Текст книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении"

Воздействие контекстом – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства

Представьте, что вы пришли на встречу. Выясняется, что ваш партнер (клиент, работодатель, начальник, приятель) задерживается. Вы ждете. Пять минут, десять минут, полчаса… Наконец он (она) появляется. Вы начинаете общаться. Вас посадили спиной к двери, в не очень удобное, шатающееся кресло под работающий кондиционер возле раскаленной батареи. Ваш собеседник располагается напротив, его кресло выше, стоит перед окном, так что его черты лица не вполне различимы, да еще солнце светит вам в глаза из-за его спины (вариант: лампа на столе «случайно» направлена на вас).

Ваш собеседник курит (сигареты, сигары, кальян, травку) и явно не экономит на туалетной воде (духах, одеколоне).

То и дело звучит победная (грустная, блатная) мелодия его телефона. Кто-то постоянно заходит в комнату, решая с вашим собеседником какие-то вопросы. В такие моменты ваши глаза натыкаются на развешанное на стенах оружие: ножи, сабли, кастеты, пистолеты, ружья (оскалившиеся головы животных с рогами и клыками или картины со сценами насилия). Сумку (портфель) поставить некуда, бумаги лежат на ваших коленях, соскальзывают на пол…

Наверняка вы порой сталкивались с чем-то из этого «неджентльменского» набора для «общения». Я это называю «воздействие контекстом», эдакой своеобразной артподготовкой из арсенала многих мастеров социальных единоборств. Вспомните-ка, что происходило в такой момент с вашей энергетикой? Обычно в подобных случаях теряется центрирование, энергия блокируется или, наоборот, вскипает, переполняет вас (раздражение, паника, оцепенение и пр.). А, значит, теряется управляемость жизненной силой.

Противостояние влиянию. Как мотивировать партнера на сотрудничество и преодолеть его защиту

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа «поразить противника гипнотическим взглядом» или осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои собственные модели реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой?

Скажу сразу: да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные способы реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить полученные знания. Это все равно что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.

Теперь мы рассмотрим, в чем же кроется секрет так называемого психологического айкидо. А для наглядности – техникам психологического воздействия мы подберем аналогии в боевом искусстве айкидо.

На переговорах люди удовлетворяют, помимо прочего, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная) или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает «вампирить», получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если вы не хотите, чтобы вас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. Как это сделать? Давайте рассмотрим некоторые блоки авторской методики айкидо-хо (айкидо харизматичного общения), которая основана на принципах айкидо.

Как использовать энергию агрессии против нападающего – захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах

Цель айкидо-хо – не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения – победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате противник будет нейтрализован, но без нанесения серьезного ущерба. При этом необходимо строго соблюдать этику отношений, согласно которой ваша позиция – позиция Добра, однако Добро все же должно быть с кулаками.

Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:

□ равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений;

□ оборонительный характер действий;

□ быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;

□ движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки и затем нейтрализовать его;

□ использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);

□ внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана – «рука-меч»).

В айкидо есть серия техник, построенных на уходе с линии атаки, когда удар противника перенаправляется в пустоту, и вся его агрессивная энергия проносится мимо вас.

Как вы думаете, почему ветка, на которую налипла масса мокрого снега, вначале склоняется под его гнетом, но потом снег вдруг плюхается на землю, а ветка выскальзывает из-под него, победно распрямляется и возвращается на свое место? Потому что она обладает гибкостью реагирования на негативное влияние. Сухую, негибкую ветку ждет безрадостный удел: на давление она отвечает жестким противостоянием и имеет все шансы сломаться. По тому же принципу устроена игрушка «Ванька-встанька». Там энергетические колебания центрируются, что делает игрушку устойчивой.

Тактика айкидо-хо обычно применяется в несколько этапов. Вначале надо выхолостить негативный заряд, направленный на вас, и как бы стащить противника с эгрегора Разрушения в эгрегор Созидания. В зависимости от степени агрессивности противника после подстройки и перехвата его энергии можно либо сразу перейти к поиску взаимного выигрыша, либо для начала нейтрализовать, погасить остатки разрушительной силы его атаки, дать негативной энергии окончательно вылиться в пустоту. И только затем переходить к конструктивным поискам компромисса.

(Конечно, бывают случаи, когда в человеке скопилось столько негатива, что за одно общение сложно сублимировать его в позитив. И тогда нужно помнить, что вы не обязаны разгребать мусор вокруг вас, если, конечно, вы не уборщик, чистильщик, спасатель по призванию или по профессии. И порой лучше «не связываться», переступить через негатив и идти дальше, сохраняя свою энергию, следуя своему жизненному сценарию. Именно в таких случаях целесообразно прибегнуть к тактике «бегство» или «отстройка».)

А теперь проиллюстрируем технику айкидо-хо в ситуации переговоров.

Клиент: Ваши тренинги стоят дорого! Боюсь, цена не соответствует качеству!

Менеджер: Вы правы, наши тренинги стоят дорого, и цена, наверное, не соответствует качеству. Вот почему Газпром и Лукойл заключили с нами долгосрочные контракты на обучение!!! Так на сколько процентов, вы считаете, нам нужно увеличить стоимость тренингов, чтобы цена соответствовала качеству?

В данном варианте мы видели пример «трехходовки».

1. Уход с линии атаки.

2. Подстройка, контроль.

3. Перехват инициативы, поиск компромисса на равных (в отличие от третьей тактики, когда компромисс достигается ценой односторонних уступок).

Алгоритм этого приема следующий.

Агрессор наносит удар, навязывая жесткий формат. Первый шаг – выражение согласия, понимания, что во многом лишает смысла атаку клиента. Удар нанесен в пустоту. На втором шаге – подстройка, перенаправление силы удара в нужном направлении. И затем, когда энергия удара выхолощена, начинается встречная контратака, но уже в формате манипуляции.

А еще в айкидо-хо есть серия приемов «Не ждали!». Это так называемые неадекватные реакции, разрывающие ролевой шаблон. Вы реагируете на выпад совсем не так, как ожидает нападающий. Например, вам издевательским тоном сообщают, что вы – ничтожество (дурак/идиот/подлец и пр.), желая спровоцировать вас на контратаку и втравить в «разборки», снизить вашу энергетику. Вы же в ответ, мило улыбнувшись, душевно произносите: «И ты будь счастлив!» Обычно такая реакция повергает оппонента в шок, и, как рассказывали мне участники тренингов, которым я даю подобные домашние задания, нередко «обидчик» чувствует себя дураком, а то и виноватым, и начинает просить прощения.

Для наглядности сопоставления, пожалуй, проиллюстрирую технику айкидо-хо одной из техник айкидо есинкан. Итак, я в стойке камаэ ожидаю нападения (см. вклейку, рис. 4). Агрессор наносит удар. Я ухожу с линии атаки и перенаправляю его удар в пустоту (см. вклейку, рис. 5,6). Здесь можно было бы попробовать пообщаться «нормально», но если нападающий переполнен негативной энергией, я продолжаю технику (см. вклейку, рис. 7, 8). Сила удара погашена, и теперь-то можно было бы пообщаться «без рук». Но агрессор явно не настроен на конструктивный разговор. Тогда я создаю встречную энергетическую волну и применяю бросок – контратаку (см. вклейку, рис. 9, 10, 11).

Давайте рассмотрим возможные тактические схемы в переговорах – нападение и реагирование.

1. Контратака. Самая невыгодная тактика, при которой обе стороны теряют энергию и входят в воронку разрушения.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Не надо со мной разговаривать в таком тоне!

□ Мы сами как-нибудь разберемся!

□ А у вас что, все сотрудники идеальные?

□ Если бы вы были на моем месте, я посмотрела бы, как вы бы заговорили!

2. Уход (бегство). Если ваша энергетика, а значит, и позиция в ситуации слабее – срочно выходите из нее, используя любой повод!

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Извините, я тороплюсь, мы обязательно обсудим ваши претензии в следующий раз.

□ Я себя очень плохо чувствую, если можно, давайте вернемся к этому разговору позже.

□ Совсем забыл(а), у меня 10 минут назад началось совещание, я перезвоню вам по этому вопросу.

3. Компромисс (уступка). Когда вы не хотите идти на конфликт, потому что миролюбивы или конфликт вам пока невыгоден, применяется тактика компромисса или уступок.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Возможно, у нас не очень высокое качество… может, иногда случаются какие-то накладки, ну, с кем не бывает…

□ Зато мы делаем все оперативно / делаем хорошую скидку специально для вас!

4. Отстройка – одна из самых эффективных и неконфликтных тактик. Выражается она в молчаливом слушании или произнесении общих, неопределенных фраз, без вступления в дискуссию по существу. Но к отстройке нужно подготовить свой дух. Эта тактика хороша, если вы уже наработали умение смирять свой гнев и гордыню.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер (держит паузу или задумчиво произносит): Почему вы так решили? У меня пока нет информации (мнения) по этому вопросу…

5. Манипуляция. Здесь важно отметить эффективность смещения энергетического центра и смысловых акцентов, демонстрацию псевдослабости, афиширование псевдосилы, что сбивает с толку нападающего и направляет его энергетический удар в специально подготовленное вами место. Давайте вспомним сказку «Гуси-лебеди», когда Иванушка «уговорил» бабу Ягу залезть в печь, или Кота в сапогах, который съел Людоеда, превратившегося в мышку. Хочу обратить ваше внимание, что техника манипуляции нередко используется и в айкидо переговоров. Разница в том, какая преследуется цель и каким оказывается результат: односторонний выигрыш или предоставление шанса другому также соблюсти свои интересы. Порой грань между этими ситуациями едва уловима, но все же направленность отношения к партнеру всегда чувствуется и осознается.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Если бы это говорили не вы, я подумал(а) бы, что клиент хочет сбить цену и потому ищет, к чему бы придраться, но я знаю, что вы не станете использовать такие приемы.

□ Мы работаем отвратительно! И почему этого не понимают… (перечисляются известные VIP-клиенты), которые работают с нами много лет?

6. Айкидо-хо (круговые маневры). Тактика, которая приводит к обоюдному выигрышу.

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Я понимаю ваше желание получать все самое лучшее и качественное.

□ Мне тоже не нравится, если я вижу какие-то недочеты в том, что мне предлагают.

□ Хорошо, что мы думаем одинаково. И мы тоже стремимся к улучшению нашей работы. Уверен(а), что наше долгосрочное сотрудничество позволит нам окончательно устранить все недоработки, сократить издержки и существенно снизить цену для вас, как нашего стратегического партнера, с которым у нас есть взаимные интересы.

□ В общем, будем дружить против плохого качества, нерадивых сотрудников, фискальных органов (оптимизация налогов) и всяческих человеческих слабостей и пороков. А также против более сильных конкурентов (монополисты, Запад, Китай и пр.).

Глава 6
Основы стресс-менеджмента

Все написанное выше было бы неполным без одного очень важного раздела. Ведь переговоры даже для самого продвинутого переговорщика – это все равно стресс. А значит, пришло время приступить к изучению стресс-менеджмента.

Даже само слово «стресс» звучит как-то свистяще-устрашающе. Особенно в период кризиса, когда нестабильность окружающего мира усиливает неуверенность и тревожность внутри. И, наверное, каждый из нас относится не лучшим образом к этому распространенному в нашей жизни явлению.

Давайте проверим, действительно ли актуальна эта тема для вас.

Задумайтесь на секунду и ответьте, имеются ли у вас следующие симптомы:

□ рассеянность и забывчивость:

□ повышенная возбудимость;

□ постоянная усталость и опустошенность:

□ потеря чувства юмора;

□ вы начали/возобновили курение или резко увеличили количество выкуриваемых сигарет (если курили):

□ проблемы в сексе;

□ усилившееся пристрастие к алкогольным напиткам, наркотикам:

□ плохой сон;

□ плохой или, наоборот, «очень хороший» аппетит;

□ резкое прибавление или уменьшение веса;

□ болевые ощущения в области головы, спины, желудка;

□ длительное давящее ощущение в области грудной клетки или солнечного сплетения;

□ участившиеся конфликты с окружающими;

□ частое использование слов типа «боюсь», «кризис», «страшно», «напрягает», «достали», «устал» и т. п.

□ к счастливым и успешным вы стали испытывать «черную» зависть в несколько раз чаще, чем «белую»:

□ вы утратили радость от жизни.

Если вы обнаружили у себя более половины из перечисленных признаков, значит, данный раздел книги вам просто жизненно необходим.

Можно ли подружиться со своим стрессом? Можно ли превратить себя из добровольного или вынужденного заложника своих ощущений в освободителя, корректируя неприятное в приятное? Может ли быть полезным и важным то, чего меньше всего хочется, что вызывает страх? Можно ли управлять тем, что пока управляет вами?

В этом разделе вы найдете ответы на эти и другие вопросы – если будете читать внимательно и отвечать на вопросы. Сразу скажу, моя концепция управления стрессом имеет отличие от других систем в этой области.

В чем же секрет?

В том, что моя концепция является практическим пособием по теории энергетического притяжения. Она строится на принципе «подобное притягивает подобное». Конечно же, стресс является одним из спутников (нежеланных!) на пути к Цели. И конечно, стресс – это плата не только за успех, но и за НЕуспех. Впрочем, всегда лучше жалеть о сделанном, чем о НЕсделанном.

Незавершенность как источник стресса

Тут необходимо дать краткое описание природы стресса. Далее мы попробуем проникнуть в него максимально глубоко и увидеть его взаимосвязь с другими явлениями и закономерностями.

Начнем с общепринятых определений стресса.

Итак.

Стресс – это напряжение, дисбаланс, нарушение внутреннего покоя, размеренности, гармонии. Это ваша реакция на изменения внешней среды или внутреннего состояния – «приветов» вашего бессознательного.

Напряжение от того, что вы не можете достичь какого-то запланированного результата. Достичь цели, что-то получить или что-то сберечь.

СОХРАНИТЬ и ПРЕУМНОЖИТЬ – вот две мегастратегии нашей жизни. Это касается как материальных, так и духовных ценностей, значимых для человека. И когда вы ощущаете угрозу или, наоборот, радость от изменений, происходящих с вами или вокруг вас, вы испытываете стресс. А бывает, что и отсутствие желаемых изменений, застой, стагнация тоже приводят к стрессу. Я это называю угнетающей, безысходной стабильностью.

И для начала хочу спросить, стресс – это обязательно неприятные ощущения?

Стресс – это ощущения, отличные от обычных (если, конечно, вы в «обычном» состоянии спокойны и уравновешенны), и они могут быть как неприятными (что чаще), так и приятными. Но приятные ощущения, пожалуй, не требуют коррекции, поэтому давайте их просто испытывать и наслаждаться ими. А вот НЕприятными ощущениями мы займемся основательно.

Инструменты борьбы со стрессом

В качестве инструмента, корректирующего стресс, мы будем использовать авторскую методику, позволяющую управлять своими состояниями, ощущениями, кодировать себя на эмоции, которые будут полезны и даже приятны в той или иной ситуации.

«Вроде кодирования, как от алкогольной зависимости?» – спросите вы. И я отвечу «да». Это кодирование от негативной эмоциональной зависимости. От зависимости, забирающей вашу энергию, разрушающей ваш организм и, по большому счету, вашу жизнь.

Если говорить о практическом использовании технологий, которые мною описаны, то принцип нашей работы будет состоять в том, чтобы научиться определять в дискомфортной ситуации причину стресса, которая является нашим стресс-кодом, и с учетом этого делать перекодирование, то есть выстраивать корректирующий сценарий. А потом вживаться в «нужную роль», меняя обстоятельства в свою пользу, становясь хозяином собственной жизни.

«Хозяин жизни»… звучит как-то слишком серьезно и несколько пафосно, не правда ли? Но порой именно пафоса (в хорошем смысле этого слова) не хватает нам, чтобы полюбить себя, чтобы получить энергию, чтобы оценить собственное величие, значимость себя как Личности.

Я неспроста написал Личность с прописной буквы, потому что для многих восприятие себя как личности, Личности или ЛИЧНОСТИ – тест на самоощущение, на самооценку.

Кстати, вот мы и подошли к первому заданию.

Пожалуйста, оцените себя. Какое из слов вам ближе: личность, Личность, ЛИЧНОСТЬ?

Что ж, теперь вы знаете, какой вы, а значит, вам легче будет понять: кто вы и откуда. А куда мы будем двигаться, надеюсь, вы уже поняли. Если пока не понимаете, то поймете по ходу движения.

Произнесите про себя или вслух: «Я – Хозяин (Хозяйка) жизни!»

Какие эмоции и мысли вас посетили в этот момент? Подтверждение или сомнение, воодушевление или стыд, неловкость, расслабление или напряжение?

Обычно назвать себя Хозяином жизни сложно именно тому, кто считает себя недостойным иметь собственное мнение, недостойным уважения, недостойным счастья.

Чего же он достоин?

Как ни печально, слово «достоин» у таких людей бессознательно заменяется на «недостоин» и превращается в самоуничижительную установку. Такой человек слишком серьезно относится к своим проблемам и находит «серьезные» подтверждения тому, что единственное, чего он заслуживает в жизни, это стресс.

Кстати, одна из распространенных причин стрессов – именно наше «серьезное» отношение к жизни, к ее трудностям. Поэтому для придания «несерьезности» нашему «серьезному» разговору в этом разделе я буду время от времени вставлять в текст анекдоты и байки.

Итак, развитие мысли «Стань хозяином своей жизни» начнем с более простого – «Стань хозяином в доме».

Мужчина и женщина поженились, он ей и говорит:

– Поскольку теперь ты моя жена, то должна уважать мои привычки, у меня их ТРИ.

Первая. Каждую среду я играю с друзьями в футбол. Дождь, снег, что бы ни случилось – ФУТ-БОЛ! Поняла?

– Поняла, – отвечает жена

– Вторая. Каждую пятницу я с друзьями играю в ПРЕ-ФЕ-РАНС. Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– И, наконец, третья: каждое воскресенье у меня рыбалка. Зима, холод, день рождения тещи – все равно, – у меня РЫ-БАЛ-КА. Поняла?

– Поняла, – отвечает жена.

– Ну и? Что скажешь?

– Я все поняла…

– Возражения есть?

– Нет.

– А может быть, у тебя тоже есть привычки какие-то? Я готов также с уважением и пониманием отнестись к ним…

– ДА, – ответила жена, – одна. Я каждый вечер в девять часов занимаюсь сексом. Есть муж дома, нет мужа дома – все равно, у меня – СЕКС!

Получается, что со стрессом нужно бороться «несерьезностью» отношения к проблемам, из-за которых он появляется?

И тут мы подошли к первому правилу. Со стрессом не нужно бороться. Стресс нужно поблагодарить!

За что же его благодарить? За те неприятные ощущения, которые он доставляет?

За его бдительность! Цель этого раздела, да и всей моей книги – научить вас понимать, почему вы чувствуете напряжение в состоянии, называемом «стресс», и как управлять тем, что вызвало и, наверняка, будет и в дальнейшем вызывать это напряжение. Ведь стресс – сигнал о том, что у вас имеются непреодоленные препятствия, незавершенные дела, отношения, мысли. И наша задача – уловить эти сигналы и отреагировать на них.

Представьте, что вы едете в машине, и вдруг (или не вдруг?) на приборной панели загорелся датчик уровня масла. Нужно ли бороться с этим датчиком? Можно, конечно, отключить его, чтобы он вас не беспокоил. Можно раздражаться, поглядывая на его тревожное мигание. Можно, научившись техникам релаксации и медитации, не обращать на него внимания… Но ответственный водитель просто примет сигнал датчика к сведению и как можно быстрее дольет масло в двигатель во избежание более серьезных неприятностей.

Концепция навыков реагирования на стресс, которым мы обучимся в этой книге, – профилактико-корректирующая.

А насчет «борьбы» со стрессом «несерьезностью» вы совершенно правы! Если стресс – это напряжение, то наша задача – расслабиться, а один из лучших способов расслабления – улыбка и смех.