Текст книги "Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению"

Этот вопрос конкретизирует и закрепляет ответ вашего партнера о достижении необходимых целей.

В предыдущем примере о поставках красителя маленькими партиями отдел сбыта партнерской организации ответил: «Предлагаю вам разместить и оплатить заказ на 100 кг красителя, а отправлять его мы будем малыми партиями, разделив с другими заказчиками в вашем регионе».

Естественно, получать в 10 раз больше необходимого смысла не имело, поэтому согласование объема поставки и цены стало делом этапа аргументации, контраргументации и создания договоренностей! Но факт остается фактом – лед тронулся. До тренинга ситуация казалась безвыходной, поэтому рекомендация программировать действия партнера дала свои плоды. Отдел закупок получил алгоритм достижения результата в этом сложном вопросе.

Итак, что такое вопрос о перспективах? Он касается того, как ваш партнер предлагает выстроить схему решения интересующей вас проблемы так, как вам бы этого хотелось, и одновременно – с учетом свои интересы.

Например: Антонина Валерьевна, какой порядок решения вопроса будет оптимальным, на ваш взгляд, на этой неделе?

Это тоже хитрый вопрос, он содержит совещательную логику взаимодействия с партнером, присоединяя его логику мышления, а значит, и его «гигакалории» сознания к решению вашего вопроса.

А когда с людьми советуешься, у них возникает эмоциональная выгода, благодаря которой рациональные выгоды, финансовая заинтересованность и должностные интересы могут уйти на второй план.

Поэтому главная рекомендация в переговорах: делайте ваших оппонентов и партнеров соавторами решений по достижению ваших целей. Если человек высказал свою точку зрения и предложил план действий, он всегда будет стремиться делать все возможное, чтобы его рекомендации оправдались, а мнение на порядок достижения цели оказалось правильным. Такова человеческая психология. Верно и обратное: если вы эмоционально восстановили человека против себя, он будет сопротивляться и действовать так, чтобы навязанный вами план действий провалился как можно быстрее или образовалась бы нежелательная ситуация. Дело в том, что главная потребность человека, объединяющая все психотипы, – БЫТЬ ПРАВЫМ всегда и везде. ПРАВОТА укрепляет веру человека в себя, правота придает силы. Правота дарит позитивные эмоции и выступает основой уверенности в себе для каждого из нас. Чем дольше вы пытаетесь отстоять свою правоту в ошибочном поведении, мышлении или действиях, тем больнее вам будет падать в момент, когда «ошибка» вылезет наружу.

Более того, необходимо иметь в виду, что желание быть правым везде и во всем ведет к одиночеству. Одиночество – это цена, которую человек платит за то, чтобы всегда чувствовать себя правым.

Поэтому не бойтесь признавать свои ошибки, приносить обоснованные извинения и менять точку зрения – это важное качество переговорщика – гибкого и уверенного.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Давным-давно японский самурай наблюдал, как в период большого снегопада огромные ветви дуба склоняли десятки и сотни килограммов тяжелого мокрого снега, который ложился на сучья и, не успевая растаять, обламывал самые толстые и прочные из них.

В то же время гибкие тонкие ветви сакуры, накопив много снега, ловко сгибались, сбрасывая тяжелую ношу, и возвращались в исходное положение, сохраняя изящество и красоту.

Так и древний самурайский род, сопротивляясь компромиссам и не желая идти навстречу ни союзникам, ни врагам, стирался с лица земли, в то время как только гибкость и мудрость были подлинной силой воина, заложившего фундамент и философию древнего мастерства айкидо, позволявшего одерживать верх и, казалось бы, слабым, и безоружным над сильными и хорошо вооруженными.

Именно поэтому искусство задавать вопросы партнерам для достижения ваших целей подобно искусству айкидо – использовать силу противника для вашей самозащиты и защиты ваших интересов.

Выяснение позиций партнера дает вам уникальную возможность подготовить аргументацию, которая позволит еще сильнее объединить ваши позиции, совместные планы и подготовить почву для создания верных и надежных договоренностей.

Третий шаг. Аргументация и убеждение: этапы успешного влияния

Чтобы преуспеть в бизнесе, надо заставить других видеть вещи так, как видите их вы.

Джон Генри Паттерсон

Из этой главы вы узнаете, как правильно использовать аргументы для четырех психологических типов личности, как обеспечить максимальную степень эффективности ваших аргументов и приготовить почву для их действия в ходе третьего шага личных переговоров.

Перед тем как применить искусство аргументации, вы должны быть уверены в том, к какому психологическому типу относится ваш оппонент. Именно для этого психотипа вам необходимо выстроить логику привлечения и принятия аргументов.

Любопытно, что слово «аргумент» (argument) в английском языке обозначает «спор». При этом нельзя забывать о том, что в каждой культуре есть свое понимание и своя философия спора.

В англоязычной и американской традиции действует негласное правило «The argument is war» – «Спор – это война».

Латинская культура, к которой относятся французы, итальянцы, латиноамериканцы, придерживается иной интерпретации феномена спора. В латинской культуре спор – это танец. В танце должны быть удовлетворены интересы обеих сторон.

Часто, сами того не замечая, мы становимся носителями той или иной культуры делового взаимодействия. Начитались ли мы умных книжек, научили ли нас чему-то в школе, видели ли мы, как ведет себя на переговорах наш первый руководитель или любимый актер в кино.

Культура как система ценностей (в нашем случае речь идет о бизнес-культуре) – это совокупность ценностей деловых. Она распространяется, подобно вирусу, с экранов телевизоров, со страниц журналов или из уст наших компаньонов.

Именно поэтому мы часто видим в провалах российских, украинских и белорусских бизнесменов ограничения и ошибки, свойственные западной бизнес-школе.

Необходимо подвергать сомнению любой поступок, любую рекомендацию, любой алгоритм. Приобщаясь к лучшим знаниям, необходимо создавать свое.

Знание, нацеленное на результат, а главное – на состояние, которое хотите сами обрести, на состояние души, состояние дел, состояние вашей команды. Все это создаете вы сами, и вам не на кого будет возложить ответственность за отрицательный результат, кроме как на самого себя. Все достижения нашей жизни, равно как и провалы, создали мы сами, своим действием или бездействием и ленью, фантазерством или гиперконтролем.

Все результаты мы создаем сами и в переговорах. Именно поэтому в тренинге по аргументации есть отличное упражнение. Суть упражнения не только в том, чтобы слушать, но и в том, чтобы слышать, не только в том, чтобы говорить, но и в том, чтобы донести вашу мысль.

Обвинить партнера, что он не понял, всегда легко, но как сложно бывает себе признаться в том, что это ты не донес смысл и выгоду своего предложения до своего партнера. Часто люди заключают сделки вопреки своей выгоде, будучи расположены эмоционально.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Помню, как случайно стал свидетелем обсуждения результатов избирательной кампании. Два депутата Государственной думы – один бывший, другой действующий руководитель избирательного штаба первого проигравшего депутата – обсуждали результаты кампании.

Спустя несколько дней у первого проигравшего депутата был юбилей, и он, крепко заложив за воротник, несколько часов как заведенный говорил: «Ну и пусть, проиграли, зато у нас команда». Вот такое искусство коммуникации позволило второму депутату, казалось бы, проигрышную ситуацию вывернуть в свою пользу. Очевидно, что поверить в свои достижения всегда приятнее, чем признаться в поражении. Но это уже другая история.

Тем не менее мы удивляемся, почему люди заключают невыгодные сделки. Они просто ставят свои эмоциональные выгоды выше, точнее, их партнеры помогают им это сделать с помощью взаимных коммуникаций.

Но для того, чтобы настроить партнера на нужную вам волну, необходимо хорошо разобраться в человеке и верно определить его психотип – это 1-й этап аргументации.

1-й этап АРГУМЕНТАЦИИ: определить психотип партнера или оппонента.

2-й этап АРГУМЕНТАЦИИ: описание ситуации.

Итак, 1-2-й этапы – это описание ситуации, которую вы считаете исходной для создания договоренностей. Некоторые вещи в ходе переговоров необходимо повторить не раз, не два, иногда даже не 3 раза.

Когда вы продаете, ваше описание ситуации может быть таким:

Чем большую часть стоимости груза вы готовы оплатить перед поставкой, тем лучшую цену мы сможем вам обеспечить.

Когда вы торгуетесь по поводу получения лучших условий кредитования, ваше описание ситуации может звучать так:

Чем лучшие условия вы сможете нам предложить, тем больше наших партнеров будет заинтересовано в сотрудничестве с вами по нашей рекомендации.

В последнем случае партнер получает только эмоциональную выгоду от продвижения: возможность привлечь новых клиентов с нашей помощью, а мы уже можем повлиять на снижение процентной ставки и отсутствие залога.

Это тот принцип, когда грамотный переговорщик может эффективно менять эмоциональные выгоды на вполне осязаемые экономические результаты и привилегии для себя и чем больше выгод вы создаете для партнера, тем больше преимуществ и результатов вы сможете сами получить. Именно поэтому очень важно оперировать знанием психологических особенностей партнера.

3-й этап АРГУМЕНТАЦИИ: сравнение.

Сравнение представляет собой логическую процедуру «взвешивания» вариантов решения на весах, каждая чаша которых содержит взаимоисключающие варианты действий. Сравниваем мы с целью подтолкнуть ум слушателя в желаемом направлении. Что это значит? Это значит, что мы не ждем, как сложится картина в голове нашего визави, а пытаемся ему помочь разложить все так, чтобы его решение складывалось в нужном нам направлении.

Пример переговоров по поставкам заказчику может выглядеть так:

Сергей Геннадьевич, конечно, на данном этапе сравнительно выгоднее покупать при небольшой предоплате, нежели иметь продолжительную отсрочку, поскольку завод резервирует продукцию исходя из серьезности намерений и гарантий закупки под каждого клиента!

В данном случае мы сравниваем варианты для клиента о работе «с отсрочкой платежа» и «в предоплату». К сожалению, многие компании действуют на рынке по принципу лишь бы продать, войти к заказчику, а затем еле-еле сводят концы с концами, решая проблемы с кассовыми разрывами и «раздутой» дебиторкой, поэтому я придерживаюсь принципа, что должны действовать жесткие принципы для менеджеров при работе с клиентами.

Не может один товар стоить 1 тыс. руб. при поставках со 100%-ной предоплатой и с отсрочкой в 60 дней. Существуют, конечно, и разные объемы и номенклатура, но, в любом случае, стандарты предоставления дисконтов должны быть закреплены и все отклонения следует обсуждать с руководством, основываясь на гибкой, но четкой схеме. Если клиент просит особых условий – эти условия всегда нужно ему «продавать» в обмен на быстрое подписание документов, расширенную номенклатуру поставки, если это выгодно, или на пониженные гарантии. Это нормально.

Такое правило, конечно, не работает на рынке розничных продаж новых продуктов питания, где в магазинах самообслуживания клиент покупает «кота в мешке», сравнивая цены. Поэтому некоторые компании, ориентированные на продажу качественного продукта, вынуждены регистрировать новые бренды, в изготовлении продукции которых с целью снижения цены приходится «химичить» с низкокачественным и дешевым сырьем. Такова жизнь!

Если же вы торгуетесь, например, с банком по вопросам получения средств, ваш вариант сравнения может звучать иначе:

По сравнению с предложениями других банков в работе с вами мы рассчитываем на получение кредита без предоставления обеспечения, поскольку наша репутация имеет серьезный вес, что подтверждается наличием договоров о поставках с ОАО «Газпром», «Роснефть», администрацией города и другими не менее серьезными заказчиками.

4-й этап в АРГУМЕНТАЦИИ: намерение

О намерениях мы с вами уже упоминали, когда обсуждали тему УСТАНОВЛЕНИЯ РАППОРТА. Мы говорили о том, что внешняя цель, которую мы обсуждаем с партнером, должна быть выражением намерения. На этапе аргументации наше намерение должно содержать и условие реализации нашего намерения во благо партнера.

В переговорах по продаже это может выглядеть так:

Нам хотелось бы предложить вам наиболее привлекательную цену, что возможно только при хорошей предоплате с вашей стороны.

В переговорах с поставщиком ситуация, естественно, иная, что сути дела не меняет. Выражение намерения помогает достичь поставленных в переговорах целей.

Нам хотелось бы предложить вам стратегическое сотрудничество в области кредитования нашего бизнеса на долгосрочную перспективу, и, естественно, нам важно видеть вашу добрую волю в предоставлении нам особых условий кредитования!

Как вы понимаете, после этих реверансов и специальных заявлений наши партнеры захотят понять, почему им интересно пойти нам навстречу.

5-й этап в АРГУМЕНТАЦИИ: обоснование

И здесь нужно привести четкое обоснование, учитывая психологические типы наших оппонентов.

При продаже аргументы для четырех различных психотипов могут звучать так:

Наш контракт позволит вам:

• для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО воспользоваться продукцией по лучшим мировым стандартам наравне с ведущими мировыми производителями (ПРЕСТИЖ);

• для АНАЛИТИКА сэкономить до 12% стоимости расходных материалов на применении сырья более высокого качества (ВЫГО-

ДА);

• для ГАРМОНИЧЕСКОГО получить гарантированное качествои предотвратить нарекания на качество со стороны ваших партнеров (БЕЗОПАСНОСТЬ);

• для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО убить двух зайцев сразу: повысить качество и снизить издержки без утомительных согласований (КОМФОРТ).

При аргументации ключевые словосочетания – «это позволит нам», «благодаря работе с нами», «вы сможете» и т. д. Иными словами – аргументы должны четко показывать выгоду партнера от работы с вами.

В переговорах с банком по поводу снижения процентных ставок текст о выгоде для партнера может выглядеть иначе, но смысл сохраняется:

Предоставление нам особых условий дает вашему предприятию возможность:

• Для ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОГО – не только включить в свое портфолио нашу компанию, но и получить рекомендации «Газпрома» и «Роснефти» при оформлении факторинга в работе с нашими клиентами (ПРЕСТИЖ).

• Для АНАЛИТИКА увеличить ваш кредитный портфель и уровень доходности без дополнительных вложений в рекламу (ВЫГОДА).

• Для ГАРМОНИЧЕСКОГО обезопасить ваш кредитный портфель от неплатежей, поскольку наша кредитная история является надежным аргументом в пользу создания договорных отношений на особых условиях (БЕЗОПАСНОСТЬ).

• Для ЭМОЦИОНАЛЬНОГО увеличить клиентскую базу за счет нашей компании и наших партнеров без дополнительных трудозатрат с вашей стороны. Все, что нужно сделать, это предоставить привилегии на начальном этапе, затем ваша репутация и наши рекомендации в работе с нашими партнерами сделают свое дело (КОМФОРТ).

Если выгоды приведены правильно, значит, ваша задача решена уже на 2/3, или, точнее, если руководствоваться правилами подсчета по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова, то вы набрали 20 баллов из 30 возможных.

Правила аргументации:

1. Лучше один подходящий аргумент, чем несколько универсальных.

2. Аргумент должен показывать партнеру его пользу от контракта, создания договоренностей, приобретения товара (услуги), предоставления возможностей.

3. Партнеру эмоционального типа приводите наглядные примеры, создающие яркий зрительный и чувственный образ. Используйте обороты речи, обладающие силой внушения: «Представьте себе, как...»

4. Партнеру аналитического типа необходимо привести конкретные цифры и сравнения: «Этот контракт позволит вам на 15% уменьшить расход электроэнергии по сравнению с...»

В методологии переговоров выделяют три основные модели их ведения.

В соответствии с этими моделями можно увидеть и выделить 3 типа переговорщика – не путать с психотипами личности человека!

Первый тип переговорщика – это «овцы». Они сдают свои позиции быстро при выражении малейшей принципиальности и четкости со стороны партнера.

Второй тип – это «ослы». Они стоят на своем до последнего.

Третий тип – это «филины», которые медленно входят в переговоры, выстраивая стратегию, как бы паря в небе над ситуацией взаимодействия, и выжидая лучшее время, наносят решающий удар.

Думаю, что есть смысл говорить и о типе «льва», в случае когда переговорщик готов ждать, готов нестись сломя голову, а также зевать, делая вид, что теряет интерес к добыче, как бы нехотя получая необходимый результат.

Гибкий хищник со своим планом, игрок и охотник – вот самая сильная позиция.

Поэтому, если вы привели аргументы, в этот момент «овцы» могут сдаться, увидев, что их интересы соблюдены.

«Ослы» будут упрямиться, приводить свои контрдоводы. Так у них принято. Именно тогда наступает время контраргументации. Здесь нужно запастись умением и выдержкой, а главное, четкой стратегией в работе с каждым возражением партнера, не забегая вперед и не давая ему возвратиться к своему возражению в качестве фундаментальной истины в переговорах.

Какова последовательность контраргументации, мы можем рассмотреть на вполне осязаемых примерах, которые разберем подробно в следующей главе нашей книги.

Самое главное, что необходимо помнить в работе с партнером на этапе КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что если есть возражение – значит, вы на верном пути. На пути к созданию договоренностей. Наличие встречных аргументов со стороны партнеров свидетельствует о наличии заинтересованности, диалога. Но самое главное – это то, что КОНТРАРГУМЕНТЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ партнера показывают нам, что для него является важным. Мы видим мишени, которые нам нужно поразить своим красноречием на следующем этапе переговоров для получения главного приза!

Четвертый шаг. Контраргументация и работа с возражениями: как эффективно переубеждать

Отказ от сотрудничества при покупке – это предложение уменьшить цену, а при продаже – увеличить ее.

Денис Нежданов

Из этой главы вы узнаете, что контраргументы и возражения партнеров не всегда требуют ответа, но всегда требуют реакции на них, о том, как переубедить партнера в самых железобетонных убеждениях, и о том, какие 5 этапов метода Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова помогут вам в этом.

Итак, у нашего партнера есть мнение, его условия, факторы, которые препятствуют созданию взаимных договоренностей на наших условиях. Как быть?

Самое главное, что необходимо учесть при КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что любое возражение преодолимо. Как говорится: «Даже из пасти льва всегда есть минимум два выхода...»

Мой опыт участия в переговорах показывает, что возражение перестает сквозить в сознании партнера в качестве непреодолимого препятствия, если вы как противоположная сторона спокойно относитесь к возражению: не видите в нем ни препятствия, ни проблемы, ни повода расходиться по домам.

Именно поэтому возражение вашего клиента на переговорах по поставкам, которое звучит: «У нас есть свои поставщики на условиях, которые нас устраивают», не должно становиться камнем преткновения прежде всего для вас или для вашей профессиональной команды.

Тем не менее в КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ есть свои подводные камни. Опыт ведения бизнеса показывает, что люди не сразу готовы демонстрировать истину, а иногда и позицию. Поэтому при возражении, связанном с поставщиками, впрочем, как и в работе с другими сильными возражениями, прежде чем раскрывать свои аргументы, нужно быть уверенным, что озвученное первоначально возражение и является основным камнем преткновения для визави в достижении согласия.

Этот тезис имеет самое непосредственное отношение и к переговорам по закупкам, когда поставщик, реагируя на наши цели (получить особые привилегии), может ответить:

– Такие «...» условия для нового клиента нам никогда не согласует центральный офис (собственник, управляющая компания и т. д.).

Значит ли это, что здесь нужно сделать паузу, нахохлиться, сложить руки на груди? Вовсе нет. Я бы сказал: ни в коем случае. Мы продолжаем диалог, и наша задача выявить при начале КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, является ли возражение партнеров истинным, единственным и приоритетным или нет.

1-й этап контраргументации проверка истинности доводов.

Андрей Михайлович, наличие поставщиков, условия работы с которыми вас устраивают на данном этапе, это единственная причина, которая откладывает наше сотрудничество?

Михаил Андреевич, согласование особых условий сотрудничества с центральным офисом это основная причина, препятствующая принятию решения о сотрудничестве на обсуждаемых условиях?

Если ответ «да», работаем с этим возражением. Если возникают сомнения, новые возражения, то смещаем акцент в сторону более приоритетных моментов в диалоге с партнером. Основная цель проверки истинности – это фиксация, которую мы обязательно укрепим нашими КОНТРАРГУМЕНТАМИ, чтобы у партнера не было причин и поводов с нами не согласиться.

2-й этап контраргументации это смягчение доводов партнера.

Любой железобетонный аргумент можно «размочить» с целью его смягчения, в том числе в сознании оппонента, так чтобы он не казался непреодолимым для вас, а главное, для вашего оппонента.

Как смягчить возражение, касающееся наличия поставщиков? Простым перефразированием.

Если я вас правильно понимаю, у вас есть некоторые сомнения в заключении договора с новым поставщиком на данном этапе?

Что дает это смягчение? Ну, во-первых, мы показываем, что не расцениваем это возражение как отказ. Во-вторых, показываем партнеру, что его возражение мы считаем не «мнением», а «некоторым сомнением». В-третьих, показываем, что данное возражение мы видим в качестве не постоянного, а временного (фраза «на данном этапе»). Сколько нюансов в клочке текста, и все – в точку.

Работа со смягчением возражения поставщика о невозможности согласовать особые условия с руководством может выглядеть иначе:

Если я правильно понял, возможность согласования всех условий для нас как нового клиента представляется вам сложной задачей?

Здесь мы, как бы это помягче сказать, легонько «берем на понт» поставщика, сомневаясь в его способности согласовать условия для нас, постепенно подготавливая почву к объединению наших усилий по получению нужного процента кредита без залога.

3-й этап контраргументации согласие с партнером.

Нельзя вести переговоры, только продавливая свою точку зрения. Необходимо уметь присоединиться к визави, особенно в моменты наклевывающейся конфронтации на этапе контраргументации. «Это счастье, когда нас понимают», – так говорил мой компаньон по первому бизнесу. Именно этот элемент счастья нужно дать своему партнеру в момент несогласия.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Как-то один из моих клиентов, директор девелоперской компании, настоятельно рекомендовал мне посетить одно из заведений ночных клубов сети стрип-клубов «911». Тогда он сказал: «Я всегда веду туда своих партнеров, которых сначала нужно расслабить, а уже потом как следует "напрячь"».

Поэтому если для вас важно переубедить партнера, с ним нужно изначально согласиться, но, естественно, не со всеми его утверждениями. Нужно согласиться так, чтобы создать почву для дальнейшего согласия, но на этот раз с вашими контраргументами.

Универсальный образец согласия звучит так: «Да, на первый взгляд может показаться...» – и затем вы можете продолжить фразу текстом в тему:

...что заключение договора с новым поставщиком для вас не совсем актуально...

...что предоставление особых условий новому клиенту это не лучшее решение...

И тут следует...

4-й этап контраргументации смена фокуса.

Этот этап короткий и понятный. Его роль – связать этап СОГЛАСИЯ с этапом КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ.

Пример его универсален и прост в любых переговорах.

Как только вы выразили согласие, вы можете сказать:

Но давайте взглянем на это с другой стороны.

Тем самым вы предлагаете партнеру исследовать другую сторону вопроса.

Здесь очень важны ваши контраргументы – тезисы одноименного с данным этапом переговоров названия. В ходе четвертого этапа мы готовим клиента к тому, чтобы он выслушал, понял и принял нашу точку зрения на создание договоренностей.

Как вы уже поняли, важно не просто высказать наши контрдоводы и контраргументы, а сделать так, чтобы наш партнер их понял, принял, смог применить и согласовать с другими участниками процесса принятия решения.

И здесь наступает время 5-го этапа контраргументации: контрдоводы.

После того как партнер сказал, что его устраивают поставщики, мы согласились с ним и предложили взглянуть на ситуацию с другой стороны, следует момент истины, который должен знать наш партнер, и здесь мы выкладываем наши козырные карты на стол или начинаем поднимать свои ставки, блефуя, словно при игре в покер:

Сейчас наша компания единственная в регионе имеет хороший резерв по дефицитным позициям, и срок поставки, который мы предлагаем, позволит вам избежать простоя и нехватки материалов.

В ответ на сомнение поставщика предложите ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, например так:

Вы для нас также являетесь новым партнером, что может повлечь для нас риски возникновения трансакционных издержек, влияющих на эффективность нашего бизнеса. В то же время незначительное послабление условий для нас с вашей стороны, основанное на экспертизе финансового баланса нашего предприятия, работающего более 10 лет на рынке, поможет вам быть уверенным в надежности нашей компании и привлечении новых клиентов с нашего рынка, опираясь на опыт работы с нами! Как вы на это смотрите?

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ КОНТРАРГУМЕНТАМИ:

1. Правило «От настоящего к желаемому». Обрисуйте существующую ситуацию и покажите, как ваше предложение могло бы помочь прийти к желаемому результату.

2. Доводы должны соответствовать действительности. При этом чередуйте достоинства и недостатки по принципу «сэндвича» – начинайте и заканчивайте достоинствами.

3. Периодически подводите итоги и делайте выводы, получая согласие клиента с вашими выводами: «Итак, использование именно N дает вам три важных преимущества... Для вас это означает, что вы сэкономите на... Это соответствует вашим целям?»

4. Вовлекайте партнера в разработку решения и побуждайте его высказывать свое мнение. Никто не отклоняет предложение, которое внес сам. «Когда вы планируете подписать спецификацию?»

В некоторых случаях нужно задать последний вопрос, в некоторых случаях это не обязательно. В реальной ситуации вы поймете сами. Моя задача показать вам целостную методологию. Я никогда не верил в корпоративные стандарты переговоров, насчитывающие 50-100 страниц. Их команда не читает, но я точно знаю, что алгоритм Fi.S.E.Q. и органайзер Scotwork из 2-5 страниц профессионалы всегда держат при себе. Более того, краткие документы позволяют ими воспользоваться прямо на вашей встрече с деловыми партнерами, клиентами и оппонентами.