Текст книги "Адаптация"

Глава 14
Адаптируйся или прозябай

Как адаптироваться в России? Какие есть основные модели долгоиграющей адаптации в России, рассчитанные на всю жизнь? Проводя тренинги и консультации последние 35 лет, я выявил пять устойчивых моделей.

Дорогие читатели, пока вы еще молоды, подумайте, в какой ипостаси вы хотите выйти на пенсию и встретить старость?

Перечислю основные стратегические варианты адаптации к жизни в обществе высокой конкуренции.

1. Политическая деятельность. Если по уму, то можно жить долго, интересно и не бедно всю жизнь. Примеры: Зюганов, Жириновский, Явлинский. Но нужно поймать волну политических изменений. Войти в окно возможностей. Как это было в конце 80-х и начале 90-х прошлого века.

2. Власть, государственный чиновник. Нужно попасть в самую сильную уже существующую команду.

3. Профессионалы. Высокий профессионализм, определенная эксклюзивность, но нужно иметь талант:

o музыканты: Шнур, Баста, Моргенштерн;

o режиссеры (например, Михалков);

o спортсмены: футболисты, хоккеисты, теннисисты;

o писатели: Пелевин, Акунин;

o ученые;

o врачи;

o юристы.

Имея определенные способности, нужно еще много учиться, тренироваться, иметь наставников и покровителей.

4. Бизнес. Предприниматели. Примеры: Евгений Чичваркин, Олег Тиньков, Игорь Рыбаков. Но нужно увидеть окна возможностей и быстро захватить или создать новые ниши размером с Россию.

5. Карьера священника в РПЦ.

Да, бывают варианты, когда от одной модели переходят к другой. Например, из спортсменов в депутаты, из ученых в предприниматели. Можно продолжить, из предпринимателей в политики, и даже из чиновников в священники.

Часть III
Навыки метамышления

Глава 1
Анализ и решение проблем

Наше общество растянулось

от Сократа до дегенерата.

Мой опыт бизнес-тренера и бизнес-консультанта показывает, что оптимальное решение проблем самый мощный ресурс адаптации в современном мире.

В период настоящего глобального кризиса людям приходится решать все больше и больше проблем: бытовых, семейных, финансовых, производственных. А еще их нужно решать оптимально быстро. Существует целый набор инструментов решения проблем, я остановлюсь на нескольких самых простых и эффективных, которые вам помогут в адаптации к постоянно меняющимся условиям социума.

Начнем с анализа проблем. Как я уже писал в предисловии, многие сейчас в России не могут четко сформулировать проблемы, которые предстоит решать. Отсюда растерянность неуверенность в том, что нужно делать и в каком направлении двигаться. Существует целый ряд механизмов, инструментов анализа проблем. Чтобы понять, как решать проблемы, надо для начала определиться с самим этим понятием:

Проблема (др. – греч. προβλήμα) – положение, условие или вопрос, который не разрешён или нежелателен. Обычно природа проблемы такова, что требуется ответ или решение. Так, для ученого, проблема – это «знание о незнании». Когда проблема четко сформулирована, можно приступать к её решению.

Однако, когда люди не способны вовремя распознать проблему, они бездействуют до тех пор, пока не становится слишком поздно или пока не приходится применять радикальные меры. Отрицание симптомов серьезной болезни и запоздалое лечение, как правило, к добру не приводит.

Что же указывает на наличие проблемы в бизнесе? Однозначного ответа здесь нет. К числу объективных критериев, признаков проблемы, требующей выработки и принятия управленческого решения, относятся следующие «симптомы»:

– Бизнес-модель уже не работает так, как должна.

– Подходы, которые раньше давали одни результаты, сейчас приводят совсем к другим, гораздо менее приемлемым.

– Ощущение реальной угрозы устойчивости, стабильности существования компании (бизнеса).

– Снижение конкурентоспособности организации.

– Падение показателей эффективности работы компании.

– Конфликты в компании.

– Массовый уход сотрудников из компании.

– Недостаток информации о том, что происходит в организации.

– Ослабление сотрудничества между отделами.

– Структура компании уже не соответствует задачам компании.

Как распознать проблему?

Опытный руководитель знает, что само понимание того, что проблема существует – уже очень важно. Если проблема не распознана, как ее вообще можно решить? Хороший менеджер постоянно спрашивает себя: все идет так, как должно или система дает сбои?

Распознавание проблемы – камень преткновения для многих. Например, нередко при наличии серьезных конфликтов в коллективе сотрудники предпочитают делать вид, что ничего не происходит. Но руководитель чувствует – командное взаимодействие на нуле! В итоге падает объем продаж – и это объясняют сезонными колебаниями, конкуренцией на рынке и любыми другими причинами, кроме истинной. Что не ведет к добру.

Школы постоянно учат детей решать задачи – тоже своего рода проблемы. Они поставлены достаточно определенно. Эти задачи пронумерованы, в конце каждой из них стоит вопросительный знак, и ответы появляются обычно в конце тестов или глав учебника. Но в реальном мире проблемы никто не нумерует, вопросительные знаки не расставляет…

Здесь очень многое зависит от наблюдательности, внимания человека к тому, что происходит, что нового и, главное, настораживающего, происходит на фирме в последнее время. Как в случае падения объема продаж в компании.

Важно обратить внимание на главные моменты:

• мотивация персонала;

• эффективность маркетинга;

• работа отдела продаж, анализ воронки продаж;

• взаимодействие с клиентами, уровень клиентского сервиса;

• четкость работы бизнес-процессов в компании;

• качество продукции и услуг.

Какими инструментами можно при этом воспользоваться? Помогут прямые наблюдения, интервью, обзор документов и совещаний, анализ трендов ключевых показателей.

Разумеется, необходимо продумать критерии, согласно которым будет анализироваться происходящее (важно составить лист наблюдений, использовать графики, диаграммы, таблицы и т. п.).

Самое главное – отслеживать текущие тенденции:

• В каком направлении развиваются события?

• Что происходит с компанией?

• Какова ситуация на рынке?

• Как ведут себя сотрудники?

• Почему клиенты меньше покупают?

Вопросов такого рода может быть немало. Опытные руководители постоянно себе их задают. Про таких говорят: «Держит руку на пульсе: в курсе всех дел!». Наставник должен пояснить менеджеру, что умение отслеживать тенденции и вовремя распознавать проблемы – одна из главных задач руководства.

Опытный руководитель, столкнувшись с такой ситуацией, начинает с распознавания проблемы и ее четкой диагностики. Хороший врач, прежде, чем лечить больного, сначала поставит и перепроверит диагноз, а хороший менеджер – сначала диагностирует проблему, и только потом приступит к ее решению. Ведь если диагноз поставлен неверно – лечение будет неправильным. В итоге, состояние больного не только не улучшится, а, напротив, станет куда хуже…

Бывает, что врач вовремя не распознает у пациента злокачественную опухоль кишечника. И лечит его от… дивертикулеза (нарушение моторики кишечника). Естественно, толку от такого лечения чуть, и у больного развивается кишечная непроходимость. Истинный диагноз ему ставит уже хирург, на операционном столе. В итоге: травмирующая операция, а возможно – и метастазы. Неправильная диагностика приводит к катастрофическим последствиям. Упущено время – если такой пациент и выживет, ему гарантирована первая группа инвалидности и масса повторных операций.

Недаром опытные врачи следуют важному принципу: сначала проведи стандартную диагностику (анализ крови, мочи, кала, УЗИ, рентген, компьютерную томографию). Затем – дифференцированную (подумав, какие именно заболевания могут быть причиной данного состояния больного). Вот поставишь точный диагноз – тогда и назначай лечение. Кроме того, важно и «правило плохой погоды»: прежде всего, проверь и исключи самое тяжелое (онкология, туберкулез, СПИД и т. п.).

Казалось бы, какое отношение работа профессиональных врачей имеет к бизнесу? Но, как видите, все работает по одному принципу. Мой опыт бизнес-консультирования и проведения тренингов показывает, что успешные предприниматели, директора и топ-менеджеры во многом похожи на умных докторов.

Они умеют распознавать, формулировать и анализировать проблемы, выявлять причины их появления. А значит, и принимать эффективные решения. Допустим, существующий магазин уже долгое время не приносит прибыли. В чем дело? Выяснилось, что сотрудники воруют. Старых уволили, новых наняли… но ничего не изменилось. Почему? Просто руководство поленилось глубже взглянуть на проблему. А заключалась она не в сотрудниках, как таковых, а в отсутствии контроля над ними, неумении организовать нормальную отчетность и т. п.

Ко мне за консультацией обратилось руководство компании, занимавшейся Интернет-услугами. Дела у нее шли из рук вон плохо: клиенты постоянно жалуются, текучка кадров не прекращается, прибыль близка к нулю. Руководители были уверены, что вся проблема – в плохом персонале. Они увольняли старых сотрудников, постоянно набирали новых – все без толку.

В ходе консультирования анализ показал, что среди руководства компании постоянно происходят трения и конфликты. Топ-менеджеры никак не могли разделить полномочия, определиться, кто и за что отвечает.

В итоге управление постоянно дублировалось, персонал не получал ясных инструкций и четко сформулированных задач. Сотрудники, получая противоречивые задания, не понимали, что входит в их компетенцию.

Работали по принципу «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю, что». Бедняги находились в постоянном цейтноте, да еще и под страхом наказания!

В компании не было четкой модели делегирования и контроля, а руководство нередко давало обещания, которые потом не выполняло. Еще до консультации в компании пытались проводить тренинги «Стресс-менеджмент» и «Искусство ведения переговоров» – но, разумеется, и это результата не дало. И плюс ко всему, сотрудникам приходилось работать на старом оборудовании, которое давно было пора сменить, в тесном темном помещении, без дневного освещения …

За консультацией обратилась консалтинговая компания, обеспокоенная резким снижением объемов продаж. Была проведена новая рекламная кампания – но результатов не принесла. В ходе консультирования выяснилось, что сотрудники фирмы не обладают должными навыками продажи по телефону, отсутствовали скрипты, не умели нейтрализовать возражения, презентовать услуги. А на рынке полно конкурентов, у которых есть куда более выгодные предложения…

Таким образом, нераспознанная или неверно диагностированная проблема приводит к неправильным решениям, а значит – к провалу тех или иных мероприятий в компании.

Глава 2
Как определить проблему и спрогнозировать ее последствия?

Разумеется, одного только распознавания проблемы недостаточно. Важно определить, в чем конкретно она заключается, как причина или комплекс причин.

Как правило, чем больше времени тратится на выяснение сути проблемы, тем меньше уходит на ее решение. Практика показывает, что более успешные руководители, занимаясь сложными задачами, большее время обдумывают, что именно предстоит сделать, и меньшее время тратят на саму работу.

У менее преуспевающих было все наоборот – они длительное время тратят на борьбу со всевозможными трудностями, поскольку не всегда точно определяют истинное содержание проблемы. Именно такие различия характерны для экспертов и новичков в самых различных сферах деятельности. Эксперты больше ломают голову над тем, что собой представляет проблема, а новички пытаются решить ее, не разобравшись в сути.

Три простых инструмента анализа и решения проблем

1. Инструмент «Магические вопросы»

Чтобы не повторять подобных ошибок, постарайтесь сформулировать проблему, ответив на следующие вопросы:

1. Что? (содержание проблемы)

2. Где? (связь проблемы с конкретным местом)

3. Когда? (время возникновения, частота повторяемости проблемы)

4. Сколько? (количественные параметры проблемы)

5. Кто? (круг лиц, причастных к проблеме: виновники возникновения, участники разрешения и даже те, кому выгодно сохранение проблемной ситуации).

6. Почему? (какие причины стоят за проблемой)

7. Как? (как развивается проблема)

Когда проблема определена, необходимо провести анализ ее возможных (нежелательных) последствий: если события и дальше будут развиваться по данному сценарию, к чему это может привести? Нужно ее срочно решать сейчас или есть еще время для ее решения.

Лишь четко описав имеющуюся проблему, можно переходить к ее анализу и структурированию, чтобы определить ее причины и выделить главную из них.

Пример из жизни: служащие жалуются на завал бумаг на работе, и к отчетности относятся весьма халатно. Что делать? Спросите себя, кто именно не желает следовать подробной процедуре заполнения бумаг? Что включает в себя процедура? Почему она необходима? Как можно было бы доказать ее важность подчиненным? И так далее, и тому подобное. Задавайте не шесть, а десять, двадцать, тридцать вопросов, если нужно, и рано или поздно ответ будет найден. А может пора перейти на электронный документооборот?

На данном этапе определяется структура и динамика проблемы и собирается вся возможная информация, которая ее касается. Насколько она актуальна, значима, масштабна и как срочно следует принимать меры? Для подобного анализа было разработано множество специальных методов, призванных найти самую главную причину проблемы, а также определить ее составляющие.

2. Инструмент «Рыбий скелет» Исикавы. Разработанная японским автором диаграмма позволяет в буквальном смысле разобрать проблему по косточкам. Все причинно-следственные связи проблемы отображаются в форме рыбьего скелета: при этом, проблема служит головой рыбы, а взаимосвязи с ее причинами – позвоночником и ребрами.

Анализируя все возможные причины проблемы, важно найти «самую крупную кость» – самую значимую причину, которая и привела к возникновению текущей проблема. Важно не перепутать истинную причину с второстепенной.

3. Инструмент «Бурение вопросами». Данный метод позволит докопаться до коренной причины проблемы. Для начала определите проблему, с которой будете работать и ее возможные причины.

Затем для каждой причины поставьте вопрос: почему именно она привела к исходной проблеме? После каждого ответа задавайте тот же вопрос снова и снова – пока других ответов попросту не останется! Как показывает практика, пяти «почему» для более ясного понимания ситуации обычно бывает достаточно.

ПАМЯТКА ДЛЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

1. Диагностика проблемы. Сформулируйте проблему, ответив на пять вопросов: «Что? Когда? Где? Как? Кто? Зачем?»

2. Причины проблемы Модель «Исакавы». Выработка критериев оптимального решения.

3. Бурение вопросами, чтобы лучше понять истинные причины проблемы.

4. Сбор необходимой информации о способах ее достижения оптимального решения (оценка собираемой информации по степени ее достоверности)

5. Поиск нескольких вариантов решения задачи.

6. Выбор оптимального решения из нескольких вариантов, согласно критериям.

7. Анализ последствий принимаемого решения.

Как пример, структурного анализа.

Запишите проблему и выделите все факторы, имеющие к ней отношение.

Выберите наиболее значимые факторы, от которых зависит решение вашей проблемы. Проранжируйте их от 1 до 10, по степени значимости для вашего бизнеса. Затем поработайте с наиболее значимыми факторами. После этого примените технику бурения (серия вопросов к каждому последующему ответу). Например:

Прибыльность моего бизнеса зависит от рекламы. Что я должен сделать, чтобы рекламы было больше?

– Почему не работает моя реклама? Потому, что нет денег.

– Почему нет денег? Потому, что баланс «на нуле».

– Почему баланс на нуле?

– Как можно привлечь клиентов, не вкладывая в рекламу деньги?

– Где можно взять деньги?

Глава 3
Трендвотчинг – анализ тенденций рынка

Как приспособиться, адаптироваться к постоянно меняющемуся рынку? Отслеживать тенденции рынка. Анализ тенденций рынка – это сравнение ключевых данных за определенный период, цель которого выявить разные тенденции или инновации, которые могут быть использованы в вашей бизнес-стратегии.

Тенденции рынка зависят от потребительских привычек и поведения клиентов. Именно новые интересы, желания, которые иногда кажутся временными, но со временем переходят в устойчивые тренды, могут оказать влияние на эффективность вашего бизнеса.

В основе аналитики рынка лежит постоянный мониторинг трех факторов: анализ интереса клиентов, реакции ваших конкурентов на изменения рынка, а также анализ мировых трендов, имеющих отношение к вашей бизнес нише.

Успешный бизнес почти всегда адаптируется к изменениям на рынке в любой отрасли: консалтинг, ритейл, диджитал-агентство, ритуальные услуги, потому, что спрос потребителей динамичен и быстро меняется. Чтобы победить в конкурентной борьбе руководитель компании должен научиться быстро, улавливать изменения рынка, как хороший яхтсмен улавливает перемену ветра на море.

В конкурентной борьбе побеждает наиболее гибкий бизнес, который вовремя уловил изменения интересов в своей сфере и дал клиентам то, что они хотят или захотят в ближайшее время. Короче, успешная компания должна уметь оседлать новые тренды и быть на волне изменений. А иногда понять, что некоторые тренды пошли на убыль и пора сворачивать некоторые проекты.

Бывает, что мы за устойчивый тренд принимаем хайп – активный кратковременный интерес или тенденцию в моде, которые могут быстро затихнуть. Помнить, что любой тренд имеет некоторую инерционность. Люди не сразу включаются в активное потребление продуктов и услуг. Сначала это делают авангардисты, потом активные пользователи и только потом консерваторы.

Но далеко не все руководители компаний занимаются мониторингом трендов рынка, отсюда и провалы в бизнесе. Сначала разберёмся, какие тренды нужно отслеживать и как не пропустить зарождающиеся тренды.

Для анализа трендов существуют следующие инструменты:

1. Анализировать мнения инфлюенсеров, читать их статьи и слушать их выступления, интервью.

2. Посещять выставки, салоны, конференции, форумы, что делают практически все мебельщики, продавцы одежды.

3. Анализировать мнения сообществ, какие появляются новые идеи.

4. Работать с фокус группами – интересоваться их проблемами, болью. А вот здесь и работают глубинные интервью. Здесь важно уметь профессионально вести беседу, поэтому необходимо тщательно подготовиться к интервью, заранее набросав список вопросов. При этом, лучше руководствуясь следующими советами:

1. Стараться задавать открытые вопросы, а иногда уточняющие.

2. Искать причины поведения людей, почему они делают так, а не иначе.

3. Больше спрашивать людей об их чувствах, ощущениях.

4. Задавать вопросы о прошлом и настоящем, но не трогать будущее.

5. Просить привести примеры из жизни в отношении обсуждаемого вопроса.

6. Просить интервьюера приводить больше деталей.

7. Уходить от собственных эмоций: симпатий, антипатий, нравится, не нравится.

8. Записывать глубинное интервью, прослушивать несколько раз

Обычно нужно опросить не мене пяти человек, а иногда и больше, до 20 человек, интервью может длиться до одного часа.

5. Регулярный inbound-процесс включает в себя опросы клиентской базы. Помимо обычной обратной связи, можно получить также ценные ответы об изменениях интереса, и даже новые идеи.

6. Анализ карт мировых трендов и карт будущего разработанных АСИ. То есть постепенное развитие компетенции работы с будущим управлением, будущим.

Возвращаемся в начало – анализ трендов поведения ваши конкурентов. Здесь вам помогут: изучение их сайтов, офферов и рекламных кампаний, что даст вам уникальную информацию для корректировки своих бизнес-стратегий, запуска новых продуктов. Однако помните, что и ваши конкуренты следят за вами и берут все лучшее у вас.

Бывает, что руководители компаний занимаются вангованием, гаданием на кофейной гуще или принимают эмоциональные решения, наблюдая за действиями своих конкурентов. Существуют специальные сервисы для анализа рынка, которые вы можете использовать в своей практике.

1. Google Trends

Сервис проводит анализ изменения спроса на конкретный продукт, услугу или любую ключевую фразу. Обозначьте нужный промежуток времени и анализируйте, как меняется количество поисковых запросов.

График вверх, график вниз? Спрос растет стабильно или только сезонно? Если вы уловили начало роста тенденции, значит, нашли нужный продукт. При этом, если график имеет периодические снижения или растет уже давно, стоит проверить актуальность с помощью дополнительного исследования. Если график постоянно резко снижается, значит, тренд себя исчерпал, и вам стоит промониторить другой запрос (другой продукт).

2. Signum.ai

На службе у бизнеса искусственный интеллект для анализа начинающихся трендов. Машинное обучение анализирует на порядок больше информации, чем человек, команда людей и целая компания. Signum.ai в режиме нонстоп анализирует сообщения в социальных сетях, форумах, новостях и других источниках информации, чтобы заблаговременно выявить появляющийся интерес клиентов.

3. Alidropship

Помощь для магазинов. Сервис помогает найти идеи по расширению ассортимента для бизнеса по формату дропшиппинг, интернет-магазинов и розничных продавцов. На сайте можно наблюдать за популярными продуктами, используя фильтрацию по категориям.

Дорогие читатели, принимая решения о запуске новых проектов, мы можем использовать современные технологии, чтобы значительно снизить риски запуска новых проектов и сделать их максимально востребованными.

Уже сейчас многие западные и отечественные компании используют карты мировых трендов, которые позволяют адаптировать свои новые продукты к переменам на рынке в мировом масштабе. К мировым трендам можно отнести:

• демографические сдвиги (увеличение доли пожилых людей); автоматизация, роботизация бизнес-процессов;

• глобальная цифровизация;

• Увлечение здоровым образом жизни.

Используя мировые тренды, эксперты помогают компаниям строить актуальные отраслевые тренды, которые позволяют заглянуть в будущее своей отрасли. В России существуют свои похожие технологии, например, карта будущего (АСИ), которая дает представление, куда будут развиваться технологии экономика, финансы, культуре и другие тренды. Эксперты предполагают, чтобы в офисе, где принимаются решения о будущем компании, висела такая карта будущего, позволяющая лучше понять движение ключевых трендов.

Существуют важные правила анализа трендов.

1. Уметь распознавать начинающиеся тренды.

2. Видеть, какие тренды на стадии плато, и какие тренды уже на спаде.

3. Понимать, что события прошлого не всегда не гарантируют предсказуемого будущего. Все может быстро измениться. Пример, мировая пандемия 2020 года.

4. Лучше, если мы используем эффект синергии трендов, когда мы опираемся динамику двух, трех трендов сразу.

5. Учет смены поколений. Появление новых популяций людей со своими ценностями, убеждениями, и снижение активности старых популяций.

6. Наша сверхзадача одними из первых сесть на волну новых мощных трендов, охватывающих большие массивы клиентов.