Текст книги "Анатомия манипуляций"

Как проверить, что раппорт создан? Во-первых, если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже, это явление обоюдное. Для проверки нужно лишь поэкспериментировать с ведением, то есть понять, насколько собеседник чутко отреагирует на ваши действия.

Первый, более незаметный способ. Плавно меняйте настроение, добавив, например, к радости нотки грусти, ускорьте или замедлите ритм речи, начните говорить тише или громче, примите другую позу и т. д. Наблюдайте за собеседником: если он автоматически начал подстраиваться к вам – тоже понизил голос, расслабился или напрягся, улыбнулся, загрустил и т. п., – раппорт установлен. Если нет, то возвращайтесь на этапы калибровки и подстройки.

Второй, более жесткий способ – отстройка. То есть только что вы еще были включены в собеседника, с интересом слушали и выясняли подробности его жизни, а в следующее мгновение – залипли в телефон или замерли со скучающим видом. Если вы в раппорте, он на это отреагирует, попробует выяснить, что не так, расстроится и попробует исправить положение. Главное, не перестараться, а то можно порушить установленную связь.

Создание доверия является краеугольной темой в сфере манипуляций и психологического насилия. Это то, что отличает абьюз от переговоров, спора, конфликта, драки, дискурса и прочей полемики. А все почему? Если какой-то человек делает вам плохо, вы либо уйдете, либо дадите ему сдачи, либо начнете сопротивляться. То есть включится критическое мышление, и вы станете защищаться. А это никому не нужно.

И чтобы лишить вас права защищаться, чтобы раскрыть вас и сделать уязвимым, используются и раппорт, и подстройка, и вербовка, о которой мы прямо сейчас поговорим подробнее.

Вербовка – это воздействие на человека таким образом, чтобы он удовлетворял наши потребности и действовал в наших интересах. И делал это все по собственному желанию. Например, супруги в теплых доверительных отношениях фактически завербованы друг другом и с удовольствием вкладываются в благополучие семьи, а продавец, влюбившийся в продукцию работодателя, станет реализовывать ее не потому, что «обязан», а с энтузиазмом, заражая своим отношениям покупателей. В случае, когда мы говорим о деструктивном воздействии, завербованный действует даже в ущерб личным целям, а порой и здоровью. Яркий пример тому – финансовые пирамиды, секты, последователи которых порой остаются без имущества, поддержки друзей и родных.

Сам термин «вербовка» окутан каким-то романтическим ореолом запретных технологий и шпионских игр, хотя на деле вербовку используют в переговорах, отношениях, маркетинге, продажах, психотерапии и при качественном найме в компанию, чтобы человек получал удовольствие на работе и раскрыл свой потенциал.

Соответственно, вербовка встречается:

– На бытовом уровне. Здесь она отвечает за качество общения, вовлечение в себя, создание доверия. Мы просто поддерживаем нужные нам ценности и потребности человека, создавая хорошее отношение. Чаще всего это обоюдный процесс, где в итоге все довольны.

– На профессиональном уровне. Тут идет работа с потребностями и ценностями, чтобы добиться нужного поведения, мнения и эмоций. Нас программируют, создавая связи, которых ранее не было. То есть обретение желаемого и источник радости ассоциируют с конкретной организацией, продуктом, личностью, делая их для завербованного ценностью. Иногда даже в ущерб отношениям.

– И третий уровень назовем деструктивным. Здесь уже причиняется вред: создаются патологические зависимости, травмируется психика, разрушаются социальные связи и внутренние опоры. Человека превращают в марионетку, функцию для извлечения выгод.

Все необходимые ключики для вербовки у нас уже есть: ценности, потребности, боли, страхи, роли, мотивы и т. д. Подспорьем также могут послужить травмы, неврозы, программы и установки, которыми наградили родители. Вам знакомы фразы наподобие: «Нужно слушаться старших» или «Делай как сказано, вырастешь – узнаешь почему»? Так и формируется в будущих взрослых склонность к послушанию. Поэтому, если вы воспитываете ребенка удобным для себя, помните, что так он становится удобным и для других. Вокруг множество более квалифицированных вербовщиков, и вашего ребенка банально перевербуют. Мудрее научить сына или дочку отстаивать личные границы и следовать своим интересам.

Итак, лучшая вербовка происходит на то, чего не хватает. Это могут быть мечты или, наоборот, что-то утраченное, могут быть травмы, неудовлетворенные потребности и прочее. То есть если собеседник, например, хочет заработать больше, а вы сумеете создать связку «контакт с вами = шанс разбогатеть», то станете для него очень ценным, и ради вас он будет готов сделать многое.

Базовый способ вербовки – по неудовлетворенным ценностям и потребностям.

1 шаг – калибровка. Вы определяете, что важно для собеседника, задавая вопросы.

2 шаг – подстройка. Сокращаете дистанцию и создаете раппорт.

3 шаг – маркирование. Все то, что человеку важно, ценно или чего ему не хватает, вы связываете с собой. Самый простой способ – указывать на себя жестами. Допустим, вы выяснили, что собеседнику нужны деньги и говорите примерно следующее: «Согласен с тобой, деньги – самое важное. Я вот знаю, – указываете (маркируете) на себя рукой, – несколько способов подзаработать без лишних рисков. Сам не так давно был в схожей ситуации, понимаю, каково тебе». Можно дополнительно выделять ключевые слова интонацией, смысловыми паузами, мимикой. Используйте релевантные методы подстройки, помните про ведущие репрезентативные системы собеседника. Важно: когда человек говорит про негатив, неудачи и прочие неприятные для него вещи – ни в коем случае не маркируйте это на себя!

Если вы все сделали правильно, то для собеседника будете ассоциироваться с удовлетворением потребности. В его подсознании вы станете мостиком, перекинутым из точки «хочу» к конечному пункту «имею».

Второй способ вербовки, один из самых мощных в переговорах – вербовка по ценностям с использованием пространственных синестезий1010
  О пространственных синестезиях говорил еще Р. Дилтс. О вербовке с использованием пространственных синестезий в своих работах рассказывали Ю. А. Чекчурин и М. М. Пелехатый.


[Закрыть]. Синестезия – это место в пространстве, куда мозг кодирует (локализует) предметы и явления, которые человек видит, слышит, чувствует. Подумайте, например, о вашем рабочем столе. Куда вы при этом направили взгляд? Это ваша синестезия для стола. Спросите знакомого о чем-то или ком-то и внимательно наблюдайте, куда он смотрит, как далеко, как меняется его выражение лица.

Есть некоторые закономерности, как именно мозг кодирует те или иные вещи. В большинстве случаев, если человек смотрит выше уровня глаз, речь идет о чем-то для него позитивном или желанном. Взгляд, направленный вниз, указывает, что разговор идет о чем-то неприятном. Если предмет или явление локализуется рядом, до них как будто можно дотянуться рукой – скорее всего, у человека это есть. Если дотянуться нельзя, то у него этого нет. Когда собеседник смотрит вправо – речь о будущем, влево – о прошлом. Если смотрит вправо и вниз, то, вероятно, ведет внутренний диалог. Смотрит влево и вниз – соединяется с ощущениями, эмоциями. Важно помнить: делать однозначные выводы по этим признакам не стоит, всегда перепроверяйте гипотезы.

Синестезии можно использовать, чтобы проанализировать, не врет ли собеседник. Допустим, он рассказывает, как гладко у него на работе, но при этом смотрит далеко-далеко вправо. Скорее всего, он просто выдает желаемое за действительное, занимается самообманом. Или собеседник горячо доказывает, как хочет открыть бизнес, но смотрит вниз. Резонно предположить два варианта: он либо сам не осознает, что для него это связано с чем-то негативным, либо по каким-то причинам пускает вам пыль в глаза.

Итак, разберем как же вербовать с помощью пространственных синестезий.

Первый шаг. При калибровке особое внимание уделяем тому, куда собеседник смотрит или даже показывает, когда упоминает о значимых для себя вещах. Например, он говорит о неприятностях, и его взгляд останавливается где-то внизу, вблизи ног. Это как гиря, которая ему мешает и никуда ее не деть: «Вот и выплачивать мне этот кредит еще 15 лет – ни отпусков тебе, ни развлечений». Или, допустим, он рассказывает о чем-то желанном и, несмотря на очевидную недоступность цели, все же улыбается, и взгляд его устремлен за горизонт, выше уровня глаз и зачастую правее, так как это находится у него в будущем, как и все остальные мечты: «И вот мы плывем вдоль солнечного побережья, рассекая бирюзовые волны на фоне алого заката».

Второй шаг неизменен – подстраиваемся. Нужно, чтобы ваш голос стал для собеседника таким же сладким, как и его. В идеале даже слаще. Так ему будет легче потерять свои границы и перепутать личные интересы с вашими.

Третий шаг — маркирование. Говорим про ценности собеседника и указываем на место, где они у него располагаются. Например, в беседе с ценителем книг вы заметили, что при упоминании о каком-то коллекционном издании человек смотрит чуть вперед и влево. Теперь, когда вы присоединились и рассказываете о собственной домашней библиотеке, ненавязчиво указывайте рукой (или взглядом) на это место: «Вы даже не представляете, как много книги значат в моей жизни! – Жестикулируя, захватываете рукой из пространства ценность собеседника, продолжаете: – Вижу, что и для вас чтение не пустой звук!» Дальше, как вариант, расскажите, какое у вас к этому отношение или поделитесь опытом: «Я уже второй год стараюсь читать не менее пяти книг в месяц», – и приложите руку к груди (или не слишком явно укажите на себя). Маркируйте ценности собеседника на себя под любым предлогом, связывайте себя и важное для него, чтобы создать устойчивый контакт и положительные ассоциации. Если, конечно, у вас есть такая цель.

Второй вариант маркирования. Если, допустим, ценность вы определили, но не удалось отследить, где у человека она расположена в пространстве. Возьмем для примера диалог об автомобилях. «Ты только представь, какая ласточка! Да за рулем такой не едешь – летишь! А сиденья? А салон? Да ради такой тачки никаких денег не жалко!» – во время красочного описания смотрите периодически на свою ладонь (или другую определенную точку в пространстве), жестами акцентируйте внимание на это место. Представьте, что создаете там трехмерную иллюзию автомобиля мечты, на которую восхищенно смотрите сами и приковываете внимание собеседника. Когда видите, что человек «залип» на нарисованной картинке (вашей руке) – маркируйте. В случае с автомобилем завершающим шагом может стать: «Я вот недавно был на тест-драйве…» – и приложите ладонь к себе, погрузившись в приятные воспоминания об этом событии. Этот способ часто используют спикеры, когда выступают перед большими аудиториями, потому что определить ценности и потребности каждого слушателя невозможно, зато возможно их создать. Посмотрите презентации Стива Джобса, семинары Тони Робинса или других сильных ораторов с этой точки зрения, обратите внимание на жестикуляцию, на работу с ценностями.

Маркировку завершаем подсеканием. Аккуратно отстройтесь и проверьте, потянулся ли за вами человек. В идеале в этот момент ценность теряемого критерия усиливается, ведь для собеседника это означает: «Я только что наконец получил желаемое, и вот оно отдаляется». Так мужчина, проявляющий интерес и участие, например, внезапно перестает писать или звонить. Девушка, лишенная привычного внимания, осознает, что теряет нечто важное и постоянно прокручивает всевозможные причины, почему же так произошло. Связь закрепляется.

Если ваша цель – обесценить ту или иную вещь в жизни собеседника, то на этапе маркирования ее буквально можно бросить под ноги, оттолкнуть от себя, визуально поместить «ниже плинтуса». Или разглядывать воображаемую 3D модель с выражением искреннего недоумения, скепсиса, а то и отвращения. Если к этим сигналам добавить соответствующие слова, то собеседнику станет как минимум неуютно от того, что он вообще мог такого пожелать или считать это важным. Кстати, с вещами, связанными у собеседника с негативом, можно поступать аналогично.

Если человек слишком устойчив, то из гомеостаза его можно вывести, обесценив то, что у него есть интерпретациями и отравив надеждой, как может быть иначе. На этом строятся некоторые тренинги личностного роста. Сначала участнику сообщают: все, чем ты живешь, – пустое. Потом выясняют, что же по-настоящему сделает его счастливым. Впрочем, чаще не выясняют, а грамотно подсказывают, вербуя человека и превращая его в постоянного клиента. Как манипуляторы разрушают психологические опоры, мы еще подробно поговорим в третьей части.

И если вы думаете, что все эти истории касаются только людей неустойчивых, впечатлительных или изначально чем-то недовольных, то я напомню: любого, даже самого стабильного, довольного и счастливого человека возможно раскачать. Одна моя знакомая однажды ушла с престижной и высокооплачиваемой работы, с которой уходить не собиралась до встречи с вербовщиком конкурентов.

Кратко обрисую ситуацию: она трудилась в организации давно, коллектив устраивал, ценности компании стали и ее ценностями – казалось бы, нет пряника, которым ее возможно переманить. Тем не менее ее грамотно откалибровали, выявив даже личные боли, вообще не относящиеся к работе. Преимущества, такие как стабильность, устойчивые связи и окружение, понятный карьерный рост – переопределили как признак застоя, подлили масла в огонь туда, где были мелкие конфликты и неудовлетворенности. Вовремя противопоставили им драйв и азарт от узнавания нового, нарисовали картинку невиданных перспектив, поместив ее в некое полное приключений и достижений будущее… И вот под таким воздействием в итоге было подписано заявление по собственному желанию, с абсолютной уверенностью в том, что «оставаться в болоте нельзя и надо стремиться к большему». К сожалению, в случае моей знакомой устроиться на новое место не удалось в силу некоторых обстоятельств. Она осталась с порушенной карьерой и разорванными связями в бывшей компании, с мечтами о другой жизни, но без возможностей их реализовать.

В случае моей знакомой на каждом этапе вербовки применялись еще и разрушительные техники и инструменты, о которых мы поговорим сразу после того, как научимся давать отпор манипулятору, решившему поиграть на ваших нервах. То есть эмоциях.

Важно помнить, что вербовка – это коммуникативная техника. Ее можно использовать как в позитивных, так и негативных целях. Про негативные мы уже с вами поговорили, давайте разберемся с позитивными. Например, для компании важно завербовать сотрудника еще на этапе приема на работу. Необходимо ассоциировать его ценности и потребности с ценностями и потребностями компании, тогда свои обязанности он будет выполнять не из-под палки, заставляя себя и страдая, а станет действовать по собственному желанию, из внутренней мотивации. В противном случае этот сотрудник может принести много неприятностей и для атмосферы в коллективе, и для бизнес-процессов организации. Как говорится – почувствуйте разницу.

Глава 4. Противодействие эмоциональным манипуляциям

Помни об этом при разговоре с манипулятором:

Если ты споришь, значит, не уверен в себе – ты проиграл.

Если оправдываешься, значит, виноват – ты проиграл.

Если обиделся или атакуешь в ответ, значит, ты агрессор и проиграл.

Если промолчал или стерпел, значит, ты жертва и проиграл.

Если играешь предложенную роль – ты проиграл.

Как отвечать на манипуляции, чтобы не потерять себя, не лишиться сил и здоровья, дать отпор и не получить открытый конфликт? Как реагировать, если любой ответ (и даже его отсутствие) будет использован против вас?

Самое важное, когда из-за чужого воздействия вы ощутили эмоциональный всплеск, – это легализовать свои эмоции. Если станете им сопротивляться, то вместо одной проблемы получите две: с одной стороны – действия манипулятора, с другой – борьба с чувствами. Напряжение будет расти, и в итоге вы достигнете токсичного уровня эмоций или аффекта.

В зависимости от того, насколько вы понимаете, используете, слушаете ваши эмоции, они могут стать или вашими врагами, слабостями, проблемами, или источником сил, инструментом, мотиватором. Рассмотрим три основные функции эмоций, чтобы понимать, насколько важную роль они играют.

Эмоции говорят нам о потребностях. Что мне сейчас важно? Что мне сейчас нужно? Чего не хватает: признания, безопасности, денег, любви или чего-то еще?

Они указывают на то, что сейчас происходит с нашими потребностями: насколько хорошо получается их удовлетворять, с какими препятствиями или проблемами мы при этом столкнулись. Они подсказывают, что необходимо делать в конкретной ситуации и отражают наше отношение к происходящему: мне хорошо или плохо? Это полезно или вредно? Это опасно или нет? Я хочу это разрушить, защитить или сделать своим?

Эмоции – это всегда какое-то сообщение окружающим. Например: «Стой! Со мной так нельзя!», или «Помоги мне! Мне нужна твоя помощь!», или «Ты мне очень важен и нужен!» и т. д.

Они говорят о нас намного больше, чем слова. Именно от эмоциональной окраски будет зависеть, как окружающие воспримут наши высказывания и действия. Благодаря мимике, жестам, интонациям и другим проявлениям мы информируем окружающих о нашем состоянии, переживаниях и об отношении к происходящему. Мы можем видеть и понимать друг друга, чтобы регулировать свое поведение и выстраивать близкие доверительные отношения.

Эмоции – это наш язык. Задача каждого человека – уметь на нем разговаривать.

Эмоции регулируют наше поведение. Мозг выделяет энергию и ресурсы на удовлетворение потребностей, а эмоции направляют этот заряд на соответствующие действия: подойти или отойти, ударить или погладить, заплакать или засмеяться и так далее. И наша задача – проживать эмоции полностью, тратить этот заряд по назначению, иначе они накапливаются в теле, приводят к хроническому эмоциональному напряжению, телесным зажимам, блокам и прочей психосоматике. Невыраженный на работе гнев вы принесете домой. Невыраженную дома печаль возьмете с собой на работу. Непрожитая обида перекочует с вами из одних отношений в другие.

Без сигнальной функции нет понимания, что происходит с вами, вашими ценностями и потребностями. Без коммуникативной вас не понимают окружающие или понимают неправильно. Без стимулирующей ваше поведение неадекватно или вы занимаетесь саморазрушением. Эмоции – ваши друзья. Давайте им выполнять свои функции.

Первый шаг, который необходимо сделать: разрешите себе их чувствовать. Испугайтесь, разозлитесь, засмущайтесь, растеряйтесь, если необходимо. Многие публичные люди на выступлении вслух проговаривают ощущения: «Я волнуюсь, я переживаю» и т. д.

Второй шаг: задайте себе вопрос «Что я сейчас чувствую?». Назовите эмоцию.

Третий шаг: определите, какая ценность или потребность стоит за этой эмоцией. Куда ударил манипулятор?

Условно можно выделить 5 уровней, куда может приходиться атака. Воспользуемся пирамидой логических уровней Роберта Дилтса1111
  Роберт Дилтс – тренер и консультант в области НЛП. Пирамида логических уровней Роберта Дилтса – это иерархическая модель, описывающая представления и опыт, которые человек имеет о себе и окружающем мире. Дилтс Р. Коучинг с помощью НЛП. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2004.


[Закрыть].

1. Окружение – люди, вещи, места.

Пример атаки: «У тебя ничего нет», «Ну и сколько ты зарабатываешь?», «Ты чего так странно оделся? В канаве что ли ночевал?», «Вот я через неделю в Куршавель лечу с партнерами, а ты, наверное, с друзьями на речку?», «Да с кем ты там общаешься? Ни одного достойного человека!».

2. Действия.

Пример атаки: «Хватит штаны протирать. Займись уже делом», «Когда ты перестанешь этой ерундой заниматься?», «Ты можешь только вредить».

3. Навыки и компетенции.

Пример атаки: «Как можно быть таким безруким!», «Опять накосячил?», «Ничего из тебя путного не выйдет», «Да кто тебя такой ерунде научил?».

4. Критерии и ценности – то, как вы определяете, что для вас важно, а что нет.

Пример атаки: «То, что для тебя ценно, – это ерунда», «Ты веришь в обман!», «Когда ты поймешь, что на самом деле имеет значение?».

5. Я-концепции – убеждения про себя, то, кем я сам себя считаю и как опираюсь на это.

Пример атаки: «Вот настоящий мужик подарил бы Lexus», «Ты же профессионал, или я ошибаюсь?», «Ты никому не нужен».

Четвертый шаг: помогите эмоции завершить ее работу. Что я хочу сделать, как хочу прожить возникшее чувство? Если печалюсь – поплакать, злюсь – защитить личные границы, боюсь – найти безопасное место. Нужно потратить выделившуюся энергию, иначе она станет разрушать вас.

Пятый шаг: работа над ошибками. Кто вас раскачал по эмоциям? Как он это сделал? Какие уязвимости использовал? Конструктивный разбор поможет перезаписать сценарий и показать психике, как реагировать правильнее и эффективнее, как давать отпор и выходить из деструктивной коммуникации с меньшими потерями или даже победителем.

А еще прекрасно работает так называемая молитва гештальтиста Фредерика Перлза1212
  Фредерик Перлз (1893–1970) – немецкий врач-психиатр, психотерапевт, основоположник гештальт-терапии.


[Закрыть]: «Я – это я, а ты – это ты. Я делаю свое дело, и ты делаешь свое дело. Я в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям. И ты в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим. Ты – это ты, и я – это я, и если нам случилось найти друг друга – это прекрасно. А если нет – этому нельзя помочь». Проговаривание этих фраз про себя или даже вслух другому человеку помогает восстановить целостность и отсоединиться от чужого мнения.

Цель провокации, оскорбления, хамства, обесценивания и других манипуляций – заставить вас реагировать: спорить, объяснять, оправдываться, извиняться, нападать в ответ и так далее. В любом из этих случаев вы уходите в себя и внутренние переживания. Любой ответ будет неправильным и усугубит ситуацию.

Если Я-сообщения не помогли, если на откровенное признание, что вам неприятно, собеседник не реагирует, то предлагаю вам несколько техник. Они позволяют выйти из навязанной игры.

Техника «Собака смотрит на палку, а лев на того, кто ее бросил1313
  Цитата из «Священная книга оборотня» Виктора Пелевина.


[Закрыть]»

Для этой техники потребуется два тренируемых навыка: включенность и присутствие. Про первый мы уже знаем, а на втором остановимся чуть подробнее.

Присутствие – это проявление личных реакций, которые влияют на собеседника, даже если вы молчите. Вы своим отношением и эмоциями воздействуете на то, о чем говорит человек, окрашиваете его ценности в нужные цвета. Здесь мы используем принцип: люди едят эмоции.

При этом ни то, ни другое не предполагает, что вы как-то реагируете или отвечаете на саму провокацию, обесценивание, хамство и так далее. Образно говоря, адресованное вам сообщение просто мысленно спускаете в унитаз, сжигаете письмо до прочтения.

Самый мягкий способ воспользоваться этой стратегией – обратить внимание на состояние собеседника. Это позволит аккуратно привести человека в чувство, чтобы его включить в себя и создать отношения. Возьмем провокацию стыда: «Таким, как ты, быть нельзя», «Ты не прав», «Ты бесчувственный» и так далее. Хочется парировать или обидеться, ответить: «Да это ты не права (или не прав), все на самом деле не так…» и т. п., но действовать нужно иначе.

Шаг 1. Пропускаете эту палку-провокацию мимо ушей, будто ее и не было, и обращаете внимание на собеседника. Включаетесь, реагируете, но не на манипуляцию, а на человека: «Дорогая, я вижу, что ты злишься и огорчена, я вижу, что что-то не так, и искренне желаю тебе помочь. Что с тобой происходит?»

Почему это работает? У провокатора, да в принципе у любого человека, есть потребность быть увиденным, услышанным, понятым и принятым. Вы ему это даете, но сосредотачиваетесь на чувствах, не отвлекаясь на брошенную палку. Это его останавливает.

Вы не играете в ролевую игру «сверху вниз», а гасите провокацию и перехватываете инициативу: теперь вы сверху, теперь вы оцениваете и спрашиваете.

Шаг 2. После того как вы отработали включенность и видите, что манипуляция остановлена, используйте присутствие: «Что я по этому поводу чувствую?» Например: «Меня это сильно беспокоит, я огорчен, что ты в таком состоянии, мне жаль, что ты так переживаешь, я расстроен из-за твоих довольно обидных слов». Вы начинаете оценивать сверху вниз, может даже критиковать, но выражаете свое отношение не к провокации, а к тому, что происходит с собеседником.

Шаг 3. После того как отыграли присутствие, возвращайтесь к первому шагу. Только теперь вы пользуетесь включенностью, чтобы призвать собеседника к ответу. Например: «Меня расстраивает то, что с тобой происходит. Расскажи, что случилось, как я могу помочь, что конкретно тебя не устраивает во мне. Я очень хочу понять». Искренне, доброжелательно узнаете, что происходит с собеседником, тем самым заставляя его отвечать.

Это формат переговоров, в которых вы не атакуете, не делаете собеседнику больно, а занимаетесь деэскалацией конфликта. При этом вы не предаете себя, не проигрываете, не теряете инициативу, не вываливаетесь из переговоров, не проваливаетесь в аффекты. Вы как будто приглашаете собеседника в близость, в отношения, в диалог: «Дорогой, я тебя вижу, ты мне очень важен, я хочу и могу тебе помочь, из манипуляции я приглашаю тебя в отношения».

Техника «Ух ты!»

Как только вы почувствовали, что в вас попали или хотят эмоционально дестабилизировать, с интересом включайтесь в собеседника и продышите первую реакцию и стресс с удивлением. Можете про себя сказать: «Ух ты! Оно разговаривает! Как интересно!» В таком состоянии никакая тяжелая эмоция не сможет за вас зацепиться – даже сильная: она не длится больше 15 секунд, если дышать, двигаться и проживать ее.

Интерес и удивление дадут время нейтрализовать вашу реакцию и съедят другие эмоции. Только удивляйтесь не про себя, а про собеседника. Включенностью вы побуждаете человека открыться, выговориться и потратить заряд. Присутствием вы окрашиваете то, что он говорит, в соответствии со своими целями. При этом никак не касаетесь содержимого, которое изливается из собеседника. Ваша задача – заставить его опустошиться и провалиться.

Вы можете с восхищением наблюдать, как человек орет, провоцирует, оценивает или обесценивает: «Вау! Вы такой строгий! Как вы сейчас классно сказали!», «Ого! Как забавно двигаются ваши губы!», «Какие божественные звуки услаждают мой слух! Продолжайте!». Говорите это вслух или про себя, чтобы транслировать нужное метасообщение.

Техника «Размывание»

Не спорьте и не оправдывайтесь, просто отстраненно рассуждайте на тему, размазывайте провокацию по древу, озвучивая мысли вслух.

Универсальные фразы: «Интересная позиция!», «Занимательный вопрос!», «Неожиданная точка зрения!», «Вероятно, и так можно было подумать!», «На вашем месте, наверное, и мне могла прийти в голову такая мысль!», «Думаю, и такая точка зрения имеет право на существование! А может и не имеет. Кто знает?», «Даже такое нельзя исключать!», «Возможно, может быть, а может не быть, тут нельзя знать наверняка!».

«Ты манипулятор!» – «Интересное мнение! Все мы, наверное, так или иначе влияем друг на друга! Полагаю, есть еще люди, которые могли бы подумать так же. И такая точка зрения тоже имеет право на существование!»

«Это твоя вина!» – «Неожиданная позиция! В каком-то смысле все мы отвечаем за то, что происходит вокруг! Вероятно, и так можно было подумать. Разные мнения могут быть на эту тему!»

«Ты ничего не можешь!» – «Сильное высказывание! Конечно, в каком-то смысле все мы ограничены в возможностях. Наверное, ты имеешь право на такое мнение. По-разному можно взглянуть на данный вопрос».

«Ты ответишь за это!» – «Возможно, на вашем месте и я рассуждал бы подобным образом. Не исключено, что тоже мыслил бы столь категорично. И такая точка зрения, наверное, имеет право на существование. А может и не имеет. Науке это неизвестно!»

Некоторые политики именно с размывания начинают отвечать на неудобные вопросы.

Техника «Гротеск»

Гротеск – это переигрывание, усиление реакции, доведение ее до абсурда.

«Ты плохой, негодяй и подонок!» – «Я намного хуже, чем ты можешь подумать. Просто исчадие ада и худший человек на свете! Рядом со мной дьявол – это мелкий проказник!»

«Ты манипулятор! Абьюзер и токсичная личность!» – «Ты даже не представляешь насколько! Ты вообще сейчас находишься под моим гипнозом и просто не осознаешь всех психовирусов, которые я тебе инсталлировал! Рядом со мной вянут фикусы и лысеют кошки, даже пушистые. Даже персидские превращаются в сфинксов!»

«Ты виноват! Ты все испортил! Все из-за тебя!» – «Естественно! Абсолютно все плохое, что есть у тебя в жизни, – из-за меня! Дождь за окном – это мои происки! Биткоин упал, глаз дергается, крокодил не ловится, не растет кокос – это все мои подлые инсинуации».

Не спорим и не переубеждаем, а усиливаем и доводим до абсурда и полного бреда.

Техника «Коллапс»

Коллапс – это противоположная реакция на провокацию. Это разрыв шаблона, игра в другую игру.

Вместо стыда, вины, обиды и страха вы реагируете гордостью, радостью и благодарностью, как будто вас сейчас похвалили и наградили: «Да, конечно!», «Естественно!», «А как иначе?».

«Ты манипулятор, эгоист и кровопийца!» – «Для тебя я манипулятор и кровопийца, а ты жертва! Естественно, я пью твою кровь! Что с ней еще делать? Конечно, я тобой манипулирую! А как иначе?»

«Ты во всем виноват, ты все испортил!» – «Круто я смог тебя расшевелить? Сколько эмоций я у тебя вызвал!» Или более официально: «Рад, что у меня получилось сделать так много для вас! Мне льстит столько внимания к моей персоне!»

«Все из-за тебя, я тебя накажу!» – «Конечно, ты недоволен! Естественно, тебе плохо! Разумеется, ты страдаешь! Конечно, ты злишься! Это же твои эмоции! Они для этого и предназначены! Рад, что ты проявляешься!»

Уровень грубости и формулировки подбираем, исходя из ситуации и возможностей. Иногда хватает просто состояния гордости и благодарности вместо стыда и вины, и текст уже не важен.

В некоторых случаях коллапс имеет терапевтический эффект в созависимых и токсичных отношениях.

Важно понимать, что все эти техники не работают с первого раза. Для того чтобы использовать их эффективно, вам необходимо тренироваться в безопасной обстановке с партнером. Когда удастся научить психику реагировать автоматически, знание превратится в навык. Именно для этого я в свое время создал формат мастерских, где в безопасном пространстве можно с живыми людьми отрабатывать переговорные и манипулятивные приемы на своих кейсах.