Текст книги "Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению"

А вообще, все претензии, как правило, связаны с тем, что вы залезли без спроса на чью-то поляну, поэтому здесь вам поможет «овечья шкура», которую нужно будет примерить, старание в создании эмоционального контакта с принесением извинения за то, что вы исправить не можете. Это, как правило, выгоднее всего. Покаяться в ошибках, попросить поддержки у нападающих, получить финансы и подписать документы... Но всегда помните, что необходимо сделать максимум из возможного, чтобы качество ваших работ было в любом случае на уровне. Это ваша репутация.

11. Как в ходе переговоров, когда в ход включаются второстепенные участники с другой стороны, не упустить инициативу? – (Антонина, замдиректора управляющей компании «Инвестстрой», г. Киров).

Чтобы сохранить инициативу при включении других участников в процесс переговоров, вам нужно обращаться к ним по имени, находить «ценные мысли» в их репликах по второстепенным вопросам и грамотно не соглашаться в принципиальных. Согласие в мелочах позволит вам сохранить эмоциональный раппорт с новыми и старыми игроками (о согласии с доводами старых игроков нельзя забывать), тогда им проще принять вашу позицию. Согласие в переговорах – это в 80% случаев эмоциональный контакт, отсутствие которого грозит вам маленькой местью со стороны оппонентов в дальнейшем.

12. Я хотела бы услышать, можно ли каким-то способом донести до оппонентов информацию, о которой они слышать не хотят. Сразу говорят: даже не начинайте. – (Эльвира, руководитель компании по подготовке праздников «Фейерверк эмоций», г. Нижневартовск.

Донести информацию до оппонентов можно в порядке контраргументации. Дайте выговориться партнерам, смягчите их доводы, согласитесь с нюансами, а на главное предложите «взглянуть с другой стороны», под вашим углом зрения. Наша задача в переговорах не сказать, а донести мысль!

13. Как лучше всего научиться вести переговоры без подготовки? – (Галина, и. о. коммерческого директора трейдинговой компании «Квин», г. Пермь)

Переговоры без подготовки можно вести на любую тему, если у вас было время понять свою цель. Имея под рукой сценарий Fi.S.E.Q. ведения деловых переговоров, вы всегда сможете добиться нужных целей. Но если для вас переговоры важны, подготовка просто необходима. Репетиция в лицах, гельштатпереговоры, переговоры во сне (когда вам снится, как проходит важная встреча) – все это поможет вам сосредоточиться на результате и методах его достижения.

14. Мне хотелось бы узнать, что делать, если по состоянию здоровья я не могу вести продолжительные переговоры, мне нужно принять лекарство или отлучиться из переговорной комнаты. Может ли это негативно повлиять на ход переговоров? – (Марина, заместитель директора тренинговой компании, г. Екатеринбург)

Лучше если при переговорах вы будете выглядеть сильной или подготовленной. Ни в коем случае не принимайте лекарств при оппонентах, если не хотите вызвать жалость или воззвать к их совести. Лучше договоритесь, чтобы вам позвонили в определенное время, отлучитесь с места переговоров под этим предлогом. Или можете поставить будильник, имитирующий входящий вызов. В конце концов, позвоните сами, сославшись на договоренность, сделанную ранее. Пусть нервничают ваши партнеры, а не вы. Не мучайтесь по состоянию здоровья, вы имеете право на то, чтобы вести переговоры на равных...

15. Как в трехсторонних переговорах перебить оппонентов так, чтобы не вызвать недоброжелательной реакции в тех случаях, когда аргументы оппонентов содержат заведомо ложную информацию и могут негативно влиять на результат встречи. Особенно в ситуации тендера, когда встречаются заказчик и два поставщика? – (Александр, коммерческий директор транспортной компании «Эффективная логистика», г. Москва)

Лучше перебивать с помощью вопросов оппонентам. Например, чем подтверждаются эти (их) данные? На чем основаны эти (их) расчеты. Ни в коем случае не говорите, что это ложь! Позвольте сделать вывод третьей стороне самостоятельно. При этом вы можете, задав вопрос в интересах вашей и третьей стороны, взять право голоса, а затем высказать ваше мнение в ответ на тезисы оппонентов, не создавая конфронтации с третьей стороной и акцентируя свою точку зрения.

Помните, главное – не сказать, главное – донести свою мысль до партнеров так, чтобы она стала их мыслью, их убеждением, – этим занимается искусство межличностных коммуникаций, будь то публичное выступление, продажи, переговоры или психотерапия и коучинг.

16. Как следить за своими телодвижениями, а еще лучше – как научиться управлять телодвижениями партнера в ходе переговоров. Я слышал, что реакция тела может влиять на ход принятия решений? – (Сергей, генеральный директор строительной компании «Эксперт Девелопмент», г. Верхняя Пышма)

Вашему эмоциональному контакту с партнером может помочь метод невербального присоединения. Попробуйте в ходе переговоров поработать зеркальным отражением вашего партнера, принимать похожие позы, точно так же, как он, касаться лица в ходе переговоров, жестикулировать подобно ему. Но при этом необходимо помнить два условия.

Первое – будьте зеркальными отражением, но не обезьянничайте. Не нужно точно повторять движение партнера – он может это увидеть.

Во-вторых, отражение вам поможет, если вы будете использовать открытые жесты. Нет смысла копировать жесты закрытые, это может завести в тупик ваши коммуникации. Затем начинайте применять жесты автономно от вашего партнера. Если он бессознательно начнет повторять за вами, значит, подлинный раппорт достигнут и можно вести контрагента в нужном вам направлении, но предварительно подробно выслушав его.

17. Какие есть особенности ведения переговоров в режиме конференц-связи, например по skype? – (Денис, член Ассоциации молодых предпринимателей России)

В переговорах по skype вам придется чаще задавать вопросы партнерам для того, чтобы компенсировать отсутствие зрительного контакта глаза в глаза и как можно лучше иллюстрировать то, что вы думаете, делаете или планируете сделать в ходе переговоров. То есть ваш вербальный контакт должен быть более тесным, чем при личных переговорах.

18. Что делать, если в ходе аргументации или описания своего предложения партнеры начинают терять интерес и упускают важные детали? – (Наталья, юрисконсульт, юридическая компания, г. Екатеринбург)

Если ваши партнеры теряют интерес, бывает нужно дать им обратную связь: «Вижу, некоторые моменты немного вас утомили». Это активизирует на время их интерес к вам в обмен на интерес к их ощущениям. Затем я бы предложил уйти от сухого языка и перейти на язык образов. Если вам нужно донести цифры, количественные показатели и т. д., например когда вы описываете согласуемую площадь застройки, объем инвестиций, долю участия ваших партнеров, то лучше использовать образные выражения. Цифры не запомнят, но масштаб поймут.

19. Какие моменты недопустимы в деловых переговорах? – (Ольга Николаевна, начальник отдела, банк «ВТБ», г. Москва)

В переговорах недопустимо:

• игнорировать тезисы оппонентов. Если вы не готовы дать ответ, так и скажите, что вам нужно время;

• переходить на личности – например: «Я уже не говорю о вас, ведь вы ни разу не пришли вовремя ни на одну встречу...»;

• заниматься прямым шантажом: «Если вы, то мы...» Лучше сделать это косвенно: «Если вы, то мы будем вынуждены...» Как бы оставляя выбор за собеседником;

• публично нарушать традиции партнеров, их отношение к ценностям, символам, речи, одежде, религии и т. д. и обычаям деловой культуры.

Например, если настаивать в разговоре с французами о продолжении переговоров в обеденное время, игнорируя традиционное время приема пищи, – вас не поймут. Лучше сделать паузу...

20. Что такое айкидо переговоров? – (вопрос из зала, без представления)

Айкидо переговоров заключается в том, чтобы пойти за партнером, затем – чтобы потом отбросить его назад, т. е. смягчение, согласие, переворот, контраргументация. Иногда в айкидо нужно просто пропустить противника вперед, пока мнимая громоздкость или беспочвенность его аргументов не заставит его упасть к вашим ногам.

Так, в свое время увлекся Дмитрий Рогозин в дебатах с Ириной Хакамадой, когда в присутствии многомиллионной аудитории перешел на обсуждение ее кофточки. Это было недостойно уровня федерального политика и привело его к проигрышу в пылу дебатов. Ирине оставалось только кивать, пропуская его тезисы до полного падения оппонента.

21. В каких случаях айкидо в переговорах недопустимо? – (вопрос из зала, без представления)

Айкидо переговоров не имеет смысла, если вы находитесь на грани провала, у вас нет козырей в рукаве и необходимо действовать здесь и сейчас. Как правило, такие ситуации случаются, когда вам бросают прямой вызов и нужно либо отвечать вызовом, либо распрощаться со своими планами и целями в переговорах.

(Об этом подробно рассказано в главе по вопросам урегулирования конфликтов в настоящей книге.) Есть ситуации, когда просто необходимо бить наповал своими угрозами и нотациями в ответ на претензии оппонентов, но в этих ситуациях нужно быть готовым идти до конца, особенно когда вас оклеветали в присутствии деловых партнеров, – это ситуация, когда нужно предпринимать решительные ответные действия, не дожидаясь, когда оппонент провалится под сбивчивостью своих аргументов.

22. Какие примеры блестящих переговоров есть в российском бизнесе? – (вопрос из зала, без представления)

Какие примеры? Их сотни, тысячи. Причем мудрые люди не только скрывают достигнутые цели, но и свои сценарии и ход переговоров. Чем больше другие знают о том, как вы проводите успешные переговоры, тем меньше у вас шансов успешно применять свои коронные методы ведения переговоров, тем больше стилей (как в кунг-фу) вам предстоит освоить. Именно поэтому премьер-министр Владимир Путин, как правило, не проводит переговоры в едином стиле. Он меняет стратегию и тактику и часто представляется не вполне предсказуемым в аргументах, добиваясь необходимых целей в переговорах, даже в ситуации, когда многие его действия публичны и доступны широким слоям населения.

23. Что делать, если партнеры вопросами все время перебивают в ходе переговоров? – (Вера, директор клиринговой компании, Екатеринбург).

Если вас перебивают вопросами, нужно предложить ввести регламент и сказать, что вы обязательно ответите на все интересующие партнеров вопросы после изложения вашей точки зрения. Или опять же воспользоваться методом «Я-высказывание». То есть прямо сказать, что вам сложно сосредоточиться на теме переговоров, когда вам не дают сформулировать вашу точку зрения от начала до конца.

В конце концов, можно призвать партнеров вести диалог на взаимно уважительных условиях.

24. Можно ли провести переговоры стоя, если очень мало времени? – (Татьяна, сотрудник «Корпорации бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP»).

Переговоры можно провести в любой позе, если вы договорились о том, что для обеих сторон это приемлемо, и вы готовы создать необходимые договоренности здесь и сейчас. Иногда можно воспользоваться возможностью начать переговоры, просто на ходу озвучив ваши намерения, чтобы партнер руководствовался ими в дальнейшем. При этом имеет смысл извиниться за спонтанность и сослаться на то, что это в ваших общих с партнером интересах.

25. Можно ли прибегать к своим записям в присутствии партнера на переговорах, заглядывать в бумажку? – (Ольга, менеджер по работе с клиентами международного издательства «Деловой мир», г. Москва).

По поводу записей? Хороший вопрос. Делайте это невзначай, вскользь, не показывайте, что вы идете по сценарию. Но можете показать, что для вас важно ничего не упустить. Если партнер торопится, можно ему показать длинный список ваших вопросов, чтобы он был сговорчивее.

Если список показали вам, попросите оппонентов озвучить все вопросы, чтобы быть готовым к любому повороту сюжета. Скажите, что вы готовы обсудить сегодня, а что, вы полагаете, нужно обсудить позже. Управляйте ходом переговоров.

26. Что делать, если контрагенты по переговорам скептически относятся к квалификации россиян; вы приехали на переговоры, а ваша задача заключается в том, чтобы убедить партнеров разместить инвестиции или заказ у вас? – (Эвальд, руководитель туристической компании, г. Казань).

Если ваши партнеры специфически относятся к россиянам, вам необходимо подстроиться под их ценности, традиции, культуру. Например, на переговоры с французами не надо одеваться слишком дорого, приезжать на дорогом «Mercedes» или «BMW». Простой костюм от Cardin или Renault Fluence будет в самый раз.

Но самое главное, проговаривайте сомнения партнеров вслух. Подумайте, что их может беспокоить, что настораживать. Например: «Я понимаю, что размещение капиталов в России имеет определенные риски, потому что мы с вами не всегда можем контролировать налоговую политику и предсказать финансовую ситуацию...» Дальше должны следовать контраргументы для переубеждения, которые будут более весомыми, чем возможные сомнения партнеров.

27. Как реагировать, если ваш партнер по переговорам демонстрирует, мягко говоря, своеобразное поведение, например имитирует курение, поднося во время встречи руку ко рту без сигареты, и делает вид, что затягивается и выдыхает дым? – (Константин, торговый представитель, г. Тюмень).

У меня пару раз были такие ситуации на переговорах. Самое главное, отнеситесь к этому спокойно, не проявляйте лишних эмоций. Ведите себя так, как будто человек ДЕЙСТВИТЕЛЬНО курит, но не мешает вам дымом. Покажите, что вы принимаете его таким, какой он есть. Вот и все. Он вам отплатит тем же, взаимопониманием и поддержкой ваших предложений и идей.

28. Насколько уместны шутки и анекдоты в ходе переговоров? Вы могли бы привести несколько примеров их адекватного использования. Мне кажется, это хороший способ снять напряжение в переговорах и разрядить обстановку – (Михаил, менеджер, г. Пермь).

Анекдоты и шутки очень уместны на определенных стадиях. Но не в момент знакомства. Вы можете корректно рассказать анекдот по аналогии с ситуацией ваших переговоров. При этом, правда, нужно помнить, что ваша позиция не должна превосходить позицию партнера в переговорах. Не надо подтрунивать над оппонентами, если это, конечно, не трехсторонние переговоры, где вам нужно перетянуть одного из партнеров на свою сторону. Хороши анекдоты и для того, чтобы закрепить расположение партнеров после удачной встречи. Примеров хороших анекдотов в книге много, и все они так или иначе связаны с темой переговоров. Пользуйтесь ими и располагайте к себе партнеров. Никто не любит скучных и невыразительных собеседников.

29. Вы пишете, что необходимо не показывать в ходе переговоров своей заинтересованности в покупке или продаже, но как это сделать, если с самого начала вы рекомендуете всегда выражать четкие намерения, а в конце фиксировать жесткие договоренности? – (Ольга Николаевна, руководитель проекта, компании «ВМП», г. Екатеринбург)

Не будьте искренними с партнерами, которые вами манипулируют и склонны к шантажу, и, напротив, будьте открытыми, если ведете переговоры на равных. Вообще, я убежден, что ваши партнеры должны точно знать сферу ваших интересов, но никогда не знать вашего последнего рубежа в поставленных целях и ценах, которые вы готовы заплатить за их достижение?

30. Какие особенности ведения переговоров мужчин с женщинами и женщин с мужчинами? И как не допустить ошибки в этом аспекте? – (Андрей, директор по развитию компании web-разработчика, г. Москва)

Если вы мужчина, необходимо показывать, что вы воспринимаете женщину на равных. Не лебезите и не игнорируйте. Именно на равных.

Если вы женщина, то неплохо, если вы первая сделаете корректный комплимент мужчинам. Этим вы обезоружите их желание сыграть на сексуальном поле.

Если же последнее все же произошло, постарайтесь перевести разговор в русло других мужских тем. Поговорка о том, что мужчины говорят на работе о женщинах, а с женщинами о работе, часто имеет непосредственное отношение к действительности.

31. Каковы особенности публичных переговоров, т. е. переговоров, которые транслируются на телевидении в прямой эфир, и как провести их с успехом? – (Михаил, г. Москва).

Когда вы ведете публичные переговоры, у вас есть шанс воспользоваться эмоциональной поддержкой зрителей, поэтому я рекомендую чаще апеллировать к их интересам, приводить в пример интересы зрителей, а не свои или маскировать свои интересы под интересы зрителей, руководствоваться постулатами, которые вызовут симпатию у аудитории. Но по возможности не нарушайте эмоционального контакта с партнером и никогда не переходите на личности. Это делает вас уязвимым и несимпатичным, на личности переходят только слабые люди, у которых заканчиваются разумные доводы.

32. Как психологически настроиться на сложные переговоры, от которых зависит исход важного дела? – (Эдуард Францевич, руководитель инвестиционной компании, г. Москва)

Для формирования уверенного психологического настроя в переговорах я рекомендую прием моего коллеги Радислава Гандапаса. Мы часто работаем с разными компаниями России и ассоциациями на тренинговых проектах и открытых мастер-классах.

При применении этого приема я предлагаю вам сыграть в зоопарк, а именно представить, что вы придете на переговоры в зоопарк, чтобы посмотреть, как будут вести себя ваши оппоненты во время переговоров, озвучивания ваших тезисов, намерений и аргументов.

Во-вторых, я рекомендую провести гельштаттренинг перед переговорами. Взять два стула. Повесить текст роли на каждый стул и провести переговоры от своего лица и от лица партнера, поочередно меняя свои роли и пересаживаясь с одного стула на другой. Здесь вам даже не понадобится третье лицо, вы сами увидите силу и слабость позиций обеих сторон, настроившись и подготовившись.

33. Какие методы вы применяете для того, чтобы расположить собеседника? – (Светлана, коммерческий директор трейдинговой компании «Промстройметалл»).

Чтобы расположить собеседника, я всегда делаю вид, что советуюсь.

– Как вы смотрите на то, чтобы здесь присесть?

– У меня, к сожалению, немного времени, поэтому давайте перейдем сразу к делу, и т. д.

– Разрешите представиться... – как бы спрашиваю разрешения. Такая формулировка немного расслабляет собеседников. Они понимают, что на них никто не собирается давить и общение будет проходить в коллегиальном, совещательном формате. Манера поведения скромная, но с достоинством. Это позволяет избежать ненужной конфронтации. В зависимости от цели переговоров и сложности ситуации меняется лишь интонация голоса. Если это конфликт интересов, то интонация строгая, жесткая, нарастающая. Если разговор идет о стратегическом сотрудничестве, то интонация деликатная, вежливая.

Одна и та же фраза, звучащая с разной интонацией, может иметь различный эффект: от расслабления до провокации. Попробуйте сказать сухо или с нежностью: «Я тебя люблю» – эффект будет различным, хотя для достижения сути в контексте той или иной ситуации интонация тоже должна быть выбрана соответствующая.

34. Неужели вы сами соблюдаете все этапы метода Fi.S.E.Q. в каждых переговорах? Это кажется несколько громоздким. Ну, представьте себе, что ваша жена, например, хочет снизить стоимость путевки. Неужели вы рекомендуете ей пройти все 6 этапов по 5 ступеней каждый? Так разговор может затянуться, – (Галина, участница тренинга «Эффективные методы продвижения туристических услуг»)

Конечно, я соблюдаю все 25 ступеней метода во всех переговорах и моя жена тоже. Например, вчера в туристической компании мне пришлось поприветствовать, представиться, озвучить цели и сказать, что у нас серьезные намерения отдохнуть. Нам предложили хорошие условия, но я сказал: «Подождите! Мы с вами еще на втором этапе, а создание договоренности происходит на пятом, поэтому давайте вернемся к началу». Забавно, правда? Конечно, это не случай из жизни, а, вероятно, страшный сон специалиста, не прошедшего экзамен по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова.

Давайте расставим все точки над «i»: система дает возможность добиться договоренностей на нужных вам условиях быстрее. Например, вам могут сделать оптимальное предложение уже на этапе «Выяснение позиции сторон», когда вы, например, спросите: «А что мы можем сделать для увеличения общих поставок в 3 раза или, например, уменьшения цены на 20%?» В этом случае создавать договоренность нужно здесь и сейчас. Более того, изменится аргументация или увеличится продолжительность переговоров, это может привести к тому, что ваш партнер передумает. Зачем нам с вами такие сюрпризы? Поэтому куйте железо, пока горячо. Не надо ждать, пока дополнительные аргументы остудят ваших партнеров. Умейте понять, что вы достигли того, что вам нужно, и постепенно сворачивайте переговоры, достигнув результата. Иногда люди тянут с созданием договоренностей, поскольку не могут поверить, что сделка на их условиях уже у них в кармане. Верьте в себя, что бы ни случилось, как в тренерском тесте на умение выступать публично или умение вести переговоры. Иногда люди, не уверенные в себе, когда им говорят, что они блестяще прошли тест, возражают: «Не может быть. Я сегодня устал и, вероятно, неправильно понял задание...»

35. Что вы посоветуете делать, если, волею судеб, пришлось опоздать на переговоры на 10 минут или даже больше, например на 40 минут, и, входя к партнерам, вы обнаруживаете, что стоит зловещая тишина? – (Мирослава, агент по недвижимости, г. Тюмень)

Если вы задержались и партнеры осуждающе молчат, нужно быстро, вежливо и кратко извиниться, предварительно поприветствовав партнеров, например: «Добрый день, уважаемые коллеги! Прошу прощения за задержку». Можно иногда добавить: «Надеюсь, вы хорошо расположились и мы можем начать?» Этим вопросом мы уточняем два момента. В результате должен последовать утвердительный ответ, что-то вроде: «Да, разумеется!» В итоге ваша забота будет принята и вы сможете перейти к ходу переговоров.

Иногда ваша задержка может сыграть вам на руку, например в том случае, когда это показывает ваш статус. Вот одна из таких ситуаций: «Только что закончился разговор с администрацией президента. Нас обещали поддержать, поэтому мы с вами можем двигаться дальше».

Тем самым вы укажете на свой статус, покажете преимущество от работы с вами и очутитесь в более выгодной психологической позиции. Таким образом, в некоторых ситуациях можно использовать задержку с пользой для себя. Это, правда, не относится к переговорам с лицами, во много раз превосходящими вас по статусу. В таких ситуациях, скорее всего, вашу встречу либо перенесут, либо вы будете ожидать особой милости, когда с вами будут готовы пообщаться. Рекомендую пользоваться такими же методами и вам, если ваши партнеры позволяют себе значительную задержку на встрече с вами.

36. Как быть, если твои контрагенты опаздывают? Можно ли из этого «выторговать» какие-либо преференции для себя? – (Александр, участник программы МВА Бизнес-школы Уральского федерального университета)

Все зависит от того, испытывают ли ваши контрагенты вину по поводу своего опоздания. Если нет, то ее можно создать, например, вежливо пошутив, что еще 5 минут – и они были бы обязаны принять все ваши условия. А сейчас вам придется ограничиться первыми тремя пунктами условия о сотрудничестве, предъявляемыми с вашей стороны. Естественно, это должно звучать с некоторой иронией, за которой должна чувствоваться ваша уверенность и твердость.

37. В чем заключается секрет концентрации внимания в переговорах на себе и своих материалах, содержание которых вы хотите донести до партнеров? – (Альбина, менеджер по работе с клиентами компании «Король сластен»)

Если вы хотите сконцентрировать внимание на своих материалах, вы можете их раздать и объявить небольшой конкурс на самый интересный вопрос, обозначив время ознакомления с презентационными материалами, а в качестве приза вручить хорошую книгу или сертификат на услуги вашей компании или партнерской организации. Это неплохо работает, заставляет людей глубже вчитываться, делает ознакомление с презентацией увлекательной и интересной. При этом вы имеете возможность выявить недоброжелателей и наладить с ними эмоциональный контакт, вручив приз за самый острый вопрос, показывая, что вы не боитесь сложных вопросов и даже готовы вознаградить за них.

38. Какое упражнение вы порекомендуете начинающему переговорщику, чтобы выявить и предвосхитить допущение ошибок на важных деловых встречах? Я только что получил должность регионального менеджера международной компании и мне предстоит строить систему сбыта на территории от Екатеринбурга до Иркутска, – (Денис, региональный менеджер компании «Бунге СНГ»)

Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.

39. Что делать, если вам предстоит заключить договор с крупным клиентом, который, задав вам вопросы, обнаруживает, что ваш опыт и объем сделок не стоят и его бюджета на скрепки и карандаши, а заказ для вас крайне важен, поскольку вы хотите выйти из сегмента малобюджетных сделок в сегмент высокобюджетных? Как произвести правильное впечатление, несмотря на пока что малый масштаб своего бизнеса, когда вам нужно заполучить крупного клиента? – (Олег, коммерческий директор компании по поставкам строительных материалов, г. Нижний Новгород)

Да, у вас не очень простая ситуация. Но выход все же есть. Вопрос не в том, какой сейчас у вас оборот, вопрос в том, какими цифрами вы оперируете в сознании. Одного ли масштаба ваше мышление с мышлением потенциального партнера? Есть отличный фильм «Семьянин», Николас Кейдж играет в нем главную роль. В одном из эпизодов, он, будучи оптово-розничным продавцом автопокрышек, приходит на смотрины в признанную инвестиционную компанию, где ему намекают, что его годовой оборот не дотягивает даже до бюджета на канцелярские расходы инвестиционной компании. Намек вице-президента носит весьма дипломатичный характер, но герой Кейджа его подхватывает и говорит, что, действительно, на данном этапе его компания не стоит и ломаного цента, но суть не в этом, а в том, что он знает людей, делающих приобретения, и это позволяет ему стать экспертом в любой области, в которой планируется вести бизнес. Свои размышления он подкрепляет описанием привычек и психологии своих будущих работодателей, тонко подмечая важные детали, которые не могут не польстить оппонентам Кейджа.

В этом диалоге Николас Кейдж использует прием, который я называю «опережающее разоблачение». Его суть в том, что вы не дожидаетесь, когда вам поставят в упрек сорванную поставку, неполную проработку заявки, долгие сроки расчета, высокие риски, слабые гарантии инвестиционной привлекательности или что-то еще. Вы сами говорите о возможных претензиях партнеров, разоружая их. Если вы сами не боитесь говорить о своих упущениях, то партнерам нет никакого смысла спекулировать на них в дальнейшем.

Если вы видите, что контрагент уже готов обратить свое внимание на один или несколько пунктов, не дожидайтесь этого. Лучше, если вы сами скажете, что в вашей работе не все совершенно, но вы многое делаете для того, чтобы усовершенствовать свою технологию и процессы. Когда вы все скажете сами, на этом уже будет грех спекулировать.

Эту технологию на основе аналитической записки, подготовленной консалтинговой компанией Ultra Vires и подробно описанной в моей книге «Политический маркетинг в современной России: вчера, сегодня, завтра» (2003), активно используют в Департаменте информационной политики Администрации Президента РФ.

Пик ее активного применения пришелся на первый год президентства Дмитрия Медведева. Суть ее заключалась в том, что в открытых посланиях Президента значилось, что не во всех сферах наметились позитивные изменения. Указывалось, какие проблемы глава государства еще видит. Как правило, это касалось самых проблемных точек: системы здравоохранения, армии и ряда социальных вопросов. Так, наблюдения, описанные в моей первой книге, вышедшей в 2003 г. в издательстве «Питер», большей частью были учтены.

40. Интересно, какое фундаментальное событие оказало влияние на становление вашего опыта переговорщика и вашего профессионализма и возможно ли обучение на Дениса Нежданова? – (Николай, директор представительства в Белоруссии медицинской компании «Дельрус»).

Это интересный вопрос. Честно говоря, я об этом не задумывался, но сейчас мне пришло в голову, что, вероятно, самым ярким примером моей карьеры в самом начале был отнюдь не дипломатический опыт.

И это несмотря на то, что еще во время учебы в академии, я участвовал в подготовке визита Хилари Клинтон в Россию. Я входил в группу переводчиков, сопровождавших службу безопасности первой леди, а ныне Госсекретаря США. Самый сильный пример (подчеркиваю, не лучший, не самый вдохновляющий пример) мне продемонстрировал один лидер компании сетевого маркетинга. Это был коренастый, жуликоватого типа мужчина, который строил свою сетевую структуру по продажам за счет людей, которых он находил на улице. Он просто останавливал человека, задавал вопросы, раскручивал на диалог, и спустя несколько часов они вносили по $300-700 в качестве взноса для вступления в сетевой бизнес, заказывая товар, открывая счета и т. д. Это был очень сильный пример. Уверенность в его голосе, легкость, с которой он вовлекал в свое дело, удивительны. Полагаю, что его пример по сей день помогает мне налаживать контакт в любое время и в любом месте. Что касается того, можно ли выучиться на Дениса Нежданова, как тренер могу сказать, что с марта 2012 г. начнет свою работу Академия бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP.RU, в ней желающие после предварительного отбора могут пройти обучение по курсу программы «Тренинг тренеров Дениса Нежданова». Подробности узнавайте на сайте www.nezhdanov-group.ru.