Текст книги "Империя в прыжке. Китай изнутри. Как и для чего «алеет Восток». Главное событие XXI века. Возможности и риски для России"

В силу существенного снижения авторитета нашей страны и повышения в связи с этим уровня нашей повседневной, бытовой уязвимости для нас особенно важно хорошо понимать все, что связано с исполнением заключаемых нами договоров – как в устной, так и в письменной форме.

По причинам, описанным в конце предыдущего параграфа, все нижесказанное касается вас в неизмеримо большей степени, чем американца, немца или даже канадца, – и, соответственно, имеет для вас качественно большую значимость.

Прежде всего, описанная выше культурная двойственность ярко проявляется в китайском отношении не только к договоренностям, касающимся времени проведения встречи с вами, но и ко всем договоренностям в целом, в том числе зафиксированным на бумаге.

Как правило, ваш китайский партнер, каким бы добросовестным им ни был, будет категорично, жестко и без каких бы то ни было существенных уступок настаивать на дословном, точном, полном и своевременном исполнении вами всего, что написано в договоре, и всего, о чем вы договорились в устной форме. При этом во втором случае он будет настаивать на исполнении вами устной договоренности в том виде, в котором он ее понял, – даже если вы убеждены, что он понял ее совершенно неправильно или искажает понятое им в своих интересах.

Важно понимать, что отношение к разного рода «сертификатам подлинности» и «профессиональным сертификатам» в Китае диктуется прагматизмом и навыками производства подделок. Если вы пропишете в договоре, что те или иные работы должны выполняться человеком, имеющим соответствующий профессиональный сертификат, – Вы легко можете столкнуться с ситуацией, когда этот сертификат будет выдан ему по знакомству или за малую мзду и не будет гарантировать ни малейшего качества работы. В то же время оснований для предъявления формальных претензий у вас не будет.

Свои же обязательства даже по подписанному договору нормальный китайский бизнесмен рассматривает как заявление о намерениях и примерный план своей работы, в который можно вносить достаточно существенные произвольные изменения, – в том числе и не информируя об этом партнера (по крайней мере, в момент одностороннего внесения изменений).

Безусловно, из этого правила есть исключения, с которыми можно встретиться довольно часто, – но в масштабах Китая это, тем не менее, не более чем исключения.

Для нормализации своего кровяного давления при работе с китайскими партнерами крайне полезно выучить прекрасное арабское слово «иншалла»: дословно оно означает «если позволит Аллах», а содержательно, – «если мне ничего не помешает выполнить ранее перечисленные обещания, я обязательно постараюсь что-нибудь сделать».

Распространенность этого термина в повседневной и коммерческой жизни, являющаяся одной из причин нынешнего плачевного состояния еще недавно великой арабской цивилизации, связана, как представляется, с относительной молодостью ислама как религии. Молодая религия просто в силу своей молодости возлагает на Господа исключительные полномочия и трактует тезис «на все воля Аллаха» (или, в других случаях, «все в руце Божией») слишком прямолинейно, грубо, распространяя его на все явления.

Это не позволяет планировать свою деятельность, так как принятие на себя жестких обязательств означает подмену божественной воли своим намерением и, по сути дела, граничит с богохульством. В результате необязательность становится нормой, к которой быстро адаптируются люди, взаимодействующие с носителями великой арабской культуры.

В Китае отклонения от привычных нам представлений о нормальной точности существенно ниже, чем в арабском мире, и для более быстрого принятия китайских реалий лучше сравнивать их не с желаемым для нас, а с арабским опытом.

Принципиально важно понимать, что в Китае в силу жесткости внутренней конкуренции между людьми последние склонны всецело концентрироваться на своей основной деятельности. Это в Средние века чиновники могли «между делом» писать стихи (хоть это и считалось важным): сегодня они всецело заняты управлением, и на все остальное многообразие человеческой жизни зачастую просто не остается сил и времени. Ученые и исследователи изучают окружающий мир, студенты учатся, спортсмены тренируются, а коммерсанты – зарабатывают деньги.

И этому подчинено в их жизни (по крайней мере, в той ее части, с которой Вы столкнетесь) в прямом смысле слова все. Места для посторонних занятий – от написания стихов до кажущихся вам естественными моральных норм – по вполне объективным причинам просто не остается.

Поэтому вас они будут рассматривать исключительно с точки зрения извлечения из вас денег: если получится – «прибыли», которая в нашей системе ценностей ассоциируется с продуктом более-менее честной деятельности, но прежде всего – простой «наживы», которую проще всего получить прямым и вульгарным обманом.

Сотрудничающие с Китаем длительное время опытные предприниматели четко и однозначно предупреждают: большинство предприятий, с которыми вы будете иметь дело, и большинство ваших партнеров будут стараться обмануть вас, причем, даже если вы поймаете их на первой же попытке такого рода, они будут продолжать эти попытки снова и снова.

Вы должны в полном объеме и с беспощадной ясностью понимать: вы – иностранец, и вам никогда не стать китайцем, то есть вы никогда не будете в Китае человеком в прямом и полном, социальном смысле слова.

Вы – «кошелек на ножках», долгосрочное сотрудничество с которым отнюдь не всегда является ценностью: зачастую вас надо просто как можно быстрее опустошить.

Обман иностранца для обычного китайского бизнесмена не является нарушением моральных норм и проявлением недобросовестности: это обычная бизнес-операция, ничуть не менее нормальная и, что важно сознавать, с точки зрения большинства ваших китайских партнеров по бизнесу, ничуть не менее необходимая для повседневной коммерческой деятельности, чем производство продукта и его последующая продажа.

Более того: в силу остроты проблемы первоначального накопления капитала и отсутствия в ряде случаев цивилизованных возможностей его приобретения достаточно распространена практика получения соответствующих средств за счет обмана иностранных партнеров, не имеющих хороших связей в Китае, что делает подобные операции практически безнаказанными. Часть китайских предпринимателей совершает несколько обманов, просто чтобы «подняться»: получить капитал, достаточный для организации сколь-нибудь масштабной деятельности, – и уже потом начать работать по-честному. Но для тех иностранных партнеров, кто попадется им на этапе их становления, сравнительное благородство конечных намерений является заведомо недостаточным утешением.

Существенной проблемой взаимодействия с китайскими предпринимателями является огромное количество перекупщиков, перепродавцов и разного рода посредников. Сотрудничая с ними вместо конечного производителя, вы не просто будете переплачивать заведомо лишнее: вы еще и лишите себя возможности контроля за качеством закупаемого товара и своевременностью его поставок, так как посредник сам не может этого обеспечить, а часто просто и не заинтересован в этом, а также существенно повысите вероятность обмана (так как фабрика от вас никуда не убежит, и вы сможете хотя бы предъявить претензии, а найти сменившего офис посредника будет уже крайне затруднительно).

Весьма распространенной практикой является переупаковка продукции посредниками, которые таким образом маскируются под настоящих производителей: они делают свою упаковку, клеят свои фирменные этикетки, меняют названия. Однако, как и всякая маскировка, вносимые ими изменения носят лишь внешний характер: им невыгодно серьезно менять дизайн или переделывать программу, и потому следы настоящего производителя сохраняются всегда. Получив в руки образец потенциально интересующей вас продукции, вы должны, прежде всего, потратить время и силы на поиск проявлений оригинального производителя, – или убедиться, что вас не обманывают, и вы имеете дело с производителем, а не посредником.

Однако лучший, наиболее надежный способ защитить себя от посредников, заключается в настойчивом требовании, как только вы осознали свою заинтересованность в той или иной продукции, посещения производства. Наиболее желательно также общение с его руководством, в том числе и потому, что умный и опытный посредник в принципе может спокойно привести вас на экскурсию на производство, к которому на самом деле не имеет ни малейшего представления.

Если ваш китайский партнер по любым, самым благовидным причинам (вплоть до поломки автомобиля или производственной аварии) не показывает вам производство и не знакомит вас с его непосредственными руководителями, подтверждающими его статус и его прямую связь с производством, – перед вами посредник, которого надо всячески избегать. Как правило, производители не просто рады показать вам свое производство, но и сами, не дожидаясь ваших просьб, приглашают вас на него.

Существенно, что на производстве вам вместе с техническими специалистами разумно как можно более подробно ознакомиться не только с текущей деятельностью, но и с продукцией, которую оно выпускало в прошлом. Это позволит вам получить наиболее адекватное представление о реальном технологическом уровне данного производителя. Следует помнить, что в Китае достаточно распространена практика наращивания количественных характеристик изделий вместо сложного, а в китайской структуре цен – и более дорогого освоения качественно новых технологий (например, вместо использования более качественного пластика для получения прочностных характеристик делают изделие более массивным).

Принципиально важно, что, заключая договор, вы должны подписывать его именно с тем юридическим лицом, которое производит интересующие вас товары, и его от имени этого юридического лица должен подписывать именно тот человек, который имеет на это право. Использование псевдонимов и «бизнес-имен», а также иных адресов совершенно недопустимо, ибо, по сути дела, делает договор недействительным.

Весьма существенно, что счет компании, с которой вы заключаете договор, должен находиться в той же самой юрисдикции, что и сама компания. Китайские предприниматели любят просить перечислять им деньги за производство в Китае в другую страну или территорию с особым режимом регулирования (Гонконг или Аомынь) для минимизации налогов, однако это, как правило, будет серьезным нарушением китайских законов, в том числе и с вашей стороны, и заключать такие договора не следует (по крайней мере, без детального ознакомления с соответствующим механизмом и, в случае уверенности в его легальности, получением половины выгоды вашего партнера).

Существенно, что китайские производители имеют понятную нам привычку расслабляться и со временем понижать качество своей работы, – вплоть до порой совершенно неприемлемого уровня, граничащего с катастрофой. Поэтому вы должны обязательно вписать в договор свое право в любой момент проводить тщательные инспекции производства (разумеется, не в целом, а для контроля именно своего заказа) с привлечением всех нужных вам специалистов, как с вашей стороны, так и со стороны китайских коллег, – и, даже если все идет хорошо и качество продукции остается высоким, не менее раза в полгода действительно проводить такую инспекцию с тщательным анализом всего производства (включая то, не являются ли используемые комплектующие бывшими в употреблении или контрафактными). Готовую продукцию необходимо выборочно проверять до упаковки и обязательно после упаковки, уже перед самой отгрузкой; отдельные образцы, предоставляемые производителем, как правило, не значат ничего.

Это необходимо, чтобы показать твердость ваших намерений, вашу основательность как партнера и ваше серьезное отношение к качеству продукции, – в общем, для острастки, чтобы не создавать лишних поводов попытаться сэкономить именно на вас.

При этом любые проблемы, выявленные в ходе инспекций, должны фиксироваться на бумаге: устная договоренность легко может быть не выполнена.

Нельзя забывать, что для большинства даже безукоризненно честных по стандартам китайской этики китайских бизнесменов «введение партнера в заблуждение» – такая же естественная часть коммерческой деятельности, как для военачальника – введение в заблуждение его противника. Пресловутые стратагемы, рассматриваемые нами с точки зрения воинского искусства, применяются китайцами повседневно, буквально ко всему в их обыденной жизни.

В том числе и, – не сомневайтесь в этом, – и к вам.

При этом обман может быть как исключительно изощренным (вроде предоставления скидок для налаживания отношений с партнером, что может длиться годами, и бегством с полученным на производство крупной партии авансом), так и оглушительно простым, в стиле незабвенных в России 90-х годов.

Например, накануне подписания из весьма объемного полностью согласованного документа могут быть (разумеется, без оповещения вас) изъяты крайне важные для вас абзацы и даже целые страницы, содержащие затруднительные для китайских коллег положения. Если вы заметите это, перед вами извинятся, сославшись на простую техническую погрешность и заверив, что виновные будут жестоко наказаны,[40]40
  Следует учитывать, что китайские разговоры о наказании виновных за те или иные проступки далеко не всегда соответствуют действительности. Так, во время делового визита в Россию один из членов китайской делегации, вице-мэр города, попросил у заинтересовавшейся работой в этом городе российской фирмы взятку. Ему было отказано, и через несколько месяцев представитель фирмы при случае, к слову рассказал эту историю своему китайскому коллеге. «А, этот! – не моргнув глазом, ответил коллега, – так его совсем недавно расстреляли за коррупцию». И представитель российской стороны некоторое время пробыл в немом восхищении перед действенностью и строгостью китайских законов, пока случайно не увидел в выпуске новостей своего якобы покойного знакомого – живого, процветающего и поднявшегося по карьерной лестнице.


[Закрыть] и, скорее всего, вернут документ в согласованный вид. Но, если вы проявите недостаток бдительности (а накануне вас могут усердно и целенаправленно спаивать), – вы получите не совсем то (или не совсем тогда), о чем вы, как вам казалось, договорились.

Поэтому детальная проверка любого документа перед его подписанием должна стать нормой вашей жизни. Помните: «джентльменские договоренности», как правило, не работают! – хотя из любого правила, разумеется, бывают исключения.

Особым пунктом, который необходимо включать в любой договор с китайскими коллегами, что-либо производящими для вас, являются жесточайшие штрафные санкции за наличие скрытых недокументированных функций в поставляемой вам продукции (это, вероятно, единственный случай, когда со штрафами нельзя переборщить, вызвав описанную ниже негативную реакцию).

Первоначально это касалось лишь производителей телефонов, так как некоторые изделия без оповещения владельца регулярно направляли СМС-сообщения на платные номера, нанося ему регулярный, но малозаметный ущерб, который большинство списывало на дороговизну связи.

Однако в октябре 2013 года в Санкт-Петербурге была случайно перехвачена партия бытовой техники (не только телефоны и видеорегистраторы, но и утюги и электрочайники) со встроенными китайскими инженерами чипами, которые при включении изделия автоматически подключались к незащищенным паролем wi-fi сетям, начиная рассылать по ним спам и вирусы. Возможно, они выполняли и иные, шпионские функции, но об этом не сообщалось.

Российские специалисты отметили, что радиус действия чипа, встроенного в утюг, достигал 200 метров, в поддельный iPhone – 50–70 метров, что достаточно, например, для охвата подъезда дома. Директор российской компании-импортера отметил, что поставивший ему шпионящую бытовую технику китайский производитель является «проверенным» партнером.

Помимо само собой разумеющейся попытки заработать, обман является для многих китайских предпринимателей инструментом постоянного тестирования, проверки партнера: если он не разоблачает обман (и в особенности если он его замечает, но по каким-то причинам терпит), – он является слабым и неумным, и на нем необходимо наживаться, не просто тиражируя, но и наращивая обман, делая его все более разнообразным и разрушительным.

Письменный договор и тем более устные соглашения являются прежде всего сырьем для обмана: их нарушением можно получить деньги, и в этом их если и не главное, то, во всяком случае, весьма существенное значение.

Западный подход, в соответствии с которым договор должен быть тщательнейшим образом проработан для того, чтобы обеспечить его участникам полную безопасность и надежность, соответствует китайским реалиям ровно наполовину: договор обязательно должен быть тщательнейшим образом проработан как для того, чтобы на вас не взвалили совершенно лишних для вас обязательств, так и для того, чтобы вы имели основания предъявить китайскому партнеру претензии за нарушения его значимых положений.

Штрафные санкции за каждое из возможных нарушений должны быть прописаны максимально подробно, – а вот с жесткостью их важно не переборщить.

С одной стороны, если санкции будут недостаточно жесткими и подробными, вы покажете себя как слабый переговорщик, некомпетентный бизнесмен и недостаточно серьезный партнер. Если в отношении вас сложится такое мнение, вам проще будет бросить на стол кошелек и уйти: потери вам гарантированы.

С другой стороны, риски штрафов неминуемо учитываются при определении цены работ, которые вы намерены получить: чем выше и жестче штрафы, тем меньше ваша выгода, и о том, что кому-то удалось сломать эту закономерность на китайском рынке, авторы настоящей книги не слышали ни разу.

Кроме того, известны случаи, когда российские партнеры, овладев китайской техникой ведения переговоров или просто вызвав «личную неприязнь» своих партнеров, добивались для себя исключительно выгодных условий – сверхнизких цен или запредельных штрафов даже за незначительные нарушения – и разорялись, когда китайцы просто в отместку им полностью «заваливали» контракт и разрывали отношения.

Идти в китайский суд (и даже в международный) с предъявлением китайской компании претензий в здравом уме и твердой памяти способен только мазохист.

Известны исключения: если вы попадете «в случай», когда высокопоставленные чиновники или партийные функционеры по каким-то своим причинам (обычно внешнеполитическим) хотят продемонстрировать действенность своей судебной системы (или просто наказать соответствующего китайского бизнесмена), – суд примет решение в вашу пользу, да еще и (о чудо!) проследит за его исполнением.

Однако всерьез рассчитывать на это стоит с той же вероятностью, что в XVIII веке рассчитывать стать фаворитом императрицы: да, такие случаи известны и далеко не единичны, – но строить в ожидании одного из них свою жизнь способен только безумец.

Как правило, китайские суды демонстрируют ту самую «этническую солидарность», которая была описана выше.

Вы, конечно, можете предусмотрительно внести в договор пункт об урегулировании претензий в судах других стран, – однако, если вы имеете дело не с международным гигантом, а с локальным производителем (оборот которого может быть колоссальным по меркам России), это будет значительно менее продуктивным способом урегулирования споров, чем «методом Монте-Карло» – подбрасыванием монетки.

Дело в том, что производящие китайские компании, как правило, не представлены за пределами своей страны, а если и представлены, то работают через разнообразные «прокладки». Поэтому санкции, наложенные на вашего партнера судом, например, Швейцарии никак не отразятся на его продажи в этой стране, производимые через специализированного трейдера (или через фирму внука сестры подруги двоюродной бабушки владельца).

В настоящее время в принципе не существует международных механизмов взыскания с компаний, действующих на внутреннем китайском рынке, присужденных вам судами других стран денег, – и в ближайшее время подобные механизмы вряд ли появятся. Поэтому китайские компании, скорее всего, даже не потрудятся принять участие в судебном процессе за пределами Китая: у них другие проблемы, им надо «стричь» других иностранцев, а не тратить время на заведомую ерунду.

Поэтому идти в суд при нарушении китайским партнером договора – такая же глупость, что и бить посуду. Необходимо твердо и жестко предъявлять претензии, указывать на невыполнение взятых на себя обязательств, но не превращать ситуацию в прямой конфликт и тем более не давать партнеру «потерять лицо».

Разумно указывать на «недостаточность контроля», подчеркивать нанесенный вам ущерб и требовать его возмещения, – и лишь после изнурительных переговоров соглашаться на его возмещение в виде скидки на последующую партию товара или на оплату последующих работ.

Если Вы хоть раз добились от китайского коллеги выплаты вам в качестве штрафных санкций денег в полном объеме (да и, собственно говоря, просто денег), – вы можете гордиться собой: вы подлинный мастер, и ваш опыт и познания не имеют цены для миллионов людей по всему миру, сотрудничающих с Китаем.

Из всех событий новейшей истории своей страны китайские менеджеры едва ли не лучше всего усвоили попытку Apple получить от своего крупнейшего китайского подрядчика (и, кстати, одного из крупнейших частных предприятий Китая, – на ее заводах занято до миллиона человек) тайваньской Foxconn (Hon Hai Precision) «живые деньги» в качестве санкций за некачественно выполненные работы. Дело закончилось, как сообщают в назидание партнерам, исправлением допущенных ошибок за счет производителя и предоставлением скидки на следующую партию товара, – а глава Apple через некоторое время извинился за «высокомерие и жадность» своей компании в отношении китайских покупателей айфонов.

Подводя итоги, следует зафиксировать: человек, надеющийся на закон и договор и пренебрегающий ради этой надежды китайской спецификой (в первую очередь «гуаньси», но далеко не только), может быть успешен в Китае лишь по недоразумению.

Строго говоря, изложенное является отнюдь не только китайской спецификой.

Так, например, в США – наиболее развитой в экономическом отношении стране современного мира – учебники малого бизнеса порой прямо предупреждают, что главной проблемой бизнесмена является не заключение договора и не выполнение предусмотренных им работ, но получение заранее оговоренных денег за это.

Даже уважаемые американские структуры порой пускаются во все тяжкие (вплоть до отговорок «у нас бухгалтер отлучился, зайдите завтра»), чтобы избежать выплат совершенно смешных сумм – или, по крайней мере, оттянуть их.

А не менее уважаемые пособия по личностному росту и деловому успеху призывают своих читателей не только брать в долг (мол, «тогда вы все время будете думать о том, как его отдать, и это будет мотивировать вас к новым усилиям»), но и как можно дольше не исполнять свои обязательства перед другими. Мотивация проста и до боли откровенна: это, по сути дела, является бесплатным кредитованием и позволяет сэкономить на банковских процентах.

О повседневных реалиях нашей страны мы и вовсе умалчиваем: простое воспоминание о них дает исключительно широкий спектр весьма убедительных причин, по которым, несмотря на все сложности взаимодействия с Китаем, постоянно растущее число наших сограждан наращивает сотрудничество с ним, а многие (по имеющимся оценкам, около ста тысяч) и вовсе перебираются в него жить насовсем.

* * *

И, наконец, последнее.

Помните, что китайцы, хоть и кажутся нам на одно лицо, отличаются друг от друга ничуть не меньше, чем мы.

Многие из ваших китайских коллег не будут носителями некоторых (а то и многих) типических черт, о которых мы рассказали вам выше, – точно так же, как многие из нас не являются носителями классической русской деловой культуры. Все люди разные, даже в рамках одного общества, а мир меняется, и традиционная культура со всеми ее плюсами и минусами частью трансформируется во что-то новое, частью слабеет (особенно у молодежи), уходя в прошлое, как и пресловутые «китайские церемонии».

Доброжелательная внимательность к происходящему, постоянная переоценка рисков, терпение и разумная инициатива – Китай открывается этими ключами точно так же, как и весь остальной мир.

И, если вам вдруг случится полюбить его, – он неминуемо, так или иначе, но обогатит вас.