Текст книги "Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе"

Глава 7
НЛП: плюсы и минусы

Было время, когда НЛП (нейролингвистическое программирование) считалось очень модным направлением. Им увлекались все поголовно. Книжные полки в магазинах были завалены книгами по НЛП различных модификаций. Внезапно появились сотни гуру, которые были готовы учить методам и практикам НЛП – как в продажах, так и в отношениях с противоположным полом. Доморощенные пикаперы обучали методам знакомства с девушками. Суперкоммивояжеры обещали баснословные продажи, люди стали изучать, что же такое эриксоновский гипноз.

Так или иначе, но методы НЛП направлены на получение от человека того, что вам нужно, искать в разговоре его слабые стороны и, влияя на них, добиваться желаемого. В НЛП главное результат, а для его достижения все средства хороши. Это и различные подстройки под человека, подражания ему, копирование его поведения. Все это преследует одну цель – завоевать доверие оппонента, понравиться ему и взять от него то, что вам надо. С точки зрения этики и морали эти методы, возможно, достойны осуждения, но мы попробуем рассмотреть их с другой позиции: если это позволяет достичь желаемой цели, то почему бы и нет. А дальше уж пусть каждый для себя сам решает, использовать их или не стоит. Известно, что по типу восприятия люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков, то есть тех, кто воспринимает информацию посредством зрения, слуха или телесных ощущений. В зависимости от того, какой тип человека находится перед вами, вам потребуется использовать те или иные приемы, чтобы под него подстроиться, как говорится, вступить с ним в контакт. Считается, что в таком состоянии оппонент наиболее подвержен влиянию, что позволяет вам эффективно донести до него свое послание. Я бы не хотел вдаваться в описание различных приемов НЛП. Они разнятся в зависимости от типа восприятия вашего оппонента и подробно описаны во многих книгах. Задача данной главы – оценить, приносят эти методы пользу или вред во время переговоров с заказчиками. Конечно, у каждого есть свой личный опыт, и, вероятно, все зависит от того, был он успешен или нет.

Несколько раз в жизни мне удавалось настолько подстроиться под собеседника, в каком-то смысле загипнотизировать его, что я получал всю нужную мне информацию. Однако потом эти люди начинали меня избегать – видимо, осознав, что информация эта была получена не совсем честным способом, хотя понятие честности тут не очень актуально. Но для себя я решил больше не пользоваться методами НЛП, так как потерял от их применения в итоге больше, чем нашел, – выигрывая в краткосрочной перспективе, проиграл в долгосрочной. В третьей главе я рассказывал про случай с одним вице-президентом, когда смог с помощью техник НЛП под него подстроиться и получить необходимое. Он даже зачем-то рассказал мне, за сколько купил квартиру. Вице-президент был кинестетиком и все время за что-то держался, видимо, так ему было комфортнее. Я тоже положил ладони на край стола, слегка похлопывая по нему пальцами. В разговоре он все время говорил фразы, содержащие слово «чувствую». Например: «В Питере я чувствовал себя лучше». Или: «Чувствую, что скоро тут будут перемены». Я тоже строил свои фразы, используя это слово. Потом мы поговорили про его любимую футбольную команду, которая мне тоже нравилась. Затем – про цены на квартиры в Москве. В общем, я вел интересную и близкую ему беседу на привычном для него языке. Постепенно мы достигли состояния, которое в НЛП принято называть раппортом. Но, как я уже говорил выше, такое удается редко и имеет очень краткосрочный эффект. Опытные переговорщики часто видят, что вы хотите под них подстроиться, и, поверьте, это вызывает у них очень негативные эмоции. Поэтому я бы рассматривал НЛП как набор техник для различных переговорных ситуаций, но не как основу для построения переговоров. Это лишь приемы – и не более.

Многие мои руководители и знакомые начальники были просто помешаны на этих методах и их модификациях. Приведу несколько случаев из жизни. Об одном из них я уже писал выше – когда мой будущий босс Вячеслав пытался укорить меня за якобы опоздание на собеседование. Тогда я вытащил из кармана письмо с приглашением на собеседование и показал ему, что время там назначено на 11, а не на 10:30, как он пытался меня уверить. Только потом я понял, что Вячеслав начинал так все свои собеседования. Он стремился с ходу выбить человека из колеи, чтобы тот поплыл и стал со всем соглашаться. Этот прием называется разрывом шаблона. В данном случае, ожидая обычного приветствия, вы вдруг получаете некий удар и, конечно, ошарашены. Не знаю, чего этим добивался Вячеслав: такой прием работает только единожды и оставляет неприятный осадок.

Как-то раз я пришел на собеседование в одну компанию. Ее генеральный директор сразу же заявил мне, что я опоздал на интервью, и вместо того чтобы начать собеседование, продолжил заниматься своими делами, что-то печатать на компьютере. В ответ на это я достал газету, развернул ее и начал читать. От такой наглости он опешил и, оправдываясь, все-таки начал собеседование. В данном случае я разорвал его шаблон, но сделал это лишь в целях самозащиты.

Конечно, НЛП позволяет успешно многими манипулировать, обещая им всякие блага и не выполняя своих обещаний. У нас как-то работал один айтишник по имени Кирилл, который мечтал, чтобы его повысили, и все время обращался к руководству по этому поводу. Точнее, к моему боссу Вячеславу. Тот всегда обещал Кириллу повышение, но никогда не называл точной даты. Однажды Вячеслав шел по коридору и, увидев стоящего у окна Кирилла, неслышно приблизился к нему. В этот момент Кирилл был глубоко погружен в свои мысли и ничего вокруг не замечал.

– Кирилл! – громко сказал Вячеслав, так что тот испуганно вздрогнул. – Я тут на днях вашим вопросом занимался.

– Да… И что? – Кирилл смотрел на Вячеслава доверчивым щенячьим взглядом.

– Все хорошо! Скоро все случится!

– Да?

– Да!

– И когда?

– Скоро, очень скоро.

– Правда?

– Правда!

Конечно, Кирилла никто не повысил. Просьбами делу не поможешь. Но Вячеслав умело использовал доверчивого айтишника до самого конца своей работы в компании. Он добился своей цели – повысить мотивацию сотрудника, внушить ему надежду. И ему было плевать, что о нем подумают и что скажут. Он поступал очень цинично. Как говорится, на войне все средства хороши.

Однажды «разрыв шаблона» помог мне познакомиться с главой крупной американской корпорации. Дело было так. Меня назначили одним из ответственных за подготовку к его приему. Утром он должен был прилететь в Россию на своем самолете. Говорили, что предыдущая его встреча закончилась где-то в Европе далеко за полночь, так что вряд ли он успеет выспаться. Моя задача состояла в заготовке списка вопросов и выбору тех, кто их задаст. Мы отобрали трех кандидатов, обсудили с ними вопросы. Каждый из них выбрал свой. Вопросы не были сложными, скорее протокольными. Никто не хотел смущать президента корпорации, особенно после ночного перелета.

Нас собрали в самой большой аудитории. Леонардо – так его звали – стоял в центре сцены и рассказывал про корпоративные ценности. Подобных вещей мне доводилось слушать немало. Подошла очередь вопросов, слово взял первый из назначенных. Все шло, как планировалось: после вопроса Леонардо изобразил удивление, для вида подумал, а после ответил какой-то шаблонной фразой. Затем – второй вопрос и такой же ответ. Затем… Затем слово взял я. Не знаю, зачем я это сделал, так как вопроса у меня не было. Но мне захотелось перебить привычное течение событий, встряхнуть ситуацию, сделать все нестандартным, небанальным, как-то спровоцировать гостя. Я даже не помню, что спросил, – мои ноги дрожали от страха, да и по телу пробегала дрожь. Но что-то я выдавил из себя нестандартное, провокационное, разрывающее ход его мысли. В меня тут же вонзились взгляды всех присутствующих. Мой босс смотрел на меня изумленно и, размахивая руками, что-то пытался мне показать. Вид он имел очень напряженный, губы его сжались и вытянулись в ниточку. А президент корпорации, глядя на меня, на несколько секунд завис. Я вдруг увидел, что его пошатывает – не сильно, но все же заметно. Затем он медленно улыбнулся, опустил глаза и что-то тихо произнес. По реакции окружающих я понял, что это была шутка – все засмеялись. Я сделал то же самое – для вида. Инцидент был исчерпан. На выходе из аудитории мой босс хлопнул меня по плечу:

– Ну ты даешь! Смелый. Зачем ты его спросил? Вопрос-то еще какой придумал.

– Не знаю, просто хотелось хоть что-нибудь изменить.

– Ты поосторожнее в следующий раз. А то сам знаешь, можно так изменить, что потом новую работу искать придется.

– Да знаю, но почему-то не смог удержаться.

– Ладно, все нормально – все же встряхнул его. Но теперь он тебя точно запомнит.

– А это хорошо?

– Время покажет.

– То есть, может быть, и не очень?

– К сожалению, но ты уже об этом не думай – поздно.

Что сделано, то сделано. Ты сегодня герой! – и он снова хлопнул меня по плечу.

– Понимаю.

Все-таки время показало, что знакомство с самим президентом корпорации не было хорошей затеей. Но на тот момент с помощью одного из методов НЛП я смог завоевать его внимание, попал, как говорится, в его личный фокус.

Последнее время интерес к НЛП существенно угас. Видимо, эта модная тенденция сменилась чем-то другим. Я бы все же порекомендовал прочитать две-три книги по НЛП и использовать эти приемы на ваше усмотрение. Но гораздо важнее вам самим понимать, когда их против вас используют, чтобы иметь возможность защититься и вовремя ответить.

Поверьте, вокруг вас куча манипуляторов, которые вольно или невольно используют приемы НЛП, чтобы заставить вас делать невыгодные вам вещи. Поэтому знание – это ваша сила!

Глава 8
Как бороться со стрессом

Однозначно, это самая моя любимая глава, и я собираюсь потратить на нее много времени. Стресс является неизменным спутником любого продавца. Будут меняться компании-работодатели, продуктовые линейки и многое другое, и только стресс останется неизменным. Большую часть своей карьеры я проработал в американских корпорациях. Отчетность там была квартальной. Год разбивался на четыре квартала, каждый из них обычно начинался расслабленно, а затем, набирая обороты, доходил до апогея, когда несчастные продавцы лихорадочно пытались закрыть свои сделки. Это были последние неделя-две до конца квартала. Уровень давления на продавца в это время был максимальный. Руководство использовало любые методы, чтобы заставить продавца осуществить как можно больше сделок. Тут уже все средства шли в ход – манипуляции, прямой прессинг, пустые обещания. В общем, либо на продавца просто давили, либо перед его носом подвешивали «морковку», ради которой он должен был сделать отчаянный рывок. Морковку, конечно, вешали виртуальную. Как правило, это было обещание, которое никто потом не выполнял, причем независимо от результатов квартала. Хотя случаи все же бывали разные. Такие вот правила на этом жестком рынке.

Иногда ситуации бывают и вовсе комичные. Например, однажды мне пришлось в последний день квартала прятаться в Питере под мостом. Да-да, вы не ослышались – прятаться под настоящим мостом, где мобильный телефон мог терять сеть. И все для того, чтобы президент бизнеса, в котором я работал, мне не мог дозвониться. Тот день проходил примерно так:

– Доброе утро, мы подпишем сегодня с «Интеррой»? – позвонил он мне часов в девять утра. (И это из Англии, где разница во времени – минус три часа.) – Джон, мы должны. Мы все делаем для этого.

– Так закроем или нет?

– Думаю, да, – защищался я.

– Так да?!

– Ну, ты видишь, что я делаю для этого все. Уже неделю из Питера не вылезаю!

– Ты должен подписать!

– Но Джон! Тут не все от меня зависит.

– Ты просто обязан! Эта сделка нужна нам как воздух!

Он говорил так, чтобы я взял на себя ответственность за эту сделку, чтобы это было мое личное обещание и чтобы я чувствовал за нее всю ответственность. Следующий звонок был ближе к обеду.

– Ты подписал уже?

– Нет еще. Надо два согласования получить. У финансиста и безопасника. А одного человека в офисе нет.

– И что ты хочешь сказать?

– Что мы работаем.

– Понятно, позвони, когда подпишете!

– Хорошо.

Еще один звонок через час.

– Я ничего не вижу в почте! Контракт еще не подписан?

– Нет…

– Черт! Ты же обещал! А теперь не держишь обещания!

– Джон, мы все делаем. Не дави так.

– Я не давлю. Но ты обещал!

– Хорошо, я обещал сделать все, что могу.

– Позвони мне!

Ближе к вечеру.

– Черт! Где этот сраный контракт?

– Мы ждем подписанта, – соврал я, понимая, что шансов подписать контракт сегодня уже нет.

– Сколько у вас там сейчас времени?

– Пять.

– До скольких они работают?

– До шести.

– Вышлешь мне до шести.

Ближе к шести он звонил уже каждые десять минут. Потом – каждые пять. Я шел в отель, а он все звонил и звонил. Я не знаю, на что он рассчитывал. Видимо, хотел, чтобы я сам подписал контакт, подделал подпись. Это бы его устроило, но я в такие игры не играю, хотя знал некоторых, кто так делал. Потом их почти всегда увольняли. Точнее – вообще всегда. Я увидел мост и забежал под него. Сел на корточки. Закрыл глаза. Мне хотелось исчезнуть. Раствориться. Я был готов раздавить свой телефон. Но все же на очередной звонок ответил:

– Да, Джон! Слушаю…

– Еще есть время подписать! Ты можешь поехать к ним домой. Собрать аппрувалы[2]2
  От англ. approval – одобрение, согласование. – Примеч. ред.


[Закрыть] и получить подпись!

– Слушай, Джон, я не слышу тебя.

– В смысле?

– Я тут под мостом прохожу, связь пропадает.

– В смысле?

– Ну под мостом связь плохая, не слышно ничего.

– Хорошо, – и он бросил трубку.

Я так и сидел под этим мостом. А он все звонил и звонил. А потом, когда перестал, я пошел в бар и напился до отключки. Утром я включил телефон. Там было двадцать пропущенных звонков. Больше он мне не звонил до закрытия следующего квартала. Я был ему уже не интересен – по крайней мере сейчас.

Один раз нам нужно было отгрузить оборудование, чтобы подтвердить прибыль, тоже в конце квартала. Но заказчику оно было не нужно. У них даже не было под него склада, то есть выгружать оборудование было попросту некуда. Мне позвонил Джон, рядом с которым была целая команда финансистов.

– Заставь их забрать это сраное оборудование! – заорал он.

– Так куда его? У них же склада нет!

– Придумай что-нибудь!

– Что я могу придумать? Если физически некуда его складывать. Не в квартиру же к себе?

– Я дам им бесплатный тренинг! Пусть только заберут это дерьмо!

– У них есть тренинг. Он входит в контракт.

– Я дам еще один.

– Да не нужен им еще один! Зачем им два одинаковых?

– Николай, сделай так, чтобы они его забрали!

– Как?

– Да мне плевать как! Пусть заберут. Дадим им этот тренинг! Или два!

И тут я сорвался:

– Джон! Если бы я был волшебником и мог менять решения заказчика, то я бы уже давно развивал собственный бизнес, сидя где-нибудь на острове и попивая коктейли, а не слушал бы твои идиотские предложения, как сделать то, что сделать невозможно.

Наступило молчание. Я знал, что меня не уволят. Я был нужен. Но я не мог предсказать их реакции. Я ждал. Джон молчал – видимо, думал, что ответить. Потом заговорил:

– А все-таки что нужно сделать, чтобы они забрали это оборудование? – вот что он спросил. И это несмотря на то, что рядом была куча других людей. Он не стал читать мне морали, воспитывать меня, учить жизни, ругаться, в конце концов.

Ему было плевать на все, кроме отгрузки оборудования.

В общем, стресс преследовал меня повсюду. Я не жил, а выживал в конце каждого квартала. Я ненавидел это время. У меня случались всякие психические расстройства, но я, скрипя зубами, двигался дальше.

Итак, как пережить стресс в подобных ситуациях, как можно облегчить свое состояние в кризисные периоды? Вот список того, к чему я пришел.

Бег: бегать нужно при каждой возможности. И бегать много. Главное, чтобы из вас выходил пот. С ним выходят и гормоны стресса. Можно еще плавать. Для психики это даже лучше. В общем, любые аэробные нагрузки – это большой плюс. Если вы бегаете, то попытайтесь пробегать не меньше 3 километров. В идеале – пять. Если же плаваете, то разовая дистанция должна быть не меньше 1 километра.

Медитации: это не так просто, как бегать, но все-таки научиться можно. И чем быстрее, тем лучше. Возьмите несколько тренировок у йога или человека, активно практикующего медитации. Не пожалейте денег. Пусть он вам поставит технику, а дальше уже только практика и ваше терпение.

Самонастрой: помните, что рано или поздно вас могут вышвырнуть из любой компании, каким бы хорошим вы ни были. И это может произойти в любой день. Так что не стройте долгосрочных планов, живите текущим днем. Знайте: жизнь продавца заканчивается при отсутствии продаж. А это рано или поздно происходит. Так что берегите нервы и получайте драйв от сегодня, а не от завтра или вчера.

Ищите позитивные эмоции. Это очень важно. Заряжайте свою внутреннюю батарейку – она вам жизненно необходима. Кого-то заряжает общение с семьей, кого-то – с друзьями, у кого-то есть замечательное хобби. Источник не так важен, главное, чтобы он был.

Читайте книги. Это успокаивает. Если можете – пишите. Последнее даже лучше.

В случае проблем идите к психологу или психотерапевту. В нашей стране люди почему-то боятся ходить к специалистам данного профиля, считают это чем-то зазорным. Так вот – это большое заблуждение и предвзятость. Психотерапевт – такой же врач, как и педиатр, лор и многие другие. А так как ваша психика подвергается повышенным нагрузкам, то посещать психотерапевта просто необходимо.

На всякий случай имейте с собой несколько легких успокоительных таблеток. Это может быть банальный валидол или легкий транквилизатор. Например, «Грандаксин». Некоторые из них можно купить и без рецепта. Если в силу каких-то причин у вас не получается успокоиться, то можно принять таблетку, чтобы быстро привести себя в форму. Я не пропагандирую системный прием, но в экстренных случаях я всегда это делал.

Чего делать не стоит, так это снимать стресс алкоголем. Это путь в никуда. Постепенно, шаг за шагом он будет уничтожать вашу нервную систему. К сожалению, я знаю это не понаслышке. Я видел, как спивались талантливые продавцы, как алкоголь ограничивал рост людей в компаниях. В общем, лучше забыть про него. Расхожий миф состоит в том, что алкоголь – это некий катализатор в продажах. Говорят, что он помогает установить неформальные отношения. Поверьте, это не более чем миф. Серьезные люди пьют мало и обычно не с продавцами. Всякого рода халявщики, конечно, любят выпить, но они не принимают решений, и пьют обычно с халявщиками, от которых нет никакого толка. А продавцы пьют потому, что сами себя к этому приучают и так расслабляются. До поры до времени. Так вот – отучайтесь! И чем раньше, тем лучше.

Не стоит расходовать себя на толпу. Выберите нескольких ключевых людей и сфокусируйтесь на общении с ними. В большинстве случаев сделку определяют два-три человека. Так что бейте по точечным целям!

Если чувствуете, что больше не можете, то возьмите несколько дней отпуска. Передохните и отвлекитесь. Нет смысла срывать свои нервы. Это не нужно ни вам, ни вашему работодателю.

Про стресс можно говорить бесконечно. Многие ощутили его на своей шкуре. Если уровень стресса зашкаливает, то бегите с этой должности – не стоит она того, чтобы так мучиться. Один раз мне пришлось работать в компании с очень сложным боссом. Его панически боялись все сотрудники, и все они пили антидепрессанты, транквилизаторы и алкоголь, но держались за большие деньги, не уходили. Некоторые из них печально кончили. В общем, терпеть и мучиться не стоит ни за какие деньги! Жизнь ведь одна, а большую ее часть мы проводим на работе.

Глава 9
У меня ни на что нет времени!

Мне часто приходится слышать, как люди говорят: «У меня ни на что нет времени!» Честно говоря, эта фраза вызывает раздражение. Складывается такое впечатление, что либо человек не умеет планировать свое время, либо набивает себе цену, либо просто повторяет за другими то, что стало модно произносить, думая, что это прибавит ему веса и уважения среди коллег. Напротив, смею вас заверить, никаких положительных эмоций эта фраза ни у кого не вызывает. Самое интересное, что мне никогда не доводилось слышать ее от действительно занятых людей – успешных бизнесменов и руководителей. Несмотря на то что у многих из них на самом деле нет ни на что времени, они никогда об этом не говорят. Они просто принимают это как свой образ жизни, как свой осознанный выбор и никогда на это не жалуются.

Расскажу об одном очень высокопоставленном управленце, с которым мне довелось поработать. Леонардо был президентом крупной международной компании в нефтегазовом секторе. Когда мы встретились, ему едва перевалило за сорок. Из двадцати лет, проведенных в корпорации, восемнадцать Леонардо провел в отелях. У него не было ни жены, ни подруги, ни даже домашних питомцев. Он целиком посвятил себя карьере. В сутки он спал в среднем четыре часа. И это не выдумка. Такой режим жизни можно было отследить по переписке с ним. Весь его день был забит встречами, вечер – мероприятиями. И все это происходило в самых разных странах. За неделю он мог побывать в двух командировках в совершенно противоположных часовых поясах. При этом Леонардо работал и в выходные. На те письма, на которые он не успел ответить в течение недели, он отвечал в субботу. Реже – в воскресенье. Никогда я не видел его подавленным или удрученным. Он часто выглядел уставшим, но при таком образе жизни это было неминуемо. И все-таки в первую очередь он был живым человеком. Несколько раз я сидел с ним рядом на совещаниях и видел его календарь. Безусловно, он весь был заполнен разного рода встречами и событиями, но Леонардо всегда придерживался графика. Я не видел, чтобы им овладевали эмоции, чтобы он срывался и кричал, чтобы говорил что-то вроде «Будь все проклято!», «Я ничего не успеваю!», «Не о такой жизни я мечтал!»

Подобные высказывания я слышал от многих руководителей, да и сам позволял их себе не раз, хотя никому из нас и близко не приходилось выдерживать таких нагрузок. Пару раз мы были с ним на ужине, и я искренне удивился, когда увидел, что он пьет красное вино. Немного, бокала три за вечер. Крепкие напитки он не употреблял, да и количество выпитого вина четко контролировал. Я не знаю, как и когда он расслаблялся, где черпал силы, но слышал, что он занимался йогой и медитировал. Сам он об этом никогда не говорил.

Возможно, что все это лишь слухи, хотя я думаю, что нет. По-другому сложно выдерживать такой ритм жизни годами. У меня был один интересный эпизод, связанный с этим человеком. На пике своей карьеры в той компании я умудрился настолько перегрузить себя работой, что от количества писем и совещаний, а главное от отсутствия нормального отдыха, стал просто не выдерживать такой нагрузки. В моем подчинении были шесть бизнесов и одно совместное предприятие. В день я получал где-то 170 писем, за обед – 36. Проводил в среднем восемь ежедневных совещаний и встреч. Спал мало, но не оттого что не было на это времени, а от бессонницы. Засыпал поздно, просыпался рано. В общем, с каждым днем я выгорал все сильнее. Помню, как на одном совещании я просто не смог говорить. Мне пришлось встать, перед всеми извиниться и выйти из аудитории, чтобы прийти в себя. Потом я все-таки вернулся и начал выступление. Через месяц после этого события мне довелось поговорить с Леонардо по телефону. Я сам попросил его о разговоре во время нашей встречи. Он перезвонил мне.

– Леонардо, мне кажется, что я уже на грани срыва.

– Что случилось?

– Я не выдерживаю такой нагрузки.

– Почему? Что случилось? – он говорил спокойно. Но я все же уловил нотки раздражения в его голосе.

– Бизнесы я еще тяну, но совместное предприятие вышибает меня… Это очень сложно. Я просто завален!

– Что сложно?

– Мне тяжело, Леонардо. Я пытаюсь быть на высоте, пытаюсь делать все по максимуму. Но мне очень тяжело! Мне нужна помощь.

Почему-то тогда я подумал, что он скажет мне что-то вроде: «Держись, мы поможем тебе» или «Потерпи чуть-чуть, это пройдет!» Что-то, что поддержит меня, даст мне глоток свежего воздуха. Но он сказал следующее:

– Всем тяжело! Не только тебе!

– Но моя нагрузка больше, чем у всех.

– Это не так! Всем нелегко! У всех свои сложности! Они разные, но от этого не менее ужасные!

– Но у меня больше, чем у всех остальных.

– Это не так!

Я не буду рассказывать про последовавший далее диалог, но тон его вы, думаю, поняли. Президент был мной очень недоволен. Ему не понравилось, что я жалуюсь, показываю свои эмоции, изливаю ему душу. Его нагрузка по сравнению с моей была несравнимо выше, как и уровень его задач и ответственности. Это был мой последний разговор с президентом. Прежде чем жаловаться на то, что у вас нет времени, что вы не справляетесь и вам тяжело, подумайте о том, в чем, собственно, состоит проблема – в чрезмерной нагрузке или неумении грамотно планировать свое время. Вы можете сказать: у меня забит работой весь день! Тогда надо подумать, как организовать свой отдых.

Главное – это ваш сон. Вы должны спать не меньше шести часов. Лучше семь. Никаких заменителей этому отдыху нет, какие бы техники вы ни применяли. Тут я бы дал следующие рекомендации.

• За час до сна ничего не читайте и не смотрите. Особенно рабочую почту. Это минимальное время, необходимое мозгу, чтобы подготовиться ко сну.

• Заваривайте седативный сбор на ночь. Вы можете купить его в любой аптеке.

• Ложитесь спать в одно время, желательно не позже одиннадцати.

• Не валяйтесь на своей кровати до сна. Пусть организм ассоциирует ее с местом сна, а не чтения и просмотра телевизора.

• Если вам не удалось заснуть в течение 30 минут, то не стоит оставаться в кровати. Все равно не заснете. Лучше выйти на балкон, подышать воздухом либо выпить травяного успокаивающего чая. Главное – ничего не читайте и не смотрите. Просто походите и подумайте о чем-то приятном. Через 15 минут можете снова попробовать заснуть. Как правило, получается.

• Старайтесь просыпаться в одно время, чтобы организм привыкал к нужному ритму сна.

• Если у вас есть возможность поспать днем, то обязательно ее используйте. Пусть это будет даже пятнадцатиминутный сон. Известно, что Наполеон и Черчилль всегда спали днем, особенно если ночной сон был коротким.

Кроме того, я бы рекомендовал освоить следующие техники, который вы можете применять в течение дня или после работы.

• Аутотренинг по Шульцу. Описание его вы можете найти в Интернете. Его применял, например, Молотов, который, возвращаясь от Сталина к четырем утрам, в девять уже должен был быть на работе. Практикуют его и агенты спецслужб.

• Шавасана – одна из главных поз йоги. Иногда ее называют позой трупа. Технику выполнения этого упражнения тоже можно найти в Интернете.

• Поза дерева из цигун. Иногда ее называют позой большого дерева. Это упражнение нужно делать по 30 минут в день. Оно идеально восстанавливает силы организма.

• Медитации. Существует множество видов медитаций. Проще всего проводить так называемое диафрагмальное дыхание животом. Например, в обед сделать десять вдохов и выдохов.

• Из более традиционных методов расслабления я бы рекомендовал баню и игровые виды спорта (футбол, баскетбол, волейбол). У одного моего знакомого руководителя развилась довольно сильная депрессия. Так вот, его психиатр сказал, что помимо медикаментозного лечения обязательно требуется подключить еще баню и спорт.

В данной главе я привел довольно эффективные техники расслабления, которые помогут вам восстановиться и подготовиться к следующему дню.

Старайтесь также не употреблять алкоголь в течение рабочей недели. Он очень сильно угнетает нервную систему. Если же все-таки приходится выпивать, то берите сухое белое вино. Из всего алкоголя это наименее вредный и калорийный напиток. В крайнем случае пейте красное. Но не более двух бокалов! Пусть это воспринимается как часть работы, тогда вам легче будет себя контролировать.