Текст книги "Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером"

Глава 8

Личный бренд: искусство создания

Я уверена, что вы уже не раз слышали словосочетание «личный бренд». Кто-то считает, что личный бренд – это искусственное раздувание масштабов личности для получения заработка, кто-то – что это инструмент для демонстрации экспертности и профессионализма для поиска новых клиентов.

Мы обсудим второе определение, так как личный бренд специалиста на фрилансе формируется на абсолютно прозрачном и реальном фундаменте и не имеет ничего общего с брендом блогеров, звезд и других лидеров мнений (впрочем, их бренд тоже очень часто строится на понятных заслугах и достижениях).

Итак, давайте сверим часы: личный бренд – это образ эксперта, который транслируется специалистом на разных площадках для привлечения внимания целевой аудитории и в будущем – клиентов. Например, мой личный бренд звучит так: «Миля Котлярова – консультант по переходу на фриланс, контент-маркетолог и основательница проекта о фрилансе и удаленке Digital Broccoli». Те, кто меня знает или еще только узнаёт, видят материалы, посты и комментарии, которые так или иначе связаны с моим личным брендом. В рабочих соцсетях, на YouTube и курсах я не вещаю обо всем подряд, моя цель – охватывать тему фриланса и максимально подробно и понятно рассказывать о нем тем, кто собирается на него перейти или уже перешел.

Если вы маркетолог, то, что вы транслируете в своих соцсетях, должно быть так или иначе связано с маркетингом. Люди должны четко это воспринимать. Мы еще разберем, как этого добиться, но главное – пропускать все, что вы транслируете вовне, сквозь призму профессионального взгляда. Это касается, конечно, только рабочих соцсетей, через которые вы планируете общаться с заказчиками и клиентами и искать новые проекты, в личных вы можете публиковать, что угодно. Я даже советую новичкам заводить отдельную рабочую страницу, чтобы не мешать работу и личную жизнь: если вы активно общаетесь с друзьями в интернете, подписаны на много развлекательных пабликов и просто расслабляетесь после работы в соцсетях, отдельная рабочая страница по всем параметрам будет удобнее. Не придется заваливать друзей неинтересной им информацией, фильтровать в бесконечной ленте рабочие посты и бояться, что новый клиент увидит, на что вы подписаны.

Личный бренд, то есть образ эксперта в интернете, создается для определенных целей: находить клиентов, «прогревать» их до покупки, повышать прайс и расширять список услуг. Если о вас знают, если вас нашли по интересной, полезной статье или рекомендации, доверие к вам выше, чем к неизвестному специалисту с биржи. Когда клиенты приходят к вам сами, они готовы работать на ваших условиях: уже не вы конкурируете за его внимание, а он – за ваше. К тому же неизвестный специалист без лояльной к нему аудитории не сможет расширяться, запускать собственные продукты, консультации, обучение без серьезных финансовых затрат.

Образ эксперта – деловой костюм, по которому вас сразу узнают и уважают. И как костюм никогда не бывает лишним для деловых переговоров, так и личный бренд будет полезен каждому, кто работает на себя.

Еще один аргумент в пользу личного бренда: вспомните, какие продукты вы чаще покупаете в магазине – уже известные вам (по рекламе, по вашему опыту или опыту близких) или те, что видите впервые? Конечно, все мы любим пробовать новое, однако даже если вы каждый раз берете с полки йогурт под новой маркой, вы наверняка обращаете внимание на его упаковку, название и делаете выбор, исходя из общего впечатления о товаре. А чаще всего вы будете брать то, что вам уже знакомо или похоже на то, что знакомо – мы делаем это бессознательно, так устроен мозг, чтобы не тратить много энергии на ежедневный выбор[5]5
  Взлом маркетинга: Наука о том, почему мы покупаем / Фил Барден; пер. с англ. И. Антипкиной. – 7-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020. – 109 с.


[Закрыть]. Услуги – тоже товар, и выбор специалиста строится по такому же принципу: заказчик выберет либо того, о ком уже слышал, знает или какое-то время его читает, либо того, чей образ в целом ему импонирует и вызывает доверие. И к этому мы будем стремиться.

Когда пора строить личный бренд

Есть расхожее убеждение, что личный бренд нужно строить тогда, когда вы уже прочно обосновались в своей нише, работаете несколько лет по специальности и вам есть, что сказать миру. Но если следовать этому убеждению, личный бренд можно не начать строить никогда: эффект Даннинга-Крюгера, а попросту синдром самозванца (когда чем вы опытнее, тем больше сомневаетесь в себе и своей компетентности), все время будет нашептывать, что вы недостаточно профессиональны и нужно еще чуть-чуть поработать, а уж потом браться за личный бренд.

Поэтому моя позиция проста: чем раньше вы начнете строить личный бренд, тем лучше. Если с первого же дня, когда вы только начали изучать профессию или фрилансить, вы начнете писать о своих шагах, делиться открытиями и мыслями о работе, то к моменту освоения профессии на среднем уровне у вас уже будет пара тысяч подписчиков и запущенное сарафанное радио, приносящее все больше новых клиентов. Представьте обратную ситуацию: вы два-три года занимаетесь своим делом, у вас уже 30 проектов в портфолио, но в Facebook 100 друзей, 10 из которых вы знаете лично, а остальные попали в список случайно. И никто из них понятия не имеет, что вы за специалист – да им и не нужно, потому что они не ваша целевая аудитория. И придется строить бренд с нуля, хотя, начни вы раньше, спустя три года бренд уже начал бы работать на вас.

На чем строится личный бренд

Из предыдущего вопроса логично вытекает следующий: «А на каком же фундаменте строить личный бренд, если я еще совсем не специалист? Я что, буду обманывать людей, притворяясь специалистом?». Вовсе нет!

Во-первых, вы им не будете притворяться: личный бренд – это образ, то, каким видят вас окружающие, а не красивая выдуманная сказка. Соответственно, вы берете за основу то, что есть. Если вы новичок, так себя и обозначаете, например, что вы начинающий таргетолог. Главное в построении личного бренда – это общение с внешним миром, трансляция в мир информации о том, что вы оказываете услуги; поэтому для старта не играет никакой роли ваш реальный опыт в профессии.

Во-вторых, личный бренд строится на самом факте заявления о себе миру: я оказываю такие-то услуги, ко мне можно обращаться. Это как зарегистрировать компанию и начать продавать товары под ее маркой: никто не спрашивает, есть опыт у основателя или нет, хорошо он разбирается в деле или не очень. Важно, что именно он производит, какого это качества и как пригодится покупателю. Люди видят товар на полке, изучают упаковку и принимают решение, покупать или нет. Так же и с услугами: клиентам не так уж важно, опытный вы специалист или нет, выполнили вы 20 проектов или 200. Все, что его интересует – сделаете ли вы то, что ему нужно, за те деньги, что он готов заплатить. И если он видит, что ваш образ соответствует его представлениям, он обратится именно к вам.

А если вы никак не обозначите себя, никто и не узнает о вашем существовании и просто неоткуда будет взяться рекомендациям, новым клиентам и знакомствам, которые привлекут нужную аудиторию.

Давайте подробнее разберем фундамент, на котором строится образ эксперта.

✓ Обозначение специальности. В соцсетях, на биржах, в чатах, комментариях и любых местах, где может присутствовать ваша целевая аудитория, вы представляетесь определенным образом. «Я таргетолог», «я дизайнер» и так далее. Люди, с которыми вы знакомитесь, должны понимать, с кем они общаются и в какой сфере вы компетентны. Разумеется, на каждом шагу об этом трубить не нужно: представляйтесь так только там, где обсуждаются профессиональные вопросы, а не какой бойлер выбрать на период отключения горячей воды.

✓ Опыт, мысли, знания и навыки, выраженные через контент в личном блоге – в соцсетях или на сайте. В процессе работы и даже простого обучения новой профессии вы пропускаете информацию сквозь собственную призму, у вас возникают уникальные мысли, открытия, образы и идеи. Даже если вам кажется, что это не так и сотни людей написали об этом уже сотни раз, поверьте, это не так. Если бы я поддавалась этим сомнениям, я бы не написала ни один пост, ни одну статью, вы бы не читали сейчас эту книгу. Десятки студентов и подписчиков регулярно благодарят меня за контент, который я создаю, потому что он отличается от всего, что они читали по фрилансу до меня: структурированностью, легкостью, содержательностью. Это мои фишки, особенности моих текстов и курсов. То, о чем вы думаете, то, как вы смотрите на мир, в любом случае уникально. Тот опыт, который вы получаете, в любом случае уникален, потому что сопряжен с вашей жизнью – а она, как снежинка, никогда не повторяется.

✓ Деловые связи. Построение личного бренда невозможно без создания сети контактов, которая будет приводить вам клиентов, партнеров и новые проекты. Обозначение себя как специалиста на своем сайте (лендинге), на бирже, в соцсети – это важная часть, но она не принесет результата, если вы не будете общаться и привлекать нужную вам целевую аудиторию. Потому что если не привлекать аудиторию, никто не увидит ваш лендинг, профиль или страницу в соцсети.

Дальше я подробно разберу каждый из этих пунктов и расскажу, как строить личный бренд, не тратя на это слишком много времени и используя только эффективные методики привлечения клиентов.

Какие вопросы нужно задать себе перед стартом

Так как личный бренд неразрывно связан с реальным опытом и той деятельностью, которую вы уже ведете, проблем с этой частью стратегии не возникнет – потому что на часть вопросов вы уже ответили. Давайте их вспомним.

1. Кто вы как специалист?

2. Какие услуги вы оказываете?

3. Какие проблемы клиентов вы решаете?

Из ответов на эти вопросы легко можно составить впечатляющее описание ваших услуг: «Меня зовут Марина, я SMM-специалист. Веду социальные сети так, чтобы привлекать продажи, а не просто лайки, работаю с подписчиками и составляю визуал, который хочется сохранять и репостить. Делегируйте мне ведение соцсетей и забудьте про все проблемы – только считайте доходы с продаж».

Мы видим, что Марина позиционирует себя как специалиста, который полностью берет на себя ведение соцсетей и обещает продажи – то, что клиенты обычно так жаждут получить от любого связанного с маркетингом фрилансера. По ее подаче видно, что Марина уверена в качестве своих услуг и гарантирует результат, поэтому с ней хочется работать. Даже один этот абзац заставляет задуматься о сотрудничестве, хотя мы еще не видели портфолио, расценки и условия работы.

Ваша задача на этом этапе – поверить в себя настолько, чтобы эта уверенность через текст передавалась заказчику.

Осознание себя как специалиста помогает в дальнейшем работать со всеми остальными аспектами личного бренда: вы соизмеряете каждый свой шаг, комментарий, пост, сообщение с изначальным посылом «Кто я?» и думаете, соответствуют ли они друг другу. Если нет, значит, текст в сообщении или посте нужно изменить. Любое ваше взаимодействие с будущими и действующими клиентами должно быть пронизано ощущением себя как специалиста.

Дальше следует обозначить цели развития личного бренда. Они могут быть разными: привлечь клиентов непосредственно на услуги, привлечь клиентов на консультации и аудиты, найти слушателей на обучение, продвигать личные проекты. В зависимости от выбранной цели стратегия будет отличаться. При этом не переживайте, если не можете определиться сразу: в процессе работы вы можете менять и даже совмещать разные цели, главное, держать их в голове, чтобы не распыляться. Если не знаете, куда заведет вас работа в ближайшие два-три года (и к чему вы бы хотели прийти), начинайте с бренда для поиска клиентов. Потом легко перестроить его на консультации и обучение.

С личным проектом немного сложнее: зависит от того, что за проект и насколько он близок вашей ЦА. Если, например, вы делаете что-то для клиентов, стратегию менять не придется. А вот если вы сначала привлекали предпринимателей для оказания им услуг, а потом внезапно стали делать продукт для маркетологов, кое-какую работу придется проделать заново. Впрочем, уже зная основные механизмы и шаги, вам будет гораздо проще осуществить их повторно с некоторыми изменениями.

На что влияет выбранная цель? На контент, который вы будете создавать для прогрева целевой аудитории, а также на площадки, где вы будете эту аудиторию искать. Клиентам нужно одно (причем разным категориям клиентов – разное), студентам – другое, аудитории личного проекта – третье. Находить вы их будете тоже в разных местах: там, где общаются предприниматели, не будут общаться художники, которых вы планируете обучать рисунку.

Соответственно, от цели зависит и представление вас как специалиста. Для клиентов вы таргетолог, который эффективно настраивает рекламу на привлечение лидов, для слушателей курсов – самый чуткий преподаватель основ таргетированной рекламы, для таргетологов, которые будут пользоваться вашим парсером (инструментом для сбора аудитории) – создатель удобного сервиса и крутой специалист.

Так как эта книга про фриланс, мы возьмем одну цель: привлечение клиентов.

Последний вопрос, который нужно себе задать перед разработкой стратегии построения личного бренда: чем вы можете помочь вашей целевой аудитории? Образ эксперта строится не на пустых словах и обещаниях, а на конкретной пользе, которую вы приносите: посты, статьи, выступления, советы, комментарии. Чтобы клиенты воспринимали вас как профессионала, они должны сначала получить от вас такую пользу и удостовериться в вашей экспертности.

На этом этапе может быть сложно новичкам, но, поверьте, вам тоже есть о чем рассказать потенциальным клиентам. Те, кто совсем не разбирается в вашей профессии, будут рады узнать какие-то элементарные вещи.

Если вы посмотрите, о чем обычно спрашивают предприниматели в чатах, вопросы будут повторяться, и все они будут очень простыми: какой сервис выбрать для определенной цели, сколько стоят услуги специалистов, как самостоятельно сделать то, что обычно заказывают агентствам или фрилансерам. На многие из этих вопросов может ответить любой новичок, посвятивший теме чуть больше времени, чем рядовой предприниматель. Занимающиеся бизнесом люди часто пытаются охватить все и сразу, и им некогда углубляться в какие-то узкие вопросы – проще спросить у специалистов или вообще делегировать эту задачу, и далеко не все такие задачи требуют серьезного опыта. Если вы новичок, просто обращайте внимание на проблемы и вопросы вашей ЦА, которые можете решить, и хватайтесь за них.

Транслирование экспертности

Ответив на приведенные выше вопросы, вы можете двигаться дальше.

Продвижение личного бренда – это не только заявление о себе миру, но и регулярное общение с ним. Как этого можно добиться?

Посты на личной странице

Вы заводите страницу в той соцсети, в которой общается наибольшее число потенциальных клиентов, и начинаете вести лично-профессиональный блог. Это означает, что на странице вы пишете о своей работе, опыте, кейсах, пропускаете новости и события вашей индустрии через личную призму. Это нужно для того, чтобы люди, случайно или намеренно зашедшие на вашу страницу, не только увидели описание профиля с названием вашей специализации, но и убедились, что вы до сих пор работаете в этой сфере и разбираетесь в ней.

Как понять, где аккумулируется ваша целевая аудитория? Обращайте внимание, куда ваши клиенты переводят вас для общения: Telegram, Facebook, ВКонтакте? Как они вас находят? Где вы получаете больше всего заказов? В зависимости от ответа выбирайте площадку для продвижения бренда. Иногда это биржа фриланса – есть виды деятельности, при которых развитие профиля на бирже является наиболее выигрышной стратегией. Иногда обнаруживается, что все ваши клиенты активно общаются в Telegram – значит, есть смысл завести там канал и подписаться на профессиональные чаты. Если клиенты переводят вас в обычные мессенджеры вроде Вайбера и Вотсапа, обратите внимание, откуда они пришли.

Если вы пока не работали с клиентами или их выборка слишком мала для статистики, начинайте с Facebook. Это всегда беспроигрышный вариант: в русскоязычном Facebook сложилось профессиональное сообщество, поэтому нетворкинг и поиск специалистов там – такая же норма, как поиск сотрудника на сайте с вакансиями.

Чтобы оценить, насколько соцсеть подходит конкретно вам, попробуйте поискать группы и чаты с вашей профессиональной тематикой – либо поиском по соцсети, либо в Гугле (например, по запросу «подборка чатов для дизайнеров в Telegram»). Если эти чаты и группы активны, люди каждый день что-то обсуждают и в целом их больше, чем один, значит, ваша ЦА в соцсети есть. Если все, что вы находите – это группы с 10–100 участниками, которые не комментируют ни один пост, вероятно, профессионального сообщества здесь нет.

Для продвижения на зарубежном рынке обязательно заведите профиль в LinkedIn – это профессиональная соцсеть, созданная для построения рабочей сети и поиска новых деловых контактов.

Существуют также узкопрофессиональные соцсети: например, дизайнерам выгоднее всего развивать профиль на Behance, разработчикам – на Github, однако там возможности для нетворкинга и построения образа эксперта ограничены. Так что плюсом к узким соцсетям я все-таки рекомендую завести еще одну страницу: в Facebook, Instagram или Telegram в зависимости от концентрации потенциальных клиентов в них.

На своей странице пишите больше про личный опыт, высказывайте мнение по поводу тех или иных событий в профессиональной среде, рассказывайте о проектах, которые ведете или завершили. Даже если вам кажется, что рассказывать не о чем и никому это будет неинтересно, отбросьте сомнения и просто делайте: оценить свои старания изнутри очень сложно, а если вы не будете о них писать, думая, что стоит дождаться только какого-то «значимого» события, о вас как о специалисте никто не сможет узнать.

Одна моя слушательница только после вебинара про нетворкинг осознала, что не написала на личной странице о важнейшем в ее профессиональной жизни событии – открытии собственного агентства, хотя такое сообщение вполне может привести в него первых клиентов из числа знакомых и подписчиков.

Оценка значимости события настолько субъективна, что в выборе тем для постов на личной странице руководствоваться ею ни в коем случае нельзя. Пишите обо всем, что происходит в вашей работе, и со временем вы заметите, на что ваши подписчики реагируют лучше, – это и будет вашим ориентиром.

Вот список тем, которые можно охватить в постах на личной странице:

✓ Завершенные проекты: учебные, рабочие, личные, тестовые. Опишите, какая перед вами стояла задача, покажите результат, поделитесь эмоциями.

Помните, что подписчики должны видеть не просто отчеты о проделанной работе: им важно, что вы думаете и чувствуете по этому поводу, это гораздо важнее сухих фактов. Личные эмоции повышают доверие к вам потенциальных клиентов.

✓ Проекты в процессе: вы можете писать о сложностях, с которыми сталкиваетесь, об идеях о том, как справиться с той или иной проблемой, об инструментах, которыми пользуетесь для решения задач. Иногда выполнение проекта просто наводит на какие-то размышления: опишите их, даже если вам кажется, что подписчики не поймут или не поддержат – вы никогда не знаете, какая тема отзовется в сердцах других людей.

✓ События и новости индустрии: выскажите мнение о том, что все обсуждают, поделитесь впечатлениями от участия в конференции или встрече единомышленников, порассуждайте, как те или иные принятые законы или появившиеся новые сервисы могут повлиять на вашу деятельность. Кажется, что никому не интересно ваше мнение? Ваше отличие от тех, к чьему мнению прислушиваются, только в этих сомнениях. Лидеры мнений – не какие-то особые люди, просто они не боятся говорить вслух то, о чем думают и что их волнует.

✓ Книги, курсы и статьи: делитесь тем, что помогает вам расти в профессии и развивает вас как личность, пишите отзывы на книги, развивайте идеи, которые почерпнули в курсах, книгах и статьях. Когда потенциальный клиент увидит, что вы постоянно развиваетесь в своем деле, ему будет легче довериться вам как специалисту.

И помните, что вся эта работа, по сути, направлена на повышение доверия к вам и укрепление образа эксперта, поэтому посты, что вы размещаете на своей странице, должны соответствовать этой цели.

Посты в профильных группах

Профильные группы, в которых состоят потенциальные клиенты, – ваш главный актив продвижения личного бренда.

Напомню, кто является вашей целевой аудиторией: это люди, которые могут заказать у вас что-то, а не ваши коллеги. В дизайнерском чате можно найти заказ от дизайнера, который ищет помощника или партнера, которому будет передавать те проекты, на которые у него самого не хватает времени, однако непосредственных клиентов там почти не будет – если они сидят в этом чате, значит, сами интересуются и занимаются дизайном. А значит, нужно основной упор делать на сообщества, где находятся прямые представители бизнеса: предприниматели, маркетологи, руководители отделов, а также специалисты смежных сфер, которые могут обратиться за помощью к вам (например, верстальщик может работать в паре с дизайнером, дизайнер интерьеров – с 3D-визуализа-тором, и так далее: смысл в том, чтобы найти специалистов, дополняющих вашу услугу до или после ее оказания).

Аудитория таких сообществ – люди, по большей части не разбирающиеся в вашей теме, но потенциально нуждающиеся в той или иной степени в ваших услугах. Ваша задача – запомниться им, наладить контакт и сделать так, чтобы при необходимости, например, сделать сайт или написать текст они обратились именно к вам. Здесь и запускается воронка продаж фрилансера: первое касание, или первый контакт с потенциальным клиентом – это ваш пост, который приносит пользу вашей аудитории. Участники сообщества читают ваш пост, комментируют его, задают вопросы, некоторые добавляются к вам в друзья – это второе касание. Дальше они читают посты о работе на вашей личной странице – третье, четвертое, пятое касание. Через несколько постов они запомнят, что вы за специалист и какие услуги оказываете, и когда им понадобится подобная услуга, напишут вам. После этого дело за малым: грамотно провести переговоры и получить заказ.

Такие клиенты – самые лучшие: они уже знакомы с вами, вашим портфолио и подходом к работе, они доверяют вам благодаря тому, что уже получили бесплатную пользу, поэтому желание работать именно с вами у них гораздо сильнее, чем желание искать нового, совсем не знакомого им специалиста. Полезные посты в профессиональных сообществах – ваш козырь и путь к успешному развитию личного бренда, а затем и к хорошим и интересным заказам, поэтому советую как можно больше внимания уделять именно этому аспекту развития личного бренда.

Вступив в выбранные сообщества, изучите посты, которые активно лайкают и комментируют участники (а в случае с чатами – темы, которые вызывают наиболее бурные обсуждения). Проанализируйте, почему именно они пользуются популярностью. По моему опыту самый активный отклик собирают самые простые темы: как выбрать сервис, банк, инструмент, специалиста, сколько стоят или должны стоить услуги, что нужно учесть при выборе услуги или товара. Лейтмотив этих тем – страх совершить ошибку, потерять деньги и время; поэтому подписчики очень любят разнообразные чек-листы, подборки, инструкции (как правильно что-то делать) и советы по выбору, экономии и оптимизации, то есть все, что поможет им этой потери или ошибки избежать. Еще одна хорошая тема – как увеличить продажи с помощью чего бы то ни было. Конечная цель любого бизнеса – прибыль, поэтому все, что помогает к этой цели быстрее и эффективнее прийти, всегда воспринимается на ура.

Подумайте, что вы можете дать подписчикам: может, вы знаете, какие цвета в интерфейсе побуждают пользователей к покупке или как правильно писать продающие письма, чтобы они не отправились в спам, или какой модуль оплаты выбрать для маленького интернет-магазина (кстати, вопрос про онлайн-эквайринг лидирует во всех чатах и группах предпринимателей, в которых я состою, общей численностью более 100 тысяч человек). Даже если эта тема поднималась уже сотню раз, у вас может быть свой взгляд или свое решение этой проблемы – поделитесь ими. А если вы пока недостаточно опытны для таких постов, прочитайте несколько постов и статей на эту тему, суммируйте выводы из них, запишите в пост и спросите в конце, что думают участники группы. Главное – дать пользу, и это может быть как выжимка из вашего опыта, так и выжимка из опыта других людей. Во втором случае вы тоже помогаете людям, так как экономите их время, собирая решения из разных источников, и даете возможность обсудить насущную проблему в комментариях.

А вот чего делать точно не стоит, так это брать чужие посты и выдавать их за свои. Вас быстро вычислят, и доверие будет подорвано. Лучше сошлитесь на другого эксперта и выскажите свое мнение на тему, которую он раскрыл, – это будет уникально, интересно и честно.

Вот список тем, которые вы можете раскрыть в профессиональных группах:

✓ Как выбрать специалиста вашего профиля – на что обращать внимание, сколько стоит его работа и как вообще рассчитать цену, какие есть подводные камни в заказе таких услуг.

✓ Как выбрать сервис, инструмент или приложение для работы (с тем, что вам близко по роду деятельности – например, видеоредактор или сервис для проверки орфографии).

✓ Пять ошибок в… – пять ошибок в дизайне лендинга, пять ошибок в тексте рассылки и так далее.

✓ Чек-лист по проверке… – лендинга, письма, оптимизации, приложения.

✓ Как самостоятельно сделать… – …то, что делаете вы за деньги. Не бойтесь давать такие инструкции: заказчики, на самом деле, очень занятые люди, и рано или поздно они приходят к делегированию большинства задач узким специалистам.

Полезно также задавать вопросы, чтобы побудить участников вступить с вами в диалог. Если они один раз с вами пообщались, им гораздо проще в будущем напрямую написать вам с запросом на оказание услуги.

✓ Как вы выбираете специалиста (вашего профиля)?

✓ Сколько вы обычно платите за такую услугу?

Здесь лучше не расписывать сразу все услуги из вашего прайса, а разобрать только одну, чтобы участники дискуссии не запутались и с большим энтузиазмом начали комментировать. Чем сложнее и объемнее вопрос, тем сложнее человеку «раскачаться» на ответ.

✓ Как вы сейчас решаете проблему? Важнейший вопрос, который откроет вам глаза на многие вещи, происходящие в голове ваших клиентов. Узнав, как сейчас люди справляются с проблемой, вы поймете, как им помочь и, главное, где искать клиентов: например, может оказаться, что специалистов вашего профиля клиенты ищут на досках объявлений вроде Авито, а вовсе не в Facebook.

✓ Что бы вам облегчило работу? Возможно, сейчас ваши потенциальные клиенты справляются сами, но им чего-то не хватает: какие-то процессы идут слишком долго или не достает профессионального взгляда.

Здесь вы можете обнаружить точки роста: например, вам может оказаться выгоднее продавать стратегии и аудиты, а не настройку рекламы.

✓ Покритикуйте мою работу. Такой пост нативно сообщает о том, что вы оказываете конкретные услуги, ненавязчиво демонстрирует портфолио и при этом помогает вступить в диалог с будущими клиентами. Часто такие посты приводят клиентов с первого раза.

✓ Как бы вы поступили в этом случае? Разбор ситуации с реальным или абстрактным клиентом. Здесь важно соблюсти границы, не переходить на личности и помнить про этичность. Разбор не должен стать публичной поркой, участники дискуссии должны видеть в вас профессионала, который хочет разобраться в ситуации и готов к диалогу. Если все сделать правильно, с такого поста тоже могут прийти подписчики и даже заказчики. Главное – показать готовность решать возникающие проблемы и профессиональный подход к работе с клиентами. Кстати, разбирать можно не только проблемные ситуации, но и в целом работу для понимания, как вы выглядите в глазах потенциальных клиентов.

Как часто публиковать такие посты? Все зависит от вашей занятости и опыта. Если вам есть что сказать, публикуйте хоть каждую неделю и старайтесь активно участвовать в дискуссиях под ними. Если вы пока новичок, внимательно следите за подобными обсуждениями, отмечайте для себя интересные темы и сделайте первый шаг – выложите для начала один пост. Если он «зайдет», повторите через две-три недели. И переходите к следующему пункту.

Экспертные комментарии

Второй по эффективности способ находить потенциальных клиентов и хорошая альтернатива полезным постам, если вы пока недостаточно уверены в своих знаниях. Экспертные комментарии – это участие в обсуждениях профессиональных вопросов и проблем, советов и рекомендаций с обязательным указанием себя как специалиста. Здесь вы даете пользу не в виде поста, а в виде комментария к конкретному посту-запросу – то есть попадаете в «боль» клиента еще более точно.

Например, человек не знает, какой сервис рассылки выбрать, чтобы письма не попадали в спам, а вы – на личном опыте или после изучения кейсов и исследований на авторитетных ресурсах – знаете, что ему посоветовать. И вы пишете: «Я email-маркетолог, мне нравится работать с Mailerlite – он удобный, простой, недорогой и отлично работает со спамом, не отправляя туда лишнее» или «Я как email-маркетолог могу посоветовать Mailchimp – сейчас на рынке это один из лучших сервисов, половина известных мне специалистов используют именно его». Вы обозначили свою профессию – email-маркетолог – и ответили на вопрос автора поста, а значит, принесли пользу. Если запрос на услугу более явный – например, автор при этом пишет, что никак не может правильно настроить сервис рассылки, – предложите в этом же комментарии свою услугу: «Я email-маркетолог, мне нравится работать с Mailerlite – он удобный, простой, недорогой и отлично работает со спамом, не отправляя туда лишнее. Если хотите, настрою вам сервис, чтобы все работало четко и без сбоев».

После такого комментария автор поста, намучившись с рассылками, может обратиться к вам за настройкой, так как видит, что вы понимаете его проблему и готовы помочь от нее избавиться. А дальше дело за вами: если переговоры пройдут успешно, и вы действительно хорошо настроите сервис, можно предложить взять на себя ведение рассылок в целом. И если у клиента были мысли про делегирование или он, например, хочет отказаться от услуг нынешнего маркетолога (не справившегося с настройкой), вы получите крупный заказ.