Текст книги "12 тем. Маркетинг 21 века"

Взгляд сквозь призму сообществ

Опыт работы в креативном маркетинге требует умения решать самые каверзные вопросы. Одной из моих любимых идей нового маркетинга была концепция, подброшенная нами для компании розничной торговли, специализировавшейся на продаже очков.

В основе нашей идеи, реализовать которую планировалось с помощью бесплатных медиасредств: от витрин магазинов до новых телесериалов, лежало то обстоятельство, что человек в очках выглядит несколько умнее, чем без очков. В этой категории уже невозможно было использовать магическую формулу сетей фаст-фуда: «два качественных товара по цене одного в течение часа с гарантией». Работая для Waterstones, мы намеревались сделать акцент на ощущениях и внешнем оформлении, чтобы привлечь внимание растущего сообщества работников умственного труда. Очки стали таким же отличительным признаком членов этого сообщества, каким в 1980-е годы были подтяжки для брокеров, работающих на фондовом рынке.

Одно из главных достоинств этой идеи состояло в том, что она выходила за пределы медиасредств и имела комплексный характер, то есть годилась для любых медиаформ, включая диалог. Возможности использования таких идей мы рассмотрим в следующей главе.

Примечания

1. WHSmith – британская компания розничной торговли, продающая книги, канцтовары, газеты, журналы и т. д. (прим. ред.).

2. National Childbirth Trust (Национальное сообщество будущих матерей) – британская благотворительная организация, созданная в 1957 году и занимающаяся проблемами, связанными с беременностью, рождением и воспитанием детей (прим. ред.).

3. Weight Watchers («Следим за весом») – американская компания по продаже диетических продуктов и товаров для снижения веса; создана в 1963 году; начинала свою деятельность с организации дискуссионных групп по проблемам снижения веса (прим. ред.).

4. Sony Music Entertainment – крупнейшая в мире компания звукозаписи, контролируемая Sony Corporation (прим. ред.).

Часть2.
Правило 10. Используйте стратегический креатив

Суть правила

Мы приступаем к рассмотрению правила нового маркетинга, которое в наибольшей степени соответствует концепции новых медиасредств.

Приемы и широта охвата маркетинга старого образца в основном определялись используемыми медиасредствами. Известные бренды, вроде Coca-Cola и Marlboro, для своего развития широко использовали печатную рекламу. Рост влияния брендов, связанных с массовыми устремлениями потребителей, был вызван распространением такого ориентированного на чувства медиа-средства, как телевидение.

Новый маркетинг совсем не обязательно прибегает к помощи современных медиасредств. Информационные потоки уже не прокладывают новые русла, а скорее выходят из берегов. Новый маркетинг более свободен в применении мультимедийных идей.

Старые медиасредства используются в новых формах. В таком случае креатив носит стратегический, а не зависящий от конкретных медиасредств характер.

Ключевая концепция креативности нового маркетинга – это концепция жанра. Жанр является формой творчества, выходящей за пределы одного медиасредства. Скажем, любовный роман может существовать в форме книги в мягкой обложке, телевизионной мыльной оперы, публикации в журнале (с продолжением), чата в Интернете и, возможно, компьютерной игры, продаваемой в магазине.

Приведем пример

В маркетинге модной линии Khaki бренда Gap использовался современный танец. Телевизионная реклама пыталась донести до аудитории как можно больше информации об осязаемом опыте и ценностях этого суббренда на языке тела. и теперь всякий раз, завидев скейтбордистов, я вспоминаю о бренде Gap и наоборот.

Используйте стратегический креатив

Я надеюсь, что вы уже поняли: в основе нового маркетинга лежит находчивость и отказ от шаблонов. Именно в этом заключается суть десятого правила. Мы имеем дело с еще одной конвергенцией – постепенным слиянием стратегии и креатива. Стимулом к ней становится расширение выбора (например, средств связи и коммуникаций). Поэтому стратегический выбор направления развития маркетинга оказывает определяющее воздействие на творческое содержание.

Расширение диапазона информационных средств, используемых в интересах креативного брендинга, было вызвано развитием цифрового телевидения. Кроме того, в 1990-е годы происходил быстрый рост других относительно новых медиасредств, таких как Интернет. Благодаря информационному взрыву творческая сторона маркетинга претерпевала позитивные изменения точно так же, как доступность ингредиентов для домашней кулинарии в творческом плане положительно повлияла на то, что и как мы готовим у себя дома.

Маркетинг, длительное время пребывавший в полудреме, должен был проснуться. Сегодня большая часть традиционного медиапространства рассматривается сквозь призму возможности оригинальных решений. Соответственно подход к медиасред-ствам, освещающим бренд, стал более целостным (от упаковки до рекламы). Изменилось отношение специалистов по маркетингу и к таким информационным элементам бренда, которые раньше незаслуженно оставались в тени (склад, логотип или сервисные фразы).

Ранее возможности развития бренда определялись привычными целями применения традиционных медиасредств (обеспечение осведомленности о бренде; распространение информации о выгодах, связанных с использованием бренда; придание продукту индивидуальных особенностей). В результате креатив играл декоративную роль. В лучшем случае специалисты по маркетингу должны были ответить на вопрос: «Можем ли мы использовать то или иное медиасредство не так, как наши конкуренты?» Естественно, это негативно отражалось на стратегии бренда. Работая в своем первом агентстве, я с удивлением узнал, что существует шесть главных рекламных стратегий – от прямого отклика до действий, направленных на перевоспитание потребителей, не покупающих определенный товар или услугу. Но поскольку в то время маркетинг носил рутинный характер, а его формы оставались почти неизменными, для решения большинства задач применялись традиционные методы.

Расширение диапазона медиасредств означает, что маркетинг приобретает мультимедийный характер. В связи с чем меняются акценты и рождаются идеи, выходящие за пределы использования медиасредств, а также возникают общие стратегические вопросы, требующие творческого ответа:

Ограниченная креативность при выборе медиасредств

Несколько лет назад кто-то сказал, что люди, работающие со средствами массовой информации, – это новые креативщики. Имелись в виду специалисты рекламных агентств по медиапла-нированию, в чьем фокусе внимания находились, прежде всего, новые медиасредства. Этот период времени отличался повышенным вниманием к экспериментам с формами медиасредств и увеличению креативности содержания.

Думаю, такое утверждение справедливо лишь отчасти. Расширение возможностей медиасредств, которые могли бы использоваться для создания брендов, означает, что первоначальный выбор медиасредства и жанра важнее последующих решений. Однако я боюсь, что на самом деле многие из тех, кто работал со СМИ, не были настоящими креативщиками. В результате новые способы применения медиасредств сводились к спонсированию существующих телевизионных программ. В начале 1990-х годов в Великобритании эта идея работала достаточно эффективно, так как количество рекламодателей было невелико и спонсирование обходилось им недорого. Первоначально небольшие бренды получали хорошее освещение в высококачественных телевизионных программах. Довольно быстро им удалось выделиться из общего ряда, так как спонсирование было новинкой и привлекало внимание зрителей. Одним из успешных брендов стал Beamish.

В то время Beamish был малоизвестным брендом крепкого портера. Выпускавшая его компания спонсировала популярную телевизионную программу «Инспектор Морз». Креативная идея этой телепрограммы состояла в том, что расследование преступлений происходило в роскошных интерьерах: в колледжах Оксфорда и чопорных загородных домах. Естественно, главный герой сериала был знатоком оперы, классических автомобилей и настоящего эля. Спонсирование этой программы сделало бренд Beamish престижным и упоминаемым. Кроме того, он унаследовал целый пакет ассоциаций, связанных с аутентичностью. Предполагается, что именно такой эффект и должно давать спонсирование.

Проблема спонсирования, которое является чем-то средним между циничной сделкой и благотворительностью, заключается в том, что вы впрягаетесь в одну упряжку с теми, чья креативная тема не имеет ничего общего с вашим брендом. В случае спонсорства вы получаете от медиасредства то, что, возможно, никак не сочетается со стратегическими проблемами вашего бренда. С точки зрения креатива, вы ограничены связью между брендом и творческой повесткой дня подшефного медиасредства. Это отчаянная попытка избежать, чтобы наименование бренда приклеилось к телепередаче. Безусловно, создатели бренда заинтересованы в спонсировании конкретной телепередачи, но нередко при этом телега оказывается впереди лошади или же лошадь везет телегу не туда.

Преодоление ограниченности медиасредств (сначала «почему» и «как», и только потом – «где»)

Самый эффективный с точки зрения нового маркетинга подход прямо противоположен спонсированию телепередач. Он сводится к тому, чтобы сначала выявить информационную проблему, точнее – главную проблему вашего бренда, а затем найти способ ее креативного решения. Такая диалектика и является тем, что я называю стратегическим креативом. Мы имеем дело не просто со стратегией, потому что ответ на вопрос «как?» обычно предполагает некое особое творческое решение, латеральный разрыв. Отвечая на этот вопрос, мы не ограничиваем себя поиском новых и креативных медиасредств, поскольку ответ учитывает потребности бизнеса.

Эта идея была реализована сотрудниками агентства St. Luke's совместно с международной командой сотрудников IKEA, ответственных за разработку каталога товаров, который должен был распространяться с помощью новых электронных СМИ. Предварительно команда клиента определила возможности точного воспроизведения каталога в новых медиасредствах, знакомящих потребителей с ассортиментом товаров IKEA до посещения ими магазина или оформления почтового заказа. Однако мы предложили отказаться от рассмотрения всех новых информационных средств и попытаться выявить сегодняшние потребности компании и понять, насколько им соответствует печатный каталог. Мы обсуждали самые разные взаимоисключающие решения: делать ставку на новых или постоянных клиентов, стремиться к более частому посещению магазина или увеличению количества покупок, добиваться расширения рынка в целом или увеличения доли рынка IKEA.

Согласившись, что новый каталог должен быть нацелен на рост бизнеса (его издание требовало дополнительных расходов, которые покрывались бы за счет развития бизнеса), мы попытались определить, какие новые медиасредства в наибольшей степени соответствуют поставленным целям. В результате было предложено несколько творческих идей в области применения новых СМИ. Я имею в виду новые формы использования Интернета, позволявшие работать с потенциальными клиентами за пределами магазинов IKEA. Предлагаемый брендом ассортимент товаров мы рассматривали как неотъемлемый элемент таких форм использования. К сожалению, к моменту публикации этой книги подробности наших разработок носили конфиденциальный характер, так как речь идет о живом проекте. Замечу лишь, что многие наши идеи связаны с вопросами, рассмотренными в этой книге (темы «Образование», «Создание сообществ по интересам»).

Предлагаемый нами подход очень прост. Попытайтесь понять, в чем именно заключаются проблемы бизнеса, а затем постарайтесь найти соответствующие ответы. Если вы последуете нашему совету, инновации навсегда перестанут быть для вас проблемой, потому что будут происходить сами собой.

Почему специалисты по маркетингу часто игнорируют эту аналитическую возможность? По-моему, все дело в том, что они зацикливаются на общепринятых правилах и представлениях. Размышлять, опираясь на основные проблемы бизнеса, совсем не сложно, – для разработки стратегического решения проблем

IKEA нам понадобился всего один день. Однако по сравнению с написанием маркетинговых планов, опирающихся на традиционные представления о менеджменте, эта работа пугает. Серьезные размышления означают необходимость выхода за рамки не только очевидности, но и общепринятых представлений.

Не напоминает ли вам значительная часть бизнес-планирования процессы судебных органов Великобритании, чьи решения не должны противоречить вынесенным в прошлом вердиктам? Одна из причин этого, безусловно, связана с необходимостью соблюдать иерархию во время принятия решений. Судя по моему опыту, важнейшие факторы успеха любого маркетингового предприятия включают постоянное участие в разработках лиц, ответственных за принятие решений. Без этого, предлагая руководству неожиданные ходы, вы всегда будете наталкиваться на непонимание независимо от того, хороша или плоха ваша идея.

Сила жанра

А сейчас я хотел бы подробнее рассмотреть, в чем же новый маркетинг противоречит старым представлениям. На практике это означает, что он требует научиться мыслить в категориях жанра. Жанр – особая форма творчества, существующая как внутри, так и за пределами какого-либо единичного медиасредства. Документальные фильмы – это жанр, существующий и на телевидении, и в кинотеатрах. Любовные романы – это телевизионный, кинематографический или литературный жанр. Традиционные жанры могут использоваться и в новых СМИ. Например, интересно было бы встроить в компьютерные игры любовный роман. По-моему, жанры – это лучший инструмент создания креативных стратегий, так как они позволяют правильно мыслить, то есть использовать специфику конкретного медиасредства, но не зависеть от нее.

Благодаря жанру мы понимаем, как должен работать новый маркетинг. Секрет воздействия любовных романов на аудиторию заключается в том, что читатели или зрители спасаются от реальности, отождествляя себя с героями произведений. Этот жанр может быть весьма полезен для бренда, уводящего потребителей от действительности (скажем, для духов). Общий характер жанровых идей позволяет использовать их и в качестве стратегии. Выбор нового креативного жанра для вашего бренда и рынка можно сравнить с перенастройкой телевизора или рефреймингом. Сегодня маркетинг парфюмерных брендов главным образом тяготеет к жанру любовных романов. Чтобы придать ему новую форму, можно использовать документальный жанр, позволяющий создать более близкий потребителям, личностный, а следовательно, аутентичный бренд.

Призыв Avon

Нечто подобное попытался сделать бренд косметики Avon. Несколько лет назад он провел рекламную кампанию в документальном жанре. Ролики крупным планом демонстрировали особые эмоциональные моменты в жизни женщин. Так, главной героиней ролика, посвященного водостойкой туши для ресниц, была мать, рыдающая на плече у друга, потому что ее ребенок первый раз пошел в школу. Косметика Avon распространяется агентами, которые регулярно посещают своих клиентов и устанавливают с ними личные отношения. Соответственно в документальной рекламе нашли отражение и эти контакты, и реальные взаимоотношения. К сожалению, у меня нет информации, позволяющей судить об успехе рекламной кампании Avon. Она была достаточно короткой, а значит, скорее всего, не оправдала возлагаемых на нее надежд. Но, независимо от эффективности этого решения, выбор определенного жанра был очень четким и стратегически правильным.

Рок в стиле Khaki

Еще один пример жанрового подхода предлагает нам бренд Gap. В основной рекламе бренда Gap нет ничего нового. Она построена на участии музыкантов, исполняющих импровизации. Ее идея – оригинальность (или аутентичность). Gap использует тот же жанр, что и большинство джинсовых брендов, – поп-видео. Такая реклама отличает, например, бренд Levi's. Использовавшееся им в конце 1980-х – начале 1990-х годов поп-видео было настолько хорошо, что довольно часто попадало в рейтинги популярных музыкальных записей.

По сравнению с роликами Levi's, реклама Gap была более живой и непосредственной, что соответствовало культурным тенденциям начала 1990-х годов. В то же время ее создатели с точки зрения жанра не предложили ничего нового: они лишь незначительно изменили форму подачи рекламы. В новом жанре, принципиально отличающемся от других, была создана реклама одежды суббренда Gap Khaki. Таким креативным жанром стал современный танец. Героями рекламных роликов Gap Khaki были облаченные в одежду Khaki танцоры – представители самых разных направлений: от танцев на скейтборде до джайва. Реклама рассказывала, насколько комфортной является одежда Gap Khaki, какую свободу физических движений она предоставляет. Согласно замыслу создателей рекламы, исполнители танцев должны были донести до аудитории ощущения подвижности тела и полноты жизни. Эти элементы рекламы воздействовали на самую разную аудиторию. Они апеллировали к одной из фундаментальных потребностей людей – движению и к особому восприятию потребителями составляющих бренда – ощущению комфорта и хорошего самочувствия от ношения неформальной одежды, дающей ощущение подлинной свободы.

Главный стратегический вопрос рекламной кампании Gap Khaki состоял в том, удастся ли бренду вернуть лидирующие позиции практически вышедшему из моды направлению – одежде в стиле милитари цвета хаки. Суббренд должен был сделать подобную одежду актуальной классикой, которая в течение нескольких лет пользовалась бы повышенным спросом. Для решения этой задачи, как и в случае с ретромодой, необходимо было вплести в ткань цвета хаки несколько креативных нитей.

Наиболее эффективно жанровый подход работает в тех случаях, когда с помощью медиасредств удается приблизиться к конкретному опыту использования товара людьми. Возможно, покупатели, выбирающие одежду Gap цвета хаки, никогда не танцевали джайв, но они определенно испытывали потребность в свободе движений.

Мировые блокбастеры и Coca-Cola

Бренд Coca-Cola также отошел от традиционных рекламных жанров. Выбор нового пути во многом определило агентство Creative Artists (объединение голливудских режиссеров). Ему было поручено создать полный юмора рекламный ролик, используя краткий слоган Always («Всегда»), передававший аутентичность, фундаментальность, символизм бренда. Эта реклама стала для американского бренда глотком свежего воздуха, поскольку голливудских режиссеров, как и компанию Coca-Cola, отличает творческое видение. Мне особенно нравятся ролики с находчивым белым медведем.

Еще одним мощным жанром, выбранным Coca-Cola, стал футбол. Рекламные ролики создавались для болельщиков в стиле «ешь, спи, пей», сопровождающем успешные Кубки мира. Аудитория футбольных фанатов вряд ли уступает по своим размерам рынку этого популярного напитка. К тому же она отличается той любовью к жизни, которую всегда воспевал бренд. Это был поистине совершенный союз.

Идея рекламы «Перерыв для Diet Coke» (перерывы в работе и делающие карьеру девушки) позволила бренду, отрицающему сахар, сыграть на рынке прохладительных напитков позитивную роль. Реклама оказала воздействие и на меня, поскольку она непосредственно вторгалась в жизнь людей, хотя ролики Diet Coke показались мне довольно слабыми и предсказуемыми по исполнению. Я понимаю, что это глобальная рекламная кампания, но ведь Голливуду удается создавать глубоко затрагивающие аудиторию широкомасштабные фильмы с острыми и оригинальными сюжетами. Может быть, для создания достойной рекламы Diet Coke бренду следует вновь обратиться к Creative Artists?

Давайте поговорим!

Примером использования жанрового подхода служит реклама British Telecom, пропагандирующая средство связи, которое позволяет поддерживать и развивать взаимоотношения между людьми в процессе телефонного разговора. Как я уже писал, рекламные объявления делали акцент на возможностях более эффективного применения телефона в повседневной жизни. Они учили, как правильно говорить по телефону, использовать разные способы ведения диалога и линии поведения. Таким образом, люди могли сами убедиться в том, что говорить хорошо!

Частицы реальности

В качестве жанра для рекламы радиостанции Radio1 агентство St. Luke's выбрало документальный реализм. Мы исходили из того, что аудитория считала эту станцию неестественной, хотя все происходящее за кулисами Radio1 (например, работа диджеев) было очень стильным и заслуживало доверия. Рекламная кампания радиостанции проходила под лозунгом «Делайте, как мы». Использованный нами сдержанный тон охладил пыл сатириков, высмеивавших старое попсовое Radio1.

Кроме того, радиостанция сделала ставку на жанр озвучивания реальных событий и в первую очередь на трансляцию музыкальных фестивалей Glastonbury и Tribal Gathering. Radio1 не только присутствует на подобных мероприятиях, но и стремится взаимодействовать с их участниками в разных пикантных формах. Так, для фестиваля Glastonbury, одного из самых «пахучих» событий музыкального календаря, радиостанция закупила душевые кабины! Естественно, Radio1 организует и прямые трансляции с фестивальных площадок. Жанр реальных событий способствует развитию предлагаемого продукта и созданию положительного образа бренда. Главный вопрос, на который пытается ответить радиостанция: «Может ли столь крупное мероприятие быть хорошим?» И трансляция реальных событий является прямым подтверждением, что такие мероприятия могут быть крупными и хорошими одновременно. Для этой стратегии мы предложили слоган One Nation («Одна нация»).