Текст книги "Анатомия манипуляций"

Глава 3. Общие принципы воздействия

То, насколько человек ведется на манипуляции, воздействие, обман, переговорные трюки или риторические уловки сильно зависит от его индивидуальных особенностей, психотипа, воспитания, травм и прочего. При этом существуют техники и приемы, позволяющие усыпить, уменьшить или отключить критическое мышление и некоторые защитные механизмы у любого человека. То есть, даже если конкретно вы не сильно подвержены чужому влиянию, все равно найдется способ воздействия на вас – это всего лишь вопрос навыков манипулятора.

Для этого можно использовать функции эмоций, как говорится, в лоб. Например, мы автоматически воспринимаем безопасным человека в печали, в радости, в жалости, в сожалении. Мы проникаемся доверием к тем, кто говорит о своих недостатках и слабостях. Мы открываемся и более расположены к тем, кто нас понимает, принимает, поддерживает или хотя бы это транслирует, а значит – и более подвержены к их воздействию.

Самыми базовыми техниками, построенными на понимании эмоций, ценностей и потребностей, являются калибровка, раппорт и вербовка, с помощью которых мы изучаем человека, создаем доверительные отношения, открываем его и становимся для него важной частью жизни. Это могут быть и благие цели, например: создание семьи, сплоченного коллектива, поддержка дружеского контакта и т. п. Также владение этими техниками подразумевают все профессии, связанные с прямыми продажами, переговорами, маркетингом и построением бизнеса – это позволяет сонастроиться с покупателями или партнерами. Ну и, конечно, в тех же контекстах, та же вербовка может оказать разрушающее воздействие на собеседника (партнера, покупателя и т. д.). Тут все зависит от того, кто вербует и зачем. Наша с вами задача – понять, как это происходит, научиться самим калибровать, устанавливать раппорт и даже вербовать. Как минимум для того, чтобы вовремя заметить действия манипулятора, как максимум – чтобы использовать эти навыки для достижения собственных целей, например для создания доверительных отношений с любимым человеком.

Очень важно читать главы по порядку, потому что одна тема вытекает из другой, и без базовых знаний будет трудно разобраться, как, что и почему нужно делать.

Отмечу отдельно, что многие приемы, разрушающие психику, работают без какого-либо доверия и близкого контакта. Так, в паре «дикий страх – дикий гнев» или «сильнейшая гордость – не менее интенсивный стыд» вообще не имеет значения, кто их вызвал. Даже если человек сопротивляется, это можно использовать так же эффективно, как и согласие. Вот распространенные фразы, знакомые многим:

• «На вашем месте я бы тоже был против».

• «Похоже, что вы не согласны с этим».

• «Мне очень важно и ценно, что вы имеете свое мнение по этому поводу».

• «Обратите внимание, какая часть вашей личности бунтует!»

Но мы все же начнем с классики.

Диалог психолога с клиентом:

– Со всем этим бардаком мы разберемся за восемь сессий.

– Доктор, но это же несущая конструкция!

Люди врут. Врут себе, врут другим. Неосознанно, специально или по привычке. Они могут искренне ошибаться или заниматься самообманом. У них бывают неврозы, неадекватные эмоции, убеждения, родительские программы, которые искажают мышление и восприятие. Многие и сами не знают, что чувствуют, хотят, имеют в виду и что ими движет. При этом собственные иллюзии и построенную на них систему ценностей и убеждений будут защищать до потери пульса. Поэтому не имеет никакого смысла полностью доверять тому, что вам говорят и показывают.

В коммуникациях основная задача – внимательно смотреть и видеть человека на всех уровнях его существования. Тело, разум, эмоции – части одной системы. Мысли, восприятие, мышление, слова, поведение и память – части одной системы. Все связано со всем. И чтобы иметь полную картину, необходимо учитывать все проявления собеседника. Когда мы не видим друг друга, не понимаем и не умеем расшифровывать чужие послания, тогда мы сталкиваемся с проблемами в коммуникации, конфликтами и деструктивными манипуляциями. И тут ключевой навык – калибровка.

Калибровка – это навык считывать и понимать эмоции, ценности, потребности, страхи, роли и стратегии собеседника, исходя из его проявлений. Что сейчас с ним происходит? Что ему важно и нужно, что он чувствует и по поводу чего? Чего ему не хватает, к чему он стремится? По сути, с помощью этой техники вы способны видеть человека насквозь.

Самый поверхностный уровень – слова. Каждый из нас всегда говорит о своих ценностях и потребностях. Мы строим речь, опираясь на личные убеждения, на опыт, из которого они сформировались, собираем из этих пазлов картину мира и не можем все это не озвучивать в диалоге. Главное – знать, на что обращать внимание.

Необходимо замечать логические конструкции и понимать, вокруг каких ценностей они построены. Какие слова, особенно сильно заряженные, использует собеседник? Например, «травма», «наказание», «несправедливость», «пушистики», «гарантия», «мурашки», «секрет» и т. п. Какая репрезентативная система – аудиальная (слуховое восприятие – слышу), визуальная (зрительное восприятие – вижу), кинестетическая (тактильное восприятие – чувствую), дигитальная (восприятие через логическое осмысление – строю логические цепочки) – доминирует в разговоре?

Так мы получаем характеристики речи, которые следует запомнить. Знаете ощущение, будто наконец нашли человека, говорящего с вами на одном языке? Такой эффект появляется, когда ваши с собеседником ведущие репрезентативные системы совпадают или он грамотно подстроился.

Далее обращаем внимание на манеру излагать: изменения в интонации, темп и тембр голоса, что человек выделяет как важное, как окрашивает сказанное. Какие слова звучат более эмоционально? В каких из них больше напряжения, когда проявляются физиологические реакции? Чтобы подтвердить или опровергнуть свои гипотезы, можно задать уточняющий вопрос или поделиться личным опытом на эту тему и посмотреть, повторилась ли реакция.

Третий уровень – эмоции. Отслеживаем, что собеседник чувствует, хочет, что с ним происходит, что для него сейчас важно, нужно и чего не хватает. Что выражает через мимику? Это спонтанные реакции или сыгранные «по Станиславскому»? Как вы помните, чем интенсивнее эмоция, тем выше по личной иерархии потребность, которая за ней стоит, и связанные с ней ценности.

Определяем, что с этой ценностью сейчас происходит, и нам в этом поможет знание природы эмоций. Если человек на деньги реагирует сильно, но с удовольствием и радостью, видимо, у него их достаточно. Если печалится – потерял много и безвозвратно. Испытывает отвращение – с ними связано что-то неприятное. Проявляет интерес – их недостаточно. Злится – есть препятствие в получении. То есть можно сделать вывод, в какой сейчас человек ситуации относительно конкретной ценности.

Вы можете проверять целые логические связки и убеждения. Произносите их вслух и наблюдайте, как собеседник реагирует. Вот цыганки на улице начинают калибровать с самых сильных и популярных страхов, болей, обид и неврозов. Говорят: «Разлучница на твоем пути», «Предательство случится», «Болезни грядут» – и смотрят, на что человек откликается. Напоминает работу медвежатника: перебираем слова и чутко слушаем, где щелкнет.

Четвертый уровень – пантомимика. Что человек делает? Чем занимается его тело, как оно проживает слова, сказанные и услышанные. Например, приходит соискатель на собеседование. На вопрос, что вы цените в коллективе, он отвечает стандартное: взаимоподдержку, обмен опытом, дружелюбность и так далее. И говорит так, будто список продуктов вслух зачитывает: монотонно, недвижимо и с отсутствующим выражением на лице. Тогда интервьюер может неожиданно спросить, например, про наручные часы а – почему именно эта фирма? И вот уже соискатель с блеском в глазах и активной жестикуляцией рассказывает, что эти часы его и из леса выведут, и физнагрузку рассчитают, и вообще лучшие для людей, ведущих активный образ жизни.

Всю полученную информацию запоминаем, она пригодится для подстройки и вербовки.

Есть еще один, самый сложный уровень, который практически не контролируется сознательно – это вегетативные реакции. Частота сердцебиения, дыхания, давление, потоотделение, пигментация кожи, ширина зрачка и прочие показатели хорошо известные полиграфологам, верификаторам и игрокам в покер. На это стоит обращать внимание по дополняющему признаку. Когда человек о чем-то говорит и покрывается пятнами, потеет или тяжело дышит – можно сделать вывод, что затронутая тема эмоционально заряжена.

К слову, про использование вегетативных реакций в манипуляциях. Есть техники, с помощью которых можно превратить мозги в желе, и речь не о физическом воздействии. Меня однажды в аэропорту «поймала» низенькая девушка в одежде, напоминающей униформу сотрудника авиакомпании. Остановила, тронув за плечо, и задала вполне легальный вопрос на иностранном языке. Насколько я помню про рейс и номер выхода на посадку. Она чуть расфокусировано смотрела куда-то за мое левое ухо и при этом микродвижениями подергивала пальцем и кивала в такт (как потом уже понял) моему сердцебиению. Очевидно, что такого рода синхронизация – тренированный навык: совсем непросто разглядеть пульс человека по венке на шее. В общем, лично у меня тогда сработала внутренняя система безопасности, настроенная на подобное воздействия во время практики введения в трансовые состояния. Моя психика была вакцинирована и благодаря этому адекватно среагировала. Я схватил в охапку жену и ушел, так и не выяснив, чего девушка добивалась. А вот ощущение «ватных мозгов» не отпускало еще долго.

Поэтому, когда кажется, что с вами разговаривает какой-то странный человек – и темы несвязные, и смотрит не в глаза, и движения необычные, – а вы при этом чувствуете, как в голове образуется туман, то лучше выйти из такой коммуникации. Целее будете.

На одном уровне нам могут врать. На всех одновременно врать невозможно. Неконгруэнтность выдаст ложь. Например, человек разговаривает так, будто злится, использует подходящие слова и даже мимически отыгрывает идеально, но при этом сжимается от страха. И не всегда это сознательный обман, порой люди стараются сами себя убедить в чем-то и даже как будто начинают в это верить, но вот тело обязательно выдаст истинное положение вещей. Так страх денег никуда не денется просто потому, что вы беспрестанно себе повторяете, какую они дают свободу и сколько дверей открывают. Особенно если, например, выросли с глубинным убеждением вроде «деньги = проблемы» или «деньги = одиночество».

Рассмотрим несколько способов калибровки, от самых простых до продвинутых.

Самый простой вариант калибровки – обычное наблюдение. Тут даже не надо общаться – внимательно наблюдаем за человеком. Что он предъявляет миру? Что показывает окружающим? Если бы выражение лица и поза человека могли говорить, что это была бы за фраза? «Я здесь самый крутой» или «Посмотрите, какая я красивая»? «Я лучше тебя» или «Только не бейте, только не по почкам»? «Я умнее тебя» или «Почему твои деньги все еще не у меня в кармане?»? Подберите фразы, которые бы органично звучали в диалоге с таким человеком. Красивой всегда можно сделать комплимент, а с пугливым поговорить о безопасности.

Когда вы с человеком в разговоре, можно калибровать активнее. Например формат, как на свидании или интервью при приеме на работу. Вам помогут включенность и искренний интерес. Включенность – это состояние, когда все ваше внимание обращено на собеседника. Даже телесно наклонитесь к нему, чтобы лучше рассмотреть. Это метасообщение88
  Метасообщение – это невербальное послание. Включает в себя мимику, пантомимику, жесты, положение тела, эмоции и все остальное, что может быть считано собеседником и иметь значение.


[Закрыть]: «Я тебя вижу, я тебя слышу, я тебя понимаю и принимаю. Ты мне интересен, для меня важно, что ты чувствуешь, что ты делаешь и зачем». Это тот самый ключик, который открывает и разоружает человека. Спрашивайте: «Чем занимаешься?», «Кем работаешь?», «Чем увлекаешься?», «Какие фильмы смотришь?». Все это раскрывает человека. Искренняя включенность располагает сама по себе, потому что любой из нас нуждается во внимании и интересе со стороны окружающих.

Если формат диалога позволяет, задавайте уточняющие вопросы: «А почему ты этим занимаешься?», «Что тебе особенно важно в том, что ты делаешь?», «Что тебе это дает?», «Как ты к этому пришел?». Человек не сможет отказать себе в удовольствии поговорить про свои ценности, если вы создали безопасное пространство. Но даже если собеседник молчит как партизан, вы разговариваете про разные вещи и смотрите на то, как отвечает его тело. А в случае, если человек и вовсе застыл, то его соматика все равно бросается в глаза.

У калибровки есть одна приятная особенность: человек проникается доверием к тому, кому поведал про сокровенное. О том, как достичь подобного эффекта управляемо, мы поговорим в следующих главах.

Вариант со звездочкой – это использовать эмпатию и чувствительность. Самая тонкая калибровка происходит благодаря зеркальным нейронам – вы буквально переживаете то же, что и собеседник. Если вы достаточно пролеченный товарищ и знаете про проекции, переносы, контрпереносы не понаслышке, то можете использовать свои эмоции как дополнительный источник информации. Например, когда имеете дело с перверзным нарциссом или хорошо социализированным психопатом с прокачанной когнитивной эмпатией: – все будет идеально конгруэнтно, но ваши психика и эмоции просигнализируют, что где-то подвох. Вроде все нормально, но нутро кричит – караул! Или там, где должно быть тепло, вы почувствуете холод. Но! Важно не придираться к людям словами из серии «ты психопат, потому что мне так кажется». При калибровке ваша цель – получить максимум информации. Придерживайтесь ее. Воспринимайте подобные сигналы как дополнительные к общей картине.

Еще одна крайность – делать выводы исключительно по позам а-ля язык телодвижений Аллана Пиза99
  Аллан Пиз – австралийский писатель, специалист по языку тела, автор книги «Язык телодвижений». Издана на русском языке: Пиз А., Пиз Б. Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам. – М.: Эксмо, 2023.


[Закрыть]. Если у собеседника цель – продемонстрировать вам конкретную эмоцию, то самый простой способ – как раз выразить ее телесно: позами, жестами и т. п. Повторюсь: смотрите на всю картину.

Следующая техника калибровки, для прокачанных – это занять так называемую вторую позицию. То есть выйти из себя – диссоциироваться, условно отключиться от собственного состояния и надеть шкуру собеседника, ассоциироваться с ним. И отсюда почувствовать: что мне сейчас нужно и важно? Чего я хочу и чего не хватает?

И более жесткий вариант прочитать собеседника – через провокацию. Атаковать ценности и смотреть на реакцию: «А что ты будешь делать, когда тебя предадут?», «Не представляю, что с тобой будет, если ты разобьешь машину», «Да деньги – не проблема. Заработать миллион – дело двух недель. Другой вопрос, хочешь ли ты их на самом деле или занимаешься самообманом». Можете тестировать разные гипотезы и проверять, насколько интенсивно и какой конкретно эмоцией реагирует собеседник. Например, чтобы определить иерархию его ценностей и потребностей.

Когда вы определили значимые потребности, ценности и цели собеседника и примерно представляете, что из этого на текущий момент для него актуально – можно провести ретест. Для этого проговаривайте гипотезы вслух и проверяйте реакцию. «Похоже, что тебе это важно» – а человек в ответ как-то сник и загрустил. Видимо то, о чем речь, связано с какой-то потерей. «Похоже, что это тебя уже достало» – и собеседник, допустим, активно соглашается и гневно начинает перечислять все то, что его раздражает.

Держите в голове, что есть люди, которые также читают вас как открытую книгу. Они вас видят до того, как вы что-то произнесли, и у них уже есть ключи от вашей психики. В самом начале диалога вы проникнетесь к ним непреодолимой симпатией и доверием, будто знаете их триста лет и съели вместе пуд соли, прошли дедовщину и психотерапию. Если об этом помнить, будет меньше неприятных сюрпризов.

В идеале благодаря грамотной калибровке мы узнаем:

• Ценности и их иерархию. Что человеку хочется получить или страшно потерять.

• Как человек определяет, что ему важнее.

• Неудовлетворенные актуальные потребности.

• Боли, страхи, неврозы, роли, образы и прочее.

• Словесные конструкции, убеждения и логические связки, которые описывают ценности или связаны с ними.

Упражнение для развития навыка калибровки

Участвуют два и более игроков. Как вариант, играйте на желание – так создается важность. Ведущий загадывает карту и записывает ее на бумаге (вытаскивает из колоды), чтобы избежать подлога. Остальные игроки задают вопросы и смотрят на реакцию – калибруют. Например: «Это цифры?», «Это картинки?», «Это красные?», «Это черные?» и так далее. Соответственно, выигрывает тот, кто угадал.

Чтобы открыть собеседника, подойти к нему ближе, снизить его сопротивление и критическое мышление, используются такие техники, как раппорт и вербовка. Начнем с раппорта, который иногда называют созданием приступа доверия.

Калибруй на эмоциях, вербуй на ценностях, продавай на болях. В любой непонятной ситуации создавай эмоции, ценности и боли.

Старая мудрость НЛП

Для создания раппорта можно использовать две базовые техники – активное слушание и подстройку.

Самый первый универсальный уровень, который располагает и раскрывает, – это активное слушание, где вы демонстрируете включенность, внимание, доброе намерение, искренний интерес и удивление – по вкусу. Человек (помним про универсальные потребности) нуждается в близости, диалоге, социальной связанности и т. д. Кивайте, угукайте, сопереживайте – делайте все то, что хотели бы и сами получить в диалоге – собеседнику будет приятно.

Более активная техника – подстройка. Здесь мы транслируем схожее с человеком поведение, чтобы оказаться с ним на одной волне. По вкусу и обстоятельствам оформляем вербальные проявления соответствующими эмоциями, присоединяемся к ведущей репрезентативной системе. На этапе калибровки вы уже заметили, как говорит собеседник: скорость, громкость, интонация. Каких слов больше: которые описывают, что он видит (визуал), слышит (аудиал) или чувствует (кинестетик)? Что за метафоры и прилагательные использует? Все это аккуратно используем в диалоге.

Основные инструменты подстройки:

– Эхо. Берем ключевую фразу собеседника и повторяем (не обязательно дословно): «Как же бесят птицы по утрам!» – «Точно, очень раздражает щебет!»

– Понимание. «О, тоже так было! Думал, что только у меня подобное происходит».

– Согласие. «Да, конечно, ты прав, еще бы!»

– Поддержка. «Давай помогу», «Кто тебя обидел?», «Я рядом». Можно, как вариант, называть причины неудач или гнева.

– Резонанс. Не просто согласие и повтор слов за собеседником, а прямо демонстрируем отношение: «Так и надо!», «Я бы тоже так поступил!», «У меня так же» и т. п. Или возвращаем собеседнику его чувства: «Вижу, ты улыбаешься. Понравилось?» – и тоже быть довольным. Или: «Ты как-то сник. Что-то не так?» – и расстроиться вместе с собеседником.

Мы как бы заявляем: я такой же, как и ты. А людям свойственно доверять похожим на них.

Еще один вариант – подстройка по роли или ролевой раппорт. Он может быть симметричным и дополняющим. Например, человек предъявляет себя миру как учитель, тогда симметричной подстройкой может быть тоже вхождение в роль учителя. Теперь вы на аналогичных позициях легче достигнете взаимопонимания и доверия. По дополняющей роли в этом случае можно подстроиться, войдя в образ ученика, из которого получится удовлетворить потребности собеседника в преподавании, реализации своих знаний и т. д.

Иногда роль собеседника ярко указывает на то, кого он видит рядом с собой. Например, с ранимой беззащитной испуганной принцессой раппорт получится только у храброго и отважного принца и грозы драконов. Рядом с надменной и властной боярыней выживет покладистый внучок или ломающий шапку холоп. Просто представьте, в какой роли находится собеседник и назовите ее. Подумайте, кто рядом с таким персонажем максимально конгруэнтен, может вызвать доверие и при этом позволит достигнуть вашей цели. В идеале та роль, которую выбираете, уже есть в вашем арсенале, и вы не напрягаетесь, когда ее примеряете. Что, кстати, обязательно почувствует собеседник.

Речь идет только про способ подойти ближе. Когда создадите раппорт – можете возвращаться «в себя». Дело сделано.

И последнее, что необходимо знать при создании раппорта. Самая качественная подстройка – по ценностям и эмоциям собеседника, они в приоритете. Если вы сделали это грамотно, то подстройка по голосу, ритму речи, роли и позе произойдут автоматически и максимально конгруэнтно. Возможно, и собеседник уже сам сделает пару шагов навстречу. При этом грубая подстройка, вроде полного отзеркаливания позы и бездумного повторения ключевых слов, у интеллектуального собеседника скорее вызовет недоумение, раздражение или неприятие.