Текст книги "Я уверена. Я уверен. Практическая психология уверенности"

Вам навязывают невыгодные условия

Отдельно хотелось бы рассмотреть ситуации, когда должностное лицо с вами вроде бы соглашается, но на самом деле начинает навязывать невыгодные вам условия. Причем с таким видом, как будто делает вам одолжение и вы должны быть просто счастливы, что вам хоть что-то предложили.

Неуверенные люди часто начинают чувствовать себя так, словно они обязаны принять предложение. При этом внутренне сокрушаются, что это совсем не то, что они хотели, но совсем отказывать не готовы: вроде бы им идут навстречу, вроде бы с ними согласились: «Вот, пожалуйста, берите».

Но не то, не того вида, не те сроки и не на тех условиях, которые были нужны.

Когда вам это предлагают, вы не обязаны принимать предложение в том виде, в каком оно к вам пришло. Вы можете соглашаться его принимать, но при этом обсуждать подробности.

Итак, вам будут предлагать нечто. Не начинайте кивать, улыбаться и демонстрировать радость от того, что вам предложили. Покажите сосредоточенное внимание и выслушивайте все детали предложения. Дайте человеку полностью выговориться.

После того как он сказал все, что посчитал нужным, повторите за ним то, что было предложено, – пусть не так подробно и не так длинно, но основные моменты проговорить надо.

Это нужно для того, чтобы получить гарантию, что дальше, когда вы будете обсуждать нюансы и подробности самой договоренности и самого предложения, вы будете говорить именно о том, что имел в виду собеседник, и не получится так, что он вам скажет: «Да я вообще вам этого не говорил». Вы буквально так и говорите:

– То есть вы мне предлагаете сделать вот это и вот это, в такие-то сроки, обратиться к таким-то людям, согласиться с такими-то условиями и в таком случае дело будет закончено тем-то? Я правильно понимаю?

Предположим, человек сказал «да» или начал объяснять какие-то обстоятельства, которые вы, может быть, неправильно поняли или, может быть, о которых он и не упомянул.

Вы опять внимательно его слушаете, выясняете все подробности для себя. В процессе уточнения деталей вы не говорите ни «да», ни «нет».

Уточнение подробностей вам нужно для того, чтобы понять, какие детали предложения вас не устраивают. Не говорите обо всем предложении целиком. Говорите о маленьких отдельных частях и о ваших интересах к отдельным частям предложения.

Если вы заметите какие-то противоречия, их нужно сразу называть. Но не всегда легко так сразу проанализировать то, что вам говорят.

Если вы начинаете чувствовать, что совершенно запутались и голова отказывается работать, берите паузу, переносите разговор на следующий раз. Но если вы знаете, что находитесь не в тех условиях, чтобы переносить разговор, тогда побудите своего собеседника обосновать то предложение,которое он дал.

Вам надо заставить его рекламировать то, что он вам предлагает.

Это можно сделать при помощи прямых вопросов.

– Почему вы считаете, что этот вариант самый лучший?

– Каких дополнительных затрат потребует реализация этого предложения?

– Из чего вы исходите, предлагая такие действия?

– Касается ли ваше предложение только одной темы или оно затрагивает и другие темы, которые мы с вами еще не обсудили?

На место слова «тема» вставьте содержание обсуждаемого вопроса.

Отвечая на ваши вопросы, собеседник, сам того не заметив, начнет уговаривать вас, доказывать, что вам обязательно нужно согласиться. Что вы выиграете от такой перестановки сил? Ваш собеседник будет показывать, что больше заинтересован в решении вопроса, чем вы.

Это один из переломных моментов в разговоре. Вам очень важно не показать, что единственная заинтересованная сторона – это вы.

Дальше вы можете переходить к изменению мелких частей с помощью таких фраз:

– А как насчет вот таких деталей? В своем предложении вы их еще не раскрыли.

Допустим, вам отвечают: «Мы будем делать так и так» или «Вам нужно сделать вот это и вот это».

Вы говорите:

– Хорошо-хорошо. Я согласна, если при этом будут выполнены такие-то и такие-то условия.

Дальше следует пауза – вы ждете реакции человека. Так вы добавляете какие-то моменты, которые хотите изменить в этом предложении.

Можно построить разговор по-другому:

– Мне это предложение все больше и больше нравится. Я склоняюсь к тому, чтобы согласиться на него, если вы включите в него то-то и то-то.

Опять делайте паузу и дожидайтесь реакции человека.

Когда вы будете обсуждать изменение условий по отдельным деталям, возможно, у вас получится обеспечить себе несколько вариантов предложений.

Это неплохой ход переговоров. Вы можете соглашаться на что-то одно из предложенного (у вас уже будет выбор) или будете предлагать сочетание каких-то деталей из уже появившихся предложений.

Если у вас получилось заставить собеседника доказывать вам важность его предложения, тогда вы можете пойти на еще один маневр.

Покажите, что отказываетесь обсуждать это предложение. Заметьте: вы отказываетесь не от самого предложения и не от своих действий – вы отказываетесь от того, чтобы дальше обсуждать предложение. Так и говорите:

– Мне очень трудно сейчас принимать решение по этому предложению. Мне даже трудно всерьез это обсуждать, потому что…

Дальше идет перечисление моментов, которые вам мешают и являются для вас критичными.

Такая фраза дает человеку понять, что вы не очень держитесь за это предложение. Вы опять же повышаете свои шансы на эффективные переговоры.

Нужно не только сопротивляться и выбивать из собеседника изменения каких-то условий. Собеседника нужно поощрять и поддерживать.

Для этого обязательно хвалите сделанное вам предложение. Начинайте с благодарности за то, что вам вообще его сделали, отмечая, что для вас это важно и ценно. Заканчивайте перечислением тех деталей предложения, с которыми вы согласны и которые на самом деле могли бы принять. Их имеет смысл перечислять по отдельности, чтобы сказать, что вас действительно устраивает.

Независимо от того, как пойдет разговор, ничего не обещайте сразу.

Можете так и сказать:

– Сразу я ничего обещать не могу. Мне нужно время, чтобы подумать. Скажите, какое количество времени для вас будет допустимым.

Если же у вас возникают сомнения, их нужно проговаривать вслух, а не про себя. Неуверенные люди часто теряют позиции на том, что в их голове проносится огромное количество сомнений, но им кажется, что все они неуместны и говорить о них нет смысла.

О сомнениях надо говорить вслух.

Особенно когда вы понимаете, что, скорее всего, вам все равно нужно будет соглашаться на какой-то из предложенных вариантов. Когда уже поздно что-то умалчивать, нужно говорить все как есть.

Если же вы предлагаете свои варианты изменения отдельных частей сделанного вам предложения, не пытайтесь оправдываться, по какой причине вы предлагаете именно это.

Убирайте из своей речи оправдания.

Аргументы, которые вы будете приводить в защиту своих вариантов предложений, должны опираться на основные мотивационные факторы, определяющие поведение собеседников в ходе любой деловой беседы.

Вот основные мотивационные факторы, на которые имеет смысл обращать внимание:

1. Избегание критики в свой адрес: «Если мы в предложение добавим вот такой нюанс, то ваш документ станет безупречным».

2. Экономия времени: «Если мы изменим этот пункт на такой-то, реализация предложения ускорится, и вы сможете сэкономить много времени».

3. Усиление стабильности и безопасности на рабочем месте: «Если мы внесем вот такие-то правки в договор, то измененный документ будет эталоном для дальнейшего заключения договоров, – это оценит ваше начальство».

4. Повышение популярности: «Если мы внесем такие-то правки в наше соглашение, то я смогу давать о вас положительные отзывы. Скажите, пожалуйста, есть ли где-то на сайте место, где оставляют отзывы? Я обязательно оставлю положительный комментарий о человеке, который внимателен к потребностям людей и находит компромиссы в решении вопросов».

Оценивая поведение собеседника, вы будете лучше понимать, что движет им, по какой причине он готов соглашаться или, наоборот, давить на вас, отстаивая собственные условия.

Глава 10
Держать уверенность на людях

Нужно идти туда, куда хочется, а не туда, куда якобы «надо». Идти себе, идти и ничего не бояться. У тебя все получится, правда.

Макс Фрай

К новым шансам через новые связи

Для того чтобы в любой ситуации, когда вы находитесь на людях, вы чувствовали себя уверенно, нужно понимать, к какой личной цели вы двигаетесь, какие люди вам нужны и что вы собираетесь им предлагать.

Конечно же, просто понимать – этого мало. Нужно быть готовым к таким разговорам.

Любому человеку нужен готовый рассказ о себе. Причем недостаточно иметь один готовый рассказ. В идеале нужно запастись несколькими историями в зависимости от тех групп людей, с которыми вы общаетесь. Для дружеской беседы это будет один рассказ, для деловой – другой, а если вы сталкиваетесь с людьми, которые могут принять участие в вашем будущем, это будет третий вид рассказа.

Неуверенные люди предпочитают или ничего о себе не рассказывать, или говорить очень напористо, быстро и слишком конкретно. Когда вас спрашивают, чем вы занимаетесь, и вам предоставляется возможность что-то о себе рассказать, ваша задача – вызвать интерес собеседника. Это единственная задача, и никакие другие перед вами не стоят, даже если это деловая беседа.

За словом «интерес» может стоять ваша возможность удовлетворить какую-либо из потребностей вашего собеседника.

Кроме потребностей собеседника, которые я приводила выше, могу добавить следующие:

• дополнительный доход;

• повышение престижа;

• получение собеседником каких-либо преимуществ для достижения своих целей;

• улучшение своей репутации;

• реализация стремления оказывать влияние.

Вам нужно тщательно проанализировать свои возможности и ресурсы, чтобы понять, какие из потенциальных потребностей собеседника вы сможете помочь удовлетворить. Об этом и нужно говорить не в виде предложения кому-то что-то сделать, а в виде рассказа о себе.

Рассказ должен содержать пример, как вы кому-то помогли – конкретному человеку или каким-то категориям людей.

Перед составлением рассказа о себе вы должны очень хорошо понимать, с кем предстоит встреча.

Когда вы идете на какое-то мероприятие, не поленитесь собрать максимум информации о том, каких людей вы можете там встретить, а затем собрать возможную информацию о конкретных собеседниках.

Дальше вы определяете свою текущую цель в разговоре с возможным собеседником.

Молодой специалист в деловых разговорах может преследовать цель показать свою перспективность, чтобы ему могли сделать выгодное предложение.

Может быть, вы ищете партнера для бизнеса и, рассказывая какому-то обществу о своих интересах и о том, чем вы можете помочь, через этот рассказ привлекаете к себе заинтересованных людей. Вы можете сказать, что сейчас находитесь в поиске партнера, не предлагая ничего конкретно никому.

Если человек приходит на свидание, стóит рассказать о том, что он хотел бы получить от этого свидания. Девушка может сказать, что пока не готова к серьезным отношениям, но в дальнейшем их рассмотрит, или, наоборот, что ее интересуют именно серьезные отношения.

Сама цель в каждом рассмотренном случае будет правильной. Нет неверных целей.

Важно, чтобы не было дезинформации. Последняя порождает неправомерные ожидания и дальнейшее разочарование.

Так вы определяете для себя цель и называете ее. Дальше вы задаете себе вопрос: «Как мне надо выглядеть? Как может выглядеть человек, у которого вот такая цель? Как будет выглядеть перспективный человек, у которого вот такая цель?»

Если вы будете работать над собственной внешней стороной имиджа, создавайте непротиворечивый образ между тем, что вы заявляете о себе, и тем, как выглядите.

Если предварительная подготовка уже проведена, тогда не ограничивайтесь только теми возможностями, которые автоматически вам предоставляет жизнь. Имеет смысл быть более проактивным и думать, куда пойти, что сделать для того, чтобы выйти на новый круг общения с людьми, которые до сих пор не имели о вас ни малейшего представления.

Выход на незнакомую аудиторию будет гораздо легче, если вы уже подготовились, при необходимости посоветовались со специалистами, чувствуете себя уверенно в своей самопрезентации.

Подготовьте серию кратких ответов на возможные вопросы.

Потренируйтесь со своими приятелями, любыми знакомыми. Обратитесь к ним с просьбой: «Я сейчас тебе расскажу немного о себе, а ты задашь мне вопросы, которые возникают после этого рассказа».

Если вы опросите 3–5 человек, то у вас появится список повторяющихся вопросов, и вероятность их возникновения в беседе с незнакомым человеком будет очень высокая. Вам нужно будет подготовить небольшие ответы на каждый из этих вопросов. Тогда вы будете во всеоружии. Ваша уверенность значительно возрастет.

Кроме того, что вы не будете тушеваться и на ходу придумывать, что говорить, появится впечатление, что вы предоставляете открытую информацию о себе, ничего не утаиваете. Это впечатление очень важно в начале знакомства, установления контактов.

Если вы собрали даже небольшое количество информации о собеседниках, это значит, что вы можете приблизительно представить, какие у них интересы.

В разговоре проявляйте внимание к интересам собеседника. Стоит задавать вопросы, уточняющие какие-либо детали.

Например, ваш собеседник упомянул, что любит какой-то сериал, и вы его спрашиваете: «Какой сезон или какая серия вам понравились больше всего?»

Если новый знакомый обмолвился, что не любит холодное время года и хотел бы жить там, где всегда тепло, задайте вопрос: «Считаете ли вы, что самый правильный образ жизни – это когда в теплое время года вы живете дома, а в холодное уезжаете в Таиланд?»

Такими вопросами вызывается интерес не только к теме обсуждения, но и к вам. Это показывает вашу открытость к разговору и повышает вероятность, что вам будут задавать встречные вопросы и начнут что-то предлагать.

Вы можете сразу не сориентироваться, готовы ли положительно ответить пусть даже на самое небольшое предложение. Про себя сразу задайте вопрос: «Что я буду иметь, если соглашусь с предложенным?»

Если вы не найдете сразу для себя ответа, есть смысл сказать об этом вслух. Очень важно, чтобы это не выглядело категорично и грубо. Можно сказать так: «Я сейчас пытаюсь понять, что выиграю, если соглашусь».

Такой фразой вы даете возможность, с одной стороны, предоставить вам новую информацию, а с другой – поуговаривать вас. Вам всегда выгодно, если человек проявляет интерес к вашему согласию и начинает доказывать вам, что вам выгодно на что-то согласиться.

Если же он вам не интересен, то разговор с ним будет вас обременять. Поэтому мы и начали с того, что нужно определиться, кто и зачем вам нужен. И только потом тратить свои силы на то, чтобы вызывать интерес только у действительно нужных вам людей.

Найдите ответ на вопрос: что от вашей договоренности получит тот значимый для вас человек, с которым вы ведете диалог?

Это не то, с чего надо начинать разговор, но это то, на что вы должны быть готовы ответить, когда ваш собеседник скажет:

«Я не очень понимаю, что выиграю, если начну делать то, что вы хотите».

Ваш ответ должен быть коротким, четким и понятным.

Итак, нашу уверенность во время установления новых связей, новых знакомств или диалогов со значимыми для нас людьми обеспечивает качественная подготовка.

Именно это дает новые шансы, так необходимые любому человеку.

Пересмотреть отношение к ошибкам

Чтобы не возникала паника во время общения с важными для вас людьми, чтобы вы могли спокойно говорить о своих интересах, предлагать то, что вам нужно, для этого необходимо пересмотреть отношение к собственным ошибкам. Причем пересмотреть его до того, как они будут сделаны.

Что для вас значат ваши ошибки? Это то, чего не должно быть? Это то, чего надо избегать?

Если вы так относитесь к ошибкам, то вам наверняка тяжело предлагать людям что-либо, потому что вы скованы страхом сделать что-то неправильно, просчитаться. И вам кажется, что если вы совершите ошибку в диалоге, то в вас сильно разочаруются и предпочтут отказаться от общения с вами.

С самого начала говорите себе: «За какое бы новое дело мне ни пришлось взяться, я обязательно буду совершать ошибки. Поэтому, договариваясь с кем-то о совместном деле, предлагая кому-то что-то или беря какую-то работу, я отвечаю только за то, что буду выполнять эту работу настолько хорошо, насколько смогу. Но я не могу гарантировать, что в этой работе будут исключены ошибки. Этого и нельзя обещать, и нельзя настраиваться на это».

Здесь важно сказать, что когда человек привык быть неуверенным, он почти всегда ошибается в оценке своих собственных ресурсов и ресурсов других людей. Он может идеализировать возможности других людей и обесценивать свои.

По этой причине неуверенный человек панически боится конкуренции и из-за этого страха отказывается от многих перспективных дел. Он начинает ждать какого-то наиболее подходящего случая, подготавливая себя к потенциальным изменениям в жизни. Не начинает их, а просто бесконечно подготавливается к ним.

Он теряет на этом время и ничего не выигрывает.

Вот в этом месте я хочу предложить вам установку, которая поможет каждый раз продвигаться вперед, когда вам кажется, что вы недостаточно хороши, не готовы, еще не сделали всего, что нужно для того, чтобы начинать что-то предлагать людям или заявлять о себе.

Скажите себе: «В любой ситуации я не буду ждать дополнительных условий. Я буду делать выбор из того, что есть в моем распоряжении, даже если мне покажется, что то, что у меня есть, недостаточно хорошо. Не важно. Я могу ошибаться. Я буду работать с тем, что есть, и делать это в каждый момент своей жизни. Прямо сегодня, прямо сейчас я могу начинать двигаться к реализации своих целей».

Да, в такой ситуации у вас не будет идеального результата. Возможно, иначе вы смогли бы добиться какого-то другого результата. Но движение к успеху – это путь, выложенный из ошибок и постепенного улучшения ваших действий в каких-то отдельных деталях.

Нет никакого смысла нацеливаться на то, чтобы долго-долго готовиться, а потом все сделать правильно. Это приведет вас к самой большой потере времени, какую только можно вообразить.

Когда с вами договариваются о чем-то, когда собеседник делает вам предложение, не забывайте о том, что вы никогда не сможете до конца понять другого человека.

Вы всегда понимаете другого человека через призму своего восприятия.

Даже если вы слышите, что он говорит очевидные слова, и вам кажется, что вы полностью и правильно его поняли, остановитесь и скажите себе: «Я не могу понять до конца другого, потому что я – не он. У него другая логика. У него другой опыт. Под одними и теми же словами он может подразумевать какой-то другой смысл». Именно поэтому на протяжении всей книги я предлагала вам самые разные варианты уточняющих вопросов. Не стремитесь к тому, чтобы сказать: «Мне все понятно, я разбираюсь в вопросе». Наоборот, самая выигрышная ваша позиция в том, чтобы сказать: «В этом вопросе есть что-то, чего я еще могу не знать. И я имею право проявлять любознательность, ошибаться в правильном понимании слов другого человека, переспрашивать его и получать дополнительную информацию».

Когда вы договариваетесь о чем-то с человеком, вы автоматически представляете себе возможный результат вашего взаимодействия. И, конечно, хотите подготовиться так, чтобы этот результат был гарантирован.

Так вот, вы с вашим партнером можете понимать результат по-разному. К тому же его никто не может гарантировать.

Освободите себя от гарантированного результата, потому что это то, что только придает вам неуверенности и сковывает вас. Ваш результат – это ориентир. Не более того.

Это не то, что вы обязаны обеспечить, и не то, к чему обязаны прийти. Результат может получиться другим, но все равно может вас устраивать. И когда вы начинаете двигаться по пути к какой-то цели, вы еще не знаете, какой результат получите. Не надо его загадывать.

Скажите себе: «Да, мне никто, даже сама жизнь, не может гарантировать такого результата, какой я сейчас себе придумываю. Но мне это и не нужно. Я просто буду двигаться в этом направлении. И какой-то результат ко мне все равно придет. Скорее всего, он будет очень интересным и меняустроит, пусть я его сейчас и не знаю заранее».

Не ругайте себя, если вы не среагировали сразу так, как можно было бы. Если бы у каждого из нас была возможность тщательно готовиться к каждому разговору, то мы были бы намного более эффективными переговорщиками, но тогда вся наша жизнь ушла бы на подготовку к переговорам.

Неуверенный в себе человек пытается контролировать и достижение результата, и сам процесс движения к его достижению. Он пытается предугадать итог каждого этапа развития событий.

Это бесконечная и пустая трата времени и сил. Ни у одного человека нет неисчерпаемого количества этих ресурсов. Их надо экономить. Вместо того, чтобы предугадывать ход развития событий, погрузитесь в процесс и попытайтесь найти в нем то, что доставляет вам удовольствие, – какие-то действия внутри процесса, которые вас радуют.

Хотя наша жизнь была бы намного легче, если бы мы не опутывали себя сетью бесконечных ожиданий, все-таки они имеют место быть.

Если мы сталкиваемся с тем, что события развиваются не так, как мы ожидали, не нужно огорчаться и пытаться все изменить. Начинайте слушать и реагировать прямо на месте.

Очень важно приучить себя говорить людям, с которыми вы находитесь вместе в каком-то процессе, о несоответствии того, что происходит, вашим ожиданиям.

С одной стороны, эти люди имеют возможность влиять на изменение хода событий. С другой стороны, чем понятнее будете вы для тех, с кем взаимодействуете, тем легче с вами будет иметь дело и тем меньше будет предубеждений по отношению к вам. Это облегчает решение многих вопросов.

Когда жизнь заводит нас куда-то не туда, мы получаем новые возможности, к которым никогда не пришли бы, оставаясь в исходной точке и готовясь к тому, чтобы совершить идеальное действие.

За ошибки себя надо не ругать, а хвалить, ведь чтобы их совершить, нужно хоть что-то сделать.

Неуверенные люди часто отказываются от действий и вообще от какого-либо движения вперед. Если у вас получилось двигаться вперед, пусть даже через ошибки, – это повод похвалить себя, потому что вы получите новые возможности, новую информацию, новые ресурсы. Вы можете сделать все заново и в итоге прийти к тому, что вам необходимо.

Для неуверенного человека движение вперед намного важнее того, ошибочным оно будет или нет. Просто делайте что-нибудь для того, чтобы приблизиться к своему результату.