Текст книги "Психология влияния. 7-е расширенное издание"

Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк.

Вот как описывает данную ситуацию другой исследователь: «Сообщение вызвало панику. Его срочно препроводили в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывая на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция завершилась, исследователь вернулся в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде.

Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, мы имеем подробный отчет, что происходило в этот важнейший период жизни участников секты.

Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье пары часов, одни из которых спешили на десять минут. Когда спешившие часы показали пять минут первого, один из исследователей громко сообщил об этом. Люди хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман подтвердил, что вторые, более медленные, часы шли правильно, ведь он сам проверял их сегодня в полдень. Они показывали, что до полуночи оставалось еще четыре минуты.

Четыре минуты прошли в полнейшей тишине за исключением одного момента. Когда правильные часы на камине показали, что до входа в тарелку осталась минута, Мэриан воскликнула напряженным пронзительным голосом: «Только бы наш план не сорвался!» Часы пробили двенадцать, отсчитывая каждый удар с особенной четкостью на фоне мучительной тишины. Верующие сидели неподвижно.

Полночь наступила, но ничего не случилось. До начала ожидаемой катастрофы осталось менее семи часов. Но люди практически никак не реагировали. Не раздавалось ни звука. Верующие по-прежнему сидели неподвижно, их лица казались окаменевшими и лишенными всякого выражения.

Марк Пост оказался единственным человеком, который хотя бы пошевелился. Он лег на диван и закрыл глаза, но не уснул. Другие не показывали чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все шокированы.

Присутствующие почувствовали отчаяние и замешательство. Они еще раз изучили пророчество и сопровождающие его послания. Доктор Армстронг и госпожа Кич снова подтвердили приверженность вере. Сектанты размышляли над затруднительным положением, в котором оказались, и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные.

Около четырех часов утра госпожа Кич не выдержала и горько расплакалась. Она рыдала и говорила, что, хотя некоторые начали сомневаться, группа должна еще сильнее сплотиться и излучать свет для тех, кому он очень нужен. Другие верующие также утратили самообладание. Все они испытали потрясение, и многие тоже готовы были расплакаться. К полпятого утра многие стали открыто говорить о том, что за ними уже не прилетят. Группа оказалась на грани распада.

Когда сомнения сектантов стали нарастать и те начали терять уверенность, одно за другим произошли два знаменательных события. Первое случилось примерно в 4:45, когда рука Мэриан Кич неожиданно стала фиксировать с помощью «автоматического письма» текст святого послания, передаваемого свыше. В нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, принесла в мир столько света, что Бог спас его от разрушения».

Хотя данное объяснение было ясным и логичным, его оказалось недостаточно. Услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел. Требовалось что-то более весомое, чтобы восстановить былую веру членов группы.

Второй эпизод как раз поспособствовал этому. И опять рассказ присутствовавших на месте исследователей дает очень ясную картину происходившего.

Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Госпожа Кич получила свыше еще одно послание, призывавшее ее поделиться объяснением со СМИ. Когда она, набрав номер, ожидала соединения, кто-то спросил: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал незамедлительно: «Да, я звоню им впервые. Но раньше мне нечего было сказать, а теперь я чувствую, что нужно обязательно поговорить с ними».

Остальные могли бы сказать то же самое, всем срочно хотелось рассказать о случившемся. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, другие члены группы стали по очереди звонить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в общенациональные журналы, чтобы рассказать о том, почему не произошел потоп. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы избегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание прессы, то теперь они стали сами охотиться за журналистами.

Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новообращенным. Если раньше потенциальных рекрутов игнорировали, изгоняли или относились к ним настороженно, то на следующий день после провала все стало происходить с точностью до наоборот. Всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали, и даже предпринимались попытки обратить пришедших в свою веру. Беспрецедентная готовность членов группы завоевать сердца новых участников лучше всего проявилась, когда на следующий вечер к госпоже Кич для разговора пришли девять старшеклассников.

Она оживленно болтала по телефону на тему летающих тарелок с кем-то, кого, как выяснилось позже, она принимала за инопланетянина. Одновременно страстно желая и продолжить разговор с телефонным собеседником, и задержать новых гостей, Мэриан просто подключила их к беседе и больше часа болтала то с гостями, находившимися в гостиной, то с «инопланетянином». Ей настолько хотелось завоевывать новые сердца, что она не хотела упускать ни малейшей возможности сделать это.

Чем же обосновать столь радикальное изменение поведения «верующих»? В течение нескольких часов они прошли путь от замкнутых в своем кружке молчаливых хранителей Слова до экспансивных и энергичных его распространителей. И почему они выбрали такой неподходящий момент? Ведь их предсказание не сбылось, и окружающие имели все основания посмеяться над ними и их верой.

Переворот в сознании сектантов наступил примерно в середине «ночи потопа», когда стало ясно, что пророчество не сбудется. Как ни странно, проповедовать свою веру сектантов заставила не прежняя убежденность, а возникшая неуверенность. Члены группы осознали, что если предсказание потопа и прибытия космического корабля оказалось ложным, то ложной, скорее всего, является и вся система верований, на которой они основывались. Для тех, кто собрался ночью в гостиной госпожи Кич, такая мысль должна представляться ужасной.

Члены группы зашли слишком далеко, отказались от слишком многого ради веры, чтобы отказаться еще и от нее. Позор, материальные потери и насмешки – это было бы уже слишком.

О стремлении сектантов изо всех сил уцепиться за свои верования говорят их собственные слова. Вот что рассказала молодая женщина – мама трехлетнего ребенка:

«Я верила, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе. Я обязана была верить».

А вот, что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как спасатели не прибыли за ними:

«Мне пришлось пройти длинный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи, сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру и потому не мог позволить себе сомневаться. Я должен верить. Другой истины просто нет».

Только представьте себе, в какой угол загнали себя доктор Армстронг и его последователи, оказавшись в подобной ситуации. Они были настолько преданны верованию, что принятие любой другой истины стало для них невозможным. Но реальность жестоко посмеялась над ними: спасительная тарелка не приземлилась, инопланетяне не прилетели, потоп не состоялся – ничего из предсказываемого не сбылось. Так как единственная приемлемая правда проистекала из физических обстоятельств, оставался единственный выход из ситуации. Потребовался другой вид доказательства, устанавливающий истинность их верований, – социальное доказательство.

Таким образом, становится понятной причина внезапного превращения таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. Это объясняет и странный выбор момента, в который произошла перемена – когда полное изобличение несостоятельности верований сделало их приверженцев особенно неубедительными для окружающих. Рискуя вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, сектанты ухватились за последний шанс. Если они сумеют распространить Слово, если смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если таким образом они смогут завоевать новые сердца, их находящиеся под угрозой, но чрезвычайно «ценные» верования станут более истинными.

Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей найдет данную идею верной, тем более верной будет считаться идея».

Цель группы ясна: поскольку физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и убедишься сам![47]47
  Возможно, из-за того, с каким отчаянным рвением они подошли к своей задаче, верующим так и не удалось увеличить число обращенных. Согласно Festinger, Riecken, & Schachter (1964), не удалось обратить ни одного. Поэтому перед лицом двойных неудач физического и социального доказательства культ быстро распался. Менее чем через три недели после даты предсказанного наводнения члены группы разошлись и поддерживали лишь спорадическую связь. В одном опровержении предсказания в шутку говорилось, что оно растворилось во время несостоявшегося наводнения.
  Однако группы Судного дня, чьи прогнозы оказались несостоятельными, не всегда распадались. Когда им удавалось создать социальное доказательство своих убеждений с помощью эффективных усилий по набору персонала, они разрастались и процветали. Например, когда голландские анабаптисты увидели, что предсказанный ими 1533 год разрушения прошел без происшествий, они стали яростными искателями новообращенных, вкладывая в это беспрецедентное количество усилий. Сообщается, что один необычайно красноречивый миссионер Якоб ван Кампен крестил сто человек за один день. Социальные доказательства в поддержку позиции анабаптистов выросли столь мощо, что быстро превзошли опровергающие физические доказательства и превратили две трети населения крупных городов Голландии в приверженцев. Более поздние данные подтверждают идею о том, что, когда их основные убеждения подрываются, люди стараются убедить в них других, лишь бы восстановить их обоснованность (Gal & Rucker, 2010).


[Закрыть]

Оптимизаторы

Все средства влияния, о которых рассказывается в книге, в одних условиях работают лучше, чем в других.

Если мы хотим защититься от любого из них, нужно знать, в каких случаях оно наиболее действенно и когда мы наиболее уязвимы для него. Когда дело касается принципа социального доказательства, особого внимания требуют три основных аспекта: неопределенность (мы не уверены в том, что лучше всего делать), массовость (доказательства того, что лучше всего делать, исходят от множества других людей), подобие (доказательства исходят от таких же людей, как мы.

Неопределенность: в своих муках соответствие растет

Я уже упоминал, как принцип социального доказательства лучше всего работал с чикагскими верующими. Это случилось тогда, когда чувство пошатнувшейся уверенности вызвало у них тягу к новообращенным, к новым верующим, которые могли бы подтвердить истинность их взглядов. В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы гораздо сильнее полагаемся на действия других. Потому что данные действия уменьшают нашу неуверенность, какое поведение в данном случае является правильным.

Причина подобной неопределенности – незнание ситуации. В таких обстоятельствах люди склонны следовать примеру других. Помните рассказ о менеджерах пекинских ресторанов, которые значительно увеличили количество продаж определенных блюд в меню, назвав их наиболее популярными? Хотя отмеченная популярность товара повышала вероятность его выбора всеми видами посетителей независмо от их пола и возраста, нашелся один тип, который выбирал блюда только на основе популярности. Это были нечастые или новые посетители, которые не могли полагаться на уже имеющийся опыт, и, следовательно, по большей части прибегали к помощи социального доказательства.

Сейчас я расскажу, как столь простая мысль сделала одного человека мультимиллионером. Его звали Сильван Голдман. Он приобрел несколько небольших продуктовых магазинов в 1934 году и, работая в них, заметил, что клиенты переставали набирать товар, когда их переносные корзины для покупок становились слишком тяжелыми. Это и вдохновило его на изобретение тележки для покупок, которая изначально представляла собой складной стул, оснащенный колесиками и парой тяжелых металлических корзин.

Устройство выглядело настолько непривычно, что поначалу никто из клиентов Голдмана им не пользовался. Причем даже после того, как он собрал более чем достаточный запас, разместил несколько на видном месте и установил вывески, на которых описывался способ их использования и преимущества. Разочарованный и готовый сдаться, Голдман решил опробовать еще одну идею, помогающую уменьшить неуверенность своих клиентов, и она была основана на социальном доказательстве. Голдман нанял мнимых покупателей, чтобы те катали тележки по магазину, и его истинные клиенты вскоре последовали их примеру. Его изобретение разошлось по всему миру, а состояние на момент его смерти превысило четыреста миллионов долларов[48]48
  Из научной литературы ясно, что внимание к действиям других усиливается в условиях неопределенности, поскольку они снижают неопределенность (Sechrist & Stangor, 2007; Sharps & Robinson, 2017; Wooten & Reed, 1998; Zitek & Hebl, 2007). Историю the Sylvan Goldman story см. Dauten (2004) и www.wired.com/2009/06/dayintech-0604.
  Помимо незнания конкретной ситуации, возникает еще один вид неопределенности, когда мы не очень уверены в наших существующих предпочтениях по какому-либо вопросу. В данном случае социальное доказательство тоже влияет особенно сильно. Что доказывают результаты еще одного исследования, проведенного в латиноамериканских ресторанах McDonald’s моими коллегами по InfluenceAtWork.com Стивом Дж. Мартином и Хелен Менкин. Большинство клиентов McDonald’s не покупают десерт при первом заказе, следовательно, они не уверены в своих предпочтениях. Но когда им предоставили социальное доказательство, что McFlurry выбирают многие, количество покупок McFlurry значительно возросло. Так как большинство клиентов McDonald’s действительно хорошо знакомы с тамошними гамбургерами, только приближаясь к кассе, они обычно знают, что конкретно хотят заказать. Поэтому информация о «самом популярном» бургере не принесла существенных результатов. Для получения дополнительной информации об этом и других исследованиях McDonald’s, проведенных нашей командой, см. www.influenceatwork.com/wp-content/uploads/2020/03/Persuasion-Pilots-McDonalds-Arcos-Dorados-INFLUENCE-AT-WORKpdf.pdf.
  Наконец, в одном исследовании участники, подключенные к оборудованию для визуализации мозга, увидели обзоры потребительских товаров, доступных на Amazon. Участники с низким уровнем уверенности в собственном первоначальном выборе оказались особенно склонны двигаться в направлении отзывов других покупателей, поскольку видели их все больше и больше. Это большее влияние было зарегистрировано в секторе мозга, связанном с воспринимаемой ценностью, – дорсомедиальной префронтальной коре (De Martino et al., 2017).


[Закрыть].

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 4.2

От студента датского университета

Я приехал в Лондон в гости к своей девушке. И как-то я сидел в метро в остановившемся на станции поезде. Поезд не смог отойти вовремя, и никто не знал причину. На противоположной стороне платформы также стоял поезд. Затем произошло нечто странное. Несколько человек покинули мой поезд и сели в другой. И это вызвало самоподдерживающуюся, самоусиливающуюся реакцию – все остальные (около двухсот человек, включая меня) тоже пересели в другой поезд. А через несколько минут произошло еще более странное: несколько человек покинули уже второй поезд, и все повторилось в обратном порядке – следом мы все (включая меня) вернулись в первый поезд, по-прежнему без какого-либо объявления, оправдывающего наши действия.

Излишне говорить, что я почувствовал себя довольно глупо, словно был безмозглым индюком, который вынужден следовать каждому коллективному импульсу социального доказательства.

Примечание автора: незнание ситуации плюс отсутствие объективных признаков, как правильно на нее реагировать, порождает чувство неуверенности. Например, в данном случае не прозвучало никаких объявлений. Следовательно, социальное доказательство взяло верх над поведением, как бы фарсово оно ни выглядело. Щелк, жжж (туда и обратно).

Наблюдая за реакциями других людей, чтобы справиться с собственной неуверенностью, мы, скорее всего, упускаем из виду тонкий, но важный момент: в неоднозначной ситуации эти люди точно так же изучают социальные доказательства. Каждый смотрит, что делают остальные, из-за чего возникает захватывающее явление, которое называют плюралистическим невежеством. Понимание его сути объясняет весьма тревожную тенденцию – неспособность случайных прохожих помочь тем, кто остро нуждается в помощи.

Классическим примером такого бездействия, широко обсуждавшимся в журналистских, политических и научных кругах, стало «обычное» убийство в Нью-Йорке.

Женщина под тридцать Кэтрин Дженовезе была убита ночью на улице, когда возвращалась с работы. За событиями благополучно наблюдали из окон тридцать восемь соседей, но ни один не пошевелил и пальцем, чтобы позвонить в полицию.

Известие об убийстве вызвало общенациональный переполох и спровоцировало ряд научных исследований, в ходе которых выяснили, в каком случае свидетели станут и не станут помогать в чрезвычайной ситуации. Совсем недавно подробности бездействия соседей – и даже то, произошло ли это на самом деле, – были обнародованы исследователями, раскрывшими мерзкие журналистские методы. Но поскольку подобные случаи повторяются, вопрос о том, при каких обстоятельствах сторонние наблюдатели готовы вмешиваться в чрезвычайной ситуации, остается важным. Один из ответов связан с эффектом плюралистического невежества, который ярко проиллюстрирован в пресс-релизе UPI из Чикаго.

Студентка университета была избита и задушена в светлое время суток возле одной из самых популярных туристических достопримечательностей города, сообщила полиция в субботу. Обнаженное тело двадцатитрехлетней Ли Алексис Уилсон было найдено в пятницу в густом кустарнике у стены Института искусств двенадцатилетним мальчиком, там игравшим.

Полиция предположила, что, возможно, она сидела или стояла у фонтана на южной площади Института искусств, когда на нее напали. Затем нападавший, по-видимому, оттащил ее в кусты. По словам полиции, девушка подверглась сексуальному насилию.

Полиция заявила, что тысячи людей проходили мимо. Более того, один человек даже сказал, что слышал крик около двух часов дня, но не придал ему значения, потому что никто не обращал на него внимания.

Часто чрезвычайность ситуации не слишком выражена. Человек, лежащий в переулке, – жертва сердечного приступа или пьяница, который спит? Чем вызван шум по соседству – нападением, требующим вызвать полицию, или громкой семейной ссорой, когда вмешательство со стороны неуместно и нежелательно? Что происходит на самом деле? В столь неопределенной ситуации естественная реакция для каждого человека – оглянуться на действия других в поисках подсказок.

Исходя из принципа социального доказательства, мы определяем по тому, как реагируют другие свидетели, является или нет данное событие чрезвычайной ситуацией. Но при этом мы легко забываем, что и остальные, скорее всего, тоже ищут социальное доказательство. И раз все предпочитают казаться уверенными и хладнокровными, мы ищем доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому все выглядят в глазах друг друга невозмутимыми и бездействующими, и в результате, в соответствии с принципом социального доказательства, событие воспринимается как некритическое.

Научная сводка

Социологи хорошо представляют, при каких обстоятельствах прохожие с наибольшей вероятностью предлагают экстренную помощь. В первую очередь, когда неопределенность устраняется, и свидетели убеждаются в существовании чрезвычайной ситуации.

В четырех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы несчастные случаи, якобы произошедшие с одним ремонтником. В двух экспериментах, когда становилось ясно, что человек ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100 % случаев. В других двух экспериментах, в которых помощь пострадавшему требовала соприкоснуться с потенциально опасными электрическими проводами, жертва все равно получила помощь свидетелей в 90 % случаев. И процент оказавших помощь был высок независимо от того, наблюдали свидетели за событиями поодиночке или в составе группы.

Но дело принимает совсем иной оборот, когда, как это часто бывает, свидетели не уверены, что наблюдаемая ими ситуация критическая.

Как самому не стать жертвой

Но одного объяснения опасностей современной городской жизни даже в менее зловещих терминах недостаточно, чтобы их рассеять. К счастью, вооружившись научными знаниями, жертва увеличивает свои шансы получить поддержку от других людей. Главное – осознать: свидетели не помогают не потому, что черствы, а потому, что не уверены, действительно ли наблюдаемая ими ситуация чрезвычайная. Они не понимают, стоит ли брать на себя ответственность за ее разрешение. Но когда люди уверены в том, что ситуация по-настоящему критическая, они очень отзывчивы!

Рисунок 4.1. Жертва?

В такие моменты, как этот, когда необходимость в экстренной помощи неясна, даже настоящим жертвам вряд ли помогут. Подумайте, будь вы вторым прохожим, увидевшим данную картину, как на вас мог бы повлиять первый прохожий, который посчитал, что никакой помощи не требуется?

Ян Аляска / Photo Researchers, Inc.

Убедившись, что наш враг – не какое-то неуправляемое социальное явление вроде городской обезличенности, а простое состояние неопределенности, те, кто попал в критическую ситуацию, могут защитить себя, уменьшив неуверенность свидетелей.

Представьте, что в один из летних дней вы отправились на музыкальный концерт в парке. Когда тот закончился и люди начали расходиться, вы почувствовали небольшое онемение в руке, но не придали случившемуся большого значения. Но пока вы вместе с толпой шли к автостоянке, онемение распространилось на кисть, а затем двинулось вверх, затронув одну часть лица. Растерявшись, вы решили ненадолго присеть около дерева и немного передохнуть, но вскоре поняли, что дело плохо: вы уже не в состоянии контролировать себя и управлять телом до такой степени, что трудно даже открыть рот и пошевелить языком. А подняться и вовсе невозможно. И теперь уже нет никаких сомнений: «О боже, у меня инсульт».

Идущие мимо люди не обращают на вас внимания. Некоторые, заметив, что вы прислонились к дереву и у вас на лице странное выражение, оглядывались вокруг, но, видя, что никто не проявляет беспокойства, проходили мимо, посчитав, что ничего чрезвычайного не происходит.

Окажись вы в таком неприятном положении, что бы вы могли сделать, дабы добиться помощи окружающих? Времени не так уж много, поскольку ваше физическое состояние резко ухудшается. Если вы не призовете помощь до того, как потеряете способность говорить, передвигаться и рассуждать, ваши шансы получить ее фактически сведутся к нулю. Поэтому помощь вам требуется незамедлительно. Но какую форму просьбы лучше применить? Стоны, жалобы и крики вряд ли подойдут. Они привлекут внимание, но вряд ли убедят прохожих в том, что ситуация действительно чрезвычайная.

Следует действовать более конкретно. Ведь в действительности вам надо не просто привлечь внимание, а отчетливо дать понять, что помощь необходима.

Крикните «Помогите», чтобы выразить потребность в безотлагательном участии. Не бойтесь, что преувеличиваете опасность. Смущение здесь ни к чему. Цена заминки – возможная смерть или длительный паралич.

Но даже громкий призыв о помощи не всегда эффективен. Хотя он несколько развеет сомнения прохожих по поводу серьезности ситуации, но не даст им ответа на ряд других важных вопросов: «Какая помощь необходима? Смогу ли я оказать ее, или требуется кто-то более компетентный? Кто-нибудь уже обратился за профессиональной помощью, или это должен сделать я?» Пока прохожие стоят, глазея на вас и пытаясь ответить на данные вопросы, вы теряете драгоценные минуты.

Таким образом, вы должны сделать нечто большее, чем просто убедить прохожих, что нуждаетесь в безотлагательной помощи. Вы должны пояснить, какая именно помощь нужна и кто должен оказать ее. Но как это сделать максимально эффективно?

Основываясь на результатах проведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного человека из толпы. Взгляните на него в упор, заговорите или укажите на него жестом: «Сэр! Да, вы, в голубом пиджаке. Мне нужна ваша помощь. Позвоните в “Скорую”».

Подобными фразами вы развеете все сомнения, которые могут помешать помощи или отсрочить ее. Обратившись к человеку в голубом костюме, вы делаете его своим «спасителем». Теперь он поверит, что безотлагательная помощь необходима, поймет, что именно он, а не кто-то другой, должен оказать ее, и, наконец, он будет знать, что именно нужно сделать.

Все научные исследования доказывают, что в данном случае вы получите своевременно и правильно оказанную помощь.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 4.3

От женщины, живущей во Вроцлаве, Польша

Я шла по хорошо освещенному переходу, когда мне показалось, что кто-то упал в канаву, оставленную рабочими. Канава была хорошо защищена, и я не могла точно сказать, действительно ли увидела то, что увидела. Может, мне просто показалось. Год назад я бы продолжила свой путь, веря, что люди, находившиеся ближе, явно что-то разглядели бы. Но я прочитала вашу книгу, поэтому остановилась и вернулась, чтобы все проверить. И действительно, человек упал в ту яму и лежал там в шоке. Канава была довольно глубокой, и, проходя мимо, трудно было что-то разглядеть. Я попросила о помощи, и двое парней, шедших по улице, остановились и помогли мне вытащить мужчину.

В сегодняшней газете сообщалось, что за последние три недели зимы в Польше умерло сто двадцать человек. Они замерзли на улице. Этот парень мог стать сто двадцать первым. В ту ночь температура была –21 °C. Он жив только благодаря вашей книге.

Примечание автора: несколько лет назад я попал в довольно серьезную автомобильную аварию на перекрестке. И я, и другой водитель были ранены: он без сознания повалился на руль, а я, окровавленный, пошатываясь, выбрался из авто. Мимо нас медленно катили машины, водители таращили глаза, но не останавливались. Как и та женщина из Польши, я тоже читал книгу, поэтому знал, что делать. Я указал прямо на водителя одной из машин и попросил: «Позвоните в полицию». Второму и третьему водителю я сказал: «Притормозите, нам нужна помощь». Их действия оказались не только быстрыми, но и заразительными. Все больше водителей останавливались – спонтанно, – чтобы позаботиться о второй жертве. Принцип социального доказательства теперь работал на нас. Хитрость заключалась в том, чтобы заставить мяч катиться в нужном направлении. Как только это было сделано, естественный импульс социального доказательства доделал все остальное. Итак, если вам нужна помощь в чрезвычайной ситуации, вы должны уменьшить сомнения окружающих относительно своего состояния и их ответственности в данной ситуации. Говорите прямо, что вам требуется помощь.

Не позволяйте прохожим, особенно находящимся в толпе, делать собственные умозаключения, потому что принцип социального доказательства и вытекающий из него эффект плюралистического невежества заставляют их расценить вашу ситуацию как некритическую. Ведь если люди не отреагируют на ваш призыв о помощи, последствия могут оказаться очень серьезными и даже стоить вам жизни.

Отдельно хочу отметить, что для женщин существует особая форма неопределенности, которую им необходимо развеять в уникальной для них чрезвычайной ситуации, когда женщина подвергается физическому нападению со стороны мужчины. Исследователи считают, что свидетели подобных столкновений могут не помочь, потому что не уверены в характере отношений пары. А вдруг это обычная ссора влюбленных?

В ходе одного из экспериментов была инсценирована публичная драка между мужчиной и женщиной. Даже когда никаких очевидных намеков не было, подавляющее большинство испытуемых мужского и женского пола (почти 70 %) предположили, что между конфликтующими существуют романтические отношения, и только 4 % решили, что те не знакомы. А когда имелись сигналы, явно свидетельствующие об отношениях участников конфликта (женщина кричала «Я не знаю, почему я вообще вышла за тебя замуж»), свидетели повели себя еще более тревожащим образом. Они проявили еще меньше стремления помочь замужней женщине, потому что думали, что это личное дело, вмешиваться в которое нежелательно и неуместно.

Рисунок 4.2. Чтобы получить помощь, вы должны правильно кричать

Наблюдающие за конфликтами между мужчинами и женщинами часто предполагают, что у пары романтические отношения и что вмешательство со стороны нежелательно или неуместно. Чтобы бороться с данным восприятием и получать помощь, женщина должна кричать: «Я тебя не знаю».

Tatagatta/Fotolia

Таким образом, женщина, оказавшаяся в физической конфронтации с мужчиной, любым мужчиной, не может рассчитывать на поддержку постороннего человека, просто крича о помощи. Наблюдатели, скорее всего, воспримут событие как семейную ссору и предположат, что помощь социально неуместна. К счастью, исследования подсказывают способ решения проблемы. Громко заявляя противнику «Я тебя не знаю!», женщина значительно увеличивает шанс получить помощь со стороны[49]49
  Знаменитый, а ныне печально известный отчет об «апатии» соседей Дженовезе был подробно представлен сначала в длинной статье на первой полосе New York Times (Gansberg, 1964), а затем в книге редактора Metropolitan Times А. М. Розенталя (1964). Первая работа, успешно бросающая вызов многим основным деталям данных обзоров, принадлежит Manning, Levine и Collins (2007); см. также Philpot et al. (2020). Доказательства феномена плюралистического невежества представлены Латане и Дарли (1968), а доказательства того, что данное невежество и бездействие свидетеля вряд ли возникнут, когда наблюдатели уверены, что ситуация чрезвычайная, можно найти у Кларка и Уорда (1972, 1974), а также у Fischer et al. (2011). Шотланд и Строу (1976) провели исследования о том, что должна кричать женщина, дабы получить помощь постороннего лица при физическом столкновении с мужчиной.


[Закрыть].

Правило подобия большинства: чем больше мы видим, тем больше этого будет

Чуть ранее мы отмечали, что принцип социального доказательства, как и другие средства влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. И уже рассмотрели одно из этих условий – неопределенность. Когда люди не уверены в чем-то, они стараются выяснить, как им себя вести, наблюдая за действиями окружающих.

Но в данной ситуации есть еще одно важное условие – подобие.

Любой читатель, который сомневается в том, что кажущаяся уместность действия сильно зависит от количества других людей, выполняющих его, может провести небольшой эксперимент.

Встаньте на оживленном тротуаре, выберите точку в небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время вокруг вас мало что произойдет: большинство людей просто пройдут мимо, не поднимая глаз, и вряд ли кто-то остановится, чтобы посмотреть вместе с вами. На следующий день отправьтесь в то же самое место и прихватите с собой несколько друзей, чтобы они тоже посмотрели вверх. Вот увидите, в течение шестидесяти секунд толпа остановится, чтобы тоже вытянуть шеи вверх. А для прохожих, которые не присоединятся к вам, давление, призывающее их хотя бы на мгновение поднять глаза, будет почти непреодолимым.

Если результаты вашего эксперимента будут похожи на результаты эксперимента, проведенного исследователями в Нью-Йорке, вы с друзьями заставите 80 % всех прохожих поднять глаза и уставиться на совершенно пустое место. Более того, чем больше друзей вы приведете с собой, тем больше прохожих присоединятся к вам.

Информация, подтверждающая принцип социального доказательства, необязательно должна быть визуальной, чтобы привлечь внимание людей. Сейчас я расскажу вам, как использовали данный принцип в истории оперы, одного из самых почитаемых видов искусства.

Существует явление, называемое «клака», которое, как говорят, началось в 1820 году с пары завсегдатаев парижской оперы по имени Саутон и Порчер. Но эти люди были не просто фанатами оперы, они были бизнесменами, продававшими аплодисменты, и они знали, как структурировать принцип социального доказательства, чтобы спровоцировать их.

Рисунок 4.3. «В поисках более высокого (и еще более высокого) смысла»

Притяжение большинства дьявольски сильно.

© Punch/Rothco

Открыв фирму L’Assurance des Succes Dramatiques, Саутон и Порчер стали сдавать в аренду самих себя и нанятых ими работников певцам и театральным администраторам, желавшим обеспечить себе успех у зрителей. Они настолько преуспели в своем деле, что вскоре клака (обычно состоящая из лидера – шефа клаки – и нескольких рядовых клакеров) стала использоваться повсеместно в мире оперы. Как отмечает в своих заметках (1964) музыковед Роберт Сабин, «к 1830 году клака завоевала большую популярность, она собирала деньги днем, аплодировала вечером, и все были в курсе. Хотя вполне возможно, что ни Саутон, ни его союзник Порчер и подумать не могли, что разработанная ими система оплаченных аплодисментов получит настолько широкое распространение».

Клака постоянно развивалась и совершенствовалась. Наподобие специалистов по записи закадрового смеха, которые нанимали людей, отличающихся особым хихиканием, гоготанием или умением «ухахатываться», клака «выращивала» собственных мастеров. Например, «плакальщиц», которые могли заплакать по сигналу, «биссеров», восторженно кричащих «бис», в том числе и «хохотунов», способных заразительно смеяться. И чем больше клакеров находилось среди аудитории, тем более убедительным оказывалось впечатление, что многим выступление понравилось. Клак, жжж.