Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Когда ко мне приходят за партнерскими размещениями, я предлагаю несколько вариантов вплоть до бесплатного. При этом расписываю плюсы и минусы каждого: например, в самом дорогом варианте клиент получает не только текст нативного материала с анонсом по всем подписчикам, но и закрепление сообщения со статьей в канале на пять дней – это помогает увеличить число просмотров и выделить пост.

В бесплатном варианте клиент сам присылает текст, не может рекламировать себя и я не обещаю, что статья будет анонсирована по подписчикам – возможно, она просто появится на сайте. И выбор варианта публикации зависит вовсе не от бюджета клиента, хотя может показаться, что бесплатный выбирают те, у кого нет денег на продвижение. На деле же клиент оценивает, какой вариант сейчас принесет ему больше ценности и выгоды. В начале развития проекта бесплатные способы продвижения выгоднее и эффективнее: можно набрать первую аудиторию, протестировать гипотезы, оценить обратную связь от первых подписчиков и клиентов и только потом на основе собранных данных запускать рекламные кампании. При этом контекстная реклама приносит самую горячую, готовую к покупке аудиторию, поэтому на нее компании тратят деньги без долгих раздумий – она быстро окупается и дает измеряемый результат. То есть деньги у компании есть, но она их распределяет наиболее эффективным на данном этапе образом.

В случае с публикациями платное размещение статьи – это прицельное попадание в подписчика, привлечение самых заинтересованных на свой сайт и в дальнейшем их «прогрев» до покупки. А бесплатное с одним лишь упоминанием – это набор критической массы упоминаний компании, повышения доверия, в конце концов, просто обозначение, что «мы есть». Добавление компании в тематическую подборку – условно, топ-5 инструментов для аналитики – сыграет гораздо лучше для знакомства с новой аудиторией, чем оплаченная нативная реклама одного сервиса, который пока никто не знает. В итоге получается, что решает вовсе не цена, а цель размещения, и бесплатное будет выгоднее вовсе не потому, что экономит бюджет – а потому, что наилучшим образом помогает достичь цели.

Когда вы понимаете, что на самом деле хочет получить клиент, вам гораздо легче найти с ним общий язык и прийти к взаимовыгодному решению.

Именно поэтому важно как можно раньше выходить на следующий уровень профессионализма: когда вы не просто делаете то, что вам говорят, а можете предлагать клиенту разные варианты и глубже смотреть на его задачи. Для этого необязательно 10 лет работать по специальности: достаточно изучать чаты, профессиональные группы с вашими потенциальными клиентами, читать комментарии к постам про услуги, которые вы оказываете, и самое важное – читать кейсы других специалистов. Не меньше двух часов в неделю уделяйте таким исследованиям, и вы будете на голову выше других фрилансеров. Опыт 200 разных специалистов и клиентов получить и переработать гораздо проще и быстрее, чем самостоятельно пройти через 200 проектов, а иногда и гораздо эффективнее – потому что вы не наступаете на грабли, не совершаете ошибки и не тратите время, а просто берете то, что уже придумано до вас. Не нужно изобретать велосипед, чтобы полететь на самолете.

Предоплата

Выше я уже рассказывала о том, что сложный проект можно разбить на этапы и получать оплату за каждый, а не за весь проект целиком. Сейчас поговорим о том, когда именно получать деньги, а также разберем важный вопрос: как убедить нового клиента перевести вам предоплату, если вы начинающий фрилансер.

Если вы почитаете посты, в которых фрилансеры жалуются на заказчиков-мошенников, половина комментариев будет содержать совет «В следующий раз берите предоплату». И это действительно так: предоплата – главный инструмент для безопасной работы с клиентами. Даже если клиент «кинет» вас на вторую часть оплаты, первую вы в любом случае получите, а значит, окупите хотя бы половину затраченного на работу времени.

Вопреки здравому смыслу никакой договор, угрозы судом и черными списками на таких недобросовестных клиентов не действуют – они знают, что вы не будете идти в суд из-за небольших сумм (другое дело, если стоимость проекта превышает хотя бы 20 000 рублей), разве что ваш клиент – крупная и известная компания на рынке. В этом случае они могут пойти на уступки. Для большинства же клиентов договор с фрилансером – условность, обе стороны это понимают и втайне надеются, что он им никогда не пригодится для разбирательств.

Поэтому раз и навсегда запомните: всегда берите предоплату. Неважно, насколько честен на первый взгляд клиент, насколько вежлив и приятен он в общении и насколько вы новичок в своем деле. Вопрос в том, когда и в каком размере ее брать.

В большинстве случаев она выплачивается после согласования всех планируемых работ. В идеальной ситуации вы обсуждаете с клиентом проект, он заполняет бриф, вы согласуете техническое задание, и в этот момент он переводит вам оплату. На деле бывает по-разному: иногда клиент пропадает после обсуждения – оказывается, ему нужна была ваша консультация, в результате которой он выяснил все, что хотел. У меня были такие случаи: заказчик под видом знакомства захотел созвониться и в итоге час задавал мне вопросы, ответы на которые я обычно даю на платных консультациях. Это была одна из первых консультаций в моей практике, поэтому я слегка растерялась и не остановила его, к тому же была уверена, что он после этого закажет услугу. Но заказчик благополучно пропал, и больше мы с ним ни разу не общались.

Поэтому этап знакомства и обсуждения проекта должен быть вами четко регламентирован: вы обсуждаете только планируемые работы и вопросы по проекту, но не даете оценку, не делаете аудит и не отвечаете на остальные вопросы, не касающиеся напрямую будущей работы с клиентом. Тогда предоплату можно брать после обсуждения задач. Если же созвон плавно перетекает в консультацию, нужно либо мягко сообщить об этом клиенту («Эти вопросы я обычно разбираю на консультации, если хотите, можем включить это в стоимость работ, час стоит… рублей»), либо, если вы не планируете консультировать, просто переведите тему обратно на задачи по проекту.

Если вы разбиваете оплату не на две, а на несколько частей, схема такая: первую часть получаете после согласования плана работ, вторую – после первого черновика (эскиза, прототипа), третью – после сдачи второго этапа, и так далее. Последнюю – перед окончательной сдачей проекта. О том, как именно передавать проект, мы будем говорить в 8-й главе, а пока просто запомните: не сдавайте весь проект целиком до получения последней части оплаты.

В каком размере брать предоплату? Есть несколько вариантов:

✓ 100 %-ная предоплата – в случае, если стоимость работ меньше 3000 рублей или если вы работаете по специальности больше трех лет и имеете солидное портфолио. Если по вашему портфолио, сайту, личной странице видно, что вы профессионал с очередью из клиентов, заказчик не будет сомневаться и согласится на ваши условия.

✓ 50 на 50: половину – после согласования плана работ, вторую половину – перед сдачей проекта. Это стандартная схема практически для любых случаев, она подойдет и для новичков, и для опытных. Но я советую применять ее в коридоре от 3000 до 50 000 рублей, не больше. Если стоимость проекта выше, используйте поэтапную разбивку оплаты.

✓ 30, 30 и 40: 30 % – после согласования работ, 30 % – после первого черновика, 40 % – перед финальной сдачей проекта. Эта схема подойдет для новичков с маленьким портфолио на суммы до 50 000 рублей или для опытных с суммами от 50 000. Клиенту бывает сложно отдать сразу большую сумму даже надежному специалисту, а уж тем более новичку, поэтому такая разбивка тоже встречается довольно часто. Я неоднократно использовала ее при производстве видеороликов под ключ, когда клиент сначала платил перед съемками, потом перед монтажом и перед сдачей финальной версии ролика.

Если клиент не хочет работать по предоплате, есть еще один способ: escrow-сервисы, сервисы безопасных сделок. Сейчас их предоставляют некоторые банки и все без исключения биржи фриланса. Суть сервиса проста: клиент переводит деньги за проект бирже, она их замораживает до момента сдачи готовой работы, и если клиент принимает работу, биржа переводит деньги вам, удерживая небольшую комиссию.

Пожалуйста, будьте осторожны: некоторые мошенники наживаются на этой схеме, предлагая провести оплату заказа якобы через такой сервис, а на деле просят вас перевести им на личную карту или электронный кошелек «комиссию» в размере 10 % от стоимости проекта. В итоге вы переводите деньги, мошенник пропадает, и вы остаетесь ни с чем.

Помните: никогда ничего нельзя переводить заказчику! Это он оплачивает вашу работу и несет все сопутствующие расходы, а не вы!

Даже если он невероятно убедителен: подделывает письма и адрес электронной почты, пишет официальным языком и уверяет вас, что все честно, просьба перевести деньги с вашей карты куда бы то ни было за что бы то ни было – 100 %-ное мошенничество.

Работать по безопасной сделке обязательно нужно только через сайт сервиса: не напрямую, не через людей-«гарантов», а только после регистрации и изучения сайта биржи (обращайте также внимание на адрес сайта, не «зеркало» ли это настоящей биржи). Если все в порядке, можно открывать сделку и работать. Кстати, часто работа через эти сервисы приносит вам дополнительный рейтинг на бирже, так что вы с обеих сторон в выигрыше.

Подводные камни тоже есть: во-первых, комиссия (но я считаю это незначительной платой за надежность), во-вторых, в случае споров арбитраж, к сожалению, часто встает на сторону клиента и не всегда досконально разбирается в вопросе – об этой особенности взаимодействия с биржами мне писали десятки фрилансеров. Поэтому перед началом работы изучите отзывы о сервисе, почитайте, что пишут другие специалисты. Есть биржи, которые стараются защищать права фрилансеров, хоть им и выгоднее защищать клиентов (они приносят деньги бирже).

А вот если клиент отказывается и от предоплаты, и от безопасной сделки, дело нечисто. Скорее всего, он вообще не планирует вам платить, и лучше расстаться сразу. Сомнения по поводу предоплаты понять и простить можно: все-таки предстоит перевести деньги незнакомому человеку, часто даже без договора. А вот escrow-сервисы должны действовать на заказчиков успокаивающе – это ведь официальный ресурс, который заинтересован в том, чтобы никто никого не обманул. И если заказчика этот вариант работы не устраивает, значит, честные схемы не входили в его планы.

Как убедить клиента внести предоплату

Новички спрашивают: «Как же я буду требовать предоплату, если у меня в портфолио 3,5 работы и ни одного отзыва? Почему клиент должен мне доверять?»

В самых тяжелых случаях используйте сервисы безопасных сделок. Но есть несколько способов доказать клиенту, что вам можно доверять.

Оставьте побольше своих контактов

Если заказчик видит, что вы активны в соцсетях, не пытаетесь сохранять анонимность (для заказчика анонимность практически равна желанию фрилансера его «кинуть») и готовы общаться с ним там, где ему удобно, доверие сразу возрастет, и клиенту будет спокойнее. И наоборот: настойчивое желание общаться только в одном месте, по которому вас сложно идентифицировать, например, только по электронной почте или в Telegram, может вызвать у него сомнения в ваших намерениях.

Предложите созвониться

Если вы еще этого не сделали, клиент воспринимает вас как просто набор букв: вы что-то пишете, но не видно ваших глаз, лица, невозможно представить живого человека. Это в целом большая проблема работы из дома: многие конфликты, сомнения и недопонимания рождаются как раз на почве того, что сторонам тяжело воспринимать друг друга, нет личных, в том числе и физических, границ, легко додумать интонации, выражение лица и образ, не всегда работающий на пользу второй стороне. Поэтому в начале сотрудничества (а при его продолжении и периодически после) лучше всего созвониться по видеосвязи: наладить контакт, улыбнуться друг другу, услышать голос и посмотреть в глаза, пусть и виртуально. Это поможет снять бóльшую часть напряжения и поднять уровень доверия.

Обговорите размер предоплаты

Если у вас нет сильного личного бренда и большого опыта, которые позволяют работать исключительно на своих условиях и не идти на компромиссы, можно обсудить с заказчиком размер первой части оплаты. Если речь шла о 100 % и при этом сумма больше 3000 рублей, предложите разделить ее на две части. Если 50 %, то предложите первый транш в 30 %. При этом не снижайте слишком сильно: в отношениях с заказчиком не должно возникнуть ситуации, что вы идете на уступки только потому, что клиент вас продавливает недоверием. Любые договоренности должны быть основаны на взаимной выгоде и уважении друг к другу, в противном случае это банальные манипуляции.

Обращение с деньгами

Чтобы бороться с нестабильностью фриланса, нужно не только регулярно посвящать время поиску новых клиентов и выстраиванию сети контактов, но и уделять пристальное внимание финансам. Если раньше вы не вели учет, сейчас самое время сделать первые шаги.

Я уже несколько лет использую несколько правил по учету личных финансов, и это помогает мне не только понимать, сколько денег у меня есть сейчас и будет в следующем месяце, но и увеличивать доход и финансовые накопления.

Первый шаг – учет доходов по услугам и клиентам

Сначала я использовала для этого обычную экселевскую таблицу, а потом на ее основе создала сервис Broccoli Tools. Вы можете выбрать любой способ, главное – не просто учитывать каждое поступление, но и отмечать, от кого и за что оно пришло.

Учитывать доходы гораздо проще и приятнее, чем расходы – это я поняла, когда два года записывала только доходы, и это при том, что учитывать расходы я бросаю примерно через месяц. И это частая проблема: нам не хочется видеть, как деньги от нас утекают, зато мы каждый раз получаем свою маленькую порцию дофамина, записывая очередную оплату от клиента. Так что первое время для выработки привычки следить за финансами я рекомендую не концентрироваться на негативе и учитывать только доходы.

Когда вы вносите новую транзакцию, указывайте, что именно вы сделали – например, интернет-магазин, лендинг или визитку, и от кого поступил платеж. В конце месяца оцените, сколько вы успели заработать и какие услуги принесли вам больше всего денег, а в конце полугодия отметьте лучших по доходам клиентов. Так вы сможете обнаружить, какие услуги пользуются спросом и каких клиентов вам стоит искать в будущем. Помечайте, откуда к вам пришли эти клиенты: из Facebook, Telegram, биржи, с какого именно поста, как строился ваш диалог, и обращайте более пристальное внимание на эти ресурсы в будущем. Используйте похожие фразы в диалогах, выстраивайте отношения по такой же схеме. Успех на фрилансе – вовсе не удача, как кажется новичкам, а последовательная работа и следование стратегии, постоянный анализ ситуации и развитие своих сильных сторон.

Второй шаг – учет остатков по счетам

В конце каждого месяца я открываю все банковские приложения и записываю, сколько денег на каждой карте и каждом электронном кошельке. Фрилансерам оплата поступает в разные места, поэтому люди, не ведущие такой учет, зачастую просто не знают, сколько денег у них есть сейчас. Иногда можно приятно удивиться или, наоборот, осознать, что к концу месяца вы тратите больше, чем зарабатываете – это хороший триггер для изменения потребительских привычек и более внимательного отношения к деньгам.

В таблице (а теперь в сервисе) я также считаю разницу между суммой на счетах в текущем и прошлом месяце, а также сравниваю ее со среднемесячным доходом. Так мне удается подсчитать, сколько удалось отложить, а сколько было потрачено. Например, если в конце марта на счетах 100 000 рублей, в конце апреля – 110 000 рублей, а заработала я 50 000, значит, за апрель я потратила в общей сложности 40 000 рублей и отложила 10 000. Такой учет помогает видеть картину в целом: не вносить каждый расход, но понимать, что происходит с деньгами в течение месяца.

Третий шаг – учет расходов

Я начала вносить расходы только после второго года ведения финансового учета. При этом я не вношу каждую транзакцию – бутылка воды в метро, проезд на автобусе и прочее. Я записываю только расходы, относящиеся к работе, и крупные покупки. Так я вижу, от каких статей расходов в случае чего смогу отказаться, а без чего мой проект не сможет полноценно функционировать. Например, для меня обязательными являются расходы на оплату хостинга, домена, сервисов для сайта с курсами, а вот некоторые сервисы рассылки или конструкторы я использую не всегда и могу либо переходить на более дешевый тариф, либо вовсе отключить.

Если вам комфортно учитывать все расходы, обязательно это делайте – даже сам факт учета делает ваши отношения с деньгами более осмысленными. Если каждую транзакцию записывать не хочется, используйте способ, описанный выше: считайте общий расход за месяц и следите, сколько денег у вас есть на счетах в каждый период времени.

Четвертый шаг – привычка тратить то, что заработано в прошлом месяце

Представьте, что сегодня вам пришло 10 000 рублей от клиента. Вечером вы открыли интернет-магазин и захотели купить что-то, о чем давно мечтали, за 7000. В голову приходит мысль: «Я же заработала! Значит, могу потратить, еще и останется». На первый взгляд кажется, что все логично: заработала – потратила, для этого все и затевалось. Однако фриланс – это не работа по трудовому договору с фиксированной зарплатой, и здесь про такую схему придется забыть.

Главное правило, которое поможет вам всегда быть при деньгах, – это тратить то, что заработано в прошлом месяце. Это означает, что, если даже сегодня вам пришло 10 000, перед покупкой вы должны ориентироваться не на них, а на ту сумму, которая была у вас первого числа. Есть ли в ней лишние 7000 на эту покупку? Если да, то смело покупайте. Если нет, возможно, есть смысл отложить покупку до следующего месяца.

Так вы будете планировать расходы и не окажетесь в ситуации, когда нужно платить коммуналку или переводить деньги арендодателю, а на карте пусто. Вы всегда будете иметь ту сумму, которую заработали в прошлом месяце, а сейчас будете зарабатывать на следующий.

Но как же это реализовать, если многие сидят в долгах и с трудом находят деньги на еду и необходимую одежду? И вот тут я скажу суровую правду: никак. Пока вы не разберетесь с долгами, не начнете вести учет финансов и не привыкнете тратить то, что заработано в прошлом месяце, а не только что, пока не отучитесь покупать в кредит, рассрочку и отдавать, по сути, еще не заработанные деньги, надеясь, что они откуда-то появятся в нужный момент, ни о какой стабильности в финансовом плане не может идти речи. Более того, ни в коем случае нельзя выходить на фултайм-фриланс в такой ситуации. Подрабатывайте фрилансом по вечерам, постарайтесь закрыть кредиты и отдать долги, отложите деньги на два-три месяца – и только после этого ныряйте во фриланс с головой.

Зарабатывать впрок – главный навык, которому обязательно нужно научиться, чтобы достичь финансовой свободы на фрилансе.

К тому же уверенность в завтрашнем дне и понимание, что не останетесь без денег, помогут размереннее искать заказы и общаться с клиентами, эффективнее включаться в работу, а значит, выдавать более впечатляющие результаты и быстро расти в своем деле. А это, в свою очередь, принесет вам еще больше денег.

Пятый шаг – кэшбек и карты с процентами

Не пренебрегайте всяческими программами лояльности: я всегда завожу карты магазинов, в которые часто хожу, карты тех банков, которые предоставляют кэшбек с покупок и проценты на остаток, и вообще слежу за повседневными незаметными тратами. Например, часто при переводе денег через приложение комиссии нет, а через сайт – есть, и я устанавливаю приложение. Некоторые сервисы выгоднее оплачивать на год, но если я знаю, что пользуюсь ими раз в полгода, мне выгоднее купить тариф на месяц.

В офлайновых продуктовых магазинах за пару месяцев набегает неплохая скидка, а в интернет-магазинах перед заказом я всегда ищу какой-нибудь промокод на бесплатную доставку. Из этих мелочей складывается экономия в 1000–3000 рублей в месяц, а то и больше.

Я не призываю экономить на всем – в этом плане я гедонистка и редко отказываю себе в удовольствии поесть что-то вкусное, купить новую книгу или заказать блеск для губ, даже если у меня их уже много (а у меня их много). А вот за такими незаметными в обычной жизни тратами в виде комиссий и ненужных подписок я слежу внимательно, а также стараюсь находить возможности подзаработать на своих деньгах и расходах.

По всем моим опросам про страхи перед выходом на фриланс финансовая нестабильность стоит на первом месте. Но теперь вы видите, как можно ее избежать: постоянно работать над собой, быть проактивными в поиске клиентов и общении с ними и, самое главное, бережно и внимательно относиться к деньгам, взяв их под контроль. Тогда никакая нестабильность вам не будет страшна.