Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Освойте необходимые навыки

Когда вы поняли, чем вам нравится заниматься и какие направления вас привлекают, можно приступить к освоению профессии. Я не буду подробно останавливаться на каждой: для этого понадобится отдельная книга, и не одна. Главный принцип в выборе профессии – узнать, чем вам предстоит заниматься, и попробовать это делать хотя бы пару дней. Вряд ли вы будете перебирать сразу 10–20 профессий: вы в любом случае будете ориентироваться на то, что вам ближе по духу.

Любите творчество, визуальный контент, графику – вам в дизайн, иллюстрацию, работу с видео. Любите строить стратегии, изучать психологию людей, создавать текстовый контент, продавать – пробуйте себя в маркетинге. Нравится работать с цифрами, логикой, кодом – выбирайте разработку, аналитику, бухгалтерию.

Не выбирайте профессию с рутинной, простой, дешевой работой. Она не даст вам возможность отстроиться от конкурентов, вы не сможете в ней развиваться и зарабатывать больше. Контент-менеджеры, операторы техподдержки и колл-центра обычно не достигают карьерного роста. Цельтесь сразу в те профессии, где возможно углубление, для которых нужно освоить специальные программы (видеоредакторы, графические редакторы), получить специфические знания.

Теперь пора определиться с тем, какие навыки и компетенции требуются для работы по профессии. Для этого открывайте сайты и Telegram-каналы с вакансиями и внимательно читайте требования к соискателям. Выписывайте часто встречающиеся в «карту навыков» (обращайте внимание на те, что направлены на новичков – уровень опытных специалистов вам пока не нужен), распределите их по категориям и оцените, насколько вы владеете тем или иным навыком и в какую очередь вам его нужно приобрести. Если совсем не владеете, ставьте 1 – это приоритетный для приобретения навык.

Давайте рассмотрим карту навыков на примере профессии «трафик-менеджер». Трафик-менеджер – это человек, который привлекает трафик, то есть посетителей сайта или лендинга, разными способами: настраивает рекламу, которую вы видите в поиске и на сайтах (контекстную рекламу), рекламу в социальных сетях, анализирует результаты рекламных кампаний. Для успешной работы ему нужно знать:

1. Как работать с рекламными кабинетами Яндекс. Директ и Google Ads;

2. Как работать с рекламными кабинетами ВК, Facebook, Mytarget;

3. В некоторых случаях – как работать с рекламой на Авито, в LinkedIn;

4. Как в целом работают реклама и маркетинг, какие тексты и креативы приводят больше посетителей;

5. Как анализировать результаты и строить отчеты по работе в Яндекс. Метрике и Google Analytics.

Все эти навыки я нашла в описаниях вакансий. Теперь строим карту:

Напомню: hard skills, или жесткие навыки, – это технические навыки, то, что вы должны уметь делать руками и головой. Soft skills, или мягкие навыки, – навыки коммуникации, тайм-менеджмента, ведения проектов, то есть те, благодаря которым вы этими техническими навыками сможете эффективно управлять.

Смайликами можно оценивать освоение как раз мягких навыков, чтобы видеть, какие из них «хромают».

Такая карта поможет сориентироваться в том потоке информации о профессии, который свалится на вас в процессе изучения, и составить конкретный пошаговый план освоения необходимых инструментов. Как только вы их освоите, можете брать первые заказы – все знания, независимо от их глубины и обширности, нужно проверять и отрабатывать на практике.

Практика

Самое, пожалуй, сложное на старте – это поиск практики. Вас еще никуда не берут за деньги, бесплатно работать не хочется (и не нужно). Как продавать свои услуги – непонятно. И если про создание портфолио мы еще подробно поговорим через главу, то про поиск практики я расскажу уже сейчас.

Первое и основное: выполняйте и добавляйте в портфолио все задания, которые дают на бесплатных и платных курсах. Никогда не пренебрегайте курсами с домашними заданиями! Они дадут вам понятный вектор, кураторы предоставят исходники, описание проекта, иногда даже подробное техническое задание – ТЗ. По ним гораздо проще собрать первые работы, чем пытаться выдумать все из головы.

К тому же обратная связь на курсах невероятно полезна: вам укажут на ошибки, подскажут, как их исправить и избегать подобного в будущем. Проверка домашних заданий – это 50 % пользы от курса, если не больше. Почти любую информацию можно найти в открытом доступе, а вот получить обратную связь от эксперта и сэкономить множество часов на поиске верных ответов на возникающие на старте вопросы – бесценно, и в это нужно вкладываться. Инвестиции в себя и свое обучение – лучшее, что вы можете сделать для успешной карьеры на фрилансе и высоких доходов в будущем.

Следующий шаг – это работа для друзей и знакомых. Все они так или иначе где-то работают. Узнайте, что вы можете сделать для их компании? Не нужен ли им сотрудник или стажер? Предложите что-то сами: если вы теперь веб-дизайнер, набросайте эскиз главной страницы сайта компании, где работает ваш брат, и попросите его представить эскиз начальству. Даже если начальник скажет, что им ничего не нужно, вы сможете добавить этот эскиз в портфолио.

Стажировки – тоже очень хороший способ отработать навыки. В Telegram есть каналы со стажировками, а еще многие компании ищут стажеров на обычных рекрутинговых сайтах. Отслеживайте вакансии там и старайтесь искать те, где вам хоть что-то платят. Во-первых, в сотрудников, которым компания платит, обычно вкладываются активнее. Во-вторых, вам будет приятнее работать за деньги, а не за обещания когда-то принять (может, да, а может, и нет) вас на работу.

Неважно, будет ли эта стажировка удаленной или в офисе. Главное – получить опыт, пополнить портфолио и узнать, как работает новая для вас сфера.

Последний доступный новичкам способ – это личные проекты. Все, что вы изучили, применяйте для личного блога, сайта, для вашей группы по интересам. Всегда найдется что-то, что вы можете сделать для себя или своих друзей. Сверстайте сайт, напишите статью, нарисуйте логотип вашего маленького коллектива или воображаемого бизнеса, который мог бы вырасти из вашего хобби. В конце концов, просто переделывайте то, что уже существует: перерисуйте обложку любимой книги, переведите статьи интересного вам автора, сделайте редизайн страницы сайта, который часто посещаете. Важно не что вы делаете и как, важно, что вы это ДЕЛАЕТЕ. Если вы сядете и выпишите все идеи, которые я перечислила (с учетом вашей сферы и ваших интересов), у вас наберется минимум 5–10 вариантов, что и для кого можно сделать уже сейчас.

Глава 3

Как спланировать выход на фриланс

В прошлой главе мы разобрали ситуацию, при которой вы полностью меняете сферу деятельности и выходите на фриланс с новыми навыками и новой профессией. Теперь рассмотрим другую: когда вы уже имеете опыт и просто хотите отправиться из найма в свободное плавание. Причем неважно, в офисе вы работаете или на удаленке – алгоритм будет одинаков.

Я консультировала специалистов, которые работают по профессии уже больше 10 лет. Кажется – просто оформи резюме и кидай его заказчикам, тебя сразу возьмут куда угодно! Это не совсем так. Быть экспертом и уметь продавать свои услуги на постоянной основе – это очень разные вещи. Причем зачастую даже маркетологи, продавшие продукты для своих работодателей на миллионы рублей, впадают в ступор, когда им нужно продать свои услуги.

Здесь работают сразу несколько факторов: с одной стороны – так называемый синдром самозванца. Это состояние, когда вы сомневаетесь в себе тем больше, чем глубже постигаете свою специальность. Это забавный парадокс: новички, только получившие азы профессии, считают себя профессионалами. Им это помогает в первые месяцы, потому что уверенность в себе и своих знаниях очень важна для правильной самопрезентации. Но чем больше они изучают, тем больше проникаются мыслью «я знаю, что я ничего не знаю». И этот синдром в итоге мешает адекватно оценить себя, правильно подать свои услуги и уверенно продавать их: кажется, что «я недостойна этого проекта», «я не справлюсь», «наверняка у них есть кандидаты получше».

Добавляется и субъективный фактор: вам тяжело оценить свои достижения, потому что вы смотрите на них изнутри. Когда вы оцениваете проект заказчика, у вас нет предвзятости к нему, нет личного участия, даже если проект вам очень нравится (или наоборот). Чаще всего вы воспринимаете чужие проекты через цифры, факты, анализируете и сравниваете их с конкурентами по понятным критериям. Для себя же мы используем еще и эмоциональные, а не фактические сравнения: достаточно ли я хороша? Лучше ли я, чем другие откликнувшиеся фрилансеры? Создаю ли я нужное впечатление? Все эти вопросы не предполагают хоть сколько-нибудь адекватного ответа: понятия «хороший», «лучший», «впечатление» настолько субъективны, что опираться на них бессмысленно.

Именно поэтому важно понять, как упаковать имеющийся опыт так, чтобы максимально отбросить и влияние синдрома самозванца, и субъективность, и убедить новых заказчиков, что вы действительно опытный специалист.

Упаковка услуг

В первую очередь вам нужно ответить себе на вопрос: что я предлагаю клиентам? Какие их задачи я выполняю? Зачем им нужны результаты выполнения этих задач?

Более глобально – какую ценность как специалист я представляю для заказчиков?

Эти вопросы гораздо глубже, чем могут показаться на первый взгляд. На курсах и вебинарах я часто рассказываю про три уровня профессионализма на фрилансе, на каждом из которых вы зарабатываете больше, чем на предыдущем.

Первый уровень – это выполнение конкретных задач, которые ставит заказчик, без понимания цели проекта. Копирайтер пишет одну статью или одну рассылку по готовому техническому заданию, сдает текст и уходит. Либо, например, берет следующий текст, снова по готовому ТЗ. Так работают новички с опытом один-два года: нужно набрать портфолио, разобраться в сфере, понять, что и для чего требуется заказчикам.

После двух лет вы примерно начинаете представлять, зачем вам заказывают очередной текст: он – часть воронки продаж, нацелен на то, чтобы подготовить подписчиков к покупке товара или услуги. Тогда вы можете предлагать заказчикам уже не просто написание этих текстов, а разработку самой воронки. Так вы снимете головную боль многих предпринимателей, которые понимают, что им нужно, но у них нет времени, сил или желания разбираться в этом самостоятельно. Ваш пул потенциальных клиентов значительно расширяется: теперь вы можете работать не только с теми, кто точно знает, чего хочет, но и с «неопределившимися» клиентами. Такие клиенты знают, какого результата хотят добиться и какими инструментами, но не могут точно и подробно описать стоящие задачи. Тут и вступает в дело фрилансер: задает наводящие вопросы, разбирается в продукте и предлагает клиенту варианты реализации стратегии.

Еще через два-три года специалист доходит до третьего уровня. Здесь вы уже не работаете по стратегии заказчика – вы составляете эту стратегию сами. Заказчик говорит вам, какого результата и с помощью каких инструментов хочет добиться, а вы, исходя из его пожеланий и бюджета, решаете, каким способом будете этого результата добиваться. На примере копирайтинга это может быть реализация комплексной контентной стратегии для прогрева и продажи: когда вы не просто составляете одну воронку продаж в рассылке, но и «догреваете» подписчиков контентом в социальных сетях, привлекаете таргетолога для настройка ретаргетинга (то есть показа рекламы продающих постов на ту аудиторию, что уже как-то взаимодействовала с компанией – заходила на сайт, подписалась на рассылку, добавляла товары в корзину). На этом уровне фрилансеры редко работают в одиночку – они привлекают специалистов из смежных сфер, чтобы оказывать комплексную услугу.

Интересно, что после первого уровня можно сразу переходить на третий. Я уже писала, что привлекала специалистов для видеосъемок: сама я умела только монтировать, поэтому работала вместе с операторами и видеодизайнерами над более сложными заказами. Я занималась поиском проектов и всей коммуникацией с клиентами, поэтому могла сама решать, сколько платить подрядчикам (опираясь на их ставки), и иногда оставляла себе приятный процент, плюсуя его к доходу с монтажа. Например, как-то раз мы снимали презентационный видеоролик для медицинской лаборатории: нужно было показать оборудование и весь процесс обработки поступающих образцов, чтобы повысить доверие к новому бренду. Весь проект стоил 45 000 рублей, 15 000 я отдала операторам – мы уложились в один съемочный день, около 10 000 ушло на видеодизайн, остальное я забрала себе за монтаж и организацию процессов. В итоге заказчик получил классный ролик (и обратился к нам за еще одним), операторы и видеодизайнер – работу, и все оказались в выигрыше. И все это я делала в первый год работы на фрилансе, имея опыт только в монтаже.

Переход с уровня на уровень помогает вам повышать средний чек, увеличивает число клиентов и дает больше свободы. И ответственности! За ответственность и снятие «головной боли» в виде организации процессов заказчики всегда платят больше.

Подумайте, на каком уровне сейчас вы? Выполняете ли просто задачи клиента или уже можете предлагать стратегии решения его задач и достижения целей самостоятельно? Что вам нужно для того, чтобы выйти на следующий уровень?

Еще один список вопросов, который поможет вам повысить свою ценность в глазах заказчиков:

1. Какие «головные боли» есть у клиента в рамках вашей профессиональной ответственности?

Например, он не разбирается в разработке, но у него есть идея приложения и понимание, зачем оно нужно пользователям. Сможете ли вы прописать ТЗ самостоятельно, без посредника в виде проджект-менеджера или тимлида? Легко ли вы переводите для себя «язык обычного пользователя» на язык разработки? Сможете ли вы работать с клиентом, который далек от технической стороны создания продукта?

Я сейчас сотрудничаю с разработчиками, которые быстро схватывают и реализуют мои идеи, хотя я понимаю процессы разработки поверхностно. Я проходила курсы продакт-менеджеров, и у меня есть представление, как все работает, однако четкое техническое задание я бы поставить не смогла. Несмотря на это, мы уже сделали калькулятор почасовой ставки, учет финансов фрилансера и постоянно работаем с ними по другим, менее масштабным, задачам.

2. Как они сейчас решают эти задачи и достигают своих целей?

Этот вопрос должен быть первым, который вы задаете себе для понимания того, какие услуги нужны вашим клиентам. В Customer Development – изучении пользовательского поведения и спроса – этот вопрос помогает понять, нужен ли в принципе ваш продукт потребителям, есть ли вообще потребность в ваших товарах и услугах.

Например, Стив Джобс, вопреки расхожему мнению, не создавал никакую новую потребность в смартфонах, чтобы продать айфон. Потребность в общении, а потом в упрощении и ускорении передачи информации, была всегда, сколько существовало человечество: сначала почтовые голуби, потом письма, телеграф, стационарные и сотовые телефоны. Устройства для воспроизведения музыки тоже прошли путь от патефона до небольшого MP3-плеера в виде флешки. Выход в интернет худо-бедно реализовывался в телефонах, которые были до айфона. Все, что сделал Джобс, – это увидел потребность в упрощении и объединил несколько устройств для получения и воспроизведения информации в одном.

То же самое вы делаете для клиентов. Изучая спрос на ваши услуги, обратите внимание на способы, которыми уже пользуется клиент. Что в этих способах неудобно? Какие есть ограничения? В какой момент понадобитесь вы и в какой роли?

Например, сейчас существует множество бесплатных шаблонов и дешевых сервисов для социальных сетей и вообще дизайна. Казалось бы, зачем тогда маркетологу или эсэмэмщику дизайнер, если все это можно сделать быстро и дешево в любом приложении для создания графики по шаблонам?

Дизайнеру, который не хочет утонуть в конкуренции между фрилансерами и сервисами, нужно определить потребности клиента:

– на создание дизайна в конструкторе требуется время, которого у маркетолога нет;

– чтобы создать красивый и продающий дизайн, нужны знания и вкус;

– среди тысяч шаблонов сложно выбрать тот, что подойдет под фирменный стиль, а еще его может быть сложно кастомизировать под конкретную задачу.

Значит, успешный дизайнер будет предлагать уникальный дизайн, созданный по правилам и законам маркетинга, отвечающий фирменному стилю, и, главное, – дизайнер сделает это быстрее и качественнее, чем контент-менеджер.

Еще один пример – специалисты по социальным сетям. В интернете можно найти множество шаблонов и примеров планов, по которым, кажется, легко написать контент. Сервисов для автопостинга – десятки, если не сотни, выбирай любой. Можно заказать посты по контент-плану копирайтеру по низкой ставке, закинуть все это на месяц вперед в планировщик и забыть про соцсети до 1 числа. Что здесь может предложить профессиональный SMM-специалист?

Опытный эсэмэмщик, конечно, знает, что никакие шаблоны, никакие готовые контент-планы не решат задачи бизнеса. Соцсети, как и любой другой маркетинговый инструмент, должны либо продавать, либо прогревать подписчиков – аккаунты брендов и компаний, созданные «для развлечения», лишь высасывают бюджет и не приносят никакой пользы бизнесу. Если компания хочет выделяться на фоне конкурентов, контент-план нужно создавать под потребности подписчиков: отвечать на их вопросы, закрывать их «боли» и возражения, рассказывать о продукте то, что интересно и важно потенциальным покупателям, а не владельцу бизнеса. И тут, конечно, речь идет уже о совсем других бюджетах: вы зарабатываете уже не 300–500 рублей за пост, а 20 000–30 000 за разработку и реализацию продающей стратегии для соцсетей заказчика.

Когда вы поймете, каких глобальных целей вы помогаете достигать клиенту, вы увидите свою ценность и сможете грамотно донести ее до ваших потенциальных заказчиков.

Портфолио из рабочих проектов

Следующий этап – упаковка портфолио. Вам повезло – с нуля его создавать не придется. Но нужно описать предыдущую работу в найме так, чтобы будущим клиентам было понятно, что вы умеете.

Оформление портфолио отличается от написания резюме. Заказчики и рекрутеры оценивают кандидатов по-разному: если рекрутерам важны ваше образование, предыдущий опыт, задачи и уровень ответственности, которые у вас были на работе, то заказчикам почти нет дела до перечисленных пунктов. Вы можете не иметь диплома, в вашем резюме спокойно может быть «дыра» в пять лет между последними местами работы. Все, что интересно и действительно важно заказчику, – результаты, которые вы принесли работодателю. Давайте разберем на примерах.

Если вы дизайнер, не пишите, чем занимались в последней компании. Создайте страницу на дизайнерском ресурсе Behance или в конструкторе лендингов Tilda и выложите туда ваши лучшие работы – это и будет вашим портфолио. Под каждым напишите, какая задача перед вами стояла. Например, «нужно было разработать адаптивный дизайн веб-сервиса для тайм-трекинга, которым удобно пользоваться с мобильного». Распределите готовые дизайны по категориям – веб, мобильный дизайн, графика для соцсетей и маркетинга.

Если вы разработчик, укажите языки, на которых пишете, и покажите результаты разработки: готовые приложения, сверстанные сайты, прикрученные формы оплаты. Разработчики, с которыми я работаю, сделали целую статью-кейс про то, как организовали на моем сайте доступ к закрытому контенту. Эта страница индексируется поисковиками по запросу «платный доступ к контенту», я регулярно вижу переходы с нее на мой сайт в системе аналитики. Это значит, что те, кому нужна подобная услуга, зайдут на их страницу, прочитают кейс и сделают им заказ.

Если вы копирайтер или PR-менеджер, покажите примеры статей и текстов, которые писали на предыдущих местах работы. Выберите самые интересные, посмотрите, какие собрали больше всего просмотров и реакций – лайков, репостов, сохранений. К описанию работ можно добавить не только задачу – «Нужно было рассказать о процессе производства домашних сладостей», – но и результат, которого заказчик добился с помощью вашего текста: «Пост сохранили 35 раз, клиент получил пять заявок на продажу». Чтобы такие результаты описывать, нужно обязательно уточнять у работодателя (а в дальнейшем у клиента), как сработали тот или иной текст, стратегия, контент. Если ваша деятельность предполагает прямые или косвенные продажи или иное влияние на аудиторию, без мониторинга «пути» ваших работ не обойтись.

Такие описания проектов и реализованных задач гораздо полезнее и эффективнее для привлечения клиентов, чем простое перечисление обязанностей на прошлой работе. Мыслите проектами, а не рабочими процессами и обязанностями сотрудника в найме, и вы сможете понятно и впечатляюще оформить свое портфолио.