Текст книги "Справочник псиоаналитика"

Ключ к установлению взаимопонимания заключается в изучении того, как вести себя так же, как и ваш собеседник. Люди любят тех, кто похож на них. Люди, которые долго проживают вместе, становятся похожими друг на друга. Откуда появляется не только внешняя схожесть, но и умение вести себя одинаково? Это результат гармонизации взаимоотношений. Хотим мы этого или нет, но, общаясь, мы оказываем друг на друга влияние. Людям, у которых много общего, хорошо вместе. Общими могут быть интересы, вкусы, цели, увлечения. И это естественная синхронизация – она требует времени. То же самое можно сделать в первые несколько минут общения. Тема эта весьма актуальная – как вызвать доверие к себе с первых минут общения? Увидели вы человека впервые и сразу поняли, что доверяете ему. В самом деле, что это такое – подсознательное доверие? Ведь вы его не знаете, откуда же взялось это чувство и не опасно ли оно?

Подстройка

Подсознательное доверие – это раппорт, который вызывается путем создания очага сверхбодрствования в коре головного мозга. И чтобы его добиться, есть несколько простых приемов.

Первый прием – подстройка к позе. Нужно отразить позу собеседника, отражение может быть прямым (как в зеркале) или перекрестным. Если ваш визави стоит со скрещенными ногами, сделайте то же самое: повторяйте движения и позы собеседника. Наклоны головы, кивки – это самые простые движения, которые можно воспроизвести.

Второй прием – подстройка к дыханию, она бывает прямая (дышать в том же темпе, что и собеседник) и непрямая (говорить в такт его дыханию).

Последний вид подстройки психологи и психотерапевты часто используют при проведении сеансов эриксоновского гипноза.

Лечебный сеанс имеет цель не только повторять то, что делает пациент, а как раз наоборот: следует ВЕСТИ собеседника, помогая ему достичь состояния расслабленности и успокоения.

На заметку: если вам нужно определить, как разговаривающие люди относятся друг к другу, посмотрите, совпадают ли у них позы. Если совпадают, то они имеют общую точку зрения или внутреннее согласие.

Подстройка к позе и дыханию проще, чем подстройка к движению, потому что они более постоянны. Если есть желание присоединиться к движениям, то только намечайте их, не заканчивая.

История Людмилы

Как и всем людям, ей иногда приходится обращаться в стоматологическую поликлинику. Для нее это не просто трудно, это практически невозможно: при одном только воспоминании о запахе эфира и специфическом звуке приборов сердце начинает биться учащенно. На прием к стоматологу ее водит кто-то из друзей, поддерживая под руки, чтобы не удрала из-под двери. В это время она судорожно сжимает ватку с нашатырным спиртом, уже не веря в свои собственные силы!

Одним словом, она решила, что с этим надо покончить. А поскольку зубы у нее пока еще есть, и лечить их тоже приходится, покончить можно было только с ее собственным страхом. И сделать это можно было только двумя способами: применяя наркоз или гипноз. Она выбрала гипноз и обратилась к специалисту по эриксоновскому гипнозу. Что это такое, вы сейчас поймете.

Людмила пришла на прием и заявила о своей проблеме. Нужно сказать, что в роли пациентки у гипнотизера она никогда не была. Технику гипноза «проходила» теоретически, практически этим не занималась, но кое-что все-таки знала, а потому еще и боялась, что окажется негипнабельной (тогда точно наркоз!). Психолог предложил ей присесть в удобное мягкое кресло, а потом они стали пить чай и говорить о всяком-разном. Людмиле так понравилась беседа, она забыла о своей проблеме, громко смеялась и вообще пребывала в хорошем настроении. Чай показался ей вкусным, психолог – приятным, а сама она была просто королевой! Час пролетел, как пять минут, она поняла, что пора прощаться. И в это время услышала совсем простенькое: «Ну а теперь вы можете идти к стоматологу!» «Ну да, как же, – подумала она. – Проболтали целый час, а теперь идите! Нет, пойду к другому гипнотизеру!» Видимо, прочитав недоверие на ее лице, психолог мягко улыбнулся и спросил: «Когда вы пойдете к стоматологу?» «Завтра», – неожиданно ответила Людмила.

Она действительно пошла в поликлинику, где впервые в жизни не боялась, сердце не стучало, готовое выпрыгнуть из груди, и ноги не подкашивались. В стоматологическом кресле ей было так же комфортно, как и в кресле в кабинете психолога. Было очевидно, что гипноз подействовал, а она и не заметила воздействия! В том, что оно состоялось, сомнений быть не могло: страх исчез! Она снова направилась к психологу, теперь уже с благодарностью, а еще с корыстной целью понять, как он это сделал. Главное – она ведь знала, КАК это делается, и все-таки пропустила момент!

Все было, как и в первый раз: удобное кресло, которое расслабляло, приятный голос, который словно убаюкивал, и полное доверие. Людмиле казалось, что кроме нее в кабинете никого нет, человек напротив воспринимался как собственное отражение, которое ей нравилось. Она поднимала руку вверх, и его рука делала почти такое же движение, она брала чашку, и он отпивал глоток, она говорила, и он кивал в унисон, ей казалось, что и дышали они вместе. Так и было. Нужно ли говорить, что они стали не только коллегами, но и друзьями? Все дело в раппорте!

Каналы восприятия

Каждый человек воспринимает окружающее по-своему. Это понятно. Но как по-своему? Мы все имеем свою привычку воспринимать мир: кто-то слышит, кто-то видит, кто-то чувствует. Конечно, у любого человека есть и зрение, и слух, и обоняние, и ощущения, но что-то воспринимается лучше, а что-то хуже. Так, например, общеизвестно, что люди, которые профессионально занимаются музыкой, имеют основной канал восприятия (ведущий) – слуховой (аудиальный), а те, кто танцует, – кинестетический (чувственный). Использование в общении каналов восприятия информации составляет основу нейролингвистического программирования (НЛП).

Мы познаем окружающий мир с помощью зрения, слуха, телесных и вкусовых ощущений, обоняния. В НЛП они называются репрезентативными системами, или модальностями внутреннего опыта. Первые три способа получения информации наиболее важные и соответствуют визуальной, аудиальной, кинестетической модальностям. Каждый человек имеет свою ведущую репрезентативную систему, в зависимости от этого в НЛП всех людей подразделяют на визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов (логиков). Причем считается, что дискретами не рождаются, а становятся. В результате психологической травмы ребенок как бы теряет тот канал восприятия, в котором был записан психотравмирующий опыт (или все каналы!). Вместо недостающих каналов возникает привычка рассуждать логически: окружающий мир становится похожим на схему, отстраненную от жизни, зато нетревожащую.

Визуалы мир наблюдают, аудиалы вслушиваются и рассказывают, кинестетики любят потрогать. В школе лучше всех успевают дети-визуалы и дискреты (они чаще отличники), сложнее всего, пожалуй, кинестетикам (ничего не потрогаешь!). Выбор профессии должен совпасть с ведущим каналом восприятия, тогда и работа будет эффективной. Там, где нужно рассказывать, незаменимы аудиалы, они же делают успехи в музыке (или очень любят ее), они же хорошо слушают и реагируют на интонации. Визуалы – это художники, фотографы. Кинестетики преуспевают там, где можно что-то сделать руками (шить, вязать, слесарить). Это хорошие художники, скульпторы, дегустаторы.

Практически приходится иметь дело еще (и весьма часто) с так называемой неопределенной репрезентативной системой. Кстати, женщины чаще бывают визуалы, а мужчины – кинестетики. Наблюдения некоторых психологов позволяют утверждать, что среди женщин чаще встречаются визуалы-кинестетики (сочетанная модальность), а среди мужчин – аудиалы. Поэтому бытует мнение, что никогда не могут до конца понять друг друга мужчина и женщина, потому что, они «разные планеты».

Люди с ведущей определенной репрезентативной системой имеют излюбленные слова (предикаты речи). Ау-диал обязательно скажет «я слушаю вас», кинестетик – «я чувствую, как хорошо мы понимаем», визуал – «я вижу, вам не до меня». И бесполезно говорить с аудиалом «я чувствую»: пока не скажешь, что слышишь его, он тебя не воспримет.

Итак, как же «переводить» язык модальностей? Для этого нужно знать те самые предикаты речи, которыми пользуются представители разных репрезентативных систем (табл. 2).

Таблица 2

Предикаты речи

Возможно, вам покажется сложным разговаривать на языке непривычных для себя слов, но ведь вы хотите, чтобы собеседник вас понимал? Тогда нет смысла говорить так, как вам привычно и комфортно, разумнее понять, как удобно партнеру по общению.

Конечно, было бы ошибочно думать, что человек пользуется одной модальностью на все случаи жизни. Мы только отдаем предпочтение какой-то одной, но все же пользуемся несколькими модальностями и употребляем слова из этих модальностей тоже. Порядок употребления слов той или иной модальности называется внутренней стратегией.

Чтобы написать книгу, автор сначала вспоминает, что он видел об этом в других изданиях (зрительная модальность), слушает, как звучат те слова, которые он печатает (аудиальная), и старается почувствовать, насколько это может быть интересным и понятным (кинестетическая) читателям. Итак, внутренняя стратегия при написании текста: «вижу – слышу – чувствую».

Если при встрече с другим человеком вы сначала ощущаете комфорт или дискомфорт (кинестетика), говорите слова приветствия (аудиальная модальность), и только потом обращаете внимание на внешний вид (визуальная модальность), то ваша внутренняя стратегия в данном случае: «чувствую – слышу – вижу».

ИНТЕРЕСНО Подстраиваясь при общении по позе, дыханию и предикатам, а также учитывая внутреннюю стратегию собеседника, можно сделать общение более эффективным.

Движение глаз

Внутреннюю стратегию можно определить по движениям глазных яблок. Дело в том, что, если человек создает зрительный образ, то он смотрит вверх в сторону (иногда прямо перед собой). При воспоминании чьей-то речи или музыки взгляд направляется по горизонтали влево или вправо. Вспоминая ощущения, человек смотрит вниз. Вспоминая что-то (образ, слова) праворукие люди обычно смотрят влево, а фантазируя, сочиняя – вправо. Эту внутреннюю работу можно отследить и использовать при общении.

Если вы желаете утвердиться в мысли, что это все приведенное выше действительно работает, проведите опыт, для которого попросите кого-то быть вашим партнером по эксперименту. Партнеру дается простая инструкция: представлять все то, о чем вы будете спрашивать. Сами сядьте напротив и внимательно следите, куда двигаются глаза вашего партнера. Вопросы, предлагаемые ниже, применяют практически на всех тренингах НЛП.

«Визуальные» вопросы с воспоминанием

1. Какого цвета ваша расческа?

2. Сколько окон в вашем доме?

3. Какого цвета волосы у вашей свекрови?

4. Кого первым вы сегодня увидели?

5. Какой цвет у светофора сверху – красный или зеленый?

Глаза вашего партнера вероятнее всего пошли вверх влево.

«Визуальные» вопросы с конструированием

1. Представьте, что входная дверь в вашем доме покрашена в желтый цвет в красный горошек.

2. Представьте корову зеленого цвета.

3. Опишите, каким бы вы себя увидели на экране телевизора?

4. Представьте себе, что вы похудели на 10 кг.

5. Представьте себе, что у вас синие волосы.

Глаза вашего партнера уходили вверх вправо.

«Аудиальные» вопросы

1. Сколько раз вам слышится слово «книга» в предложении «Она читает книгу»?

2. Услышьте, как вас зовет свекровь.

3. Услышьте, как звучит чайник, когда в нем кипит вода.

4. Услышьте, как звучит ваш домофон.

5. Услышьте, как шумит дождь.

Глаза вашего партнера уходили по горизонтали влево.

«Кинестетические» вопросы

1. Какая ваша рука теплее – левая или правая?

2. Как вы себя чувствуете сейчас?

3. Какое у вас бывает ощущение, когда вы едите лимон?

4. Что вы чувствуете, когда целуетесь?

5. Опишите ваши ощущения, когда вы ходите босиком по ковру.

Глаза вашего партнера совершали движения вниз вправо.

Вопросы для внутреннего диалога

1. Спросите себя, что вам надо сделать завтра?

2. Обсудите сами с собой планы на неделю.

3. Расскажите себе, почему вы можете нравиться.

4. Вспомните о самом приятном эпизоде в прошлом году.

5. Расскажите себе, что вас удивляет больше всего.

Глаза партнера двигались вниз влево.

Направление движения глазных яблок указано относительно собеседника. Если глаза собеседника уходят влево вверх, то в это время он вспоминает какие-то зрительные образы или картинки, если вправо вверх, то эти же картины он создает (придумывает). Если глаза двигаются влево по горизонтали, то он вспоминает звуки или слова, если вправо по горизонтали – эти же звуки создает (конструирует). Если глаза совершают движения влево и вниз, то собеседник как бы советуется сам с собой, если смотрит вправо вниз – находится во власти своих чувств или ощущений. Для левшей все действует в точности наоборот.

Дистанция и уровни общения

Есть и еще одна важная деталь при общении – дистанция. То, насколько близко мы позволяем человеку приблизиться к нам, расценивается у разных народов неодинаково.

Для северных народов – «чем дальше, тем роднее», а для средиземноморцев выраженная дистанция означает отвращение. И все-таки принято считать, что у обычного человека существует, по крайней мере, два круга взаимоотношений. В первый круг (интимный) допускаются только близкие люди, чаще только родственники или лучшая подруга/друг. Второй круг рассчитан для знакомых, и вот им-то не разрешается сокращать дистанцию. Тот, кто пытается это делать, воспринимается как бестактный и назойливый человек. Все без исключения ревниво относятся к проникновению в свое личное пространство.

Для того чтобы урегулировать дистанцию, следует позволить человеку либо самому приблизиться к вам, либо отойти дальше. Чтобы не экспериментировать, лучше при беседе занять позицию чуть дальше.

ИНТЕРЕСНО

Дистанция между собеседниками в первом круге составляет 0,5 м, во втором – от 0,5 м до 1 м.

Но есть и еще один, значимый для общения, момент – уровень расположения собеседников по вертикали. Положение выше обычно занимает начальник (родитель, учитель). Однако давно замечено: если вы сидите, а начальник, делающий замечание, в это время стоит, то критика переносится легче, чем если бы вы тоже стояли. Кстати, если вы хотите, чтобы ваш малыш услышал ваши требования, опуститесь на его уровень – присядьте на корточки. Если хотите, чтобы вас лучше поняли, обратите внимание на соответствие уровней по вертикали с вашим собеседником. Если он стоит, вам тоже лучше встать, и наоборот.

Коммуникативные техники

Ведение беседы – навык, которому следует учиться. Этой теме посвящено множество книг, этому обучают на коммуникативных тренингах. Навыки эффективного общения сами не приходят, они требуют знания информации и огромного труда. Обычная болтовня ни о чем, оказывается, называется техникой малого разговора, имеет свои законы и тонкости. Разговорить человека, сделать так, что он будет говорить о себе столько, сколько вам будет нужно, – мастерство, которому реально научиться.

Наладить контакт и вызвать подсознательное доверие в одно мгновение помогают открытый взгляд, улыбка, открытая и асимметричная поза, наклон головы или туловища вперед и поворот к собеседнику на 45–90°, соответствие уровней положения по вертикали и оптимальная дистанция. Общение при других условиях может вызвать дискомфорт и стать затруднительным. Все это техники управления первым впечатлением («калибровка»), и они отрабатываются в тренингах самопрезентации по нейролингвистическому программированию и эриксоновским коммуникациям.

Допустим, что первые 90 с вы отработали по всем правилам практической психологии и установили с собеседником контакт. Он чувствует к вам доверие, вы ему нравитесь просто с первой минуты, и теперь это впечатление нужно углубить или хотя бы удержать во время всей беседы. Как это сделать? Для этого существуют специальные приемы, они носят общее название – коммуникативные техники. Однако стоит сразу заметить: знать и владеть ими, т. е. умело применять, не одно и то же.

Знание коммуникативных техник приравнивается к умению сочинять рифмованные строчки, а владение этими же техниками сродни творчеству.

Для тех, кто предпочитает быть отличниками, существуют специальные тренинги коммуникативной компетентности. Те, кому «мозги сушить» некогда или непривычно, прочтя эту книгу могут тоже спать спокойно: знать об этих техниках все же лучше, чем о них не знать, ибо древние мудрецы говорили, что чего не знаешь, тем не владеешь. Лучше знать. Тем более что даже формальное выполнение описанных ниже техник может привести к тому, что в процессе общения вы и ваши собеседники станете соавторами новых открытий в области вербальных и невербальных коммуникаций (так называется общение по-научному).

Одним словом, коммуникативные техники – это то, с чего следует начинать. Во всяком случае, с их помощью вы сможете понимать, что происходит в разговоре, а это практически полный контроль над ситуацией.

Разговор в автобусе

Две молодые женщины так увлечены беседой, что не замечают, что их внимательно слушают.

– Я сегодня в такую историю попала!

– А я! Ой, ты не представляешь…

– Серьезно, просто попала, как девчонка…

– Да я вообще вляпалась…

– Моя-то кровопийца мне сегодня заявляет…

– А моя…

– Представляешь, как начала нецензурно выражаться, хоть в ванную лезь и отмывайся!

– Вам горячую воду, что ли, дали?

Это типичный пример того, как нужно общаться, чтобы вас не поняли. Обе женщины, во‐первых, слушали только себя, но даже и одна-единственная попытка услышать другую закончилась непониманием того, что сказала собеседница. Для того чтобы не попасть в такую ситуацию, нужно владеть техникой активного слушания (есть и пассивное слушание), которое позволит «разговорить» собеседника, а кроме того, услышать и понять.

Слушайте и задавайте вопросы

По мнению большинства специалистов, для лучшего понимания собеседника следует применять вопросы открытые. Однако чтобы лучше их освоить, нужно знать, что представляют собой все остальные. Итак, все вопросы, которые начинаются со слов «что?», «как?», «каким образом?», «при каких условиях?», называются открытыми и предполагают подробный ответ. Например: «Что вы думаете по этому поводу?», «Какие цветы вы любите?», «Если капусту запустить в борщ раньше картофеля, то какой будет…».

Закрытые вопросы, по существу, являются готовыми версиями, на которые можно сказать либо «да», либо «нет».

1. Постарайтесь не начинать вопрос со слова «почему?». Специалисты заметили, что в таком вопросе собеседник может услышать скрытое обвинение.

2. Постарайтесь не употреблять местоимений вовсе («ты», «вы»), либо говорите «мы».

Все это совершенно не сложно, во всяком случае, не сложнее таблицы умножения, которую вы однажды учили. Если вы водите машину, то знаете, что правила дорожного движения следует знать в первую очередь для собственной безопасности.

Чтобы вас не застали врасплох, нужно быть приятным в разговоре, а для этого случая существует техника малого разговора.

Малый разговор

Так называемый малый разговор – это не что иное, как умение «разговорить» собеседника. Одним словом, малый разговор – это непринужденная болтовня о милых сердцу пустяках.

Запомните: область, в которой человек считает себя знатоком или хотя бы проявляет интерес, называется его экспертной зоной. Ведя разговор в ней, человек становится сильнее, а потому тот, кто начинает малый разговор, проявляет великодушие к собеседнику.

Все мы любим поговорить о том, что нам нравится. Так вот, оказывается, помочь человеку говорить о том, что является его экспертной зоной, является «высшим пилотажем» общения. Малый разговор строится на техниках, которые следует сначала выучить, а затем освоить на практике.

Снижают напряжение в общении:

✓ подчеркивание сходных с партнером целей, интересов, мнений, черт личности;

✓ подчеркивание значимости партнера по беседе, его мнения;

✓ напряжение в разговоре снизится или не возникнет, если вы будете проявлять интерес к проблемам собеседника и предоставите ему возможность выговориться;

✓ если вы не правы, немедленно признайте это;

✓ необходимо следить, чтобы ваш голос был спокойным и уверенным;

✓ в случае, если напряжение не спадает, проверьте дистанцию между собой и собеседником (сядьте поближе), разверните стул под углом 45° к стулу собеседника (это положение при разговоре психологи считают самым лучшим), сделайте подстройку к его позе (если она, конечно, не закрытая);

✓ если руки визави скрещены на груди и вид неприступный, попробуйте раскрыть его позу: попросите что-нибудь вам подать. И старайтесь смотреть ему в глаза, если он, конечно, не избегает взгляда.

Техники активного слушания

Возможно, вы испытывали чувства, которые возникают, когда собеседник принимает вас не за того, кем вы являетесь, или когда он слышит в ваших словах совсем не то, что вы имели в виду? Тогда вы знаете, что это может привести к сильному гневу или разочарованию. Активное слушание подразумевает обратную реакцию на высказывание. Для этого нужно понимать или стараться понять то, что говорит собеседник. Для создания атмосферы взаимопонимания рекомендуется:

1. Дословное повторение того, что сказал собеседник.

2. Можно кратко передать суть того, что сказал собеседник.

3. Сделать предположение о сказанном, задавая для этого вопросы:

– Вы сказали так потому, что…?

– А может быть, вы хотели…?

– Если я вас правильно понял, вы хотели…?

Проговаривание чувств

В приведенном примере проводятся анализ (осознание) собственных чувств и проговаривание их, что снижает ваше собственное эмоциональное напряжение.

Запомните: проговаривание чувства – это избавление от него!

Кроме того, сообщение партнеру о своих негативных чувствах, возникающих в беседе с ним, является вежливой просьбой не делать того, что вызывает у вас напряжение. В табл. 3 представлены варианты озвучивания своих чувств.

Таблица 3

Формулы вербализации чувств

Следует помнить, что существуют состояния, которые усиливаются после их проговаривания:

– У вас усталый вид…

– Вы выглядите измученным…

– У вас испуганный вид…

Мы не советуем употреблять такие выражения.