Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Глава 40
Про структуру продающего бесплатного занятия

Я понимаю, что на первый взгляд вся наша история выглядит довольно безумно – владельцы сети фотошкол, которые ни разу в жизни не держали фотоаппарат в руках. Да, никто из нас не умеет фотографировать! Однако это скорее помогало нам сделать качественный контент для обучения. Мы постоянно находимся в формате улучшения собственных курсов. Просим обратную связь от учеников, сами посещаем уроки, следим за тем, чтобы преподаватель был компетентным, позитивным и умел объяснять сложные вещи простыми словами.

С самого начала мы отличались от конкурентов тем, что у нас была выстроена целая система курсов от самых азов до суперпрофессиональных. У наших конкурентов было от силы два этапа. Когда человек научился держать фотоаппарат в руках, он уходил от них в свободное плавание.

У нас же была допродажа старших курсов, которые и давали дополнительный доход. Администратор фиксировал в базе все мелочи – с каким запросом человек приходил в фотошколу, что у него выходило лучше всего. За чашкой чая расспрашивал, чему он хочет еще научиться. И продавал дополнительные уроки.

Цепочка была выстроена таким образом, что невозможно было получить на одном потоке всё – нужно было идти учиться дальше. У нас были ученики, которые проходили по 6–7 курсов, постоянно совершенствуя свой навык фотографа.

Например, детская и семейная фотография подразумевала много практик на пленэре и с естественным светом, а курс по студийной фотосъемке был заточен на работу с искусственным светом. Для того чтобы быть действительно востребованным студийным фотографом, нужно научиться ретуши – и тут помогал следующий курс по фотошопу.

У нас в голове за столько лет было всё уже разложено по полочкам, однако проблема была в том, что администраторы и франчайзи далеко не всегда понимали разницу в курсах, а по телефону или в личном общении не могли найти подходящие слова, чтобы описать их ценность.

В конце концов мы нашли решение – прописать досконально каждый курс: сколько часов длится, какая программа, в чем разница по содержанию и по тому, какие знания у человека будут в итоге.

Для учеников мы внедрили методические и рабочие тетради, бесплатные веб-разборы фотографий, дополнительное общение с преподавателями. Мы переписывали курсы – убирали то, что не приносит практической пользы, оставляли только самые интересные и полезные фишки. Высушивали из уроков «воду», наращивали «мясо». Нанимали фотографов, которые снимали онлайн-уроки, прописывали контентную часть. Мы постоянно мониторили конкурентов, подсматривали, какие еще можно внедрить курсы и мастер-классы, а от чего пора отказываться. Процесс этот бесконечно творческий, он идет и по сей день.

Но хороший продукт сам себя продавать не будет, система продаж тоже требовала перемен. Мы видели, что в ней было немало слабых мест – пришло время исправить ситуацию.

Во-первых, стоимость 5-недельного курса равнялась половине средней зарплаты по региону. Продавать было сложно, но и снизить сумму мы не могли, иначе бизнес становился нерентабельным. Мы нашли выход – перешли на модель минимального комфортного платежа. Удлинили сам курс, но ввели рассрочку, чтобы ежемесячная сумма была по карману ученикам. Например, во Владимире курс стоит от 3500 рублей в месяц.

Второе слабое звено системы продаж по сети – непредсказуемый результат открытых бесплатных уроков. Количество продаж плавало, эффективность самого занятия зависела от человеческого фактора, поэтому его проведение было очень стрессовым. В нашем случае формула успеха звучала как «разделяй-презентуй-властвуй». С группового формата мы перешли на индивидуальные бесплатные уроки – это повысило конверсию, а самое главное, прогнозируемость результата.

Третьим шагом мы окончательно облегчили себе жизнь, собрав все знания по продажам воедино. Путем тестирования сформировалась рабочая презентация, которая продавала сама по себе. Задача менеджера или фотографа – просто идти по ней и никуда не сворачивать. Сейчас, когда пишу книгу, думаю – а почему же мы пару лет назад так не делали? Вроде бы элементарный и лежащий на поверхности шаг. Но положа руку на сердце признаем, что оптимальный выход из сложной ситуации разглядеть не так-то просто. А продающей презентация стала благодаря тому, что мы вшили в нее триггеры продаж. Триггер – это спусковой крючок, побуждающий человека к действию. Бывает же, что парни заглядываются на красоток с внушительным декольте, даже если рядом сидит жена? В нашей презентации тоже было «красивое декольте», котята и прочие маркетинговые фишки. Некоторыми из них я с вами сейчас поделюсь.

Итак, мы стали приглашать людей на индивидуальный урок, на котором преподаватель рассказывал основы фотографии тет-а-тет, разбирал работы потенциального ученика и давал практические советы. В конце занятия была небольшая практика по пройденному материалу. В качестве ознакомления это отличный вариант, но если на таких мероприятиях ничего не продавать, то человек уйдет счастливым и с новыми знаниями, а вы останетесь без денег. Поэтому вначале преподаватель рассказывал о фотошколе, потом давал практические советы, а затем проводил продающую часть вместе с администратором.

Презентация школы начинается с триггера «Сторителлинг».

Мы сразу показываем отзывы наших учеников разных возрастов из разных школ, каждый из них рассказывает свою историю: кто-то пришел научиться снимать цветы в саду, а в итоге стал профессиональным фотографом, кто-то победил на конкурсе, кто-то сам стал преподавать фотографию, кто-то стал трэвел– или фэшн-блогером.

Мы демонстрируем результаты учеников – фото до и после обучения. В отзывах люди рассказывают о своих сложностях, и сомнениях перед тем как пойти учиться, о своих успехах и победах во время и после курсов. Стоит ли говорить, насколько повышают доверие к бренду живые и реальные видеоотзывы? Если у вас еще нет таких – срочно обзаводитесь и используйте в продажах.

После этого мы плавно переходим к триггеру «Регалии-кейсы».

Демонстрируем цифры – сколько лет работаем, как много у нас было учеников, сколько групп выпустили. А что делать, если вы недавно на рынке и похвастаться вам пока нечем? В таком случае, может быть, у вас есть какие-то известные клиенты или значимые проекты? Если же вы совсем новичок – опускайте этот триггер. Невыгодные стороны, как и целлюлит на инстаграмной фотографии, лучше спрятать.

Дальше мы используем триггер «Сообщество».

Люди – это социальные существа, все мы хотим ассоциировать себя с какой-то группой. И этим желанием можно воспользоваться! Мы рассказывали о сообществе фотографов, творческих людей и тех, кто хочет зарабатывать на любимом деле. Ведь зачастую даже члены семьи не понимают, зачем ты встаешь в пять утра и снимаешь капельки росы на рассвете. Попадая в фотошколу, ты обретаешь компанию единомышленников, с которыми говоришь на одном языке. Мы подчеркиваем, что в школе проходят постоянные встречи, мероприятия, есть своя тусовка, в которой приятно развиваться. К триггеру «Сообщество» можно отнести и всевозможные вариации бонусных карт, привилегий, закрытых клубов и групп. Подумайте, может быть, в вашем бизнесе тоже можно устроить что-то подобное?

Чтобы не только хвалить себя, но показать профессионализм, мы запускаем триггер «Детализация».

Подробно описываем, с какими сложностями сталкивается любой, кто начинает постигать азы фотографии самостоятельно. Рассказываем в красках, какие красивые модели бывают у нас на практиках. Демонстрируем стильные студийные интерьеры. Показываем, как преображаются вроде бы обычные снимки после обработки. Объясняем, что преподаватель постоянно дает обратную связь.

После этого плавно переходим к самому уроку по фотографии, на котором предыдущий пункт раскрывается в триггере «Экспертность».

На бесплатных уроках важно давать полезную информацию, иначе продажа провалится. Но не старайтесь рассказать всё, что знаете сами, – зачем человеку платить деньги, если он и так получил всё бесплатно? Пока идет урок, наш лид начинает понимать: научиться снимать было бы очень кстати, а то все снимки выходят темными, мутными и с обрезанными ногами. Что же мешало сделать это раньше? Открывай Ютуб, смотри уроки, повторяй – и дело в шляпе, причем бесплатно. Но раз человек пришел в фотошколу, скорее всего, он уже пытался разобраться с настройками, но запутался в этих диафрагмах и экспозициях.

Плавно переходим к триггеру «Боль» и раскрываем его дальше в презентации, сравнивая два подхода – самостоятельное обучение и обучение в фотошколе.

С одной стороны, можно самому изучить инструкцию к фотоаппарату, прочесать весь интернет в поисках нужной информации, найти моделей, арендовать студию… В идеале было бы неплохо найти компетентного человека, который укажет на ошибки и поможет их исправить бесплатно. Чувствуете, как нарастает легкая паника? Картинка, как в рекламе про сравнение стиральных порошков, стала черно-белой. Времени заниматься этим нет, денег и сил придется потратить много. Девушки начинают вспоминать, как мужья пытались научить их водить, и во время параллельной парковки дело чуть не дошло до развода. Что же будет, когда она начнет донимать его вопросами про каждое колесико на фотоаппарате?

Конечно, у нас есть решение всех этих проблем – триггер «Надежда+Пули».

Здесь мы рассказываем обо всех плюсах и достоинствах своего продукта коротко и ясно: удобная пошаговая система занятий, продуманная практика, преподаватели-профи – и так несколько страниц о том, как здорово учиться именно у нас. Да, это здорово смахивает на «Магазин на диване». Что я могу сказать – это работает!

Теперь мы презентуем три варианта обучения: быстрый и не оптимальный по стоимости, оптимальный и полноценный, VIP-индивидуальный и дорогой. Кстати, все услуги и обучение продавать пакетами проще и удобнее, чем по отдельности.

У вас всегда должен быть стандартный продукт, на который вы делаете ставку, урезанный вариант услуги или обучения и VIP-пакет, который может и должен пугать ценой. Если вы заметили, на витринах магазинов выставлены самые дорогие часы, чтобы остальные цены на их фоне казались адекватными.

Если у вас есть услуга только в одном варианте, скорее всего, вы теряете деньги. В цепочке продаж должны быть up-sell – что-то дорогое и эксклюзивное (например, индивидуальный курс или комплексная услуга «под ключ») и down-sell – вариант попроще и подешевле.

Например, сейчас у нас есть пакеты для бизнесменов, которые хотят упаковать свой бизнес во франшизу: первый – мы говорим, ты делаешь, второй – оптимальный по деньгам и энергозатратам, совместная работа, и третий – всё «под ключ». Каждый выбирает по своему карману и задачам.

Подумайте и распишите варианты пакетов, которые можете предложить в собственном бизнесе.

После того как мы огласили цены за обучение, приходит время триггера «Ограничение».

Важно показать нечто желаемое и ценное для лида, которое пропадет, если он не примет решение купить прямо сейчас. Это может быть скидка на продукт, действующая только три дня, дополнительные бонусы при покупке именно сегодня, ограничение мест и последний набор или эксклюзивный продукт, которого больше не будет.

В нашем случае мы даем скидку на обучение, если лид бронирует место сегодня. Бонусом он получает доступ к онлайн-курсам, которые для всех остальных стоят 20 000 рублей.

Если ваш бизнес предполагает бесплатный пробный шаг, приготовьте и распишите сценарий продающего урока или встречи. Используйте триггеры, о которых я рассказала.

Глава 41
Про оптимизацию расходов и выход из оперативной работы

После систематизации и внедрения регламентов дела в фотошколе пошли в гору. Все наши усилия начали приносить денежные плоды, однако к концу месяца мы всё равно почему-то превращались в грустные смайлики.

Красивая студия была слишком прожорлива – фотошкола «кормила» ее, а она оставалась всего лишь декорацией. Сил, денег и времени было вложено столько, что расставаться с ней было психологически тяжело, но мы с Колей понимали – еще один год тянуть эту лямку не хотим. Пришлось глубоко вздохнуть и пафосно объявить, что фотостудия закрывается, поэтому у всех, кто хочет посниматься в крутых интерьерах, остался всего месяц. Дедлайн работает безотказно – за этот месяц мы заработали на аренде больше, чем когда-либо.

После этого школа переехала в помещение поскромнее. Зато оно было более уютным, а самое главное – в разы дешевле. Франшизный бизнес тоже стал приходить в порядок – наконец-то сделали сайт, появились приветственные и презентационные видео, мы пустили трафик, внедрили автоворонку и CRM. Прописали и регламентировали от А до Я все процессы – инструкции, обучения, чек-листы, – что невероятно упростило жизнь при открытии новых точек.

Для текущих франчайзи мы организовали поддерживающие вебинары, где рассказывали о новых проверенных фишках и техниках продаж. Правда, столкнулись с неприятным моментом: франчайзи не спешили внедрять CRM или давать систему рассрочек для учеников – они слишком привыкли работать по-старому и не особо верили тому, что мы рассказывали и показывали. До сих пор есть точки, которые работают по прежней системе.

Мы ввели централизованный маркетинг и роялти для новых франчайзи. Дело вроде бы встало на рельсы, однако у нас с Колей совершенно закончились силы и желание заниматься что фотошколой, что франшизой.

Закрывать фотошколу во Владимире было жалко, она же приносила деньги. Искать управленца? – Пришлось бы его контролировать и платить зарплату. Выход оставался один – продать фотошколу во Владимире как готовый бизнес.

За какую сумму можно продавать предприятие? Цену можно, конечно, поставить любую, но лучше всё-таки отталкиваться от реальных финансовых показателей. Сведите все финансы за последний год – сколько бизнес приносит чистыми за месяц, полгода, год? Можно просить цену, равную полугодовой, годовой и даже трехгодовой окупаемости.

Фотошколу во Владимире мы продали за сумму, которую она приносила в год. Покупателем стал один из наших преподавателей-фотографов Константин, который своими глазами видел, что бизнес работает. Мы ввели его в курс дела, как и любого из наших франчайзи, обучили, как давать рекламу, управлять финансами. И удалились в закат.

Вывод: систематизируйте и автоматизируйте бизнес, когда понимаете, что ежедневная текучка не дает развиваться. Ищите партнера или делегируйте работу. Попробуйте оценить, насколько ваш бизнес зависит от вас лично. Сможете ли вы его продать и за сколько?

Глава 42
Про то, как искать бизнес-партнера

В эпицентре агонии тушения пожаров и латания дыр в бизнесе, переездов и внедрения воронки продаж мы с Колей внезапно вспомнили, что у нас на носу свадьба.

Как и многие бизнесмены, мы решили использовать такой красивый повод для того, чтобы собрать дебиторку по паушальному взносу[12]12
  Паушальный взнос – стоимость самой франшизы, то, сколько человек должен заплатить, чтобы стать партнером франчайзера. – Прим. ред.


[Закрыть] за франшизы. Написали всем франчайзи-должникам о том, что у нас новая глава в жизни, мы женимся и в качестве свадебного подарка ждем остатки платежей.

Надо признаться, что выбивать из кого-то дебиторку – одно из самых неприятных для меня дел. Вроде бы тебе должны, вроде и не отказываются платить, а ты всё ждешь и ждешь перевода. Люди клятвенно заверяют, что рассчитаются уже завтра, извиняются и виновато улыбаются. Звонить каждый день, как коллекторы, тоже не хочется. В общем, я совсем не верила, что наша свадьба хоть как-то подстегнет этих людей рассчитаться с нами. Но на удивление этот трогательный скрипт сработал, за неделю вся дебиторка собралась. Правда, не исключено, что подействовала акция – мы предложили заплатить до конца недели со скидкой 20 %. Но я верю в лучшие человеческие качества и в романтичность наших франчайзи.

Попытки найти разумный выход из ситуации, в которую мы сами себя загнали, проваливались. Коля и я ходили по кругу, никак не могли сойти с проторенной колеи. В итоге мы решили, что пора выдохнуть, и уехали в свадебное путешествие на пару недель.

Потягивая глинтвейн в Праге, мы завели разговор:

– Ненавижу фотошколу, фотографию и на всякий случай художников. И бизнес в целом. Вернусь – уволюсь.

– Света, ты не можешь уволиться, ты совладелица. Максимум – красиво уйти в закат.

– Вот и уйду. А на кого всё оставить?

– Надо найти абсолютно проверенного, толкового и системного человека, которому нравится этот бизнес больше, чем нам.

Где-то между пятым и шестым бокалом на нас снизошло озарение: есть же идеальный кандидат! Один из наших самых успешных и надежных франчайзи – Денис из Ярославля! Он показывал самые стабильные и высокие результаты и даже купил франшизу в соседние с Ярославлем города. Мало того – он горел делом, постоянно пробовал новые фишки продаж в своем городе, менял акции, тестировал рекламные каналы. Строго говоря, он вел ту работу, которую обычно и делает центральный офис. А самое главное, в нем было то, чего не хватало нам с Колей, – системное мышление и любовь к этому бизнесу.

Вернувшись из свадебного путешествия, мы собрали чемодан и поехали в Ярославль передавать дела Денису. За два дня общения у нас была планерка, мастермайнд[13]13
  Mastermind group (мастермайнд группа) – объединение двух и более людей, имеющих общую цель, к которой они стремятся путем поиска наиболее оптимального решения. – Прим. ред.


[Закрыть] и исповедь в одном флаконе. Мы строили системы продаж франшиз, мониторили рынок, сводили все цифры и результаты воедино. В конце концов поделили ответственность – продажи франшиз были на наших плечах, а систематизация, ведение открытых точек, разработка новых продуктов и акций – всё это стало задачей Дениса. Уже на следующей неделе у него начались поддерживающие вебинары с франчайзи, а у нас впервые за долгое время перестали разрываться телефоны от звонков и сообщений.

Как вы понимаете, это история о том, что один из ключевых навыков для предпринимателя – делегирование. Всегда есть люди, которые любят и умеют делать то, что вы терпеть не можете. Ровно то же самое они могут сказать про вас. У кого-то хорошо выходят продажи, а обычная текучка вызывает нервный психоз. Другим интересно создавать схемы и выстраивать процессы. Так подружитесь с теми, чьих способностей вам недостает, и будьте друг другу полезны. Вы можете сами сделать, скажем, сайт на коленке, а можете делегировать тому, кто занимается этим профессионально. Да, вы потратите деньги, зато сохраните более важные ресурсы – время и нервы.

В нашем случае было даже не делегирование, а введение в бизнес полноценного партнера, который делит ответственность, если случаются провалы, и прибыль, когда приходит успех.

Кстати, вы любите делиться с кем-то успехом? На моей памяти больше всего партнерских отношений закончились со скандалом не в тот момент, когда наступала темная и беспросветная ночь, а когда появлялось что-то, что можно было поделить. Удивительно, правда? Тем не менее лучше разделить прибыль и разбежаться, чем не получать ничего, работая в одиночку.

Но прежде чем жениться, хорошо бы понять, как вы будете жить в браке. Чтобы все ваши благие начинания с бизнес-партнерами после первого же успеха не пошли ко дну из-за дележки денег и прочих выяснений отношений, фиксируйте все договоренности на бумаге. Я даже не про то, что нужно сразу бежать и регистрировать ООО – просто запишите ваши договоренности хотя бы ручкой на салфетке, поставьте автограф и сфотографируйте. Потому что память – штука слишком избирательная, особенно когда приходится отвечать за свои действия, разбирать косяки и промашки. «Этого я не обещал, об этом мы хотели поговорить, но забыли, а вот это – вообще твоя обязанность была». В итоге дело стоит, вы толчете воду в ступе, а продажами заниматься некому.

Так что если вы понимаете, что бизнес требует дополнительной пары рук и светлой головы – ищите партнера и договаривайтесь обо всём на берегу.

Глава 43
Про эмоции, систему и конкурентов

Вся эта история с фотошколой привела меня к осознанию: это бизнес должен зарабатывать для вас деньги, а не вы должны работать, потому что у вас бизнес.

Сейчас, занимаясь консалтингом, я стала замечать забавную штуку. Многие люди не открывают бизнес – они его заводят. Как ребенка или домашнего питомца. На вопрос, зачем они этим занимаются, ответы похожие: это же творчество, занятие по душе, не хочу работать на дядю, самореализация, помогаю людям, так получается. То, что бизнес должен в первую очередь приносить деньги, почему-то вспоминается редко.

А как лодку назовете, так она и поплывет. Если вы считаете бизнес своим детищем, то будете ему сопли вытирать вместо того, чтобы делать стрессовые, но необходимые шаги. В таких компаниях обычно очень дружный, но абсолютно непродающий коллектив, дохода практически нет, но зато здесь всем приятно работать. Сотрудники и тортики на дни рождения приносят, и чуть ли не в домашних тапочках в офис приходят.

А бывает бизнес-любовница. Денег в него вбухиваешь килотоннами и регулярно, а отдача – непрогнозируемая. Временами какая-то прибыль появляется, но иногда в такие минусы уходишь, что мама не горюй. Герой-любовник порвать порочную связь не в силах, приструнить не может, вот и мается.

Но самое распространенное явление – это, конечно, использование звания бизнесмена для подтверждения собственного социального статуса. Пусть и 10 тысяч рублей не зарабатываю, зато я – предприниматель! Хожу на бизнес-тусовки, слушаю модных спикеров. Вообще-то у меня еще дела идут нормально, а вон Валера в долгах седьмой год.

Как только я вышла из операционного управления, поняла, что сама была в точно такой же ловушке. Мои негативные эмоции от бизнеса не давали ему развиваться, мне не хватало сил, времени и желания систематизировать и автоматизировать бизнес-процессы. Казалось, чтобы зарабатывать деньги, я должна быть по уши влюблена в процесс. А если любви нет, то зачем вообще стараться и вкладываться в долгосрочные отношения? Вдруг какой-нибудь бизнес посимпатичнее мне подмигнет – а уж там-то наверняка всё будет шикарно с деньгами, силами, продажами и успехом.

Полезно держать в голове, что далеко не всегда даже в любимом деле сверкают фейерверки радости. Есть место и для рутины. Любишь кататься на классной машине – люби и на ТО ее возить, чинить поломки, разбираться со штрафами и авариями. Это естественный процесс, неотъемлемая часть. Когда до меня это дошло, жить и действовать стало существенно проще.

После продажи бизнеса во Владимире мы с Колей взяли и уехали в Испанию на три месяца, оставив всё операционное управление франч-сетью в руках исполнительного директора. Я помню тот солнечный день, когда Денис просто сообщил: «У нас лид на франшизу. Видео и презентации посмотрел, я с ним уже поговорил, с другими франчайзи он тоже связался. Осталась последняя скайп-сессия с владельцами».

Мы позагорали на пляже, искупались в море, сели на патио и пообщались по видеосвязи с франчайзи, а он посмотрел на нас, убедился, что мы реальные, живые. Через неделю мы продали франшизу, на счет поступили деньги. При этом наших усилий было – час разговора по скайпу. Невиданное дело – раньше на такую продажу уходило два-три месяца разговоров и снятия возражений!

Открытие наша команда провела уже без нас, следуя регламентам, которые мы так долго прописывали. Мы уже не прилетали из Испании, чтобы проводить уроки – всё произошло прогнозируемо, дистанционно, четко по срокам и с минимальной нагрузкой на нервы. В тот день я с изумлением отмечала такой прорыв. Всё-таки это был хоть и маленький шаг для развития предприятия, но огромный скачок в понимании, что бизнес – это не когда ложишься костьми, вытаскивая нестабильный доход. Бизнес – это система.

Продажи в открытых точках стали ползти вверх – мы мониторили звонки, продумали систему отбора администраторов и их обучения. Если раньше хватались за любого человека, который был готов работать, и делали из него продажника, то теперь проводили групповые собеседования в несколько этапов. Давали тестовые задания, увеличили испытательный срок и стали намного строже относиться к ошибкам. Если менеджер после трехчасового обучающего видео и нескольких сессий всё равно продолжал консультировать, а не продавать – наши пути расходились.

Но пока мы выходили из депрессии, а потом тонули в тотальной систематизации процессов, рынок не стоял на месте. Появились сильные конкуренты, которые, впрочем, работали по нашей старой системе продаж – через открытые уроки. Да, они собирали огромный зал и продавали со сцены, но с такой же плавающей конверсией, что и мы.

Кроме того, многочисленные фотографы всея Руси тоже стали открывать свои курсы и фотошколы – сформировался тренд. Конкурировать с ними было очень просто, ведь обычно у них была пара курсов и напрочь отсутствовали продажи. Люди уже не думали, учиться или нет, а выбирали, куда пойти – к нам или в другую школу. Так же обстояли дела и с теми, кто задумывался о собственной фотошколе – клиенты сами решали, чью франшизу купить. Раньше я бы расстроилась из-за такого поворота, а сейчас, пройдя огонь и воду, была спокойна. И вот почему.

Наши конкуренты были родом из больших городов-миллионников, где собрать воронку из желающих обучаться – несложная задача. Мы же начинали в небольшом региональном центре, в котором нет нефти, зарплаты невысокие, а люди довольно тяжелы на подъем. Поэтому мы всегда, ВСЕГДА боролись за каждого лида. Все скрипты продаж были построены так, что уйти без покупки было практически невозможно. Мы перезваниваем всем, ведем до продажи даже самого «ледяного». Этот подход действительно оправдывает франшизу в небольших городах, в которых невозможно собрать по 100 человек на открытый урок. Мы сделали ставку не на массовость, а на продажу каждому, поэтому система крайне жизнеспособная.

Чему меня всё это научило? Эмоции в бизнесе часто вносят деструктив. Ничего личного, просто бизнес – это не красивая киношная фраза, а четкое руководство к действию.

Прислушайтесь к себе – какие эмоции, связанные с бизнесом, мешают вам развиваться? Какую роль бизнес выполняет в вашей жизни? Выпишите все мысли насчет бизнеса. Что нужно поменять в собственном подходе? Обязательно сделайте это упражнение письменно.