумму, независимо от почасовой ставки.

Ставка нужна вовсе не клиенту, а вам как специалисту. Клиент может не знать, сколько времени занимает у вас выполнение того или иного проекта, ему до этого нет дела – и не должно быть. Ему важно получить результат в срок, а уж как вы будете этого добиваться – ваше дело. Поэтому знать стоимость своего часа нужно для того, чтобы рассчитать конечную стоимость проекта и уже ее назвать заказчику.

Представьте, что вам заказали написание текста для лендинга и его сборку в конструкторе, например, в Тильде. Можно было бы назвать цену с потолка – допустим, 5 000, но, если вы не разбираетесь пока в расценках по рынку, вы рискуете промахнуться в большую или меньшую сторону в разы. Оба варианта не очень хороши для вас: из-за завышенной цены заказчик может отказаться от ваших услуг, при заниженной вы потратите много сил и времени на проект и получите гораздо меньше, чем нужно по плану (мы ведь не зря рассчитываем стоимость часа, исходя из желаемого заработка в месяц – если она будет ниже, вы просто не заработаете нужную вам для жизни сумму).

Поэтому идем по другому пути. Возьмем такую же зарплату, как у дизайнера – 40 000 официально, 52 000 с учетом взносов, примерно столько зарабатывает копирайтер с опытом в один-три года в найме. Значит, на разовый проект ставка в час будет 800 рублей.

Считаем временные затраты: для написания продающего текста нужно изучить целевую аудиторию, продукт клиента, разобраться в его преимуществах и потребностях покупателей. На это выделим, например, четыре часа. Скорее всего, какую-то информацию нужно будет узнавать лично у клиента или изучать переписки с менеджерами по продажам, чтобы понять, что волнует покупателей и о чем обязательно нужно сообщить, – добавим еще три-четыре часа на созвоны и переписки.

Когда вся информация собрана, нужно написать текст и разбить его на блоки, то есть сделать схематичный прототип – три часа непрерывной работы. Здесь самое время пообщаться с клиентом: все ли устраивает или нужно что-то изменить в тексте перед сборкой лендинга. Еще пару часов добавляем на правки.

Когда все согласовано, собираем лендинг в конструкторе – в зависимости от его длины и сложности элементов это может занять от трех до шести часов. Так как в любом проекте неизбежно вылезают непредвиденные правки, доработки и согласования, я всегда рекомендую округлять время и стоимость проекта в большую сторону – так вы подстрахуете себя от форс-мажоров и учтете то, что вам не пришло в голову до старта проекта. Можно даже заранее накинуть еще пару часов – поверьте, вы их отработаете, они вам точно пригодятся.

Считаем, что получилось: 19 часов чистой работы плюс два часа на непредвиденные доработки, итого 21 час. Умножаем на 800 – получаем 16 800, после округления 17 000 рублей. Для качественного продающего лендинга от специалиста с опытом в один-три года это вполне нормальная цена, и ее можно называть заказчику.

Обязательно будут те, кого такая цена не устроит. Если вы откроете любой пост с обсуждением цен на лендинги (в котором участвуют заказчики, а не фрилансеры), вы увидите комментарии от «Да что фрилансер сделает за 17 000? Нормальный лендинг должен стоить хотя бы 30 000» до «Красная цена этим вашим лендингам – 3000 рублей, не понимаю, за что платить больше». Именно такие посты я видела сама, и они меня очень повеселили.

Разброс на стоимость работ очень большой, и, если быть до конца честной, он мало от чего зависит. Просто кто-то указывает высокие цены, а кто-то готов работать за отзыв. Пропасть между этими специалистами в профессиональном плане может быть размером с большой каньон или с маленькую трещинку. У меня тоже была история, когда я в начале профессионального пути неправильно рассчитала цену и завысила ее почти в пять раз – однако заказчик согласился со мной работать, для него ценность этой услуги оказалась выше стоимости. Главное, что работа в итоге соответствовала этой оплате, я выложилась на все 100 % и старалась достичь наилучшего результата.

Зачем же тогда рассчитывать стоимость часа? Для предсказуемости и контроля: во-первых, не каждый заказчик будет работать по высокой цене, со средними ценами найти клиента гораздо проще; во-вторых, когда вы знаете, сколько стоит ваш час, вы можете примерно рассчитать месячный заработок и количество проектов, которые нужно выполнить, чтобы его достичь.

Если же вы будете назначать цены хаотично и так же хаотично получать заказы, вы попадете в порочный круг нестабильности по загруженности и доходам, о котором я уже говорила: вы вынуждены брать более дешевые заказы, чтобы заработать хоть что-то, слишком перегружаете себя и в итоге не можете выдохнуть и замедлиться, чтобы выйти на новый уровень.

А можно ли все-таки работать по часам, засекая время на проект с помощью тайм-трекеров, а не за фиксированную оплату? Есть ли такие заказчики, которые доверяют фрилансерам и готовы платить за определенное число часов? Да, и в следующей части мы разберем этот случай.

Почасовая оплата vs фиксированная: что выбрать

Приведенный выше способ расчета стоимости работы универсальный: вы можете применять его и для понимания, сколько будет стоить проект в целом, и для почасового расчета. В каких случаях выгоден первый вариант, а в каких – второй?

Есть несколько факторов, влияющих на выбор: доверие между клиентом и фрилансером, тип работы и сложность проекта.

Начнем с конца. Если проект сложный и предполагает длительную работу, оплату в любом случае нужно разбивать: либо на этапы, либо по часам. На этапы есть смысл разделить проект, в котором можно выделить отдельные части и сдавать результаты работы поэтапно. Разберем на примере разработку лендинга под ключ. Сначала вы брифуете клиента (то есть задаете вопросы про продукт, про компанию и целевую аудиторию, про цели и задачи проекта), потом составляете и согласовываете техническое задание и получаете предоплату. Затем пишете текст, сдаете первый прототип – пока еще без дизайна, просто в текстовом документе – и получаете вторую часть оплаты. Когда прототип согласован, можно приступать к дизайну и верстке, после чего запросить третью часть оплаты. В этом проекте есть конечные точки, которые легко выделить: сбор информации, прототип с текстом, дизайн, верстка. Их заказчик и оплачивает поэтапно.

Лендинг под ключ – относительно сложный проект, так как имеет составные части, и за один «присест» его в любом случае не сделаешь. Каждую часть можно делать и продавать отдельно – текст, дизайн, верстку, и получать плату только за нее.

Однако есть и более сложные проекты, временные затраты на которые сложно подсчитать заранее. И вот тут пригодится почасовая оплата. Таким проектом может быть создание интернет-магазина: здесь тоже можно выделить определенные этапы, но магазины очень разные, в процессе могут обнаружиться новые задачи – прикрутить другой эквайринг (оплата с помощью банковской карты), потому что первый не подошел, настроить рассылку, добавить товары, изменить дизайн витрины для удобства пользователей. В итоге работа растягивается на неопределенный срок, и при фиксированной оплате фрилансер рано или поздно выйдет за пределы полученной суммы. Чем каждый раз считать, сколько стоит та или иная доработка, гораздо проще сразу договориться на оплату по часам: сколько у фрилансера ушло времени на новые задачи, столько заказчик и оплатил. В итоге обеим сторонам не нужно переживать: фрилансеру – что заплатили меньше, а работы больше, клиенту – что нужно сразу отдавать большую сумму, не зная, что он получит.

Выбор зависит и от типа работы. Например, монтирую я всегда по часам: мне присылают видео на обработку, я включаю таймер и работаю. Можно было бы считать по длине исходников и прикидывать, сколько времени займет их обработка, но это работает только в самом простом монтаже – запись вебинара с экрана и две-три заставки на все видео. В этом случае я знаю, что двухчасовой вебинар я смонтирую за два часа.

А вот если мне нужно монтировать урок с двух камер, добавлять много надписей, звуки, музыку, графические заставки, заранее просчитать стоимость проекта почти невозможно – слишком много факторов, влияющих на стоимость работы, вплоть до разрешения видео, которое мне присылают. Поэтому тут у меня почти нет вариантов, кроме как работать по часам.

К этой же категории относятся консультации, обучение и иногда аудиты, так как в этом случае вы буквально продаете свое время – и измеряете его в часах. Так же оцениваются мелкие поручения и постоянный поток задач: когда клиент не заказывает у вас каждый раз отдельную статью или баннер, а регулярно просит что-то написать или отрисовать до определенной даты. В этом случае вы тоже продаете свое время, и обеим сторонам удобнее договориться на почасовую оплату.

И, наконец, фактор доверия клиента. Как правило, новому клиенту довольно сложно объяснить, что вы будете включать тайм-трекер в начале работы и честно выключать его сразу, как закрыли проект. Ему кажется такая система непонятной, подозрительной и странной, поэтому проще либо платить фикс, либо найти другого фрилансера, который не будет «усложнять» взаимодействие. Поэтому с новыми клиентами почти всегда я работаю по фиксированной ставке, постепенно переходя к почасовой, если это необходимо при росте сложности задач.

А вот с постоянными уже можно договариваться: если вы уже несколько месяцев делаете все вовремя и качественно, регулярно выходите на связь и в целом доказали свою надежность как фрилансер, клиент спокойно согласится на другие условия оплаты, потому что не захочет расставаться с хорошим специалистом.

Если вы хотите работать по почасовой ставке, а клиент сомневается, используйте мой способ переговоров: предложите первую неделю или две (первый пул задач, первый проект) работать по фиксированной ставке, чтобы клиент оценил ваш уровень. Если ему все понравится, можно будет перейти к вашей почасовой ставке.

Обычно клиенту легче начать с вами работать, если он понимает, что не обязан брать вас «навсегда», что у него есть право передумать и отказаться от ваших услуг. По крайней мере, в моей практике такое предложение срабатывало безотказно: если клиент понимал, что мы можем что-то поменять – ставку, способ и размер оплаты, условия работы – после первой недели-двух он с радостью соглашался работать. И часто оставался со мной надолго, потому что понимал, что я работаю честно, качественно и в полную силу.

Словом, вот в каких случаях стоит выбирать фиксированную оплату:

1. Результат работы простой, наглядный и понятный.

2. Вы можете примерно посчитать, сколько времени уйдет на выполнение проекта.

3. Если проект сложный, вы можете выделить этапы, которые клиент оплатит по мере их сдачи.

4. Клиент новый и не готов работать с почасовой оплатой.

А в этих случаях стоит просить оплату работы по часам:

1. Вы не можете заранее просчитать, сколько времени уйдет на проект, потому что он сложный, длительный и/или слишком много факторов влияют на конечный результат.

2. Вы консультируете, обучаете или выполняете определенные задачи на постоянной основе и буквально продаете свое время.

3. Клиент уже работал с вами, доверяет и готов перейти к почасовой оплате.

Выбор всегда остается за вами: вы можете работать только за фикс или только по трекеру, главное, чтобы в итоге вы получали желаемый месячный заработок.

Переговоры о цене и снятие возражений

Когда вы обсуждаете потенциальный проект с заказчиком, рано или поздно прозвучит вопрос: «Сколько это будет стоить?». Часто он звучит в самом начале диалога, иногда с него разговор и начинается. И здесь есть первый лайфхак для гарантированного получения проекта: постарайтесь оттянуть момент озвучивания цены.

Мы уже говорили о ценности услуги – заказчик может не согласиться на ваши условия и прайс, пока не поймет, что ценность вашей услуги выше цены. А чтобы эту ценность донести, нужно расспросить клиента о проекте, понять, как вы сможете ему помочь, а потом доказать свою компетентность. Поэтому нужно правильно выстроить диалог.

Маленький нюанс: я часто говорю, что важно не затягивать с ответом на вопрос про цену. Не нужно доводить заказчика до белого каления, игнорируя прямой вопрос «Да сколько это стоит?!», важно выдержать золотую середину. Поэтому здесь есть правило: не называть цену сразу, но при этом через два-три сообщения сориентировать заказчика по возможной стоимости проекта. Ключевое – возможной. Дайте себе право изменить цену позже, когда выясните больше подробностей о задачах и объеме работ.

Как же строить диалог? Проще всего показать на примере. Сначала рассмотрим неправильный диалог, который может привести к отказу.

– Здравствуйте! Видел ваш отклик. Сколько будет стоить лендинг для моего товара?

– Здравствуйте! Думаю, около 15 000 рублей.

– Я подумаю.

– Хорошо.

…

– Подумали, работаем?

…

– Михаил?..

«Я подумаю» – почти 100 %-ная вероятность того, что клиент к вам не вернется. Так пишут люди, которые не хотят сразу вам отказывать, но при этом точно не собираются к вам обращаться. Варианты этой фразы – «Слишком дорого», «Пока нет такого бюджета» и «Буду иметь в виду».

Чтобы избежать подобных ситуаций, давайте разберем диалог, в котором озвучивание цены происходит после обозначения ценности услуги.

– Здравствуйте! Видел ваш отклик. Сколько будет стоить лендинг на Тильде для моего товара?

– Здравствуйте! Чтобы точно рассчитать цену, мне нужно узнать пару деталей: дизайн в zero-блоках или по шаблону? Нужно ли подключать оплату, подписку? Будет ли моушн-дизайн на лендинге?

– Берем шаблон, оплату хотим подключить, уже есть эквайринг. Моушн не планировали, но, если это не сильно влияет на цену, было бы здорово добавить.

– Поняла, спасибо! Есть два варианта: если делаем по максимуму, то есть я пишу эффективный продающий текст, верстаю дизайн, прикручиваю оплату, добавляю три моушн-элемента, то цена будет 20 000 рублей, сайт получите через три дня (часто раньше). Бонусом поставлю вам код Яндекс. Метрики и Гугл Аналитики, чтобы удобнее было отслеживать оплаты. Если нужен только стандартный набор: продающий текст, верстка и оплата, то 15 000, делаю тоже три дня. Какой вариант больше подходит?

– Дороговато, а есть вариант как-то сократить расходы?

– Без проблем, есть пакет-минимум: я пишу текст в гуглдоке, расставляю его визуально так, как будет в вашем шаблоне, и ваш специалист или вы закидываете его на Тильду, а я в это время подключу вам оплату. Так у вас будет простор для дизайна, и в случае чего вы сможете легко его изменить уже без привлечения специалиста. Такой вариант стоит 10 000 рублей, сдам за два дня, если сегодня заполним бриф. Работаем?

– Да, давайте, так мне подходит. Куда перевести предоплату?

Именно так я общаюсь с заказчиками по проектам, сумма которых превышает в среднем 5000 рублей (по моим наблюдениям услуги с ценой ниже этой отметки продаются лучше). Сначала я задаю вопросы по проекту, чтобы уточнить детали и точнее рассчитать цену – даже если в описании проекта все прозрачно, этот пункт пропускать нельзя. Обязательно найдется хоть одна деталь, которую вы можете уточнить, – это нужно для того, чтобы установить с будущим клиентом контакт, показать вашу заинтересованность и профессиональный подход к работе.

Дальше, когда клиент ответил на вопрос, снова не называем цену сразу. Либо задаем еще вопросы, если остались, – это абсолютно нормально, не стесняйтесь и спрашивайте все, что необходимо для начала работы, либо расписыванием задачи, которые вы будете выполнять, и только после этого называем стоимость проекта.

Обратите внимание на объем сообщений: это не отписка в стиле «ну, такие задачи я выполняю за 10 000». Уже в переписке обозначено погружение в детали, что само по себе запускает работу над проектом. Когда заказчик начинает обсуждать с вами подробности проекта, это половина пути к победе! Его ответы – знак, что он потенциально готов с вами работать, что он хочет выслушать вас и сравнить с предложениями других фрилансеров. Поверьте моему опыту как заказчика: очень многие специалисты на этом этапе не проявляют достаточного энтузиазма, не обосновывают цены, а иногда просто пропадают, так что иногда достаточно проявить уважение и интерес к проекту, чтобы получить работу.

Перед ценой обязательно распишите, что в нее входит, и если чувствуете, что клиент сомневается, предложите ему альтернативу. Не скидку, не бесплатную работу, а именно альтернативный пакет услуг: пусть он будет чуть меньше и без приятных бонусов, зато клиент за меньшие деньги получит то, что хотел. Посмотрите, какую альтернативу предложил фрилансер в нашем диалоге:

1. Премиум-пакет: текст, верстка, моушн, модуль оплаты, бонус – подключение систем аналитики.

2. Стандартный пакет: текст, верстка, модуль оплаты.

3. Минимум-пакет: текст, модуль оплаты.

Во всех трех случаях заказчик получает конечный продукт: основа лендинга – не дизайн, а текст, поэтому просто скопировать и вставить его из документа клиент может и сам, если хочет сэкономить. При этом техническую услугу – прикручивание модуля оплаты – фрилансер не убирает из пакета, так как это вторая по важности задача в проекте и клиент может сам с ней не справиться.

Еще здесь важно то, что фрилансер объясняет клиенту, почему он убирает верстку: это то, что отнимает время (и деньги клиента), но, по сути, легко реализуется даже без особых знаний Тильды. Это может казаться очевидным, но такие вещи обязательно нужно объяснять – опять же, чтобы клиент понимал ценность вашей услуги, уважал ваше время и мог сделать выбор, доплатить или взять какие-то задачи на себя. В конце концов, при желании он может найти помощника, который быстро сверстает ему текст за меньшую цену, так как ваша работа – написать качественный продающий текст, а он сам по себе стоит дорого. Остальное – сопутствующие задачи, текст – основная задача.

Кстати, вот такое четкое и подробное описание задач проекта и составление постатейного бюджета – полезная практика и для вас в том числе. Я по себе знаю, как сложно бывает сходу рассчитать и назвать стоимость проекта, даже если что-то подобное я уже делала. Поэтому я всегда расписываю задачи сначала для себя, а потом для клиента. И часто оказывается, что первая пришедшая в голову цена слишком низкая, потому что задач по проекту больше, чем казалось на первый взгляд. Чем подробнее вы расписываете бюджет предстоящих задач, тем доскональнее вы понимаете ценность своих услуг и тем лучше сможете донести ее потенциальному клиенту.

Возражения и сомнения

И даже несмотря на подробное расписывание задач, заказчики не всегда соглашаются на предложенные цены. Иногда с такими нужно сразу расставаться: например, когда они говорят, что такая работа стоит в 5–10–100 раз дешевле, чем вы указали. С такими людьми нет смысла что-то обсуждать и договариваться: они изначально не уважают вас и ваше время, для них нет понятия взаимовыгодного сотрудничества и деловой этики. Поверьте опыту множества фрилансеров: если возникают проблемы со второй частью оплаты, клиент хамит, шантажирует и манипулирует, значит, на этапе переговоров звучали фразы про завышенную цену.

Обратите внимание: не «мне дорого», а «вы завышаете цены». Одно дело, когда заказчик понимает, что у него нет денег на услуги специалиста вашего уровня, и совсем другое – когда пытается обесценить ваш труд и манипуляциями выбить большую скидку. Помните про разделение ответственности!

Если же клиент выражает сомнения в справедливости цены, при этом не пытается вас как-то обидеть, а всего лишь хочет разобраться, почему услуга стоит столько, вы можете найти удобные для обеих сторон варианты. Например, когда заказчик мне пишет, что моя услуга по ведению блога стоит дорого для него, но при этом он пришел сам и явно заинтересован в работе именно со мной, я предлагаю альтернативы: у меня есть услуги, которые стоят дешевле и при этом принесут ему почти столько же пользы. Обычно это аудиты и консультации, разработка стратегии и контент-плана. Это очень похоже на те три пакета услуг, которые мы рассматривали выше: когда в стандартном и премиум-пакете предлагаются комплексная услуга и бонусы, а в минимальном – основа, с которой клиент потом сам работает. В примере с лендингом это текст, который клиент сам потом верстает на Тильде, в случае с ведением блога – контент-план и стратегия продвижения, по которой клиент движется сам и сам пишет статьи по плану (или отдает другим копирайтерам). В итоге вы себя избавляете от рутины, а клиент экономит деньги, получая ту же ценность.

Кстати, консультации и аудиты – это те услуги, которые чаще всего остаются у опытных фрилансеров, открывших собственный бизнес или выбравших какую-то другую фултайм-работу. На операционку, то есть работу руками, у них уже не остается времени, а клиенты продолжают приходить – и их можно продолжать консультировать, делясь своим опытом за деньги.

А еще это хороший трамплин для перехода к следующим услугам, поэтому предлагайте консультации и аудиты всегда, когда клиент не готов платить сразу за всю услугу (при условии, что в вашем виде деятельности есть возможность их проводить).

Есть еще одно возражение, к которому зачастую прибегают заказчики: почему ставка фрилансеров выше, чем ставка среднего офисного сотрудника? Теперь вы знаете, почему так, и можете донести это до заказчика: потому что ему не придется платить за вас налоги и взносы (а по закону он обязан это делать, заказав услугу у физлица, которое не оформлено как ИП или самозанятый), оплачивать рабочее место, отпуска и больничные. К тому же услуги фрилансера, как правило, значительно выгоднее услуг агентства, у которых наценка значительно выше – за маркетинг, содержание других сотрудников и офис. Можете привести пример стоимости похожей услуги у любого агентства и наглядно продемонстрировать клиенту, что работа с вами сэкономит бюджет в два-три раза. Главное, все это доказывать не с пеной у рта, а спокойно, вежливо и доброжелательно.

Помните: вы с клиентом на равных, вы оба заинтересованы в продуктивном и долгосрочном сотрудничестве, а значит, и общаться нужно со взаимным уважением друг к другу, даже если возникают сомнения и недопонимания. Мы все имеем право задавать вопросы, которые нас волнуют, – и заказчик про ваш опыт, портфолио и цены, и вы про намерения и планы заказчика.

Используйте фразы «работая со мной, вы экономите…», «заказывая эту услугу у меня, вы получаете…». Обязательно в одном предложении связывайте вашу услугу и выгоду, экономию, бонусы, которые получит заказчик. Это тонкие психологические моменты, которые влияют на общее впечатление от вас и ваших сообщений (или сказанных в разговоре слов), поэтому отнеситесь к ним со всей серьезностью. Именно умение найти подход к клиенту и вести переговоры на основе взаимоуважения помогало мне получать высокобюджетные и сложные проекты в 19 лет, когда у меня в портфолио было всего три-четыре работы.

И последний этап переговоров: окончательное принятие решения заказчиком. Здесь есть тонкое место, которое может сыграть против вас, и это место – память. Да, заказчики, которые ведут свой бизнес или работают с множеством людей, могут банально забыть про вас, даже если вы им понравились, и они действительно хотят с вами работать!

Дело в том, что далеко не все проекты горящие и «нужны вчера». Порой заказчики ищут фрилансеров неспешно, выбирают, берут на заметку и никуда не торопятся. И даже те, кто в субботу ночью капсом пишет «НАМ СРОЧНО НУЖЕН ЭТОТ МАКЕТ!», могут до среды не отвечать на сообщения с присланным готовым макетом, а потом отмахиваются, мол, проект затянулся, начальник долго согласовывал, и тому подобное. Действительно срочные проекты на моем веку встречались крайне редко, к тому же я стараюсь не работать с ними, потому что знаю, что выполнение проекта может непредсказуемо затянуться по вине обеих сторон. И вся эта срочность на деле выливается просто в желание сделать что-то побыстрее.

Допустим, вы хорошо пообщались с заказчиком, цена его устроила, и он обещал написать вам чуть позже, когда начнется работа над проектом. И вы сидите и ждете: день, два, неделю, а заказчик все не пишет. Новички в этом случае думают, что он выбрал кого-то другого, и забывают про проект. Но это совершенно неверная стратегия! О себе нужно обязательно напоминать! Даже у меня как у заказчика такое было не раз: я просто тонула в текущих задачах и могла начать работу над обозначенным специалисту проектом через неделю, а то и две. И часто я благодарю фрилансеров, которые сами о себе напоминают.

Точно такая же ситуация возникает у сотен других предпринимателей, менеджеров и маркетологов. Их молчание не означает, что они не хотят с вами работать, скорее всего, они просто закрутились в делах и будут рады, если вы о себе напомните.

В продажах этот способ тоже нередко работает. Например, я веду переписку с менеджером о покупке курса, а потом меня отвлекает звонок. После разговора уже пора обедать, затем снова дела, а вечером уже не хочется думать ни о каком обучении, вечернее солнце манит погулять и подышать свежим воздухом после долгого рабочего дня. И я буду безмерно благодарна менеджеру, если он перед стартом курса напомнит мне, что я хотела его купить, – иначе я бы пропустила интересующее меня обучение.

«Если действительно надо, то не забудешь», – возразите вы. И будете не правы: в голове каждый день проносится больше 6000 мыслей, и в этом бесконечном потоке очень легко забыть даже о нужных вещах. К тому же тяжело держать сразу много задач и дат в голове, а далеко не все люди пользуются ежедневниками и напоминалками в календаре.

Так что не стесняйтесь и в случае долгого – больше рех дней – молчания заказчика просто напишите ему: «Павел, здравствуйте! Приступаем к работе? Если да, мне нужно от вас…». Вот эта последняя фраза слегка подтолкнет клиента к действиям: это не манипуляция, так как вы не пытаетесь давить на него или выбить какую-то выгоду, а всего лишь ускоряете процесс работы.

Часто прокрастинация, в том числе у клиентов, обусловлена неизвестностью и неопределенностью: сложно взяться за дело, если непонятно, с какой стороны к нему подступиться. И вы, как специалист, должны взять на себя эту часть работы: прояснить, разложить по полочкам, объяснить последовательность этапов. Мне проще работать со специалистами, которые сами говорят, какая информация им нужна, какие доступы и данные им нужно предоставить: я понимаю, что они действительно разбираются в своем деле и снимают с меня основную головную боль предпринимателя – многозадачность.

Поиск истинной потребности

Деньги у клиентов есть всегда, и если они говорят обратное, значит, просто не видят смысла тратить их именно на вашу услугу. И вот здесь спрятана точка роста: вы можете выяснить у клиента его истинную потребность, понять, на что он готов потратить деньги, и все-таки получить заказ – причем иногда с гораздо более высоким чеком, чем изначально планировалось.

Часто словами про высокую цену заказчики маскируют другие причины: им что-то не нравится в общении с вами, смущает портфолио, они недостаточно доверяют вам, но не могут сказать прямо. Тогда нужно выяснить, что на самом деле их останавливает, и работать с истинной причиной: показать другие работы, отзывы, созвониться по видеосвязи, чтобы наладить контакт.

Когда вы обсуждаете стоимость проекта, обратите внимание на реакцию заказчика: что его смущает? Расспросите, почему цена ему не подходит, что кажется слишком дорогим или ненужным. Затем выясните, какова конечная цель заказа проекта.

У маркетологов в ходу вопрос «Это вам нужно, чтобы что?». Он помогает быстро обнаружить эту цель, даже если заказчик изначально о ней не задумывался. Например, если он хочет заказать статью, но не хочет платить много денег за нее, задайте ему вопрос: «Какую роль играет эта статья для вашего бизнеса? Как она поможет? Насколько это важно для вас?».

Возможно, окажется, что заказчик просто подсмотрел блог у конкурентов и хочет написать такие же статьи, чтобы были – раз есть у них, должны быть и у нас. Если вы не первый год в копирайтинге, вы уже знаете, что любой текст должен работать на бизнес, а не просто «быть». Расскажите об этом клиенту, предложите альтернативу: давайте мы напишем не такие же статьи, а сделаем серию статей про ваши товары и дадим в конце ссылки на них, или соберем частые вопросы ваших покупателей и сделаем по статье на каждый. Когда вы объясните клиенту, что такие статьи в блоге будут работать лучше и даже увеличат продажи, он охотнее согласится заплатить вам больше.

Может показаться очевидным, что клиенты будут тратить деньги только на то, что принесет им больше денег. На практике же люди заказывают услуги по очень разным причинам: чтобы не ударить в грязь лицом перед конкурентами, потому что «все так делают», даже потому, что «начальник так сказал».

Проще всего поговорить и выяснить потребность с предпринимателем, который сам решает, что ему нужно, сложнее всего – с менеджером компании, в которой любой проект проходит десяток согласований. И тем не менее даже здесь можно поискать альтернативы.