Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Бывает так, что лид осознаёт важность проблемы, но она не является для него приоритетной в данный момент. Перед тем как презентовать свою услугу, необходимо выяснить теплоту лида и его настрой на покупку прямо сейчас.

Вопрос «Насколько срочно»

– В КАКИЕ СРОКИ ВАЖНО РЕШИТЬ ВОПРОС?

– ЕСЛИ МЫ ДОСТИГНЕМ СОГЛАСИЯ, КОГДА БУДЕТЕ ГОТОВЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ?

– ЕСЛИ ВАМ ВСЁ НРАВИТСЯ, КОГДА СТАРТУЕМ?

– УЗНАЁТЕ НА БУДУЩЕЕ ИЛИ УЖЕ НА БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ?

– СОРИЕНТИРУЙТЕ ПО СРОКАМ, ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ МЫ МОГЛИ ВАМ ВОВРЕМЯ ВСЕ ПОСТАВИТЬ.

– КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ?

– СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ, ПО-ВАШЕМУ, ЭТО МОЖЕТ ЗАНЯТЬ?

– КАКИЕ ДАТЫ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?

В зависимости от ответа лида мы будем выбирать аргументы, которые подчеркнут важность быстрого старта.

– В какие сроки важно решить вопрос?

– Ну, вообще я не думала еще.

– Да, понимаю. Подготовка займет месяц, и если мы хотим запустить сайт к сезону, то начать подготовку нужно уже сейчас.

Также при переговорах в несколько этапов необходимо выяснить, кто будет принимать окончательное решение о сотрудничестве.

Может быть два варианта:

1. Лид действительно не принимает решения. В таком случае необходимо выяснить, когда состоится встреча с ЛПР (лицом, принимающим решения) и что для этой встречи нужно подготовить.

– Вы с кем-то еще должны обсудить этот вопрос, перед тем как начать работать? Я могу подготовить опорные цифры и презентацию к финальной встрече.

– Если всё понравится, когда стартуем?

– Я не могу этого решить, все деньги у мужа, надо с ним посоветоваться.

– Понятно, хорошо. Когда с ним сможете переговорить?

2. Объективно лид может принять решение, но хочет переложить ответственность на другого человека.

– Если всё понравится, когда вы сможете начать заниматься?

– Мне нужно посоветоваться с мужем.

– Понятно, да, дело важное. А ребенка к нам в центр будете вы водить или муж?

– Скорее всего, я.

– Тогда нужно подобрать расписание, чтобы вам было удобно?

– Пожалуй, да.

– Мне нужно обсудить вопрос с родными.

– А как вам самой наш центр и преподаватели?

– Мне всё понравилось.

– Ну тогда что тянуть? Места уходят каждый день, если хотите заниматься в удобное время, лучше не медлить.

Предложение

Техника «Сначала спроси»

Предложение звучит как «вопрос-ответ»: сначала уточняем важность аргумента, потом аргументируем или предлагаем.

– Прежде чем я расскажу о курсе, хотелось бы узнать ваше мнение – как вы относитесь к тому, чтобы полностью уйти с наемной работы и начать зарабатывать на себя?

– Ну, я давно хотел свободный график.

– Спасибо. Это то, что мне необходимо было от вас услышать. А что если я скажу, что после прохождения обучения 70 % слушателей успешно открывают бизнес и начинают зарабатывать с первого же месяца без вложений?

– Прежде чем я расскажу о сути предложения, мне хотелось бы узнать, как вы относитесь к идее выхода за рубеж со своим товаром?

– Я прикидывал варианты, но пока не хватает оборотов.

– Я вас понял. А как вы отнесетесь к тому, что есть быстрый и безрисковый метод выхода за рубеж, при этом вы не будете нести финансовых издержек, скорее, наоборот, вам станут платить за ваш бренд?

– Звучит многообещающе.

Техника «Презентация вариантов»

Если возможно, сформируйте три варианта предоставления услуги – минимальный, оптимальный и расширенный (VIP).

Начать разговор вы можете с самого дорогого:

– Анна, у нас есть вариант индивидуального сопровождения. Да, это довольно дорого, но при этом гарантируем 100-процентное доведение до результата без ограничения по времени. Есть вариант, когда вы делаете всё самостоятельно, а моя команда сопровождает. Какой предпочтительнее?

Или сузьте варианты:

– Вариантов работы несколько, но я так понимаю, уложиться в кратчайшие сроки – это приоритет?

– Да.

– Отлично, в таком случае мы можем сделать срочный дизайн-проект, это займет неделю. Единственный вопрос – будем работать с нашей строительной бригадой или вашей? Как удобнее?

– Наверное, с вашей.

– Отлично.

Техника «Вскрытие проблемы+решение»

– Что вы делаете, когда клиенты один за одним отказывают, аргументируя, что продукт стоит слишком дорого?

– Честно говоря, это очень частая причина отказа.

– Для того чтобы лиды стали покупать, неплохо уметь отвечать на все возражения, чтобы закрывать 8 из 10 сделок, что скажете?

Техника «Характеристика+польза+выгода+эмоция»

– В среднем на одном вебинаре продается 3–8 франшиз от 350–500 тысяч рублей (характеристика), что дает вам возможность окупить стоимость наших услуг за один день (польза). Мало того – вы сможете еще и заработать, причем за пару часов работы (выгода). Один день – и вы уже владелец федеральной сети. А это качественно новый статус, новый виток в бизнесе и совсем иной порядок сделок (эмоция).

– В нашей фотошколе мы выдаем в аренду фотоаппараты (характеристика). Это означает, что вам не нужно сразу тратиться на дорогую технику (польза). К тому же за курс вы разберетесь во всех нюансах фотоаппаратов – как раз к тому времени, когда будете покупать свой (выгода). Придете в магазин и будете чувствовать себя профи (эмоциональная картинка).

– Квартира, которая вам приглянулась, расположена в самом центре города, в 10 минутах от метро (характеристика). При этом огорожена от шума и городской суеты лесопарком (польза). Благодаря этому вы будете жить в тишине, но до работы добираться можно и пешком – ведь она расположена очень близко (выгода). Я даже немного завидую, жить в мегаполисе в таких условиях – мечта каждого городского жителя (эмоция).

Техника «Создание дефицита»

– Я могу вам предложить индивидуальный коучинг, не знаю, насколько вам подойдет, это дорогое удовольствие.

– Я не думаю, что я смогу вам помочь. Я обычно работаю с компаниями, у которых от 20 сотрудников.

– В наш клуб можно попасть, только если вас порекомендуют минимум двое его участников.

– То, чем мы сейчас занимаемся – подыскиваем ключевого партнера в вашем городе. Мы уже провели несколько собеседований, и сегодня у нас еще три. После собеседований мы выберем того, с кем будем работать.

Техника «Негатив»

– Мы просчитали ваши возможные экономические потери в случае переманивания ключевых клиентов.

– Разумеется, вы можете экономить на марке масла. Об этом разговоре обычно вспоминают, когда вызывают нас менять двигатель.

Техника «Окно продаж»

– Специальное предложение действует только в короткий промежуток времени.

– Скидки на всю продукцию – 50 %, но только в течение одной недели.

– Только один раз в год мы устраиваем день открытых дверей, и вы можете посетить нас бесплатно.

Техника «Объясняем дефицит»

– На курсе всего 10 мест. Это сделано для того, чтобы индивидуально работать с каждым.

– Следующая партия по таким ценам будет не раньше следующего года, у производителя закончились складские запасы.

Техника «Куча деталей»

Детализируйте процесс взаимодействия при презентации товара или услуги. Доверие к вам увеличивается, когда вы показываете, насколько точно вы управляете процессом.

– Сначала мы сведем все финансовые показатели за последние 6 месяцев. Завтра с вами свяжется Светлана и сделает подробный анализ существующих скриптов. В опроснике 17 пунктов, дальше нужно будет прослушать 30 звонков, чтобы составить первичный скрипт.

Техника «Метафора»

Прямая метафора

– БЫСТРЫЙ КАК ГЕПАРД.

– ПОТОК ЗАЯВОК КАК НИАГАРСКИЙ ВОДОПАД.

– ПОСЛЕ НЛП-КУРСОВ БУДЕТЕ «ЧИТАТЬ» ЛЮДЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ШЕРЛОК ХОЛМС.

Сравнения

– Вы наверняка знаете, что такое БМВ? Так вот мы – БМВ в производстве органической косметики.

– Мы как ниндзя – быстрые, точные, не успеете оглянуться – а уже всё работает.

Работа с ценой

Предприниматель, помни: часто ценность предложения важнее цены! Вы всегда продаете решение проблемы, а не сам товар.

При аргументации цены вы должны понимать, что:

• У ЛИДА ЕСТЬ ПРОБЛЕМА, КОТОРУЮ МОЖНО РЕШИТЬ С ПОМОЩЬЮ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. ЭТО РАБОТА БЛОКА «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ».

• ЛИД ХОЧЕТ КУПИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС. ПРИ ОЗВУЧИВАНИИ АРГУМЕНТОВ ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПКИ ПРЯМО СЕЙЧАС.

• У ЛИДА ДОЛЖНА БЫТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАПЛАТИТЬ.

Техника «Десерт на ночь»

Цену называем только после того, как проговорите всё, что в нее входит, и объясните ценность предложения. Вы заранее говорите клиенту, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену.

Если с порога нас спрашивают о стоимости, задача – объяснить, почему стоимость назвать невозможно.

Программирование

– Олег, сейчас посмотрим, что вам лучше подходит, потом я покажу возможные варианты, после чего вы определитесь с выбором, а затем я точно посчитаю, сколько это будет стоить, хорошо?

– Приходите с ребенком на диагностику, преподаватель пообщается с ним, а мы с вами. После педагог даст рекомендации по занятиям. Затем, исходя из этого, мы посчитаем стоимость абонемента, вы уточните детали, и если вам всё понравится, будем оформлять договор.

– Я сейчас задам вам пару вопросов, затем расскажу, что мы можем предложить, и определим вместе, какой объем товара будет для вас оптимальным. После этого я назову вам точную цену, и если вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами поставок.

Обоснование

В ответ на прямой вопрос клиента вы говорите, что точную цифру назвать невозможно по ряду причин, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

– Сколько стоит?

– Для того чтобы сказать, сколько именно стоит наша услуга, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов. Скажите, пожалуйста…

– Сколько стоит?

– Цена зависит от количества гостей и времени проведения, вы когда планируете мероприятие?

– Сколько стоит?

– Дело в том, что…

Иррационально и расслабленно уходим от ответа

Используем описанную ниже технику, когда с лидом установлен хороший контакт или когда он настаивает на том, чтобы вы назвали цену прямо сейчас.

– Можете сказать, сколько стоит?

– Могу, но это будет «средняя температура по больнице»… Давайте вы приедете к нам в офис, мы выпьем кофе и всё обсудим?

– Скажите, сколько стоит?

– Миллиард! Шучу. Чтобы я не тыкал пальцем в небо, нам нужно определить исходные данные. Скажите, а у вас сколько сейчас сотрудников работает?

Техника «Бутерброд»

В этой технике важна подача – говорим спокойным ровным тоном, без пауз.

Схема ответа: «преимущества+цена+легкий вопрос».

– Сколько стоят ваши услуги?

– На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена – 20 тысяч в месяц, если вы выбираете пакет с полной поддержкой. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

– Стоимость наших услуг с учетом изготовления макетов и оплаты работы копирайтера составит 30 тысяч рублей за весь период. Скажите, вы уже решили, кого назначите ответственным за проект с вашей стороны?

– Сумма инвестиций в оборудование с юридической и технической поддержкой составит 5 миллионов рублей, включая доставку и страховку. Кстати, вы уже думали, кто будет заниматься монтажом? Могу порекомендовать хороших монтажников!

– Учитывая, что сейчас у нас проходит акция на корпоративные продукты, для вас цена клубной карты будет ниже на 15 % и составит 35 тысяч рублей в год без ограничений. На сколько сотрудников вы хотите оформить карты?

Техника «Разбитие цены»

Разбиваем цену на мелкие составляющие. Аккуратнее обращайтесь со словом «всего» в речи, оставьте его для маркетинга:

– ПО ЦЕНЕ ОДНОЙ ЧАШКИ КОФЕ В ДЕНЬ;

– ПО 10 % ОТ ВАШЕГО ДОХОДА КАЖДЫЙ МЕСЯЦ;

– ЭТО СТОИТ КАК ОДИН ПОХОД В КИНО;

– СТОИМОСТЬ СОБСТВЕННОЙ КВАРТИРЫ ПО ЦЕНЕ СЪЕМНОЙ ЗА ОДИН МЕСЯЦ.

Техника «Посчитаем ваши деньги»

Подсчет возможной прибыли (или экономии) клиента

– Увеличение вашей прибыли в месяц на 3 тысячи долларов даст 36 000 долларов в год, а стоимость наших услуг – в два раза ниже той суммы, которую вы получите за год.

– Я обучаю техникам продаж ваших менеджеров. Сколько их? Трое? В месяц один менеджер приносит 100 000 руб. чистой прибыли. Обучение позволит поднять их продажи на 30 %. Сомневаетесь? Ну, пусть на 20 %. Это ПЛЮС 30 000 рублей в месяц от одного менеджера, то есть 90 000 – ото всех, значит, больше миллиона рублей дополнительной прибыли в год. Зачем упускать такую возможность?

– Стоимость мастер-класса окупается за 2 месяца дополнительной прибыли. Что скажете?

Подсчет упущенной выгоды

– Давайте посчитаем: какая у вас средняя конверсия в продажу на сегодня? 20 %? Это означает, что при ваших объемах входящих заявок каждый из менеджеров упускает около 10 сделок в месяц. Средний чек по сделке 7000 рублей, 4 менеджера – это 280 000 недополученной прибыли в месяц. А за год эта сумма – больше 3,3 млн рублей! Цена тренинга – 220 000 рублей, и вложения окупятся уже в первый месяц. Вполне выгодная инвестиция, что скажете?

– После наших курсов визажисты начинают работать со средним чеком 1500 рублей, в неделю может быть 5–8 заказов. Допустим, 5 заказов в неделю, это 20 заказов в месяц, 30 000 рублей выручки. Курс профессионального макияжа стоит 22 тысячи рублей и окупается за первый месяц работы.

Цена по сравнению с другими тратами

– Знаете, я сама вчера купила платье за 10 тысяч рублей. Ну, порадовалась, конечно, но этих платьев у меня висит уже с десяток. А вы за ту же сумму получите новые знания, которые потом будут помогать зарабатывать деньги.

Цена по сравнению с экономией

Продаем разницу в цене, при этом не озвучиваем итог.

– Разница в ценах абонементов – 10 тысяч рублей, а взамен вы получаете возможность посещать все мастер-классы. Вы планируете самостоятельно заниматься или с тренером?

– Планировал с тренером.

– Так вот, плюсом для вас будут 10 занятий с тренером.

– Разница в цене всего 500 рублей, зато это безлимитный интернет без ограничений.

Техника «Дороже, но лучше»

Расшатываем позицию названной цены.

– У меня есть вариант квартиры, но чуть дороже той суммы, которую вы обозначили. Зато там ближе метро и удобнее дорожные развязки. В связи с этим вопрос, рассматриваем такие варианты?

– Могу предложить вариант чуть дороже, зато с включенной системой поддержки. Еще есть 5 индивидуальных консультаций. Что скажете?

Техника «Ошарашить ценой»

– Сколько стоит это удовольствие?

– Стоимость моего мастер-класса – миллион рублей (пауза). Я знаю, что на рынке можно найти дешевле, весь вопрос в том, дешевле ли это будет в итоге. Мы уже выяснили, что за день не-продаж вы теряете до 50 тысяч рублей. За эти деньги вы получите следующее…

При подаче аргументов и доводов всегда помните про технику «Пинг-Понг» – когда вы заканчивайте свою фразу вопросом. Если вы будете забывать задавать вопрос, продажа может превратиться в консультацию, потому что лид сможет перехватить инициативу.

Вопрос может быть как нейтральным – «Не так ли?», «Правда?», «Что скажете?» – так и исключительно по делу (см. блок «Задавание вопросов»).

Техника «Выгода, выгода и еще раз выгода»

– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

– Можно полагать, что речь идет не столько о вкладывании, сколько о том, что́ вы получите, если вложите деньги, ведь именно это важно для вас, не так ли?

– Нам не интересно ваше предложение.

– Конечно. То, что вам действительно интересно – это деньги, которые вы заработаете, как только внедрите наши технологии, так ведь?

– У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.

– Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда?

– Слишком дорого.

– Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит?

– Нам это не интересно.

– Согласен, не стоит менять что-то в работе персонала, пока вы не убедитесь, что новая схема работы принесет дополнительную прибыль. А она будет уже через 2 недели, и вот почему…

– Мы вас не знаем.

– Конечно, вы могли о нас ничего не слышать, но если то, что я вам предлагаю – полезно и эффективно, то почему бы не попробовать?

– У нас нет сейчас на это денег.

– Я бы тоже не стал расходовать деньги впустую, но суть предложения в том, что с минимальными затратами вы сможете получить максимальную отдачу в деньгах. Скажите, а сколько у вас сейчас сотрудников в штате?

– Мы сами можем это сделать.

– Я не сомневаюсь в этом. Также я думаю, что вы захотите как можно эффективнее и быстрее запустить проект; вот об этом, и о нашей помощи вам, мы и поговорим. Подскажите…

– Я сомневаюсь, что мне это нужно.

– Эти сомнения абсолютно понятны, поэтому мы предлагаем демо-версию продукта, чтобы вы поняли, подходит ли вам функционал. Скажите, каким образом…

Техника «Фирма веников не вяжет»

Хорошо работает при сомнениях в эффективности продукта.

– Не пойму, зачем нам это надо. У вас уже есть какие-то результаты?

– Мастер-классы проведены в 10 городах России, количество слушателей – более 1000. В среднем конверсия в продажу после мастер-класса вырастает на 15–20 %, что выливается в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.

Техника «Зуб даю!»

Повышает доверие к вам как к эксперту.

– У меня есть гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин после первых двух занятий. Количество людей, которые ею воспользовались, – один человек за 10 лет работы.

Техника «Помимо этого вы получаете»

Кроме прямой пользы и выгоды на сторону покупки могут склонить и дополнительные преимущества.

– Помимо интересных контактов бизнесменов, клубное членство дает вам возможность самому стать федеральным спикером, продавать свои услуги и рекламировать продукт по всей стране.

Техника «Есть стандарты»

Неплохо подходит, если лид хочет невозможного и апеллирует к услугам конкурентов.

– А мне другой юрист обещал всё уладить без денег и штрафов.

– Согласно статье 76.2. УК РФ, лицо может быть освобождено от уголовной ответственности, но только с назначением судебного штрафа в случае, если оно возместило ущерб. Возможно, есть какие-то серые схемы работы, ваше дело, рисковать или нет.

Техника «Авторитет купил!»

– У нас уже всё налажено, не хочу ничего менять.

– Понятно. Не могу не отметить: фирма «Ростелеком» после внедрения нашей системы подсчитала прибыль, и она уже в первый год составила +18 % к основной. Хотя, признаюсь, вначале у них были те же сомнения, что и у вас.

Техника «Были же прецеденты?»

– Я сомневаюсь в том, что вы найдете нужную квартиру. Риелторам лишь бы отделаться от клиента.

– Да, это расхожее мнение. Замечу лишь, что 70 % наших клиентов становятся постоянными и доверяют нам поиски недвижимости не только для жилья, но и для инвестирования.

– Вначале у меня были переговоры с клиентом, который жил не в России. Переговоры провели на его территории, и когда мы прогуливались по узким улочкам Парижа, он задал тот же вопрос про гарантии. Еще через час за чашкой кофе мы подписали договор о сотрудничестве. Сегодня у него 15 филиалов по Европе.

Техника «Избранный»

– Сделайте нам скидку в 30 %.

– Да, с удовольствием. Я могу гарантировать специальные условия для вас, если мы подпишем контракт на год сопровождения.

– Мы работаем только по стопроцентной предоплате.

– Понятно. Наверняка бывали случаи, когда вы шли на рассрочку. Я была бы рада быть в их рядах.

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке годового обслуживания либо при стопроцентной предоплате.

Техника «Маховик времени»

«Перемещаем» лида по временно́й шкале «прошлое-будущее», по шкале места действия «здесь – в другом месте», по шкале «позитив-негатив».

Сдвигаем в прошлое

Негативное прошлое – ситуация, когда непринятое решение привело к потере.

– Нам не нужно ваше обучение.

– Вспомните, когда вы упустили клиента и потом долго думали о том, как нужно было с ним говорить, чтобы он всё-таки совершил покупку?

– Дорого.

– Бывало ли, что вы не решались на сделку, а потом оказывалось, что она была действительно самым выгодным предложением?

Позитивное прошлое – ситуация, когда принятое решение оказалось правильным.

– Я не хочу вкладываться.

– Наверняка в вашей жизни был случай, когда вы решали, вкладываться в проект или нет. И когда рискнули – он окупился.

– Слишком дорого.

– Бывало ли, что вы покупали дорогую вещь и потом каждый день радовались, что не пожалели на нее денег? Сейчас – похожий случай.

Сдвиг в будущее

Негативное будущее – ситуация, в которой лид теряет деньги и ресурсы, так как не воспользовался предложением.

– Сейчас и так много бесплатной информации на рынке, зачем мне вам платить?

– Действительно, информационный бум, в том числе и в нашей нише. Хорошо если попадется проверенная и верная информация, а если «вредные советы»? Представьте, какие убытки они могут принести. Вы ведь, когда дело касается собственного здоровья, скорее обратитесь к профессиональному врачу, чем будете читать советы на форумах, правда?

Позитивное будущее – ситуация, в которой лид согласился на предложение и получает прибыль.

– Я опасаюсь покупать что-либо в кредит.

– Платежи комфортные, и я уверена, что вы быстро и без проблем закроете кредит и забудете о нем. А останется у вас – прекрасный дом на берегу озера, о котором вы с женой так мечтали.

– Я не понимаю, зачем мне ваши автовебинары.

– Представьте себе следующую картину: вы отдыхаете на море, а на телефон приходят эсэмэски о пополнении счета. Автовебинар идет – вы отдыхаете – деньги зарабатываются.

Сдвиг по шкале «Место действия»

– Нам не нужна ваша реклама.

– Реклама не нужна, когда у вас один деревенский магазин. Сейчас деньги от дополнительных клиентов никому не помешают.

– Попозже.

– Если бы мы разговаривали в XVIII веке, то можно было бы и не спешить. Сейчас такое время, когда нужно бежать очень быстро, чтобы успевать за рынком.

Техника «Вы же анализируете рынок»

Используется, если перед лидом стоит выбор, с кем сотрудничать.

– У нас уже есть агенты.

– Разумеется. И можно полагать, что вы всё равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика и оценивать качество его работы.

– У конкурентов цена ниже.

– Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. Что-то мне подсказывает, что вы всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что́ вы за нее получаете, ведь так?

– Как давно вы работаете на этом рынке? Могу предположить, что за это время вы поменяли минимум одного поставщика на другого, потому что нашли его предложение более выгодным. Я прав? Думаю, сейчас у нас такой же случай!

– Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичную услугу, но при этом с гарантией результата и в короткие сроки, вам это было бы интересно?

– Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, с кем работать будет лучше для вас.

– Проверенный поставщик – это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с… (назвать показательные кейсы). Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личной встрече. Когда вам будет удобно встретиться?

Техника «В чужой шкуре»

Ставим лида на свое место, а себя – на место покупателя. При этом избегайте формулировки «А что бы вы сделали на моем месте», заменяйте на «будучи на месте человека…».

– Я подумаю.

– Будучи на месте покупателя, я всегда такое говорю, когда хочу вежливо отказаться от предложения, либо объясняю, что именно меня не устраивает в предложении. Как поступим?

– Дорого.

– Если бы мне пришлось покупать у кого-нибудь, я бы тоже хотел максимально возможных скидок, но при этом понимал, что это не должно быть в ущерб качеству.

– Не хочу сейчас вкладывать деньги.

– Сама бы не решилась вкладывать, если бы не убедилась в том, что это принесет мне деньги.

– У конкурентов цены ниже, чем у вас.

– Я бы точно так же начала диалог, чтобы получить скидку. Будем искать варианты – это нормально.

– Давайте скидку в 50 %, тогда куплю.

– Я сама периодически так делаю – прошу большую скидку. Если человек соглашается, значит, стоимость его услуг была сильно завышена.

– У нас нет денег.

– Со мной тоже случалось так, что не было свободных денег на интересное предложение, но я их быстро находил, если понимал, что сделка действительно стоящая.

– Мы сейчас не осуществляем предоплату.

– В роли покупателя у меня тоже бывает соблазн не делать предоплаты, и в то же время я понимаю, что такой подход может лишить меня привилегий и хороших условий при долгосрочной работе.

– Я не хочу вкладываться в наружную рекламу.

– Понятно. Как вы считаете, что будет думать о вас клиент, когда весь город будет одним сплошным напоминанием о вашей фирме, а ему понадобятся курсы английского?

– Я не гонюсь за большими деньгами, у меня и так всё нормально.

– Рад за вас. Давайте пофантазируем: предположим, вы решили вложиться и заработали сумму. Вам лично, я так понял, она не нужна, но что скажет ваша жена, когда вы подарите ей новый автомобиль?

– Сомневаюсь, что я осилю изучение двух иностранных языков.

– Конечно, придется потрудиться. По крайней мере, ваши коллеги умрут от зависти, когда услышат, как лихо вы разговариваете на двух языках!

Техника «Интерпретация»

Находим позитивный вариант намерения в словах лида и апеллируем к нему!

– Я не хочу сейчас вкладывать деньги (предполагаемое намерение – я буду вкладывать, когда будет выгодно).

– Я согласен с тем, что вкладывать деньги нужно тогда, когда видишь выгоду.

– Я считаю всех бизнес-консультантов проходимцами (предполагаемое намерение – уберечься от обмана, желание безопасности).

– Да, и такие встречаются. Поэтому мы так трепетно собираем отзывы о работе с нашей командой и запрашиваем рекомендации.

– У нас есть поставщики (предполагаемое намерение – что-либо менять только при доказанной выгодности).

– Рад за вас. Я тоже менять ничего не буду, если только не попадется выгодное предложение.

Техника «Контрпример»

– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

– Готов поспорить, что именно сегодня кто-то из ваших конкурентов внедрил автоворонки и стал автоматически получать деньги. Не вижу ни одной причины, чтобы вы не стали поступать так же.

– У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20 %.

– Вы знаете, мне кажется, что вы, точно зная, что у других врачей дешевле, всё равно ходите к своему. Вы не ищете где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.

– У нас нет денег.

– Интересно, сколько раз за свою предпринимательскую жизнь вы, говоря «нет денег», на следующий день их находили? Ведь было такое, признайтесь?

Техника «Стрелочник»

Переводим внимание на предполагаемое поведение лида.

– А вы даете гарантии, что всё получится?

– А вы даете гарантии, что будете делать всё, как надо? Знаете, бывает, ходим к врачам, а потом рекомендации не соблюдаем.

– Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле.

– Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Мы оба заинтересованы в продуктивной работе.

Техника «Именно поэтому»

Как логически, так и иррационально переворачиваем минусы и плюсы.

Слова-помощники:

– ИМЕННО ПОЭТОМУ;

– ВОТ ИМЕННО;

– ЭТО СПЕЦИАЛЬНО;

– РАЗУМЕЕТСЯ.

– Слишком дорого.

– Именно поэтому данную модель покупают те, кто понимает – скупой платит дважды. Мы специализируемся в очень узком сегменте и не работаем на поток, так что качество нашей работы на порядок выше.

– Вы – новички в этом деле.

– Именно поэтому мы будем стараться как никто другой.

– Это слишком рискованный проект.

– Именно поэтому такие вложения приносят хорошие дивиденды.

– У вас преподают одни студенты.

– Это задумывалось специально. Они легче находят общий язык с учениками.

– Это пальто очень дорогое.

– Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы, я вижу, знаете толк в вещах и сможете оценить его по достоинству.

– Дорого.

– Вот именно, дорого! Стоит столько, сколько и должна стоить вещь, на которой экономить просто грешно.

Техника «Киноман»

Для смягчения аргументации используйте цитаты из фильмов. Запаситесь фразами из картин разных лет – вряд ли человек старшего возраста следит за новинками «Марвел», а двадцатилетний молодой человек точно плохо помнит «Белое солнце пустыни».

– А можно сначала попользоваться, а потом заплатить?

– Можно, но деньги вперед.

– Ох, как дорого!

– Попрошу факт продажи Родины зафиксировать в протоколе (смех). Да, недешево, но…

– Как говорил Штирлиц, запоминается только последняя фраза, так вот, у меня очень важный момент. После заключения договора обязательно проверьте почту, чтобы мы могли дать вам доступ в личный кабинет.

Техника «Представьте себе»

Приводите в пример жизненные ситуации, которые отражают суть проблемы.

– Я и так продаю хорошо.

– Представьте себе, вы подходите к девушке и в лоб говорите: «Поехали ко мне». Каковы шансы, что согласится? Ну, возможно кто-то и скажет «да». Так же и мы – вместо продаж в лоб «подогреем лида» с помощью воронки.

Техника «Помните?»

– Помните, как вначале многие скептически относились к разблокировке телефона по отпечатку пальца? А теперь без этого неудобно. Тут так же…

Техника «Аппендицит»

Подходит для возражений «Я и сам могу». Ведь врачи сами себя не оперируют, не так ли?

– Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем всё сделать.

– Никто и не сомневается, что самому можно даже космический корабль запустить. Вопрос в целесообразности. Лично я бы предпочла отдать его разработку специалистам, которые учились этому десятки лет и имеют опыт.

– Да мы сами обучение будем проводить.

– Понятно, что вы можете этим заняться. Однако это словно самому себе аппендицит вырезать – больно и бессмысленно. Легче же отдаться в руки врачей.

Техника «Разбивание»

Разбивайте большой отрезок времени или действий на маленькие этапы.

Разбивание потраченного времени:

– Всего 15 минут каждый день и…

– Это трижды в день по пять минут.

Разбивание действий до результата:

– Всего 2 страницы в день – и вот ты уже написал книгу.

– Всего 30 подтягиваний – и ты победитель.

– По 3 звонка в час и в итоге как минимум 1 встреча в день.

– По 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось.

– Всего 1 договор в день – и окупаемость выросла.

Техника «Нет, не продам»

Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным.

– Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете?

Техника «Ты сам так сказал»

Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж.