Текст книги "Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться"

Глава 9.
Три канона передачи устной информации.

Одна из главных причин неудачных переговоров связана со сложностями в общении: с клиентами, заказчиками, коллегами. Нередко, переговорщики своим поведением провоцирует других на определенные эмоциональные реакции, которые делают общение крайне некомфортным. Такой вот своеобразный порочный круг… Переговорщик, общаясь

формально, вызывает у собеседника напряжение, раздражение, тревогу, которые провоцируют возражения, придирки, отказы.

Существуют четыре закона качественного общения, идентичные для всех культур: хоть арабской, хоть американской, хоть европейской. Их стоит запомнить:

• Доброжелательность. Нередко говорят, что при разговоре с человеком очень важна улыбка и прямой контакт глазами. Но это не главное. Важно, чтобы собеседник ощущал вашу искреннюю готовность ему помочь. Даже если вы опускаете глаза и не улыбаетесь – желание прийти на помощь важнее всего.

• Внимание. Смотрите на собеседника, используйте соответствующие жесты. Нас радуют люди, которые смотрят в глаза, внимательно слушают, отвечают на вопросы и сами их задают, интересуясь нашими мыслями и эмоциями, стараются понять наши переживания. Улыбка не всегда нужна. Если ваш собеседник реагирует на вашу улыбку своей улыбкой, то нужно и дальше улыбаться. Но если на вашу улыбку он хмурится, то может и не нужно улыбаться. Люди разные.

• Диалог. Профессиональные переговорщики способны «раскрутить» даже самого немногословного собеседника, искусно используя вопросы и активное слушание. Подобному навыку стоит научиться. Особенно важно умение «подстраиваться» под других, говорить о ценностях, интересах, опасениях собеседника.

• Информативность, интерес. Люди любят слушать о новых, интересных вещах. В конце концов, даже старую информацию всегда можно подать необычно, и она не покажется скучной. Впрочем, важны не только «голые факты», ведь собеседникам приятно и «заряжаться» новыми чувствами и эмоциями. В общее важен и смысл, какой ценной информацией выделитесь с людьми.

Стоит отметить: люди, соблюдающие все вышеперечисленные каноны, гораздо успешнее проводят продажи, переговоры и эффективнее общаются с людьми. А значит – при разговоре (даже с незнакомцем!) всегда испытывают меньший стресс.

При деловом общении, ведении бизнеса, построении карьеры, чрезвычайно важна коммуникабельность. А также – умение четко передавать информацию. Подобный навык заметно уменьшает стресс.

Три канона передачи устной информации.

1. Чем короче, тем лучше.

Вот и наступает «звездный час»: пора изложить ваше предложение. Но помните: у вас не так уж много времени. Активное внимание человека ослабевает уже через 5 минут. Если вы сразу же не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко упадет. Так не теряйте темпа! Берите быка за рога: говорите четко, ясно, содержательно, профессионально и только, по сути. Краткость – сестра таланта. Вспоминайте жителей Спарты, которые, как известно, славились умением лаконично излагать свои мысли.

Однажды в Спарту прибыл посланец из далекого греческого государства, где свирепствовал голод. Он обратился к спартанцам с длинной речью, в которой содержалась просьба дать ему мешок пшеницы. Спартанцы ему отказали, заявив: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли и конец». Тогда подошел второй посланец, показал пустую суму и сказал: «Видите, сума пуста, прошу вас, наполните ее чем-нибудь». Спартанцы выполнили его просьбу, но заметили: «В следующий раз будь кратким. То, что сума пуста, мы видим. А то, что ты хотел, чтобы ее наполнили, было ясно и так».

2. Простота и доступность информации – это жизненная необходимость. Так собеседнику куда легче понять и усвоить то, что вы ему говорите.

Что обычно пишут на маленьких табличках на лужайках? «По газонам не ходить». Они ужасно раздражают, но запрет действует, он прост и логичен. А теперь представьте, что на такой табличке написано: «Пожалуйста, примите пожелание, чтобы этот прекрасный газон не оказался под ногами посетителей этого общественного места отдыха»…

Не забудьте о том, что оппонент должен понимать все, что он слышит. Необходимо говорить с ним на одном языке. Сумеете ли вы это сделать?

С профессионалом говорите на профессиональном языке, используйте термины, понятные вам обоим. Но специфическая терминология глупа и бесполезна, если собеседник не работает в данной области. В определенных случаях общедоступные слова и короткие емкие фразы принесут куда больше пользы. Помните: кто ясно мыслит, тот ясно излагает…

Идеальный вариант: вслушаться в речь оппонента и использовать привычные для него обороты, его ключевые слова.

Но в любом случае не стоит питать иллюзий, что клиент воспринимает информацию «один к одному». Как говорят на Востоке: «Истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего». Искажения неизбежны, и об этом нельзя забывать.

Попробуйте провести эксперимент. Нарисуйте дерево на листке бумаги. Теперь попросите еще нескольких человек сделать то же самое. Сравните рисунки. Разумеется, определенные элементы могут совпадать. Но в целом все деревья будут совершенно разными. Так и с нашей речью. Вы говорите об одном, а собеседник представляет совершенно другое…

Возьмите себе за правило: избегать общих слов. Максимально используйте иллюстративный материал. Таким образом, и вам, и собеседнику куда легче будет оценить ситуацию, прояснить какие-то вопросы. Слайды, буклеты, картинки, схемы, таблицы – подберите оптимальное сочетание.

Прежде чем перейти к этапу обмена информацией, я на тренингах по переговорам предлагаю группе следующее упражнение. Один из участников выходит на сцену и получает заранее заготовленную схему, достаточно сложную для рисования. Его дело: изложить залу словами то, что изображено на этой картинке. Аудитория должна сконцентрироваться и четко перенести рисунок в свои тетради. Через пять-десять минут схема демонстрируется всей аудитории, чтобы участники смогли проверить, насколько точно они ее воспроизвели.

Далее мы обсуждаем:

• Насколько просто и понятно оратор описал схему;

• Быстро или долго он описывал рисунок;

• Был ли он гибок, отвечая на вопросы, насколько четко прояснял ситуацию;

• Насколько понятен был его язык залу.

С последним пунктом порой происходят курьезные случаи. Как-то на сцену вышел астролог, попытавшийся описать схему, используя астрологические символы. Увы, его коллег в зале не оказалось – и в итоге большинство людей просто не поняли, о чем идет речь».

3. Говорим об интересах клиента.

Как вы думаете, что объединяет всех клиентов? Всех клиентов объединяет одно – они думают только о своих интересах, но не о ваших. Отсюда вывод: ваши сообщения должны содержать информацию, как удовлетворить интересы клиента.

Как говорил Радмило Лукич, один из лучших бизнес-тренеров России в сфере продаж и переговоров:

– Если вы не можете удовлетворить ключевые интересы людей, то не нужно отвлекать людей от основной работы, устраивая переговоры.

Перед серьезными переговорами полезно бывает записать свой «спич» на диктофон и пару раз прослушать его «со стороны». Вас ждет масса сюрпризов. Часто мы фиксируем внимание на мелочах, упускаем из виду главное, так как со временем оно теряет свою новизну и остроту. Да, для вас в этом нет ничего нового. А вот оппонент эту речь услышит в первый раз. Не стоит сбивать его с толку, сосредотачиваясь на второстепенных вещах.

Важен и такой, казалось бы, банальный фактор как… громкость.

Я работал в качестве референта в Верховном Совете СССР. Вызвали как-то меня с докладом к начальнику управления. Я вошел в огромный кабинет. Как вежливый человек, остановился посередине и сделал доклад. Седоватый старичок за огромным столом все выслушал и кивнул. Я решил, что справился, и спокойно вышел. Через десять минут влетает ко мне секретарша:

– Срочно снова к нему с докладом!

– Да, я ж там был только что! Вошел в кабинет и прочитал.

– Да он же глухой! Он не услышал ничего. Ты подойди вплотную и тогда читай…

И последнее: во время одной встречи не стоит обсуждать более пяти вопросов. Лучше встретиться несколько раз, чем втискивать десяток вопросов в график одной встречи. Пять тем – это максимальная константа. Иначе вы просто запутаетесь и не достигнете своей цели.

Эффективная коммуникация – не наука, а искусство. Вышеприведенные советы – лишь начальные азы. По-настоящему здесь помогает только опыт. И постоянная практика.

Учитесь избегать двусмысленностей и непонятных намеков. Не стесняйтесь спросить лишний раз: «Я не понял, что именно вы имели в виду?» Но если собеседник сам любит употреблять эту фразу, здесь что-то не так. Возможно, он хочет увернуться от ответственности или отсрочить какие-то действия.

Избегайте языка слабости («фраз колебания»). И не стесняйтесь применять «язык силы». Его отличительные черты – это ясность, краткость, простота и прямота.

Сообщая важную информацию, заранее подчеркните ее важность. Замедлите темп речи и смотрите в глаза собеседнику, только не надо «пялиться в упор» на собеседника или прожигать его взглядом.

Неплохо записать самые значимые положения на слайдах или доске, чтобы они были у оппонентов перед глазами. Закончив речь, сделайте паузу. И не забывайте, что самые важные пункты, вероятно, во время переговоров придется повторить еще не раз. Слайд презентация программ моих тренингов много раз помогала мне успешно продавать тренинги корпоративным заказчикам.

Сохраняйте баланс, не говорите слишком много. Вовремя давайте слово, как оппоненту, так и коллегам из вашей команды. Воздействуйте на все каналы восприятия информации: аудиальный – подбор лексики, ударения в словах, интонация, громкость, темп; визуальный – слайды, видеоролики; язык мимики и жестов.

РЕЗЮМЕ.

Три канона передачи устной информации:

1. Коротко.

2. Понятно.

3. Выгодно для клиента.

Упражнение: «Ваш продающий Питч»

Задание: напишите согласно канонам передачи устной информации ваш продающий Питч. Прочтите его вслух и запишите его на диктофон. Прослушайте и сделайте коррективы. Вы можете попросить ваших родственников, друзей, коллег прослушать ваш Питч и внести свои коррективы.

Глава 10.
Четыре режима ведения деловых переговоров.

Существуют четыре режима ведения переговоров, которые позволяют повернуть переговоры в нужное русло: убеждение, торг, режим критериев, креативный режим.

Не секрет, что процесс убеждения оппонента, получения уступок и готовность пойти на них в свою очередь – главное в процессе переговоров. Но уступки можно получить из совершенно разных источников. В зависимости от ситуации опытные переговорщики используют разные режимы. Аналогия, использование разных скоростей во время движения по сложной трассе.

Режим Убеждения.

В этом случае нужно стараться убедить другую сторону, приводя аргументы, основанные на фактах, логике или принципиальных понятиях. Вы идёте на уступку, поскольку согласны с логичностью, справедливостью или правильностью слов собеседника.

«Благодаря этой небольшой скидке, мы сможем убедить начальство продолжить совместное сотрудничество. А ведь вы уже знаете, что скоро нам понадобится много материалов – грядет большое строительство!».

Иногда переговорщики искренне стремятся достичь соглашения исходя из преимуществ ситуации. То есть, заключить честную и разумную сделку. Но отнюдь не всегда попытки использовать логику или аргументы, чтобы убедить оппонента, основаны на искреннем желании придерживаться объективной и принципиальной точки зрения.

Как говорится, для победы все средства хороши. Иной раз некоторые переговорщики, закрывая глаза на этические неувязки, используют следующие виды аргументов:

• Нечестная аргументация и ложь: пытаются убедить оппонента с помощью аргументов, за которыми как вы знаете, ничего не стоит, кроме фальшивых цифр (фактов).

• Избирательное использование аргументов: фиксируются только на выгодных аргументах.

• Манипулятивное убеждение: используют психокомплексы оппонента, чтобы заставить его с вами согласиться. Находят «горячую точку», которая может воодушевить, и давят на нее так, чтобы оппонент даже понять не успел, что происходит.

Дебаты: ловят оппонента на чем-нибудь в споре. Показывают, что они умнее.

Пусть оппонент выглядит полным идиотом!

Разумеется, у логики есть свои преимущества и свои недостатки:

Преимущества

• Людям нравится, когда обеим сторонам удается заключить «честную» сделку.

• Логика дает возможность улучшить взаимоотношения, вызывает доверие, открывает перспективы будущих сделок.

Недостатки

• Возможно, оппонента не волнуют преимущества сделки.

• Вы можете проиграть спор!

• Вас может затянуть в заколдованный круг подборки аргументов и контраргументов.

• Такой разговор нередко превращается в «подсчет очков в свою пользу» или откровенный конфликт.

Убеждение полезно использовать, если у вас сильная позиция или вы из принципа хотите заключить честное соглашение, причем оппоненту также важны ваши принципы, честность, преимущества сделки. Если все эти условия имеются в наличии, возможность заключить соглашение в результате аргументированного обсуждения существует немалая.

Шансы на успех еще выше, если вы нравитесь оппоненту, ваш престиж высок, и вы обладаете компетентностью (экспертным мнением), которую высоко ценят.

И все же, не забывайте: своя рубашка ближе к телу. Увы, большинство оппонентов куда больше волнуют собственные интересы, нежели логика или честность. Не стоит вести честную игру с тем, кто «кинет» вас при первой же возможности. Таков суровый мир переговоров…

Режим Торг.

В этом случае собеседник идет на определенные уступки, чтобы получить от вас что-то взамен. У каждого из нас есть определенная степень влияния на другого – ведь у каждого есть что-то, что нужно другому. Поэтому мы друг с другом и торгуемся.

Результат такого торга во многом зависит от того, что оба оппонента думают о балансе сил, кому больше нужно это соглашение. Такой обмен еще называют «торгом» или «сколько дал, столько и взял».

«Если вы согласитесь дать нам скидку, мы заплатим в течение недели».

Как говорится, само по себе насилие – не аргумент. Но вот угроза насилия порой очень действенна! Посему вышеприведенный метод имеет позитивные и негативные стороны:

Преимущества:

• Метод прост в использовании.

• Иногда помогает заключать отличные сделки.

Недостатки:

• Границы зон торга не совпадают и далеки друг от друга.

• Оппонент может оказаться сильнее, как переговорщик.

• Разрушает взаимоотношения, особенно если давление слишком сильно.

• Может привести к сделке невыгодной обеим сторонам.

• Часто приводит к разрыву – особенно если одна из сторон теряет лицо!

Когда нужен режим Торга? Когда вы сильнее, и особенно – если эта сделка первая и последняя (не придется переживать по поводу сохранения длительных отношений). Такой подход применяют, если найти взаимовыгодные варианты невозможно («пирог» поделен), или сам оппонент хочет сыграть на давлении.

Режим объективных критериев. Объективные критерии в переговорах

Упорный позиционный торг, как правило, вреден – он неэффективен, ухудшает отношения, ведет к моральным и материальным затратам. Каков же выход? Вести спор на основе, независимой от обеих сторон. Раз уж нет возможности привлечь арбитра, надо хотя бы разработать критерии, которые бы признавались каждой из сторон.

Мы не спорим со строителями, которые собираются сооружать наш дом из определенных материалов, на определенном фундаменте. Есть объективные правила строительства и, если от них отступить, дом попросту разрушится.

Подобные критерии можно использовать и во время обсуждения сделок. Причем, чем последовательнее вы будете руководствоваться определенным набором правил, тем вероятнее, что и контракт получится взаимовыгодным. Вот почему многие деловые люди любят практику прецедента: подобный способ позволяет извлекать полезный опыт из прошлого.

Формулируют такой подход по-разному: «на стандартных условиях», «с учетом сложившейся практики» и т. п. В этих случаях партнеры наверняка сумеют договориться и признать договор справедливым. Кстати, если на переговорах задействовано более двух сторон, это вообще практически единственный способ договориться – позиционный торг в этом случае безнадежен.

Преимущества:

• Есть ощущение объективности, справедливости.

• Позволяет выйти из тупика торга и двигаться дальше в процессе переговоров.

Недостатки:

• Не всегда можно найти объективный критерий, который бы устраивал всех.

Креативный режим переговоров.

В этом случае ищут новые, альтернативные пути решения проблемы, чтобы придумать взаимовыгодные варианты. Так находят способ заключить сделку, которая удовлетворит интересы обеих сторон.

«Почему бы нам вместе не инвестировать в это строительство?»

Данный подход является одним из самых эффективных.

Преимущества:

• Лучшая сделка для обеих сторон.

• Позволяет улучшить взаимоотношения, создать перспективу будущих сделок.

Недостатки:

• Это сложно.

• Есть опасность запутаться, осложнить ситуацию (Почему бы не сделать все проще!?)

• Не подходит, если оппонент намеренно оказывает на вас давление.

Когда нужна креативность? Если расхождение во мнениях слишком велико, и другие переговорные режимы, не смогут его разрешить. А также если вы оказались в тупике, а вам нужны долгие, плодотворные взаимоотношения. Да и вообще всегда, когда это возможно! Практически во многих ситуациях можно найти способ заключить более выгодную сделку для обеих сторон. Ваше дело – найти такой способ!

Упражнение. Оценка использования переговорных режимов.

Задание: запишите, какие режимы переговоров вы используйте и какие – нет. Подумайте, где, с кем, как использовать режимы, которые вы не использовали раньше.

1

2

3

4

5

Глава 11.
Сила аргументов.

Практика показывает: без хороших аргументов ходить на переговоры не стоит. Обойма аргументов должна быть мощной! Чем они сильнее, тем солиднее вы будете выглядеть во время беседы.

Важно помнить, что аргумент – это не просто какая-то информация. Аргумент должен действовать на сознание оппонента, нести определенные, важные для вашего собеседника сведения (например, о вашем продукте или услуге). Хороший аргумент – информативен, эмоционален и затрагивает ключевые ценности, важные для другой стороны.

Но сначала немного о ценностях. В процессе продаж, переговоров, презентаций все крутится вокруг ценностей ваших клиентов. Если вы попали в ценностные мишени клиента и цена адекватна представлениям клиента, то товар, услуга будут востребованы, если не попали – то соглашения не будет. Ценности – это душа человека, это его нутро. Мы покупаем то, что ценно для нас.

Какие бывают варианты ценностей?

Жесткие ценности. Их можно описать цифрами.

• Повышение объема продаж.

• Повышение прибыли.

• Увеличение среднего чека.

• Снижение издержек.

Данная группа ценностей поможет вам удержать цену во время переговоров.

Мягкие ценности. Их не всегда можно описать цифрами.

• Техническое НОУ-ХАУ.

• Качество.

• Отличный сервис.

• Гарантийное обслуживание.

• Опции.

• Фишки.

• Широкая линейка продуктов.

• Удобство в обслуживании. Свой личный кабинет.

Мягкие ценности, возможно, защитят вас от конкурентов. Вы можете работать с уже имеющимися ценностями клиента или создать новые.

Нужно, чтобы ваши аргументы были связаны сразу с несколькими интересами, ценностями собеседника. Вот, к примеру, аргументы, которые на моем тренинге подготовили сотрудники фирмы по производству рекламных видеоклипов:

• Надежность: «Мы работаем на этом рынке уже десять лет», «Для изготовления клипов используется новейшее оборудование и современные программы».

• Престиж: «Мы делали клипы для крупных зарубежных компаний, в том числе для «Кока-колы», «Мы сотрудничаем с лучшими режиссерами России и запада», «Нашими заказчиками являются крупные российские кинокомпании – ведь у нас работают только профессионалы и лидеры рынка».

Еще примеры:

• Экономичность: «У нас имеется гибкая система скидок».

• Гарантии: у нас гарантии в течение семи лет. Вы всегда можете поменять продукцию.

• Весомая прибыль: наш новый продукт можно продавать дороже прежних позиций.

• Снижение издержек: с помощью нашей автоматизированной системы вы реально сможете снизить издержки на персонал.

• Инновации: каждый год мы запускаем инновационные продукты и услуги.

Разумеется, для настоящих переговоров одного обмена аргументами недостаточно. Нужно, чтобы возник естественный резонанс между информацией и вашими эмоциями, который заставит собеседника слушать куда внимательнее.

Поэтому на тренингах я предлагаю участникам перед началом важного разговора ненадолго «уйти в себя», прочувствовать по-настоящему ли они любят свое дело, свой продукт. Является ли данный бизнес важным продолжением вашей жизни?

Важно помнить, что как бы хорош не был продукт сам по себе, в XXI веке ему все равно понадобится яркая упаковка. Это касается и переговоров – вам нужны не только хорошие аргументы, но и их удачный «дизайн». Вот лишь самые простые приёмы:

• Сценарная цепочка: проблема – последствия проблемы – решение проблемы – дополнительные варианты решения.

• Акцент на выгоды для клиента: показать клиенту все возможные выгоды. Написана масса книг с инструкциями и примерами, но большинство переговорщиков почему-то не умеют или не хотят это делать. Не забывайте, что клиента или партнера при любой покупке волнует лишь один вопрос: «Что я получу в результате этой сделки?».

• Цифры: особенно, если вы говорите о системе скидок. Клиент должен четко видеть, что и сколько стоит.

• Сравнение с аналогичной продукцией: только помните, что критиковать конкретных конкурентов неэтично, да и кончается это плохо.

• Случаи из жизни: в конце концов, все мы воспитаны на сказках и притчах. Люди с интересом слушают «рассказы из жизни». Кинофильмы, книги, даже песни порой кажутся нам реальнее, чем действительность. Тем более что у всякой серьезной компании всегда есть наготове определенный набор случаев из «собственного опыта».

• Могут быть как позитивные экшн («они купили это у нас, и все у них стало хорошо»), так и негативные ужастики («они купили это в другом месте, без должной гарантии, и все у них пошло прахом»)

• Образность: важно задействовать все каналы восприятия – и зрительный, и слуховой, и осязательный, и даже обонятельный. Оптимальное использование рисование на флипчарте, презентации PowerPoint, показ видео сюжетов, демонстрации работы ваших продуктов усилят ваши аргументы на порядок.

Время не стоит на месте, и сейчас продвинутые переговорщики используют технологию «Калейдоскоп», когда все перечисленные приемы складываются в единый пазл – сценарий.

Приведем еще несколько примеров эффективного подбора аргументов.

Вот какие аргументы приводила одна фирма по продаже стройматериалов:

• Оплата и получение товара в одном месте, ехать вам никуда не надо.

• Весь ассортимент продукции всегда в наличии.

• Гарантируем доставку в день поступления заявки.

• Работаем без выходных.

• Есть гибкая система скидок.

А вот доводы, которые приводила в свою пользу строительная компания:

• Мы поможем решить комплекс проблем жилищного фонда города.

• Мы поможем расселить ветхий жилищный фонд.

• Предлагаем новые, современные, архитектурные решения, а также озеленение и благоустройство участков.

• Вы сами сможете выбрать подрядчика.

• Мы решаем проблемы незавершенного строительства.

• Можем использовать ваши стройматериалы – и стройка обойдется дешевле.

• У нас есть связи с администрациями разных городов.

• Мы гарантируем качественное строительство, так как у нас имеются квалифицированные специалисты и большой опыт работы с крупными строительными организациями.

• За последние два года работы, мы только в Москве сдали 40 тыс. кв. м. жилья.

• Наша практика показывает: когда строятся дома, развивается инфраструктура городов, а значит, увеличивается поток инвестиций и доходы вкладчиков. Да и городской бюджет получает больше налогов.

Скрипты сценарной презентации.

Время не стоит на месте и на смену обоймы аргументов пришли сценарные презентации. Чтобы эффективно убеждать ваших клиентов, вам нужно написать несколько скриптов – сценариев вашей презентации.

Что такое скрипт сценарной презентации? Это когда все ключевые АРГУМЕНТЫ складываются в единый пазл, сценарий и подаются с помощью программ по созданию презентаций или устно. Многие продвинутые переговорщики используют как вариант сценарной презентации технологию «Картинки с выставки»

Пример технологии «Картинки с выставки»

Вы начинаете с того, что задаете клиенту вопрос:

– Как вы думаете, почему наши постоянные клиенты выбирают нас вновь и вновь?

– Я вам перечислю наиболее важные ценности для наших клиентов, а вы выберите, что ценно для вас.

С помощью наших продуктов и услуг …

1. Вы повышаете прибыль компании, потому что у нас самые низкие цены на рынке.

2. Вы снижаете издержки, потому что мы поможем вашим сотрудникам оказать услуги с высоким качеством (например, поклеить пленку).

3. Вам комфортно работать с нами, так как у нас широчайший ассортимент в одном месте сразу.

4. У вас будут мощные гарантии от брака. У нас гарантия на товар – 7 лет.

5. Вы станете инновационной компанией, потому что у нас всегда в ассортименте самые новейшие образцы товара.

– Что для вас наиболее важно? Можно составить рейтинг?

Часто на тренингах по продажам и переговорам участники интересуются моим отношением к использованию скриптов в продажах и переговорах. Вот моё мнение: для начинающих продавцов, переговорщиков они строго обязательны. Не надо дешёвых импровизаций, особенно при продаже сложного продукта: станков и другого оборудования. Для продвинутых продавцов скрипты периодически необходимы, чтобы вспомнить забытые аргументы. Для профессионалов скрипты нужны, чтобы обкатать новые варианты презентации старых продуктов или создать презентации для новых продуктов.

Упражнение «Презентация в детском саду»

Задание: постарайтесь в виде образов передать информацию о вашем предложении собеседнику. Пусть он даст вам обратную связь, насколько доходчиво вы все объяснили.

Упражнение «Тренировка навыка, как рисунками передавать информацию»

Задание: постарайтесь рисунками, графиками рассказать о своем предложении. Получите обратную связь от аудитории.

Упражнение «Магия метафоры»

Метафора – это язык образов. Она передаёт весь спектр эмоций и ощущений и поэтому её не надо пояснять. Достаточно сказать метафору и сделать паузу. Главное, чтобы метафора четко передавали смысл вашего предложения.

Задание: придумайте несколько метафор, которые характеризуют ценность вашего предложения.

Как примеры:

«Наш станок надежен, как пулемет Максим»

«Отдел продаж будет работать четко, как автомат Калашникова».

«Наша система CRM как автопилот в самолёте»

«Коучинг – это компас на карте вашей жизни»

Упражнение. Технология «Картинки с выставки»

Задание: напишите два, три скрипта сценария презентации по технологии «Картинки с выставки»