Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Глава 26
Про то, как правильно задавать вопросы

В прошлой главе мы затронули тему вопросов, но пробежались по верхам. Давайте немного углубимся, чтобы понимать, что, как и в каких ситуациях спрашивать.

Вопросы делятся на закрытые, открытые и альтернативные.

Закрытые вопросы – это те, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Они не очень располагают к беседе.

Открытые вопросы лучше использовать, если у лида будут возражения.

Остаются альтернативные вопросы – это те, в которых вы сами предлагаете на выбор варианты ответа. Курица или рыба? Я слышу, как вы автоматически ответили. Это наименее стрессовый способ вовлечь лида в диалог, ведь вы о нем уже позаботились и предлагаете варианты. Ему проще выбрать, чем талдычить свое: «Я подумаю».

Альтернативные вопросы хороши как айс-брейкинг фразы, но на них одних далеко не уедешь. В диалоге с лидом почти наверняка возникнут ситуации, когда потребуется задавать открытые вопросы. Они в свою очередь делятся на следующие категории:

Ситуационные. Вопросы, которые нацелены на выяснение текущей ситуации.

«Расскажите, как сейчас обстоят дела с доставкой?»

«Подскажите, какими путями решали вопрос с выпадением волос?»

«Могу уточнить, для какого случая вы подыскиваете платье?»

«Скажите, вы квартиру для каких целей подбираете?»

«Что для вас важно при выборе подрядчика?»

Конкретизирующие. Пригодятся, когда ответ лида был слишком кратким и его легко двояко интерпретировать. Особенно когда лид использует слова «нормальный», «быстрый» – все оценочные категории, которые выражают мнение, а не отражают факт.

«Что вы понимаете под словом “быстрый”»?

«А нормальный – это как именно?»

Проблемные. Вопросы, которые заставляют лида или клиента рассказать о назревшей проблеме.

«Расскажите, пожалуйста, поподробнее, вы уже пытались похудеть, но столкнулись с проблемами. Какими именно?»

«Вы уже, как я понимаю, в третий раз сайт меняете. А что конкретно не устраивает в текущем?»

«Расскажите, на какие основные моменты мы будем обращать внимание в первую очередь?»

Уточняющие. Это, по сути, форма обратной связи в виде вопроса. Используя их, мы даем понять, что слушали внимательно и у нас есть еще пара дополнений или неясных нам моментов. Также с помощью уточняющих вопросов можно выяснить, какую сумму лид готов заплатить.

«Подскажите, в какой ценовой категории будем смотреть?»

«Скажите, насколько важно уложиться в бюджет? Могу ли я вам предлагать варианты чуть дороже, если мы поймем, что именно такие будут полностью отвечать вашему запросу?»

Направляющие. Вопросы, подводящие к сделке.

«С какой даты начнем заниматься проектом?»

«С вашей стороны юрист посмотрит договор?»

Технические. Мы задаем их для подсчета сметы, пакетов услуг, анализа ситуации клиента.

«Скажите, сколько человек в штате?»

«Вы ведете управленческий учет самостоятельно или есть финдиректор?»

«Самые крайние сроки сдачи работы – конец этого месяца?»

Провокационные. Вопросы, которые подначивают и бьют в слабое место аргументации оппонента. Можно использовать, когда перед вами клиент-нерешайка или у него просто много эмоциональных и нелогичных возражений.

«Мы можем подождать еще полгода, но скажите, что произойдет за 6 месяцев с вашей компанией, если процесс доставки не оптимизирован?»

«Дорого – понятие относительное. Вы же не пойдете к самому дешевому хирургу, а выберите специалиста с хорошей репутацией и легкими руками. Вы уже один раз купили дешевого директолога – и чем это закончилось?»

«Сколько времени вы собираетесь мириться с такой ситуацией?»

«Вы уже семь лет работаете, и пока открыта только одна точка. Скажите, а каков шанс, что без радикально принятого решения что-то поменяется?»

Заметили общую черту, которая объединяет варианты последней категории? Вопросы, уточняющие последствия бездействия, одновременно с которыми мы проговариваем неудовлетворение текущей ситуацией, оказывают почти магическое влияние.

«Вот у вас машина ломается каждый месяц, поломки вроде и недорого выходят, зато за полгода уже набежало 200 тысяч рублей на мелкие ремонты. Скажите, а как считаете, дальше будет лучше? Может, стоит уже один раз и надолго решить вопрос с коробкой передач?»

Если вы уже прокачали скиллы продажника, то варианты вопросов готовятся прямо по ходу беседы. Однако секрет блестящей импровизации – скрупулезный труд, готовые наработки и заучивание формулировок наизусть.

И следование скриптам, конечно.

Смертельная ошибка для продаж – в какой-то момент потерять инициативу разговора. Попался разговорчивый лид, вы мило общаетесь уже час, и вам кажется, что уже пора в десны целоваться и подписывать контракт, – а он берет и уходит, так ничего и не купив.

Потому что он вас заболтал. Потому что вы забыли, что есть структура разговора, с радостью передали инициативу клиенту и остались без денег.

Как говорил один из моих тренеров – прекратите так делать. Заболтавшись, вы сами себя можете легко запутать. Обрадуетесь, что можно задавать вопросы, и начнете лида грузить:

– Позвольте задать вам несколько уточняющих вопросов для понимания, какие платья вам предлагать. Скажите, а вы смотрели последний матч Хорватия – Бразилия? А вы любите эклеры? А зачем Володька сбрил усы? Вам со шлейфом или без?

Вот вы смеетесь, а когда вопросы в голове не сформированы и не подготовлены, будете гонять лида, пока он не убежит от вас.

Вывод: задавание вопросов – это выявление потребности потенциального клиента. Поэтому продумывайте их, чередуйте альтернативные и открытые вопросы, чтобы спровоцировать клиента раскрыть все карты. Не откладывайте дело в долгий ящик и приготовьте варианты вопросов для вашей бизнес-ниши.

Глава 27
Про мышиную возню и делегирование

Каждый день у нас была планерка, где на листочках и досках мы рисовали план по захвату мира. Не то чтобы мы понимали, куда идти, но команде нужны были указания.

Эта движуха заряжала ровно настолько, насколько вообще можно было зарядить людей, спавших по 5 часов. Кроме как на продумывание маркетинговых штучек куча времени уходила на то, чтобы фотостудия развивалась. Мы придумывали декорации, администрировали аренду, снимали рекламные и творческие проекты.

Однако всё было похоже на мышиную возню – действий много, а денег это, увы, не приносило почти никаких. Мы пробовали разные каналы продвижения, меняли афиши, офферы, проводили бесплатные мероприятия и фото-дни – и всё равно никакого толку.

У меня был нервный тик от телефонных звонков с утра до ночи, чувствовала себя как белка в колесе, которая вот-вот добежит до вкусняшки, но она всё отдалялась. Реклама не всегда работала, и периодически не хватало денег перекрутиться. Где-то в паузах между планами и продажами приходилось мирить творческую команду, которая то и дело находила, что не поделить на этот раз.

Тем не менее группы в фотошколе худо-бедно набирались, к нам пришло какое-никакое понимание, как общаться по телефону и при личных встречах, и мы отдали телефон администратору.

На эту должность в то время мы набирали начинающих фотографов, которые хорошо разбирались в фотообучении. Их общий минус был в том, что на звонки они отвечали левой ногой, а большую часть времени занимались продажей собственных съемок по нашей базе.

Из этого, кстати, выросло общее во франчайзинговой сети правило – не брать сотрудников-фотографов или людей, которые зарабатывают какими-то смежными с фотографией услугами.

Как говорил один мой начальник из прошлой жизни – «жаль только первый состав». К первому увольнению я морально готовилась два дня. Нервничала, хоть и понимала, что передо мной сотрудник-паразит, и искоренять таких надо так, чтобы другим было неповадно.

Но менять администраторов каждую неделю – так себе идея. Началась череда собеседований, чтобы найти того, кто устроит нас по всем параметрам – позитив, ответственность, проактивность и жажда денег. За этот период смен администраторов и продажников у меня даже сформировалась целая коллекция типажей:

• Девочка-кнопочка-бумажка. Администратор, который будет выполнять всё от и до, но если в принтере кончится бумага – зависнет и задания не выполнит. Инструкции же купить бумаги нет! Она не будет спрашивать разрешения взять 100 рублей из кассы и купить. Проактивность уровня «Дно».

• Жадюга-хапуга. Продает хорошо, но кредитует себя деньгами из кассы, да еще и пытается на скидках выкроить немного к зарплате.

• Влюблена и рассеяна. Позитивная, но влюбляется в каждого второго преподавателя, не может думать ни о чем, кроме его красивых глаз.

• Нытик. «Невозможно сделать 20 звонков по базе в день, это нереально, вы ставите космические задачи».

В общем, у нас была постоянная текучка – то мы их увольняли, то они сами уходили. Это не могло позитивно сказаться на финансах. Мне самой приходилось постоянно прокачивать навык продаж по телефону, а также выступать на открытых уроках. В итоге я пришла к двум выводам.

Первый: гиперконтроль продажника обязателен. Нужно запрашивать ежедневный отчет о проделанной работе, ставить планку по звонкам и продажам. Иначе начинается разброд и шатание.

Кстати, именно ежедневные отчеты дают скачок в работоспособности. Они могут быть очень простыми: сколько звонков, сколько продаж, сколько холодных касаний. В конце недели без прикрас и эмоций будет ясно, кто как работал. В бизнес-тусовках распространена практика отчетов перед своим ментором. Когда ты каждый день пишешь, что сегодня не заработал денег и ничего не сделал, чтобы заработать, то перестаешь жить в иллюзиях о плохом рынке, сезоне или экономической ситуации и просто начинаешь работать.

Второй: не слушать нытье про непомерные нагрузки. Когда мы открывали франшизы, практически в каждом городе сталкивались с одним и тем же: администраторы стонали, что звонить – это больно, неприятно и планка звонков очень высокая. К счастью, я не понаслышке знала, что возможно, а что нет, поэтому ныть было бесполезно.

Когда продажи стопорились и начинались байки о том, что лиды уже не те, я просто делала 10 звонков по той же базе – и продавала. Даже если это была база по Волгограду, а я находилась во Владимире.

Вам может показаться, что я сейчас так хвастаюсь. Нет, всё ровно наоборот – это была моя недоработка. Сейчас объясню.

Все свои нативные и сформулированные правила продаж я должна была систематизировать и научиться передавать по цепочке. Вернее, по сети. Это сейчас за двухчасовую лекцию я могу научить продавать, а тогда у меня просто не было понимания, как правильно донести информацию. Вообще я убеждена, что любой бизнесмен должен уметь продавать. Необязательно блестяще, но хотя бы на каком-то уровне – чтобы знать, как контролировать собственных продажников.

Но вернемся в нашу фотошколу. Даже если забыть про неприятные поиски адекватного администратора и продажника, экономическая модель была слабой. Мы не понимали, почему у нас покупают, а самое главное – почему НЕ покупают.

Тогда мы решили провести маркетинговое исследование. В нем было всего два вопроса: «Что вам важно при выборе фотошколы?» и «Что вас останавливает при покупке обучения?»

Такую мини-анкету заполняли все – и клиенты, и лиды, которые так ничего и не купили, и преподаватели нашей школы, и администраторский состав, и руководство. На эти два вопроса нужно было выписать двадцать причин.

Потом мы сделали свод-анализ и выписали семь самых часто повторяющихся ответов в порядке убывания. Результаты нас поразили.

Преподаватели писали, что важно только качество обучения и подачи материала. Администраторы хотели скидки и рассрочки. Руководство считало, что отпугивает стоимость услуг. И только клиенты и лиды сказали, что самое главное – чтобы в школе было… мило и няшно. Чтобы – красиво, уютно, чай-кофе, улыбчивый администратор. На втором месте было наличие парковки. Цена стояла только на седьмом месте, а качество контента и вовсе на предпоследнем. Зато на третьем – чтобы преподаватель был очаровашкой.

Вроде бы это всё логично – хобби-курс для девочек, понятно, что общая атмосфера важна. Но кто ж знал, что за такую душевность можно брать больше денег?

Мы взглянули на эту табличку и на следующий день подняли цены ровно в два раза. И знаете, никто в ужасе не кричал в трубку администратору: «Почему так дорого?!» Не произошло вообще ничего – сколько продаж было, столько и осталось. Только денег в кассе стало в два раза больше.

По итогам мы сделали несколько выводов, которыми я очень рекомендую воспользоваться:

• ИЩИТЕ В КОМАНДУ ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ БУДЕТ ВАС ПОЛНОСТЬЮ УСТРАИВАТЬ. ПОЛУМЕРЫ ЗАКАНЧИВАЮТСЯ УВОЛЬНЕНИЯМИ.

• КОНТРОЛИРУЙТЕ СВОИХ АДМИНИСТРАТОРОВ И ПРОДАЖНИКОВ – ТРЕБУЙТЕ ЕЖЕДНЕВНЫХ ОТЧЕТОВ О ПРОДЕЛАННОЙ РАБОТЕ.

• ВЫ НИЧЕГО НЕ ЗНАЕТЕ О СВОЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, ПОКА САМИ НЕ СПРОСИТЕ, ЧТО ИМЕННО ДЛЯ НИХ ВАЖНО. ПРОВЕДИТЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ В СВОЕЙ НИШЕ – УЗНАЙТЕ, ПОЧЕМУ У ВАС ПОКУПАЮТ И ПОЧЕМУ НЕ ПОКУПАЮТ.

Глава 28
Про то, как правильно называть цену

Раз я уже начала рассказывать о нашей схеме в фотошколе, то раскрою все карты. Тем более что она до сих пор примерно такая же, классическая для сферы оффлайн-обучения.

По телефону мы приглашали прийти на бесплатный урок по фотографии. Он был групповым, на нем фотограф-преподаватель рассказывал про основы фотографии и немного о фотошколе. В конце контентной части администратор вел продающий блок и рассказывал о курсах, сроках, цене и условиях.

Хоть я и сказала, что после повышения цен объем продаж не упал, это не означало, что всех всё устраивало и совсем никто не говорил, что всё стало дорого. Просто надо принять как данность, что любой продукт, который стоит дороже нуля рублей, для кого-то будет дорогим.

1 000 000 000 рублей? Дороговато.

100 000 рублей? Вообще дорого.

8000 рублей? А что, вы за это еще и деньги берете?

500 рублей? ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ!!! 500 рублей – да вы ошалели там??!!!

Тем более что продавали мы начиная с бесплатного урока, а цены находились на уровне половины средней зарплаты.

Всегда будет какой-то процент людей, которые не купят, потому что денег нет или дорого. Если их количество переваливает за 50 %, значит, вы действительно загнули цены или совсем выбиваетесь из рынка. А если процент отказов, связанных именно со стоимостью, ниже, значит, не доносите ценность, которую человек получает за такую цену.

Тут-то мы и подобрались к самой больной теме – называнию цены.

Как обычно об этом говорят? Придите в любой офис продаж в любом уголке России – и вы услышите такой диалог:

– А сколько стоит ваш курс?

– 7000 рублей (молчит).

– Спасибо, я подумаю.

– Подумайте (вешает трубку).

Своим молчанием вы оставляете человека в яме сомнений. Лид в голове начинает рассматривать цену со всех сторон, прикидывать, сравнивать, делать выводы – и поверьте, чёрта с два в вашу пользу!

Хорошо, если он честно скажет, что дорого. Но кому приятно сознаваться незнакомому человеку в том, что у него маловато денег в кармане? Приходится ему, бедному, выкручиваться: «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться со своей кошкой».

Так не молчите, расскажите, что́ лид получит за свои деньги. Причем важна не столько стоимость услуги, сколько ее ценность для лида.

Всегда продавайте решение проблемы, а не рассказывайте, какая вы классная компания. Помимо этого, неплохо было бы обозначить причину, по которой решать проблему и платить необходимо прямо сейчас, а не когда кошка родит.

Как же всё это провернуть? Ведь после называния цены мы можем не успеть прокричать свои аргументы убегающему лиду.

Есть тактика, которая называется «Сладкое на десерт».

Ее задача – отодвинуть называние цены на более поздний этап разговора, использовать время для того, чтобы выявить потребности лида, а потом эмоциональными или логическими аргументами презентовать решение проблемы.

Вы буквально проговариваете клиенту все этапы, рассказываете, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену. В ответ на прямой вопрос говорите, что точную цифру сказать невозможно, она зависит от нескольких факторов. После чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

– Сколько стоит?

– Цена зависит от формата прохождения курса. Скажите, вам нужно решение проблемы «под ключ» или просто сопровождение и консультирование?

Тут придут на помощь вопросы, которые мы обсуждали в предыдущей главе. Только после того, как вы выяснили, какую задачу нужно решить, и выбрали нужный вариант услуги, пора называть цену.

Самая легкая техника называния цены – «Бутерброд». Цифру вкладываем в середину предложения, а по бокам помещаем «мягкие булочки» – добивающие акции или рассказ о преимуществах.

– Сколько стоит курс?

– Трехмесячный курс с серией практик стоит 12 000, можно забронировать место за 2000, остаток внести вплоть до начала курса. Если бронируете сегодня, скидка 20 %. Вам как удобнее – наличными или картой?

Что мы сделали? Перед называнием цены снова кратко рассказали о курсе, а в конце еще и добавили информацию о специальных условиях. Конечно, не забыли про альтернативный вопрос. Если человек не сбежал от вас, вырывая на ходу седые волосы и выкрикивая что-то про огромные деньжищи, а начал выяснять подробности оплаты или условия прохождения обучения, это означает одно – этап цены он прошел. Иногда ему бывает нужно внутренне смириться с ней, уложить в голове всё, что он от вас услышал. Возможно, аргументация была слабой, и тогда полезут сомнения и возражения. Это, я вам скажу, замечательно. Нет хуже задачи, чем изображать из себя провидцев и угадывать, что же пошло не так. Он сказал – вы поняли и убедили его. Замечательно.

Ещё один прекрасный способ называния цены именуется «Вилкой цен». Им можно пользоваться, когда вы называете цену по телефону и хотите пригласить человека пообщаться и обсудить подробности лично (вы же помните, что встреча вышеконверсионна, чем звонок, да?).

Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

– Сколько стоит?

– Стоимость курсов – от 4500 до 23 000 рублей в зависимости от формата проведения. Скажите, вам подходит формат с программой питания или хотите добавить спортивные нагрузки?

– Сколько стоит?

– Стоимость – от 2000 до 25 000 рублей в зависимости от пакета услуг. Для того чтобы сейчас не быть голословным, хочу пригласить вас к нам в офис. Пообщаемся, вы подробно расскажете о своих задачах – и мы подберем оптимальный вариант. Когда будет удобно, сегодня или завтра?

При личной консультации такая техника дает вам право задавать вопросы лиду – ведь как вы скажете точную стоимость, когда такой разброс цен? Нужно узнать всё по максимуму, чтобы определиться, правильно?

– Цены варьируются от 2000 рублей до миллиона. Чтобы подобрать оптимальный вариант консалтинга, позвольте, я задам пару вопросов, чтобы прояснить ситуацию. Хорошо?

И этот магический вопрос «Хорошо?» в конце работает лучше заклинаний в Хогвартсе. Особенно, если вы утвердительно кивнете, когда будете его задавать.

Если у вас есть фиксированные пакеты и форматы, то можно задать уточняющие вопросы и по телефону.

– Сколько стоит?

– Стоимость курсов – от 7000 до 32 000 рублей в зависимости от формата проведения. Скажите, вам подходит формат с самостоятельным освоением или поддержкой куратора?

Если вы продаете услугу или продукт, который нацелен на то, чтобы ваш клиент стал больше зарабатывать, то делайте упор на то, что сначала нужно просчитать экономическую выгоду, а потом уже обсуждать стоимость.

– Сколько стоит внедрение?

– Иван, по этому вопросу я делаю вывод, что в целом наше предложение вас заинтересовало и вы бы хотели поподробнее узнать о программе, если она будет полезна. Собственно, я и звоню для того, чтобы мы смогли подсчитать ее стоимость. Давайте завтра встретимся в 7 вечера и обсудим все моменты по цене и условиям. На сайте правильный адрес указан?

– Сколько стоит?

– Василий, какую бы цену я ни назвала сейчас, от этого не станет яснее, за что вы будете платить. Давайте встретимся, и вы всё увидите, а самое главное, поймете, в чем ваша выгода. Единственный вопрос – вы до выходных сможете приехать на встречу? Допустим, в четверг?

Следующая фишка называется «Разбитие цены». Иногда сумма, которую нужно отдать за месяц или год, велика и воспринимается тяжело. Тогда уместно ее раздробить, показав, что такой объем работ стоит сущие копейки, если считать по дням.

– Сколько стоит?

– Стоимость курса – 8000 рублей, курс идет 3 месяца, получается, вы платите меньше 100 рублей в день. За эти деньги даже чашку кофе не купить, зато можно освоить новую профессию. Что скажете?

– Сколько стоит?

– Годовое обслуживание с тотальной поддержкой стоит 150 000 рублей. Получается – 400 рублей в день для того, чтобы вся компания из 20 сотрудников работала как часы. Плюс при оплате до конца недели 3 семинара от наших ведущих спикеров – в подарок. Что скажете?

– Сколько стоит?

– Годовое обслуживание с тотальной поддержкой стоит 150 000 рублей. Получается – 400 рублей в день для того, чтобы вся компания из 20 сотрудников работала как часы. Плюс при оплате до конца недели 3 семинара от наших ведущих спикеров – в подарок. Что скажете?

На такую технику есть стандартное возражение: «Ну, если бы я по 400 рублей в день платила, то да. А так мне сразу нужно 150 тысяч взять и отдать».

Отвечать на него можно примерно так: «Да, было бы здорово. Правда, тогда и такую всеобъемлющую поддержку мы не смогли бы оказывать. А вы ведь не просто так к нам обратились, а чтобы всё заработало как надо, верно?»

Словом, никогда не спорьте с клиентом. Соглашаемся, аргументируем, задаем невинный вопрос в конце.

Иногда человеку нужно поспорить не из-за того, что он действительно не понимает ценность вашей услуги или товара, а просто потому что хочет пообщаться или показать свою важность. «Я дерусь просто потому, что дерусь», – говорил Портос. Вот и здесь так же – кто-то просто хочет вас подловить, а может, считает себя очень оригинальным. Я понимаю, что возражения, особенно по цене, выматывают. На тысячный раз хочется послать такого умника куда подальше или начать язвить. Если дочитаете книгу до конца, я расскажу о ситуациях, когда можно и нужно немного дерзить и даже не продавать, чтобы добиться продажи.

А пока познакомимся с техникой «Я и не такое спускала». Мы сравниваем стоимость услуги с теми тратами, которые лид уже делал когда-то. Можно использовать личный пример, если вы уже установили хороший контакт.

– Я однажды шла по торговому центру и купила очередное платье, которых у меня уже 3 штуки. Те же 12 000 отдала. Больше чем уверена, что похожие ситуации у вас бывали, и не раз. Но тут вы точно хотя бы пользу получите и бонус в виде новых знаний и знакомств.

или:

– Я посчитала один раз, сколько я трачу денег на покупку книг и поняла – купила бы абонемент на подписку, сэкономила бы сотни рублей, правда.

Бывает так, что вы выяснили бюджет, потребности и желания лида и понимаете – у вас есть идеальное решение, но оно чуть дороже, чем вы посчитали. Ну так и говорите об этом прямо. Если делать up-sell аккуратно, вы ничем не рискуете – в крайнем случае, лид может сказать, что дорогой вариант не подходит, остановимся на том, что дешевле.

Предложить что-то дороже можно в любом случае. Эта техника называется «Такой же, только с перламутровыми пуговицами».

– Как вы смотрите на то, чтобы получить больший эффект за цену чуть выше? У нас есть курс «Визаж + Укладки для себя». Два курса, чтобы выглядеть идеально каждый день. Разница в цене всего 3500 рублей, зато вы станете настоящим стилистом. Выгода – 30 % по сравнению с покупками двух курсов по отдельности. Что скажете?

Здесь мы еще присоединили технику «Продать разницу в цене» – упомянули не полную сумму, а только разницу в цене, да еще и рассказали, сколько преимуществ человек получит за эти небольшие деньги.

Клиенты, конечно, бывают разные. Случается, что напротив вас сидит кто-то вроде бабушки на рынке или ушлого ИП Пагосян. Сидит и вытягивает себе скидки, прицокивает языком и всё просит отдать подешевле или делает глаза, как у кота из «Шрека». Для таких у нас есть техника «Избранный»: соглашаемся, что действительно можем сделать исключительно для него специальные условия, но с нюансами.

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке оптом нескольких месяцев, если вы приведете несколько друзей с собой, если запишете видеоотзыв о нашей работе. Мы обязательно сделаем вам скидку, если вы будете согласны на одно из этих условий.

Чтобы ловко оперировать цифрами и лавировать между «дорого» и «за углом дешевле», всегда полезно иметь несколько пакетов услуг, акций, вариантов рассрочек, условий покупок. Мы этим уже занимались в главе про расчет финансов (с. 32) – вот наши наработки и пригодятся.

Главное, помните: название цены – важнейшая часть продажи.

• ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКИ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ РАСКРЫТЬ АРГУМЕНТАЦИЮ ИЛИ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВО ВСЕЙ КРАСЕ ПЕРЕД НАЗВАНИЕМ ЦЕНЫ.

• НЕ ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ ПОСЛЕ ОЗВУЧЕННОЙ ЦИФРЫ!

• ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВОПРОСЫ ПОСЛЕ НАЗЫВАНИЯ ЦЕНЫ.

• ВЫУЧИТЕ ВСЕВОЗМОЖНЫЕ АКЦИИ, СПОСОБЫ РАССРОЧЕК И ВОЗМОЖНОСТИ ОПЛАТЫ.

• И ОБЯЗАТЕЛЬНО СФОРМИРУЙТЕ ПО ТРИ ПАКЕТА КАЖДОЙ ИЗ УСЛУГ.

При продаже используйте все прочитанные техники – тренируйтесь.