Текст книги "Удивительная риторика"

Психологические доводы не менее важны, чем логические. Хорошее выступление всегда обращено не только к разуму, но и к чувствам слушателей.

Американский психолог Абрахам Маслоу (1908–1970) выдвинул теорию об иерархии человеческих потребностей и изобразил ее в виде пирамиды. В ее основании лежат потребности самые примитивные – пища, сон, тепло, жилье, безопасность. Далее идет потребность в человеческом общении, понимании, любви, уюте, чтобы были рядом близкие люди. Поэтому так важно во все времена считалось устроить свою личную и семейную жизнь.

Выше – потребность в уважении и признании со стороны окружающих людей. Этого можно достичь с помощью учебы, работы. Когда достижения человека очевидны, ему ставят хорошие отметки, платят хорошую зарплату, премии, просто хвалят и ценят.

Пирамида потребностей по А. Маслоу

А на самой вершине пирамиды – потребность в самовыражении, развитии собственной личности, самосовершенствовании. Так, например, путешествуя по миру, мы обогащаем свои жизненные наблюдения, впечатления, многое узнаем для себя, немного меняемся. Поход в музей, театр, просмотр хорошего фильма, чтение книги – это шаги на пути саморазвития. Саморазвитием может заниматься любой человек, это всегда дает отличные результаты.

Опытные ораторы никогда не пренебрегают в своих выступлениях вышеназванными потребностями человека. Так, упоминания о здоровье, экологической обстановке, криминальной ситуации, отсылки к личным переживаниям и чувствам людей помогают «сыграть» на базовых, подсознательных потребностях. Следует помнить, что слушателей более всего волнуют вопросы их здоровья и безопасности. Это проявление инстинкта самосохранения.

Самая грубая ошибка, которую может совершить выступающий, – намекнуть на то, что слушатели глупы и не могут понять его из-за недалекости ума. Аудитория желает, чтобы ее воспринимали серьезно, на равных!

Психологические приемы аргументации выступления используются с целью вызвать сострадание, жалость, или же напротив, радость, внезапную страсть, любовь, или ненависть. Словом, заставить публику сопереживать.

Вот пример – речь Кузьмы Минина к нижегородцам.

«Мужие, братие, вы видите и ощущаете, в какой великой беде все государство ныне находится, и какой страх впредь, что легко можем в вечное рабство впасть, через которое не токмо имения, но и живота многие уже лишились и впредь наипаче все обстоятельства к тому.

А причина тому не иная, как от великой зависти и безумия, в начале между главными государственными управлениями, произшедшая злоба и ненависть, которые, забыв страх Божий, верность к Отечеству и свою честь, и славу предков своих, един другого гоня, неприятелей Отечества в помощь призвали, чужестранных государей. Иные же различных воров, холопей и всяких бездельников царями и царевичами имяновав, яко государям крест целуют…

Однако же ослабевать и унывать не надобно, но, призвав на помощь всещедрого Бога, свой ревностный труд прилагать и согласясь единодушно, оставляя свои прихоти, своего и наследников своих избавления искать, не щадя имения и живота своего.

Правда, может кто сказать: что мы можем сделать, не имея ни денег, ни войска, ни воеводы способного? Но я мое намерение скажу. Мое имение, все, что есть, без остатка, готов я отдать в пользу и сверх того заложа дом мой, жену и детей, готов все отдать в пользу и услугу Отечеству, и готов лучше со всею моей семьею в крайней бедности умереть, нежели видеть Отечество в поругании и от врагов в обладании.

И ежели мы все равное намерение возъимем, то мы денег, по крайней мере к началу, довольно иметь можем, а затем, видя такую нашу к Отечеству верность, другие от ревности или за стыд и страх помогать будут. И, ежели сие так исполните, то я вас уверяю, что мы с помощью всемогущего Бога можем легко большую, паче всех богатств, спокойность совести и безмерную славу себе и своих наследников присовокупить, врагов погубить и невинно проливающих кровь нашу захватчиков усмирить».

В современной риторике большое внимание уделяется проблеме аргументации. Теорией аргументации более всех остальных ученых занимался бельгийский ученый Хаим Перельман (1912–1984). Он одинаково интересовался такими, казалось бы, далекими друг от друга науками, как философия и математика, логика и метафизика. Перельман разработал основы неориторики, или новой риторики. Одним из базовых принципов неориторики является аргументированность. Поэтому принято выделять отдельное направление этой науки – аргументированную риторику.

В первую очередь в теории аргументированной риторики язык рассматривается как средство убеждения. Это не противоречит классической античной риторике, более того, именно взгляды софистов, Аристотеля и других философов древности нашли отражение в новой науке. Перельман сделал попытку разделить риторику на науку о публичной речи в целом и теорию аргументации. Разграничить их трудно, ведь аргументация нужна прежде всего именно в публичных выступлениях.

Аргументация в узком смысле представляет собой цепочку доводов и доказательств, которые помогают аудитории присоединиться к точке зрения оратора. То есть оратору необходимо доказать слушателям свою правоту.

В теории Перельмана существуют две модели аргументации. Первая – логическая – ориентирована на говорящего, вторая – риторическая – ориентирована на слушающего.

Логическая модель выступления не учитывает поведение, реакции и настроение публики. А риторическая модель, напротив, реализует взаимодействие оратора и аудитории. В соответствии с тем, как реагируют слушатели на выступление, речь может претерпевать многие изменения, вплоть до того, что оратор может поменять первоначальные установки, однако, как правило, выводы остаются прежними, просто к ним аудиторию приводят несколько отличным от задуманного путем.

Логическое или риторическое построение выступления применимы в разных ситуациях, но могут быть одинаково эффективными. Например, железная логика более всего подходит для судебных речей и научных докладов, где настроение слушателей не должно влиять на рассуждения оратора. А в спорах, диспутах, на собраниях более уместна риторическая модель.

Приведем пример того, как можно переломить настроение толпы.

После октябрьской революции 1917 года в России разгорелась Гражданская война. В то же время не прекращались бои на фронтах Первой мировой войны. Солдаты, видя перемены, происходящие в стране, перестали со всей серьезностью относиться к боевым действиям. Фронт рухнул, началась стихийная демобилизация. Немцы, воспользовавшись ситуацией, перешли в наступление. Чтобы вернуть бегущих с фронта солдат в ряды Красной армии, перед ними проводили выступления талантливые агитаторы.

Однажды перед толпой солдат, дезертировавших с фронта, выступал оратор. Он призывал слушателей вернуться в ряды Красной армии, произносил высокопарные слова о долге, чести, революции. Оборванный солдат в обмотках с ехидцей спросил его: «А какая у вас будет обувка? А одежка? А кормить как будете?»

Его товарищи ожидали, что оратор тотчас же распишет блага, которые получат солдаты, если вернутся на фронт. Однако оратор резко и раздраженно ответил: «Какая будет одежка? Голая! Обувка – босая! Кормежка – голодная!»

Солдат повернулся к своим товарищам и сказал: «Пойдем, ребята, записываться».

Оратор изменил настрой слушателей, которые сначала были с ним не согласны, однако у них присутствовали некие сомнения. Солдаты внутренне хотели какого-то мощного толчка, чтобы уже определиться с выбором – отступить или вернуться к службе. Оратор, прочувствовав это, подчеркнул, что ждать в такое сложное для Родины время каких-либо «бонусов» нечего. Воевать надо не за материальные блага, а за свободу своей страны. Всего одна спонтанная эмоциональная фраза повлияла на аудиторию больше, чем целое заранее подготовленное выступление.

Доказательства нужны не только в суде, но и в публичных выступлениях, в дискуссиях, к примеру, в споре между друзьями. Доказательство – это подтверждение истинности выводов при помощи фактов или суждений, которые являются истинными. Самые лучшие доказательства – это установленные факты, такие, которые не вызывают у слушателей сомнений.

Правильно выбрать такие факты очень важно. Они должны быть понятны и близки аудитории.

Однако аргументы могут быть и неожиданными, парадоксальными. Главное, чтобы они действовали.

Знаменитый адвокат Ф. Н. Плевако (1842–1909) как-то защищал в суде старушку, укравшую жестяной чайник ценой 50 копеек. Прокурор признал, что старушка была очень бедной, а кража – незначительной, что подсудимая вызывает не негодование, а только жалость.

– Но собственность священна! – заключил прокурор. – И если позволить людям посягать на нее, страна погибнет.

На что Ф. Н. Плевако ответил так:

– Много бед и испытаний пришлось перетерпеть России за ее более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы грабили, татары обирали, поляки грозили. Французы обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь… Теперь старушка украла чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж конечно не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно!

После такой речи присяжные только улыбнулись и единогласно оправдали подсудимую.

Язык цифр – красочный и могучий. Цифры не терпят неопределенности, они говорят сами за себя. Для подтверждения своих слов полезно использовать и таблицы, диаграммы, графики. Сложность работы здесь состоит в том, чтобы не допустить перегруженности информацией. Монотонное перечисление цифровых данных обязательно снизит внимание слушателей, утомит их.

Очень важно правильно дозировать информацию, не перегружать ею речь, не избегая действительно необходимых данных.

Если в качестве аргументирующего средства используется таблица, не обязательно перечислять все содержащиеся в ней данные и цифры. Следует остановиться только на ключевых моментах, которые важны для обоснования ваших выводов.

Диаграммы, которые предъявляются аудитории, всегда нуждаются в пояснении. Столбиковая и секторная диаграммы – самые наглядные и популярные для демонстрации.

Для красочности речи числительные можно сокращать. К примеру, сказать не «две тысячи четырнадцатого года», а просто «четырнадцатого года», если контекст речи позволяет и слушатели точно поймут, что подразумевается XXI век, а не XIX или XVII. Вместо «22 суток» в устном выступлении лучше сказать «двадцать два дня».

Однако если в речи приводятся статистические данные, приблизительность неприемлема. Нельзя округлять цифры, произносить вместо 65,5 % просто 65 %. Округление цифр может вызвать у слушателей недоверие.

Иногда приблизительность числовых данных допустима, например в таких случаях:

«Население Земли в ноябре 2011 года перевалило за 7 миллиардов человек».

«С того дня, как в нашей стране появился рэп, прошло почти 25 лет. Это музыкальное направление развивалось и изменилось за это время очень сильно».

Некоторые статистические данные лучше приводить в сравнении, представлять их в виде красочных образов, которые оживляют скучные, абстрактные цифры. Слушателям так легче осознать значение цифр, которые мало о чем им говорят.

Например: «В этом месяце завод выпустил пять миллионов штук кирпича. Из этого кирпича можно построить десять многоэтажных жилых домов».

В любом случае лучше выступление цифрами, таблицами, графиками не перегружать, потому что их сложно воспринимать не только на слух, но даже визуально.

Четыре закона риторики

Первый закон – закон гармонизирующего диалога.

Любое выступление – это общение, а общение более эффективно, когда происходит диалог. Публичная речь, конечно, это яркий пример монолога. Но оратору необходимо с помощью специальных приемов превратить свою речь в диалог, чтобы пробудить мысли и чувства слушателей.

В первую очередь это принцип внимания к адресату.

Готовясь к публичной речи, к деловой, профессиональной или личной беседе, прежде всего необходимо заранее представить себе слушателя, собеседника. Это поможет оратору понять, на чем сделать акцент в речи, а каких тем лучше избегать, чтобы не быть отвергнутым аудиторией, которая принципиально не приемлет эту точку зрения.

Начинать речь или беседу без предварительной оценки адресата (аудитории) – это все равно что выходить в море без карты. Полезно заранее составить «портрет» слушателя (аудитории).

Для этого нужно оценить слушателей:

• социальное положение (если аудитория неоднородна, выяснить наиболее многочисленные группы);

• размер аудитории;

• возраст;

• круг особых интересов и набор «запрещенных тем»;

• личные особенности собеседника (характер, образование, воспитание, вкусы);

• цели аудитории (для чего она собралась);

• ожидания аудитории (чего она ждет от оратора).

Не менее важен и принцип близости содержания

речи интересам и жизни адресата. Он предполагает использование примеров из жизни конкретного человека, его родственников или знакомых с учетом местных особенностей.

Как показывает практика, понимание текста улучшается, если его содержание близко к интересам и потребностям людей, которые слушают или читают этот текст: чем больше эта близость, тем легче и адекватнее они его воспринимают. Поэтому умелые ораторы на всем протяжении речи или беседы стремятся постоянно показывать, почему сообщаемое важно лично для адресата и каким образом обсуждаемый вопрос непосредственно касается его жизненных интересов.

Принцип конкретности речи заключается в максимальной ясности изложения. В любом выступлении должны быть примеры, использоваться конкретные образы и факты.

Конкретность помогает зримо воспринимать звучащее слово, а это очень важно для понимания и запоминания. Поэтому образную живую речь можно легко и без напряжения слушать.

Правилу конкретности должен подчиняться и отбор слов: так, например, в большинстве случаев ораторы употребляют не родовое наименование, а видовое (не «головной убор», а «шляпа», и т. д.). Тому же должна способствовать и структура речи. Так, формулировать тему или отдельные вопросы, обсуждаемые в речи, нужно как можно конкретнее.

Принцип движения предполагает, что аудитория должна почувствовать течение речи от ее начала к концу. Главное, чтобы не было «топтания на месте», а обязательно складывалось ощущение неуклонного продвижения к цели.

Оратор и его аудитория должны вместе пройти этот путь. Поэтому при подготовке выступления оратор должен разработать «маршрут», по которому будет двигаться.

Второй закон – закон продвижения и ориентации адресата. Он требует, чтобы слушатель с помощью говорящего был ориентирован «в пространстве» речи и чтобы он чувствовал, что вместе с говорящим продвигается к цели.

Речь можно сравнить с дорогой, от которой идет множество ответвлений. Задача оратора – вести слушателя по главной дороге, от одной мысли к другой, лишь изредка позволяя ему сворачивать на тропинки-примеры, тропинки-образы и тропки-метафоры. И каждый раз слушателя надо возвращать на основную магистраль, по которой он следует к главному выводу выступления.

Выступление должно быть правильно построено, все переходы продуманы. Композиция речи должна быть ясной не только для оратора, но и для адресата.

Всего у выступления три части: вступление, главная часть и заключение. Вступление должно быть кратким и захватывающим, основная часть – интересной и насыщенной, а конец – убедительным. От того, как будет распределено изложение материала между этими структурными элементами, во многом зависит эффективность выступления.

Отдельно стоит упомянуть о таком важном моменте, как начало речи (зачин). Иногда его считают отдельной частью выступления. Ведь слова оратора должны захватить, заинтересовать слушателей сразу. Поэтому после пары этикетных фраз «Дорогие друзья…», «Здравствуйте…», «Рад(а) вас приветствовать…» следует обратиться к публике с какими-то неожиданными вступительными словами, заинтриговать, обнадежить.

Например, доклад об экологических проблемах Аральского моря можно начать так: «Вы любите рыбалку? Сорок лет назад в Аральском море вы могли бы выловить одну из тридцати четырех видов рыб, а промышленный улов составлял до шестидесяти тысяч тонн рыбы в год. Сегодня, если вы что-то и поймаете на дне этого небольшого озерца – то это будут мелкие рачки. На месте полноводного когда-то моря возникла Белая пустыня…»

В начале речи не следует извиняться перед слушателями за отнятое у них время, не нужно упоминать о том, что время ограничено и выступающему будет трудно уложиться в рамки. Используйте правило: «здесь и сейчас». Вы в данный конкретный момент выступаете перед этими людьми, говорите то, что им и вам интересно. Это важный этап в жизни, и его надо воспринимать серьезно.

Можно начать с шутки, остроты, тогда выступление пройдет в свободной манере. Этим приемом пользуются очень многие опытные ораторы. Хорошая лекция отличается тем, что из нее слушатели черпают не только практическую и теоретическую информацию, но и получают особый заряд, позитивный настрой.

Например, преподаватель МГХПА им. Строганова А. Н. Рыжкин, рассказывая о премудростях портретного и пластического изображения человека, лекцию «О портрете и мимике» начал так:

«Вы хотите узнать что-нибудь про мимику. Ну то есть мы так договорились, что вы как будто бы хотите узнать все про мимику, и поэтому я должен про это рассказать. Мимика. В принципе, если задумываться, вы всё про нее знаете. Потому что с самого начала, как только вы появились на этот свет, все ваше сознание было сосредоточено на том, чтобы обезопасить себя от смерти, от того, чтобы вас где-то потеряли, пытаться быть более привлекательным или требовать что-то от людей…

Есть такое простое выражение, которое мама очень любит считывать с лица своего ребенка, который только что появился на свет, ему буквально два-три дня. Она наклоняется над ним, он реагирует на то, что кто-то над ним наклонился, и он автоматически, для того чтобы быть более привлекательным и чтобы его не съели, улыбается. А мама думает, что он ее узнал и радуется именно ей. Есть такой простой рефлекс, который заложен от рождения. Есть такие выражения, которые универсальны для всех людей…»

Лектор несколькими фразами установил эмоциональный контакт с молодой аудиторией. Он показал, что будет говорить на равных («вы сами все знаете») и тут же поведал слушателям о том, чего они явно не знали, – и все это в шутливой форме.

Вступление – важная часть речи. Оно задает общий тон, однако не должно быть затянутым. Вступление просто подводит слушателей к содержательной части выступления.

Любую тему можно преподнести очень ярко и занимательно. Если слушатели жалуются на скуку, то дело вовсе не в теме, а в неумелости оратора. Опытный лектор умеет связать специализированную информацию с жизненными, бытовыми ситуациями, приводит порой неожиданные примеры и при этом обращается всегда непосредственно к аудитории – так, что слушатели убеждены: речь идет непосредственно о них. Это очень хороший риторический прием – переключить внимание слушателей на них самих. Тогда интерес обязательно будет сохранен, ведь каждого человека более всего интересует он сам.

Итак, как вы уже поняли, начало речи призвано привлечь внимание аудитории, «настроить» ее на лектора, а вступление подводит слушателей к собственно теме выступления. Краткий, но очень наглядный пример перехода от начала – красочного описания, привлекающего внимание публики, – к введению в тему, в котором сжато говорится о содержании лекции, – это вступление к популярной лекции профессора М. А. Мензбира «История Средиземного моря, рассказанная его берегами, волнами и их обитателями»:

«Представьте себя путником, который впервые приезжает к Средиземному морю, впервые видит синеву его волн, окутанные дымкой далекие береговые скалы, пышную зеленую растительность. И позвольте дать вам краткую характеристику современного нам средиземного побережья, начавши с его географического очерка».

Что ж, после вступления мы переходим к основной части. Она должна непосредственно вытекать из вступления и постоянно поддерживать интерес публики.

Если в зале начались перешептывания, кто-то уже прикрыл глаза, публика расслабилась, оратор должен вернуть внимание и удержать его. Сделать это можно с помощью ненавязчивых приемов: обращенный к залу вопрос, шутка, неожиданный поворот в рассуждении и т. д. Опытные ораторы позволяют себе в такие моменты немного отвлечься от основного текста и рассказать увлекательный случай из жизни либо какую-то интересную новость. Лучше, чтобы эти рассказы относились к теме лекции, иначе публика может расслабиться и перестать воспринимать «нужную» информацию.

Особенно важно следить за тем, чтобы слушатели не потеряли нить рассуждения. Поэтому нужно обозначать границы частей текста: «во-первых», «во-вторых», «а теперь рассмотрим такой вопрос», «приведу еще один пример», «а теперь…», «следовательно», «итак», «сделаем вывод»… Необходимы осмысленные паузы, правильно выбранный темп речи. Повторы должны не мешать движению мысли, а подчеркивать особенно важные формулировки, выводы.

Заключительная часть речи очень важна. В конце выступления могут подводиться итоги сказанного, обобщаться прозвучавшие мысли, повторяться основные тезисы речи (особенно в информационных выступлениях), а также ставиться вопросы, на которые должны ответить сами слушатели.

Выдающийся русский оратор А. Ф. Кони (1844–1927) писал:

«Конец – разрешение всей речи (как в музыке последний аккорд – разрешение предыдущего; кто имеет музыкальное чутье, тот всегда может сказать, не зная пьесы, судя только по аккорду, что пьеса кончилась). Конец должен быть таким, чтобы слушатели почувствовали (не только в тоне лектора, это обязательно), что дальше говорить нечего».