Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Глава 47
Про то, как быстро заработать денег. Шаги 1–2–3

Если я что-то и поняла за годы предпринимательства, так это то, что нет идеальных бизнесов, которые работают как часы. Всегда найдется прореха, в которую утекают деньги. Задача собственника – найти ее и обезвредить, не забывая оттачивать другие процессы.

Я предлагаю простую схему быстрого налаживания денежного потока в бизнесе, которая не раз показала свою эффективность у меня и моих клиентов.

1. СДЕЛАЙТЕ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ.

2. СДЕЛАЙТЕ АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ МОДЕЛИ, СВЕДИТЕ КЭШ-ФЛОУ. ПРОВЕРЬТЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПО КАЖДОЙ ИЗ ПОЗИЦИЙ. ПРОПИШИТЕ ПАКЕТЫ УСЛУГ ИЛИ ПРОДУКТОВ.

3. СОБЕРИТЕ БАЗУ КЛИЕНТОВ И ЛИДОВ.

4. РАЗРАБОТАЙТЕ ОФФЕР, БЕСПЛАТНЫЙ ПРОБНЫЙ ШАГ, АКЦИИ.

5. ПРОПИШИТЕ СКРИПТЫ, ИСХОДЯЩИЕ ПО БАЗЕ.

6. ПРОЗВОНИТЕ БАЗУ.

7. ПРОПИШИТЕ СКРИПТЫ ВХОДЯЩЕГО ЗВОНКА ИЛИ ЗАЯВКИ.

8. УСИЛЬТЕ ТРАФИК.

9. НАЙМИТЕ ПРОДАЖНИКА.

10. ПРОПИШИТЕ РЕГЛАМЕНТЫ РАБОТЫ.

11. ДЕЛЕГИРУЙТЕ ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ ДЕЙСТВИЯ, ОСТАВЛЯЙТЕ ЗА СОБОЙ УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ ПОКАЗАТЕЛЯМИ.

Самая сложная часть в этой схеме – делать всё именно в такой последовательности. Я знаю, будет возникать желание бежать тушить пожары, когда нужно чинить проводку. Если пропустите экономическую часть и начнете со скриптов – может не сработать, потому что системная ошибка закралась раньше.

За время консультирования я заметила тенденцию: люди склонны улучшать то, что и так неплохо работает, и закрывать глаза на то, в чем они не разбираются. Словно если зажмуришься и не будешь смотреть, в какой-то момент ассортиментная матрица сама пропишется, рентабельность выровняется и бизнес расцветет. Не расцветет, так только в сказках бывает, а в жизни вы сами себе и крестные феи, и прекрасные принцы в одном флаконе.

Был у меня клиент, который пришел с запросом научить продавать. Я послушала его звонки и поняла, что продавать он уже умел, а денег в итоге всё равно не было. Стали разбираться в цифрах и выяснили, что он медленно и верно загонял себя в долги, потому что продавал с отрицательной рентабельностью. Просто поставил цены как у всех, а свои расходы не посчитал должным образом. На горизонте уже маячил кассовый разрыв. Хорошо, что мы вовремя поправили цены и удалили все нерентабельные позиции. Работы стало меньше, а доход пополз вверх.

Кстати, подавляющее число моих клиентов совершенно не монетизировали собственную базу. Один только этот шаг – обзвон и предложение оффера – часто в течение недели приносил денег больше, чем в лучшие месяцы.

Еще один клиент пришел ко мне с онлайн-школой похудения. Работал один – сам и вел, и отвечал в соцсетях, и занимался трафиком с продвижением. В помощниках были кураторы, которые вели базу, но из рук вон плохо. Сам он просил помочь с маркетингом, который в целом и так был хорош. После консультации стало понятно, что 70 % запросов лидов просто не обрабатывались – не хватало рук. До оплаты доходили только горячие, которые сами подогрелись в соцсетях настолько, что готовы были сразу скидывать деньги. Остальные, у кого были хотя бы малейшие вопросы и сомнения, не покупали. За день мы свели экономику, поправили мотивацию и обязанности кураторов. Если раньше они занимались тем, что вели базу и напоминали об оплатах, то сейчас заняты только частью, связанной с обучением. Я прописала скрипты продаж, нашла и обучила менеджеров, прописала их мотивацию. В итоге чистая прибыль увеличилась в два раза – с 700 тысяч рублей до 1,4 млн – за 2 месяца.

Внедрение скриптов – шаг, который может принести деньги уже на следующий день, вот почему я люблю эту тему. Так выходит, что за моей консультацией обращается много девушек из салонов красоты и визажа, школ танцев и рисования, репетиторы и преподаватели. Уже на следующий день после осознания того, что продажа – это выявление потребностей и правильно заданные вопросы, закрытых сделок становится в разы больше. В школе пения во Владивостоке клиенты провели пару занятий по скриптам и написали: «Всё, людей уже сажать некуда, у нас полная загрузка».

Если вы научитесь продавать сами, потом не возникнет проблем в найме продажников. Своим примером вы будете показывать, как надо работать, а также знать, по каким критериям оценивать работу менеджера.

Пропишите скрипты, регламенты работы, введите KPI (ключевой индикатор эффективности) и ежедневный отчет – тогда вы поймете, что весь контроль системы продаж сводится к одной смс от сотрудников по вечерам. Будете держать руку на пульсе – сможете моментально реагировать, если продажи по какой-то причине начнут падать. В качестве KPI может выступать как объем продаж, так и количество звонков и дозвонов в день. Ставьте планы продаж на неделю, а не на месяц – и тогда будет четкая и слаженная работа отдела.

Если вы всё сделаете правильно, управлять бизнесом станет легко, а доходы увеличатся. Я невероятно радуюсь успехам своих учеников, когда в такие моменты у них загораются глаза от первых серьезных денег. Ведь любимое дело должно приносить деньги? Конечно! Вы тоже быстро поймете, что 2–3 шага окажутся ключевыми на пути к успеху, о котором вы мечтаете. Поэтому распечатывайте схему и поэтапно внедряйте все техники, которые мы с вами разбирали на протяжении всей книги.

Глава 48
Про масштабирование чужих бизнесов

Примерно за год консультирования предпринимателей мы доросли, как вы уже догадались, до уровня построения чужих сетей.

Упаковка во франшизу – это глубокое погружение в бизнес, прописывание бизнес-процессов до такого уровня, чтобы в любом городе человек смог зарабатывать деньги под вашими флагами. Это огромная ответственность и труд, но если у вас есть амбиции стать лидерами в своей нише и зарабатывать на несколько порядков больше, то, вполне возможно, франшиза – ваш вариант.

Кстати, в приложении вы найдете чек-лист, в котором мы собрали информацию о том, что необходимо подготовить для того, чтобы выйти во франчайзинг – от юридических документов до униформы персонала. Сразу скажу, энергии это потребует много. Некоторые из наших учеников сделали бизнес стабильным и рентабельным, затем решили оформить франшизу, но так и не дошли до непосредственных продаж. Так что решите, насколько вы верите в свое дело и в себя, готовы ли к большим нагрузкам. Потому что денег хотят многие, а вот достигать результата получается не у всех.

Как-то мы были на закрытой мастермайнд-группе инфоэлиты. Туда можно попасть, если у тебя «белый» оборот от 2 миллионов рублей в месяц. Напомню, мастермайнд – это формат, в котором люди делятся собственным опытом, слушают про чужой, спрашивают советов и дают свои. Там мы поняли, что существует абсолютно невидимая ниша – выводить во франчайзинг людей, у которых есть инфопродукты, а реальных точек «на земле» нет.

А мы как раз специализируемся на том, чтобы быстро и эффективно открывать такие точки. Например, на момент написания книги мы уже запустили несколько франчайзинговых точек «Центра Психологии». Проделали огромную работу по составлению финансовой модели и схемы продаж в реальной жизни. На первом же продающем вебинаре оборот от франшиз составил 15,6 миллиона рублей. У другого клиента с похожей деятельностью, но иной спецификой, оборот от проданных франшиз был 10,8 миллиона.

Мы сделали групповые запуски франшиз – одновременно в разных городах России. Это была долгая планомерная работа по обучению франчайзи основам бизнеса и работы во франшизной сетке. Теперь мы устраиваем групповые запуски, продавая с одного вебинара от 2 до 10 франшиз за сеанс. Это ускоряет процесс масштабирования бизнеса клиентов в разы.

Кстати, одну франшизу я даже взяла себе как дополнительный бизнес – открыла во Владимире репетиторский центр, который готовит детей к ЕГЭ и ОГЭ. Моя сестра – учитель математики, она и стала директором в центре. А для меня это стало первым инвестиционным бизнесом. Каждый месяц я получаю деньги, не управляя операционкой, только в конце месяца отслеживаю финансовые показатели. Это был тестовый запуск франшизы одной из наших учениц, Насти, у которой свое дело в Кемерово. У нее был великолепный старт для тех, кто хочет выходить во франчайзинг – редкий случай, когда можно проверить и протестировать бизнес в другом городе под чутким руководством бизнес-тренеров. Я тряхнула стариной, сама продавала курсы и даже пару раз объяснила девятикласснице задачи по геометрии.

Кстати, этот опыт для меня, обычно выполняющей функции центрального офиса, был необычайно интересен. Я стала изнутри понимать, какие проблемы возникают у людей, которые сидят в другом городе и ждут указаний от франчайзера. Правда, мне порой было виднее, как правильно построить работу, но главной задачей было научить этому Настю. Сейчас она уже самостоятельно продает франшизы своего центра в другие города, и у нас с Колей это еще один повод для гордости.

Понятно, что гордиться и так есть чем. За годы существования фотошколы «Расти!» мы продали и успешно открыли больше 20 точек по городам России – от Калининграда до Новосибирска, и процесс продолжается. За время консультирования мы разобрали больше 100 бизнесов в абсолютно разных нишах – от интернет-магазинов до салонов красоты, от продажи асфальтовых заводов до школ рисования. И я могу сказать наверняка: нет никакой разницы, в каком городе вы живете и что продаете. Техники работают везде одинаково, финансовые модели нужно строить всегда, даже если у вас маленький уютный бизнес.

Глава 49
Про то, как рождаются предприниматели. Вирус предпринимательства

Моя мама всегда говорила, что лучший отдых – это смена деятельности. Я решила, что мне совершенно необходимо добавить физических нагрузок, да посерьезнее. Больше всего меня привлекали занятия по Pole Dance – акробатика на пилоне. Нагрузки там будь здоров, а самое главное, когда висишь вниз головой, нет других мыслей, кроме как не грохнуться и не проломить череп. Идеально для моей загруженной умственной работой жизни.

Во Владимире была только одна студия Pole Dance, темноватая и невзрачная. Зато тренер мне понравился – Алена задорно рассказывала и показывала, как закинуть свою пятую точку выше головы и не переломать обе ключицы, пока висишь на блестящей хромированной палке. Задачка, между прочим, не из простых.

Алене было немного за двадцать, она работала в студии тренером всего год, но выделялась активностью и яркой харизмой, преподавала с горящими глазами и действительно здорово танцевала. При виде этой девушки у меня в голове крутилась только одна мысль:

– Алена, а почему ты не откроешь свою студию?

Наверное, момент был выбран не совсем удачно, потому что Алена свалилась с пилона и молча развернулась ко мне лицом.

– Зарабатываешь ты копейки, а преподаешь круто. Вот скажи, сколько у тебя постоянных клиентов? Человек 10–15 найдешь? Значит, сразу можешь работать в ноль, рисков почти нет. Денег будет в 5–10 раз больше. Работать, правда, тоже придется много. Хочешь?

– Хочу. Что нужно делать? Ты научишь?

Вот так, сидя на пыльном полу студии, родился еще один предприниматель. А мне что школу фотографии открывать, что школу танцев – схема одинаковая, я ее знаю от и до. Давай, говорю, собирайся, пойдем цифры считать.

Мы прикинули, что нам нужно 12 проданных абонементов, чтобы студия работала в ноль. Вложений требовалось 150 тысяч рублей, которые вернутся в течение полугода-года. У Алены было около 30 учеников, которые занимались только у нее. Мы рассчитывали, что они продолжат тренировки с ней в новой студии. Даже если придет только половина, это будут живые деньги с первого месяца, причем та же сумма, которую она зарабатывала, будучи тренером, уже с учетом всех издержек.

Если подключим рекламу и Алена станет по правильным скриптам приглашать на бесплатное занятие, учеников будет намного больше, а значит, и деньги потекут рекой. По всем расчетам выходило, что она может получать 50–100 тысяч рублей – это в разы больше того, что она когда-либо зарабатывала. Дело оставалось за малым.

– Ален, только поначалу работать придется как папе Карло. Будешь и тренером, и уборщицей и массовиком-затейником. Уверена, что готова?

– Я всю жизнь мечтала свой бизнес открыть, я готова пахать. Только у меня нет денег на открытие.

Обычно на этом шаге все начинания и сдуваются – найти денег на аренду, ремонт и трафик оказывается не по силам. Ну, думаю, если впрямь захочет – найдет. А нет, значит мотивации не хватит и бизнес открыть.

Каково было мое удивление, когда на следующий день Алена позвонила с хорошими новостями – инвестор нашелся, что дальше делать?

В этот момент я окончательно поверила: у нее всё получится, всё будет даже лучше, чем наши усредненные расчеты на бумажке. Потому что для предпринимателя ключевые качества – вера в победу и горящие глаза. А вот успешному предпринимателю понадобятся еще три показателя: точность действий, скорость их исполнения и сила воли довести дело до конца. Ведь многие останавливаются в одном шаге от денег – и продукт сделали, и сайт, а трафик так и не пустили.

К тому времени я повидала много бизнесменов, которые брали консультации или просто тусовались на встречах предпринимателей. Эти ребята регулярно чему-то учились, но далеко не всегда делали так, как им говорили. Вместо простых шагов «раз, два, три» они решали делать «пять, двенадцать, медуза», при этом приговаривая, что ничего не получится. Конечно, не получится с таким-то подходом. Есть у меня товарищ, который вместо того, чтобы свой оффер по базе предлагать, занялся тем, что месяц выбирал шрифт на визитках и логотип. Правильно подобранные цвета на лого – это замечательно, но сначала просчитайте продукт, научитесь продавать и, чёрт возьми, продавайте!

– Алена, когда ты объясняешь своим ученикам, как делать элемент, а они не слушают, ты как себя чувствуешь?

– Убить готова!

– Ну вот и я тебя прибью, если не будешь делать как надо. Времени мало, скоро сезон, надо успеть открыться. На самодеятельность нервы не тратим ни мои, ни твои.

– Так точно!

И тут Алена меня удивила второй раз – она действительно делала всё как надо. Сначала нашла помещение в центре города, быстро заказала оборудование и начала ремонт. Пока красили стены, поняли, что не хватает краски. Поехали докупать. И тут – бабах! – в ее припаркованную машину, сверху донизу загруженную стройматериалами, влетает авто.

Можно было бы подумать, что это дурной знак. Действительно, нас будто преследовала черная полоса – сломанная рука помогающего с ремонтом друга, грозные звонки от конкурентов, обещавших спалить ее новую студию в день открытия… Алена, хоть и хорохорилась, но коленки-то дрожали. Я в ней узнала себя, когда открывала свою первую студию. Ходила тогда и как мантру повторяла фразу из «Убить Билла-2»: «Я не должна бояться дерева, дерево должно бояться меня», – и пробивала доски.

Но все эти проблемы не сломили дух Алены, она продолжала упорно готовиться к запуску бизнеса. Сидя в эпицентре хаоса, ненадолго отвлекшись от штукатурки стен, приклеивания зеркал и формирования базы, мы пили кофе и рассуждали о вечном.

– Боишься?

– Боюсь. Близкие вообще не верят в затею. Но делаю. Всё получится, я верю.

– Вот и правильно. Шансов провалить нет, просто делай, как я говорю.

Параллельно с ремонтом Алена проходила у меня обучение бизнесу от старта, на котором нужно открыть ИП, до умения выбить у арендодателей лучшие условия. Я рассказала всё, что знала и умела сама. Научила бодро и продающим голосом отвечать по телефону, мы продумали ассортиментную матрицу и ценовую политику.

Скрипт на входящую заявку или звонок был такой:

– Сколько у вас стоит абонемент?

– У нас несколько направлений танцевальных, сейчас подберем для вас вариант. Как вас зовут?

– Катя.

– Катя, очень приятно. Вы раньше танцевали?

– Ну, в детстве ходила на танцы, давно не танцую.

– А от занятий какого эффекта больше хотите? Физическую силу подтянуть, или душа просит больше танцевать? Я почему спрашиваю – у нас есть два основных направления – акробатика и танцы. Что ближе?

– Наверное, танцы. Хочу стать пластичнее!

– Великолепно! Катя, хочу вас пригласить на пробный урок, он бесплатный. Посмотрите, как вам направление, тренер, и если понравится, выберем группу и время занятий. Удобно будет завтра вечером в 18:00?

– Да, удобно. А сколько стоит-то?

– Стоимость абонементов зависит и от тренера, и от количества занятий в месяц – от 2000 до 6000 рублей. После пробного урока вместе подберем оптимальный вариант. Хорошо?

– Да, хорошо.

– Отлично, тогда я вас жду завтра в 18:00 вечера, с собой форму и хорошее настроение. Адрес запишете? Отлично. Завтра пришлю смс-напоминание и ждем вас!

Ко дню открытых дверей в студии мы собрали базу учеников Алены, обзвонили и пригласили всех на праздник. Результат был ошеломляющим – пришли 50 человек, за деньги стали заниматься сразу около 30. Но на одних старых клиентах далеко не уедешь, и пришло время заниматься маркетингом.

Алена отличалась от конкурентов тем, что умела продавать по телефону и вживую, однако скрипты на сайт не повесишь. Чтобы сделать сайт, завести соцсети, сверстать афиши и пустить трафик, нужно было придумать название школы, ее короткое описание и уникальное торговое предложение. Всё это мы провернули за 2 недели! Теперь представьте, сколько вы вынашиваете мысль о том, чтобы открыть свое дело, и сколько реально времени на это может уйти.

Уже через 3 недели после того переломного разговора на пыльном полу мы перерезали ленточку на техническом открытии новой танцевальной студии Pole Dance. Начались занятия, старые и новые ученики приходили заниматься в светлую уютную студию, где были душевная, домашняя атмосфера и один из самых сильных тренеров в городе. С сайта и соцсетей стали поступать заявки, которые Алена вносила в базу и прозванивала строго по скриптам. В первый месяц она заработала в 2 раза больше, чем когда работала наемным тренером. Каждый последующий месяц доход рос, клиенты прибывали, а конкуренты так и не заявились с горящими факелами. Жаль, мы для них шампанское в огнетушителях приготовили.

У Алены всё сложилось, потому что она делала так, как ей говорили. Учила скрипты, собирала базу, мониторила конкурентов, просчитывала экономику курсов. То есть всё то, чему я вас учила на протяжении этой книги. Делала даже когда до конца не понимала, зачем и почему нужно поступать именно так. Закрывала глаза на все внутренние страхи и не тратила на них свои силы.

Правда, в одном мы с ней не сошлись – в названии студии. Я настаивала, чтобы название было максимально нейтральным, Алена хотела славы.

– Хочу своим именем назвать!

– Ну и сдуешься через год, ведь все захотят только к тебе на занятия записываться, а рано или поздно надо будет формировать штат тренеров. Да и франшизу с таким названием сложно продавать.

– Понимаю. Но это моя мечта!

– Ну, против мечты не попрешь. Готовься вкалывать.

Целый год Алена работала каждый день, совмещая функции собственника бизнеса и тренера. Задачи у этих двух должностей даже не пересекаются. Собственник должен думать о развитии и о будущем компании, тренер – быть в моменте, работать здесь и сейчас. Еще желательно очень здорово танцевать и уметь «зажигать» учениц. Тянуть две роли было тяжко, начала накапливаться усталость, бодро развивающийся бизнес стал стагнировать – не хватало рук, времени и сил.

Но я-то уже побывала в такой ситуации, плавали – знаем. Бери, говорю, срочно тренеров и администратора, выключай себя из операционки, иначе так и останешься на уровне гаражного предпринимателя. И тут название студии сыграло злую шутку – все хотели заниматься только у хозяйки, а сама она уже еле ходила от физических нагрузок.

Проблему решили кардинально – существенно повысили цены на тренировки с Аленой. Тем, кому это было принципиально – платили высокий чек. Остальные потихоньку стали заниматься с другими тренерами. В итоге у Алены появилось больше денег и времени.

В студии работал целый штат тренеров и администратор, то есть сложился бизнес, который функционирует полностью автономно от Алены. Она может позволить себе уехать на несколько месяцев из страны, а предприятие всё равно приносит деньги! Оглядываясь назад, порой думаю: не встреться мы с Аленой, что было бы с ее мечтой открыть собственный зал? Когда близкие скептически относятся к твоим идеям, а ты сам не знаешь, в какую сторону бежать – это парализует, не дает развиваться. Но вместе мы преодолели эти барьеры, убрали блоки и смогли воплотить ее мечту. Поэтому даю последний совет – ищите человека, который станет вашим проводником в бизнесе. Слушать тех, кто ни разу не рисковал, не пробовал, не добился – последнее дело. Всегда рядом будут скептики, и увы, в самом ближнем окружении. Подумайте, что будет с вами, если вы сложите крылья? Ведь они у вас уже выросли, я вижу. Пора их расправить.

Книга подходит к завершению, и мне необходимо подвести черту под историей, которую я вам поведала.

«Салфеточное планирование»

Если у вас есть бизнес-идея, как можно скорее начните проверять ее на прочность. Сначала на бумаге и таблицах – посчитайте, рентабельно ли, докручивайте модель таким образом, чтобы она могла принести вам денег.

Делите итог на два, если даже в таком раскладе вы в плюсе – здорово. Поехали! Не углубляйтесь в доморощенные бизнес-планы в 100 показателей, расчета на двух салфетках реально хватит, всё остальное – мишура.

«ПДД-продажи дают деньги»

Учитесь продавать – это не сложнее, чем машину водить. Да, есть свои правила, ограничения и двойные сплошные. Но всё решается знанием ПДД и практикой. Учите матчасть – структуру скрипта, формулировки – и вперед, оттачивать мастерство!

«Лампа Аладдина»

Практически в любом бизнесе есть золотой актив и волшебная лампа – база клиентов и лидов. Чем постоянно генерировать новый трафик, подумайте, как можно наладить взаимодействие с теми, кто уже купил или еще не купил, но мог бы. Монетизируйте собственную базу – это один из самых быстрых и эффективных способов заработать деньги без дополнительных вложений.

«Спасибо этому дому, пойдем к другому»

Всегда решает количество попыток. Стучитесь во все двери. Если вам отказали два раза, значит, надо спросить у третьего, пятого. Наберитесь терпения и убирайте мешающие делу эмоции – Москва не сразу строилась. Расширяйте воронку и не сдавайтесь.

«Здесь Гугл не поможет»

Слушайте советы бывалых – тех, кто уже добился того успеха, о котором вы только мечтаете. Сэкономите себе кучу сил, денег и времени. Можно, конечно, изобретать велосипед, но если вы хотите заработать денег, то просто действуйте по проверенным схемам. Зря, что ли, предприниматели всего мира столько шишек себе понабивали! Пользуйтесь их опытом без зазрения совести.

«Д – делегирование, или “Кто это будет делать?”»

Учитесь делегировать! Будете всё тащить в одиночку – деньги появятся, но вы упретесь в количество часов в день. Будьте готовы искать команду, учитесь ее контролировать. Все повторяющиеся действия регламентируйте и максимально автоматизируйте.

Самый секретный секрет успешного успеха

На пути к успеху всегда образуются проблемы. Будут уходить сотрудники, выгонять арендаторы, появятся мертвые сезоны и рекламации клиентов. Голова будет вскипать, а язык валяться на плече. Но никогда не опускайте руки. Все сложности – временные, просто разрешайте себе отдыхать. В конце концов, все ошибки и промахи позже превратятся в байки и истории, которые вы будете рассказывать со сцены в «Олимпийском» – вас туда непременно пригласят, чтобы вы поделились секретом своего бизнес-успеха. Чего я вам искренне желаю.