Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Не стесняйтесь комментировать и не бойтесь, что ваших знаний может не хватить. В конце концов, оставляя комментарий, вы никого ни к чему не обязываете: всего лишь высказываете мнение. И обязательно представляйтесь в начале комментария, указывая, какой вы специалист и почему к вашему мнению или совету есть смысл прислушаться.

Публикации в СМИ

Может показаться, что публикации на крупных ресурсах и в СМИ – это для продвинутых профессионалов с миллионной аудиторией. Но это вовсе не так. Более того, чтобы стать продвинутым профессионалом с такой аудиторией, можно и нужно использовать публикации.

Сразу отвечу на наиболее частый вопрос: нужно ли платить за их размещение? В большинстве случаев – нет. Платите вы только тогда, когда прямым текстом рекламируете свои услуги или продукт (например, курс или товар под вашим брендом). В этом случае стоимость публикации может исчисляться десятками и даже сотнями тысяч рублей. Но этот вариант – не для вас.

Эксперты могут публиковаться абсолютно бесплатно. Это стратегия win-win: редакции ресурса постоянно нужен новый контент, который стоит денег, поэтому если специалист присылает свой материал, они с радостью принимают и размещают его в блоге. В итоге редакция получает бесплатную статью, а специалист – упоминание и иногда даже ссылку на свою страницу в материале, который будет читать аудитория ресурса.

Написание экспертных статей в СМИ и на профильные ресурсы по механике похожа на написание полезных постов в сообщества с ЦА в соцсетях, только объем побольше. Здесь вам нужно раскрыть не одну мысль в трех-пяти абзацах, а дать полноценную инструкцию или рассказать о своем опыте в решении задачи на трех-пяти страниц (а иногда и больше). Поэтому подготовительная работа здесь дольше, а опыт должен быть серьезнее. Я советую начинать публиковаться в СМИ, когда у вас уже есть пара лет опыта и возможность уделять несколько часов в неделю на продвижение личного бренда статьями – вам будет проще подобрать тему, написать полезную статью и получить ожидаемый результат в виде новых клиентов.

Как происходит публикация в СМИ?

Для начала выберите ресурсы, где вы хотите опубликоваться. Ищите те, где представлена ваша непосредственная целевая аудитория. Хороший способ это выяснить – сделать опрос в соцсетях, откуда к вам уже приходили заказчики. Узнайте, какие ресурсы они читают, и откройте их.

Посмотрите, какие темы набирают больше всего просмотров и комментариев, а если на ресурсе есть такая функция, то и сохранений. Проанализируйте, что именно могло зацепить читателей, обратите особое внимание на заголовок: это 50 % успеха статьи, так как в первую очередь в ленте читают заголовки и только после этого решают, открывать весь материал или нет. Поэтому заголовок должен быть яркий, цепляющий и попадающий точно в потребность читателя.

Как и в случае с постами, в статьях людей привлекают подборки ошибок с советами, как их избежать, инструкции, списки сервисов и инструментов. Особая категория – кейсы, то есть описание процесса решения той или иной задачи, поставленной перед специалистом. Например, благодаря смене дизайна вы смогли увеличить конверсию сайта клиента в 1,5 раза – напишите, какой был дизайн до этого, какие элементы вы решили изменить и почему, покажите скрины статистики до и после редизайна. Читатель увидит, что вы профессионал, и, если у него есть похожая проблема – низкая конверсия, – будет знать, что может обратиться к вам.

Во всех этих случаях важно писать, что вы за специалист, какие услуги оказываете и с какими клиентами работаете. Все это можно описать нативно, то есть максимально естественно: в начале статьи представьтесь (например, я UX-дизайнер), дальше при рассказе о проекте напишите «Так как в основном я работаю с интернет-магазинами, эта задача оказалась для меня простой», в описании процессов и решений вставьте между делом «Разработав уже около 30 дизайнов для мобильных приложений, я поняла, что…». Читатель, как правило, не запоминает, автора статьи (если, конечно, тот не обладатель мощного личного бренда), поэтому ему нужно периодически напоминать о себе, вставляя фразы об опыте работы. Тогда к концу статьи у читателя сложится ваш образ как специалиста, который умеет решать определенные задачи и оказывать определенные услуги. Он сохранит вашу статью и в будущем, когда ему понадобится подобная услуга, обратится к вам. По этой же причине не забывайте указывать ссылку на свое портфолио или страницу в соцсетях, где вы развиваете личный бренд, в начале и/или в конце статьи: читатель должен знать, как вас найти в случае необходимости, да и в целом полезно вести читателей на свою страницу – так вы их точно не упустите.

Написав статью, вы либо отправляете ее в редакцию, либо размещаете в блоге самостоятельно в зависимости от ресурса. Например, на VC – ресурсе для предпринимателей – пользователи сами публикуют статьи практически без ограничений. Модерация проходит в режиме реального времени, то есть статью могут отредактировать или отправить на доработку, но это происходит быстро, и вам не придется несколько дней ждать ответа от редактора.

Если такой функции нет, значит, нужно связываться с редакцией. Редакторы обычно дружелюбны к авторам, которые присылают интересные, уникальные материалы, так что не бойтесь им писать. Пришлите ссылку на готовую статью или план с тезисами, если пока не готовы писать ее и хотите удостовериться в ее востребованности. Если редактор не в отпуске, он ответит в течение трех-пяти рабочих дней, в противном случае напомните о себе еще одним письмом. Если статью приняли, ее опубликуют в течение месяца: несмотря на постоянную нехватку контента, план публикаций все же расписан на две-четыре недели вперед, и ваша статья встанет в очередь. Скорее всего, вам придется самостоятельно отслеживать публикацию, так как редакторы могут не помнить всех авторов, с которыми пересекаются, – не стесняйтесь писать и уточнять.

Бывает, что статью отклоняют или просят серьезно доработать, и в этом нет ничего плохого. Редактор заинтересован в качественном материале, соответствующем уровню ресурса, поэтому критика опытного специалиста будет вам даже полезна: вы узнаете слабые места своей статьи и сможете ее доработать. Обычно главное требование к материалам – это уникальность и практическая применимость, поэтому добавляйте в них побольше примеров из личного опыта, рекомендаций на его основе и понятных инструкций.

Написав статью, отложите ее на день и посмотрите свежим взглядом: если бы ее написали не вы, вам было бы интересно ее читать? Есть смысл отправить статью на аудит опытному редактору, чтобы сэкономить время и нервы. Я, например, оказываю такую услугу и даю рекомендации, что почитать, чтобы начать лучше писать.

Помните простое правило: переходите сразу к делу. Не нужно писать длинные подводки, размышлять о том, что происходит в мире, рассказывать о вашем пути в профессию. Пары предложений для вступления вполне хватит, а дальше переходите непосредственно к заявленной в заголовке теме. Читатель скажет вам спасибо, если вы сэкономите его время и не будете тратить его на оффтоп.

Конечно, искусство написания статей, а тем более их дистрибуции, то есть продвижения и распространения – это отдельная наука, которая потянет на целую книгу, одной главы и тем более ее части не хватит для описания всех нюансов. У меня есть целых два курса, на которых я рассказываю про написание информационных статей и продающих текстов и про продвижение контента, и для полноценного погружения я рекомендую пройти их или аналогичные, чтобы понять, как работают тексты.

Может показаться, что учиться тут нечему – садись да пиши. Но я уверена, что за 8 глав этой книги вы уже поняли: ничего не бывает просто так. И что даже в таком простом деле, как отклик на проект, есть много правил, помогающих быстрее получить заказ. Так же и в копирайтинге: вы можете писать просто по наитию, учиться на своих ошибках и долго ждать результата, а можете использовать наработки других людей и сразу видеть эффект от своих текстов.

Простой пример: слушательница моего курса по копирайтингу написала в рамках обучения статью на мой сайт про востребованные технологии и языки в разработке. После завершения курса я опубликовала в канале работы выпускников, и к ней обратились из одной известной школы интернет-профессий: им понравилась эта статья, и они предложили ей заниматься контентом для их блога.

Так и работают публикации: вы пишете качественный материал, его видят потенциальные заказчики и обращаются к вам за такими же качественными текстами.

Комментарии в СМИ

Лайт-версия публикаций – экспертные комментарии в статьях. Журналисты каждый день пишут множество статей на совершенно разные темы, и им часто нужны комментарии специалистов в той или иной сфере. Например, вышел какой-то закон, касающийся жилой недвижимости, – журналист будет искать юриста, который прокомментирует его и расскажет, как закон повлияет на жизнь простых граждан. Появился новый тренд в маркетинге – журналист находит маркетологов, которые расскажут, как они этот тренд оценивают, используют и какого результата ждут.

Комментарий обычно состоит из двух-четырех емких абзацев, подписанных именем и фамилией. Ссылку на вашу страницу ставят не всегда, но можно договориться с автором – для вас ссылка выгоднее, чем просто упоминание.

Такие комментарии обычно ищут на сервисах для PR-специалистов: Pressfeed, Deadline.Media, в группах в Facebook «Ищу контакты», «PR-менеджеры» и похожие. Вся эта деятельность – основная работа PR-специалистов, поэтому используйте их ресурсы для размещения своих комментариев.

Кто может оставлять комментарии? Как и в случае со статьями, у вас должен быть определенный опыт в профессии, иначе вы просто не будете знать, что сказать. Поэтому используйте этот метод продвижения личного бренда через два-три года работы по специальности.

Выступления

Если вы будете активно общаться в профессиональной среде и развивать личный бренд, рано или поздно вас начнут приглашать на конференции и мастер-классы. Ко мне впервые обратились уже через два года активного ведения блога.

Обязательно соглашайтесь: такие активности всегда приводят к вам новых клиентов и партнеров, помогают утвердиться в профессиональной среде и завоевать авторитет, а значит, стать более востребованным и дорогим специалистом. Высокие цены часто диктуются не столько качеством услуг, сколько спросом на них – и поверьте, даже после одного выступления на профессиональной конференции отбоя от клиентов у вас не будет еще долго. Некоторые знакомые специалисты говорят, что даже спустя два года после доклада на крупной конференции к ним все еще обращаются клиенты со словами «Я помню, как интересно вы выступили».

Необязательно сидеть и ждать запросов – организаторы знают далеко не всех крутых специалистов, поэтому вполне нормально и даже приветствуется предлагать свою кандидатуру самому. Если у вас есть интересная тема для доклада, подготовьте его презентацию и свяжитесь с организаторами заранее (лучше всего за три-пять месяцев до события). Как вариант, можно добавиться к ним в Facebook и начать общаться, обозначая себя как специалиста, чтобы к моменту старта набора спикеров они о вас уже знали.

Блог специалиста

Вся эта работа рано или поздно придет к системе: что-то вы будете публиковать на личной странице, что-то в группах с ЦА, что-то в СМИ и на профильных ресурсах, и захочется все это собрать воедино. Есть ли смысл заводить собственный профессиональный блог?

Мое мнение: серьезный профессиональный блог на отдельном сайте или странице в соцсети вам нужен, если вы планируете расширяться до агентства или продавать собственные продукты (курсы, книги, сервис, приложение). Для привлечения клиентов на фрилансе достаточно личной страницы и публикаций в группах с ЦА. На своей странице вы можете собирать то, что делаете во всех остальных местах: кидать ссылки на статьи, скриншотить свои комментарии к постам и статьям и репостить публикации из групп. Для удобства параллельно добавляйте ссылки на особенно интересные публикации на свой лендинг: это повысит ваш авторитет в глазах потенциальных клиентов и заодно поможет вам не потерять важные материалы.

А вот если планы у вас далеко идущие, можно задуматься о так называемом standalone-блоге и развитии соцсетей не личных, а брендовых. Standalone-блог – это блог, расположенный на отдельном домене (URL-адресе). Например, вы Катя Иванова и сделали себе сайт katyaivanova.ru. На главной странице – ваш лендинг с портфолио и описанием услуг, а на отдельной страничке katyaivanova.ru/blog блог со статьями. Там вы публикуете не те же самые статьи, что разместили в СМИ, а уникальные, при этом темы можно выбирать по тому же принципу, что и для внешних публикаций: собирайте вопросы заказчиков в личке и комментариях, изучайте, что ищут по запросам в поисковиках по вашей тематике (например, через сервис Яндекс Wordstat), давайте простые инструкции для решения проблем и обязательно в каждой статье призывайте обращаться к вам за услугами.

Преимущества такого блога в универсальности: вы можете настраивать на него рекламу, публиковать что угодно без ожидания ответа редакции, можно добавлять на сайт инструменты и новые страницы, если вы решите расширяться и наберете сотрудников. Минусы – в масштабности: такой блог будет съедать еще больше времени, чем соцсети и СМИ, для него нужен свой контент, а за продвижение статей придется платить, так как органической – то есть приходящей без вашего участия – аудитории будет мало.

Зато вы сможете публиковать объемные материалы: одним из ключевых аргументов завести standalone-блог digitalbroccoli.com для меня был как раз тот, что мне будет удобно писать большие статьи-инструкции, не помещающиеся в 4000 знаков поста в Telegram.

Специальная страница в соцсети – это тоже вариант для далекоидущих планов. Личную страницу легко продвигать бесплатно: от ее имени вы комментируете и размещаете посты, добавляетесь в друзья, тем самым набирая нужную аудиторию. От имени паблика вы можете комментировать, но не добавитесь в друзья, к тому же, доверие к людям всегда выше, чем к безликой странице. Поэтому паблики продвигают только рекламой, на настройку и ведение которой нужно тратить дополнительные время и деньги. Много денег. Поэтому я всегда советую начинать с личной страницы: это проще, быстрее и бесплатно. А вот если все ресурсы личных страниц вы исчерпали и хотите выйти на комплексные заказы с высокими чеками, есть смысл начать рекламировать свои услуги за деньги.

Нетворкинг

Нетворкинг – это построение сети деловых контактов и поддержание теплых отношений с клиентами, как с нынешними, так и с будущими.

Когда вы размещаете пост в группах с ЦА или комментируете чью-то публикацию, обращайте внимание на тех, кто заинтересован в теме и при этом близок вам по духу. Заходите к ним на страницу и, если они активно ее ведут, то добавляйтесь в друзья для установления контакта. Особое внимание обращайте на потенциальных клиентов: предпринимателей, руководителей, маркетологов, менеджеров, тимлидов.

Комментируйте и лайкайте их посты, вступайте в дискуссии, где можете проявить экспертность, не стесняйтесь предлагать свою кандидатуру, если человек ищет конкретного специалиста или просто спрашивает совет.

Если ходите на офлайн-конференции, знакомьтесь там с людьми и прямо на месте добавляйтесь к ним в Facebook или LinkedIn. Подумайте, чем вы можете быть полезны друг другу: обмениваться клиентами, помогать в проекте, проконсультировать? Контакт всегда легче установить, если он несет понятную обеим сторонам выгоду.

Не думайте, что нетворкинг – это какое-то пользование людьми. В деловой среде все понимают, что дружба в Facebook – не про дружбу в полном и глубоком ее понимании, и это нормально, если ваша коммуникация строится на взаимной пользе. Нередко такие контакты перетекают в приятельские и даже дружеские отношения, но на первом месте всегда работа. Если вам некомфортно добавлять в друзья незнакомых людей с личной страницы, заведите еще одну такую же, только для работы – так будет психологически проще отделять работу и личную жизнь.

Как личный бренд помогает зарабатывать больше

Когда я начинала вести блог Диджитал Брокколи, я не думала о личном бренде – мне было важно и интересно рассказывать о фрилансе и удаленной работе, хотелось помочь людям увидеть новые возможности, предостеречь от ошибок и показать, сколько разных и прекрасных путей есть для реализации мечты. При этом как контент-маркетолог я понимала, что проект нужно продвигать, чтобы он находил свою аудиторию, развивался, и постепенно двигалась в сторону позиционирования проекта как личного для отстройки от конкурентов: людям доверяют больше, чем компаниям. Я писала статьи про фриланс и продуктивность и ставила ссылки на Telegram-канал, покупала рекламу в других каналах, обменивалась постами с похожими проектами, давала комментарии журналистам через Pressfeed и Facebook, оптимизировала статьи на сайте, чтобы они приводили заинтересованную аудиторию из поисковиков. Все это я делала сама, потому что проекту нужен был фундамент, и сейчас уже журналисты и кураторы конференций обращаются ко мне сами – только потому, что узнали обо мне благодаря моей активности. Я продолжаю продвигать личный бренд, охватываю новые соцсети, пробую другие форматы, наблюдая за трендами и понимая, где сейчас находится необходимая аудитория.

Так же я рекомендую делать и вам. Запустите этот механизм, постройте фундамент личного бренда и постоянно отслеживайте, где еще можно найти клиентов, партнеров и подписчиков, кто еще может заинтересоваться вашими услугами, где можно найти новый источник дохода.

Сначала личный бренд просто приносит вам больше клиентов, потом позволяет повышать ставки, так как вы становитесь востребованным специалистом. Еще спустя время вы можете запускать консультации, аудиты и обучение, набирая аудиторию из числа своих подписчиков.

Если вы не будете останавливаться, личный бренд принесет вам дополнительные доходы от выступления на конференциях, ведения курсов в онлайн– и офлайн-форматах, вы сможете запустить собственный сервис, приложение, написать книгу. За рекомендации чужих продуктов – курсов, сервисов, услуг – и сотрудников вы можете получать партнерское вознаграждение, которое иногда составляет несколько десятков тысяч рублей. С личным брендом проще запускать агентство или любой другой бизнес, так как у вас уже есть клиенты и рекомендации, вес и авторитет в индустрии, а это много значит для старта.

Все это в конечном итоге увеличивает доход и помогает заниматься тем, что действительно нравится, не ограничивая себя только непосредственно оказанием услуг и открывая широкий простор для экспериментов, развития и запуска новых проектов. Если вам всегда хочется чего-то большего, если в рамках одной услуги, одной деятельности вам тесно, личный бренд – ваш главный козырь и инструмент на пути к успеху.

А можно вообще без личного бренда?

Это ваше личное дело – строить бренд или нет, вести соцсети или ограничиться биржами и откликами на проекты. Я перечислила все его плюсы, объяснила, как он помогает зарабатывать больше и находить новые возможности для реализации своего потенциала и идей – и я уверена, что личный бренд хотя бы на базовом уровне будет полезно развивать с первых дней каждому специалисту на фрилансе.

А вот сколько усилий в это вкладывать и сколько времени уделять, решать вам – исходя из ваших возможностей, загрузки и ресурсов.

Глава 9

Три кита фриланса

Для успешной и продуктивной работы без стресса на фрилансе нужно помнить три ключевых принципа.

Позиционирование

То, как вы себя позиционируете, что вы о себе расскажете – так вас и будут воспринимать клиенты. Если в ваших откликах, на лендинге, в постах чувствуются страх и неуверенность, клиента это оттолкнет, или он будет пользоваться вашими эмоциями, чтобы добиться более выгодных для себя условий. Если вы изначально демонстрируете, что цените себя как специалиста, уважаете свое время и заинтересованы в честном сотрудничестве, к вам будут обращаться люди, ценящие и уважающие вас и ваши условия.

Личные границы

Ваши границы – это только ваша ответственность. В нашей культуре границы стали обсуждать совсем недавно: люди уже не хотят, чтобы их спрашивали про личную жизнь и звонили по ночам. Да и дневные звонки с незнакомых номеров часто уже сбрасывают: в эпоху соцсетей звонок без предупреждения считается нарушением личных границ. И это нормально и закономерно: вы имеете право чего-то не хотеть, чего-то не делать и с кем-то не общаться, и никто не может навязать вам обратное.

В общении с клиентами личные границы – очень важное понятие. Так как фрилансеры чаще всего общаются посредством текстовых сообщений, представить по ту сторону экрана живого человека сложно, невербальные сигналы – жесты, мимику, интонации – мозг не считывает, а потому нарушить чужие границы, сказать что-то оскорбительное и обесценить труд человека очень легко. Чтобы этого не происходило, именно вы должны напоминать собеседнику, когда пора притормозить, какие условия работы вас не устраивают и каких слов в беседе вы бы не хотели слышать. Даже банальный переход с «вы» на «ты» без вашего согласия является нарушением личных границ, и вы вправе попросить вернуть комфортную дистанцию. У меня был случай, когда коллега считал нормальным хамить, оскорбительно шутить и иронизировать надо мной по работе, при этом общались мы на «ты». Когда я обозначила, что это неприемлемо и попросила вернуться к общению на «вы», подколы и шуточки прекратились.

Да, мир был бы куда лучше, если бы все помнили про личные границы и не нарушали их в общении. Да, приходится делать над собой усилие, потому что мы часто не хотим скандалить и выглядеть в глазах собеседника обиженными. Но мир такой, какой есть, и некоторые вещи приходится делать для своего же спокойствия.

Я пишу это не для того, чтобы напугать или испортить вам настроение – клиенты разные, и 90 % тех, с кем я работаю, относятся ко мне с уважением и не нарушают личных границ, с ними приятно и здорово работать. Но вот 10 % запоминаются всегда лучше, на них мы набиваем шишки и говорим себе раз и навсегда: «Больше не буду с такими работать», «В следующий раз возьму предоплату», и, в общем-то, они даже полезны в практике, как вакцина от будущих неудач. Поэтому я считаю себя обязанной предупредить о том, с чем можете столкнуться в работе, чтобы вы вышли на фриланс во всеоружии и знали, как реагировать на те или иные ситуации с минимальными нервными потерями.

Польза для клиента

Все услуги, которые вы оказываете на фрилансе, нужны для достижения каких-то целей и решения бизнес-задач клиента. Поэтому на первом месте должны стоять запросы и потребности заказчиков – начиная с выбора списка услуг и заканчивая коммуникацией с клиентом. В момент отклика и переговоров с потенциальным клиентом ставьте себя на его место: что у него в голове? Зачем он обращается к специалисту? Что у него «болит» на эту тему? И главное – как вы можете помочь?

Понимание и применение этих трех принципов в работе выведет вас на качественно новый уровень профессионализма, даже если вы еще новичок.