Текст книги "Пространство целей"

Процесс, на то он и процесс, чтобы остаться без результата.

Михаил Савояров

Давайте начнём с простого примера: «Я коплю деньги на машину». Коплю, коплю, а машины всё новее и новее, а горы всё выше, а инфляция всё больше, а цены растут. Вот уже хватает на ВАЗ-2104, можно ещё поднакопить. Там, глядишь, скоро будет «девяточка». А после «девяточки» – форд фокус. А потом сорвался и всё накопленное потратил на беляш. А потом начал всё заново.

Сравните с формулировкой: «Я езжу на машине гольф-класса с двигателем объёмом два литра, моложе две тысячи одиннадцатого года, которая находится в моей собственности». Чувствуете разницу?

Кто из вас работал в бизнесе? Три сложных пункта: «я подписываю договор», «я заключаю сделку» и «я получаю деньги». Все понимают, что это невыполнимое условие? То, что вы подписали договор, не значит, что вы получите деньги. «Я вижу выписку из моего банковского счёта, на нём находятся сто тысяч миллиардов баксов» – она вполне конкретна. И то, предпочтительно, чтобы ты видел её живую – в банке, а не в фотошопе.

«Я открываю», «я получаю», «я худею», «я изучаю английский язык» – это всё процессы. Я вам приведу реальный пример из практики бизнес-консультирования. Жил-был, и сейчас, по-моему, есть, в России банк, входил в сотню. В две тысячи восьмом году – банковский кризис, продажи встали. Меня позвали проконсультировать, посмотреть на ситуацию со стороны. Ну, я пришёл героически проконсультировать банк, я всегда готов поработать головой за разумное вознаграждение.

Я говорю: «Жалуйтесь!» – «Ну вот у нас там 15 отделений по Москве, продаж нет». Я говорю: «Чем должен банк заниматься?» – «Корпоративными кредитами». Я говорю: «Хорошо. Как вы поставили задачу для своих сотрудников, дословно?» – «Надо искать новых клиентов и потенциально заключать предварительные договорённости о выдаче кредитов». Я говорю: «Давайте поспорим, они говорят следующее: „Да вот мы ходим. У нас предварительные договорённости. Вот мы заключаем…“». – «Как вы догадались?»

Вы понимаете иронию? «Я заключаю предварительные договорённости» – это охрененная цель для руководителя банковского отделения. Маркетинговые бюджеты списываются, предварительные договорённости заключаются. Всегда есть иллюзия бурной деятельности и никакой ответственности. Рай для подчинённых, очень плохо для бизнеса.

Я говорю: «Давайте так. Каждый месяц каждое отделение заключает минимум тридцать контрактов на корпоративные кредиты – вообще, на любую сумму. Хоть на 100 баксов».

Все понимают, что корпоративные кредиты на сто долларов никто не будет заключать. Там цифры начинаются от десятков миллионов рублей. Разумеется, после этого часть народа резко увольняется. Сразу что-то работать стало невыносимо тяжело. Одно дело – в сауне с русалками обсуждать предварительное заключение договорённости, другое – договоры заключать.

Я изучаю английский язык – это о чём цель? Я качаюсь, я хожу в фитнес-клуб. Это о чём цель?

Это неизмеримый, вечный процесс. А проблема процесса в том, что он не имеет конечной точки, то есть поставить финальную точку в нашем навигаторе нельзя. Мы же не ставим маршрут путешествия «поеду из Москвы по М-1, еду по дороге, наслаждаюсь атмосферой». Хорошо, если шенген не сделал, доедешь только до Бреста.

Ещё раз: процесс – это незавершённая форма. Мы оперируем завершёнными формами, для чего процессуальные цели разбиваем на части. Если твоя цель – фитнес, то есть «привести себя в форму», превращается в «я регулярно хожу в тренажёрный зал», то пойдём дальше и сделаем из этого «в 2018 году я жму лёжа 140 килограммов с зачётом, на двадцать больше чем в 2017». То есть мы каждый год ставим результат на следующий.

Хорошо знать английский язык – легко разбивается на получение последовательно нескольких сертификатов. Любое обучение поэтапно, а других процессуальных целей у нас особенно и не бывает.

Пример 4. Анализ процессов

– Я занимаю призовое место по танцам.

– Я совершаю восхождение на вершину Эльбруса.

– Я провожу тренинг по бизнес-планированию.

– Я являюсь членом федерации практической стрельбы.

– Я имею отношения с девушкой.

В пяти из пяти примеров у нас процессуальные цели. «Занимаю первое место» не значит, что займёшь. Были люди, которые совершали восхождение на Эверест, но не восходили. Проведение тренинга – это не значит, что ты будешь доволен результатом – тренинг можно провести совершенно по-разному. «Являюсь членом федерации» – завершённая цель, «имею отношения с девушкой» – тоже. Причём я чётко понимаю, что пятая цель не пройдёт дальнейшую проверку, но пока всё хорошо. Давай посмотрим, что надо менять.

– Я являюсь призёром ХХХ соревнований по YYY танцам в ZZZ группе (танцоры разделяются по классам, и замахиваться сразу на класс А слишком круто. Укажем реальную цель. Точно так же: чемпионат Москвы и России – это слишком амбициозно для первого раза, вполне можно начинать с чемпионата районного масштаба).

– Я стою на вершине Эвереста (понятна разница с «совершаю восхождение»?).

– Я вижу, как девяносто процентов студентов моего курса по бизнес-планированию успешно сдали финальный тест (мне, как тренеру, важно видеть результаты студентов, и да – тут глагол прошлого времени. Ответь на вопрос «почему?»).

– Я имею успешные отношения с девушкой (на следующих пунктах я поясню, почему ввёл критерий оценки).

Цель как таковая – это функция, благодаря которой человек как бы ориентируется в мировом хаосе, в хаосе своего собственного существования. Это иллюзия понимания природного и социального бытия.

Альфред Адлер

Да, я понимаю, что продираться через рамку цели бывает непросто. Я понимаю, что некоторые мои советы и указания кажутся вам нелогичными и местами даже абсурдными – такое бывает. Серьёзно. Когда я сам лет двадцать назад под присмотром тренера изучал процессы мышления людей, я тоже часто бился головой об стену с воплями: «Да как же так-то?»

Главная особенность нашего бессознательного, то есть наших бессознательных процессов, заключается в том, что на достижение цели у нас выделяются некие ресурсы. Как мы прекрасно знаем: ничего не вложив – мы ничего не получаем. Этот процесс, этот закон действует, в том числе, и для бессознательных процессов.

Когда мы ставим себе цель, мы заключаем некий контракт с бессознательным на то, что наше бессознательное на достижение этой цели выделит ресурсы. И разные рамки цели построены исключительно на том, чтобы понять, есть ли у нас эти ресурсы, согласно ли бессознательное эти ресурсы выделять, когда оно их может выделить и сколько времени потребуется на то, чтобы эти ресурсы выделялись и были достаточными для достижения цели. Например, если ты говоришь, что мне нужно построить дом, то ты договариваешься на выделение тебе ресурсов в виде брёвен. Может быть, что все брёвна сразу есть в наличии, а может быть, на складе поступление брёвен в количестве десяти штук в неделю. Соответственно, если тебе для дома нужно двести брёвен, то ты понимаешь, что для достижения цели в виде постройки дома тебе потребуются ресурсы в виде брёвен на протяжении двадцати недель плюс некоторое время на то, чтобы эти брёвна собрать вместе.

Точно так же у нас работают процессы на выделение ресурсов, в том числе мыслительных, для достижения цели. Задача при достижении цели – это не только понять, чего ты хочешь, но ещё и найти способы достижения этой цели. Найти стратегию, найти способ решения поставленной самим собой задачи. Поэтому критически важный навык, о котором мы сейчас будем говорить, заключается в том, чтобы уменьшить количество запрошенных ресурсов до минимума.

Я понимаю, что сразу понять может быть чутка тяжко. Сейчас поясню. Представь себе, что у нас есть фронт, как во Вторую мировую войну, скажем, от Архангельска до Керчи. Фронт через всю страну, сверху донизу. И ты планируешь, как настоящий полководец, прорвать фронт и победить врага. Если ты поставишь себе задачу пойти в наступление по всей линии театра войны, послать в атаку сразу все войска для того, чтобы нанести поражение врагу от и до, то как ты думаешь, сколько тебе потребуется танков для одновременной наступательной операции, сколько авиации, сколько пушек, сколько солдат? Очень много. Скорее всего, на полноценную наступательную операцию ты такими ресурсами не обладаешь, учитывая, что для прорыва обороны требуются превосходящие силы в нападении.

Но если ты соберёшь гигантский бронированный кулак, если у тебя плотность орудий будет двести орудий на километр, если у тебя будет десять тысяч солдат на ширину фронта в километр… Сначала ты устраиваешь артподготовку на протяжении пяти часов, которая полностью выравнивает землю вместе с окопами и теми, кто в них находится. Потом идут танки, и только потом – пехота. Тогда на одном участке фронта ты обеспечиваешь себе не только прорыв, но ещё и стратегическое преимущество, ты заходишь в тыл врага, устраиваешь там полный разгром противника, победа!

Одна из самых основных ошибок, которые встречаются у моих студентов, заключается в том, что, когда люди ставят перед собой цели, они говорят себе: «Я хочу достигать этой цели везде, всегда и всюду». Это, друг мой, абсолютная, полная чушь. Точно такая же, как если бы ты, когда планировал рекламную компанию, говорил, что мои клиенты – это абсолютно все и мой товар нужен всем.

Но мне пока не встречался ни один товар и ни одна услуга, которые одинаково хорошо подходили бы как двухмесячным младенцам, так и девяностошестилетним пенсионерам (даже к подгузникам будут разные требования). Точно так же я не встречал товары, которые одновременно подходят барышням, когда у них тяжёлый климактический период, и так же хорошо подходят одноногим стоматологам-гомосексуалистам. Поэтому, когда мне люди заявляют, что их товар нужен всем сразу и всюду, я говорю: «Ребята, ассортимент одежды в Сочи в апреле сильно отличается от ассортимента одежды в апреле в Нарьян-Маре. И там совершенно разные климатические условия и вообще привычки одеваться, по-разному мода устроена. То же самое касается и продуктов питания, и услуг, и, вообще, чёрт знает чего ещё».

Основа основ маркетинга – это максимально точное определение своей целевой аудитории. Чем более точно определена целевая аудитория, тем лучше целевая реклама работает для вас. Абсолютно тот же принцип работает в постановке цели. Максимально точно определи, когда тебе нужно эту самую цель достигать.

Типичный пример, который используют мои студенты: хочу чувствовать себя уверенно и побеждать в любых спорах, везде, всегда и всюду. Я прямо-таки вижу себе бойца, который сидит в позе орла в сельском сортире и чувствует себя очень уверенным, а там совершенно другое настроение нужно, мне кажется. То же самое: цель побеждать в спорах всегда, везде и всюду очень хреново работает при общении с сотрудниками ГИБДД, в ЖЭКах и вообще. Эти люди не очень любят конфронтацию. Поймите, чувствовать себя уверенным хочется в общении с начальством, отстаивая свою позицию. Полностью признаю, совершенно нормальная ситуация. Чувствовать себя уверенным при соблазнении женщины своей мечты, безусловно, тоже имеет смысл.

Но чувствовать себя уверенным, просто прогуливаясь по улице, наслаждаясь свежим весенним воздухом, совершенно бессмысленно и бесполезно. Радуйся, расслабляйся, получай восторг. Но при чём здесь уверенность? Зачем фокусироваться на абсолютно одном и том же состоянии, когда смысл жизни состоит в том, чтобы чувствовать много разных состояний в разных контекстах.

Сейчас мы с тобой будем говорить о том, как сфокусироваться на той части контекста достижения цели, которая называется «место», то есть мы будем отвечать на вопрос: «Где достигается наша с тобой цель?» И в контексте достижения слово «где», напоминаю тебе, должно сузить достижение цели как можно сильнее. Чем конкретнее будет место достижения цели описано, тем более просто будет её достигнуть. Это ошибка, просто топ ошибок при достижении цели, из тех, которые я встречал. Расширяя контексты как можно шире, ты делаешь себе запрос на ресурсы, которых у тебя нет и которые ты сейчас не можешь получить. А делая себе запрос на ресурсы, которых у тебя нет и никогда, скорее всего, не будет (везде, всегда и всюду – помнишь?), мы автоматически включаем у себя механизм саботажа. Это та вещь, которую я хочу до тебя донести всеми возможными способами. Чем более узкий контекст достижения целей, тем более точно цель достигается. Когда люди в приступе жадности или в принципе, желая сэкономить мыслительные ресурсы, расширяют контекст достижения цели, они часто, вместо достижения цели, программируют себя на саботаж. Ещё раз: чем уже контекст достижения цели, тем более точно ты её, милый друг, достигнешь.

Итак, мы сейчас будем с тобой говорить о контексте. «Где» – это всегда физическое место. Пример контекста от большого к частному: «где» – в России, невероятно широкий контекст. «Где» – в России, в городе Москва, Москва тоже очень большое место. Давай ещё сузим: «где» – в России, в городе Москва, в Центральном административном округе. ЦАО тоже очень большой. Надо ещё уже: «где» – в городе Москва, в Центральном административном округе и в Мещанском районе. Отлично. А можем ли мы ещё больше сузить это место? Конечно! Улица Мещанская, дом 5. Я совершенно не знаю, что там происходит, как понимаешь, адрес выбран случайно.

Обращаю твоё внимание, что тут речь идёт не о том месте, где всегда будут достигаться цели; в контексте мы прописываем, где бы мы хотели в первый раз этой цели достичь. Где бы мы хотели в первый раз ощутить состояние победителя. Никто не против, если ты будешь достигать цели в других местах, пользуясь наработанными и полученными стратегиями эффективности и успешности, конечно. Но в первый раз, пожалуйста, пропиши контекст достижения цели желательно до уровня дома или хотя бы улицы.

Идеальный пример: я хочу достичь этой цели первый раз в моём офисе по улице такой-то, в таком-то городе. Я хочу первый раз достичь этой цели в моём спортивном зале по адресу такому-то, в городе Nsk. Великолепно.

Также возможны некоторые условности. Я стою на постаменте на первом месте, на треке, где проходит финальный этап чемпионата России по шоссейным кольцевым мотогонкам. Когда я сейчас пишу эту книгу, я не знаю, где будет проходить финал по шоссейным кольцевым мотогонкам в России месяцев через семь или восемь. Что делать, не знаю, но это точно будет в России, и точно до Урала, и совершенно точно либо в Казани, либо в Москве, либо, допустим, в Мячково. Поэтому я говорю: «В месте, где это будет происходить». В данном случае такая формулировка уместна.

Следующий пункт контекста, о котором мы с тобой будем говорить, – это пункт времени, то есть ответ на вопрос: «Когда я хочу достичь этой цели?» Тут есть несколько моментов, и самый из них важный – это момент «до или после». Поясняю. Если мы говорим с тобой о каком-то завершённом процессе, то формулировка времени должна звучать так: «До 25 декабря 2020 года». Это не значит, что мы будем достигать несколько лет, это просто как пример даты. До 25 декабря 2020 года – и я живу в своём личном доме, который принадлежит мне, на расстоянии меньше чем 15 километров от МКАД, дом площадью такой-то и так далее. Об этом мы в других пунктах цели поговорим, но заметь: «До 25 декабря я живу в своём личном доме», это важно.

Если мы с тобой говорим о каких-то навыках или каких-то повторяющихся вещах, то уместно использовать формулировку «начиная с». Например, начиная с 25 декабря 2018 года моя компания является лидером рынка в Рязанской области. Мы сейчас не говорим с вами, что это нарушает пару других пунктов в рамке цели, я просто покажу тебе пример. «Начиная с 5 мая 2019 года я езжу в отпуск минимум два раза в год». В принципе, с точки зрения тренировки формулировок, это вполне уместно. Но если мы говорим про езду в отпуск, то, конечно, лучше каждый отдельно взятый отпуск прописывать по рамке цели.

Третий момент, о котором я хочу говорить: должна быть абсолютная уверенность в том, что ты достигнешь этой цели в это время. Другими словами, цель должна быть адекватна твоим возможностям. Для этого используй самую простую технику: закрывай глаза на секундочку, настраивайся на свою цель и говори: «До 25 декабря 2020 года я живу в своём доме». Как «да» или «нет», верю или не верю. Вот это «верю или не верю» – это есть ответ твоего бессознательного: потянешь, сможешь? Если есть ощущение, что не уверен, что до 25 декабря 2020 года – а в 2025 году я смогу? Да, в 2025 смогу. А если в 2025 точно смогу, а в 2023 смогу? Наверное, да. Наверное «да» или точно «да»? Точно «да». В 2023 году точно осилим. И пишем: «25 декабря 2023 года». Совершенно не важно, сколько времени ты пропишешь.

Если ты достигнешь цели раньше, никаких проблем это никому не доставит. Ты же будешь только рад, правильно? Но если ты себе поставишь цель, которая изначально невыполнима, то, скорее всего, ты снова наткнёшься на саботаж. Мне встречались студенты, которые ставили себе совершенно невыполнимые цели, нереалистичные, и обвиняли во всём меня. Типа «Я имею на руках миллион долларов сегодня вечером». Написала в рамку цели, всё классно. Подходит: «Фил, цель не выполнена».

– А почему она должна быть выполнена?

– Я же её записала.

– Нет, друг, ты не путай.

Написание в рамку цели – это первая часть достижения цели, а потом работать придётся. Причём я уверен, когда ты писала эту цель, ты её писала: «Было бы круто, если бы у меня вечером был миллион долларов». На что я тебе отвечу: «Было бы круто, если бы у меня к вечеру тоже появился дополнительный миллион, даже рублей. Абсолютно без каких-либо действий с моей стороны». Но я такие цели не пишу, потому что нереалистично. А нереалистичная цель, если ты её сильно вобьёшь в свою голову, вызовет саботаж, психосоматические расстройства и вообще ни к чему хорошему не приведёт. Лучше писать те цели, которые выполняются точно. И твоё бессознательное даёт тебе наиболее верный ответ на вопрос, будет или не будет с помощью этой техники игры со временем.

Пример 5. Контекст достижения цели

В прошлом примере мы сформулировали цели таким образом:

– Я являюсь призёром ХХХ соревнований по YYY танцам в ZZZ группе.

– Я стою на вершине Эвереста.

– Я вижу, как девяносто процентов студентов моего курса по бизнес-планированию успешно сдали финальный тест.

– Я имею успешные отношения с девушкой.

Давай к каждой цели добавим контекст по формуле: где, когда и с кем. Что у нас получается?

– До 31 декабря 20ХХ года в городе Москве в зале проведения соревнований «ДК имени Человеческой Многоножки» я являюсь призёром ХХХ соревнований по YYY танцам в ZZZ группе, в достижении цели мне помогает мой партнёр / партнёрша по танцам (имя) и тренер (имя).

– До 15 мая 20ХХ года я стою на вершине горы Эверест. В достижении этой цели мне помогает гид (имя) и шерпа (имя), и большое влияние оказывают участники нашей группы альпинистов (имена).

Обращаю твоё внимание, что в этих целях я использовал предлог «до». То есть мы можем достичь цели в этот день, а можем и значительно раньше. В случае, когда достижение цели зависит от большого количества переменных, которые невозможно рассчитать (например, составить прогноз погоды у седла Хилари через год), мы указываем крайние по времени сроки и рассчитываем, что достичь цели было бы хорошо раньше. Идём далее.

– 17 июля 201х года (указана точная дата) в зале проведения тренинга по адресу Москва, Староколпачный переулок, дом 7 я вижу в табели успеваемости студентов моего авторского курса по бизнес-планированию отметку об успешной сдаче финального теста по заранее заявленным критериям у девяти студентов из десяти (или девяносто процентов). В достижении цели мне помогает мой ассистент Игорь.

В этой цели время указано чётко – мы знаем дату проведения теста заранее, а тренинг вообще планироваться может за полгода. У нас есть переменные – количество участников (точно не известно), поэтому у нас идёт процентный параметр. Точно так же неизвестны точные задания и критерии тестов (часто бывает, что они с матом допиливаются за неделю до старта курса, у тренеров перфекционизм – стандартное явление). И да, обратите внимание на уточнения в формулировках и сравните с прошлым вариантом.

– Начиная с сентября 201х года в городе Северодвинске я имею успешные отношения с девушкой.

Цель не пройдет следующий пункт РЦ, поэтом кратко расскажу о том, что тут поменялось. Ключевой пункт – это формулировка времени в виде «начиная с», то есть дата в рамке цели будет означать начало отношений. Такая же формулировка используется для целей, которые имеют глаголы «уметь» или «иметь».