Текст книги "Анатомия манипуляций"

Они носят более социальный характер и скорее сигнализируют об отношении к чему-либо или кому-либо – не сию минуту, а в целом. То есть, когда вы удивились метели в середине весны – это эмоция, а любовь к зиме – чувство. Можно разозлиться на коллегу, наступившего вам на ногу – это эмоция, но при этом продолжать его уважать за профессионализм – это чувство. Чувства стабильны, а эмоции изменчивы. Они могут жить в нас параллельно и даже противоречить друг другу. Например, мама любит своего ребенка, но иногда на него злится.

Наиболее сложными переживаниями являются социальные чувства. Они рождаются в контакте с людьми и прожить их можно только в контакте. Поэтому их зачастую сложно определить, понять и выразить так, чтобы они выполняли свои функции, а не искажали восприятие мира.

Социальные чувства всегда направлены к конкретному человеку и выражают отношение к нему. К ним относятся: любовь, нежность, благодарность, гордость, восхищение, ревность, зависть, обида, вина, стыд, долг и другие. Но самые сложные для переживания и одновременно самые манипулятивные из них – это вина и стыд. Это так называемые чувства – социальные регуляторы. Их задача – управлять нашим поведением так, чтобы мы могли успешно выстраивать отношения и находиться в обществе.

Когда эмоции или чувства не проживаются, а подавляются и накапливаются в виде эмоционального балласта, они могут стать токсичными.

Токсичный уровень – это уровень эмоционального возбуждения, при котором конкретная эмоция становится доминирующей и начинает подавлять остальные, искажать восприятие реальности. Токсичные эмоции разрушают нашу связь с миром, мешают удовлетворять потребности и отравляют психику. Напряжение растет до запредельного уровня, эмоция становится непереносимой и ищет выхода. Это нередко приводит к тому, что чувства оборачиваются против самого человека: «Я себя ненавижу, стыжу, виню и наказываю, вместо того чтобы выразить эти эмоции по адресу». Или происходит эмоциональный взрыв – то, что называется аффектом.

Аффект – это кратковременное эмоциональное переживание такой интенсивности, при котором человек теряет возможность контролировать свои действия. Накопленный невыраженный гнев превращается во вспышку ярости, страх превращается в ужас, тревога в панику, печаль в горе, радость в эйфорию. В большинстве случаев аффект неконструктивен и только ухудшает ситуацию.

Человек, отравленный токсичным стыдом или виной, удобен для манипуляций. Человек в аффекте не может контролировать ни ситуацию, ни себя. Человек, которого раскачивают между гневом и страхом, становится более внушаемым и управляемым.

Все просто: если вы не управляете своими эмоциями, то они управляют вами. Точнее, вами управляет манипулятор, который на них воздействует.

Как этого избежать?

Во-первых, разобраться в том, как эмоции работают, как проявляются и какое воздействие оказывают на внимание, восприятие, мышление, поведение и даже на память. Во-вторых, понять, как их используют для манипуляций. В-третьих, научиться их распознавать и понимать, чтобы, например, вовремя брать паузу в коммуникации. Для этого подробно изучим каждую из базовых эмоций, а также самые эффективные для манипуляций чувства – стыд и вину.

Страх – это реакция на угрозу и опасность. С точки зрения выживания это одна из самых сильных и важных эмоций. И одновременно самая сложная для проживания.

Физиологические проявления: учащается дыхание, усиливается потоотделение, холодеют руки, кровь приливает к большим мышцам ног. Тело отстраняется от объекта страха, сжимается и готовится к бегству.

Невербальные проявления: брови приподняты и сведены вместе, глаза широко открыты, верхние веки максимально подняты, нижние веки напряжены или приподняты, рот приоткрыт. Уголки губ могут быть немного растянуты в стороны.

Естественные общие причины страха:

1. Боль. Как физическая, так и психическая.

2. Одиночество.

3. Резкие изменения. Например, внезапный громкий звук, неожиданное появление или исчезновение – этим активно пользуются в фильмах ужасов.

4. Стремительное приближение предмета или живого существа.

5. Необычность предмета. Вспомните, например, как выглядит клоун из кинофильма «Оно».

6. Высота.

Наиболее сильные триггеры из них – это боль и одиночество. Страхи могут быть витальными, то есть связанными с нашими физиологическими потребностями: страх боли, болезни, голода, безумия и так далее. И социальными, то есть связанными с отношениями: страх отвержения, одиночества, близости, унижения, ответственности, нищеты и так далее.

Когда я чего-то боюсь, значит, я чего-то хочу. Если боюсь смерти, значит, хочу жить. Боюсь одиночества – нуждаюсь в близости, в отношениях. Боюсь нищеты – стремлюсь быть состоятельным. Страх указывает на наши истинные потребности и ценности, мотивирует их удовлетворять.

Страх – лучший защитник и учитель. Страх боли и одиночества побуждает учиться, тренироваться и развиваться, чтобы их избежать, не попадать в опасные ситуации или чувствовать себя в них уверенно. Например, страх утонуть мотивирует научиться хорошо плавать. Боязнь больших денег или собственного бизнеса побуждает к исследованию этих тем.

При этом токсический страх, ужас, паника, продолжительная тревога и стресс разрушительны, они могут нанести травму или даже привести к расстройствам психики.

Человек, испытывающий интенсивный страх, перестает принадлежать себе, фокусируется на источнике страха и возможном способе защиты – создается эффект туннельного восприятия. Прерывается совершаемое действие, заменяясь на более актуальные реакции – бей, беги, замри. Отсутствует свобода выбора.

В качестве манипуляции тревога работает намного лучше, чем страх. Тревога – это неосознаваемый неопределенный страх, который направлен в будущее: «А вдруг через пять лет все мои накопления обесценятся, и я останусь без денег», «А вдруг я заболею и никому не буду нужен» и т. п. То есть страх – это моя реакция на то, что угрожает мне прямо здесь и сейчас. Как только мне удается спастись, напряжение спадает, потому что эмоция свою функцию выполнила. А тревога постоянно находится в голове, в мыслях, в воображении, и от нее никуда не спрятаться. Физически с ней ничего не сделать, поэтому она парализует, оставляет в напряжении. О технике создания тревожности мы подробнее поговорим в третьей части книги.

Самый простой способ остановить человека и захватить внимание – испугать его. Начните говорить про угрозы, безопасность, риски, боль, страдание и одиночество – вас будут слушать и глупеть. Манипуляция может выглядеть, как мысль вслух, новость, мнение. «Думаю, что жить в деревянном доме слишком опасно. Слышал, недавно целая деревня сгорела?»

Или вас могут провоцировать. Провокация – это манипуляция с целью вызвать сильную эмоцию и вывести человека из равновесия. «Ты же понимаешь, что тебя могут убить?», «Интересно, и сколько таких наивных уже прогорело?», «Думаешь, твоя репутация успешного бизнесмена / заботливого семьянина / честного предпринимателя не пострадает?».

Еще один способ – это индукция, когда на человека специально наводится эмоция с помощью слов. «Представь, как ты себя будешь чувствовать, когда все потеряешь», «Это же страшно – вот так взять и все начать заново», «Представь, как тебе будет больно, если упадешь без наколенников».

Или можно заразить собеседника переживаниями. Вспомните механизм мышления: человек ест эмоции. Чтобы напугать другого, достаточно испугаться самому. Например, человека спрашивают: «Ты покупаешь новую квартиру?» И при этом демонстрируют все признаки страха: круглые глаза, напряжение в теле, задержка дыхания. У того, к кому адресован вопрос, реакции будут аналогичны. Или вас с ужасом и трясущимися руками спрашивают: «Ты что, собрался в отпуск? У нас же отчетность не сдана!» Заражение страхом особенно опасно в случае массовой паники: люди ведут себя безрассудно, что зачастую приводит к печальным последствиям – давке, травмам, паническим атакам, инфарктам и т. д. Или встревоженные предполагаемым дефицитом люди массово скупают продукты питания, лекарства, товары первой необходимости. Для примера достаточно вспомнить ситуацию с той же гречкой, антисептиками и медицинскими масками в начале пандемии коронавируса.

Интерес – реакция на новое, необычное и на изменения. Это положительная эмоция, которую мы переживаем чаще, чем все остальные. Интерес полностью управляет нашим вниманием, организует процесс восприятия, мышления, познания и обучения. От него зависит мотивация, энергия и жизненные силы.

Физиологические проявления: повышаются тонус и напряжение лицевой мускулатуры. В первые секунды может быть замедление сердечного ритма, связанное с интенсивным восприятием информации.

Невербальные проявления: голова и тело подаются в сторону объекта, брови приподнимаются, рот может быть слегка приоткрыт или, наоборот, поджат.

Интерес побуждает нас сближаться с объектом, чтобы его исследовать. Эмоция сохраняется, пока изучаемое ново и привлекательно, пока оно не станет полностью понятно, поглощено или подчинено. Поэтому так приковывают внимание фразы из серии «Ты не знаешь / не разбираешься / не можешь этим управлять». Или вопросы-провокации: «А как это работает / как устроено / как это происходит на самом деле?»

Главные триггеры интереса – это новизна, необычность и изменения. Монотонный труд, рутина и однообразие утомляют и демотивируют. А вот смена обстановки, переключение на другую деятельность и разнообразие бодрят, оживляют и наполняют силами. Поэтому регулярные перемены повышают работоспособность, а из поездок в другие страны мы приезжаем наполненными. Кроме того, интерес вызывает человек и все с ним связанное. Особенно любопытны лицо, мимика и движения – это так называемый социальный интерес, благодаря которому мы формируем связи и отношения.

Интерес переживается как чувство захваченности, зачарованности, поглощенности. При сильном проявлении интереса человек чувствует воодушевление, возбуждение и оживленность, к которым примешивается определенная доля удовольствия и уверенности в себе. Возникает желание исследовать объект интереса, познать его.

Итак, все новое, необычное и связанное с людьми вызывают интерес, чем активно пользуются маркетологи, делая товары еще более инновационными, уникальными, обновленными, «теперь с кусочками фруктов». Благодаря этому мы так быстро подсели на социальные сети, где постоянно видим что-то незнакомое, яркое, оригинальное и новых людей. Такая интенсивная стимуляция интереса выигрывает конкуренцию за внимание у любой действительности. Фильмы, сериалы, компьютерные игры, предвыборные кампании, новости – все это забирает наши внимание, энергию и мотивацию.

Заинтересованный человек наполнен энергией, хочет больше, учится лучше, работает продуктивнее, достигает больше. Поэтому для более эффективного обучения и работы применяют разные формы игры. Например, если заставлять человека что-то сделать, то он разозлится и будет сопротивляться. А если преподнести это как соревнование – он сделает это по своему желанию. Так персонаж романа Марка Твена Том Сойер превратил покраску забора из личного наказания в привилегию, заставив знакомых мальчишек еще и платить за возможность сделать эту, несомненно, ответственную и сложную работу за него.

Гнев – это реакция на нарушение личных границ и на препятствия, возникающие при удовлетворении потребностей. Это атака, силовое воздействие, активная защита. Мы испытываем эту эмоцию, когда с нами поступают так, как мы не хотим, или не поступают так, как хотим. Когда кто-то посторонний вторгается на территорию, забирает или портит то, что нам ценно. Гнев или ярость направляется на то, чтобы дать отпор нарушителю, восстановить наши границы, вправить их изнутри, вернуть свое.

Физиологические проявления: частота сердцебиения и дыхания повышается, давление поднимается, мышцы наполняются кровью, напрягается плечевой пояс, тело подается вперед в направлении препятствия и готовится к атаке.

Невербальные проявления: брови опущены и сдвинуты к носу, глаза максимально открыты, верхние веки подняты, нижние веки напряжены или приподняты, челюсти и губы сжаты, взгляд прямой исподлобья и направлен на мишень.

Основные триггеры гнева:

1. Неудовлетворенные потребности, такие как голод, холод, жажда, одиночество и другие. В этом случае гнев направлен на поиск и добывание необходимых ресурсов: еды, тепла, любви, работы, денег, признания и прочих.

2. Реакция на страх и боль. Боль сообщает, где мы получили повреждение, а страх указывает на угрозу в окружающей среде и активирует гнев, чтобы уничтожить источник опасности.

3. Ограничение свободы как физической, так и психологической. Скажите человеку, что его ущемляют в правах или возможностях, и увидите негодование, раздражение или недовольство, независимо от реального положения дел. Даже мысль об этом уже злит.

4. Препятствия и трудности в достижении цели. Обман, ошибки, поломки, нарушение договоренностей, предательство, форс-мажоры, травмы – все, что нарушает планы и усложняет жизнь.

5. Несправедливость, оскорбления, унижение, обесценивание и другие способы воздействия на наше эго, Я-концепции и картину мира.

6. Потеря чего-то ценного и важного. В этом случае гнев направлен на попытки вернуть утраченное, будь то отношения, образ жизни или вещь. Если человека любили, кормили, хвалили и вдруг перестали это делать, то он возмутится и разозлится.

7. Гнев со стороны окружающих. Злость и агрессия порождают злость и агрессию. Когда обе стороны захвачены эмоциями и не умеют с ними работать, конфликты эскалируются.

Гнев – это эмоция трансформации. Если вы чувствуете гнев, значит, хотите исправить ситуацию, сократить дистанцию до объекта, изменить его, его действия или отношения с ним. Когда не получается заработать денег, построить бизнес или возникают помехи на пути к цели – вы злитесь. Когда не получаете признание, восхищение, доверие или встречаете сопротивление, конкуренцию, то раздражаетесь и испытываете досаду. Все это придает сил и мотивирует продолжать работать, учиться и развиваться, чтобы в итоге получить желаемое.

В большинстве случаев свободное и адекватное проявление гнева не разрушает отношения с другими людьми, а делает нас более видимыми и понятными для других, помогает укрепить связи. Эта эмоция дает четкий сигнал: со мной так нельзя. К сожалению, в нашей культуре проявление и выражение гнева не поощряется, а во многих семьях он вообще является запрещенной эмоцией и подавляется. Мы теряем возможность защищать и восстанавливать личные границы, преодолевать препятствия, конкурировать и достигать целей. У нас остаются только инфантильные способы реакции на боль и неудачи – это страдание, страх, обида и избегание.

С одной стороны, гнев защищает наши психологические границы в социуме, регулирует взаимоотношения. Эта эмоция сообщает окружающим, как с нами можно поступать, а как нельзя, что у нас можно взять, а что нет. Но, с другой стороны, с помощью гнева просто манипулировать. Чтобы человек совершил целевое действие, нужно его разозлить и направить эмоцию в нужное русло. Помните «Книгу джунглей» Редьярда Киплинга? Когда Маугли похитили, Багира уговорила Каа помочь, сказав, что бандерлоги называли его безногим желтым земляным червяком. Судьба бандерлогов должна быть вам хорошо известна.

Токсический, непроживаемый или недопрожитый, подавленный гнев аккумулируется в психике и направляется на себя, превращаясь в самобичевание, самоподавление, самонаказание. Он накапливается, хоронится в теле и может привести к психосоматическим заболеваниям, таким как артрит, язва желудка, псориаз, мигрени, гипертония и др.

Отвращение – реакция на вредное и неприятное. Это эмоция избегания, отторжения и удаления всего ядовитого, опасного, чуждого, ненужного, чрезмерного и дискомфортного. Здесь же брезгливость, пренебрежение, омерзение и другие варианты.

Невербальные проявления.

Отвращение: брови нахмурены, сморщен нос, верхняя губа приподнята, нижняя губа может быть немного опущена. Может быть слегка высунут язык, как будто он выталкивает что-то вредное и невкусное. Менее явные проявления: кратковременно приподнятая верхняя губа и слегка наморщенный нос. Это может быть сообщением для другого, что человек недоволен.

Презрение: человек выпрямляется, слегка откидывает голову и смотрит на другого как будто сверху вниз. Выражение презрения включает в себя приподнятые брови, приподнятую верхнюю губу и сжатые уголки губ. Иногда может выражаться асимметричной усмешкой или ухмылкой.

Отвращение играет важную роль в территориальном поведении и при защите личных границ. Оно сообщает, что кто-то поступает так, как мы не хотим, привносит в нашу жизнь что-то вредное и неприятное. С помощью мимического выражения отвращения один человек сигнализирует второму, что его отвергнет, если тот не изменит поведение, внешность, манеры или слова.

Невыраженное, подавленное, накопленное отвращение нередко приводит к снижению самооценки, токсическому стыду, расстройству пищевого поведения (РПП) и другим тяжелым симптомам. Например, человек может заедать сладким депрессию, вызванную отвращением со стороны родителей. А потом винить себя за несдержанность в еде и стыдиться собственного тела, что еще больше усугубляет депрессию.

Рядом с отвращением стоит презрение. Презрение более сложное социальное чувство, которое связано с ощущением превосходства. Это переживание собственной значимости, могущества, исключительности по сравнению с другим: «Я лучше, чем ты!» или «Ты хуже, чем я». Презирать можно человека, конкурентов, жителей другой страны, людей другого пола, расы, веры или обособленных любым другим признаком. В любом случае это чувство разъединяет, разрушает отношения, лишает сочувствия и деперсонализирует другого, то есть расчеловечивает.

Самый простой способ вызвать отвращение – говорить о чем-то гадком: слизь, черви и паразиты, запахи разложения, грязь. Или про поступки и человеческие проявления, вызывающие омерзение, снисхождение, пренебрежение.

Презрение и отвращение активно используются для вербовки, программирования, создания зависимости и других манипуляций, ведь многим людям приятна мысль о собственном превосходстве. Также презрение эффективно для командообразования и сплочения группы. В ход идет все та же идея: мы лучше, чем они, наши права исключительнее, мы должны доминировать. Так солдат в армии муштруют в духе презрения к противнику. Их учат деперсонализировать врага, чтобы его уничтожение не вызывало сожаления и сомнений.

Удивление – это реакция на резкое изменение, как, например, неожиданное событие, внезапное появление или исчезновение, громкий звук или яркая вспышка. Эту эмоцию трудно отнести к положительным или отрицательным, она где-то посередине. Если в прошлом у человека было больше неприятных неожиданных событий, вызывающих удивление, то он скорее будет воспринимать эту эмоцию как негативную. И наоборот. Так одни люди сюрпризы обожают, а другие их не любят.

Физиологические проявления: удивление напоминает ощущения от легкого удара током. Мышцы сокращаются, заставляя вздрогнуть. Это состояние кратковременное и проходит так же неожиданно, как и появляется. Переживается как чувство растерянности и неопределенности.

Невербальные проявления: брови высоко подняты, на лбу появляются продольные морщины, глаза расширяются и округляются, приоткрытый рот приобретает овальную форму.

Основная функция удивления – подготовить человека к внезапным событиям и их последствиям. Оно заставляет человека прекратить всю текущую активность, которая может помешать адаптации к изменениям.

Удивление очищает каналы нервной системы. Оно освобождает проводящие нервные пути, подготавливая их к новой активности. Работает как ластик: обнуляет состояние, разум и эмоции, останавливает мыслительные процессы, открывает глаза и заставляет изучать обстановку. Соответственно, если есть желание сбросить текущие настройки, перезагрузиться, то можно уехать в незнакомые места, где будет много неожиданных вещей. Ну и конечно, если вы хотите остановить другого человека, быстро погасить его эмоцию, обнулить мыслительные процессы – удивите его, рассказав, как вас что-то поразило или прямо в моменте изумитесь чему-либо.

По этому принципу, например, работает разрыв шаблона и техники быстрого наведения транса. Вход, как правило, происходит с чего-то выбивающего из колеи, из привычных автоматизмов. Так протянутую в приветствии руку могут не пожать, а дать пятерочку или резко дернуть за ладонь на себя и, допустим, прошептать: «Спи». Я сейчас описал, как эта техника выглядела бы для стороннего наблюдателя, не пробуйте так усыпить своего приятеля или назойливого коллегу.

А еще эта эмоция помогает противодействовать некоторым видам манипуляций, об этом поговорим чуть позже.

Однако из-за травматического опыта и недопрожитой эмоциональной массы удивление может сопровождаться страхом. Токсичный уровень эмоции переживается как шок и блокирует мышление и способность принимать адекватные решения. Например, человек цепенеет, когда надо бежать, смеется, узнав трагическую новость или как будто остается безразличным к случившемуся происшествию. «Почему ты молчишь?» – «Да я в шоке».