Текст книги "Китайцы: коммунизм на продажу. Как устроено экспортное производство при социализме с китайской спецификой"

15. Важность неформальных переговоров с китайскими поставщиками

В предыдущих главах упомянуты ритуалы, сопутствующие китайским деловым встречам. В этой главе ритуалы будут рассмотрены в деталях и с примерами, так как переговоры с китайскими поставщиками – далеко не диалог, а выстраивание отношений, от которого зависят качество товара и сроки производства продукции. Переговоры – это работа языком, печенью и желудком, так как еда и алкоголь – неотъемлемая часть общения.

Начинаются переговоры и знакомства в офисе, а особое расположение к дорогому гостю китайцы демонстрируют не чем иным, как чайной церемонией. У любого китайского начальника в кабинете установлен стол для чайной церемонии. Чай готовят не девочка-секретарша или рядовые менеджеры, а сам руководитель или владелец бизнеса. Именно начальник управляет ритуалом, а сотрудники допускаются для протирки церемониального стола и раздачи пиал.

Я так и не стал знатоком китайских чайных ритуалов, но запомнил, что первые три заварки из фарфорового чайника обычно выливаются, а вот четвёртая и последующая уже разливаются в миниатюрные пиалы и раздаются гостям. Как только гости выпивают чай из пиалы, сразу же наливают новую порцию (к слову, так же происходит с алкоголем).

Китайский начальник угощает не чаем из лавки, а любимым «эксклюзивным» напитком, который «сложно найти в свободной продаже». Этот чай, по легенде, привезли либо из родной провинции бизнесмена, либо из региона с «самым лучшим в Китае чаем». Босс и сам подобный чай пьёт не каждый день, но открывает чай специально для дорогого гостя. Понятное дело, что отказаться от такого чая значит сильно обидеть человека.

За чаем делятся прогнозами, обговаривают условия работы, проблемные моменты и болтают. Встреча идёт 1,5—2 часа, а далее… нужно ехать в другой офис или на другую фабрику.

Босс второй (третьей, четвёртой) фабрики мало чем отличается от первого босса. И начальник так же поит клиента «эксклюзивным зелёным чаем высшего качества». Учитывая количество зелёного чая, который выпивается на переговорах за две-три недели в Китае, я заливаю себя чаем на ближайшие три-четыре месяца. То есть до следующей командировки в Китай.

Церемониальные действия с чаем заканчиваются только за ужином. Точнее, церемонии продолжаются: в ресторанах подают зелёный чай, но заваркой занимаются уже официанты.

 
                                      * * *
 

Китайские руководители много курят. Как и везде, в Поднебесной прослеживается тенденция на ЗОЖ, но больших начальников модные веяния в основном обходят стороной. Большой китайский начальник вершит большие дела, поэтому на такие «глупости», как спортзал и хобби, у него нет времени.

Как написано выше, дорогих гостей в китайском офисе первым делом угощают «редким, эксклюзивным» зелёным чаем, которого «просто так не достать». Некоторые начальники в дополнение к чаю предлагают закурить. Предложение сигареты от босса – ещё один шаг в сторону братания. Человеку, к которому китайский руководитель не расположен, босс сигарету не предложит.

Здесь можно отказаться, но если настроен на долговременное сотрудничество с фабрикой, лучше согласиться. И если пиалу чая придётся выпить, то сигаретой будет достаточно затянуться пару раз. Остальное время сигарета может тлеть в пепельнице, а босс увидит, что гость затянулся и попробовал угощение. Естественно, для того чтобы покурить, гости не выходят из кабинета или переговорной. Смолить на улицу выходит низший персонал, а начальник и гости босса курят в кабинете, несмотря на полный запрет на курение в офисных и фабричных зданиях. При этом персонал бегает и суетится с проветриванием помещения и старается, чтобы не сработала пожарная сигнализация.

Китайские начальники предлагают то, что любят. А любят начальники крепкие национальные сигареты, которые курили родители и, возможно, деды. Это та категория людей, которых не удалось пересадить на «модные» вейпы и стики. Нередко локальные сигареты боссы называют «настоящим Китаем», «вкусом Китая», «китайским достоянием». Начальникам приятно, когда иностранец оценивает и смакует это национальное достояние.

Поставщики также научили жесту, когда аккуратно касаешься (как бы похлопываешь) пальцами руки, в которой держишь сигарету, того, кто даёт прикурить. Когда действие получалось, это вызывало положительную реакцию.

Курение – ритуал, который вредит здоровью. Но он полезен для бизнеса, поэтому классифицировать разговоры в клубах дыма можно как «вред от производства».

 
                                      * * *
 

После чаепития и курения клиентов китайских компаний ждёт ещё важнейший ритуал, который способствует выстраиванию отношений, – совместный обед или ужин. Пообедать со всеми поставщиками не получится из-за нехватки времени и пространства желудка, но с поставщиками, которых клиент выделяет как стратегических, покушать нужно обязательно.

С китайцами можно не говорить о бизнесе, но «покушать за бизнес» так же важно, как перевести деньги. В китайской среде считается, что заказчик, который не принял приглашение на угощения, не проявляет уважения. Клиент, который не ел за одним столом с китайским начальником, останется иностранцем, работа с которым идёт на дистанции. Когда клиента накормили, заказчик становится партнёром. С партнёром разговаривают уже откровенно, а вопросы решают с меньшими сроками и формальностями.

При выборе ресторана действуют те же принципы, что и при чаепитии и курении: клиента ведут не в обычный ресторан, а либо в заведение, которое готовит еду родной провинции начальника, либо в место, куда доступ закрыт. Во время ужина босс познакомит с пищей, которую ел с детства, которую любили предки, и таким образом запустит клиента в личное пространство.

Клиента усадят за круглый стол, предложат выбрать блюда из меню, но в таких случаях лучше положиться на вкус хозяина. Китайские руководители закажут много еды, чая, алкоголя, который будут подливать и постоянно спрашивать, почему дорогой гость так мало кушает. На круглый стол будут приносить новые и новые блюда и вращать столешницу, чтобы в первую очередь иностранный партнёр, а потом уже и остальные попробовали новые свежие блюда.

Руководитель не перестаёт быть руководителем даже в моменты чревоугодия. Босс отбирает блюда по меню, дегустирует, подгоняет официантов и подчинённых и следит, чтобы рюмка или чашка клиента не пустовали. Довольным начальник будет только тогда, когда увидит, что партнёр много съел и сказал «Хен хао чы! Во бао ле!» («Очень вкусно! Я наелся!»).

Денег за ужин начальник не возьмёт. Если клиент будет настойчиво совать купюру или предлагать закрыть часть чека, предложение могут счесть оскорблением и неуважением. Китайский босс может ожесточённо торговаться при согласовании цены, искать способ сэкономить на материалах продукции, но на еде не сэкономит никогда. Руководитель лично закроет счёт, оплатив картой, через «Вичат» или наличными и оставит чаевые. Гость наблюдает, но не участвует.

Не только начальникам, но и другим жителям Китая искренне нравится, когда иностранец с аппетитом кушает блюда их провинции, просит добавки и комментирует ужин простыми китайскими словами. Если в ресторанах наша компания была не в отдельной комнате, а в общем зале, к нашему столу часто подходили другие посетители, которые ужинали в ресторане. Посетители спрашивали, откуда приехал клиент, чем занимается, и радовались, что иностранец ест знакомые блюда палочками. Порой восторг был настолько сильным, что гости угощали фруктами, десертом или алкоголем. Случайные знакомые предлагали выйти покурить или, несмотря на запрет курения в помещениях, требовали пепельницу в обеденный зал, заявляя, что гонять гостя на улицу – полное неуважение к иностранцу, а другие дымное гостеприимство потерпят.

Приём пищи с китайскими поставщиками заменяет переговоры, с него начинается потепление и братание. А без братания в дальнейшей работе не обойтись. В корпорациях совместные обеды с поставщиками запрещены и считаются формой взятки покупателю. По факту эти правила, написанные без учёта культурных особенностей, только наносят вред и мешают заказчику выстроить крепкие партнёрские отношения.

 
                                      * * *
 

Завершить главу о специфике переговоров с китайскими поставщиками будет уместно там, где завершаются сами переговоры, – в массажных салонах.

Итак, после тяжёлого дня переговоров, в течение которого приходится пить зелёный чай, курить крепкие сигареты, наступает момент, когда ужин или вечеринка закончены и особо лояльные поставщики предлагают особо любимым клиентам особо пикантный сервис. Это поход в массажный салон (в кавычках или без) либо в апартаменты к девушкам.

Походы в массажный салон, в отличие от распития зелёного чая и (или) курения, не относятся к братанию и не обязательны. Но китайцы часто тащат дорогого гостя в такие места, чтобы расслабиться самим, списав это на счёт компании. Так что походом в салон клиент делает приятно не только самому себе, но и сопровождающему, который, не будем забывать, работает шесть дней в неделю и на неделе слишком занят, чтобы ходить на массаж.

По решению Компартии публичные дома в Китае закрыли ещё в 2014-м. Это произошло, когда новый председатель КНР Си Цзиньпин только принимал руководство страной. Для автора это также были первые годы работы с Китаем, и каждый второй поставщик старался затащить в город Дунгуань.

В год выхода книги в Дунгуане сосредоточено немало фабрик, а десять лет назад узел между Гуанчжоу и Шэньчжэнем был столицей если не мировой, то китайской проституции. Город мерцал неоновыми огнями и зазывал в многочисленные публичные дома как китайцев, так и иностранцев. Китайцы ездили в Дунгуань как в Таиланд и получали тот же сервис, что и в тайских «салонах массажа тела», не пересекая границы.

Арендовать девушку можно было в отеле, спа-салоне, жилом комплексе. Практиковались «доставка до номера» с опцией выбора и онлайн-сервисы заказа. Индустрия работала легально, за «сервис» выбивали чеки (как за массаж или обслуживание), с дохода платили налоги (это же не производство на экспорт, а рынок внутреннего потребления).

Но Си Цзиньпин решил, что столь аморального места в Китае быть не должно. В результате в пекинской газете вышла критическая статья, в которой обсуждались слухи о существовании «индустрии разврата» в городе южной провинции. В качестве реакции на статью власти провинции обещали «проверить слухи» и разобраться в ситуации.

Развязка наступила в типично китайском стиле: за две недели в Дунгуане закрыли 100% борделей и массажных салонов вне зависимости от услуг, которые оказывали заведения. Для перестраховки позакрывали далёкие от интимных предложений салоны. Далеко не все салоны возобновили работу, а те, что смогли, – далеко не сразу.

Если говорить в цифрах, то за упомянутые 14 дней работу потеряло около 7 миллионов человек. Разумеется, не 7 миллионов занимались проституцией: часть людей работали официантами, охранниками, уборщицами, поварами в массажных (и не очень массажных) салонах. Люди, которые потеряли работу, возвращались в родные провинции, так как после чистки найти работу стало сложнее, а претендентов на вакансии оказалось в разы больше предложений на рынке.

Дунгуань стал спокойным и тихим городом, где можно купить относительно доступное (по меркам Южного Китая) жилье и который не так перегружен людьми и автомобилями, как соседние Шэньчжэнь и Гуанчжоу. После закрытия салонов из-за снижений стоимости помещений и жилья в город мигрировало много фабрик с владельцами и рабочими.

После закрытия борделей поставщики предлагают отвести клиента в «места, где можно расслабиться» или «салоны, которые помогут снять стресс». Проституция никуда не исчезла (см. пример Макао из последней главы), отдых ушёл в подполье и вырос в цене.

В отелях и спа интимных услуг не предлагают, но там предлагают «хеппи-энд» – сервис, когда девушка переходит от массажа тела к массажу одной его части, доводя дело до логического завершения. В Китае эта опция удовлетворения не своими руками безумно популярна. Насколько понимаю, проституцией сервис не считается, так как предлагает услугу каждый второй салон. Формулировки услуги меняются, но суть остаётся прежней.

Я относился и отношусь к «хеппи-энду» без понимания. При попытке выяснить у китайцев аномальную популярность сервиса звучали ответы: «снимает стресс», «расслабляет», «доставляет удовольствие». Возможно, в домах, где часто живут два-три поколения семьи, китайским мужчинам негде уединиться и «снять стресс» самостоятельно.

Здесь поставщики ошибочно полагают, что другим понравится то, что нравится китайцам. Периодически поставщики норовят устроить «хеппи-энд» без предупреждения, как сюрприз. Поставщики расстраиваются, услышав об отказе клиента от процедуры.

Тем не менее оставшиеся в Китае на момент выхода книги салоны – в первую очередь массажные. Дополнительные опции остаются на усмотрение клиента, хотя и настойчиво предлагаются.

Китайский массажный салон напоминает дворец, где посетитель переодевается, принимает душ, ест бесплатные фрукты, а дальше уже заказывает процедуру. Сам люблю массаж ступней и то, что называется китайским медицинским массажем.

Ритуал посещения массажного салона начинается с прихожей, где участникам процесса выдаётся электронный браслет, на который записываются процедуры и выписывается итоговый счёт. Далее раздевалка, где шкафчик открывается при помощи этого браслета, а рядом стоит служитель, который принимает одежду, включая нижнее бельё.

После раздевалки клиента ждут душ с бесплатным шампунем и гелем, ванная комната, где можно причесаться, побриться и почистить зубы, и опциональные бассейны-джакузи. После этого выдаётся чистый комплект одежды для массажа.

Повторюсь, что китайский массажный салон – полноценное место отдыха, куда посетители приходят даже поспать или переночевать в специальной зоне после стрессового рабочего дня. За время пребывания в салоне денег никто не берёт, клиент волен находиться там сколько угодно, оплатив только оказанные услуги, за которые выбивается чек с детализацией.

Знаю истории соотечественников, которые из-за нехватки мест в отелях или безденежья жили в массажных салонах по несколько дней и рекомендовали это другим. «Еда и душ под боком. Массаж недорогой, спи в любом свободном кресле или на диванчике», – аргументировали коллеги выбор.

Походы в подобные салоны – часть выстраивания взаимоотношений с поставщиками. Быть может, после такой ночи заказчик не выспится, но приобретёт больше уверенности, что у поставщика к нему высокий уровень доверия и почтения. А у сотрудничества больше шансов не на такой хеппи-энд, который навязывают китайцы, а на тот, который предполагался в начале совместной работы.

16. Как в одной китайской компании уживается фирма с гигантскими оборотами и неплательщик налогов на грани банкротства

В связи с событиями 2022 года российские заказчики стали переходить на расчёты в юанях с китайскими поставщиками: так безопаснее, и это не предполагает движения денег через американские банки-корреспонденты.

При этом желательно было не только перейти на расчёты в юанях, но и переводить деньги на счёт в банке материкового Китая, а не Гонконга. Причина в том, что Китай санкций не поддерживает, а специальный административный регион КНР Гонконг придерживается прозападной политики и отклоняет платежи из России и в Россию.

Если переход на юани поставщики поддержали, то переходить на платежи через материковый Китай некоторые из них наотрез отказались. Причём отказались даже те, кто не возмещает налога за экспорт электронных устройств.

Здесь напомню, что на себестоимость электроники китайского производства влияние оказывает как раз возврат налога. Поставщики чаще всего возвращают налог за компоненты, которые произведены не в Китае, но которые использовались для изготовления китайской продукции. Для китайцев удобнее и быстрее экспортировать продукцию в Гонконг. Но экспорт возможен только при продаже товара иностранной компании (гонконгская компания для Китая – также иностранная).

Возврат налогов даже был отдельным бизнесом, который процветал в Китае несколько лет назад. В год выхода книги встретить такой бизнес также можно, но крайне редко, скорее как исключение, а не правило. И пользуются подобными способами только отчаянные поставщики.

Двенадцать лет назад у меня, как у новичка отрасли, схема вызывала удивление. Опытные коллеги, которые схему понимали, выжимали из ситуации максимум и перестраховывались, насколько это возможно.

Я тогда занимался мобильными телефонами и старался детально вникать в себестоимость устройств и компонентов. И цены на китайские мобильники вызывали недоумение. Даже при беглом расчёте было понятно, что существенная часть фабрик предлагают трубки ниже себестоимости. Я пробовал подсчитать стоимость изготовления телефона с нашим агентом в Китае. Но как ни подбирались компоненты, какие бы скидки и оптимизация ни закладывались, не получалось приблизиться к тем расценкам, которые предлагало большинство поставщиков. В итоге мы решили, что фабрики используют бывшие в употреблении компоненты и отбраковку.

Такие поставщики встречались. Но основная часть производителей использовала нормальные компоненты и другую схему: компании завышали стоимость изделия в китайской экспортной декларации и зарабатывали за счёт возврата налога.

Работало это так: заказчик закупал на фабрике мобильный телефон за $10, а в экспортной декларации телефон проходил как устройство за $20. Из этих $20 фабрика возвращала себе 13% НДС, или $4,6. Цена некоторых мобильных телефонов увеличивалась в 3—4 раза, вместе с тем увеличивая и сумму налогового возврата.

Полная схема возврата сложнее: налог возвращается не на полную стоимость устройства, а на часть компонентов (наиболее, правда, дорогих). Налог возвращает не сама фабрика, а специальные агенты, которые живут на проценты от таких сделок.

Казалось бы, фабрика таким образом заплатит больше налога на прибыль: ведь поставщик продал телефон за $20, потратив на него $10. Но и это обходилось: для обоснования стоимости придумываются дополнительные работы, сделка идёт через цепочку компаний одного китайского босса, каждая из которых добавляет комиссию.

Читатель поинтересуется: как можно заработать на возврате НДС, если поставщик уплатил налог по бумагам и возврат – получение денег обратно, а не заработок? В нормальной бухгалтерии это так. В бухгалтерии китайской, где и в 2023 году компоненты закупаются за живые деньги и переводы на личные счета, отчётность другая. Разумеется, подложные документы готовятся заблаговременно, и подготовить «правильный» пакет для возврата помогают другие дельцы.

Самыми удачливыми некоторое время назад считали компании, которые не производили товар, а торговали инвойсами. Дельцы проводили через таможню бумаги, а не грузы и зарабатывали на возврате налога за виртуальный товар.

Разумеется, об этом знали и чиновники, и таможенники, поэтому каждая фабрика держала прикормленного человека в нужной службе, который закрывал глаза на подобные проводки. Людям с европейской внешностью в то время даже предлагали заработать на обеде с таким чиновником и изобразить клиента китайской фирмы. С такого обеда гости уходили с подарками и конвертами с хрустящими купюрами.

Потом поставщиков, видимо, предупредили «сверху». Часть производителей перестали давать сказочные цены, а тех, кто не понял, закрывали в китайском стиле, когда за одну-две недели арестовывают владельца и фабрику с имуществом и счетами.

Со временем ситуация «компания закрылась, а босс сел» приобрела массовый характер, и работа с китайцами стала очень нервной. Стало боязно заключать контракты с новыми поставщиками, да и авансовые платежи старым партнёрам свели до необходимого минимума.

На выставках в тех местах, которые годами закреплялись за определёнными производителями, появились «белые пятна», а персонал, который перешёл в другие компании в отрасли, на вопросы отвечал уклончиво, что ситуацию проясняло без дальнейших комментариев.

Индустрия перестроилась. Вместо торговли инвойсами китайские дельцы начали использовать при изготовлении бывшие в употреблении и некачественные компоненты (см. главу 7).

Для информации: когда я начал заниматься мобильными телефонами, стоимость трубки начиналась от $10—11, а теперь оптовая цена аналогичной составляет $5—6. И дело далеко не в удешевлении технологий.

 
                                      * * *
 

Вернёмся к ситуации с расчётами в юанях. Поставщики заявляли о готовности получать китайскую валюту, но только на счёт в Гонконге. Реквизитов юаневых счетов внутри Китая не присылали даже после напоминания. И только через некоторое время производители начали признаваться, что это связано тем, что… в Китае компании даже плательщиками налогов по стандартной схеме не являются. Фирмы работают по льготному налогообложению либо не зарегистрированы как налогоплательщики, а платежи за продукцию из-за рубежа разрушат эту ширму для контролирующих органов.

«Вы же писали, что являетесь корпорацией с миллиардными оборотами! При этом даже налогового номера не имеете!» – иронизировал я над поставщиком.

«Да, писали и говорили правду. Через Гонконг у фирмы миллиарды проходят… юаней. Но в Китае босс бизнес… оптимизирует. В Гонконге хозяин налогов не платит – и в Китае не хочет. Для Китая у фирмы оборотов почти нет и бизнес на грани рентабельности. Поэтому платите через Гонконг. Вопросы налоговой боссу не нужны», – отнекивался поставщик.

«Как же решаются вопросы с зарплатами и оплатами? Как получают информацию для кредитной истории?» – не отставал я.

«Зарплаты сотрудникам через „Вичат“ переводим. Сам же знаешь схему! А официальный доход показываем через компанию друга. Друг делает проводки и предоставляет информацию», – туманно пояснял поставщик.

О загадочном «друге» китайских поставщиков, который много чего умеет и решает многочисленные вопросы, уже говорили выше.

В ответ на вопрос «А почему бы компании не заплатить налог?» владелец бедно-богатой компании чуть ли не рассмеялся в лицо: «Заплатить налог? Нашей компании?! Нет, налог заплатит заказчик, и закупочная цена вырастет для клиента! Правда, фирме это невыгодно. Светить иностранный бизнес в Китае не хочется. Так что не переживай. Цены останутся как раньше, и налогов никому платить не будем. Найдём, как деньги спрятать. Пока переводите платежи в Гонконг, а потом вопросы решим».

Решение поставщик нашёл. И цены остались на прежнем уровне. О подробностях не спрашивали, но на прямой ответ рассчитывать не приходилось.

Как уже сказано, подобных поставщиков только у нашей компании было несколько. В презентациях и по проводкам через гонконгские юрлица фирмы-миллиардеры и крупные производственные компании. Для родного государства и китайской налоговой – инноваторы, стартаперы и бедные производители, которые с трудом выживают, тянут непосильный бизнес и отдают скудную прибыль рабочим.

Для каждого случая у китайских производителей подготовлены и документы, и другие доказательства.

 
                                      * * *
 

Об особенностях работы фабрик осведомлены и китайские, и гонконгские финансовые организации, которые помогают производителям чем могут. В Китае работает несколько сервисов по созданию виртуальных счетов, которые быстро и за умеренную комиссию открывают виртуальный счёт в банке материкового Китая или Гонконга. Сервисы способны решить проблемы и вывода денег в офшоры, и утаивания платежей от налоговой.

Самые популярные и удобные, по словам самих поставщиков, сервисы – это XTransfer, World First и Alibaba. Два из них полностью китайские. В действительности подобных компаний больше, но в книге упомянуты сервисы, которые рекомендовали поставщики. Если читатель заинтересуется работой этих сервисов, то самостоятельно выйдет на сайты при помощи поисковиков. Основная часть поставщиков о сервисах и так осведомлена.

Работают сервисы одинаково: компании помогают быстро открыть счёт (или счета) в банке по выбору и принимать и отправлять платежи, используя реквизиты физических банков. У виртуальных счетов присутствуют привычные атрибуты счёта в банке, включая номер, SWIFT, наименование банка и адрес. При этом для приёма и отправки платежей китайские фабрики используют сайты и приложения финансовых посредников, а не банков. С банками у фабрик прямых контрактов нет.

Из явных преимуществ виртуальных счетов выделил бы следующие:

– быстрая регистрация в сервисе с минимальным пакетом документов. При необходимости поставщики открывают счета за один-два дня;

– открытие счета в нескольких банках за пару кликов. Заказчики и поставщики сталкивались с ситуациями, когда банки прекращали принимать платежи из России из-за санкций и блокировали переводы и для виртуальных сервисов. Тогда поставщик подыскивал с менеджером платёжной системы новый подходящий банк, а заказчик оформлял паспорт сделки уже с учётом этих изменений;

– невысокие тарифы на финансовые операции. Комиссия платёжных сервисов составляет 0,3—0,75% от суммы платежа. Некоторые из производителей берут эти траты на себя, другие делают попытку переложить комиссию на клиента.

На вопрос о налогах поставщики уклончиво отвечают, что сервисы «дают возможности, аналогичные гонконгским банкам». Заказчик же получает «налогонеоблагаемый» китайский товар, который стоит дешевле.

 
                                      * * *
 

Случаются, правда, ситуации, когда сотрудничать с типичными представителями китайского малого и среднего бизнеса не получается. Это происходит в том случае, если заказчик ожидает от китайцев того, чего поставщики выполнить не могут, или представляет себе китайские фабрики не тем, чем фабрики по факту являются. Так произошло с одним крупным заказчиком, с которым безуспешно начинали проект по изготовлению электронных товаров.

Заказчик являлся крупной компанией и более десяти лет торговал готовыми китайскими товарами; изготовления продукции под себя клиент ранее не заказывал, и представления о процессе у него не было. К сожалению, полное непонимание заказчиком особенностей китайского бизнеса не позволило реализовать проект.

Заказчик обратился к агенту – компании, в которой я на тот момент работал, – с поручением найти производителей нескольких электронных устройств, обозначив приоритетные характеристики и пожелания по стоимости. Запрос обработали по стандартной схеме: нашли поставщиков, у фабрик запросили предложения по цене и отправили выборку заказчику для его решения. Заказчик сам выбрал поставщика – компанию, с которой агент не раз встречался на выставках в Гонконге и в материковом Китае.

Перед производством по нашей рекомендации заказчик устроил аудит производственных мощностей поставщика, чтобы убедиться в непредвзятой рекомендации агента. Далее уже запросили образцы для тестирования и окончательно сформулировали детали заказа.

Но затем заказчик начал действовать по стандартной для себя бизнес-схеме, которая в итоге похоронила проект. Наш клиент захотел проверить не только производственные мощности, но и финансовое состояние поставщика. Финансисты клиента запросили лицензии, отчёты для налоговой и финансовые отчёты. На обработку документов тратились огромные деньги, так как исходные файлы предоставили на китайском языке.

При этом заказчик предполагал закупить функционально простые и недорогие устройства, привлекательную цену которых обеспечивают как раз небольшие или средние производители. Как отмечалось выше, подобные китайские компании по документам работают либо в убыток, либо на грани рентабельности. Ведь если у них появится прибыль, с неё придётся заплатить налоги, а привлекательные цены на экспортную продукцию исчезнут.

На момент выхода книги (осень 2023 года) из почти сотни поставщиков, с которыми идёт работа, меньше половины платят китайский НДС. Предположительно, компаний, которые работают с прибылью согласно отчётам для налоговой, среди поставщиков может и не быть. При этом поставщики в состоянии изготовлять продукцию требуемого качества. Созданная для китайской налоговой ширма никак не говорит о техническом оснащении и умении производить недорогую потребительскую электронику.

Заказчик мог закупить товар на нормальной фабрике даже ниже той закупочной цены, которую запросили в начале проекта. Но клиент непременно хотел работать с китайским производителем, который не только делает нормальную продукцию, но и финансовые отчёты с прибылью. До сих пор задаюсь вопросом: существуют ли такие фабрики?

Можно, конечно, обратиться к корпорациям, которые… закажут изготовление у тех же небольших фабрик. Больше корпорации не делают ничего, но своим именем и финансовым положением «гарантируют стабильность и качество» для клиента. Стоимость такого товара выше, так как корпорация сделает на продукцию корпоративную наценку. Целевой цены клиент при этом не получит, зато получит гарантию. Отдельные компании подобная модель устраивает, но мне этот путь кажется западным и совершенно не китайским.

Китайское правительство, безусловно, знает, как малый и средний бизнес манипулирует налоговой отчётностью и выводит деньги в офшоры, но ничего с этим не делает ради дальнейшего стимулирования экспорта. И пока власть закрывает на это глаза, разговоры об импортозамещении останутся разговорами.