Текст книги "Адаптация"

Глава 7
Практика критического мышления

Переходим к практике включения критического мышления. В науке давно разработаны приемы и алгоритмы критического мышления.

В отделе психофармакологии, в котором я учился в ординатуре по психиатрии, постоянно проводили клинические испытания фармацевтических препаратов. Одно из важных правил эксперимента было наличие контрольных групп пациентов, где использовали препараты плацебо или старые препараты, которые уже прошли испытания. Для чего это делалось? Для того, чтобы реально оценить эффективность нового препарата в сравнении с эффектом плацебо и старыми лекарствами. Именно прием сравнения позволяет нам получить более достоверную информацию об изучаемом объекте.

Работая над своей кандидатской диссертацией в аспирантуре НИИ судебной психиатрии, я отобрал репрезентативную группу больных (1200 наблюдений) и постоянно проверял достоверность связи между различными изучаемыми характеристиками, используя коэффициенты множественной корреляции.

Служа в Министерстве здравоохранения РФ, я был членом комиссии, оценивающей деятельность ясновидящих, экстрасенсов. Мы проводили целую серию специальных экспериментов в различных НИИ, цель которых была достоверная оценка способностей людей, считающих себя феноменами. Естественно, в нормальной жизни у вас нет возможностей ученых проверять получаемую информацию, но есть и простые приемы оценки достоверности информации.

Например, что можно считать железными аргументами в продажах и презентациях? Я провожу тренинги по переговорам и продажам уже 25 лет. На тренингах мы часто формируем обойму аргументов в презентации продукта или услуги. Что можно отнести к этим аргументам?

– Данные статистики в отношении продукта, услуги.

– Разные рейтинги.

– Мнения экспертов.

– Сравнения с аналогичными продуктами и услугами.

– Случаи чужие и ваши.

– С-П-В (свойство – преимущества – выгоды)

– Отзывы.

Но если подойти с позиции критического мышления, то все они с натяжкой являются сильными аргументами. Приведу примеры.

1. Статистику нужно еще проверять, а может она уже устарела или была недостоверной и раньше.

2. Рейтинги меняются каждый год. Что было на первом месте вчера сегодня уже в конце списка. А кто составляет рейтинги, они профессиональные эксперты?

3. Мнения экспертов. А вы уверенны в компетентности экспертов, Кто их самих оценивает на адекватность?

4. Переходим к сравнениям с другими продуктами. Ваши сравнения могут быть субъективными, надуманными или несущественными для клиента.

5. Ваши и чужие случаи – это единичные наблюдения и ничего более. Ваш опыт может существенно отличаться от опыта других людей.

6. С-П-В (Свойства-преимущества-выгоды). Логические цепочки могут не соответствовать классической логике доказательств. Вы проверяете их логичность?

7. Отзывы о продукте могли уже устареть. А кто их писал, профи-эксперты или любители?

Тогда что остается в сухом остатке? Что работает в продажах? Два железных факта. Это слабость или отсутствие критического мышления у вашего клиента, его эмоциональное мышление. А еще острая потребность, когда человеку очень хочется или очень-очень нужно. Что сейчас и практикуется в Нейромаркетинге, цель которого – вызывание мощного позитивного эмоционального отклика на новый продукт или услугу.

Глава 8
Информационная безопасность

Нередко в деловых переговорах люди традиционно используют варианты искажения информации для усиления своей позиции. Приведу примеры из моей переговорной практики и практики ведения мною тренингов по переговорам.

Варианты искажения информации в переговорах можно условно разделить на шесть групп.

1. Блеф, когда для улучшения позиции в переговорах усиливается значимость предлагаемых аргументов: сознательное завышение объема продаж, количества сделок, рост прибыли, увеличение количество клиентов. Эти данные могут подаваться в процентах или в абсолютных цифрах. Проверить данную информацию, к сожалению, не всегда получается.

2. Сознательное утаивание, когда переговорщики не говорят о негативных свойствах продукта или услуги, логистики, условиях договора, наличия товара на складе.

3. Отговорки, используются тогда, когда нужно получить более выгодные условия сделки или «Красиво» отказаться от предложения.

Здесь применяется прием цейтнота:

– «Нам это было нужно еще вчера»

– «Если вы сейчас не примите решение, то завтра будет поздно»

– «Это нужно в ближайшие три дня, потом уже будет поздно». Зная, что за три дня, вы не успеете это сделать.

Переговорщики говорят отработанные скрипты:

– «По традиции нашей компании»

– «Наше руководство требует…»

– «Начальник сказал, что…»

– «Наш финансовый директор считает…»

– «Рыночные условия, современная ситуация на рынке вынуждает нас».

– «Мы работаем только на таких условиях»

– «Ваши конкуренты делают нам скидки»

– «А чем вы лучше ваших конкурентов?» Хотя на самом деле эти вещи обсуждать можно и нужно, что и делают более опытные переговорщики.

На специальных тренингах для закупщиков компаний ритейла сотрудников учат целой батарее подобных приёмов, чтобы получить более выгодные условия и сбить цены на закупаемые товары.

4. Мнимая уникальность продукта и услуги. Как раньше наши пиццы делаются в старых печах на дровах, сто процентный сок чистого отжима, наши бутылки обработаны горячим паром. Демонстрация часов и видеокамер в емкости с водой. Но сравнение с аналогичными продуктами конкурентов в реальности никто не проводил.

5. Специальная подача информации. Информационный перегруз: большие по объему договоры, коммерческие предложения. Сложная структура презентации, заваливание клиента потоком малозначимой информации и второстепенных аргументов. Обсуждение несущественных деталей. Сдвиг акцента обсуждения с главного на второстепенные вопросы. Вместо фактов приводятся свои мнения и мнения малоизвестных экспертов.

Что делать, если вы чувствуете подвох? Включать критическое мышление.

1. Прикинуться «дураком».

2. Не стеснятся задавать уточняющие вопросы.

3. Требовать подробных разъяснений, комментариев.

4. Приглашать своих экспертов на переговоры.

5. Не спешить принимать решения, брать таймаут.

6. Просить показать отзывы клиентов.

7. Смотреть в Инете информацию о переговорщике или компании, которую они представляют.

8. Просить дать как можно больше деталей. Именно на деталях и прокалываются обманщики.

9. Брать на переговоры эксперта, который великолепно ориентируется в обсуждаемой теме.

Ведя важные переговоры, где речь идет о значительных финансах, я предлагаю своим ученикам технику «Человек компьютер», которая позволяет уменьшить риск принятия ошибочных решений.

Представьте себе экран компьютера, на котором появляются шесть важных вопросов. Вы можете сделать чек-лист в смартфоне и включать его во время переговоров.

1. Почему этот человек мне симпатичен или антипатичен?

2. У меня есть достоверная информация о его надежности и порядочности?

3. Какая мне еще нужна информация, чтобы принять окончательное решение?

4. Спрашивайте о деталях. Именно на деталях прокалываются обманщики.

5. Для чего он мне все это говорит? Какие его интересы?

6. Все ли я сделал для своей безопасности?

Этот инструмент уже помог многим моим клиентам.

Глава 9
Как быстрее и эффективнее обучаться

Все мы учимся в течение жизни, осваивая самые разные навыки: решение проблем, постановка цели, управление временем, ведение переговоров, публичные выступления. Нам важно не только научиться, но научиться максимально быстро и качественно. Нам нужно осваивать все больше и больше информации, навыков и умений, чтобы быть конкурентоспособными, особенно в настоящее время мирового кризиса и пандемии. Навык обучения – это такой же навык, как и все прочие умения, поэтому его также нужно развивать, тренировать, как и все другие умения. Но для этого нужно знать законы успешного обучения.

Существуют три классических канона обучения в любой культуре:

1. Мощная мотивация ученика.

2. Наличие идеальной модели для подражания.

3. Обратная связь ученику со стороны преподавателя, эксперта.

Как пример этой модели – освоение профессии коуча.

Мотивация. Нужно иметь желание освоить коучинг, чтобы терпеливо пройти четыре программы, включающие 200 часов обучения, прочитать два десятка книг, принять участие в десятке конференций и в качестве спикера тоже.

Идеальная модель. Нужно иметь возможность видеть идеальную модель ведения коучинга, а лучше, если их будет несколько. У нас в России такими идеальными моделями были иностранные учителя: Джон Уитмор, Джозеф ОКоннор, Питер Врица, Ян Ардуи, Мэрелин Аткинсон.

Обратная связь. Для повышения квалификации нужно проходить интервизии, супервизии под руководством более опытных коучей, проводить тщательный анализ собственных коуч-сессий.

Алгоритм современного обучения.

Но как эффективно обучаться в условиях современности, когда у нас у всех временной цейтнот? Я разработал алгоритм современного обучения, усвоения получаемой информации, который состоит из 8 шагов. Но сначала задайте себе вопросы по новой теме:

– Что я уже знаю?

– Что я еще не знаю?

– Что мне нужно узнать в первую очередь?

Первый шаг. Умение оценивать получаемую информацию (ценность, новизну и актуальность).

Второй шаг. Умение полученную информацию объединить в один блок, модуль и выявить суть, ключевую идею этого блока.

Третий шаг. Связать новую информацию со старой.

Четвертый шаг. Структурировать информацию в виде схемы карты Mindmap.

Пятый шаг. Превратить информацию в алгоритм действия, если речь идет о таких навыках как переговоры, продажи, делегирование, проведение совещаний.

Шестой шаг. Протестировать полученную информацию, применяя ее на практике.

Седьмой шаг. Дать ей критическую оценку результативности и эффективности новым поведенческим парадигмам. Провести дальнейшее усовершенствование, развитие.

Восьмой шаг. Нужна ли еще информация для уточнения, дополнения, понимания старой информации?

Разберем технологию более подробно.

Первый шаг, основан на таком важном качестве как критичность мышления и включает оценку информации на достоверность, актуальность, новизну и ценность. Особенно важен критерий достоверности получаемой информации: из каких источников информация? Можно эту информацию перепроверить? Если она достоверна, то оценим ее актуальность, для чего она вам нужна. Если она нужна то, тогда выясним ее новизну. Если она новая то, тогда насколько она ценна для вас.

Второй шаг, в процессе усвоения информации, понять, в чем суть. Лучше сформулировать одним, двумя предложениями так, чтобы было понятно ребенку. Можно суть полученной информации представить в виде образа, который можно нарисовать или в виде метафоры. Кстати, очень ценный прием.

Третий шаг, связать новую информацию с той, которая у вас есть, что схожего, и что противоречивого. Информация дополняет прошлую информацию или вступает с ней в противоречия. И, в чем это противоречие. Посмотреть в чем сходство, а в чем отличие.

Четвертый шаг, обязательная систематизация информации в виде схемы, таблицы, графика, карты Mindmap, что позволит вам лучше понять связи между отдельными частями информации и увидеть картину в целом.

Пятый шаг, на основе полученной информации построить алгоритм модели поведения, включающий четкую последовательность выполняемых шагов.

Как пример, этапы переговоров, алгоритм продажи, этапы проведения презентации.

Шестой шаг, проверить полученную информацию на практике. Исследовать ее ценность в действии. Полученные знания повышают вашу эффективность или нет.

Седьмой шаг, оценить новый алгоритм действия, дает он мне результат? Насколько новая модель поведения результативней и эффективней прошлой модели, если такая модель была.

Восьмой шаг, подумать, а нужна еще какая-либо информация для уточнения, дополнения, понимания уже имеющейся.

Иногда, некоторые шаги можно пропускать и идти дальше, иногда шаги могут меняться местами, но суть остается, если мы хотим, чтобы обучение было эффективным.

Девятый шаг, если есть возможность, то научите других людей новому навыку. Это значительно повысит качество усвояемого вами навыка.

Глава 10
Шесть современных инструментов запоминания

Данные нейропсихологии показывают, что усвоение информации с последующим погружением в сон способствует тому, что на дендритах нейронов начинаю расти новые синапсы. То есть для усвоения новой информации нам чрезвычайно важен сон. Мозг во сне усваивает информацию и переводит ее в долговременную память.

У нас есть два вида памяти это кратковременная память, которая похожа текст, который мы набираем на компьютере. И долгосрочная память, похожая на сохраненный файл.

Наша задача, если информация для нас важна, сохранить ее, переводя в файлы на рабочем столе, но для этого нужен сон.

Вот шесть простых инструментов, чтобы запоминать более эффективно.

1. После периода обучения нужно высыпаться, чтобы мозг мог полноценно обработать полученную информацию.

2. Обучаться нужно, делая перерывы, хотя бы пять, десять минут. Непрерывное обучение снижает эффективность запоминания. Здесь поможет приложение Pomodoro.

3. Прочитав кусок информации, постарайтесь его воспроизвести вслух, хотя бы главную идею. Запишите себя на диктофон. Вам самому идея понятна?

4. Будет лучше, если важную информацию вы регулярно повторяете с интервалом 2–3 дня. Так мы прокачиваем, укрепляем новые нейронные сети.

5. Суть полученной информации попробуйте выразить образом, метафорой, рисунком, схемой, что способствует качественному запоминанию.

6. Регулярно пересказывайте своим знакомым, полученную вами новую информацию для лучшего запоминания.

Помните, что самая лучшая память, как говорил мой учитель профессор Г. Я Авруцкий – это записи в вашем блокноте, а сейчас файл в вашем компьютере. Но именно во сне создаются новые нейронные сети. Поэтому качественно спите во время, чтобы лучше запоминать.

Глава 11
12 правил как читать книги

В этой главе я пишу о своем личном опыте чтения профессиональной литературы, о чтении художественной литературы здесь речи не идет.

Как правило, я прочитываю 2–3 цифровые книги в неделю, в месяц 10–12 книг, в год приблизительно 100 книг. Последние 8 лет я читаю только цифровые книги, а бумажные только в том в случае, если нет цифровых.

Объясню почему:

– Цифровую книгу удобней брать с собой, они занимают в сотни раз меньше места.

– Ее удобнее читать: можно увеличить шрифт, подобрать приятный шрифт, поменять освещенность текста. Можно читать на компьютере, в IPad, в смартфоне.

– Удобно делать пометки нужных мест в тексте: цветом или шрифтом.

– Из цифровых книг легче делать конспекты.

– Их не жалко бесплатно отдавать клиентам, друзьям, родственникам.

– Их легче хранить в компьютере, чем бумажные книги на полках в шкафу.

Но это мое личное мнение, многие мои друзья предпочитают читать бумажные книги. Сейчас мне 69 лет и отношение к ценности книг у меня изменилось. В молодости я радовался, как ребенок, когда находил интересную книгу «от корки до корки». В зрелом возрасте, если я находил хотя бы одну интересную главу в книге, то я был доволен. Сейчас, если нахожу одну интересную мысль в книге, считаю, что прочитал ее не зря.

Итак, мои правила.

1. При просмотре книг, прежде всего, подумайте о том, какую вам нужно получить актуальную информацию. Не вы для книг, а книги для вас. Заранее напишите список информации, которая вам сейчас нужна, можно в виде вопросов. Фокусируйтесь на том, что нужно для вас в настоящее время: информация по управлению персоналом, внедрение инноваций или снижение рисков при запуске проекта. Читайте книги по актуальным для вас темам, что вам может ближайшее время пригодиться.

2. Посмотрите информацию об авторе, авторах книги. Где они работают? Чем они занимаются? Какое у них специальное образование? Они теоретики или практики? Какой у них опыт работы по теме данной книги. Это первая их книга или это серия книг?

3. Пролистывая книгу, просмотрите оглавление: названия частей, глав книги. Бесполезно читать тексты на суперобложке, краткое содержание, предисловие, отзывы, потому что это всего лишь маркетинговые триггеры, не более того. В каждом издательстве сидит команда маркетологов, цель работы которых повысить продаваемость книг. Отсюда, и яркие, броские названия книг, заголовков, интригующие краткие содержания, отличные отзывы. Могут быть и в большом количестве отрицательные отзывы, купленные конкурентами. Бизнес, есть бизнес, как говорится, ничего личного.

4. Посмотрите список литературы в конце книги. Есть, ли там классики по этой теме, новые авторы. Это авторы художественной, научно-популярной литературы или профессиональные ученые, признанные авторитеты, лидеры мнений. Но и здесь может быть засада: отличные списки, взятые из книг других авторов. Автор, возможно, не читал большинство из перечисленных авторов.

5. Почитайте отдельные главы. Это бесконечные истории, случаи, притчи, анекдоты, цитаты, метафоры? Или новые подходы, факты, результаты научных исследований, практический опыт автора.

К сожалению, большинство американских книг грешат «водой»: много длинных историй, случаев, как модно сейчас говорить кейсов, сторителлинга. При этом один тезис обсасывается на тридцати страницах в разных вариациях. Кстати, наши лучшие авторы уважают своего читателя и значительно меньше «льют воды» в своих книгах.

6. Какой язык книги? Легко ли читается текст, тезисы книги понятны, есть ли аргументы, доказательства тезисам. Автор использует профессиональные слова в разумных пределах. Старается объяснить каждое научное слово.

7. В книге есть конкретные алгоритмы выполнения каких-то действий: как управлять персоналом, как вести переговоры, как провести презентацию. Представлены чек-листы выполнения каких-либо действий. Описывает автор исключения из правил, противоречия в реальной жизни.

8. Автор рассказывает о своем личном опыте или больше пишет об опыте других людей.

Все профессиональные книги можно условно разделить на три группы:

• Книги-учебники. Пример, книга Стивена Кови «Семь навыков эффективных людей».

• Книги-новый взгляд, новые тенденции. Примеры, книги Нассим Талеба: «Черный лебедь», «Антихрупкость», «Одураченные случайностью».

• Книги об опыте автора. Книги Ицхак Адизеса, мои книги тоже являются практическими пособиями, которые я создаю на базе опыта проведения тренингов, коучинга и психотерапии, а также собственного личного жизненного опыта и огромного образования.

9. Прежде чем покупать книгу, посмотрите в Инете сайты с саммари, конспектами книг. Рекомендую следующие сервисы: SmartReading, baguzin, konspekty.

Прочитав конспект книги, вы сразу поймете ее суть, и нужно ли вам ее вообще читать более подробно. Я с большим удовольствием использую эти сервисы и сейчас прочитываю в неделю до 10 книг и в год до 400 конспектов.

Первое время у меня был страх пропустить что-то главное в книге. Но мой опыт показал, что в конспектах книг главные мысли, как правило, присутствуют. Но это мой опыт, возможно, у вас по-другому.

10. Читая книгу, сразу пишете краткий конспект или сделайте схему книги в сервисе MindMap, SimpleMind. Всю книгу вы все равно не запомните. Чем больше вы читаете, чем хуже запоминаются книги.

11. Книга лучше усваивается, когда одновременно занимаетесь практикой на тему книги. Как пример, перед подготовкой к переговорам, читайте книги по теме: «Переговоры», готовясь к презентации, читайте книги по теме: «Презентации».

12. Для лучшего запоминания, прочитанного пересказывайте ключевые мысли друзьям и коллегам.

Глава 12
Как быстро осваивать поведенческие навыки

Чтобы эффективно адаптироваться, нам приходится осваивать новые навыки. Мы все хотим быстро и эффективно обучаться, но это невсегда получается по разным причинам. Причин может быть много, но чаще всего обучению вмещают следующие факторы. У вас нет четкой цели обучения и параметров оценки достижения цели. Вы не используете в полной мере возможности вашего мозга. Вы не имеете ресурсов для полноценного обучения: ни времени, ни места.

Разберем алгоритм освоения навыков на примере обучения физическим навыкам, ведь спорт становится все более популярным в мире. Все больше людей в России активно занимаются разными видами спорта. Постоянно появляются новые виды спорта. Как эффективно и результативно обучаться физическим навыкам, как быстрее и качественнее осваивать разные виды спорта? Что такое обучение новым спортивным навыкам – это создание в мозге спортсмена программы моторных навыков в долгосрочной памяти на основе образования новой сети нейронов головного мозга. Естественно, новая сеть нейронов не может сформироваться за час, день, если навык достаточно сложный. Для этого нужно время: от двух-трех недель до двух-трех месяцев. Кроме того, постоянными тренировками нужно поддерживать эту моторную программу, чтобы созданная нейронная сеть не распалась, и навык не исчез из памяти.

Я поделюсь своим опытом тренировок в разных видах спорта. Спортом я начал заниматься в седьмом классе: классическая борьба, спортивное ориентирование, плавание, бокс, каратэ, айкидо, самбо, айкидо, куда, май тай, джиу джитсу, теннис, виндсерфинг, яхтинг, парусный катамаран, дайвинг, фридайвинг, стрельба из лука, стрельба из пистолета, гольф.

Казалось бы, все виды спорта разные, но, чтобы их освоить, необходимо знать следующие пять канонов обучения.

Канон первый. Постановка цели обучения. Вам нужно четко сформулировать цель и уточнить параметры, критерии достижения поставленной цели, время достижения цели. По сути, ваше обучение навыку – самостоятельный проект, где есть цель, сроки окончания, дорожная карта выполняемых задач, необходимые ресурсы.

Например, освоение навыка стрельбы из лука.

Цель: научиться стрелять из лука.

Критерии достижения цели: вы попадаете пятью стрелами в центр мишени с расстояния 15–20 метров. Карта задач: освоить стойку, освоить удержание лука, потягивание, спуск тетивы.

Время окончания тренировки: через две недели.

Ресурсы: вам нужен тренер, лук, площадка для стрельбы и наконец свободное время.

Мы понимаем, что процесс тренировки навыка бесконечен, если вы хотите достичь мастерства. Но в этом конкретном случае мы ставим себе цель выйти на определенный рубеж в освоении навыка.

Следующий пример, обучение дайвингу.

1. Ступень: Scubadiving. Освоение базовых навыков погружения в бассейне или недалеко от берега. Погружение до 10 метров.

2. Ступень: Оpenwater. Освоение продвинутых навыков погружения в открытом море. Погружение до 20 метров.

3. Ступень: Advanced. Погружение до 30 метров. Плавание по азимуту под водой. Ночное погружение, погружение в пещерах, погружение зимой. Оказание помощи под водой другим дайверам.

На каждой ступени тренер проверяет усвоение отдельных навыков в режиме мини экзамена. Теперь плавно перенесем пройденный алгоритм обучения физическим навыкам на обучение профессиональным навыкам.

Освоение профессии коуча.

1. Базовый тренинг. Освоение базовых компетенций.

2. Тренинг Коучинг команды. Освоение навыков ведения командного коучинга

3. Тренинг Executivecoaching. Освоение навыков ведения, коучинг для топ-менеджеров, собственников бизнеса.

4. Прохождение интервизий под руководством более опытных коучей.

5. Прохождение супервизии под руководством супервизоров коучей.

На каждой степени обучения сдаются письменные и устные экзамены по специальным критериям.

Канон второй. Наличие мощной устойчивой мотивации на обучение. Если её нет, то обучаться достаточно сложно: у вас не будет нужного времени, энергии для освоения навыков.

Канон третий. У вас должен быть эталон для обучения, к чему стремиться. Лучше, если вы будете тренироваться у суперпрофессионала. Сразу учитесь у лучших.

Мне повезло. Я учился Муай-тай у Юрия Романко четырежды чемпиона мира по кикбоксингу, кудо – у Юрия Панова дважды чемпиона мира, ногократного чемпиона России, фридайвингу – у Натальи Молчановой 14-ти кратной чемпионки мира, каратэ – школа Ситорю у СатоТецуе 8 дан и Иайдо у Секигути Комей 10 дан.

Кроме освоения отточенной техники и системы тренировки, вы получаете понимание философии данного вида спорта, уникальный спортивный и жизненный опыт самого тренера.

Четвертый канон. Вы постоянно должны получать эффективную обратную связь. Обратная связь может быть в виде комментариев тренера в процессе тренировки, но еще эффективней – сделать видеозапись тренировки, чтобы тренер мог наглядно показать тренирующемуся все ошибки при совместном просмотре видеозаписи тренировочного процесса.

Пятый канон. Ещё вы должны знать базовые приемы обучения физическим навыкам.

Пять основных приемов обучения:

• выполнять упражнения медленно;

• подражание лучшим мастерам;

• отработка техники по частям;

• фокус внимания на начале и конце выполнения техники, приема;

• выполнение техник в комбинации с другими техниками, работать с разными людьми (в случае боевых искусств).