Текст книги "Год маркетолога"

Отец тогда как-то уж очень серьезно отнесся ко всей этой истории и долго мне объяснял, каково мне было бы оказаться на месте этого Аслана в какой-нибудь дагестанской школе. Моя главная ошибка в том, говорил он, что я думаю, будто весь мир устроен одинаково, но это не моя вина, просто я прожил еще мало. А сейчас нужно просто разорвать и выбросить докладную, а классной руководительнице сказать, что отец не разрешил ее писать. Я считал, что он не прав, но послушался. Ночью у меня поднялась температура, кошмары разные снились. Просыпаясь в поту после жаропонижающего, я различал недовольный голос мамы, выговаривающей что-то отцу, потом снова засыпал, переодетый в сухое. Наверное, это был нервный срыв, такое, я слышал, бывает у детей. На следующий день температуры уже не было, но в школу я не пошел, потом были выходные, а потом выяснилось, что родители забрали Аслана из нашей школы и перевели в другую.

Я вспомнил сейчас эту историю так явственно, будто она случилась вчера, хотя прошло больше двадцати лет и эпизоды из школьной жизни, как мне казалось, почти не сохранились в моей памяти. Но оказалось, что они до сих пор живут где-то в пыльном сундуке самой темной комнаты, где разрешено копаться только ничем не брезгующим психоаналитикам, чтобы они, вволю накопавшись в этих сундуках, объяснили нам потом, почему мы стали такими, какими стали. Порвав докладную тогда, я решил не писать ее и сейчас. И мне стало легко, и даже таджики на бульваре смотрелись куда дружелюбнее. Меня переполняли добрые чувства, которыми очень хотелось поделиться, поэтому я взял телефон и написал Насте: «Спасибо. Ты мне сегодня очень помогла». На что она ответила примерно через час: «Я счастлива, я знала, что у тебя что-то случилось, но не знала, как помочь. Люблю тебя».

Из дверей офиса навстречу мне выходили сотрудники, которые терпеливо дожидались положенных шести часов, чтобы заняться более интересными или более нужными делами. Охранник на reception сказал, что Андрей искал меня, но теперь уже уехал. По-видимому, тоже заниматься чем-то более интересным. Странно, что не оставил сообщения, хотя если б было что-то срочное, то наверняка бы оставил.

Глава двенадцатая

Новые продукты появляются на рынке одним из двух способов. В компаниях, которые я называю «старыми», бал правят исследователи и инженеры. Они выбивают большие бюджеты на свои исследования, и в результате, если проект завершится, миру будет явлено новое чудо технической и научной мысли. Разработчикам в этом случае будет чем отчитаться: за время работы было потрачено столько-то миллионов или миллиардов, получено столько-то патентов или лицензий, и если соединить все провода, обеспечивающие жизнедеятельность чудо-техники, то они протянутся, например, от Нью-Йорка до Майами. За все эти подвиги разработчикам вручат медаль от журнала «Инновации сегодня и завтра», а также медаль от журнала, издаваемого местным комитетом по охране окружающей среды. Если им очень повезет и на последней стадии работы в группу войдут представители расовых и сексуальных меньшинств, то будет еще две медали – от соответствующих организаций. Разработчики будут ходить гордые и сияющие – ведь они завершили многолетний и многотрудный проект. Чего нельзя сказать о финансистах, маркетологах и продавцах: мир-то слегка изменился, и всякому здравомыслящему человеку в компании понятно, что чудо-продукт слишком дорог для своих потребительских характеристик, а если уж быть до конца честным, то без него и вообще можно замечательно прожить. В том смысле, что мобильный телефон появился, и все поняли, что без него уже жить не смогут, а без этого чудо-продукта смогут. Поэтому в компаниях, которые я называю «новыми», никто не начнет инвестировать в дорогостоящий проект, пока маркетологи не скажут, как этот проект будет воспринят рынком.

Я работаю в компании, которая по этой классификации является старой, или компанией двадцатого века. В нынешнем веке без ее продуктов и услуг вполне можно обойтись, поэтому продвигать их становится все тяжелее и тяжелее. Но это понятно, когда непосредственно продвигаешь. А когда сидишь на совещаниях в штаб-квартире, слушаешь бесконечные и бессмысленные презентации, смотришь финансовые отчеты, то есть живешь так, будто центр мира находится в районе шестнадцатого этажа уродливого, построенного в восьмидесятые годы здания из стекла и бетона, то все переворачивается с ног на голову, и вместо вопроса, зачем мы потратили два миллиарда долларов и десять лет работы на то, что не очень востребовано рынком, топ-менеджеры компании задают совсем другой вопрос. Мы потратили два миллиарда долларов и десять лет работы на это восьмое чудо света, а эти уроды вместо того, чтобы рыдать от счастья, что имеют возможность предлагать клиенту, ноют, что дорого, что качество не соответствует ожиданиям и так далее. Почему? Почему все не так, как в славные восьмидесятые? А потому что разленились, разучились продавать, забыли основы, недостаточно хорошо усвоили корпоративные принципы. Не забыто еще топ-менеджерами то великое время, когда страна была разбита на регионы, а регионы на районы, а районы на участки, и на каждом участке был свой продавец, и все было у него под контролем, и мышь не могла забежать к потенциальному клиенту без того, чтобы продавец об этом тотчас не узнал и, если надо, мышь прогнал, а если надо по-другому, то подружился бы с мышью. Хочу пояснить, что речь здесь идет не о компьютерной мыши, о которой тогда никто и не подозревал и которая как раз и сделала максимум возможного, чтобы эти добрые старые времена никогда не вернулись. Продавцы без устали бороздили великую страну от двери до двери и предлагали, предлагали, предлагали… Их выпихивали в дверь, а они лезли в окно, клиент забивал окно фанерой, а они пролезали в дымоход. И поныне живы легенды об этих великих торговцах всем, что никому не нужно. Я, например, до сих пор помню историю про нашего соотечественника, так глубоко поверившего в эти легенды, что, расхваливая перед потенциальным покупателем свой товар и следуя духу и букве учебного курса «Знание продукта», раскрыл банку то ли собачьих, то ли кошачьих консервов, запустил в банку ложку и отправил эту ложку вместе с содержимым в рот. А клиентом был некий авторитетный предприниматель, совладелец сети супермаркетов, находившийся в момент встречи в состоянии глубокого похмелья, выкуривший натощак сигарету – дело было часов в одиннадцать утра – и по этим причинам мучимый позывами к рвоте. Каковые позывы он тут же и реализовал, осознав, что видит напротив себя человека, с радостной улыбкой на лице разжевывающего собачий корм, то есть совершающего поступок, которого по его понятиям, можно было ожидать от последнего опущенного петуха на зоне, но никак не от менеджера известной американской компании. Менеджера охрана избила и выставила за дверь, что было дальше – история умалчивает, но главное здесь как раз столкновение традиционного подхода к продажам с реалиями стремительно меняющегося мира.

Я рассказал эту историю преподавателю на своем первом тренинге по искусству продаж, пытаясь вызвать его на разговор о необходимости внести в этот курс серьезные коррективы. «Напротив, – обрадовался преподаватель, которого нельзя было смутить ничем, – ошибка несчастного менеджера как раз и состояла в том, что он чересчур поверхностно усвоил великую науку продаж, а может быть, и вообще не проходил вторую и третью стадии обучения, легкомысленно понадеявшись, что и первой будет достаточно». «Так чем бы помогла ему вторая стадия?» – поинтересовался я, не собираясь сдаваться без боя. «А тем, – отвечал преподаватель, – что, прежде чем идти на переговоры с клиентом на таком высоком С-уровне[42]42
  C-level (англ.) – уровень CEO, CFO, CIO и т. д., т. е. топ-менеджмента.


[Закрыть], он должен был досконально изучить “customer profile”[43]43
  Данные о клиенте (англ.).


[Закрыть], который до этого кто-то должен был не менее тщательно приготовить, и тогда самоуверенный менеджер знал бы о потенциальном клиенте намного больше и не допустил бы подобных промахов». К сожалению, мой преподаватель был не менее самоуверен, чем тот менеджер, а потому спорить с ним было совершенно бесполезно. Потому что на любой мой следующий аргумент, например, должен ли портрет потенциального клиента отражать тот факт, что, прежде чем стать акционером сети супермаркетов, этот клиент провел восемь лет на зоне, что, напившись, он частенько ночевал у себя в кабинете, а на переговоры запросто мог выйти в спортивном костюме, преподаватель ответил бы: конечно, продавец должен был все это знать. Никогда не признал бы наш тренер факта, что никакой разработанный в Америке курс искусства продаж никогда не мог бы предусмотреть встречу на С-уровне с представителем преступного мира. Более того, согласно появившемуся гораздо позже «Искусства продаж» «Кодексу бизнес-этики» продавец и встречаться с таким клиентом вообще не имел права, но «Кодекс» появился не только после курса, но и после моего на нем обучения, что в ретроспективе делало мой спор с лектором совершенно бессмысленным. Слишком быстро стала меняться жизнь, и не успевали разработчики курсов готовить новые версии, отражающие эти изменения, поэтому истинным адептам «Искусства продаж», которые и составляли руководство нашей компании, проще было решить, что принципы неизменны, а все грехи от того, что принципам этим до конца не следуют. Что отчасти было правдой. Если бы все следовали принципам, то грехов бы не было, как не было бы и самих продаж. Но со второй частью утверждения руководство вряд ли бы согласилось.

Итак, если исходить из предположения, что с шестнадцатого этажа башни из стекла и бетона окружающий мир весьма отличается от реального, то и решения, принимаемые на этом шестнадцатом этаже, к реальному миру применимы вряд ли. По поводу увеличения продаж флагманского продукта нашей компании решение было принято следующее: в каждой стране, где этот продукт разрешено продавать (то есть не в каждой еще и разрешено: страна по уровню развития должна дорасти для осознания восьмого чуда света – не в политическом смысле, нет, хотя Иран, Северная Корея и прочие изгои чуда, конечно, не дождутся, но страна должна быть развитая чисто по бизнесу), – так вот, в каждой такой стране местный офис должен выделить что-то типа спецназа или сил быстрого реагирования. В этот спецназ должны войти лучшие специалисты, и подчиняться они будут централизованному командованию в Америке. Это командование будет в режиме реального времени анализировать обстановку и в режиме же реального времени с разницей от пяти до двенадцати часов в зависимости от часового пояса отдавать нужные приказания. Таким образом, достигается полная централизация процесса продаж и сводится к минимуму негативное влияние местного менеджмента, который, не дай бог, захочет продать потенциальному заказчику не геморройный флагман, а два вполне опробованных аппарата, причем с меньшими хлопотами и большей прибылью. Местный менеджмент всегда недальновиден, он же не обещал аналитикам с Wall street установить за год по всему миру не меньше тысячи флагманов, поэтому и ищет легких путей. Робкие попытки местного менеджмента возразить, что проблема не в конкуренции флагмана с не-флагманом, а в конкуренции флагмана с аналогичными изделиями других производителей, вызывали лишь дополнительное раздражение руководства: «То есть мы вам уже который месяц объясняем, что на то оно и восьмое чудо света, что сравнивать можно лишь с предыдущими семью и ни с чем другим, а вы опять за свое?» – «Да мы-то согласны, у нас давно уже нет вопросов, но заказчик… он тут на выставке международной был и говорит, да, вещь хорошая, но дорогая и капризная». – «Значит, не того заказчика нашли, ищите другого, который понимает разницу». Поэтому и создаем мы спецназ, чтобы, ни на что больше не отвлекаясь, идти к поставленной цели. И не надо говорить, что дорого, цену мы сами определим, если до цены дойдет.

Что означало на практике, что цена будет дешевая, потому что за год надо продать тысячу этих гробов. И с объявленного курса никто сворачивать не собирается. Побочным эффектом будет полное разрушение ценовой политики, потому что если чудо света начнут продавать по цене не-чуда, то не-чудо придется срочно понижать в цене. Андрей, уже несколько месяцев мрачно наблюдавший за развитием этой истории, в конце концов собрал совещание, на котором следовало определиться, что нам делать дальше: позиция «ни мира, ни войны, а армию распустить» становилась все более ресурсозатратной.

– Уважаемые коллеги, – начал Андрей в тональности, далекой от позитива, – мы собрались здесь сегодня, чтобы принять решение по известному вам вопросу, потому что если мы его не примем или примем неправильное решение, то нас ожидает полная жопа. Постараюсь дать краткий анализ текущего момента, после чего надеюсь больше слушать, чем говорить. Если мы сделаем то, о чем просят большие белые братья, то, во-первых, создадим очень неприятный прецедент потери контроля над нашими продажами и, главное, над нашими отношениями с нашими же собственными клиентами. А во-вторых, должны будем срочно изменить ценовое позиционирование большинства продуктов, или же мы вынуждены будем давать тактические скидки. В обоих случаях результатом будут резкое падение прибыли и неизбежный конфликт с нашими партнерами, которым все это невозможно будет объяснить. С другой стороны, уход в глухую несознанку приведет к серьезному конфликту с корпорацией, потому что это для них сегодня тема номер один, и даже те немногие вменяемые люди, которые нас поддерживают, в данном случае испуганно машут руками и кричат: «Сдавайтесь, пока не поздно». Так что выбирать нам сегодня предстоит между плохим и очень плохим решением, если, конечно, не удастся найти третьего, – он подошел к маленькому столику, налил себе чаю и уселся на свое обычное место.

За последний год или даже больше это был первый раз, когда Андрей не обсудил со мной ситуацию, прежде чем выносить ее на всеобщее обсуждение. Но тому были причины. В завершение нашего последнего разговора я сказал Андрею, что не согласен с ним и не буду его поддерживать.

– Значит, будешь мешать?

– Нет, – сказал я, – мешать тоже не буду.

– То есть такая типичная интеллигентская позиция – к дерьму близко не подходить. Костя, ты не понимаешь, что так не бывает? Либо ты внутри, либо снаружи. Определись, – он с трудом сдерживал раздражение.

– Я определился, я внутри. Но внутри у меня есть своя позиция, которую я пока менять не собираюсь.

– То есть ты оставляешь мне надежду, – сказал он уже с нескрываемым сарказмом.

– Нет, я просто ответил на вопрос, который ты мне задал. Это нормально, что два человека имеют различную точку зрения по одному из вопросов.

– Полная херня, – констатировал он. – Ты же знаешь, что я не смогу это сделать без твоего согласия. Ладно, я все понял, пока.

И с тех пор мы с ним не разговаривали, только здоровались и встречались на совещаниях. По-видимому, он искал решение, а оно не находилось. Так же, как не находилось решения и по сегодняшнему вопросу, хотя все уже высказались, и не по одному разу, прослушав перед этим нудную и малоинформативную презентацию, подготовленную в Америке, ведущую свое начало от идеи разработки продукта и рассказывающую на последних десяти слайдах, как в идеале все должно быть устроено и почему это устройство неизбежно приведет к идеальному же результату.

Право слово, слушать нас было сплошным разочарованием. Точки зрения группировались на крайних полюсах в зависимости от того, как остро чувствовал тот или иной оратор дыхание большого брата. Мария не чувствовала этого дыхания вообще, поскольку штаб-квартира в дела продаж раньше не лезла, вполне довольствуясь конечными результатами. Ее позиция была самой категоричной: «Вы как хотите, а я своих людей на это безумие не дам. У меня план – кто его за меня выполнять будет?»

– Очень свежая мысль, – вяло прокомментировал ее слова Андрей. – Так что продолжаем высказываться по кругу. Сейчас четыре часа, новой информации нам ожидать неоткуда, поэтому предлагаю не расходиться, пока не примем решение. Перерыв каждые полтора часа. Если до семи не закончим, закажем пиццу. Я не шучу.

До семи сидеть не пришлось, поскольку развязка наступила довольно быстро, и пришла она оттуда, откуда не ждали.

– А что говорит по этому поводу наш дилерский контракт? – задумчиво поинтересовался наш финансовый директор.

– По какому поводу? – спросил Андрей подозрительно, но в глазах его уже мелькнула искра понимания.

– Если я правильно помню, – сказал наш шведский друг, – контракт разрешает дилерам продавать весь product range[44]44
  Товарный ассортимент, товарная номенклатура (англ.).


[Закрыть], а это значит, что, передав новый продукт исключительно в руки наших продавцов, неважно, кому они будут подчиняться, мы нарушаем дилерский контракт, – лишь на мгновение он позволил себе самодовольную улыбку.

Дальше была тишина. Все обдумывали услышанное, ожидая, что скажет Андрей. И он сказал:

– Кристофер, я бы тебя поцеловал при всех, если бы ты мне не сказал уже, что от одной мысли об этом тебя может вырвать.

– Что такое «вырвать»? – поинтересовался Кристофер.

Маша вставила два пальца в рот и сделала характерный жест. Все засмеялись, и это был смех облегчения. Не все было ясно до конца, но свет в конце тоннеля появился.

– Так, – Андрей встал с кресла, понимая, что нашлась недостающая плашка и паззл неожиданно сложился. – Кристофер, пусть юристы проработают дилерский контракт и напишут заключение, какими последствиями нам грозит его нарушение. Пусть напишут, что мы постараемся сделать соответствующие дополнения, но не успеем подписать их со всеми дилерами до конца года. А до конца года нам нужно продать плановое количество этого дерьма, чтобы потом уже никто не приставал.

– Это невозможно, – попробовала отыграть Мария.

– Невозможно? Назови мне бонус, который заставит продавцов шевелиться? Десять?

– Пятнадцать.

– И ты подписываешься под планом?

– Да.

– Ок. Костя, завтра выпускаешь бюллетень, что за каждую проданную штуку по цене не ниже… сами решите… бонус в пятнадцать тысяч долларов. И еще. Надо бросить собаке кость. Напиши им, Костя, что, поскольку мы оказались в столь трудных условиях, нам нужно еще больше обучения, еще больше информации по конкурентам и так далее, сам знаешь. В заключение хочу сказать, что это большая честь для меня – работать с такой профессиональной командой.

Всю эту дискуссию я попытался воспроизвести Ирине за ужином, в очередной раз продемонстрировав полное непонимание текущего момента. Ирина вообще выглядела какой-то напряженной последние дни и, вопреки нашему правилу ничего не таить и ничего не накапливать, отделывалась ничего не значащими ответами. Но меня это не устраивало, дома я хотел мира и согласия и попытался растопить невесть откуда взявшийся ледок отчуждения. Мы сидели на кухне, Ирина приготовила зеленый салат с фруктами и кедровыми орешками (в основном для себя) и, стоя у плиты, жарила вырезку исключительно для меня – себе она позволяла полноценный ужин не более двух раз в неделю. Мы нечасто говорили о работе, только если случалось что-нибудь по-настоящему интересное, а сегодняшняя история вполне этому соответствовала. Ирина слушала молча, потом разложила еду по тарелкам и сказала:

– Извини, что перебиваю. Ты вино будешь, сок или минеральную воду? Или, может быть, пиво?

Я выбрал минеральную воду, но желание продолжать рассказ пропало. Минуту примерно мы ели в полном молчании.

– Мясо мягкое? – спросила Ирина, не глядя в сторону мяса, то есть в мою сторону.

– Да, спасибо, очень вкусно, но все равно непонятно, почему ты не хочешь со мной разговаривать.

– Я хочу с тобой разговаривать, – ответила она, все еще не глядя на меня. – Просто я по наивности решила, что тему твоего гениального начальника мы уже обсудили и больше к ней не возвращаемся. – Теперь она смотрела мне прямо в глаза, и взгляд этот говорил, что она по-настоящему раздражена.

– То есть ты не хочешь слушать о моей работе? Тогда останови меня и все. Я в этом смысле очень понятливый.

– Лучше бы ты в чем-нибудь другом был понятливым, – сказала она после паузы, будто решала, говорить или не говорить. Тучи висели такие тяжелые и так долго, что дождь не мог не пойти.

Но это я понял потом, а в тот момент растерялся, потому что не знал за собой никакого греха, кроме звонка Насте, да и не помнил тогда про него. Ничего подобного от Ирины не слышал за все годы знакомства и совместной жизни. Это был явный перебор, независимо от того, что там у нее случилось. Именно так я и сказал:

– Что бы у тебя ни случилось, я не хочу вести разговор в подобном тоне. Или ты объяснишь мне, что происходит, или…

– Или что? – с вызовом спросила она. – Может быть, ты меня ударишь?

– Мы поговорим в следующий раз…

– Хорошо, – она встала из-за стола, – помой посуду, если тебе не трудно. Я устала.

Вышла с кухни, и я услышал, как в ванной комнате на ключ закрывается дверь.

Это было так неожиданно, необъяснимо, что казалось нереальным, будто мы вдруг сыграли сцену из чужого, не нашего сценария. Я никогда не был большим специалистом по женским настроениям, которые на восемьдесят процентов, в конечном счете, оказывались обычными разводками. И одним из главных достоинств Ирины всегда считал возможность поговорить, объясниться и постараться понять друг друга. Извиниться, если было за что извиняться. Попытаться еще раз объяснить, если тебя не поняли. Я сидел и тупо смотрел на ее тарелку с недоеденным салатом, не понимая, что мне делать. В ванной потекла вода. Я подошел к двери и сквозь шум воды услышал, как Ирина всхлипывает, сильнее включает воду и теперь уже просто плачет в голос. Вообще-то мне повезло с женой, и, по правде сказать, я ни разу не видел ее плачущей и поэтому совсем растерялся. Постучать в дверь, но что говорить? Может, она не хочет, чтобы я видел ее слезы, иначе зачем было уходить в ванну? Поколебавшись, я вернулся на кухню, собрал с тарелок остатки еды, выбросил все в мусорное ведро, обмыл тарелки, салатницу и сковородку, поставил их в посудомоечную машину… Дверь в ванной тихо открылась, но зато тут же закрылась в спальне. Я включил посудомоечную машину и пошел в спальню, не желая долго откладывать неизбежный разговор.

В комнате было темно, но в открытую дверь я увидел, что Ирина лежит на кровати лицом к окну, завернувшись в плед.

– Ты спишь? – прошептал я в тишину. Конечно, она не спала, как она могла заснуть через три минуты после того, как рыдала в ванной.

– Ира, ты спишь? Поговори со мной, – я сел на край кровати и положил руку ей на бедро. Она не пошевелилась, но и руку не убрала. – Ира, помоги мне и себе, объясни, что происходит.

– Мне очень больно, – сказала она чуть слышно, – мне очень больно видеть, что ты совсем не хочешь взрослеть, что ты… – она повернулась ко мне и взяла за руку, но выражение лица в темноте я не видел. – Ведь мне не нужно от тебя ничего, Костя. Не хочешь делать карьеру – не делай, но я не могу смотреть, как ты пляшешь под чужую дудку и выглядишь при этом таким довольным. А может, ты и в самом деле доволен, я не знаю, и тебе обидно то, что я говорю, но мне-то очень-очень больно.

Мне и вправду не нравилось то, что я слышал, но разговор нужно было довести до конца хотя бы для того, чтобы больше к нему не возвращаться:

– Я не оправдываю твоих ожиданий, да? Скажи, что ты хочешь, чтобы я сделал, что, по-твоему, правильно будет сделать?

– Правильно будет бороться за то, что по праву принадлежит тебе.

Никогда не думал, что в темной тишине сказанные вполголоса или шепотом простые до банальности слова приобретают такой таинственный смысл.

– Скажи мне, как бороться?

– Ты знаешь, как…

– Ируся, я правильно понимаю, что вся твоя боль от того, что я не хочу писать на своего начальника донос. – Она попыталась вырвать руку, но теперь уже я крепко сжимал ее. – Давай не будем говорить общие слова про борьбу и справедливость, будем называть вещи своими именами. Ты хочешь, чтобы я написал донос, и расстраиваешься от того, что я этого не делаю. Почему это так важно для тебя, объясни.

– Это важно для тебя, – вяло сказала Ирина.

– Да, наверное, но еще надо решить, что важнее: написать донос или добиться цели.

– Перестань говорить это слово.

– Хорошо, не буду. Но если твоя проблема в том, что ты не хочешь жить с лузером, то я говорю тебе еще раз: одной и той же цели можно добиться разными средствами. Мы обсуждали цель, но не средства. Все, что ты рассказала мне тогда, было очень важно для меня и помогло по-новому посмотреть на многие вещи, в том числе и на отношения с Андреем. – Ее рука дернулась в моей, даже имени его она не хотела слышать. – Все намного сложнее, чем тебе кажется, но это не значит, что я ничего не собираюсь делать. Поверь. Мне даже в голову не могло прийти, что ты так расстраиваешься из-за всего этого. Почему ты просто не сказала мне…

– Не знаю, – она прижалась лицом к моей руке, и я почувствовал на руке ее слезы.

Мне было жалко ее, и одновременно не покидало чувство, будто я со стороны наблюдал за незнакомым человеком, который в темноте спальни выговаривал почти шепотом все эти правильные слова.

– Постарайся заснуть, – сказал я Ирине, – все нормально, постарайся заснуть…

– А ты? – спросила она, всхлипывая.

– Я не смогу, я почитаю немножко или кино посмотрю.

– Я без тебя тоже не смогу…

– Хочешь, чтобы я полежал с тобой?

– Да.

И я лег с ней рядом, как был в одежде, и прижал ее к себе, укутанную пледом, и мы пролежали так не шевелясь несколько минут. Я чувствовал, как она согревается и постепенно успокаивается, а думал о своем, потому что, несмотря на такую привычную близость ее теплого тела, отстраненность не исчезла. Наверное, она почувствовала это, потому что сказала, прикоснувшись губами к моей руке:

– Иди, мне все равно нужно еще умыться. Не сердись, я не права была, я больше не буду так. Иди, только не смотри телевизор долго, а то не выспишься, и обязательно обними меня, когда придешь. Я буду засыпать и представлять, как ты меня обнимаешь. Ты правда не сердишься?