Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Что такое услуги-локомотивы

После изучения своей ЦА вы уже знаете, что заказывают чаще и за что платят больше. Это услуги-локомотивы: услуги, которые приносят вам основной доход и пользуются спросом. По принципу Парето (принцип Парето гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата, а в данном случае – дохода) уделяйте этим услугам не менее 20 % своего времени.

Вычислить услуги-локомотивы конкретно в вашей нише и вашей специализации можно только опытным путем и после тщательного изучения предложений конкурентов. При этом помните про правило спроса: если при отсутствии конкуренции спроса нет, значит, спрос выше там, где выше конкуренция.

Посмотрите, например, на онлайн-школы и сервисы для изучения английского языка. Кажется, что их уже бесчисленное множество, при этом они занимают самую большую долю рынка онлайн-обучения – 22,8 % по исследованию EdMarket в 2020 году, и спрос постоянно растет. Значит ли это, что не нужно преподавать английский, если вы репетитор? Наоборот! Большое число игроков на рынке как раз и сигнализирует о возможности занять свое место в нише.

В копирайтинге столько специалистов не потому, что это легкая для входа профессия (хотя доля правды здесь все же есть), а потому, что спрос на тексты в онлайне очень высокий. Тексты нужны везде: на сайтах, лендингах, в рассылках, соцсетях, даже для видео изначально нужен текстовый сценарий. Текст – один из основных инструментов коммуникации брендов и компаний со своими покупателями в интернете. Поэтому заказы на тексты будут всегда. Другой вопрос – на какие? Конкуренция кажется невероятно высокой, но, если присмотреться, в копирайтинге много новичков и тех, кто не понимает законов и правил, по которым работают тексты. Спросите у любого редактора или маркетолога, легко ли найти хорошего копирайтера, и они будут час жаловаться на то, как это тяжело и как они месяцами ищут профессиональных авторов, постоянно меняют их и запускают собственное корпоративное обучение, чтобы вырастить специалиста самостоятельно. Причем проблема эта обнаруживается не на дешевых простых текстах вроде заполнения карточек в магазинах или написания отзывов, а на более сложных задачах: лендинг, текст для воронки продаж в мессенджере или экспертная статья. Эти услуги важны для бизнеса, так как приводят клиентов, повышают продажи и доверие к бренду; при этом, чтобы качественно их написать, нужен определенный уровень знаний и навыков. Поэтому за эти услуги платят больше и спрос на них выше, чем на почти ни на что не влияющие описания товаров. Они и являются услугами-локомотивами для копирайтера.

Изучите на биржах, в соцсетях и чатах, какие услуги мелькают в запросах чаще всего и при этом стоят не 100–200, а хотя бы несколько тысяч рублей. Скорее всего, именно они в вашей сфере будут локомотивами. Если у вас пока не хватает квалификации для оказания таких услуг, поставьте в приоритет приобрести ее в ближайшее время: такие услуги будут кормить вас даже тогда, когда наступит очередной кризис или просто мертвый сезон (у фрилансеров это январь, май и июль). Все остальное обучение можно сдвинуть.

Востребовано то, что вы производите, то, что сложно повторить: разработка, дизайн, настройка рекламы, маркетинговые стратегии, иллюстрации, монтаж, графика. Чтобы все это делать, нужно иметь определенную базу знаний, опыт, понимание, как это работает. Чтобы это повторить, нужно пройти весь ваш путь – курсы, практика, ошибки и грабли.

Самая низкооплачиваемая работа на фрилансе и удаленке – та, которую может выполнять любой. Заполнить карточки в интернет-магазине, загрузить картинки на сайт, что-то найти в гугле, разгрузить предпринимателя от мелких задач. Такую работу легко найти, для нее не нужна квалификация, но ее можно использовать только на начальном этапе, чтобы выиграть время и найти бюджет для получения более востребованных навыков.

Высокая конкуренция на фрилансе – иллюзия. Она высока только на самом первом уровне, где много неквалифицированных новичков, прошедших двухнедельные курсы. Специалист, который мыслит шире, качественно выполняет свою работу, понимает запросы и потребности бизнеса и умеет грамотно выстраивать диалог с клиентом, конкурирует с очень маленьким числом таких же специалистов. Чтобы выйти на этот уровень, вам достаточно дочитать эту книгу до конца.

Ценность выше цены

Знаете, почему заказчики отказываются работать с фрилансером, когда видят цену? Если вы хоть раз получали отказ со словами «Это дорого!», то помните чувство возмущения и растерянности: «Ну как же дорого, если это ниже рынка/средняя цена?». И с одной стороны хочется махнуть рукой и забыть, а с другой – в груди разливается обида и сомнения в собственной ценности: «Может, я и правда завышаю цену?».

Ответ кроется в этих двух словах – цена и ценность. Маркетологи давно знают секрет: для клиента не бывает слишком дорого. Если он так говорит, это не значит, что у него сейчас или в ближайшее время не будет денег на вашу услугу. Скорее всего, он покупает себе нормальный смартфон, платит за подписку на музыку, пользуется доставкой пиццы и суши. Почему же он не может заплатить вам 2000 рублей (один заказ в суши-баре) за, казалось бы, важную услугу для своего бизнеса?

Потому что он не видит ценности для себя в ней. Он не оценивает то, что получит от вас, в 2000 рублей. В его картине мира ценность, которую приносит ваша услуга, – 500 рублей. Это максимум, который он готов сейчас отдать.

Как измеряется ценность? Это довольно субъективное понятие, но я попытаюсь дать общее представление. Вспомните последнюю дорогую покупку, которую вы совершили. Я возьму для примера свой смартфон за 40 000 рублей. Для меня 40 000 – это примерно половина месячного дохода, довольно существенная сумма. Стала бы я отдавать 40 000 каждый день или каждую неделю? Определенно, нет. Могу ли я отдать такие деньги за блокнот? Или за ручку? Или, может быть, за ужин в очень дорогом (прямо-таки дорогущем) ресторане? Давайте разбираться вместе.

Смартфон для меня – это инструмент, помогающий достигать сразу нескольких целей. Мне было важно найти телефон с качественной камерой, потому что я люблю фотографировать в поездках и во время прогулок (так что часто делаю это почти на ходу), а еще я планировала снимать видеоблог и, возможно, некоторые курсы на телефон – соответственно, я выбирала камеру, которая хороша не только для фото, но и для видеосъемки. По этой же причине мне был важен в смартфоне объем памяти, чтобы хранить исходники до окончания монтажа и не чистить его каждую неделю. Большой объем памяти нужен еще и для установки приложений, которыми я пользуюсь: на прошлых телефонах приходилось жертвовать теми, что я использую реже, и довольствоваться веб-версией, что не всегда удобно. Приложения мне нужны как для работы, так и для себя.

Таким образом, ценность телефона оказалась для меня очень высокой: помимо просто эстетического удовольствия и удобства я хотела получить еще и рабочий инструмент, который облегчит мне жизнь. Отдать за такое половину зарплаты – вполне приемлемо, если делаешь это один раз и надолго, в данном случае минимум на два-три года.

А вот дорогая ручка в контексте моей жизни не приносит ничего, кроме расходов: я не покажу ее никому, она не дополняет мой имидж (он далек от образа бизнес-вумен на мерседесе) и вообще не играет никакой роли в жизни и работе. Конечно, бывает, что хочется просто себя порадовать, купить что-то дорогое и статусное, просто «чтобы было» – как награду или мотиватор зарабатывать больше. Тогда ценность ручки за 40 000 рублей резко повышается: вы понимаете, что она принесет не только удовольствие, но и силы на развитие и движение вперед.

Ужин в дорогом ресторане для кого-то тоже может быть важным. Например, если это не просто очередная вылазка в люди, а встреча с важными для вас людьми.

Все эти примеры адекватны в контексте месячного дохода в 80–100 тысяч рублей. Если бы я зарабатывала в десять раз больше 40 000, думаю, купить такую ручку или даже раз в полгода ужинать в дорогом ресторане было бы для меня приемлемым – если, конечно, я бы видела в этом ценность.

Так же и с услугами. Когда заказчик хочет статью на свой сайт, в контексте его заработка с сайта 5000 рублей может быть высокой ценой. Что для него значит эта статья? Просто текст, который забудется пользователями через пару дней, – красная цена такому тексту 500 рублей (по мнению заказчика). Значит, чтобы он готов был отдать 5000, нужно вложить в ваше предложение ценность:

1. Вы напишете экспертный текст, который повысит доверие читателей и тем самым «прогреет» их перед покупкой товара;

2. Вы оптимизируете статью так, чтобы из поисковой системы приходили «горячие», то есть готовые купить, клиенты;

3. Вы проверите все данные и проведете фактчекинг (проверку фактов), чтобы закрепить у читателя имидж профессионалов своего дела.

Когда заказчик поймет, что текст не просто будет висеть мертвым грузом на сайте, а решит сразу несколько бизнес-задач, он будет готов потратить в 10 раз больше денег, чем собирался. Все то же самое относится и к другим услугам.

Именно поэтому я делаю такой большой акцент на потребностях ваших потенциальных клиентов. То, что им важно, что востребовано и приносит дополнительную выгоду, оплачивается выше и гораздо проще продается, чем простые рутинные услуги. Если вы будете стремиться оказывать такие услуги, то ваш доход заметно вырастет, а описать и продать их вы сможете быстрее, чем в случае с простыми и рутинными задачами.

Сравните, что имеет бóльшую ценность: настроить таргетированную рекламу на лендинг или разработать стратегию, которая позволит кратно снизить стоимость привлечения подписчика? Первую услугу предлагают все таргетологи, а вот вторую – только те, кто понимает принцип привлечения клиентов и знает, на что не стоит тратить время и бюджет. Иногда эта стратегия предполагает отказ от таргета и выбор других каналов привлечения клиентов. Понимание этой ценности и умение ее предоставить клиенту приходит с опытом, однако вы с самого начала можете стремиться развиваться именно в этом направлении.

Как понять ценность услуг, которые вы оказываете сейчас? Соглашаться ли с заказчиком, когда он говорит, что ваши услуги стоят слишком дорого?

Ответьте себе на несколько вопросов: сколько такая услуга стоит у других специалистов (выведите среднюю стоимость по рынку)? Вы делаете сейчас больше или меньше специалиста среднего уровня с опытом около пары лет? Если меньше, то насколько и что вы можете добавить в услугу уже сейчас, чтобы оправдать ее стоимость?

Что я точно могу сказать: нельзя работать за копейки. Никогда не назначайте слишком низкие цены: это отпугнет адекватных заказчиков и привлечет любителей «халявы» с полным отсутствием уважения к труду другого человека. А вот указывать среднюю цену и отталкиваться от нее, добавляя или отнимая 20–30 % в зависимости от вашего опыта, вполне приемлемо.

Чтобы заказчик согласился на предложенную вами цену, он должен понять, что нуждается в вашей услуге как в кислороде. Она должна давать ему такую ценность, которая перекрывает «боль» от необходимости отдавать деньги (есть исследования, в которых ученые выяснили: эмоции от расставания с деньгами вызывают такую же боль, как физические травмы, и чем выше сумма, тем сильнее боль[2]2
  Neural Predictors of Purchases / B. Knutson, S. Rick, E. Wimmer, D. Prelec and G. Loewenstein. // Neuron. 2007. Vol. 53. Pp. 147–156.


[Закрыть]).

Я без колебаний заплатила юристу больше 30 000 рублей, потому что понимаю, что эти деньги – ничто по сравнению с теми штрафами, на которые можно нарваться из-за неправильного составления документов. Я спокойно отдаю по 6000 рублей за статьи на моем сайте, потому что мне важно быть первой в теме фриланса и публиковать только качественный экспертный контент.

При этом мне будет жалко расстаться даже с 2000 рублей за посредственную статью с непроверенными фактами и морем штампов, потому что я не смогу ее выложить и поддерживать имидж ресурса.

Теперь, когда вы уже составили список оказываемых услуг, напишите напротив каждой ту ценность, которую она содержит для заказчиков. И, что важно, работайте с теми, кто эту ценность способен осознать, – или доносите ее самостоятельно на этапе переговоров.

Как рассказать о себе и своих услугах – отвечаем на вопрос «Кто я?»

В предыдущей главе я привела список вопросов, на которые нужно ответить для составления текста для лендинга. Сейчас самое время вспомнить о них и обновить текст, исходя из тех знаний об услугах и их ценности, которые вы получили в этой главе. Давайте их повторим с небольшими сокращениями:

1. Кто я как специалист? В какой нише я работаю (если вы уже выбрали ее; если нет, вопрос про нишу можно опустить)?

2. Какие разовые и постоянные услуги я предлагаю? В чем ценность моих услуг и в каком случае клиент будет платить за них цену, которую я назову?

3. Какие проблемы заказчиков мои услуги могут решить? Зачем мои услуги нужны клиенту, как он их использует?

4. Что получает заказчик в результате работы?

Какие выгоды это ему приносит – финансовые, временные, имиджевые?

5. Почему стоит выбрать именно меня? Чем я отличаюсь от других специалистов? Какой у меня подход к работе?

6. Как происходит процесс работы? Сколько длится выполнение проекта в среднем?

7. Что мне нужно для начала работы?

8. Как со мной связаться? Как оставить заявку?

На основе этих вопросов вы составляете краткий текст о себе и своих услугах, который будете использовать для разных целей: поиска заказов в группах и чатах, представления себя в письмах; в качестве краткой информации о себе в статьях и материалах, которыми вы делитесь на своих страницах.

Как писать такие тексты? Думаю, вы уже запомнили принцип выбора фрилансера заказчиками и знаете, что текст о ваших услугах должен попадать точно в цель. В каждом месте, где вы размещаете текст об услугах, его объем и содержание будут отличаться: они зависят от контекста и правил ресурса. Например, в чатах и группах для нетворкинга и поиска работы приветствуются подробные тексты с описанием всех ключевых услуг, которые вы оказываете, а также условий работы и расценок. В профильных сообществах лучше не разглагольствовать, а ограничиться одной самой востребованной услугой: сделать на нее спецпредложение и приглашать заказчика писать в личку, где вы уже «доведете» его до продажи. На личной странице можно соблюсти золотую середину: не писать слишком подробно, так как подписчики вас уже знают, но рассказать больше непосредственно об услугах.

Важно понимать, что участники групп и чатов и даже ваши подписчики не будут вчитываться в каждую строчку поста, они задержат внимание только на тех деталях, которые им интересны и необходимы. Человек, который давно ищет хорошего специалиста по лендингам, пропустит всю часть про статьи; заказчик, ищущий разработчика на PHP, будет выискивать в вашем тексте упоминание этого языка и может пройти мимо, если не найдет его. Так что еще один вопрос, на который важно ответить для грамотного составления рекламного текста о ваших услугах, – что потенциальный клиент ищет в моем предложении? Что ему важно прочитать, чтобы обратиться за услугой?

Суммируем и посмотрим, как выглядит текст о моей услуге по разработке контентной стратегии:

«Добрый день! Меня зовут Миля Котлярова, я контент-маркетолог и редактор. Я разрабатываю контент-план блога для достижения целей бизнеса. Статьи и посты по моему контент-плану не будут лежать мертвым грузом, а принесут продажи и лидов – потому что я беру темы исключительно исходя из потребностей ваших клиентов.

Портфолио и кейсы с отзывами:…

Что я предлагаю:

– разработка контент-плана на месяц: 12 тем для блога (3 статьи в неделю) в виде краткого ТЗ для копирайтеров с ключами для привлечения целевого трафика;

– разбивка каждой темы на подтемы для создания постов разного формата в соцсети, не меньше 30 тем для постов на месяц ежедневного постинга;

– бонус: рекомендации по созданию видеоинструкций/промороликов вашего продукта для YouTube, 10 тем. Расскажу, как даже с маленьким числом подписчиков привлекать целевых клиентов на YouTube.

Хотите избавить себя от головной боли „о чем писать в блог“? Стучитесь в личку, я расспрошу вас о проекте, изучу вашу ЦА и сделаю контент-план для решения бизнес-задач, а не для галочки, и, если нужно, организую разработку контента со своими копирайтерами».

Я предпочитаю использовать тексты про одну услугу – они лучше работают, так как привлекают наиболее заинтересованных заказчиков. Когда услуг в посте много, часто приходят люди, которым «что-то нужно», но они пока точно не знают, что. С ними тоже можно и нужно работать, но уйдет больше времени на переговоры, так как часть его нужно потратить на выяснение, какая именно услуга принесет клиенту лучший результат.

Тем не менее текст об услугах в целом у меня тоже есть. Если в текстовом контенте я в основном сейчас работаю со стратегиями и изредка – с отдельными статьями и лендингами (на них клиенты приходят по сарафанному радио), то в монтаже спектр услуг шире. И для него я использую такой текст:

«Добрый день! Меня зовут Миля Котлярова, я видеомонтажер. Чищу и довожу до красоты ваши видеокурсы и вебинары: вырезаю паузы, технические моменты, оговорки, добавляю начальные и конечные заставки, надписи, картинки, музыку и графику, меняю фон, если снимали на хромакей. Вы сдаете сырой материал – скринкаст, звук с диктофона, записи с камер – и получаете полностью готовый и удобный для просмотра вебинар или видеокурс.

Что я предлагаю:

– монтаж вебинаров в лайт-формате: вырежу лишнее, сделаю заставки и надписи, разрежу на удобные смысловые куски по 15–30 минут. Стоимость – 1000 рублей за час исходного видео.

– монтаж видеокурсов с 1–3 камер: синхронизирую, удалю зеленый фон (если был), сделаю цветокоррекцию, добавлю графику и музыку. Стоимость – от 3000 рублей за час готового видео.

Во всех случаях в услугу входит обработка звука – удаляю фоновый шум, из моно делаю стерео, нормализую громкость, если нужно.

Портфолио с последними работами здесь:…

Пишите в личку, кидайте исходники и начнем работать! В случае длительного сотрудничества возможна постоплата при условии заключения договора, в остальных случаях – предоплата 50 %».

Из такого текста понятно, каким именно монтажом я занимаюсь – ко мне не придет заказчик свадебного ролика, а тот, кому нужны видеокурсы, сразу поймет, что получит в результате заказа. Все довольно просто, написано по следам вопросов в личке потенциальных клиентов, поэтому я знаю, что эта информация будет интересна, если им нужен монтажер.

Попробуйте написать такой текст о себе, сделайте несколько разных версий – про все услуги, про одну, со спецпредложением, сохраните их и кидайте в группы и чаты, где разрешено размещать резюме и ваш пост могут заметить.

Глава 6

Сколько стоят услуги фрилансера?

Вопрос цены – один из самых острых среди тех, что приходится решать фрилансеру. Даже мои слушатели, после прохождения курса прекрасно понимающие рабочий процесс, просят меня помочь с определением стоимости проекта. В этой главе я полностью развею ваши сомнения по поводу стоимости услуг и дам понятный алгоритм ценообразования.

Для начала расскажу, из чего складывается оплата работы в целом. Давайте возьмем специалиста среднего звена – например, графический дизайнер работает в офисе восемь часов в день и выполняет разные задачи по дизайну, которые ему поручает начальство. Задачи есть всегда, специалисту не нужно думать, как их получить, поэтому он просто приходит в девять утра, садится и сразу приступает к делу.

Его зарплата по трудовому договору – 40 000 рублей, но за вычетом НДФЛ (сейчас он составляет 13 %) на руки получит 34 800 рублей, то есть 5200 компания отдаст государству. Помимо этого, работодатель обязан заплатить страховые взносы за сотрудника в пенсионный и медицинский фонды – около 30 % от зарплаты, то есть 12 000 рублей. В итоге дизайнер получает 34 800, а 17 200 уходит государству. Благодаря этим отчислениям дизайнер может уйти в отпуск на 28 дней в год, брать больничные, когда необходимо, уходить в декрет и надеяться на справедливое выходное пособие, если его должность сократят.

Сколько в этом случае стоит его час? Если считать по фактической зарплате, которую он получает на руки, получится 197 рублей (я взяла 176 рабочих часов в месяц – восемь часов в день, 40 часов в неделю). А если исходить из полной стоимости работы сотрудника для компании? Здесь цифра интереснее: если бы не отчисления в фонды и налоги, дизайнер получал бы на руки 52 000 рублей, а значит, его час на самом деле стоит 295 рублей – на 49 % больше, чем в первом подсчете.

Что еще мы не учли? Час на обед в середине дня номинально не оплачивается, хотя, конечно, входит в условия трудового договора. Но мы хотели узнать стоимость его рабочего часа, поэтому не учли обед в подсчете. Еще около двух часов уйдет на дорогу туда и обратно – если вы живете в относительно крупном городе и не в соседнем с офисом доме, то вам в любом случае нужно как-то добираться до работы. Итого три лишних часа в день или 66 часов в месяц. Сколько стоит время дизайнера, работающего в офисе, с учетом этих часов? 143 рубля по фактической зарплате на руки.

А если бы дизайнеру не нужно было тратить время на дорогу, и он сам мог решать, когда ему обедать и ужинать? А если бы не приходилось «размазывать» задачи по рабочим часам только потому, что по трудовому договору нужно находиться в офисе до 18:00, хотя фактически часть этого времени используется либо не для работы (совещания, беседы с коллегами, курилка и пр.), либо для работы, но непродуктивно, потому что мозгу сложно напряженно работать восемь часов подряд?

Часто бывает, что к концу дня даже самые простые задачи кажутся невыполнимыми или крайне сложными, а наутро появляется элегантное и простое решение, которое можно воплотить за пять минут. Это объясняется когнитивной нагрузкой: в течение дня мы совершаем сотню выборов, от «что поесть» до «какой цвет для баннера выбрать», и к вечеру мозг просто не справляется[3]3
  Baumeister R. F., Heatherton T. F., Tice D. M. Losing Control: How and Why People Fail at Self-Regulation. San Diego: Academic Press, 1994.


[Закрыть] – поговорка «Утро вечера мудренее» появилась неспроста. Поэтому, если снять нагрузку с вечернего времени и перенести ее на утро, можно сэкономить несколько часов на выполнении даже простой задачи.

По своему опыту и из бесед с десятками фрилансеров я знаю, что шесть часов – золотая середина нормы рабочего времени в день. Больше осилить тяжело, меньше – не успеваешь все закончить. Поэтому при всех расчетах собственной ставки я учитываю шесть часов рабочего времени.

А теперь давайте посмотрим, сколько стоил бы час нашего дизайнера, если бы он:

– не ездил в офис, а работал удаленно;

– работал шесть часов вместо восьми;

– сам определял длительность обеда;

– сам платил налоги и взносы.

Делим 52 000 рублей на 132 (6 часов х 22 рабочих дня) и получаем 393 рубля в час. А это на 175 % больше, чем стоимость часа работы в офисе с учетом дороги и обеда! Более чем в 2,7 раза.

И это у дизайнера, которого обеспечивают работой, то есть все шесть часов он загружен и занимается непосредственно выполнением заказов. Отмечу, что 40 000 – начальная зарплата дизайнеров.

Такую ставку – 400 рублей в час – дизайнер может называть клиенту, который планирует работать с ним на постоянной основе по договору оказания услуг. То есть он должен точно знать, что завтра, послезавтра и через неделю клиент загрузит его работой на все эти шесть часов, или работать с двумя-тремя постоянными клиентами.

Почему дизайнер не должен уменьшать ставку с уменьшением расходов? Потому что на рынке его труд оценивается в 52 000 рублей в месяц. Нет смысла занижать эту цифру, иначе мы бы все работали только за еду, и нам бы этого хватало.

Вы можете возразить: ведь из этих 400 рублей в час дизайнер сам должен будет заплатить налоги и взносы, какой тогда смысл? Согласна, давайте найдем этот смысл вместе:

1. Дизайнеру не нужно работать с 9 до 18 часов.

Он может выбирать время, в которое приступает к работе, не «дотягивать» до вечера и заканчивать тогда, когда устал. Это позволит быть эффективнее, больше успевать (потому что силы не будут уходить на работу для видимости) и брать дополнительные задачи, если останется время.

2. Дизайнер не ездит в офис и помимо времени экономит дополнительно довольно приличную сумму денег – от 1000 до 3000 рублей в зависимости от города.

3. В России можно зарегистрироваться в качестве самозанятого и платить только налог – от 4 до 6 % от дохода, а взносы оплачивать добровольно. Индивидуальному предпринимателю нужно будет заплатить взносы за себя (фиксированную сумму в год – около 40 000 рублей) и 6 % от суммы доходов. Таким образом, даже у ИП от 52 000 останется 45 547 рублей против 34 800 в найме – фрилансер выигрывает больше 10 000, оплачивая налоги и взносы самостоятельно.

Плюс к перечисленной материальной выгоде дизайнер получает свободу в выборе заказчиков, отсутствие жесткого контроля в соблюдении рабочего времени и больше творческой свободы.

Однако за все эти выгоды, конечно, придется платить. Когда вы отправляетесь в свободное плавание, вы берете на себя ответственность за свою загрузку. Я не зря дважды сделала на этом акцент при расчетах: все это работает только в случае, если вы точно знаете, что эти шесть-восемь часов будете работать непосредственно над проектами.

Но в жизни фрилансера так бывает редко. Заказы нужно искать, личный бренд продвигать, деловые связи – выстраивать и поддерживать, портфолио и знания – регулярно обновлять. В итоге фрилансер, конечно же, работает не три-четыре часа в день, как обещает красивая реклама с пальмами и пляжем, и даже не шесть, а все восемь, а иногда и десять. Правда, из этих восьми-десяти часов непосредственно на исполнение заказов все равно будет уходить не больше шести – мозг просто не справится с большей нагрузкой. А все остальное время уйдет на поиск заказов, переговоры, выстраивание личного бренда и обновление портфолио. Это организационная часть работы фрилансера, которую в случае работы в офисе берет на себя компания: она дает вам задачи, выстраивает бренд компании и обеспечивает вас проектами для портфолио или резюме.

Так может ну его, этот фриланс, скажете вы, буду сидеть в офисе и получать готовые задачи, зачем мне все это? Тут выбор полностью за вами: если чувствуете, что формат фриланса для вас сложен и некомфортен, выбирайте офис или официальную удаленную работу. Если процесс поиска клиентов вам нравится, если не хочется зависеть от одной компании и интересно пробовать разное – выбирайте фриланс.

Это не значит, что где-то лучше или хуже – это лишь вопрос комфорта и личных субъективных ощущений и эмоций от того или иного формата работы. Мне, например, тяжело работать под чьим-то начальством и комфортно днями не выходить из дома, а кому-то важно каждый день хотя бы пару часов контактировать с людьми или получать четкие инструкции по рабочим задачам, а не составлять их самостоятельно. Сейчас, прочитав уже почти половину книги, вы примерно представляете себе механику работы на фрилансе и можете предположить, понравится вам такой формат или нет. Тем не менее, я рекомендую попробовать фрилансить хотя бы по вечерам просто для расширения кругозора и получения нового опыта – как ни крути, даже с самой яркой фантазией невозможно понять, какие чувства вы будете испытывать на практике.

Вернемся к ставкам. Так как примерно половину времени фрилансера, особенно новичка, занимает не совсем работа, а подготовка к ней – поиск, переговоры, вопросы оплаты и документов, – то номинально оно не оплачивается. Если вы пишете статью два часа, а искали заказ до этого два дня, в расчет затраченного на статью времени вы не будете вписывать еще 10 часов на поиски. Поэтому стоимость вашего остального времени нужно заранее заложить в вашу ставку!

Вспомните, как формируется цена на любой товар в магазине: есть себестоимость производства, затраты на перевозку, таможню, наценка за бренд, наценка магазина. В гипермаркетах в стоимость товара еще закладывают расходы на возвраты и мелкое воровство (видели когда-нибудь людей, стащивших пару конфет с общей полки?). В итоге за шоколадку вы платите не 30 рублей по себестоимости, а 100. И, заметьте, никого это никогда не беспокоит: мы все понимаем, что товары появляются не из воздуха и услуги всех этих служб нужно оплачивать. Так же спокойно мы оплачиваем доставку или отдаем 200 рублей за кофе при его себестоимости в пять.

Фрилансеры – такие же полноценные участники рынка, как и другие производители и поставщики услуг, а значит, должны закладывать в цены все необходимые расходы. В нашем случае это оплата:

– времени на поиск заказов, переговоры и согласования с клиентом, бесплатные консультации и экспертные советы;

– времени и затрат на повышение квалификации, обновление портфолио;

– сервисов и амортизации техники, которые использует фрилансер в работе;

– рекламных затрат, если фрилансер использует платную рекламу для продвижения.

Плюс, конечно, оплата непосредственно работы. «Почему я должен все это оплачивать?» – может возмутиться заказчик, которому вы попытаетесь объяснить свое ценообразование. Сразу совет: не говорите ему про все эти наценки. Во-первых, они не касаются его непосредственно, во-вторых, он не знает, как в целом вы работаете и благодаря чему оказываете качественные услуги. Возможно, вы видели когда-то картинку, где клиент спрашивает, сколько будет стоить работа, специалист отвечает «100 долларов», и клиент возмущается: «Почему так дорого? Там работы на 10 минут!». На что фрилансер спокойно говорит: «Да, но, чтобы делать эту работу хорошо за 10 минут, я потратил на образование и практику 10 лет». Клиента не должно волновать, чем обоснована цена, он сам решит, видит он ценность в вашей услуге за такую стоимость или нет. А вы просто ее называете и, если он не согласен, ищете другого клиента.

Затраты на образование, бесплатные стажировки, создание портфолио и выполнение тестовых заданий тоже в конечном итоге увеличивают вашу ставку. Но не напрямую, а опосредованно: вы вычисляете, за какую сумму вам будет комфортно работать и какую цену вы считаете справедливой для вашего уровня знаний и навыков, вашего опыта.

Получается, что средняя ставка специалиста, работающего в офисе или на удаленке, на фрилансе умножается примерно на 1,5–2. И уже ставший нам родным дизайнер со ставкой для постоянных клиентов в 400 рублей в час на фрилансе при нерегулярной загрузке будет брать 800 рублей в час. Вот и все!

Именно так и считается стоимость работы. Вы просто берете среднюю зарплату по рынку для вашей специальности и вашего уровня, добавляете к ней 30 % (те самые взносы, которые работодатель платит за каждого сотрудника), чтобы получить полную стоимость месячного труда, и дальше делаете так: делите на 132 рабочих часа в месяце, чтобы получить ставку для постоянных клиентов (помните, что я учитываю шесть часов непрерывной работы над проектом в день, а не восемь), а получившееся число умножаете на 1,5 или 2, чтобы получить ставку для разовых проектов. На 2, если вы новичок (потому что первое время будете больше времени инвестировать в обучение, поиск заказов и переговоры, чем непосредственно на работу), и на 1,5 – если вы опытный специалист и тратите на эти задачи треть или четверть рабочего дня.