Текст книги "50 Cent: Hustle Harder, Hustle Smarter. Уроки жизни от одного из самых успешных рэперов XXI века"

Как контролировать переговоры

Я знаю, кем большинство людей в корпоративной Америке меня видит.

Гангстером. Бандитом. Задирой.

Если у них запланирована встреча со мной, их главным приоритетом, вероятно, является не заключение сделки. Они хотят покинуть комнату, не словив пулю.

Я понимаю, почему это так, и отчасти это моя заслуга. Я не скажу, что намеренно культивирую образ гангстера, – это звучит слишком расчетливо. Но я всегда был крайне честен, говоря о том образе жизни, который в прошлом вел в Квинсе. И люди родом не из этой среды, как правило, заостряются на таких деталях.

Когда я только начал проводить корпоративные встречи, то удивлялся, почему все рядом со мной так нервничали. Чего они боялись? Я пришел поговорить о делах. Я не собирался доставать пушку и палить во всех вокруг.

Со временем я осознал, что могу снизить чужую нервозность. Если я хотел по-настоящему контролировать настрой в комнате, лучшее, что я мог сделать, – как можно меньше быть похожим на гангстера.

Они ожидали, что я буду агрессивным и высокомерным, но вместо этого я представал скромным парнем. Я много улыбался и даже казался застенчивым.

Боссы мысленно готовились к арктическому вихрю, но вместо него получали прохладный летний бриз. Разница между моим образом в их голове и тем, каким я оказывался в реальности, их обезоруживала.

Я понял, что мне гораздо легче продвигать свои цели, контролируя атмосферу вокруг себя. Люди настолько поражаются моей любезности и дружелюбию, что подсознательно становятся более сговорчивыми и восприимчивыми ко всем моим предложениям.

Даже если я улыбаюсь и веду себя мило, я все равно нахожу способы дать понять всем вокруг, что я здесь главный. Один из моих приемов – прикосновение к руке того, с кем я говорю. Но не давящее или агрессивное. Просто слегка касаюсь предплечья. Кажется, что это незначительная мелочь, но это невероятно эффективный способ произвести впечатление.

Я говорю это не просто так. Ученые провели исследования, доказывающие, что легкое прикосновение делает людей гораздо более сговорчивыми к вашим просьбам. Исследование от «Общества личностной и социальной психологии» показало, что официанты и официантки, которые ненавязчиво касались тех, кого обслуживали, получали больше чаевых, чем те, кто так не делал. Другое исследование, опубликованное в Journal of Nonverbal Behavior, показало, что легкое прикосновение повышает вероятность, что прохожие помогут найти потерянные предметы и даже подпишут петиции. Короче говоря, правильно примененное прикосновение заставляет людей делать все, чего вы от них хотите.

Почему? Ученые считают, что правильное прикосновение (то есть неагрессивное) заставляет ваше тело выделять химические вещества, такие как дофамин, окситоцин и серотонин, делающие ваш мозг счастливым. Одновременно это приводит к снижению уровня гормонов стресса, например кортизола (который можно вызвать агрессивным прикосновением). В итоге одно простое касание может привести кого-то в более расслабленное состояние, и человек с большей вероятностью согласится со всеми вашими предложениями.

Правильное прикосновение – это ключ. Во-первых, вы можете прикасаться к людям только между их локтем и запястьем. Это лучше работает, если мужчина взаимодействует с женщиной. Не прикасайтесь к плечам, бицепсам или лицу, и уж точно не ниже талии. Не лезьте туда и не делайте глупостей, а потом не оправдывайтесь: «Фифти мне так посоветовал!» Касаться можно только предплечья. Никаких исключений.

Кроме того, касайтесь кого-то, только если сидите или стоите достаточно близко к персоне, чтобы это не выглядело неловко. Если вам придется перегнуться через стол или протянуть руку через кого-то третьего, прием не сработает. Прикосновение должно казаться легким и естественным продолжением разговора. Если вы тянетесь к кому-то, всем будет неловко, и, следовательно, вы только испортите впечатление. То же самое – если вы попытаетесь схватить кого-то за руку или как-то физически их контролировать.

Попробуйте эту технику, когда захотите убедить кого-то вам помочь. Вместо того чтобы просто попросить маму подвезти вас до торгового центра, спросите, слегка касаясь ее предплечья. В каком настроении она бы ни была до этого, я обещаю, что оно улучшится и вас подвезут.

Или если вы на работе и пытаетесь убедить босса, что именно вы подходите для руководства проектом, легко дотроньтесь до его предплечья, пока излагаете свои идеи. Опять же, касаться можно только предплечья, и жест не должен казаться кокетливым или наводящим на размышления. Ваш настрой должен оставаться полностью спокойным и управляемым. Если вы сможете, то, независимо от того, насколько упертым был ваш босс, вы увидите, как его настроение улучшится. Вы получите это назначение.

Еще один способ тонко контролировать настрой окружающих – это говорить тише. Может быть, не этого ответа вы ожидали от рэпера, но это еще один трюк, который, по моим наблюдениям, и в самом деле работает.

А подсказал мне этот прием легендарный актер Брюс Уиллис. Мы с Брюсом впервые встретились на съемках фильма «Подстава»[203]203
   «Подстава» (англ. Setup) – фильм-ограбление режиссера Майка Гюнтера, в главных ролях Брюс Уиллис, Райан Филлипп и 5 °Cent.


[Закрыть]. Однажды вечером во время съемок актеры и съемочная группа отправились поесть. Я сидел за одним столом с Брюсом, и весь вечер люди подходили выразить ему почтение. Я заметил, что каждый раз, когда кто-то заговаривал с Брюсом, им приходилось наклоняться ближе, чтобы расслышать, что он говорит. И всякий раз, когда велись разговоры за столом, если кто-то спрашивал Брюса о его мнении, он отвечал почти шепотом. Всему столу приходилось тянуться к нему, чтобы услышать.

После ужина Брюс пригласил меня присоединиться к нему в вестибюле отеля и выкурить сигару. Пока мы курили, я спросил его о том, что заметил. «Скажи, дружище, – уточнил я. – Почему каждый раз, когда тебя о чем-то спрашивали за ужином, ты отвечал почти шепотом? Сейчас ты говоришь не так».

Брюс засмеялся. «Ты это заметил, да? – похвалил он. – Очень наблюдательно с твоей стороны. Я научился этому много лет назад. Когда вокруг куча народу и каждый пытается быть услышанным, секрет в том, чтобы говорить как можно тише. Когда кто-то понижает голос, естественная реакция – наклониться к нему поближе. Мы этого не осознаем, но когда мы так делаем, то дарим ему все свое внимание».

«Черт возьми, – сказал я. – Это никогда не приходило мне в голову. Я привык, что люди пытаются привлечь внимание к себе, стараясь быть как можно громче».

«Попробуй, – сказал Брюс. – Ты поймешь, о чем я говорю».

Я попробовал, и Брюс оказался абсолютно прав. Чем тише я говорил, тем внимательнее меня слушали. Тестируя эту технику, я обнаружил, что давать людям меньшую реакцию, чем они ожидали, эффективно не только при вербальном общении, но и в языке тела.

Например, я заметил, что боссы, говоря с аудиторией, всегда реагируют на невербальные сигналы. Когда они выражают свою точку зрения, то ожидают от вас какой-то отдачи. Это может быть смех, легкий кивок, приподнятая бровь или даже смена положения в кресле. Что-то, что говорит им: «Да, важная персона, я тебя услышал». И мы обычно, даже неосознанно, даем им подтверждение обратной связи, которую они ждут.

Я решил провести эксперимент на серии встреч с шишками с ТВ. Почему-то они кажутся чуть более дерзкими и высокомерными, чем другие управленцы, и обожают рулить окружением. Я хотел проверить, смогу ли вырвать контроль из их рук так, чтобы они даже этого не осознали. Когда какой-нибудь крупный руководитель канала разглагольствовал о своих планах, то смотрел на меня, ожидая моей реакции, а я просто сидел с каменным лицом. Ни кивка. Ни смеха. Я не давал им никакой реакции.

Это полностью сбило их с толку. Они разволновались. Когда я вывел их из их же игры, мне стало намного легче утвердить свою повестку и направить разговор в выгодное мне русло. Я стал еще эффективнее в продвижении себя, хотя буквально не пошевелил ни одним мускулом.

Попробуйте сами. Если вы на совещании и босс ждет вашей реакции, не давайте ее. Это не значит пялиться в телефон или в пустоту, пока говорит начальство. Четко сохраняйте зрительный контакт и покажите, что вы слушаете. Просто не давайте другой невербальной обратной связи.

Я обещаю, что, если вы так сделаете, говорящий человек зациклится на вас. Подсознательно он будет думать: «Все остальные подтверждают мои слова. А здесь – ноль реакции. Что происходит?»

Вы можете быть неопытнее всех в комнате, но после этого совещания вы засядете в голове босса. Начальство будет думать: «Это умный человек. Нужно уделять ему больше внимания».

Вы произведете положительное и неизгладимое впечатление на босса. Теперь вы должны извлечь выгоду из созданного вами преимущества. Если после этого совещания вы не подадите впечатляющих идей и не покажете свое трудолюбие, впечатление не поможет. Но если вы сможете использовать интерес вашего босса, демонстрируя отличную работу, это на самом деле продвинет вашу карьеру.

Пускайте пыль в глаза

Билл Гейтс и Пол Аллен были ботаниками и познакомились в средней школе в Сиэтле, где разделяли интерес к ранним компьютерным системам. Через несколько лет после окончания университета Аллен оказался в Бостоне, работая в компании Honeywell[204]204
   Honeywell – американская корпорация, производящая электронные системы управления и автоматизации.


[Закрыть], а Гейтс стал студентом близлежащего Гарварда.

Однажды Аллен встретился с Гейтсом, чтобы показать ему свежий выпуск журнала Popular Electronics[205]205
   Журнал Popular Electronics создан в 1954 году издательством Ziff-Davis для аудитории любителей электроники и экспериментаторов. Вскоре он стал «самым продаваемым электронным журналом в мире».


[Закрыть], где главная статья была о невиданной в те годы штуке – «персональном компьютере». Раньше компьютеры предназначались только для крупных компаний или правительства. В статье был описан революционный Altair 8800, персональный компьютер, изобретенный компанией из Нью-Мексико под названием Micro Instrumentation and Telemetry Systems (MITS).

В наши дни мы даже не распознали бы в Altair компьютер. У него не было ни экрана, ни клавиатуры. Он «взаимодействовал» с оператором через крошечные красные «лампочки», загорающиеся на передней части его похожего на коробок корпуса. Однако Аллену и Гейтсу эта штука казалась чем-то из будущего.

Они рассматривали выпуск этого компьютера как потенциальную возможность. Altair работал на очень медленной и ненадежной операционной системе. А Аллен и Гейтс трудились над программой, которую назвали BASIC[206]206
   Интерпретатор языка программирования BASIC («Бэйсик», довольно простой язык, созданный для обучения) для любительского компьютера Altair 8800. Интерпретатор стал первой программой, которая распространялась на коммерческой основе от лица компании Microsoft.


[Закрыть], и были убеждены, что она сделает Altair гораздо удобнее в использовании.

Они решили связаться с MITS и представить им свою программу. Они позвонили генеральному директору MITS и объяснили, что поработали с Altair и разработали новую программу специально под него. Эд Робертс был заинтригован и пригласил их в Нью-Мексико, чтобы они провели для него презентацию.

Аллен и Гейтс были в восторге, за исключением одной проблемы: они еще не купили Altair и не закончили писать BASIC. Положив трубку, они помчались его покупать и провели следующие несколько месяцев, лихорадочно сочиняя действующий код для BASIC.

Конечно, Робертсу в итоге понравилась программа, и он даже нанял Аллена для работы в MITS. Этот опыт привел к тому, что Аллен и Гейтс основали компанию Microsoft, которая впоследствии сделала их одними из богатейших людей в мире.

Однако Билл Гейтс и Пол Аллен никогда бы не прошли этот путь, если бы не пустили пыль в глаза Эду Робертсу в тот первый телефонный разговор. Они не лгали о своем таланте программистов или уверенности в улучшении Altair. Но они чертовски преувеличили то, что фактически успели сделать до этого звонка, чтобы впечатлить гендиректора MITS. Одна из главных причин, почему они построили столь легендарную карьеру, помимо их мастерства и трудолюбия в том, что они понимали важность создания «легенды» – впечатления, что они уже достигли большего успеха, чем есть на самом деле. Со временем им больше не пришлось ничего «имитировать». Но если бы они немного не приврали в самом начале, они, возможно, никогда бы не создали собственную компанию.

Одно из любимых выражений в хип-хопе – «Притворяйся, пока это не станет правдой»[207]207
   «Fake it till you make it» – известная формулировка, означающая имитацию уверенности с расчетом на то, что в случае успеха уверенность станет подлинной. Аналогичная фраза – «act as if» («Веди себя, будто бы это так»).


[Закрыть], что в точности и сделали Билл Гейтс и Пол Аллен. Идея в том, что, даже если вы находитесь в неблагоприятных обстоятельствах или вам не хватает опыта, пока вы ведете себя как уверенный и успешный человек, это лишь вопрос времени, когда настоящий успех вас настигнет.

Это выражение используется так часто, что почти стало клише. Однако не позволяйте его избитости вас одурачить. Я могу пообещать, что этот принцип имеет реальную силу даже после того, как «это станет правдой».

Отличный пример – микстейп 5 °Cent Is the Future. Это первый проект, который я выпустил после разрыва контракта со стороны Columbia. Я оказался в одном из самых уязвимых положений за всю жизнь и знал, что должен как-то привлечь внимание отрасли.

В то время бутлегерство[208]208
   Бутлегерство (англ. bootlegging, от bootleg – голенище) – подпольное производство и продажа дисков, а также торговля контрабандными товарами в США.


[Закрыть] было главной проблемой хип-хопа. Инсайдеры индустрии получали альбомы в свои руки до их официальных дат выпуска, а затем продавали бутлегерам. Эти бутлегеры продавали диск с поддельной обложкой на улицах по 5–10 баксов за штуку вместо 20 долларов за диск, как он стоил в Best Buy[209]209
   Best Buy – американская компания, владеющая крупной сетью магазинов бытовой электроники и сопутствующих товаров.


[Закрыть] или Virgin Megastore[210]210
   Virgin Megastores – международная сеть магазинов развлечений.


[Закрыть]. Это полностью отрезало исполнителя от финансового потока.

Бутлегеры гонялись за всеми горячими новинками от крупных лейблов: за альбомами вроде Country Grammar от Нелли[211]211
   Нелли (настоящее имя – Корнелл Хэйнс; род. 2 ноября 1974 года) – американский рэпер, актер и предприниматель.


[Закрыть] или Stillmatic от Наса. Эти исполнители, в частности Нас, делали все возможное, чтобы их музыка не попала в руки бутлегеров. И если они все же натыкались на неудачливого иммигранта, незаконно продававшего их альбом, то ему нехило доставалось.

Я видел ситуацию совершенно иначе, чем исполнители с крупных лейблов. Поскольку мне нужна была шумиха, я очень хотел, чтобы моя музыка стала контрабандной. И разработал план, чтобы это произошло.

Никто не дал бы мне контракт на запись, но я все равно решил раскрутить The Future своими силами. Идея состояла в том, чтобы любыми путями создать впечатление, что это релиз крупного лейбла. Я нанял фотографа для съемки обложки и дизайнера для создания упаковки, чтобы она выглядела как очередной выпуск альбома от лейбла. Я даже поместил поддельный штрих-код на заднюю крышку, чтобы все смотрелось как можно более официально. Затем я попросил своих людей «слить» альбом каждому бутлегеру, который его возьмет.

Мой план сработал идеально. Бутлегеры быстро начали продвигать мой «альбом», не понимая, что «украли» то, что я на самом деле и пытался впарить. По всему городу, в разных районах и на множестве перекрестков начали распространяться слухи о новом альбоме 5 °Cent, который еще не появился в магазинах. Надо было знать нужного бутлегера, чтобы заполучить альбом. Поскольку его было так сложно найти, он мгновенно стал самой классной вещью, которой круто обладать. Кажущаяся эксклюзивность только подпитывала интерес.

В одном случае эта легенда зашла слишком далеко. Один из моих приятелей шел по Ямайка-авеню и увидел африканского парня, который продавал The Future на раскладном столике. Не зная о моем плане, мой друг решил, что этот парень меня обдирает. Он подбежал к бутлегеру, перевернул его стол и врезал чуваку кулаком прямо по лицу. В итоге он выбил бедняге зубы.

После этого мой друг отчитался мне о том, что сделал, думая, что я его похвалю. А я его отругал. «Зачем ты это сделал? Дурак, нам нужно, чтобы он продавал диски, ведь у нас еще нет контракта. Мы пытаемся создать шумиху. Не смей больше никому бить морду! Ты все испортил, мужик!»

Мой друг извинился. «О, я налажал, Фифти. Я думал, тот чувак пытался тебя ободрать».

«Нет, это часть плана, – объяснил я. – Теперь вернись и купи еще несколько экземпляров, чтобы он и его люди знали, что на улицах всем крайне нужен этот альбом».

Я выбрал гораздо более мягкий подход к бутлегерам. Однажды я шел к офису Криса Лайти на Манхэттене, когда увидел парня с кучей компакт-дисков, разложенных на простыне на тротуаре. «Что тут у тебя?» – спросил я его. «О, у меня есть этот новый 5 °Cent, чувак. Это бомба!» – сказал он мне, явно не понимая, с кем говорит. «О, в натуре? Дай-ка посмотреть», – подыграл я ему. Конечно же, у него был 5 °Cent Is the Future. Мне понравилось, что мой же диск он предложил мне первым. Я широко улыбнулся этому парню и купил у него два экземпляра. Нужно было поддерживать спрос!

Одной из главных ценностей, которые лейблы предлагали исполнителям, была их дистрибьюторская сеть. Лейблы контролировали, какие альбомы попадали в нужные магазины, а также то, как они выставлялись и продвигались. Сливая собственную музыку, я нашел способ это обойти. Те бутлегеры стали моей личной дистрибьюторской сетью. Пока был спрос, они продолжали клепать копии и раскручивать мою музыку (и мое имя).

Я уверен, что успех моего бутлегерского «альбома» помог мне попасть на радар Эминема и Interscope. Мне не нравилось сидеть без дела в надежде, что кто-нибудь решит, что я горяч, – вместо этого я зажег собственный огонь. Создавая впечатление, что я так же популярен, как и исполнители крупных лейблов того времени, я, по сути, двигался к тому, чтобы самому стать одним из них.

Прикиньтесь, что вам не интересно

Еще один прием, помогающий добиться желаемого, – это сделать вид, что вам это на самом деле не нужно. Эта техника требует утонченности, знания нюансов и непоколебимой уверенности. Используйте ее правильно, и она принесет вам реальные результаты.

Предположим, вы идете на собеседование по поводу вакансии, на которую жаждете устроиться. Эта работа идеально подходит по специфике и оплачивается намного лучше, чем нынешняя. Если вы ее получите, то не только продвинете свою карьеру, но и избавитесь от висящих долгов по кредитке. Не говоря уже о том, что поездка до места работы сократится с сорока пяти до пятнадцати минут. Именно это вы так долго искали.

Придя на собеседование (в выглаженном костюме, конечно), вы инстинктивно будете стараться показать, с каким энтузиазмом относитесь к этой должности. Вы неделями воображали, какой станет ваша жизнь, когда вы получите эту работу. Теперь вы хотите выплеснуть всю эту энергию перед человеком, который может вам ее дать.

Не поддавайтесь этому инстинкту.

Тем не менее недвусмысленно выразите, что заинтересованы в этой работе. Дайте понять, что в случае согласия вы уверены, что сможете не только оправдать, но и превзойти ожидания на этой должности.

Но не создавайте впечатления, что вы «нуждаетесь» в этой работе или что она вам «жизненно необходима», даже если чувствуете именно это.

Вы должны подавить этот инстинкт из-за фундаментальной истины: нужда отталкивает всех, кроме самых сострадательных людей. Подавляющее большинство привлекает то, что, по их мнению, они не могут получить. Независимо от обстановки, недоступность – лучший афродизиак.

Ища тех, кто вложит в вас время, деньги или силы, не позволяйте им думать, что они делают вам одолжение. Вы должны убедить их, что это вы оказываете им услугу и что, заполучив вас, именно они от этого и выиграют.

Я остро осознал это, достигнув успеха. Пока я карабкался наверх, никто не делал мне поблажек. Теперь, когда я добился успеха, все хотят вовлечь меня в выгодные сделки или дать мне редкие возможности. Если я пойду на церемонию награждения, то получу подарков на десятки тысяч баксов. Миллиардеры приглашают меня полетать на их частных самолетах или пожить в их роскошных виллах. Менеджеры хедж-фондов дают мне советы по инвестициям. Оказывается, все хотят оказать вам услугу именно тогда, когда это уже не нужно.

Когда вы слышите об успешных преуспевающих людях, которым вручают подарочные наборы за 30 тысяч долларов или бесплатные полеты на частных самолетах, легко ворчать: «Чувак, богатые всегда только богатеют»[212]212
   Отрывок поговорки «The rich get richer and the poor get poorer» («Богатые богатеют, а бедные беднеют») – афоризм Перси Биши Шелли, английского поэта-романтика, на основе библейского стиха из Евангелия от Матфея: «Ибо кто имеет, тому будет дано (еще больше); а у кого нет, отнимется и то (немногое), что он имеет». Известная крылатая фраза критикует чрезмерное неравенство в капитализме.


[Закрыть], – но ворчание не изменит вашу жизнь. Что ее изменит, так это умение излучать настрой и уверенность, которые заставят людей относиться к вам подобным образом.

– —

Одним из настоящих волшебников стратегии «прикинься, что тебе это не нужно» был финансист Берни Мэдофф. Это он стоял за финансовой пирамидой, выманившей у людей более 64 миллиардов долларов. Я не опечатался – 64 миллиарда долларов.

Я не аплодирую тому, что сделал Мэдофф. Он погубил множество уязвимых людей и организаций и даже способствовал самоубийству собственного сына. Но, прочитав его историю, я не мог не заметить, как мастерски он пользовался тактикой «мне это не нужно», чтобы заставить людей отдавать ему деньги.

Проще говоря, схема Мэдоффа работала следующим образом: он поощрял людей инвестировать в его фирму, но, вместо того чтобы фактически вносить их деньги на фондовую биржу, он переводил их на свой личный банковский счет. Затем он составлял поддельные отчеты по акциям, которые показывали, что его инвесторы получают невероятную прибыль от вкладов. Он верно рассудил, что, пока инвесторы видят, что их деньги растут темпами, превышающими рыночные, они будут доверять их ему и пустят ситуацию на самотек.

Проблема возникнет, когда вкладчики попросят вернуть свои деньги. Поскольку Мэдофф на самом деле не вкладывал их деньги, для него было невозможно покрыть все запросы. Денег на его счету больше не было – он уже спустил их на дома, машины, самолеты и прочее. Чтобы поддерживать эту схему в рабочем состоянии, Мэдоффу пришлось постоянно привлекать новых инвесторов и поддерживать финансовые потоки.

Мэдоффу нужно было втянуть в пирамиду как можно больше новых инвесторов, чтобы предотвратить ее крах. Поэтому вы бы решили, что он будет крайне напорист в погоне за потенциальными вкладчиками. Особенно в общении с богатыми людьми, которых он встречал на вечеринках в Манхэттене, Голливуде и Хэмптоне. Можно предположить, что он будет поить и угощать их, дарить им места в первом ряду на спортивных мероприятиях, приглашать полетать на его самолетах, оплачивать эскорт и все возможное, чтобы завоевать их расположение.

Но нет. Мэдофф делал все ровно наоборот. Когда кто-то из этих людей с глубокими карманами обращался к нему по поводу инвестирования в его фирму, Мэдофф отказывал. Он говорил, что его фонд переполнен, что он не может привлечь новых инвесторов. Извинялся, что не мог вести с ними дела.

Это сводило богачей с ума. Не забывайте, это были влиятельные люди, которые никогда не получали отказ. Это заставляло их не уйти, а еще больше жаждать сотрудничества с Мэдоффом. Они мнили, что его дело еще более прибыльно, чем они изначально предполагали.

Допустим, впервые обратившись к Мэдоффу, богатый парень предложил инвестировать 5 миллионов долларов. Это уровень инвестиций, на который большинство менеджеров вроде Мэдоффа сразу согласились бы. Услышав «нет», парень вернется к Мэдоффу с предложением увеличить вложения до 10 миллионов. Никто не отказывает инвестициям в 10 миллионов долларов! Но Мэдофф все равно делал вид, что ему это не интересно. Богач начнет беситься. Он станет настойчив. Он попросит общих друзей позвонить Мэдоффу и продавить свои интересы. Вместо того чтобы обхаживать богача, Мэдофф заставлял богача обхаживать себя. И тот переполнялся решимостью передать ему как можно больше денег, ведь поведение Мэдоффа убедило богача в том, что он – своего рода гений. В конце концов, кто еще отказался бы от таких денег?

Наконец, когда сумма становилась достаточно высокой для него, Мэдофф притворялся, что сдается. «Хорошо, хорошо, – мог сказать он. – Вы можете войти в фонд, вложив 15 миллионов долларов. Но никому не говорите, что я согласился. Это только для вас». Вот так просто он обчистил парня. С таким же успехом этот богач мог бы сказать: «Берни, не мог бы ты украсть мои деньги?»

Мэдофф проделывал это с очень умными людьми. Голливудские режиссеры. Владельцы профессиональных бейсбольных и футбольных команд. Актеры и актрисы. Люди, чрезвычайно проницательные и успешные в своих областях. Но все это не имело значения. Их всех обманул человек, делающий вид, что ему это не нужно.

Мэдофф провернул это в высшем обществе, но я видел, как это работает и в условиях улиц. В гетто люди привыкли к постоянным просьбам. «Эй, дай-ка мне эту вещицу». Или: «Дружище, одолжишь мне до следующей недели?» Ребята там всегда начеку, чтобы убедиться, что с ними не играют и не пытаются их кинуть.

Люди, постигшие эту психологию, могут пользоваться ею в своих интересах. Допустим, мошенник натыкается в баре на одного из старых знакомых и видит шанс применить свою магию. Сначала он купит парню немного выпивки. Дорогого алкоголя с верхней полки. Создаст впечатление, что деньги для него не проблема. Через несколько минут он небрежно упомянет «Бенц»[213]213
   Имеется в виду Mercedes-Benz – марка легковых автомобилей премиум-класса.


[Закрыть], припаркованный снаружи, или поездку на Арубу[214]214
   Аруба – небольшой остров и одноименное самоуправляемое государственное образование на юге Карибского моря, вблизи берегов Венесуэлы.


[Закрыть] с девушкой. Весь его вид, настрой и слова должны создавать впечатление, что ему некуда девать деньги. Полная противоположность тому, кто ищет подачку.

В конце концов старый приятель захочет узнать, откуда финансы на этот роскошный образ жизни. Мошенник скромно ответит, что делает успехи в сфере недвижимости. Он больше ничего об этом не скажет и вернет разговор к забавным старым историям о том, «как мы возили тех девчонок на Кони-Айленд» или «как мы ввязались в драку в парке».

Однако знакомый зациклится на деньгах. «Эй, а что за сделками с недвижимостью ты занимаешься?» – в итоге спросит он. Вот тогда мошенник сделает свой ход. «О, это сложно. По сути, я просто перепродаю городскую недвижку, – может сказать он. – Проворачиваю реальные дела. У меня есть связи в мэрии, и они подкинули мне крупные возможности. Особенно новая застройка, на которую я недавно собрал немного деньжат. Я думаю, мы сорвем большой куш».

Ловушка расставлена. И чаще всего нуждающийся в деньгах в нее угодит. «Йоу, дружище, это так выгодно? Может, возьмешь в долю и меня?» Мошенник отхлебнет свой напиток и притворится, что обдумывает предложение. «Слушай, мы уже давно знакомы, и, если ты хочешь присоединиться, я могу тебя подключить. Но самое большее, что я могу тебе позволить, – это вложить 10 тысяч долларов. Прости, но все остальные места уже заняты».

«Я готов!» – скажет знакомый и начнет искать деньги. И он в капкане – вот так просто. Он так легко купился, ведь мошенник вел себя так, будто ему ничего не нужно. Если бы он сказал: «Эй, дай мне столько, сколько сможешь достать», или надавил бы на знакомого, требуя определенную сумму, это бы того встревожило. Со стратегией «нулевого давления» он смог обойти все системы безопасности приятеля. Бедняга настолько привык, что люди требовали и давили, что ему не пришло в голову заподозрить парня, который ни о чем не просил.

Вот небольшой тест, чтобы проверить, понимаете ли вы, как использовать эффект вашего образа. Допустим, я дал вам 1 миллион долларов. Но потом сказал – вы сможете оставить его себе, только если за месяц превратите его в 2 миллиона. Иначе я заберу все обратно.

Какова будет ваша стратегия удвоения денег?

Вы откроете новый бизнес, надеясь быстро его раскрутить?

Вы вручите этот миллион инвестору в надежде, что он не окажется следующим Берни Мэдоффом?

Вы купите десять килограммов кокаина и попытаетесь их перепродать?

Надеюсь, что нет, ведь ни один из этих способов – не самый простой путь к 2 миллионам долларов.

Вам просто нужно положить эти деньги на свой банковский счет, а затем пойти в местное отделение банка. В этом случае я даже разрешаю вам одеться повседневно. Явившись туда, попросите менеджера филиала открыть вашу учетную запись.

Их глаза расширятся, когда они увидят все эти нули на экране. Они станут очень дружелюбными, желающими помочь вам любым возможным способом.

Просто оставайтесь уравновешенным и уверенным в себе. Когда они спросят, чем могут помочь, спокойно скажите: «Я хотел бы получить кредит на 1 миллион долларов, пожалуйста».

Это может показаться безумной просьбой, но по факту они дадут вам этот миллион так быстро, что вы будете в шоке. Заполните несколько форм, немного поболтайте, и через час или два все будет оформлено. И вот так просто – БАМ! – вы это сделали.

Почему менеджер так быстро отдал вам деньги? Потому что в банке увидели, что у вас уже был 1 миллион долларов. Им не важно, получили вы его от рэпера, умершего родственника или от сделки с наркотиками. Они знали, что он у вас есть. Вы вошли в этот филиал как обычный клиент, но все эти нули мгновенно сделали вас VIP-персоной.

(Если у вас и в самом деле сердце хаслера, вы на этом не остановитесь. Как только у вас будут ваши 2 миллиона, вы пойдете в еще один банк и превратите их в 3.)

Я привел простой пример, но видел, как люди успешно применяли эту технику и в других ситуациях. Пусть они начали и не с 1 миллиона долларов, но знают, как создать впечатление, что они миллионеры. Может, они одеваются, как миллионеры. Или отдыхают, как богачи. Или убедительно, словно ненароком, упоминают в разговорах имена богатых людей, чтобы сложилось впечатление, что они – одни из них.

Да, черт возьми, именно так сколотила состояние половина Голливуда. Заполучив нечто, не имеющее особой ценности, – устное обязательство актера, идею фильма или малоизвестную книгу, они ведут себя так, словно сидят на куче золота. Они раскручивают это, пока не станут продюсерами настоящего фильма.

Самая важная черта их характера – уверенность. При каждой встрече с преградами или попадании в тупик эта уверенность помогает им двигаться вперед.

Они также никогда ни о чем не просят. Они всегда выглядят человеком, у которого уже есть то, что им нужно. Например, тот актер мог сказать: «Конечно, я снимусь в вашем фильме», – когда был пьян и едва помнит разговор, но голливудский хаслер будет вести себя так, словно у них уже подписан контракт. А черновые наброски для фильма могут занимать всего три страницы, но хаслер будет излучать настрой человека с готовым сценарием.

Скажу честно, и со мной проделывали подобное. Несколько лет назад я решил заняться бизнесом с кинопродюсером по имени Рэндалл Эмметт, с которым недавно познакомился. У него был опыт в кинопроизводстве, поэтому, решив создать свою кинокомпанию, Cheetah Vision, я нанял его, чтобы он помог мне ею управлять. Я оплатил все, включая офис, персонал и прочие расходы. Я даже снимался в собственных фильмах по сильно заниженным расценкам, и все это ради большего блага – создания чего-то нового.

Рэндалл был сотрудником Cheetah Vision, но публично позиционировал себя иначе. Люди считали его моим новым «бизнес-партнером». Подать себя таким образом был умный ход, так как это давало ему доступ к людям и местам, которого у него иначе бы не было, и чекам, которые бы ему иначе не выписали. В конце концов он ушел из Cheetah Vision с одним из тех, кто собирал деньги на проекты.

Поначалу меня это устраивало, так как я понимал, как работает игра под названием «Голливуд». Но у меня начались большие проблемы, когда Рэндалл попытался приписать себе заслуги за «Власть» и мой контракт со Starz. Пусть Рэндалл и хорош в создании фильмов, но ему никак не удавалось прорваться на ТВ. Он не был творчески связан с сериалом «Власть» и не имел абсолютно никакого отношения к моей сделке со Starz. По факту, пока я работал с Рэндаллом, моя первоначальная сделка в Starz была ужасной. Я сам узнал о его претензиях, только когда мой юрист связался со Starz, чтобы пересмотреть условия и заключить мой первый полный контракт с ними.