Текст книги "Анатомия манипуляций"

Радость – это реакция на приятные и позитивные события, на получение ценного и желанного или на избавление от негативного, тяжелого или нежелательного. Это вознаграждение за работу и преодоление препятствий. Вспомните, как вы успешно справлялись со сложной задачей, выигрывали в конкурсе или получали премию. Наверняка улыбнетесь или почувствуете удовлетворение.

Физиологические проявления: усиливается приток крови к коже, из-за чего она краснеет и теплеет, учащается сердцебиение, повышается температура тела66
  Ланге К. Душевные движения: Психофизиологический этюд. – СПб.: Издатель Ф. Ф. Павленков, 1896.


[Закрыть].

Невербальные проявления: улыбка, сокращаются круговые мышцы глаз и приподнимаются щеки, формируя характерные гусиные лапки.

Стремление к удовольствию и счастью побуждает нас трудиться, становиться лучше, умнее, сильнее, ставить амбициозные цели. Радость позволяет нам расслабиться, отдохнуть и насладиться полученным результатом. Она дарит энергию, вдохновение и оптимизм. Радостный человек готов свернуть горы! Жизнь наполняется смыслом и красками, за спиной будто появляются крылья. Повышается самооценка, ощущение собственной значимости и компетентности. Мы чувствуем себя любимыми, важными и нужными, становимся более открытыми, отдающими и коммуникабельными.

Радость как эмоция вознаграждения активно используется в манипуляциях, в психологическом насилии, дрессировке, вербовке и создании зависимости. Например, неожиданный подарок, безделушка, поднимает настроение и может вызвать приступ эмпатии, щедрости и альтруизма.

Довольный человек легче совершает покупки, охотнее соглашается на предложения и склонен к необдуманным действиям. Об этом хорошо знают и профессиональные продавцы, и мошенники, которые встречают широкой улыбкой, поздравлениями и рассказами о том, как вам невероятно повезло. Только сейчас и только для вас! Совершенно бесплатно для вас и конфетка, и скидка!

Чтобы поднять человеку настроение, иногда достаточно говорить слова, вызывающие положительные эмоции: «праздник», «объятия», «отпуск», «победа», «выигрыш», «радуга». Также работают восклицания: «браво», «супер», «вау» и так далее. Можно сделать комплимент, похвалить: «Какой красивый у тебя почерк, можешь переписать мой реферат начисто?», «У тебя великолепный вкус, подскажи, какое платье выбрать?», «Мне до твоего уровня экспертности еще далеко, можешь подсказать…» Ну и знакомое многим «без тебя нам ну никак не справиться».

Вербовка в тоталитарные организации, секты и деструктивные культы также начинается с подарочка и комплимента. Цикл психологического насилия стартует с медового месяца и идеализации.

Индуцировать радость приятно и легко: «Представь, как классно сидеть за рулем такой ласточки», «В прошлом году нашими результатами восхищались, давайте же повторим успех!»

Ну и конечно, радостью можно заразить. Все как в мультике про Крошку Енота: «Поделись улыбкою своей, и она к тебе не раз еще вернется». На тему использования радости для стимулирования продаж приходит в голову один из признанных шедевров рекламы от Coca-Cola «Праздник к нам приходит». Там собраны и положительные коннотации (Новый год, Рождество, зимние развлечения), и визуальные зарисовки: вот дедушка с внуком читают сказку, вот люди на катке, вот семейное застолье. Когда люди видят колонну красных грузовиков, подсвеченных огоньками, на лицах появляются улыбки, восторг, удивление – это заразительно. Формируется четкая связь между праздником и газированным напитком.

Печаль – это реакция на утрату и одиночество. Это может быть потеря отношений, здоровья, ресурсов, денег, чести, достоинства – того, что ценно и важно. Мы испытываем эту эмоцию, когда сталкиваемся с неудачей, разлучаемся с близкими или не удовлетворяем какую-то потребность. Нередко печаль также называют грустью, унынием, тоской и в самых тяжелых ситуациях – горем.

Физиологические проявления: движения замедляются, глаза кажутся больше, так как расслабляются мышцы глазной впадины. При этом сосуды сжимаются и приток крови ухудшается, человек бледнеет, его знобит, он недополучает кислород, а оттого часто и глубоко вздыхает.

Невербальные проявления: внутренние концы бровей подняты и сдвинуты вместе, образуя домик, уголки рта опущены, плечи опущены вниз и вперед.

Для сравнения. Когда мы говорим про страх, то в основном подразумеваем потенциальную угрозу. Гнев возникает, когда уже что-то происходит, но есть возможность защититься, например, наши границы нарушают, но они еще целые. А печаль говорит, что мы уже получили повреждение и безвозвратно лишились чего-то важного.

Печаль помогает нам восстановиться, попрощаться и оставить в прошлом то, что было ценно, принять утрату и научиться жить дальше.

Плач и страдание – это сигнал окружающим о нашем неблагополучии, просьба о поддержке, в которой каждый человек нуждается, когда не справляется с ситуацией, испытывает боль от потери или не может получить желаемое. Адекватное проявление печали вызывает у других людей сочувствие и желание помочь.

Печаль мотивирует действовать, чтобы устранить причины ее возникновения, восполнить утрату. Она побуждает создавать, восстанавливать и укреплять социальные связи, а также просить о помощи.

Грустью часто манипулируют. Ее нередко используют для сближения: заговорив о личной потере или неудачном опыте, человек аккуратно стирает границы, заставляя эмоционально к себе присоединиться, и нередко вызывает ответную откровенность. Незаметно для себя, собеседник выдает требуемую информацию, раскрывает болевые точки.

Или, например, слезы (скорбное выражение лица) вызывают у наблюдающего желание утешить, помочь, поддержать. «Ах, мне не хватает времени/денег/ума/сил, чтобы добиться желаемого…» И вот уже благородный (одураченный) спасатель перечисляет нужную сумму на счет, перевозит мебель или составляет за коллегу отчет. Фраза вроде «Мне как-то тоскливо» мобилизует человека, которому вы небезразличны, к действиям: покупкам, попыткам рассмешить или организовать досуг.

Ни стыда у тебя нет, ни совести!

Стыд – это социализированное отвращение к себе. Ощущение, что со мной что-то не так, я плохой, не такой, каким должен быть, чтобы у меня были отношения. Не соответствую какому-то образу, пресловутому «сыну маминой подруги». И чем больше мое реальное «Я» не совпадает с требуемым образом, тем сильнее стыд.

Физиологические проявления: дыхание прерывается, усиливается потоотделение. Лицо может залить стыдливый румянец – это красный стыд, прерванное или остановленное возбуждение. Или человек бледнеет – это белый стыд, желание исчезнуть, провалиться сквозь землю или стать невидимым.

Невербальные проявления: человек опускает или отворачивает голову, прячет взгляд. Глаза могут быть опущены или бегать из стороны в сторону.

Это реакция на презрение или отвращение со стороны значимого человека, на оценивание, на обесценивание, на критику, на оскорбление, на отвержение, на сравнение и другие провокации. Может проявляться, как смущение, застенчивость, скромность, неловкость, неудобство.

Одна из распространенных проблем, с которыми приходят на мои курсы, даже не «меня обижает манипулятор», а «я боюсь сказать при других людях глупость»: не найти нужных слов, некрасиво сформулировать или не донести мысль. Про какое отстаивание личных границ тут может идти речь?

Переживание стыда в основном предполагает наличие значимых отношений с другими. Однако испытывать стыд можно и в полном одиночестве, так как все оценивающие глаза мы всегда носим с собой в нашей психике.

Смущение и стыд – это внутренняя обратная связь, подсказывающая, за что нас любят и принимают, а за что нет.

С помощью стыда мы учимся удовлетворять наши потребности, не причиняя вреда существующим отношениям. Он работает как экстренный тормоз: останавливает нас и направляет внимание внутрь, на те качества, которые могут угрожать социализации или привести к конфликту. Мало кому будет комфортно кричать в библиотеке, отнимать у ребенка игрушку или оскорблять другого человека.

Стыд – это крайне тяжелое и болезненное чувство, от которого невозможно спрятаться, так как оно связано с Я-концепциями, с самооценкой. Поэтому стремление избежать стыда становится сильнейшим мотиватором для развития. Страх стыда заставляет следить за личной гигиеной, здоровьем и внешним видом. Помните, как у Корнея Чуковского в «Мойдодыре»: «…а нечистым трубочистам – стыд и срам»?

Адекватная реакция на переживание стыда – это желание и готовность человека к самосовершенствованию и развитию. Зачастую он отражает реальный дефицит навыков социального взаимодействия и других компетенций. Так, многие люди, стесняющиеся публичных выступлений, идут на курсы по ораторскому мастерству или в театральные кружки. С опытом и профессионализмом приходит и устойчивость к стыду.

Успешное функциональное проживание смущения и стыда способствует развитию личности, повышению устойчивости, автономности и самостоятельности.

Однако если человек столкнулся с травматическим опытом, связанным со стыдом, пережил психологическое или физическое насилие, если поддержки в детстве было недостаточно, если стыд хронический или запредельный по интенсивности, если стыд не проживается, то он становится токсическим и отравляет.

Токсический стыд мешает удовлетворять потребности, разрушает отношения, приводит к изоляции и одиночеству. Он не выполняет социальных и мотивационных функций и не проживается. Он не привязан ни к отношениям, ни к контексту. Это глубинный, базовый вывод по поводу себя, что я не ок: я ошибка, я отвратителен, я не достоин любви и отношений, и это никак не исправить.

Переживание стыда сопровождается обостренным самосознанием и самоконтролем, что забирает все ресурсы и все внимание. Человек в таком состоянии не может ни воспринимать окружающий мир, ни думать, ни действовать. Личные границы становятся прозрачными. Восприятие человека заполняется им самим и теми чертами, которые в данный момент кажутся ему неадекватными и неприличными. Он чувствует беспомощность, неадекватность, неполноценность и ничтожность. Проваливается в себя, где сгорает в огне стыда, будучи одиноким и отчужденным.

Этот механизм активно используется в манипуляциях, направленных на создание стыда. Ключевое сообщение – ты не такой, каким должен быть.

Стыжение может быть провокативным. Например, прямое заявление о недостатках, наклеивание ярлыков: ты плохой, глупый, непослушный, слишком мягкий или слишком жесткий, высокий или низкий, тихий или громкий и т. д. Или сравнение: «Вот Вова план продаж выполнил, а ты провалился», «А вот Лизке муж Dyson на 8 марта подарил, а ты только на жалкий букет заработал», «А моему однокласснику родители купили квадрокоптер, а вы не можете даже радиоуправляемый вертолет» и т. п.

Более мягкое, индуктивное приглашение в какой-то опыт, который проиллюстрирует человеку, что с ним что-то не так, может выглядеть так: «Ты действительно думаешь, что много зарабатываешь?», «По-твоему, ты сделал(а) достаточно?», «Ты правда считаешь, что так поступает настоящий мужчина (женщина, отец, мать, бизнесмен)?», «Как можно не знать таких элементарных вещей?».

Встречается и прямое программирование. Особенно часто так поступают с детьми: «Злым быть плохо», «Громко говорить (смеяться, спорить, плакать) – недопустимо», «Поступать, как ты – неуместно».

Еще, например, стыдно может стать вследствие работы механизма социального заимствования. Когда важные люди говорят «Мне за тебя стыдно» или «Почему нам опять приходится краснеть за тебя?».

Вина – это реакция на собственную ошибку, которая угрожает значимым отношениям. Она также относится к чувствам – социальным регуляторам. Только если стыд – это переживание того, что личные качества могут противоречить социальным нормам, то вина – это переживание по поводу действий и поведения, которые противоречат социальным нормам (моральным, религиозным, этическим и пр.). Так гость, разбивший любимую вазу хозяйки, скорее всего, попробует купить такую же или заменить чем-то равнозначным.

Невербальные проявления: человек склоняет голову и прячет глаза. Дополнительно могут присоединяться эмоции стыда, страха и печали и, соответственно, их проявления.

Это сложное социальное чувство может проявляться как гнев, направленный на себя, за поступки, которые вредят отношениям: «Опять я все испортил!» Или как страх наказания за поведение: «Если я не помогу маме, то она расстроится и не будет со мной разговаривать». Может сопровождаться самообвинением, самонаказанием и самоподавлением. Мысли такого человека безрадостны и мрачны: «Я оступился, а потому недостоин хорошей жизни», «Раз причинил боль, то теперь должен стерпеть любую несправедливость» и прочие версии самоуничижения. Эти переживания ложатся тяжелым грузом ответственности и долга, приковывают внимание человека к источнику вины и не отпускают до тех пор, пока не будут прожиты полностью.

Вина останавливает текущее действие и переводит все ваше внимание, мышление и мотивацию на то, чтобы исправить ситуацию, устранить ошибку и нейтрализовать причиненный вред.

В здоровом проявлении страх остаться виноватым мотивирует человека соблюдать нормы этики, предупреждает о неправильном поведении, мыслях и чувствах. Чувство вины побуждает извиниться, возместить ущерб, заплатить штраф, понести наказание, раскаяться или сделать что-то еще, чтобы заслужить прощение и восстановить отношения.

Чувство вины – это результат обучения, воспитания, дисциплины и наказания. Когда за хорошие и правильные поступки ребенка поощряют и хвалят, а за неправильными следует наказание и порицание, то у ребенка формируется понимание и ощущение, что такое «хорошо», а что «плохо». Как делать можно, а как нельзя. За что испытывать вину, а за что гордость. Все, как у Владимира Маяковского: «…Если мальчик любит труд, тычет в книжку пальчик, про такого пишут тут: он хороший мальчик».

Однако бывает так, что родители используют вину как основной способ воспитания детей. Точнее, вместо воспитания они манипулируют, например, критикуют и наказывают, просто потому, что виноватый ребенок более послушный, предсказуемый и удобный: «Опять ты меня разозлил, разбросав игрушки!», «Ну почему я должен в сотый раз объяснять одно и то же?», «Я в тебя всю душу вкладываю, а ты совсем не стараешься!».

Все это может привести к тому, что вина станет неадекватной, хронической или токсической. Такая вина не проживается и не выполняет социальных функций. Она разрушает отношения, мешает быть в социуме, приводит к изоляции и одиночеству. Лучше ничего не делать и ни с кем не вступать в связь, чем быть виноватым.

Так появляются склонности к зависимым отношениям, где один постоянно обижается, а другой пытается все исправить. Роли могут меняться. Волнения и страдания других людей могут приниматься на личный счет и вызывать непереносимое чувство вины. Человек старается быть хорошим и удобным для всех. Такие люди чувствуют вину за чужие неудачи («Я должен был помочь!»), за чужие болезни («Я мало заботился!»), за чужое плохое настроение («Это я испортил!»), за голодающих в странах третьего мира и за то, что озоновая дыра разрослась, потому что они использовали аэрозоль.

Хроническая вина и вина за гнев блокируют гнев. Вместо того чтобы отстаивать личные границы и преодолевать препятствия, человек впадает в беспомощность. Ведь у него есть твердое убеждение: если кто-то нарушает мои границы, то я сам виноват, я заслуживаю наказания, так мне и надо.

Человек, испытывающий вину, удобен для эксплуатации. Он хуже думает о себе, хуже защищает личные границы, постоянно чувствует себя должным. А еще он более внушаем, сговорчив и охотнее выполняет приказы. Некоторые этим активно пользуются.

В манипуляциях чувство вины активно используется для перекладывания ответственности, создания зависимости и даже для построения отношений. Точнее, вместо того чтобы выстраивать здоровые отношения, один из партнеров манипулирует этим чувством. Если инфицировать человека виной и не дать возможность ее искупить, то он станет зависим. Например, «Все из-за тебя», «Если бы не ты, то все было бы хорошо», знаменитое «Ой, все!». Или «Я же тебя рожала, кормила, ночи не спала, а ты не слушаешься». Просто вдумайтесь: как ребенок может вернуть такой долг родителю?

Или у манипулятора может быть цель добиться от вас нужных действий здесь и сейчас. Для этого прекрасно подходят обвинения в провокативной манере: «Ты ошибся», «Ты испортил», «Из-за тебя я страдаю», «Твои действия (или бездействие) привели к негативным последствиям».

Сильные переживания сами по себе уже притупляют критическое мышление. Самый простой способом сделать человека более глупым, управляемым и удобным – вывести его на эмоции. На любые. Испугать, встревожить, разозлить, обвинить. Для этого можно обижаться, оценивать, сравнивать, провоцировать. Говорить про несправедливость, ограничения, одиночество и проблемы, то есть воздействовать на соответствующие эмоциональные триггеры.

Один из самых популярных манипулятивных приемов, основанных на управлении эмоциями – эмоциональные качели. С помощью этого приема можно добиться такой интенсивности переживаний, которой невозможно достичь простым воздействием на триггеры. Нарциссы, медийщики, политтехнологи, пикаперы и психопаты не дадут соврать.

Эту манипуляцию используют в медиа, заставляя нас то злиться, то бояться; в книгах, сменяя печальные события радостными; в музыке, когда мажор звучит после минора, погружая нас в совершенно иной мир, – везде, где необходимо заполучить и удержать наше внимание.

Но есть одно но.

Эмоциональные качели зачастую оказывают деструктивное воздействие на психику, угнетают когнитивные функции, лишают воли, когда речь идет об отношениях – неважно, личных или рабочих, – в которых один человек, осознанно или нет, расшатывает другого.

Самый простой вариант – это когда человек постоянно болтается между двумя конкретными эмоциями, например между радостью и печалью. При этом вполне возможно, что это его естественное состояние, проявление именно внутренних переживаний, а то и симптоматики психологических расстройств. Конечно, вам приходится переживать эти смены настроений вместе с ним, ведь, как известно, люди едят эмоции. Это истощает и сводит с ума.

Использование эмоциональных качелей встречается и когда человек желает вас ослабить, сделав более удобным и менее уверенным. Также качели эффективны как инструмент в руках профессионалов для достижения целей, причем как со знаком плюс, так и со знаком минус. Например, для командообразования, мотивации, стимуляции. Многие тренинги, семинары, тимбилдинги и прочие подобные мероприятия спродюсированы так, чтобы участники раскачивалась между противоположными эмоциями и сохраняли концентрацию. Или пропускали в подсознание выгодные манипулятору установки.

У такого воздействия есть опасное последствие – зависимость. Особенно если речь идет о любовных связях. Качели – основной принцип цикла нарциссического абьюза. Люди, привыкшие к головокружительным прыжкам из бездны до звезд и обратно, либо не могут выстраивать, либо с трудом выстраивают здоровые отношения. Им просто скучно, ведь теперь недоступен тот гормональный коктейль, который обеспечивал им бывший партнер-нарцисс. По сути, человек становится зависимым от эмоций рабом, раз за разом выискивая новую дозу насилия, порой даже не осознавая, что ведет себя как наркоман.

Есть несколько самых распространенных пар эмоций, чаще противоположных по типу реакций.

Радость – печаль

Получаю что-то ценное – теряю это, прошу о помощи – делюсь энергией и ресурсами, отдаю – забираю, хандрю – веселюсь.

«Хорошо по городу мчаться на авто, можно на троллейбусе, но уже не то…» Радость с печалью – классическая связка для продаж. Берется то ценное и важное, чего у человека нет, и предлагается способ, как это заполучить. «Только представьте, как восхитительно себя почувствуете, когда на вас восторженно посмотрит женщина мечты! Но сейчас для этого вам не хватает лоска. Костюм бы сменить, машину обновить… И вот тогда вы точно сможете заполучить внимание любой красавицы!» Еще популярная связка: комплимент «Как классно ты выглядишь!» – и следом обесценивание или критика «Но эта юбка тебя явно полнит».

Гнев – страх

Самая суггестивная77
  Суггестивный (от лат. suggestio – «внушение», «намек») – воздействующий на чьи-либо мысли, подсознание или поведение. Т. е. суггестивные техники – это техники, высказывания, воздействующие на слушателя, меняющие его убеждения, состояния, мысли, эмоции.


[Закрыть], ядовитая и витальная пара, ведь эти эмоции наиболее сильно связаны с выживанием. По сути, человек разрывается между двумя ощущениями: напасть или защититься, я справлюсь – не справлюсь, ударить – убежать, изменить ситуацию – не вмешиваться.

На этих качелях нас раскачивают, например, СМИ. Открываем новости и читаем, сколько несправедливости вокруг, сколько негодяев и обманщиков. Мы злимся, возмущаемся, раздражаемся. И следующая новость: разработан новый вирус, который способен уничтожить половину населения планеты. Или грядет война. Или разработано смертельное оружие. Такие сообщения пугают и оставляют нас в тревоге. Частенько в следующем выпуске нам указывают конкретного злодея, из-за которого все беды происходят. То есть направляют наш гнев в выгодное русло. А потом снова рассказывают о чем-то опасном и неизбежном. И так по кругу.

Вспомните ситуации, где вы раздражались, но сдерживали порывы, испугавшись возможных последствий. Если вы обнаружили, что останавливаете гнев и раздражение из-за страха, важно разделить две эти эмоции, чтобы прожить их отдельно.

Стыд – гордость и вина – благодарность

Тварь дрожащая – право имею, я великолепный – я ничтожество, обвиняю – благодарю, виновник – спаситель. То есть ваши действия оцениваются хорошо или плохо (благодарность – вина) или ваши качества оцениваются хорошо или плохо (гордость – стыд).

В некоторых компаниях, чтобы держать в тонусе подчиненных, регулярно проводятся общие собрания. Директор устраивает публичный разбор замам и начальникам отделов: «Василий, ну как можно было такое допустить? Я вообще сомневаюсь в ваших компетенциях. Или вы специально заваливаете проект?» Продолжает говорить в целом о неудовлетворительных общих результатах, нагнетая напряжение. А потом выхватывает вниманием Дашу, которая «единственная молодец, и всем надо на нее равняться, и он горд, что у него в команде такая замечательная руководительница, показавшая великолепные результаты продаж». И все бы неплохо, если бы Даша не была два совещания назад на месте Васи. Прямо сегодня она уже была готова уволиться, лишь бы еще раз не оказаться героиней публичного разбора. Похвала вызывает такой прилив дофамина, что Даша на этой энергии перевыполняет план, но… На следующем собрании ее не замечают. А еще через одно директор говорит, как в ней разочарован, зато Вася (который готов уволиться) смог сделать ранее немыслимый результат.

И так по кругу: герои и аутсайдеры сменяют друг друга, то подгоняемые жгучим стыдом, то парящие на крыльях гордости, то воодушевленные благодарностью, то виноватые в общем провале.

По сути, любые истории с публичными надеваниями и сшибаниями корон относятся к этой паре, и чем больше свидетелей, тем ядовитее и мощнее действие связки.

Интерес – скука

Все мы где-то недогреты и недолюблены, поэтому чужое внимание и поддержка – это один из самых желанных ресурсов. Нет ничего приятнее, чем быть объектом чьего-то искреннего интереса. Это дает силы, мотивирует, да просто поднимает настроение. И тем обиднее, когда этот кто-то вдруг перестает купать нас во внимании. Но, если немножко постараться, то все можно вернуть. Правда ведь?

И вот вы уже на крючке. Как, например, многие жертвы пикапа, которым ухажер уделял каждую свободную минуту и интересовался даже такими милыми мелочами, как еле заметный шрам на мизинце левой руки, а потом вдруг необъяснимо охладевал, уткнувшись в меню ресторана на 15 минут или пропав на три дня. По работе, конечно.

Когда вы проявляете к кому-то интерес, то собеседник расцветает, чувствует себя увереннее и радостнее. А вот когда демонстрируете скуку, то человек, напротив, вполне вероятно, начнет тревожиться или почувствует себя каким-то не таким и постарается вернуть ваше расположение.

Перечисленные варианты – самые распространенные, но это далеко не исчерпывающий список. Есть еще множество пар, таких как «уверенность – тревога», «восхищение – отвращение». Важно, чтобы вы поняли сам принцип качелей и помнили о последствиях.

Если находиться под таким воздействием длительное время, то теряется связь с реальностью. Постоянный высокий уровень кортизола, фрустрация от неспособности влиять на ситуацию и потеря доверия к собственным органам чувств – от любого, даже самого яркого и жизнерадостного человека, оставят лишь блеклую тень. Люди, долгое время подвергавшиеся подобному влиянию, зачастую демонстрируют все признаки посттравматического расстройства.

Практическое задание

Обратите внимание, есть ли в вашей жизни отношения, где вы постоянно раскачиваетесь от одного состояния к другому и обратно. Что это за эмоции?

Выберите какое-нибудь новостное издание и поисследуйте, в какой очередности с точки зрения вызываемых эмоций выходят статьи. Или попробуйте отследить ощущения при просмотре любимого фильма.

Подведем итог:

Человеком управляют его эмоции.

За каждой эмоцией человека стоят его ценности и потребности.

Чтобы управлять человеком, достаточно воздействовать на его эмоции.

Чтобы вызвать определенные эмоции, достаточно воздействовать на триггеры, их запускающие, через, например, провокацию, индукцию и озвучивание ключевых слов.

Чем интенсивнее эмоция, тем важнее ценность и потребность, за ней стоящая.

Человек идет на поводу у манипулятора, который правильно связал удовлетворение потребности с выгодными предметом, услугой, действием и т. д.