Текст книги "Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России"

Как выяснилось по завершении визита, молодые китайские менеджеры в полной мере оценили самоотверженный шаг навстречу им, сделанный советским специалистом. Уже после завершения официальной части программы (вполне разочаровывающей для обеих сторон: китайцам не удалось вытянуть никакой информации об интересующих их технологиях без их оплаты, а советские специалисты не смогли заключить обязывающий стороны контракт) они буквально завалили своего партнера хорошим алкоголем (так как с едой было плохо у них самих, а вкусов в отношении сувениров они не знали), включая вполне доступный тогда настоящий маотай.[34]34
  Сейчас он стоит слишком дорого, чтобы его имело смысл пить (не будучи знатоком или фанатом, в свою очередь, страстно любившего его Мао Цзэдуна), либо безбожно фальсифицируется, и на смену ему пришло пять других, действительно великолепных, марок китайской водки, которые авторы, к своему сожалению, не могут рекомендовать читателям, чтобы не быть заподозренными в коммерческой рекламе.


[Закрыть]

Более того: поскольку китайские менеджеры понимали, что норма провоза алкоголя через границу значительно (а если быть точным – неимоверно) превышена, они договорились с таможенниками в аэропорту, и те закрыли глаза на это «несущественное отклонение от правил».

Сейчас, разумеется, это уже вряд ли возможно, – и не только в части неформальной договоренности с таможней, но и в части масштабов искренней благодарности со стороны менеджеров.

Рынок есть рынок, он делает свое дело.

Важной особенностью китайской культуры (как, впрочем, и многих других восточноазиатских культур, в частности, наиболее последовательно подражающей китайцам японской культуры), позволяющей достигать компромисса даже в весьма трудных ситуациях, является стремление к долгосрочному сотрудничеству.

Иногда это стремление проявляется вполне анекдотичным, на наш взгляд, образом. В частности, в 90-е годы официальные японские делегации проявляли совершенно неадекватный, с точки зрения сторонних наблюдателей, интерес к одному из скромных заместителей министра экономики России.

Даже в то время, когда в сферу компетенции этого человека не входило ничего, представляющего интерес для Японии, – официальные и деловые японские делегации неуклонно стремились к встрече с ним и, на этих встречах, всякий раз вполне бессмысленных с точки зрения интересов японцев, оказывали ему совершенно не соответствующие его положению и возможностям знаки внимания.

Когда соответствующими российскими структурами (в то время именовавшимися «компетентными» еще не только в насмешку или в силу исторической традиции) было установлено, что этот человек не осуществлял никакой неформальной теневой деятельности (причем не только в интересах Японии, но и вообще никакой), на членов очередной японской делегации насели с подробными расспросами. Те, сильно удивившись непониманию столь очевидных для них вещей, с радостью просветителей и культуртрегеров объяснили, что этот человек находится на своей должности дольше всех не только в своем министерстве, но и во всем социально-экономическом блоке российского правительства, и в этом качестве является не только заслуживающим уважения во всех отношениях человеком, но и носителем, пусть даже невольным, традиций и долгосрочных стратегических интересов Российской Федерации.

Хорошо знавшие (как им казалось) упомянутого чиновника и считавшие его крайне ограниченным и неумелым чинушей российские специалисты вдоволь посмеялись над нелепыми японскими стереотипами, – и продолжали смеяться до тех пор, пока после очередной хозяйственно-политической катастрофы этот человек не стал министром экономики и не проявил на этом посту те самые долгие годы хорошо скрываемые им здравый смысл и управленческую эффективность, в которых отказывала ему самовлюбленная реформаторская молодежь (благодаря чему он, собственно говоря, и уцелел в составе российского правительства).

Имея за плечами более 4700 лет только непрерывной и только письменной истории, действительно, поневоле научишься ценить стабильность и традиционность, которые обычно являются последствиями того, что монголы (по крайней мере, во времена Чингисхана) называли «длинной[35]35
  Конечно, с точки зрения русского языка более правильным термином была бы не «длинная», но «долгая воля», – однако многие исторические и культурные термины вошли в наш язык в результате дословного перевода, позволяющего лучше приблизиться к миропониманию авторов этого термина и совершенно не направленного на приспособление этого миропонимания под наши стандарты и привычки. Этот подход, к каким странным для нашего языка и уха лексическим конструкциям он бы ни приводил, представляется единственно правильным.


[Закрыть] волей». Поэтому, если вы сумеете убедить вашего партнера (что возможно, конечно, в результате не столько заявлений, сколько конкретных действий) в долговременности своих намерений и в том, что заняты своим делом «всерьез и надолго», вы тем самым убедите его в своей значимости и, как достойный человек, сможете рассчитывать на дополнительные шаги навстречу.

Аналогичным образом вы сможете рассчитывать на них, если сумеете грамотно презентовать длительность своего сотрудничества с Китаем (в том числе с китайцами за его пределами), разнообразие этого сотрудничества и накопленные в его ходе опыт и знания (разумеется, если вам есть что презентовать таким образом).[36]36
  Один из авторов книги, много путешествовавший по Китаю, в том числе по объектам не международного, но преимущественно внутреннего туризма, приобрел привычку с горящими глазами рассказывать китайским партнерам о посещенных им его прекрасных достопримечательностях, в которых они, как правило, не были, – да еще и об изменении некоторых из этих достопримечательностей за последние годы.


[Закрыть]

Если вы не думаете об этом, а просто живете достойным с точки зрения вашего китайского контрагента образом, эти шаги навстречу могут оказаться совершенно неожиданными для Вас и даже избыточными; в этом случае крайне важным представляется умение принять их, не «потеряв лица», то есть, сохранив чувство собственного достоинства в его традиционном китайском понимании.

Необходимо четко понимать, что в ходе переговоров китайские коллеги будут стараться мягко, ненавязчиво и незаметно, но крайне последовательно и настойчиво затянуть вас в сотрудничество с тем, чтобы вы не могли отказаться от него и были вынуждены вкладывать в него все больше и больше.

Общий принцип – «коготок увяз, всей птичке пропасть», поэтому вы должны заранее определить для себя «красные линии», после пересечения которых будете выдираться из сотрудничества, даже ценой потерянных конечностей.

Каждый раз, когда вы будете давать слабину, проявлять невнимательность, недостаточно хорошо продумывать свои шаги или поведение партнеров, совершать иную ошибку, – это будет оборачиваться для вас потерей денег или, в идеальном случае, «всего лишь» времени.

Вместе с тем знание простейших, стандартных приемов при ведении переговоров, которые ваши китайские коллеги впитывают буквально с молоком матери, помогут вам не только сделать переговорный процесс более приятным и предсказуемым, но и существенно улучшить его конечные результаты.

Не столько сознательно применяемым приемом, сколько обычаем и проявлением добросовестности следует признать невероятно подробное расспрашивание вас обо всех деталях, которые кажутся значимыми вашим партнерам. Помимо того, что вас будут спрашивать об одном и том же разные люди (и в случае грамотно организованного управления ваши ответы им будут тщательно сопоставляться), один и тот же человек может на протяжении одной и той же беседы задавать одни и те же вопросы об одном и том же, всякий новый лишь чуть-чуть по-иному фокусируя вопрос (а то и обходясь без этого).

В результате диалог может принимать совершенно безумный характер, напоминающий упражнение по усвоению грамматики иностранного языка, при котором вопросы последовательно задаются по отношению к разным частям одного и того же предложения, – наподобие нижеследующего:

– Вы купили эту шариковую ручку в магазине?

– Да, конечно.

– Ага, понятно. Вы купили в магазине вот эту шариковую ручку?

– Да.

– Ага, понятно. А Вы в магазине купили вот эту шариковую ручку?

– Конечно, в магазине.

– Да-да, конечно. А это именно шариковая ручка?

– Какая ж иная – Вы ж сами видите.

– Ага, понятно. И это именно Вы ее купили?

И так далее, и тому подобное, в дурную бесконечность, – как в сказке про белого бычка или ее позднейшей разновидности, игре в «купи слона!», причем понятно, что после полного и окончательного исчерпания первоначального сюжета он может быть бесконечно усложнен вводом новых переменных – например, цвета ручки, местонахождения магазина или времени, когда была совершена эта волнующая судьбоносная покупка. И всякий раз – заново: «на колу мочало, начинай сначала».

Это отнюдь не проявление феноменальной тупости, не издевательство и тем более не такая его разновидность, как «крэш-собеседование»,[37]37
  Собеседование, при котором ведущий его ведет себя нарочито издевательски или, по крайней мере, жестко, чтобы выявить степень самоконтроля испытуемого, его психологическую устойчивость и способы поведения в экстремальных психологических условиях; обычно ведется до потери испытуемым самоконтроля и впадения его в истерику (не принципиально, агрессивную или взывающую к жалости).


[Закрыть] применяемое неадекватными эйчарами (специалистами по кадрам) в самозабвенно влюбленных в новые социальные технологии компаниях или на вылете из аэропорта Бен-Гурион, но всего лишь проявление старания получить как можно больше важной информации и не упустить по случайности, своему непониманию или Вашей невнимательности, ничего существенного.

Много раз подряд (как вежливый или стремящийся произвести такое впечатление человек) отвечая на, по сути дела, один и тот же вопрос, вы совершенно незаметно для самого себя всякий раз отвечаете на него чуть-чуть по-другому, раскрывая тем самым разные грани реальности и давая вашему собеседнику своего рода «объемную», – не плоскую, но стереоскопическую картинку. При этом вы отвечаете значительно более полно, чем хотели первоначально, так как припоминаете многие подзабытые детали и описываете то, что первоначально казалось вам незначительным и было поэтому опущено.

Разумеется, помимо эффективности в качестве технологии сбора информации данный прием часто применяется из-за простой и честной неуверенности ваших китайских коллег в своих силах – опасаясь что-то упустить, а что-то понять неправильно (значительная часть китайцев не очень способна к языкам и сознает это), они задают Вам вопросы снова и снова до достижения полной, окончательной, кристальной ясности.

Правда, если целью вашего собеседника не является получение от вас максимального объема наиболее полной информации, можно попасть и в диаметрально противоположную ситуацию: боясь «потерять лицо», ваш собеседник не будет переспрашивать вас даже в том случае, если сознает, что ничего не понял из ваших слов (например, из-за не очень хорошего английского). Если вас ни о чем не переспрашивают, – попробуйте корректными наводящими вопросами проверить, понимают ли вас, чтобы недоразумение в процессе совместной деятельности не превратилось в большую проблему.

Это одно из серьезных отличий китайской культуры от западной, где переспрашивать или попросить пояснить свою мысль является совершенно нормальным.

С другой стороны, ваша попытка получить полный объем интересующей вас информации может полностью провалиться из-за категорического нежелания китайских коллег сообщать вам что-либо кроме, по их мнению, совершенно необходимого для вас.

Особенно увлекательно это выглядит в коммерческой переписке, когда на стандартный запрос обычного прайс-листа Вы вдруг получаете встречную просьбу указать то, что именно вам нужно, – и в ряде случаев не сможете продолжить общение без выполнения этого непонятного в странах европейской цивилизации, но совершенно обычного в Китае требования.

В его основе – стремление держать ситуацию под как можно более полным контролем. А знание, как сказал великий Роджер Бэкон (и эта фраза, как и многое другое, была политкорректно искажена нашими переводчиками), – это власть.

Стремление китайцев к тотальному контролю за важными для них процессами ярко характеризует «дайвинг с инструктором», практиковавшийся на Хайнане в качестве аттракциона в самом начале 2000-х годов, когда бывший «непотопляемый авианосец» Китая только преобразовывался в туристический регион (и, возможно, сохранившийся до настоящего времени). Поскольку дайвинг требует наличия достаточно сложных навыков, без которых может быть опасен, китайский инструктор полностью управлял поведением своего клиента, которому даже не выдавали ласты. Дайвер не мог сам даже наполнить воздухом свой жилет, чтобы всплыть, или стравить воздух, чтобы погрузиться. При попытках же проявить малейшую самостоятельность и самому управлять своим телом инструктор полностью блокировал его, не применяя разве что болевые приемы.

Существенно и категорическое нежелание предоставлять лишнюю информацию о себе (так как, возможно, на ее основе вы сможете сделать какие-то выводы о своем партнере, непредсказуемые и потому нежелательные для него): подлинная информационная безопасность – это неизвестность.

Наконец, очень часто полная информация не предоставляется вам просто потому, что вы имеете дело с посредником, который может найти любой интересующий вас товар, но не хочет тратить время и силы на заведомо напрасный сбор информации о товарах, которые вам не интересны. В отличие от Запада, потеря вас как потенциального клиента не волнует его, так как в условиях экономического бума вместо вас появятся другие клиенты.

Исключительно характерной в своей крайности стала фраза, сказанная одному из российских экономистов, который, ответив на исключительно подробные расспросы относительно ситуации в России, начал было расспрашивать своего случайного собеседника об аналогичной ситуации в Китае: «Вы наши мудрые учителя, а мы ваши смиренные ученики. Поэтому здесь мы задаем вопросы».

Из «чистых» приемов ведения переговоров следует назвать, прежде всего, контроль за временем, – значительно более значимый даже, чем контроль за пространством (местом проведения переговоров: китайцы всегда стараются, насколько это возможно, проводить их «на своей территории»).

Если ваши партнеры видят вашу заинтересованность в достижении результата (вы ограничены во времени, или потратили на поездку столько сил и времени, что не можете уехать с пустыми руками), они будут давить на вас всеми доступными способами. Обычно изображается полное отсутствие интереса к вашим предложениям, выдвигаются чрезмерно жесткие встречные требования, демонстрируется безразличие к исходу переговоров, заявляется о том, что в случае вашего неподчинения ультимативным требованиям отношения с вами будут прекращены, а китайцы начнут работать с вашими конкурентами.

Подчинение китайским ультимативным требованиям недопустимо: это наиболее короткий путь в ад. Поэтому правильной реакцией представляются ответные намеки (или прямое заявление о намерении в случае толстокожести партнера) на то, что вы начнете сотрудничать с другими китайскими компаниями (в идеале – прямыми конкурентами ваших партнеров).

Хороший прием – с извинениями отложить заранее запланированную очередную встречу в связи с возникновением у вас новых направлений сотрудничества. В конце концов, после уговоров и разъяснений, что это невежливо и ломает график ваших партнеров, встречу можно и не откладывать, – но демонстрация того, что у вас есть альтернатива, эффективно помогает достижению договоренности. Если же китайцы согласятся отложить встречу, вы действительно должны пойти на деловую беседу в названное вами время, так как ваши передвижения будут тщательно отслеживаться.

В целом правильным поведением является применение в отношении китайцев их собственных стратагем и тактических приемов: именно это, а не выпивка и разговоры по душам, является надежным способом достичь взаимопонимания и близких человеческих отношений.

Зная вашу дату отъезда, китайские партнеры могут до последнего момента откладывать принятие решения с тем, чтобы истощить ваше терпение и вынудить вас на все новые уступки. С позиции людей, за спиной которых находится 4700 лет непрерывной письменной истории, вы нетерпеливы по определению.

Если вы чувствуете возможность успеха (что не обязательно: к прелестным особенностям китайцев относится и ведение части переговоров «для практики», для оттачивания умений, без всякого желания достичь соглашения), проще всего зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым внезапно для китайцев идти им навстречу, уступая не в результате переговоров, а в их продлении.

С другой стороны, эффективной может быть и обостренная «тактика ухода», описанная выше: вы сообщаете своим партнерам дату отъезда на день позже планируемого, а накануне радуете их сообщением, что в силу каких-то непредвиденных обстоятельств уезжаете завтра, а не послезавтра. В этом случае будьте готовы подписывать договор в аэропорту, непосредственно на стойке регистрации, – но помните, что в любом случае, вне зависимости от всех предыдущих согласований при подписании его надо тщательнейшим образом заново проверять весь, до последней запятой.

Переговоры Горчакова с Дизраэли на Венском конгрессе 1877 года, по итогам которого два великих старца, слабо интересовавшихся географией, этой «наукой для извозчиков», без всякой задней мысли подписали каждый свой договор о границах (в которых они весьма сильно различались), после чего дипломатические ведомства двух империй несколько лет урегулировали последствия этого феноменального триумфа доброй воли, не имеет отношения к вашему возможному сотрудничеству с Китаем.

Все, что вы подпишете, из вас выгрызут зубами; все обязательства партнеров, которые вы по любым причинам (включая их самоочевидность и нежелание обижать хороших людей излишней мелочностью) не поставите в договор, скорее всего, не будут выполняться.

Важным приемом является создание «ложной реальности», в ходе которого ваши партнеры могут с исключительным разнообразием и потрясающим напором демонстрировать вам в качестве самоочевидных вещи, не имеющие к реальности никакого отношения.

Российские бизнесмены многократно описывают ситуации, когда китайцы, закупая у них товары, раз за разом посылают от имени различных фирм многочисленные и разнообразные группы представителей. Проводимые ими изнурительные переговоры раз за разом заканчиваются ничем якобы по причине «высоких российских цен» (или желания российских партнеров получать от «бедных китайцев» деньги, а не товары и услуги по бартеру).

Единственный способ противостоять этому – самостоятельное получение знаний о рынке и прямые инициативные контакты с теми, кто представляет для вас интерес. Китай велик, и разного рода бессмысленные (для вас) посредники могут ездить к вам бесконечно долго.

В целом изматывание партнера является для китайских предпринимателей нормой поведения: переговоры затягиваются сознательно, чтобы вызвать раздражение, потерю терпения и желание «убраться, наконец, из этой страны хоть с каким-нибудь результатом». При этом китайцы с особым искусством спаивают своих партнеров вечером и ночью с тем, чтобы «дожимать» их днем на мучительных переговорах, ведущихся в рваном, изматывающем ритме, часто возвращаясь к, казалось бы, уже согласованным вопросам.

И, разумеется, ключевым методом является абсурдное, часто в разы завышение цен продажи и занижение – покупки. Подобно арабским купцам, китайские производители и продавцы получают удовольствие от самого процесса торга, – но, в отличие от ближневосточных коллег, они еще и убеждены в том, что сумеют заключить сделку на условиях лучше рыночных, если как следует воспользуются глупой нетерпеливостью иностранца.

В электронике сбить цену относительно первоначально запрошенной серьезным производителем на 20 % считается очень хорошим результатом.

Принципиально важно, что китайцы широко используют для максимизации коммерческих результатов сделки разного рода побочные обстоятельства, которые могут показаться вам второстепенными, а им могут принести основную часть прибыли. (Так Катар после внезапного из-за «сланцевой революции» закрытия американского рынка экспортирует сжиженный газ в Европу периодически с нулевой рентабельностью, то есть не получая от экспорта вообще никакой прибыли. Стратегическая выгода заключалась в захвате рынка, а гарантированную высокую прибыль приносила переработка конденсата на химических предприятиях.)

Договорившись о цене (особенно если вам удалось ее существенно сбить), проявляйте повышенную бдительность в отношении дополнительной комплектации и сопутствующих выполнению контракта услуг: ваш партнер может попытаться наверстать недополученное за счет завышения цен не на основную продукцию, а именно на них.

Весьма часто китайцы в ходе переговоров (особенно когда они совмещены с ужином или обедом) прибегают к «исключению из разговора», общаясь друг с другом на китайском языке и обращаясь к вам на английском или через переводчика лишь эпизодически. Если вы обратитесь к переводчику, предоставленному вашими партнерами, с просьбой рассказать о ходе беседы, вы услышите много интересного о погоде, молодых годах своих партнеров и прочих неважных вещах или же столкнетесь с резким ухудшением его языковых способностей и снижением скорости его перевода. В любом случае вы не узнаете ничего интересного, – особенно, если это интересное действительно присутствует в разговоре, из которого вас столь бесцеремонно выключили.

Правильным ходом является никогда не показывать свое знание китайского (если оно есть) или брать на встречу переводчика-европейца в качестве партнера, чтобы он рассказал вам о происходящем после встречи, а китайцы не знали, что он понимает их язык. Правда, в этом случае надо приглашать достаточно выдержанного человека: если у него вдруг полезут глаза на лоб, ваши китайские партнеры поймут, что их внимательно слушают. В тех же целях – для последующего перевода – можно записывать своих коллег на диктофон, встроенный во многие модели мобильных телефонов.

Переход на китайский в вашем присутствии ни в коей мере не является для китайцев нарушением приличий, и от вас ни в коем случае не ждут, что вы не будете точно так же разговаривать со своими коллегами на непонятном китайцам языке: это нормально.

Вместе с тем для ваших китайских партнеров точно таким же нормальным делом является обсуждение в вашем присутствии того, как именно вас будут обманывать и на каких именно деталях получать за ваш счет необоснованную прибыль. По китайским меркам, это является не проявлением враждебности или неуважения, а нормальной деловой процедурой. Проявив при последующем сотрудничестве повышенное внимание именно к обсуждаемым вопросам и не дав обмануть себя, не устраивая при этом скандала (то есть «не теряя лица»), вы зарекомендуете себя в глазах своих китайских партнеров высоко квалифицированным специалистом, заслужите уважение и гарантируете себя от попыток обмана.

Хотя, разумеется, вы можете узнать из таких разговоров в вашем присутствии нечто такое о своих партнерах, что вынудит вас прервать всякие отношения с ними.

Общаясь с китайскими коллегами, необходимо понимать, что, по меньшей мере, с конца XVIII века Китай является мировым центром массового производства самых разнообразных подделок (или, выражаясь корректно, «неавторизованных копий»). Первоначально их индустрия возникла как естественный и простой ответ на огромный европейский спрос на китайскую старину (благодаря чему на лицах китайских искусствоведов, знакомящихся с европейскими коллекциями китайского искусства, часто, при всей восточной сдержанности, приходится наблюдать улыбки чеширских котов), в дальнейшем она совершенствовалась и достигла таких высот, что найти подлинные старые вещи (которыми сначала считались созданные до революции 1912 года, потом до 1938 года, потом до «культурной революции») в сегодняшнем Китае можно лишь в глубинке, причем ориентированной на внутренний туризм (который создает соответствующие рынки и вынуждает продавцов обеспечивать предложение).

В этом отношении представляется весьма показательным то, что любимой темой при обсуждении континентального Китая на Тайване является именно «невозможность» найти на «континенте» ничего подлинного, – ни произведений искусства, ни водки, ни лекарств (особенно это касается женьшеня). Несмотря на очевидное преувеличение и на то, что в этом подходе ярко проявляется понятная и естественная ревность различных китайских стран, в нем очевидно и зерно истины: Китай уже почти четверть тысячелетия является бесспорным мировым чемпионом по подделкам или, выражаясь политкорректным языком, копированию во всех сферах человеческой деятельности.

Справедливости ради следует отметить, что в последние 30 лет многие китайские «подделки» считаются таковыми не более чем из-за превращения глобальными корпорациями института интеллектуальной собственности в инструмент злоупотребления монопольным положением. Многие изделия прославленных западных торговых марок, в том числе «домов высокой моды», производятся в Китае, а в западных странах к ним лишь пришивают соответствующую фирменную этикетку. В результате в Китае в массовом порядке продаются эти же изделия без этикеток, но с соответствующими этикетками (скопировать которые ничего не стоит) они уже считаются «подделкой» и «контрафактом», хотя полностью идентичны «оригинальной» продукции.

Публичные акции по уничтожению при помощи бульдозеров миллионов компакт-дисков с «пиратскими» программами и записями лишь оттеняют тот факт, что оплата чужих авторских прав (по крайней мере, иностранных производителей) рассматриваются значительной частью китайского общества как бессмысленные и не имеющие никакого оправдания издержки.

Отдельным бизнесом является массовая продажа в Китае контрафактных дисков, «уничтоженных» в Европе и США: технология «уничтожения», разработанная безвестным гением от коммерции, предусматривает прокалывание их иглой, – в результате чего становится недоступна лишь одна из многих содержащихся на диске песен (или эпизодов фильма), что снижает его потребительскую ценность совсем ненамного.

Естественно, исторические навыки копирования и отношения к чужой интеллектуальной собственности в полной мере проявляются и в технологической сфере.

Строго говоря, о китайской технике впервые заговорили всерьез в середине 80-х годов, когда, приобретя по лицензии японское производство телевизоров, китайцы усовершенствовали его и начали экспортировать продукцию обратно в Японию, – не только из-за низкой себестоимости, но и благодаря некоторым техническим улучшениям.

Когда китайские партнеры покупают у вас образцы или даже небольшую партию понравившейся им продукции (скажем, для испытаний и технической проверки), – следует понимать, что заказ на их производство и регулярные поставки им вы получите только в том случае, если им не удастся скопировать эту продукцию с приемлемым для них (возможно, до смешного низким с вашей точки зрения) качеством.

Если вы «по-дружески» поделитесь с китайскими коллегами способом решения той или иной инженерной или организационной проблемы, – вы никогда не получите соответствующий контракт: ознакомившись с основными принципами в качестве ориентира, они справятся (или, по крайней мере, попытаются справиться) с их практически воплощением в жизнь самостоятельно. Помните, что ценность могут иметь даже те подходы и принципы, которые кажутся вам самоочевидными, – вы вполне можете обладать «слишком хорошим» образованием и опытом.

Во время индустриального бума в Китае крупнейшие мировые концерны были вынуждены мириться с тем, что китайские коллеги рассматривают заводы и комбинаты, которые они строили в Китае в качестве совместных предприятий, как не более чем образцы для копирования, возводя одновременно с ними (часто в нескольких десятках километров от них) их точные копии, но уже принадлежащие исключительно китайским компаниям.

Поэтому будьте крайне осторожными с передачей любых изделий или технологий: помните, Вы имеете дело с наиболее опытными, умными и эффективными в сфере заимствования технологий людьми во всем современном мире.

Важной чертой национальной психологии, отражающей колоссальную национальную гордость, представляется глубочайшая убежденность китайцев в том, что, если они что-то произвели, это уже является китайским по происхождению. Не «копией», а именно оригинальным китайским продуктом, созданным гением китайского народа. Поэтому апеллировать к праву интеллектуальной собственности, к тому, что ваши партнеры незаконно (если это так) скопировали не принадлежащее им решение, как правило, не имеет смысла: помимо понятных и прозрачных соображений выгоды, вы, скорее всего, действительно не будете поняты.

Принципиально важным является первый контакт с потенциальными партнерами. Обычно вас рассматривают как источник прибыли и потому стараются всячески ублажить (в том числе и надеясь на последующие встречные уступки в рамках «гуаньси», которое будет описано ниже). После заключения договора, когда взаимные обязательства будут твердо зафиксированы, отношение к вам станет спокойным, вам перестанут предлагать развлечения, общаться с вами будут специалисты вашего уровня, а не руководители компании, – в общем, вы утратите приоритетность и из «дорогого гостя» превратитесь в «рядового партнера».

Разумеется, здесь возможны и исключения: один из российских бизнесменов по незнанию приехал в Китай в разгар эпидемии «птичьего гриппа» и связанной с ней общественной истерики. (В Китае умерли сотни людей, и были случаи, когда местные жители громили госпитали, спешно развернутые на окраинах их городов и деревень.) Хотя он искренне объяснял китайским коллегам, что его приезд не является политической демонстрацией дружбы и что он действительно просто ничего не знал об эпидемии, его буквально носили на руках, и он на долгие годы остался приоритетным партнером огромной китайской корпорации, несмотря на совершенно мизерные по ее меркам масштабы сотрудничества.

Когда говорят, что для понимания китайского характера нужно представить себе, что перед вами глубоко лицемерные, неискренние и поверхностные люди, надо помнить: это не более чем технико-психологичекий прием для быстрого преодоления культурного разрыва, который с содержательной точки зрения в целом ряде случаев не имеет ни малейшего отношения к реальности.

Хотя среди китайцев, как и среди носителей любой культуры, есть разные люди, – и надо научиться быстро отличать интеллигентных и культурных людей от прожженных дельцов и хапуг без чести и совести. Рискуя впасть в этническую солидарность с нашими китайскими друзьями, авторы не могут не отметить, что в стране, заметная часть которой до сих пор ведет растительный образ жизни и мечтает о второй чашке риса в день, наличие таковых все же более понятно и естественно, чем, например, в нашей стране, где подобные проблемы были полностью решены несколько поколений назад.

Универсальным правилом ваших отношений с китайскими коллегами будет завершение с их стороны, иногда резкое, «медового месяца» вскоре (а вполне вероятно, что и сразу) после подписания контракта. Это значит, что, если вас на ранних этапах переговоров встречают прохладно или просто без преувеличенных (по меркам европейской культуры) демонстраций надежд, восторгов и посулов, – знайте: вы получили один из немногих полностью однозначных сигналов, которые вы можете получить в Китае. Вы не представляете интереса для ваших коллег, они не нуждаются в сотрудничестве с вами, и вам лучше поискать других партнеров.

Весьма существенно, что, несмотря на старание произвести на вас благоприятное впечатление и всячески задобрить вас на первых встречах, дарить подарки, даже сугубо формальные сувениры с фирменной символикой, в период знакомства (если за ним подразумевается выгодное сотрудничество) не принято.