Текст книги "Рок-презентация: как придать своему выступлению страсть и экспрессию"

Добавьте рока в секционные заседания

Примета нашего времени – это активность, а не пассивность. Лайкнуть это, сфотографировать то, отправить твит. Слушатели все чаще предполагают, что им предложат что-то делать, а не просто сидеть и слушать.

Если вы никогда не бывали на шумной корпоративной вечеринке XXI в., то вас удивит, какие развлечения там предлагают сотрудникам, стимулируя «взаимодействие». Люди наряжаются, снимают фильмы, составляют рок-группы, рисуют, устраивают викторины, соревнуются в постройке иглу. Я перечислил лишь самые невинные занятия.

Возможно, это неизбежная реакция на традиционные методы обучения – PowerPoint представляет собой просто усовершенствованную версию классной доски, – причем совершенно естественная в век, когда видеоигры вытесняют пассивное времяпрепровождение у экрана.

Я убежден, что эта тенденция повлияет не только на учебные аудитории, но и на площадки для конференций (и уже влияет). Роль учителя или докладчика быстро меняется – он уже не мудрец, вещающий с высоты своего авторитета, а советчик. Вот допущения современного ученика:

1. Я могу без труда получить доступ ко всей имеющейся информации – и к знаниям.

2. Я могу сделать это при помощи маленького устройства, помещающегося в кармане. И фактически уже делаю.

От учителя сегодня уже не ждут, что он знает все, – загрузить информацию ученики могут сами – и загружают. Учитель должен превратить эту информацию в знание, мудрость и понимание, и этот процесс ускоряется взаимодействием с аудиторией. Это требует не менее тщательной подготовки, чем составление самого текста, и это единственная часть моего выступления, которая может лишить меня сна. Как заставить слушателей говорить?

Творческая работа в группах

Представьте, что перед вами триста участников мероприятия, разбитых на маленькие группы. Как вы будете управлять временем и уровнем энергии? Группы работают в разном темпе, а некоторые выполняют задание кое-как, чтобы снова уткнуться в смартфоны. Другие спрашивают, зачем им все это нужно. И самое главное: как услышать их голоса? Ни вам, ни аудитории нет смысла слушать многочисленные ответы – для этого у всех должно быть просто ангельское терпение.

Я предлагаю собрать группы в одном помещении, в идеале за небольшими круглыми столами, что помогает создать атмосферу задушевного разговора (не более семи человек). Если люди распределяются по разным аудиториям, вы теряете с ними связь.

Слушатели на концерте никуда не уходят – разве что в бар! Обычно это происходит после того, как артист объявляет: «А теперь мы хотим сыграть песни из нового альбома». Скорее всего, толпа хлынет назад, когда услышит первые аккорды знакомой композиции.

На профессиональной презентации таких моментов следует избегать: соберите участников в одном помещении и следите за уровнем шума и прогрессом, перемещаясь по залу и выясняя, как идут дела. Лучший метод взаимодействия можно сформулировать так: наблюдать, но не вмешиваться.

Чтобы работа в группе действительно «зажигала», она должна быть:

• актуальной;

• содержательной;

• требующей усилий;

• увлекательной;

• видимой и слышимой.

Слышать голос аудитории

Вы должны задавать вопросы, ответы на которые для вас важны, – даже рискуя тем, что слушатели поставят под сомнение ваши взгляды или не согласятся с ними. Очень полезно запланировать механизм обратной связи, который позволяет понять, о чем думает группа. Вот как выглядит один из таких механизмов.

Приготовьте для всех групп настольные коврики размером со стандартный лист бумаги, на которых можно записать результаты обсуждения. Подходит как для крупных мероприятий, так и для небольших семинаров. Вопросы должны быть конкретными, активными и не такими открытыми, как «чему мы научились?».

Для того чтобы вовлечь группу в работу, я предлагаю разные способы обработки результатов.

Шкала (псевдочисловая). Например: «Насколько мы готовы к внедрению нового подхода к запуску блокбастера?» Ответы можно распределить примерно так:

При желании можно спросить: «Почему вы поставили такой балл?»

Цитаты. В цитатах может содержаться большое количество информации – что сказали члены группы, какое мнение высказывается в организации по этому вопросу или что думают клиенты. Например:

Идеи. Это может быть список предложений. Не больше семи пунктов; человеческий мозг способен помнить приблизительно семь единиц информации одновременно. Пример – телефонные номера.

Свободное место. И наконец, если вы не хотите ограничивать реакцию участников, оставьте свободное место для острых вопросов или собственного мнения.

А что делать с ответами? Если количество участников не превышает тридцати человек, то все группы могут по очереди сообщить о результатах. Это гораздо лучше, чем последовательная демонстрация на магнитной доске.

На крупном мероприятии просто возьмите камеру на штативе, подключите к проектору, и результаты, записанные на ковриках, будут доступны всем.

Выведите их на сцену!

Однажды я видел, как исполнитель трип-хопа Трики во время исполнения второй композиции вывел на сцену двадцать пять зрителей. К ужасу охраны, мы пели и танцевали вместе с музыкантами. Тон концерта был задан с самого начала: все чувствовали себя его участниками.

В учебном классе это означает, что ученик выходит вперед, а вы занимаете его место. Просто удивительно, как эта незначительная перемена мест смещает центр силы в аудитории.

Чтобы разбить невидимую стену между учителем и учеником, попросите выйти вперед одного или нескольких членов группы, а сами слушайте их из зала. Подобное смещение фокуса – превосходный способ создать у участников ощущение, что это они руководят занятиями.

Естественно, ни вы, ни аудитория не желает слушать все мнения, и поэтому предпочтительно выбирать те, в которых излагаются разные взгляды. Понять точку зрения каждой группы вам поможет создание «художественной» галереи из ковриков, прикрепленных к магнитным доскам.

Можно сфотографировать результаты и после окончания мероприятия отправить всем участникам по электронной почте – вместе с перечнем ключевых положений. Самое главное здесь то, что результатом конференции стало нечто осязаемое. В противном случае может образоваться черная дыра разговора – интересно, но идеи и мнения исчезают неизвестно куда.

Любая групповая работа, независимо от формы, должна быть энергичной и достаточно короткой, чтобы требовать напряжения сил, а также наглядно демонстрировать мнения людей. Один мой коллега, прекрасный преподаватель, утверждает, что во время групповых занятий полезно включать фоновую музыку в стиле соул – она бодрит и помогает сосредоточиться и ему, и аудитории.

Избегайте «смерти от экспертов»

На первый взгляд приглашение экспертов – это превосходный способ вовлечения аудитории. Однако очень часто такой подход оказывается неудачным – либо доминирует один из участников, либо обсуждается тема, интересная только двум экспертам, и энергия тратится впустую.

Ухудшить ситуацию может дистанция между экспертами и аудиторией, особенно в тех культурах, где принято проводить совещания со специалистами на приподнятой и удаленной площадке, где они выглядят как военная хунта ушедшей эпохи. Такая обстановка не поощряет стремление слушателей установить связь с оратором, а наоборот. А наша цель – вовлечь людей в разговор.

Я использую следующий метод. Пользуясь аналогией с концертом, я представляю аудитории каждого участника как члена рок-группы: Рут Стерн – бас, Люк Кэмпбелл – клавишные и т. д. Можно использовать один слайд, чтобы представить всех. Соответствующую атмосферу поможет создать энергичное сопровождение, например выбранные каждым экспертом несколько музыкальных аккордов. Избегайте клише – если я еще раз услышу песню Money группы Pink Floyd, когда представляют финансового аналитика, то просто выйду из зала.

Слишком быстро переходить к вопросам – не самая хорошая идея; лучше сначала «разогреться» и позволить экспертам задать тон дискуссии. Поэтому если я веду обсуждение, то прошу каждого из приглашенных в нескольких словах выразить свое мнение или поделиться опытом, который имеет отношение к рассматриваемому вопросу. Это помогает прояснить:

• почему эта тема так важна – «а мне какое дело?»;

• о чем спор – определения и личные пристрастия;

• дилеммы, вызовы и парадоксы, связанные с данным вопросом.

Если вы с самого начала проясните эти пункты, то сможете без особых усилий перейти к первым вопросам. Но не стоит автоматически перебирать всех экспертов, требуя начального заявления, – пусть это будет естественная дискуссия, когда все реагируют на комментарии друг друга. Выясните убеждения каждого участника дискуссии, после чего можно вовлекать в разговор всю аудиторию.

Превратите мероприятие в разговор

Возможно, экспертам потребуется сначала обсудить все между собой, чтобы лучше сформулировать вопросы. Вы тоже можете подготовиться – заранее получить вопросы по электронной почте или с помощью мессенджеров, а потом распределить их по темам.

Метод «группировки» полезен и при живом общении. «Очень интересно. Но, прежде чем вы услышите ответ, я хотел бы узнать, есть ли еще вопросы на эту тему?» Такой подход позволяет ответить сразу нескольким слушателям, а также нажать на кнопку «я тоже» в головах присутствующих. Другая формулировка того же вопроса может направить дискуссию в более продуктивном направлении.

Попробуйте усадить экспертов не на стулья, а на барные табуретки, чтобы сделать разговор непринужденным и неофициальным. Естественно, вы не хотели бы доминирования одного из приглашенных. Это выглядит – если прибегнуть к аналогии с музыкой – как слишком затянувшееся соло. Циники убеждены, что компакт-диски появились именно затем, чтобы было легче пропустить пятнадцатиминутное соло для ударных! Я имею в виду композицию Toad группы Ginger Baker of Cream: возможно, другим барабанщикам она нравится, но большинство слушателей считают, что жизнь слишком коротка.

Поэтому когда я веду дискуссию с участием группы экспертов, то постоянно повторяю себе: «Toad», – напоминая о необходимости время от времени вмешиваться, чтобы можно было услышать остальных «музыкантов». Не обязательно выделять всем одинаковое время – разговор должен быть естественным.

Вопрос: Какова должна быть продолжительность обсуждений с участием экспертов?

Ответ: Меньше, чем это обычно бывает.

Если вы закончите раньше, то вряд ли услышите жалобу: «Замечательно, но можно бы и подольше». Я предпочитаю заканчивать кульминацией, предлагая каждому из экспертов сказать одно предложение – или даже одно слово, – отражающее суть того, что они хотели бы донести до аудитории.

Здесь уместна аналогия с музыкальной структурой – главная тема в начале и акцентированный финал.

Планируя и организовывая участие аудитории, рассматривайте себя как дирижера – человека, который соединяет разные партии. Слушатели достойно исполнят свою партию, если им заранее подать сигнал. Используйте не любые вопросы, а только открытые. Кроме того, вы должны быть готовы немного «ослабить вожжи», пойти на риск услышать трудные вопросы или даже возражения.

Прислушайтесь к тишине в зале: она бывает напряженной или безразличной. Меняйте баланс между вашим голосом и голосом аудитории; играйте вместе с ними, а не для них.

И наконец, почему бы в качестве подготовки не насладиться видеоклипом с гимном Фрэнка Тернера I Still Believe, песней о любви из его обширной фонотеки. Вы получите представление, как нужно поднимать людей со своих мест и вовлекать в танец: концерты Тернера – это воплощение радости и веселья. Позаимствуйте его вдохновение при планировании следующего выступления или мероприятия, и вам удастся «завести» аудиторию.

«Заведите» толпу: о чем подумать и что сделать

 В какой части спектра вовлеченности аудитории обычно находятся ваши выступления?

 Подумайте, как а) побудить слушателей задавать вопросы и б) использовать вопросы, чтобы заставить их размышлять.

 Думайте в терминах «вопрос-ответ» – каков ваш «вопрос» и какой «ответ» вы хотели бы получить?

 Запланируйте дуэт с другим оратором или слушателем.

 Разработайте материал для групповых занятий – вроде настольных ковриков, – который будет способствовать содержательному обсуждению вашей темы.

 Придумайте, как изменить ось силы: дать слово слушателям, вывести их на сцену и т. д.

 Представьте свою группу экспертов в виде рок-группы – вдохновенной, страстной и громкой. А теперь подумайте, как создать эту энергию.

7
Питч в стиле рок – десять советов

Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи.

Заинтересуйте их (первые аккорды).

Мыслите широко (как Стив Джобс).

Как одеваться.

Начните разговор – вопрос и ответ.

Будьте проще – используйте «живой звук».

Демонстрируйте.

Вопросы для питча – пусть напишут ответ.

Меньше слов и слайдов.

Меньше времени.

Музыкальный термин «питч» тесно связан с частотой, а когда в повседневной жизни мы говорим, что настроены на одну частоту или на одну волну с человеком, то имеем в виду, что хорошо понимаем его. В этой главе вам предлагается ряд творческих рекомендаций, которые повысят ваши шансы добиться идеальной настройки на собеседников.

Питч – это сжатая форма презентации, когда цель состоит в том, чтобы добиться поддержки вашей идеи. Это приходится делать всем и каждому – даже против своей воли. В неформальной форме он выглядит так: вы предлагаете место проведения семейного отпуска или защищаете перед начальником новые методы работы. Пытаетесь изменить отношение собеседника, а возможно, и его поведение.

Существует и формальная форма питча, когда вы сидите в комнате для переговоров напротив потенциального покупателя, один или в составе небольшой группы. Вы уже обменялись большим количеством документов, и наступает важный момент – повлиять на клиента, чтобы он принял вашу идею.

Эффективный питч требует хороших навыков презентации – вы должны кратко и энергично изложить свою мысль. На презентациях убеждают, во время питча представляют; многие из описанных выше навыков можно адаптировать и к искусству питча. Однако цели лекции о законах термодинамики и коммерческого питча существенно различаются. Как правило, питч носит конкурентный характер – то есть вы должны чем-то выделяться, отличаться от остальных. В этом вам помогут провокационные приемы. Совершенно очевидно, что вы должны сказать собеседнику нечто убедительное и интересное – в противном случае попытки «добавить рока» будут лишь пустой уловкой. Шоу – это важно, но не важнее содержания.

Выражение «добавить рока» в отношении питча означает встряхнуть, разбудить, вдохнуть жизнь. Во время многих питчей мне с трудом удавалось скрывать свое безразличие, и поэтому я думаю, что Курт Кобейн был прав, когда пел: «Развлеките нас».

Заинтересованный слушатель быстрее воспримет ваши блестящие идеи. И обязательно запомнит вас: вы изменили его мысли и чувства.

1. Проникнуться мышлением собеседника – питч для Боуи

Возможно, вы не слышали о Тони Висконти, но знакомы с плодами его труда – это востребованный парень из Бруклина, который сделал себе имя как продюсер Болана, Боуи и многих других знаменитых артистов 1970-х гг. Будучи прекрасным музыкантом, Висконти обладал способностью найти не слишком успешную композицию и сделать из нее хит.

Вы можете подумать, что с такой репутацией он был бы первым кандидатом для работы над новой записью Боуи, которая в конечном итоге стала его знаменитым альбомом Low. Однако для капризного Боуи прошлое ничего не значило – даже успешная совместная работа. Человека, не побоявшегося убить свое второе «я», Зигги Стардаста, никакие сантименты не заставили бы держаться за формулу успеха вчерашнего дня.

Поэтому Висконти был вынужден устроить питч, чтобы получить желанную работу. При разговоре с Боуи главное – выложить на стол нечто новое. Единственной картой продюсера был гармонайзер, устройство, изменяющее высоту тона разных инструментов. В нашу цифровую эпоху такой технологией никого не удивишь, но в 1970-х гг. это было новшеством.

«И что эта штука делает?» – недоверчиво спросил Боуи. Висконти задумался на секунду, а затем произнес фразу, которая, вероятно, является самым лучшим питчем в мире поп-музыки.

«Она трахается с тканью времени».

Достаточно взглянуть на фотографии одурманенного наркотиками Боуи того периода, чтобы понять гениальность этой фразы. Висконти получил эту работу, и он внес решающий вклад в необычные альбомы знаменитой «Берлинской трилогии» Боуи.

Месседж очевиден: новаторы знают, как проникнуться мышлением собеседника, создать неотразимый образ, объясняющий, почему следует согласиться с их убедительной версией реальности.

Вы должны предложить что-то необычное и набраться смелости, чтобы заявить об этом. Лучшие идеи редко являются следствием изучения потребительского спроса: творческий подход состоит в том, чтобы предугадать: собеседнику понравится то, о чем он пока не знает, но, когда он это увидит или услышит, выбор покажется ему естественным. Что на самом деле творится у него в голове? Дерзайте.

2. Заинтересуйте их (первые аккорды)

Однажды я беседовал с одним из ведущих исследователей мозга и популяризаторов науки в США, обсуждая высшие уровни сознания. Он сравнил новую кору головного мозга с руководителем компании, реакция которого на новый стимул или идею крайне проста:

«Зачем мне это?!»

Именно так думает в начале питча ваш собеседник, даже если осознанно не формулирует эту мысль. Если в ваших словах он сразу же не увидит ничего важного или полезного, то просто «отключится». Решение найти несложно: заинтересуйте их. Тут включается инстинкт выживания, потому что людей интересует то, что их заботит, волнует, или то, что им угрожает. Поэтому в начале постарайтесь меньше употреблять местоимение «я»; важно установить связь между тем, что вы говорите, и тем, что думает собеседник.

Это же очевидно, правда? Но во многих питчах, на которых я присутствовал, искушение начать с «я» и «мой» слишком велико и берет верх.

На практике я всегда стараюсь иметь на своем первом или втором слайде картинку или ключевые факты, связанные с собеседником, его организацией, конкурентными вызовами. Возможно, это не слишком гибкий подход, но он позволяет мне сосредоточиться на собеседнике, а не на себе.

Пробуждающая интерес первая фраза помогает привлечь внимание, которое в противном случае может «уйти в самоволку». Поэтому она должна быть:

• короткой и запоминающейся;

• сфокусированной на собеседнике;

• открытой;

• актуальной – в идеале сообщать о некоторых преимуществах. Зачем это обсуждать? Что он с этого получит?

Заинтересуйте собеседника, причем с «первых аккордов».

Музыкант Джеймс Роудс начинает шокирующе откровенную автобиографию Instrumental такими словами: «Меня вставляет от классической музыки». Он привлек мое внимание и удерживал до конца своей беспощадно правдивой, страстной книги.

Наверное, не стоит использовать подобные фразы на совете директоров, хотя это хорошая иллюстрация силы начальной приманки. Сидящий во мне зануда не может не думать о магии пяти слов: как бы то ни было, большая часть поп-музыки построена на пентатонном звукоряде. Но я оставлю это музыковедам: необъяснимо, но работает.

Однажды питч для представителей консультационного бизнеса я начал с фразы: «Уже позже, чем вы думаете». Фраза была актуальной, потому что мы обсуждали серьезный конкурентный вызов. Я не смог удержаться и продолжил еще одной фразой из пяти слов: «Нам требуется немного здоровой паранойи!»

Однако без прочной опоры это заявление звучало бы поверхностно и несерьезно. Серьезный материал будет позже, но потенциальный клиент, по крайней мере, заинтригован. В тот раз мы столкнулись с конкуренцией со стороны известной консалтинговой фирмы, которая занудно рассказывала (как мы потом выяснили) о своей глобальной сети, компетентности и – какая скука! – приводила множество примеров.

Единственный пример, который действительно интересует клиента, – это он сам.

«Мы можем сэкономить вам миллионы» – такой неожиданной первой фразой мы начали питч с другим клиентом. В данном случае это тоже были не пустые слова: за смелым утверждением последовали убедительные аргументы. Сдержанный англичанин у меня внутри морщится от такого нахального обращения к финансовым вопросам в первой же фразе. Мы не получили этот бизнес, как, впрочем, и наши конкуренты – компания исчезла в результате череды «реструктуризаций». Я сохранил эти слова для следующего случая (если смогу подтвердить их делом), когда мне удастся преодолеть внутреннее сопротивление! Из последовавшего за фразой разговора я понял, что потенциальный клиент заинтересовался и был готов выслушать наши предложения.

3. Мыслите широко (как Стив Джобс)

Стив Джобс славился умением блестяще представлять новые продукты Apple; не менее удивительной была его способность придумывать короткие фразы, чтобы привлечь на свою сторону нужных людей.

Уговаривая президента компании PepsiCo Джона Скалли отказаться от комфортной должности и перейти в Apple, он не соблазнял его материальными благами – тогда у компании не было таких возможностей. Решающей стала потрясающая фраза:

«Вы хотите до конца жизни продавать подсахаренную воду? Или присоединитесь ко мне и измените мир?»

Джобс также переманил аниматора Джона Лассетера из компании Disney в свою новую студию Pixar, сказав ему, что в Disney тот может снимать великие фильмы, а в Pixar – делать историю.

Не дотягивает до фразы Висконти, но не менее эффективно. Сила этих слов в том, что они обращались к чувству, что человек делает что-то великое, создает наследие, достигает того, о чем даже не мечтал. Они открывали новые возможности. В них содержатся главные ингредиенты убедительного питча, и я предлагаю вам потратить время на составление коротких фраз, которые точно так же будут влиять на вашу аудиторию.

На практике не обязательно произносить эту фразу, но само упражнение ценно тем, что оно оформляет ваши мысли, особенно в части предлагаемых преимуществ и способности связать конкретную задачу с высокими, волнующими целями. Заставьте людей мыслить шире, покажите возможности, о которых они не подозревают. Пусть думают: «Почему бы и нет?» и «А что, если», – а не «да, но».

Понятие «мыслить широко» может быть применено к питчам, которые:

• «цепляют» слушателя в коммерческой ситуации;

• апеллируют к высшим целям;

• подчеркивают вашу ценность как специалиста.

В последнем случае вы рекламируете себя. Подготовьте хорошо обоснованное и даже неожиданное заявление – это избавит вас от клише, таких как «я хочу принести пользу». Мыслить широко – значит выйти за границы очевидного, ожидаемого и банального. Тогда вас заметят.

4. Как одеваться

Явиться на питч в костюме пивной бутылки – довольно рискованная стратегия. Но именно она принесла успех команде инвесторов, которые оделись как продукт потенциального клиента – притом что на подготовку у них было всего двадцать четыре часа. Их предложение победило; руководство компании впечатлила смелость питча и скорость имплементации. (Для тех, кто не в курсе: «имплементация» – одно из новомодных словечек.)

Необходимо обдумать свой костюм, чтобы не выглядеть инопланетянином для другой стороны. В наши дни неформальная одежда считается подходящей для все большего количества ситуаций. На встречу с адвокатами или банкирами я приду в галстуке, в остальных случаях – нет. Костюм от Armani на встрече с розничными продавцами, специалистами по мобильной связи или программистами может подать неверный сигнал.

Тем не менее нужно оставаться самим собой. Что может быть хуже, чем мужчина среднего возраста с избыточным весом, который выглядит так, словно его с трудом запихнули в плохо сидящие джинсы? Думаете, вам больше пойдет костюм? Тогда надевайте его, возможно, добавив необычную деталь, – но все равно костюм. Позволительна красная обувь.

Один мой коллега довольно точно подметил, что нужно быть на границе ожиданий клиентов. Если вы слишком похожи на них, то зачем вы им нужны? Но чрезмерная экстравагантность подтолкнет к шаблонному мышлению, и они отвергнут вас еще до того, как вы успеете произнести тщательно подготовленную речь.

Или это не важно, когда вам есть что сказать? Конечно, однако человеческий мозг делает десятки выводов на основе слуховой и зрительной информации (вряд ли собеседники будут обнюхивать вас или пробовать на вкус), и профессионалы должны уделить немного внимания своей внешности.

Ценность планирования внешнего вида во время питча также состоит в том, что вы обдумываете тональность, в которой хотели бы провести встречу. Строгая и официальная или расслабленная и непринужденная? Выбранная тональность определит ваш внешний вид. Костюм в первом случае, рубашка с расстегнутым воротом во втором? Выбирать вам – но выбирать нужно.

Бывший исполнительный директор Apple, Жан-Луи Гассе, как-то сказал: «Нашим мыслям не нужен костюм».

В данном случае «костюм» – это синоним скованности и негибкости. Это очень полезный совет для питча. Ваше мышление не должно быть отстраненным и шаблонным. Приблизившись к собеседнику – отказавшись от костюма, – вы повысите шансы проникнуть в его мысли. Даже без костюма пивной банки.

5. Начните разговор – вопрос и ответ

Размышляя о неудачных питчах, я неизбежно прихожу к выводу, что говорил слишком много. Используя музыкальную аналогию, можно сказать, что в моем выступлении было слишком много «вопроса» и недостаточно времени для «ответа». В таких случаях собеседник думает, что вы его не слушаете и что вас невозможно переубедить. Игра окончена.

Ученые Кимберли Элсбах и Родерик Крамер в течение пяти лет изучали голливудских сценаристов, которые пытались продать свои сценарии руководству студий. Опрашивая целевую аудиторию этих питчей, исследователи анализировали, как часто вывод о творческом потенциале питчера делался уже в первые минуты разговора.

Помимо всего прочего, они заметили, что самыми успешными были питчеры, которым удавалось завязать разговор, затем превращавшийся в сотрудничество. Другими словами, если собеседника можно представить как соавтора идеи, шансы на успех питча существенно повышаются. Это становится совместным решением, а большинство людей предпочитают идеи, к которым чувствуют причастность.

С чего начать разговор? Уверяю вас, только не с изложения своих идей. Молчание и ответы. Тем больше оснований сделать повествовательную часть вашего питча краткой, сжатой и запоминающейся, а также планировать моменты, подходящие для начала дискуссии.

Возможно, следует выделить несколько таких моментов в вашем рассказе, поскольку вы не можете точно сказать, когда собеседник захочет высказать свое мнение. Как бы то ни было, вы должны предусмотреть возможность для дискуссии. Пауза – ваш лучший друг, если вы с помощью открытого вопроса подготовили почву для обмена мнениями. Как вы оцениваете проведенный анализ? Что еще вы хотите узнать об этом вызове? Я хотел бы услышать ваше мнение.

Формально последняя фраза является утверждением, а не вопросом, но с ее помощью достигается та же цель – начало разговора. А потом заткнитесь! Не совершайте ошибку, сами заполняя паузу.

В последующей дискуссии соблюдайте осторожность, чтобы не вернуться к режиму питча/презентации слишком рано. В этом вам помогут зондирующие вопросы: что, по вашему мнению, нам нужно, чтобы выполнить эту работу? Расскажите подробнее об угрозе со стороны конкурента Z? И т. д.

В сущности, это структура вопрос-ответ. Ее эффективность определяется умением составить фразу (вопрос) таким образом, чтобы вызвать естественную реакцию собеседника. В отличие от музыки вы не можете знать, что он ответит; но, как и в музыке, другая сторона становится эмоционально вовлеченной, когда вступает в разговор.

Вместо того чтобы проникнуться мышлением собеседника, вы заставляете его проникнуться вашим.

Здесь следует придерживаться золотой середины. Конструкция вопрос-ответ, которую вы используете на данном этапе, вовсе не означает отказа от сути предложения или согласия с любыми замечаниями или возражениями. В недооцененном фильме Вуди Аллена «Зелиг» главный герой обладает уникальной способностью физически и духовно перевоплощаться в собеседника. Такие «хамелеоны» не пользуются уважением: в кино и на телевидении мы можем увидеть многочисленные пародии на питчеров, которые из-за страха неудачи отказываются от своих идей и начинают отчаянно искать идеи, которые могут понравиться клиенту.

Не изменяйте своим принципам – за это вас будут уважать, – но в то же время будьте открыты для разговора. Другими словами, необходимо обсуждение «Как мы можем сделать эту работу», а не просто ответ на возражение: «да, но».

Когда вы слишком быстро отвечаете «да, но», это воспринимается как что-то личное. Собеседник считает, что отвергают не его идеи, а его самого. Продемонстрируйте твердость своих убеждений – это также указывает на воодушевление и веру в успех – и одновременно проявите внимание и доброжелательное отношение к мнению собеседника.

Форма питча не менее важна, чем содержание. При обдумывании формы – вы ведь собираетесь это сделать, да? – обязательно предусмотрите точки возможного начала диалога. Поговорка «для танго нужны двое», конечно, верна, но на практике ведет всегда один из партнеров.

Поэтому приготовьтесь вести разговор – и танго получится. Пусть собеседник войдет в контакт с вашим предложением, и ваши позиции сблизятся. Предусмотрите время для «ответа» на ваш «вопрос», и шансы услышать «аллилуйя» существенно возрастут!

6. Будьте проще – используйте «живой звук»

Мы уже обсуждали этот вопрос в главе 4, но при рассмотрении питчинга к нему стоит вернуться еще раз. «Живой звук» означает, что нужно отбросить все несущественное. Можно в буквальном смысле выдернуть вилку из электрической розетки. В творчестве это означает упрощение, а также время и возможность обратиться к внутреннему источнику идей. В бизнесе это отказ от уловок и общих фраз, фокус на сути.

Самое очевидное применение принципа «живого звука» – форма изложения и обстановка во время совещания или питча: без слайдов, видео или компьютера. Когда технические средства и официальная атмосфера не создают барьера между вами и слушателями, выразить свои чувства гораздо легче.

Кроме отказа от технических средств, «живой звук» подразумевает доверительность и искренность – ваше выступление не должно быть слишком «вылизанным». Вы должны быть готовы сказать: «Я не знаю», поделиться сырыми или не до конца оформившимися идеями. Это непрофессиональный подход? Нет, просто более естественный и открытый.