Текст книги "Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции"

Шестой закон манипуляции

Практически каждое наше решение и действие, которое мы выбираем в той или иной ситуации, обусловлено страхом. Страх – решающий фактор любого учебного процесса, независимо от того, о каком уровне обучения и жизни идет речь. Следующие страхи в наибольшей степени влияют на наши действия и поэтому являются отправными точками для начала любой манипулятивной игры:

1) страх снова потерять то, что мы завоевали;

2) страх перед неизвестным;

3) страх перед реальностью.

То обстоятельство, что на людские решения существенно влияет страх, использует каждый, кто умеет пробудить это чувство в сопернике по манипулятивной игре, поддерживать в нем этот страх и использовать его в своих интересах.

Действенный метод противостоять такой манипуляции – рационализировать страх.

Многие геройствуют только потому, что боятся позора

Прежде чем мы с вами займемся шестым законом манипуляции, позвольте привести здесь несколько цитат:

• «Все меняется. Привычки, традиции, языки, мировосприятие, даже мораль – все это не раз становилось другим. И только страх всегда одинаков».

• «Человек говорит об импотенции и фригидности, когда его половой инстинкт подавлен страхом, о расстройстве желудка – когда страх отнимает у него аппетит, о бессоннице – когда заботы не дают ему уснуть».

• «Когда подвиг совершается потому, что это „дело чести“, безо всякой сексуальной подоплеки, психолог сочтет уместным спросить, не является ли настоящим основанием для геройства страх перед стыдом».

• «Если бы с помощью биологических или социальных средств можно было взять под контроль страх, за этим последовали бы фундаментальные перемены в устройстве нашей цивилизации, а наши требования к личному счастью существенно возросли… Страх – всепроникающий психологический феномен нашего времени».

Американский психолог Ойджен Левитт в своей книге «Психология страха», которую посвятил «матери, никогда не нагонявшей на него напрасный страх», пишет: «Польза страха как механизма выживания теряет свое значение по мере роста интеллектуального уровня человечества. К моменту биологической кульминации развития человеческого рода, когда у индивида максимально развилась мозговая деятельность, страх по большей части утратил свою ценность как способ выживания и превратился в серьезную проблему, осложняющую человеческое существование.

Теперь страх нужен человеку далеко не только для защиты, но его сила и способность мотивировать поведение людей не менее сильны, чем сила и способность мотивировать поведение неразумных существ. Человеческому обществу это давно известно, и оно использует страх для воспитания своих членов, в первую очередь молодых.

Самое плохое – то, что мы еще не знаем, как управлять страхом, не пробуждая при этом ложь и зло. Страх похож на вероломного Голема, который какое-то время может покорно служить нам, а потом вдруг восстает против своего создателя, намереваясь стереть его в порошок».

Об этом феномене, теряющем свое значение «по мере роста интеллектуального уровня человечества» и готовом «стереть нас в порошок», об этом «вероломном Големе» мы и поговорим далее – правда, наши рассуждения будут не столь философскими, как приведенные выше цитаты. Гораздо больше нас должна интересовать практическая сторона страха. Прежде всего, его использование в качестве инструмента в ежедневной манипулятивной игре.

Три распространенные формы страха, из-за которых мы больше всего подвержены манипуляции

Пару лет назад я попробовал составить список страхов, известных мне по собственному опыту и по опыту людей, за которыми я имел возможность долгое время наблюдать. Когда я приступал к этому занятию, я наивно полагал, что одной страницы писчей бумаги для этого хватит. Но в итоге у меня получился список на 11 страницах, состоящий из 345 пунктов. Я понял, что скорее всего в ближайшие двадцать лет не смогу закончить эту летопись – каждый день приносит мне все новые и новые наблюдения. Некоторые причудливы или даже курьезны – такие точно нельзя обойти стороной.

Я даже не помню, с чего вдруг решил заняться составлением такого перечня. Теперь я понимаю, насколько глубокий взгляд на собственное поведение и на поведение других людей он мне подарил. Прежде всего, я увидел взаимосвязь, которая существует между страхами и нашими повседневными решениями, насколько она сильна и замысловата и насколько определяет исход игры.

Я не собираюсь приводить здесь мой список целиком. Многие его пункты были бы для вас совершенно непонятны, потому что только мне известно, откуда они появились и с чем связаны. Но кое-какие из сделанных мною наблюдений я все же хочу вам показать – пусть это будет для вас толчком к тому, чтобы лучше познать самих себя.

• Страх перед запахом изо рта. Он побуждает меня чистить зубы особенно прилежно по утрам, хотя было бы куда разумнее уделять этому больше времени вечером, чтобы остатки пищи не начали гнить ночью.

• Страх поступить с кем-нибудь несправедливо. Он присутствует, несмотря на то что я давно понял: такое понятие, как «справедливость», – одно из самых размытых клише, для которых не существует четких рамок.

• Страх выставить себя смешным перед другими. Сам этот страх смешон: ведь кто-то может смеяться над тем, что кажется мне совершенно серьезным.

• Страх перед тем, что, играя перед домом, мой ребенок попадет под машину. Единственный способ стереть из воображения ужасающую картину – запереть ребенка дома. Но эта мера так же абсурдна, как и постоянный страх перед машиной.

Стоит добавить, что, пока на протяжении нескольких лет я занимался своим списком, некоторые из моих страхов почти полностью исчезли. Иногда бывало так: стоило мне записать какие-то из своих фобий и осмыслить их, как они тут же начинали казаться мне смехотворными. Что меня поразило, так это то, что я так долго страдал от них, не предприняв ни единой попытки вырваться из этого дурацкого плена.

А теперь перейдем к трем самым распространенным страхам, которые делают нас наиболее подверженными манипуляции со стороны наших соперников.

Знаете, что делают торговцы наркотиками, чтобы пробудить в клиентах жажду и зависимость от своего товара? Почти то же самое, что многие жены со своими мужьями, офицеры с солдатами, руководители партий с функционерами, а те, в свою очередь, с обычными партийными членами. Они делают то же, что врачи с пациентами, церкви с паствой, индустрии с покупателями и работодатели с сотрудниками. Конечно, это не значит, что все люди, которые используют этот метод, добиваются успеха. Но все они к нему стремятся – осознанно или нет, тайно или в открытую. Цель метода – создать зависимость и заполучить соперника в свое распоряжение, сделать его покорным, обеспечивая тем, с чем он больше не захочет расставаться.

Вот первая часть этого метода: дать человеку что-то, с чем он не пожелает проститься. Вторая часть – заставить человека так привыкнуть к этому, чтобы он был готов принести большие жертвы, лишь бы не отказываться от своего приобретения или иметь право по-прежнему обладать им в будущем. Когда эта степень зависимости от чего бы то ни было достигнута, начинается третья, решающая часть действа. Она заключается в том, что можно выразить следующей фразой: «Если ты не выполнишь мое требование, к сожалению, я буду вынужден отобрать у тебя то, что тебе дал и что ты так любишь».

Выходит, важнейшая составляющая этого метода, позволяющего сделать кого-то зависимым и готовым к манипулятивным маневрам, – внушение ему страха перед потерей того, что этот человек получил и к чему привык. Этот принцип, замаскированный и приукрашенный улыбками и показным дружелюбием, работает практически во всех сферах нашей жизни. И каждый из нас использует его в своих интересах – естественно, исходя из возможностей, которыми обладает.

• Стареющие миллионеры, о которых мы так часто читаем в газетах, используют свои деньги и богатство со всеми его соблазнами, чтобы лишний раз продемонстрировать окружающим собственный мачизм. Как известно, проще всего это проделать в обнимку с юной полногрудой старлеткой. Старлетка быстро привыкает к благам, которые на нее свалились, и уже не хочет от них отказываться. Из страха потерять свою добычу она готова на жертвы и теряет контроль над ситуацией.

• Менее сенсационное и интересное для зевак действо, по сути своей ничем не отличающееся от первого примера, происходит в бесконечном множестве компаний на бесконечном множестве рабочих мест: «Может, моя работа и не слишком-то интересна, но она стабильна. После стольких-то лет выслуги у меня будет такая-то зарплата и столько-то недель отпуска. Компания оплачивает мой отпуск и медицинскую страховку, а со временем у меня будет стабильная пенсия. Так чего еще мне искать?»

Вам знакомы эти аргументы? Конечно, знакомы. Из страха потерять то, что уже имеют, миллионы людей соглашаются на работу, которая не приносит им радости. И – вуаля! – вы ведете жизнь, в которой больше ничего не решаете сами. «Так кто же в этом виноват?» – спросите вы. Но о вине ли идет речь, когда кто-то пытается извлечь выгоду из чужих страхов? Ведь эта система функционирует только за счет взаимодействия дающих и берущих. Врач берет на себя труд избавить вас от страданий. Если ему удается по крайней мере облегчить их, вы приходите в его кабинет снова. Он дает вам надежду на окончательное выздоровление. При этом он зарабатывает столько, сколько ему нужно, чтобы жить в достатке, от которого он больше не хочет отказываться. В общем и целом, в выигрыше остаются обе стороны – одна в большей, другая в меньшей степени. Успешнее тот, кто ради собственной выгоды умеет пробудить в сопернике страх перед потерей чего-то важного.

Позвольте рассказать вам о наблюдениях, сделанных английским врачом, известным специалистом по психосоматическим и тропическим заболеваниям А. Т. В. Симеонсом, в книге «Развитие человеческого мозга». Вот что он пишет:

«Человек, переживший эпидемию холеры, наверняка замечал странный факт: молодые здоровые люди гораздо чаще оказываются подвержены заболеванию, чем маленькие дети или старики. Холера возникает после того, как человек проглатывает микроорганизм, называемый вибрионом. Этот вибрион весьма чувствителен к кислоте. Постоянно образующаяся в здоровом желудке кислота достаточно сильна для того, чтобы практически мгновенно убить возбудителя холеры. Как же удается вибриону преодолеть кислотный заслон, отделяющий его от тонкой кишки, в щелочной среде которой он может жить и вершить свои смертоносные дела?»

Доктор Симеоне говорит, что это возможно лишь при одном условии: если в желудке нарушен нормальный приток кислоты. Только тогда вибрион может добраться до своей «штаб-квартиры» – до тонкой кишки. А единственное, что способно остановить образование кислоты в желудке, – страх. Врач приходит к выводу: «Видимо, люди, которые боятся смерти больше всего, чаще погибают от холеры, чем дети, которые слишком малы, чтобы понимать степень опасности, или те, кому больше нечего ждать от жизни, кто посвящает себя уходу за больными и умирающими – ведь у них под давлением эмоций циркуляция желудочного сока не останавливается».

Выходит, что страх определяет жертву. В связи с этим доктор Симеоне допускает, что при развитии холеры огромное значение играет так называемый психосоматический механизм. Другими словами, чувство страха лишает тело сопротивляемости. Можно с уверенностью сказать, что в тот момент, когда страх становится действенным и может спровоцировать перемены в организме, он опирается на что-то совершенно неопределенное и необъяснимое – на нашу фантазию. Она рисует нам последствия возможных событий, и вот перед нами негативная картина. Чем большую волю мы даем воображению, тем сильнее наш страх, тем явственнее его воздействие на наше поведение. Этот вид страха может возникнуть из ничего, безо всяких разумных предпосылок.

Кто-то говорит вам: «Мистер X. умер в 43 года, а за душой у него не было ни гроша. Теперь его несчастная вдова растит троих детей одна. Они тощие, как глисты во фраке. И какое их ждет будущее?» «43 года! – думаете вы. – Такое и со мной случиться может. А что я сделал для своих детей?» Если в этот момент кто-то даст вам совет застраховать свою жизнь, вы всерьез рассмотрите это предложение. А по «чистой случайности» таким рассказчиком грустных историй или советчиком может оказаться и профессиональный страховой агент. Гигантские капиталы страховых компаний и их офисы, напоминающие дворцы, построены благодаря страху, который люди испытывают перед неизвестным будущим. «Надеюсь, что со мной этого не случится! – говорим мы и стучим по дереву. – Но кто знает наверняка?» И хотя мы действительно ничего не знаем о будущем, мы успокаиваем себя тем, что можем хотя бы обеспечить семью финансовой поддержкой.

В определенном возрасте женщины начинают пользоваться кремом, чтобы избежать появления морщин, потому что считается, что морщины символизируют старость. А женщины не хотят выглядеть старыми – по крайней мере, не хотят выглядеть на свой собственный возраст. При этом они руководствуются зачастую ничем не подкрепленным убеждением, что кто-то считает их старыми, а это сулит им неприятности. Они не могут быть уверены, что эти неприятности случатся, но боятся их. Сплошная неопределенность.

Из этого страха перед неопределенностью мы совершаем множество поступков, которые, если хорошенько их обдумать, бессмысленны. При этом наши внутренние представления приводят к материализации наших необоснованных страхов.

Я знаю историю одной женщины, которая вышла замуж за мужчину на восемь лет младше нее. Сначала это была невероятно счастливая пара. Но вдруг женщине стало страшно, что ее любимый уйдет к какой-нибудь юной деве. Для этого страха не было никаких оснований, но навязчивая мысль не покидала нашу героиню. Она стала недоверчивой и начала следить за каждым шагом мужа, могла неожиданно появиться в баре, где он встречался с друзьями. Естественно, друзья догадались, в чем дело, и стали подшучивать над горе-супругом. Дома начались скандалы, и в конце концов все кончилось разводом.

Как такое произошло? Давайте проследим за всеми стадиями этого процесса:

1. Вдруг появился страх – внезапно, без причины – и начал жить своей жизнью. При этом никаких определенных предпосылок для него не было.

2. Женщина стала идентифицировать себя с этим страхом. Неопределенность превратилась в конкретные картины, которые рисовало ее воображение.

3. Чем ярче становились эти картины, тем лихорадочнее она искала предпосылки к их появлению, которые, как она верила, существовали в реальности. Кто ищет, тот всегда найдет, тем более что некоторые вещи и поступки можно трактовать как угодно.

4. Страх рос и рос, и достиг таких масштабов, что стал вытеснять любые разумные доводы. Доказательства невиновности подозреваемого в воображении испуганной женщины превращались в доказательства вины.

5. В конце концов страх породил реальные события, которых так боялась женщина.

Таким может быть развитие событий, если страх, как описано выше, неконтролируемо возрастает. В нашем случае непонятно, почему он появился, но примерно то же самое может произойти, и если импульс страха возник не случайно и имеет связь с реальностью. Больше того, возможно систематическое повторение такого сценария, пока человек, который испытывает страх, не примет решение, дающее ему надежду и освобождение от этого тяжкого груза.

Наша жизнь – это вечное несоответствие между желаниями и реальностью, которая встает на пути их воплощения. Внутреннее состояние во многом зависит от того, с каким настроем мы противостоим этому несоответствию. Мы можем

• принять реальность такой, какая она есть, и постараться взять из нее лучшее;

• попытаться сбежать от реальности, потому что боимся, что нам не удастся с ней справиться.

Любая успешная попытка приблизить реальность к нашим радужным представлениям о ней укрепляет нашу уверенность в себе. Каждая попытка бегства от нее укрепляет наш страх и в следующий раз может привести нас к полному поражению. От чего же зависит наша установка? От того, как мы относимся к реальности.

На тот случай, если вы еще не знаете историю о двух пьяницах, которые сидели ночью в парке с наполовину пустой бутылкой, я приведу ее здесь. Так вот, сидели они на скамейке, и один, бросив на бутылку грустный взгляд, сказал: «Вот черт! Только присели, а она уже опять наполовину пустая!» Другой, восторженно разглядывая полное звезд ночное небо, с удивлением воскликнул: «Не понимаю, как ты можешь так говорить! Да ты только представь – мы сидим здесь уже какое-то время, пьем, а она все еще наполовину полная! Разве это не чудо?!» И когда эти двое сделали новый глоток, первый не почувствовал никакой радости – ее сменил страх перед мгновением, когда бутылка опустеет. Вне всякого сомнения, в эту секунду от положительных эмоций, на которые способен этот человек, не останется и следа. Ведь он просто не может примириться с реальностью, которую не в силах изменить.

Множество конфликтов с реальностью, которые случаются в нашей жизни, связаны с естественным страхом перед тем, что мы не сможем с ней справиться. Мы открыты соблазну обходить конфликты, а вместе с ними и страх.

Если один способ освободиться от страха заключается в том, чтобы уйти от пугающей реальности, то другой – в том, чтобы ее завоевать. Давайте рассмотрим оба варианта подробнее.

• Бегство. Мы на короткое время освобождаемся от страха, который заставляет нас сталкиваться с тем, что нам не нравится, но мы не побеждаем его. Мы вытесняем страх, а с ним и представления о реальности, какой хотим ее видеть. Мы прячем их в дальнем уголке нашего подсознания, где они продолжают существовать, прикрытые пеленой отрицания, позволяющего нам ненадолго забыться. Но наши представления о мире по-прежнему существуют, и в один прекрасный момент они вновь предстанут перед нами во всей красе. Страх же при этом может стать еще сильнее, чем прежде. Ведь тот, кто один раз увернулся от проблемы, вместо того чтобы решить ее, во второй раз будет чувствовать себя более слабым и неуверенным, чем прежде.

• Борьба. С момента, когда мы принимаем решение – «Я справлюсь с этой проблемой, я принимаю вызов, который мне бросает реальность», – до настоящей победы наш страх может расти и расти. Все это время мы можем спрашивать себя: «Смогу ли я победить?» и одновременно бояться того, что это нам не под силу. Но, конечно, мы будем сражаться со страхом все новыми и новыми способами и повторять себе: «Да конечно, я справлюсь!». На самом деле больше всего мы боимся именно напряжения, которое держится с момента, когда мы решаемся на борьбу, до момента, когда она окончена. И этот страх объясняет, почему так много людей выбирают куда более комфортный путь – бегство, едва испытав ужас перед тем, что не справятся с реальностью.

Можно бесконечно приводить примеры, доказывающие, что люди проявляют куда больше изобретательности, чтобы сбежать от страха перед неудачами, чем чтобы его победить. В этом их (естественно, в корыстных целях) горячо поддерживают окружающие, предлагая бесконечное множество способов побега. Чтобы эти манипулятивные процессы стали более наглядными, приведу несколько примеров из жизни. Не удивлюсь, если какие-то из них вам очень хорошо знакомы. Вначале рассмотрим примеры того, как мы сами манипулируем собой, лишь бы обойти стороной страх перед схваткой с реальностью.

• Жена обсуждает проблемы, которые осложняют ее жизнь с мужем, не с ним самим, а со своей мамой. В ней она находит сострадание и понимание, и это ненадолго помогает ей справиться со страхом перед решением проблемы. Но вообще-то открытый разговор с мужем был бы куда продуктивнее.

• Муж находит любовницу, чтобы обрести с ней то, чего лишен дома. На самом деле он сбегает от домашней реальности из страха, что не сможет с ней справиться. Чаще всего любовницы в конце концов ставят чужих мужей перед той же, до боли знакомой альтернативой: бегство от реальности или решение проблемы. И вполне понятно, что при таком повороте событий мужья снова склоняются к бегству, и теперь удобнейшим маршрутом для них оказывается возвращение к законным женам. После этого мужья выглядят покаявшимися и просветленными. Но не стоит обольщаться: просто после двух поражений они теряют уверенность в себе.

• Люди любят уклоняться от трудных проблем, решая вместо них не столь значительные. Этот метод популярен как в большой политике, так и в нашей повседневной жизни. Правительства, которые не могут решить свои внутриполитические проблемы, провоцируют кризис во внешней политике, чтобы переключить внимание своего народа на него. Вину за кризис они возлагают на правительства других стран и выставляют их перед своими гражданами как кровожадных монстров. Народный гнев переходит на внешнего агрессора. Когда утром вы откроете газету, при внимательном прочтении статей вы обнаружите доказательства того, что этот метод все еще популярен. Ну а если вы сами регулярно перекладываете вину за свои промахи на других людей, возможно, вы обладаете по крайней мере одним, весьма востребованным в большой политике качеством.

А теперь – примеры того, как другие манипулируют нами, предлагая нам возможности ненадолго отбросить страх.

• Знаменитый принцип управления «разделяй и властвуй» – это вариант манипулятивной игры со страхом. Если начальник в один прекрасный день предпочтет сотрудника А. сотруднику Б., последний испуганно задастся вопросами: «У него есть что-то против меня? Он мной недоволен?» Подстегиваемый страхом, Б. постарается привлечь внимание начальника к себе. А начальнику только того и надо – он изначально старался таким способом повысить производительность труда. В следующий раз он то же самое проделает с А., чтобы внушить страх ему, и тот, испугавшись, что впал в немилость, тоже активизируется. Б. же, наоборот, будет на сей раз почивать на лаврах, но только до тех пор, пока начальник не решит снова подстегнуть его. И так до бесконечности. Таким образом, начальник создает зависимые отношения, которые регулируются страхом. Он пробуждает его то в одном, то в другом своем подчиненном, а затем предлагает им способы избавиться от этого страха, совершив какой-то полезный поступок.

• Невидимые импульсы, которые посылают нам миллиарды компаний, работающих в индустрии развлечений, удовлетворяют потребность усталых людей в отдыхе или нейтрализуют их агрессию более или менее безобидным способом. Но, если приглядеться, эти импульсы – не что иное, как постоянные призывы к бегству от реальности.

• Отличный способ умерить свой собственный страх перед реальностью – утешиться тем, насколько плачевна судьба других людей. И вот мы рассказываем друг другу в деталях про чужие проблемы и неудачи и успокаиваем сами себя: «Что по сравнению с этим мои собственные неурядицы?» Чужие беды помогают нам ослабить свой собственный страх.

Страх перед жесткой повседневной реальностью, перед невозможностью соответствовать своим идеалам превращает многих из нас в вечных беглецов. К нам тянется множество рук, желающих помочь нам забыть про страх. Но за любую помощь приходится платить, вот и наши спасители ждут того, что мы в свою очередь поможем им вытеснить из их сердец страх.