Текст книги "Взлом лица. Физиогномика в историях: деньги, секс и политика"

Нейромаркетинговое признание

Технология получения признаний имеет вполне конкретную структуру. Первый элемент этой технологии – диагностика психологических особенностей объекта. Его системы ценностей, мотивов и уязвимостей.

Второй этап – создание искусственных весов, на одной чаше которых будут лежать страхи подозреваемого, а на другой – аргументы в пользу признания.

В дальнейшем необходимо лишь правильно подкладывать нужные гирьки соответствующего веса на чаши. Причем делать это так, чтобы в восприятии собеседника чаша с признанием медленно, но неуклонно перевешивала.

Биографии успеха интересно читать как истории, но они практически бесполезны как руководство к действию.

Если бросить сразу слишком много на одну сторону, весы сломаются, а объект выпадет в измененное состояние. Щелкнет изнутри шпингалет замкнутости, и мы потеряем возможность продолжать доверительный диалог.

Тактических решений для данной задачи существует великое множество, но нет ни одного универсального, однако на первом месте в технологиях влияния всегда стоит диагностика личности.

Примеры удачного личного опыта, как правило, не более чем счастливое совпадение. То, что у одного человека сработало в определенном времени и месте, далеко не всегда будет давать повторный успешный результат. Особенно у людей с другим психотипом.

По этой причине биографии успеха интересно читать как истории, но они практически бесполезны как руководство к действию.

В современном маркетинге довольно долго доминировала жесткая суггестия – тотальное впаривание, эксплуатирующее базовые потребности: безопасность и продолжение рода. У меня есть основания полагать, что время бесчеловечного одурачивания людей подходит к концу. Один из предвестников нового поколения рекламных продуктов – нативная реклама (native advertising[14]14
  Нативная реклама (native advertising) – способ, которым рекламодатель привлекает к себе внимание в контексте площадки и пользовательских интересов. В оригинале она воспринимается как часть просматриваемого сайта, учитывает особенности площадки, не идентифицируется как реклама и не вызывает у аудитории отторжения.


[Закрыть]) с ее мягкими техниками внушения.

Нейромаркетинг[15]15
  Нейромаркетинг – комплекс методов изучения поведения покупателей, воздействия на них и эмоциональных и поведенческих реакций на это воздействие, использующий разработки в областях маркетинга, когнитивной психологии и нейрофизиологии.


[Закрыть] и микротаргетинг[16]16
  Микротаргетинг (microtargeting) – маркетинговая стратегия, которая использует персональные данные пользователя и демографические данные для выявления интересов конкретных людей или очень маленьких групп единомышленников.


[Закрыть] только делают свои первые робкие шаги, но уже сформировались первые теоретические модели следующего витка, менее травматичного и более экологичного рекламно-информационного пространства.

В теории нейромаркетинга отчетливо выделились две ветви закономерностей:

1. универсальные правила принятия решений, которые с высокой вероятностью работают у большинства людей;

2. специализированные инструменты внушения и побуждения, дающие повышенную эффективность для специфических целевых аудиторий соответствующих психотипов.

Умение выявлять уникальный психометричекий профиль клиентов, создавать для них идеальные рекламные послания, а затем точечно таргетировать эти сообщения на представителей целевой группы – вот элементы, которые в ближайшем будущем станут залогом успешного маркетинга.

Обратили внимание на принципы? Нейромаркетинг далек от получения признания только для психологически несведущего наблюдателя. Вам же, дорогой читатель, схожесть подходов, думаю, уже очевидна.

Презумпция виновности

Диалог с участием нашего эгоцентричного героя-агрессора, как правило, развивается по одному и тому же сценарию. Стартует он с конфликта. Это совершенно не связано с темой обсуждения. Просто наезд является наиболее удобной для него формой передачи информации.

Так что будьте готовы к двум вещам: беспочвенным обвинениям и переходу на личности. Это старые как мир и хорошо известные переговорщикам приемы.

Обвинение само по себе уже задает вектор обсуждения, при котором вам необходимо оправдываться, а это всегда слабая позиция.

Если обвинения оказывается недостаточно, наш оппонент без каких-либо связок переходит непосредственно к обсуждению личностных особенностей участников диалога.

Цеплять за личное – наиболее быстрый способ вывести человека из себя и эскалировать конфликт. Имея на входе в диалог сильную позицию, к примеру, он представитель заказчика, а вы подрядчик, повышение градуса диалога только добавляет шансов быстро получить желаемый результат.

Если вы думаете, что тактика быковатых бандосов используется только на авторынках и в дворовых разборках, спешу вас разочаровать.

Рассматриваемый психологический тип очень распространен в среднем управленческом звене. Почему так произошло? Элементарно…

Наш герой лишен сострадания. Именно по этой причине он становится желанным участником любой бизнес-схемы, выстроенной на грязных правилах и обмане.

Его цель – личная выгода. Ради нее он будет давать откаты, увольнять беременных сотрудниц, отжимать партнеров и кидать подрядчиков. Одним словом, делать всю ту грязную работу, без которой, к сожалению, пока невозможен российский бизнес.

Вы замечали, что бизнес-лица многих европейцев и американцев чем-то неуловимо отличаются от физиономий соотечественников. На них наложила отпечаток иная система социальных традиций, идеологий и ценностей. Наблюдение без подобострастия к представителям общества потребления. Дело не в стране-производителе, а в ценностном поле сообщества, где сформировался конкретный бизнесмен.

Для разных компаний, вне зависимости от локации, стратегии ведения бизнеса будут отличаться.

Вопрос здесь не только в национальной генетике. Решающими могут стать особенности территории, исторический контекст и другие факторы.

Вступая в контакт с таксистом, мы с высокой долей вероятности можем ожидать проявлений взрывного характера и скрытой агрессии. Это связано не столько с условиями работы, сколько с выбором этой профессии людьми определенного психотипа.

Как мы уже знаем, переговорная игра по правилам агрессора к успеху не приводит. Давайте усвоим несколько простых правил для ведения деловой коммуникации с нашим героем-агрессором.

Против кого дружим?

Рыбак рыбака, как известно, ненавидит издалека. Стать таким, как он, – значит проиграть. Для локализации угрозы голословных обвинений необходимо найти общего врага. Причем ваш ход должен быть первым.

Осенью 2017 года один из заказчиков никак не хотел оплачивать уже оказанные услуги моего агентства. Была назначена встреча для обсуждения данного вопроса. Модератором со стороны партнеров был один из топ-менеджеров компании с психотипом, очень близким к изучаемому. К слову сказать, это была девушка.

Никто не может оспаривать ее бизнес-результативность, однако целый ряд отличных менеджеров покинули компанию именно по причине конфликтов с ней.

Мне была известна действительная причина задержки – сложное финансовое положение.

Исходя из особенностей личности модератора, я предположил, какую стратегию защиты можно ожидать. Вероятнее всего, будет заявлено о низких показателях увеличения конверсии обращений клиентов по итогам нашей совместной работы с отделом маркетинга и продаж. Такое обвинение не требовало доказательств и было совершенно непроверяемо.

Я знал, что это ложь. Конверсия обращений после переработки рекламных продуктов увеличилась за месяц на 12 %, а продаж – на 5 %. Показатели более чем существенные, однако внутреннюю статистику компании запрашивать было бессмысленно. В ней можно было при желании нарисовать любые цифры. Упорство только ухудшило бы мою переговорную позицию.

Директор по маркетингу был заинтересован в дальнейшей работе, но повлиять на ситуацию не мог. Заполучить такого врага внутри компании, как наша фурия-модератор, ему не хотелось. Основной задачей стало любыми средствами избежать ложных обвинений.

В начале встречи я взял слово и сказал примерно следующее: «Друзья, у нас с вами общий враг. Этот враг – экономическая нестабильность. Лично у нас сейчас довольно сложная финансовая ситуация. Я на сто процентов уверен в надежности наших договоренностей. Кроме того, поработав с вами, я совершенно уверен, что наше сотрудничество уже дало положительные результаты в системе продаж. Считаю, что основная задача, которую мы должны сегодня обсуждать, это продолжение совместной деятельности. Несмотря ни на что».

После довольно длительной паузы начался конструктивный диалог о дальнейшей работе и были озвучены реальные цифры повышения конверсий. Заказчик заверил, что задержка оплаты – не более чем стечение обстоятельств. Через месяц они погасили задолженность по ранее предоставленным услугам. Мы продолжаем сотрудничество и сегодня.

Кейс этот приведен здесь лишь по той причине, что модератор той встречи вскоре ушла из компании. С нами это никак не связано. Я рассказал партнерам, что собираюсь использовать данный пример в книге. Ответом мне было безусловное согласие.

Думаю, принцип «дружить против» вам теперь понятен. Им активно пользуются управленцы различных уровней, формируя краткосрочные псевдокоалиции. Причина очевидна – создание тактического преимущества для продавливания тех или иных решений.

Повторюсь, что изучаемый нами типаж довольно часто встречается на управленческих позициях различных уровней. И для компаний с определенным ценностным полем он весьма эффективен.

Ничего личного

Противоядие второму типичному инструменту агрессора – переходу на личности – также находится в плоскости простой психологической логики.

Как только вы в пылу дискуссии слышите фразы типа «у меня возникают сомнения относительно вашего профессионализма» или «у нас пока нет подтверждения того, что вы выполните свои обещания», действовать нужно быстро.

Обесценивание личной порядочности или профессиональных качеств само по себе нивелирует любые договоренности. Оппонент фактически пытается развязать себе руки для любых неправовых решений.

Логика проста. Если выяснилось, что партнеру нельзя доверять или он непрофессионален, это конец истории. Можно нарушить любые ранее данные обещания. Если вы не ответили на такой выпад, значит признали его основательность. С вами можно больше не считаться.

Ответ, к сожалению, не моего авторства. Я подслушал его на одном из совещаний наблюдательного совета компании клиента. Звучал он так: «У нас с вами налицо конфликт мнений. Это бесспорно. Но нам лучше избегать конфликта людей. Эмоции отдаляют нас от решения. Я уважаю вас как человека и профессионала и стараюсь понять вашу аргументацию. В свою очередь надеюсь на то же и с вашей стороны».

Форму, вероятно, можно улучшать, а вот содержание, на мой взгляд, полностью передает принцип бескровного противодействия.

Нюансы опричнины (управление персоналом)

Если во вверенном вам коллективе обнаружились наши герои-агрессоры, не спешите точить карающий меч увольнения.

Сформулируем несколько рекомендаций, которые позволят вам эффективно их использовать в рамках бизнес-процессов и снизить некоторые риски.

Не тратьте время на их адаптацию и погружение в ценностное поле компании. Это лишнее. Просто знайте – они реагируют только на протестную идеологию, а созидание им чуждо по определению. Виной тому все та же заниженная самооценка и, как следствие, необходимость самоутверждаться за счет других.

Поручайте короткие задачи с понятным, легко проверяемым результатом. Им не нужно давать шанс на подделку результата или уклонение от работы. Они этим шансом практически гарантированно воспользуются и тогда уже точно придется их уволить.

Смело создавайте для них систему жесткого контроля. Их это бесит, но они понимают, что контроль необходим. Жесткие регламенты и правила, которые действуют в отношении них, будут в 90 % случаев транслированы далее по вертикали вниз, на их подчиненных. Можете быть за это спокойны. 10 % остается на личных фаворитов, но это допустимый процент.

Поручайте им неудобные с точки зрения этики и эмоционально негативно окрашенные задачи. Жестко разобраться, застрожить, разогнать, наказать – эти слова, вопреки предположениям, согреют душу нашим героям. Задача будет выполнена как нужно.

Критично относитесь к их авантюрным или околокриминальным предложениям. Если что-то пойдет не так, они первые, кто сбежит или подставит вас.

Избегайте поручать им участки и процессы, требующие личной ответственности. При первых признаках неудачи низкая стрессоустойчивость и импульсивность дадут о себе знать. Такой сотрудник увольняется через конфликт, который сам и инициирует. Уходит в один день, не передав дел.

Охота на оборотня

Как-то вечером, уже после окончания всех разумных сроков рабочего дня, мой мобильный телефон засветился незнакомым номером. Собеседник сослался на крупного чина известного трехбуквенного ведомства и попросил о срочной личной встрече. Повод, как он выразился, – решение серьезного социально значимого вопроса. Поведать по телефону хоть какие-нибудь подробности абонент категорически отказался.

Меня, признаюсь, порядком повеселила такая детсадовская конспирация. Стало понятно, что человек гражданский и с методами оперативно-розыскной деятельности знаком разве что из кинематографических источников.

На следующий день мы встретились. Мой новый знакомый оказался управленцем департамента персонала крупного производственного холдинга. И дело его оказалось действительно нешуточным.

Шестью месяцами ранее на одном из предприятий финансово-промышленной группы возникла угроза забастовки. Чтобы вы понимали серьезность ситуации, забастовка на производственном предприятии в современной России – это настоящее стихийное бедствие для администрации.

Сразу же после появления информации в СМИ на предприятие, где началась забастовка, реактивно пикируют все мыслимые и немыслимые надзорные органы. Трудовая инспекция, прокуратура, представители районной, городской и областной администрации, а также вездесущие госпожнадзор, полиция и иные претенденты на экспроприацию излишков чистой прибыли.

Понимая неизбежность этих событий, администрация завода отреагировала на первые же сигналы и вступила в переговоры с активистами. Но проблема только усугубилась. Быстро стало понятно, что те, кто ведет переговоры от имени недовольного коллектива, никакой реальной власти над ситуацией не имеют. Переговорщики явно исполняли чьи-то распоряжения. Истинные же саботажники прятались в недрах коллектива.

Не найдя решения, администрация посчитала, что наименьшим злом будет удовлетворить требования работников, а инцидент от руководства скрыть во избежание кадровых решений. Так и сделали.

Однако не прошло и месяца, как запылали еще два подразделения. Конфликт развивался как под копирку. И снова в качестве переговорщиков от народа были формальные зачитыватели требований.

Ситуация осложнялась тем, что в каждом из подразделений трудилось по пятьсот и более человек, а холдинг выполнял в том числе и госзаказ. Пришлось прибегнуть к услугам советников от силового блока, которые, быстро осознав сложность задачи, решили подключить психолога.

Прежде чем изучить дальнейшее развитие событий, предлагаю читателю попробовать решить этот кейс самостоятельно. Представьте себя на месте менеджера управленческого звена. Каковы ваши действия в такой ситуации?

Напомню, что срок решения задачи ограничивается несколькими днями. Ситуация все время грозит выйти из-под контроля. Времени на оперативную разработку нет, агентуру заводить некогда. Количество объектов для анализа и общая напряженная ситуация исключают применение полиграфа или другого способа инструментальной детекции. Да и вообще, любая попытка силового вмешательства сразу спровоцирует критические события.

Для начала мы изучили фактологию. Это убирает с ситуации оценочный налет и позволяет уменьшить количество рабочих версий. Все мнения и предположения были вынесены за скобки. Что же осталось?

Какие-либо объективные действия со стороны администрации, которые могли привести к внезапному прозрению и объединению людей, отсутствовали. Зарплату не понижали и не задерживали, условия труда без изменений уже много лет. Серьезных перестановок в управленческом звене за последнее время не было.

Без естественного катализатора недовольства раздуть пламя народного гнева – задача не из легких. Большинство сотрудников предприятия – местные жители, привыкшие к стабильности и умеющие довольствоваться малым. Чтобы раскачать эту массу на хоть сколько-нибудь активные действия, необходимы недюжинные ораторские способности, харизма и убедительность.

Протестные эмоции разбудить всегда проще, чем созидающие. Так уж устроена человеческая психика. Самосохранение через агрессию появилось намного раньше, чем рациональная помощь ближнему.

Требования озвучивались конкретные, сформулированы были категорично и не предполагали диалога. Все они были материального и социального характера. Ничего не было сказано, к примеру, о вхождении представителей коллектива в совет директоров. Или о создании на заводе постоянно действующей независимой профсоюзной организации. Профсоюз формально был и так, но, как вы можете догадаться, возглавлял его подконтрольный администрации человек.

Значит, саботажник старается улучшить и свое материальное положение. Вряд ли его интересует карьера. Он не политик, скорее озлобленный люмпен.

Оставался также открытым вопрос, связаны ли между собой события в разных цехах. Территориально они располагались достаточно далеко и не были связаны друг с другом напрямую технологическим циклом. Значит, информационной площадкой мог стать небольшой город, в черте которого и находилось проблемное производственное подразделение холдинга.

Составили профиль личности нашего революционера.

• Конфликтный

• Низкая стрессоустойчивость

• Самоориентированный

• Убедительный

• С тактическим планированием

• Практичный

При таком складе напрашивается несколько промежуточных выводов.

1. Вряд ли он вынашивал план забастовки. Вероятно, это удачная ситуационная находка, которая дала результат по причине ошибочного тактического решения конкретных управленцев. Саботажника нужно было искать сразу. Как мы уже знаем, любой компромисс он воспринимает как слабость.

2. Ранее подобных конфликтов между администрацией и заводчанами не возникало. Резонно предположить, что наш революционер на заводе не так давно. Иначе бы его склонности давно заметили линейные руководители. Вместе с тем он успел завоевать расположение рядовых сотрудников и сколотить некий актив.

3. Живет он, вероятнее всего, здесь же, в городе. Причем имеет точки контакта с работниками других цехов.

Собрали набор возможных физиогномических признаков:

– Высокая челюсть

– Скошенный, низкий лоб

– Выраженные низкие брови

– Тонкая спинка носа

– Большой рот

– Выраженный вербальный подбородок

Последние два признака, по уже сложившейся традиции, требуют пояснения. С удовольствием их приведу.

Сожрать весь мир

С развитием общества зоны мозга, ранее отвечавшие за выбор жертвы, начали выполнять и функцию разметки социальных амбиций.

Взгляните на первую сотню Forbеs. Вы не найдете там ни одного индивида с маленькой ротовой щелью. А вот с горизонтальными морщинами-удлинителями и без того большого рта – сколько угодно. Именно здесь лежит краеугольный камень такого понятия, как самомотивация.

Такие люди всегда недовольны результатом. Их не нужно стимулировать к развитию. Они имеют постоянный внутренний посыл на движение вперед.

Коридор допустимостей – это то, на что человек готов ради достижения социальных целей. Один считает возможным торговать наркотиками и детьми ради наживы. Другой не допускает такой возможности в принципе.

В отличие от скромных субъектов, амбициозный индивид всегда открыт для новых возможностей. Не в его привычках раздумывать. Он живет по принципу: «Дают – бери, бьют – беги», и в этой своей стратегии вероятность успеха относительно своих маленькоротых разборчивых соплеменников у него несравненно выше.

Для таких людей чрезвычайно важна идеология, которую они исповедуют. Вместо идейного лидера, развивающего мир, может возникнуть социопатичный захватчик-накопитель, которому всегда всего мало.

Смещение границ допустимости приводит к ситуации, когда любые средства хороши для достижения желаемого обогащения. В зависимости от области деятельности, такая стратегия рискует перерасти в катастрофу. Чего стоит одна индустрия табакокурения или фастфуд. Все знают, что это вредно для организма, но для бизнесменов прибыль важнее.

Коридор допустимостей – это то, на что человек готов ради достижения социальных целей. Один человек считает возможным торговать наркотиками и детьми ради наживы. Другой не допускает такой возможности в принципе.

Вступая во взаимодействие, исследуйте коридор допустимостей контактера. Иначе вас ждет беда.

Публичное одиночество

Оратор выходит на сцену. Его речь эмоциональна и самозабвенна. Она изобилует метафорами и аллегориями. Временами он смеется, а иногда практически рыдает. Он говорит правильные, всем крайне необходимые вещи, уверяет, убеждает, увещевает. Остановиться никак нельзя. Если он замрет хоть на секунду, зал взорвется такими аплодисментами, что продолжать будет просто невозможно. А еще столько нужно сказать. И он продолжает…

Но вдруг до слуха доносится какой-то странный шаркающий звук. Оратор опускает глаза. Перед ним пустой зал и уборщица. Она моет пол.

Волна разочарования и обиды прокатывается по всему телу. И одна только мысль: «Они меня не понимают».

Этот случай, безусловно, является выдумкой, однако он отлично иллюстрирует дисбаланс в трехкомпонентной системе инструментов коммуникации:

– ораторские способности;

– ситуационная чувствительность;

– желание общаться.

У каждой из них существует и свой физиогномический идентификатор.

Это авторская систематизация. Она создана исключительно для прикладного использования без претензий на академичность. Но ведь нас с вами интересуют реальные таблетки, бинты и скальпели, а не их красивые изображения?

Ученые не очень любят об этом говорить, но мы действительно до сих пор не до конца знаем механику того, как набор входящих сигналов с визуального, аудиального и иных физических анализаторов преобразуется сначала в мысль, а затем в конкретное личностно окрашенное поведение.

Биологи и врачи говорят о сложной системе нейронных связей головного мозга, о нейромедиаторах и гормонах. Психологи фиксируют закономерности между визуальными дисплеями, предпочтениями, речевым контентом и поведением. Однако общая схема остается без изменений: стимул – какие-то процессы в психике – вариативная реакция индивида. Можно сказать, что психика – черный ящик между стимулом и моделью поведения.

Посему приготовьтесь к очередной порции полевой психодиагностики.