Текст книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении"

Глава 7
Завершение переговоров

Ошибки лайф-резидента

Вот мы и подошли к завершению. Завершению книги и этапу завершения переговоров. Здесь важно правильно оценить свои достижения и ошибки на переговорах.

Какие ошибки могут быть у вас во время переговоров?

Не настроились на роль игрока. Были половинчаты – испытывали жалость, сомнения, сострадание. Переоценили свой психологический и когнитивный потенциал резидента. Недооценили психическую и моральную стойкость противника, ошиблись в природе мотивации объекта.

Критерии анализа эффективности проведенных переговоров

Каких успехов вы достигли на переговорах?..

Составьте список результатов. Можно расчертить лист бумаги на две половины и слева написать успехи, справа – ошибки. Таким образом, у вас появится переговорный баланс, в котором можно будет обнаружить, чего вы достигли и чего вам пока не удалось. А значит, это задачи для работы над собой.

Как заканчивать общение на переговорах? Конечно же – взаимным выигрышем… в котором, увы, рано или поздно появится некоторое превосходство/контроль одного над другим. Ведь в любых равноправных отношениях кто-то в итоге оказывается правее.

После контакта возьмите за правило всегда анализировать следующее:

□ Приблизило ли вас это общение, эта ситуация к цели?

□ Не затрачено ли энергии больше, чем того заслуживает выполнение задачи?

□ Чем был вызван перерасход энергии?

□ Над чем нужно поработать, чему научиться, чтобы быть более эффективным?

Один мой клиент долгое время был крупным чиновником, потом ушел в бизнес. Но поскольку всю жизнь он общался с бизнесменами на позиции силы, имея за собой административный ресурс, то и в своем новом качестве он не изменил привычному жесткому стилю. Но теперь уже он общался не с просителями, а с партнерами, многие из которых были гибче и компетентнее. В итоге его переговоры часто или завершались проигрышем, или заходили в тупик. И тогда, подводя итоги переговоров, он зло оправдывался, что вокруг одни «разводчики», которые его используют. Он же – принципиальный и не опускается до их уровня. Лишь когда его бизнес оказался на грани банкротства, он по настоянию своих партнеров обратился ко мне. Нам долго пришлось разминать его закостенелые представления о себе и о других, он прошел много тренингов. И теперь формат жестких переговоров он использует крайне редко и весьма неохотно. Он стал хорошим лайф-резидентом, с ощущением азартного игрока, имеющим в запасе множество приемов воздействия, внутреннюю целостность и умиротворенность. И с установкой «Доброта – признак силы!» Так что «хочешь мира – готовься к войне», или лучше так: «закаляйся, если хочешь быть здоров».

Когда человек родится, он слаб и гибок, когда умирает, он крепок и черств. Когда дерево растет, оно нежно и гибко, а когда оно сухо и жестко, оно умирает. Черствость и сила – спутники смерти, гибкость и слабость выражают свежесть бытия. Поэтому что отвердело, то не победит.

Лао-цзы, «Дао дэ цзин», § 76

Приложения

Особенности психологических типов

Предлагаемая к рассмотрению типология основана на разработках Карла Густава Юнга и соционики, учении о восприятии человеком информации об окружающей реальности и информационном взаимодействии между людьми. Сразу отмечу, что работа с данными тестами обычно вызывает много вопросов, связанных с применением новых знаний на практике. Учитывая формат Приложения, я, тем не менее, постарался делать адаптационные привязки.

Тест для определения психологических типов

Каждый ответ в тесте оценивается баллами от 0 до 2. Просуммировав баллы в каждой колонке, вы приблизительно установите, каково у вас соотношение того или иного признака. Отвечать на вопросы желательно, не задумываясь, как бы автоматически, не зная заранее, к какому результату это приведет. Ответив, просуммируйте каждую колонку. У вас должно получиться 8 цифр, оценивающих преимущество одного из признаков пары. Наиболее сильный признак в паре обведите/подчеркните для дальнейшей работы с табл. 10.

Таблица 10. Функции социотипов

Экстраверсия – Интроверсия

Сенсорика – Интуиция

Этика – Логика

Рациональность – Иррациональность

После тестирования при помощи табл. 10 подсчитайте баллы и определите свою сильную функцию в паре. Затем поочередно слева направо выбирайте в таблице свою функцию. В результате у вас получатся три буквы, обозначающие ваш тип.

Например, у вас были определены следующие функции: Интроверсия – Рациональность – Логика – Сенсорика. Получилось – ЛСИ (в таблице выделены полужирным шрифтом). Это означает, что вы логико-сенсорный интроверт.

Таблица 11. Определение социотипов по функциям

Теперь посмотрите, какие социотипы стоят за аббревиатурой ЛСИ. Как вы можете видеть, это Систематик, Инспектор, Опекун.

Таблица 12. Социотипы

А теперь рассмотрим краткую характеристику социотипов, которые были приведены в табл. 12.

Новатор: предрасположен к творческой деятельности, связанной с новыми, перспективными идеями. Везде, где работает, вносит атмосферу оживления и новизны. По складу ума больше теоретик, чем практик.

Посредник: ориентируется на создание хороших условий для работы и приятной атмосферы общения. Сторонник компромиссов во всем. Старается со всеми найти общий язык.

Аналитик: настроен на конкретную цель и очень последовательно ее добивается. Требователен к себе. В отношениях с другими ему недостает гибкости. Надежный партнер.

Коммуникатор: постоянно стремится к активной деятельности. Очень эмоционален и подвижен. Старается быть всем полезным, особенно если кто-то рядом нуждается в помощи.

Наставник: человек творческого плана. Ему необходима положительная оценка своих способностей. Думает, что способен на многое, но не каждый может оценить это.

Инспектор: жизнь для него должна быть устроена правильно. Без порядка во всем для него нет морального удовлетворения. Каждый должен быть на своем месте и честно выполнять свой долг, без пустой болтовни и фантазий.

Лидер: специалист по нахождению нужных и эффективных методов для выполнения своего дела. Имеет хорошую реакцию на изменение ситуации. Не теряется ни при каких обстоятельствах.

Лирик: верит, что всегда найдутся люди, на которых можно опереться в трудную минуту. Жизнь – не только быт и рутина, в ней всегда должно быть место празднику, и этот праздник он умеет создавать.

Экспериментатор: считает, что только благородная цель и самоотверженный труд могут принести удовлетворение. При этом никогда не упускает из виду, что человек – главная ценность, ради которой стоит идти на жертвы.

Хранитель: для него мир хорош сам по себе, но для полного счастья нужно, чтобы люди совершенствовали себя в нем. По его мнению, в том, что нам плохо, виноваты мы сами. Нужно больше работать и не распускать себя.

Политик: его энергия постоянно ищет выхода. Он стремится организовать что-либо, найти для этого новые возможности, новых людей, но не сидеть сложа руки.

Критик: для него главное – не торопиться и не наломать дров. Во всем нужна продуманность и осторожность, по принципу «семь раз отмерь, один – отрежь».

Кто он для меня?

ТО – тождественный, ДУ – дуальный, АК – активатор, 3Е – зеркальный, 3+ – заказчик, Р+ – ревизор, ДЕ – деловой, МИ – миражный, СЭ – суперэго (уравнитель), ПО – погаситель, КТ – квазитождественный, КФ – конфликтнер, 3– – контролер, Р– – ревизуемый, РО – родственный, ПД – полудуальный.

Управляющий: жизнь ради ближних – вот его главная цель. Знает, что может рассчитывать только на собственные силы. Работать качественно не покладая рук, выполнять свой долг честно, до конца – его девиз.

Гуманист: убежден, что люди часто несчастны и нуждаются в помощи. И если он не поможет, то кто же? Главное, чтобы люди не теряли чувства справедливости.

Вдохновитель: если он нужен людям, то жизнь имеет смысл. А главное лекарство от скуки – это новые впечатления. Каждый человек талантлив по-своему, нужно только помочь ему в это поверить.

Мастер: пессимист в душе, но при любых обстоятельствах не теряет своей практичности. Упрямо идет к цели, если она того стоит. Не признает никакой уравниловки: иначе зачем стараться?

(См. табл. 13 для определения характера взаимодействия с тем или иным социотипом.)

В идеале социотипы должны совпадать с теми ролями, которые человек определяет для самореализации и достижения цели. Деятельность финансового директора во многом совпадает с функциями «Систематик, Инспектор, Опекун». Но нередко случается так, что у человека присутствуют типические функции, например «Лирик. Искатель. Романтик» (социотип – интуитивно-этический интроверт), а он пытается делать карьеру главбуха и жалуется на дискомфорт, отсутствие интереса к работе и депрессию. И тогда приходится удивляться, как его вообще занесло в бухгалтерию, и объяснять, что его Этика противоречит требованиям деятельности бухгалтера, для которой необходима Логика. И хотя он – интроверт, предпочитающий «камерный» стиль деятельности, но сила его не в структурировании цифр, а в анализе, выстраивании или описывании отношений между людьми.

Для лайф-резидента важным компонентом являются лидерские качества. Но лидер лидеру – рознь, и в зависимости от социотипа каждому лидеру присущ свой стиль лидерства.

Стили лидерства

Итак, для начала нужно определить свой лидерский стиль. Зачем? Правильный выбор стиля позволяет создать комфортную и деловую атмосферу в команде, сочетая и концентрацию на задаче, и развитие взаимоотношений. Выбор стиля зависит и от того, с кем вы работаете, и от того, какой проект и с какими задачами нужно реализовать. Индикатором правильно выбранного стиля является хорошая мотивация, готовность к действиям и конструктивные отношения между всеми участниками проекта, включая самого лидера.

Действия лидера по отношению к задаче выражаются в распределении обязанностей и ответственности в команде: как, что, когда и кто именно должен делать.

Действия лидера по отношению к людям выражаются как установление многосторонней коммуникации с другими: слушание, поощрение, помощь, прояснение и оказание социальной и эмоциональной поддержки, обратная связь.

Готовность определяется как степень способности и желания сотрудников выполнять определенную задачу, где способности – это знания, опыт и навыки, используемые индивидом или группой при выполнении определенной задачи. Желание – это уверенность, обязательства и мотивация выполнить определенную задачу.

Какие же стили лидерства соответствуют уровню готовности?

1. «Приказывающий» стиль – производственники.

Им свойственна односторонняя коммуникация, когда лидер определяет роли подчиненных и говорит им, что, как, кем, когда и где должно выполняться при разных задачах.

2. «Продающий» стиль – социалы.

Лидер вырабатывает большинство указаний. Он стремится путем двухсторонней связи, а также социального и эмоционального поощрения заставить подчиненных психологически «закупать» те решения, которые должны быть выполнены.

3. «Участвующий» стиль – исследователи.

Лидер и команда участвуют в процессе принятия решений через двухстороннюю коммуникацию и оказание помощи (поддержка, поощрение). Подчиненные, с точки зрения руководства, обладают способностями и знаниями для выполнения поставленных задач.

4. «Делегирующий» стиль – гуманитарии.

Команда может работать по своему усмотрению. Лидер делегирует сотрудникам свои полномочия, поскольку уровень компетентности команды высокий, и они готовы и способны принимать ответственность за свою деятельность.

В каких случаях эффективен «приказывающий» стиль? В случае недостатка у команды как способностей, так и желания.

«Продающий» стиль эффективен при наличии у команды некоторых способностей и большего желания.

Если у сотрудников есть способности, но нет желания – эффективен «участвующий» стиль.

«Делегирующий» стиль предназначен для сотрудников с хорошими способностями и сильным желанием.

По П. Херси стиль лидерства есть «паттерн поведения (слов и действий) лидера, как он воспринимается другими людьми. Стиль лидерства всегда описывает действия лидера с точки зрения наблюдателя. Это не то, как человек воспринимает себя по существу, но то, как его воспринимают другие люди, на кого он пытается повлиять».

Соответственно, стиль – это в первую очередь вопрос отношений, который в меньшей степени определяется выполняемой задачей и в большей – отношениями и атмосферой в команде.

Как определить свой стиль лидерства?

Предлагаю сделать это несколькими способами.

Во-первых, каждый стиль лидерства соответствует определенной психоформе.

Для определения своей психоформы нужно сделать следующее.

Нарисуйте четыре фигуры: круг, зигзаг, треугольник и квадрат. А теперь закройте глаза и мысленно поместите себя поочередно в каждую из фигур. Сравните ощущения комфортности. Та фигура, в которой вам наиболее комфортно, является вашей.

Если не хотите рисовать, тогда внимательно посмотрите на изображенные на рис. 5 фигуры и выберите ту, которая больше всего вам понравилась.

Рис. 5. Фигуры для определения психоформы

1. Квадрат.

Соответствует функции логики (мышлению, объективности оценок) и присущ нормирующей форме личности, наделяющей людей способностью к объективному анализу фактов.

2. Круг.

Соответствует функции этики, чувства (эмоциональности и субъективности оценок) и присущ гармонизирующей форме личности, которая связана с развитыми чувствами, предопределяет способность к проникновению во внутренний мир людей, к сочувствию, сопереживанию.

3. Треугольник.

Соответствует функции сенсорики (конкретике). Он адекватен доминантной форме личности и дает реализм, практичность и лидерские качества.

4. Зигзаг.

Соответствует функции интуиции (ассоциативному восприятию) и творческой (креативной) форме личности, предрасполагающей к отвлеченному, абстрактно-образному мышлению, сопоставлениям и догадкам, не идущим от опыта – ни своего, ни чужого. Поэтому большинство новых открытий – следствие интуитивных озарений людей, обладающих не просто смекалкой, предчувствием и живым воображением, а фантазией, отрывающей от реальности, за пределами которой они находят ответы на загадки окружающего мира.

Нормирующая личность (квадрат). Наиболее выражена нормативность у социотипов с относительным преобладанием логического, аналитического мышления. Человек, имеющий такую форму проявления своего социотипа, несколько консервативен по натуре, не любит перемен, неожиданностей, нестабильности в любом виде. Но он умеет, как никто другой, убеждать собеседника фактами и цифрами, приводить неоспоримые доказательства.

Стремится к порядку во всем, к систематизации, структуризации и категоризации. Умело планирует свои дела, составляет планы и графики. Очень добросовестен, скрупулезен и педантичен в работе. Ко всему предпочитает готовиться заранее. Ему необходима спокойная, уединенная обстановка для раздумий и анализа.

Довольно негибок в отношениях. Обычно не склонен к компромиссам, но еще больше он не выносит конфликтов, поэтому в крайнем случае может поступиться своими убеждениями или пойти на компромисс в отношениях. Такому человеку часто приходится доделывать чужую работу, стремясь к качеству и порядку. На него во всем можно положиться. В общении нуждается в определенной дистанции и часто кажется сухим или холодным человеком. Это происходит потому, что ему трудно выразить свои чувства.

Гармонизирующая личность (круг). Самые яркие представители – социотипы с этической доминантой в поведении. Главное их достоинство – умение сплотить людей, создать атмосферу непринужденности, искренности, доброжелательности. Такие люди болеют душой за свой коллектив и, несмотря на стремление к душевному покою, могут стать активными защитниками обиженных. Крайне щепетильны в вопросах соблюдения этических норм, высоко ценят гуманизм и справедливость.

Такой человек добр и уступчив. Он хорошо разбирается в людях, но довольно снисходителен к их слабостям. Его легко узнать по мягкой, тактичной манере поведения. Его проблемы – склонность к компромиссам ради сохранения хороших отношений, недостаток воли, настойчивости, инициативы.

Разновидность такой личности – приветливый, эмоциональный человек. Он может оказывать сильное влияние на окружающих, но, в отличие от доминантной личности, такое поведение не является продуманной тактикой целеустремленного и практичного человека. Его характеризует естественный эмоциональный подъем, цель которого – поднять дух и настроение других или увлечь их какой-либо идеей. Это происходит потому, что гармонизирующая личность не стремится к власти, редко ставит перед собой конкретные цели практического характера.

Доминантная личность (треугольник). Наиболее яркие представители доминантных личностей – социотипы с усиленной, врожденной или наработанной функцией сенсорики. В основном это личности, целиком погруженные в текущие события. Они прагматики, ставящие перед собой конкретные цели и умеющие их достигать. Наблюдательны, остроумны, отличаются быстротой реакции и практической смекалкой. Склонны во всем стремиться к лидерству, соперничают за власть, признание, материальные ценности. Обычно настроены на победу любой ценой, хотя готовы к временным компромиссам ради ее достижения. Быстро и точно анализируют любую ситуацию.

Проявляют дипломатичность и обходительность, если в этом есть необходимость. Умеют нравиться людям, увлечь их за собой. Однако не всегда учитывают интересы других, недостаточно самокритичны и не любят возражений.

Есть и особый вариант такой личности. Это резкий, напористый, нетерпимый человек. Неуступчивый и прагматичный, он идет к цели, несмотря ни на что. Ему не хватает такта и дипломатичности. Имеет мало друзей.

Творческая личность (зигзаг). Наиболее ярко выражена творческая форма у представителей социотипов с относительным преобладанием функции интуиции. Отличительные черты такой личности: постоянная тяга к новому, любознательность, непрактичность, идеализм и мечтательность. Интерес, как правило, превалирует над пользой.

Такой человек импульсивен, часто одержим какой-либо новой идеей, которую горячо отстаивает. У него не всегда хватает терпения доводить начатое до конца, и это часто мешает ему в достижении жизненных целей. Испытывает отвращение к однообразию, рутине, шаблонам и регламентам. Постоянно находится в оппозиции к существующим порядкам, не умеет идти на компромиссы в том, что для него принципиально.

Обычно стремится к самосовершенствованию, никогда не останавливается на достигнутом. Обладает развитой интуицией и воображением. Изучает окружающий мир, пытаясь понять дальнейший ход событий. Не идет проторенными путями. Часто получает полярные оценки своей личности.

Тенденция к реализации:

□ Логик (мыслительный, объективно оценивающий тип) стремится упорядочивать.

□ Этик (чувствующий, субъективно оценивающий тип) создает коммуникации между людьми.

□ Сенсорик (ощущающий, конкретно мыслящий тип) производит конкретные вещи, действия.

□ Интуит (интуитивный, абстрактно мыслящий тип) генерирует идеи.

Рис. 6. Сферы реализации социотипов

Производственно-технологический стиль – ИНСПЕКТОР, ЛИДЕР, УПРАВЛЯЮЩИЙ, МАСТЕР.

Концептуальный (исследовательский) стиль – НОВАТОР, АНАЛИТИК, ЭКСПЕРИМЕНТАТОР, КРИТИК.

Социальный стиль – ПОСРЕДНИК, КОММУНИКАТОР, ПОЛИТИК, ХРАНИТЕЛЬ.

Гуманитарный стиль – НАСТАВНИК, ЛИРИК, ВДОХНОВИТЕЛЬ, ГУМАНИСТ.

А теперь выберите одну из восьми шкал. Расшифровку вы найдете в конце теста.

Акценты типа

Шкала «I»

1. Люблю все необычное, таинственное и загадочное.

2. Мне очень интересно заниматься сложными вопросами и распутывать клубок противоречий.

3. Благодаря своей фантазии и видению различных вариантов решения проблемы я быстро нахожу выход из сложной, запутанной ситуации нестандартного характера.

4. Всегда рассматриваю проблему с неожиданной стороны.

5. Меня часто озаряют совершенно новые и необычные догадки, и я стараюсь убедить в своих выводах других.

6. Люблю спорить, так как сразу замечаю слабые стороны утверждений собеседника и нахожу веские контраргументы.

Шкала «Т»

1. Внутренне противоречив и непредсказуем в своих решениях, верю в судьбу.

2. Много размышляю и сопоставляю, отмечая противоречия и ошибки.

3. Очень любознателен, стараюсь представить себе различные варианты развития событий и часто интуитивно предвижу последствия тех или иных поступков или перемен.

4. Люблю помечтать, так как мне всегда интересно не то, что есть, а то, что может быть.

5. Хотел бы жить в прошлом веке или в будущем.

6. Мне нравится все необычное, красивое, познавательное, дающее духовную пищу: люблю музыку, театр, искусство, книги.

Шкала «F»

1. Мне нравится ощущать свое превосходство перед людьми, добытое собственными усилиями.

2. Для самоуважения мне необходимы признание моих заслуг, уважение и почет.

3. Когда меня унижают, испытываю сильную уязвленность и желание взять реванш.

4. Застою и однообразию предпочитаю борьбу с трудностями: тогда быстрее мобилизуюсь, беру ситуацию в свои руки, могу быть сильным и непредсказуемым, победа должна быть за мной.

5. Даже если не стремлюсь к руководству, слежу, все ли идет так, как мне нужно, и главные решения оставляю за собой.

6. Уверенно координирую действия других, так как хорошо чувствую уязвимые места любой ситуации.

Шкала «S»

1. Умею создавать комфорт вокруг себя и делаю это с удовольствием.

2. Хорошо чувствую физические проблемы других и стараюсь организовать их решение, но о себе предпочитаю заботиться самостоятельно, так как мне трудно навязать чужой вкус и я лучше знаю, что мне нужно.

3. Хорошо чувствую все оттенки гармонии и дисгармонии в окружающей меня среде.

4. Все делаю в удобном для себя темпе, с высоким качеством.

5. Красиво оформляю продукты своей работы, поскольку неэстетичность в любом проявлении меня коробит.

6. Стараюсь получать побольше радостей: общение с природой, еда, работа, любовь, отдых – все это приносит мне максимум наслаждения.

Шкала «Р»

1. Стараюсь быть компетентным специалистом, не люблю халтурщиков.

2. Испытываю интерес к различным технологиям и постоянно совершенствую свою работу, добиваясь ее высокого качества.

3. Мне трудно навязать чужие способы работы, я лучше знаю, как проще, качественнее, выгоднее и рациональнее сделать то или иное дело.

4. Уверенно задаю рабочий темп и ритм, привлекаю других к выполнению задания и преодолеваю трудности в работе, пока не добьюсь самых лучших результатов.

5. Получаю большое удовольствие от совершения полезного и нужного.

6. Часто испытываю такую увлеченность работой, что отступает усталость и появляется хорошее настроение.

Шкала «L»

1. Обычно выдержан и принципиален, руководствуюсь больше логикой и здравым смыслом, а не чувствами и настроениями.

2. Во всем люблю порядок, систему, последовательность.

3. Хорошо работаю с цифрами, таблицами, графиками, четко систематизирую накапливаемую информацию.

4. Умею логически обосновывать свои выводы и решения.

5. Люблю находить противоречия в рассуждениях и аргументации окружающих.

6. Мне нравится решать проблемы с помощью знаний, приводящих все в систему.

Шкала «Е»

1. Я очень эмоциональный человек: чувства значат для меня так много, что ради них я способен на многие жертвы.

2. У меня часто меняется настроение, и я умею передавать его другим; легко ссорюсь и мирюсь с людьми.

3. Постоянно интересуюсь событиями личной жизни других людей, завожу интересные и полезные знакомства и умею пользоваться ими.

4. Испытываю потребность в эмоциональном контакте и радость от общения; стараюсь заслужить одобрение и благодарность близких мне людей.

5. Люблю делиться своими переживаниями и находить отклик. Умею сильно любить и ненавидеть.

6. Всегда интересуюсь настроением других и умею влиять на них, вызывая те или иные эмоции и чувства.

Шкала «R»

1. Не выношу ссор и стараюсь сглаживать любые противоречия и недоразумения, стремлюсь примирять спорящих.

2. Невольно вникаю в проблемы окружающих: родных, друзей, знакомых и коллег, давая морально-этическую оценку поступкам.

3. Умею сочувствовать людям, делать им комплименты, улучшать самооценку.

4. В душе очень обидчив, впечатлителен и раним, тяжело переношу грубость и бестактность, но легко иду на компромиссы ради сохранения хороших отношений.

5. Люблю оказывать конкретную помощь людям, быть им полезным и бескорыстно делать приятное.

6. Переживаю их удачи и неприятности как свои собственные.

Что обозначают ваши ответы?

I – Фантазер

Т – Прогнозист

F – Победитель

S – Эпикуреец

Р – Профессионал

L – Логик

Е – Романтик

R – Миротворец

А еще психотип сказывается на характере деятельности (табл. 14). Причем здесь все зависит от степени противодействия и от степени принятия структуры, а также места и роли в самом процессе развития проекта.

Таблица 14. Варианты характеров

Выберите один из четырех пунктов каждого блока. Тот пункт, который наиболее часто отмечался вами, и является вашим профориентационным приоритетом, совпадающим с вашим деловым стилем.

Место и роль в динамике проекта.

1. Вам больше нравится:

а) управлять людьми;

б) опекать и заботиться;

в) предлагать новые методы работы;

г) развивать способности людей.

2. В работе вы считаете главным:

а) компетентность, ясность в деталях, здоровый прагматизм, четкость в формулировках и в выполнении указаний;

б) демократичный стиль общения в работе с людьми, стремление быть со всеми в ладу, делать приятное, оказывать полезные услуги;

в) повышать эффективность работы за счет инноваций;

г) создавать условия для развития способностей личности.

3. Вы лучше всего умеете:

а) руководить людьми, разбираться в их функциональных способностях;

б) организовывать интересный досуг и праздничные мероприятия;

в) убеждать с помощью логических аргументов;

г) заботиться о духовных запросах людей, их отношениях и чувствах.

4. Вас всегда интересует:

а) контроль качества и учет спроса потребителя;

б) чувства, ощущения и настроения людей;

в) законы природы, общества, мироздания;

г) литература, искусство, театр, воспитание человека.

5. Вы обычно следите за:

а) порядком, точностью и пунктуальностью в выполнении заданий;

б) справедливым удовлетворением материальных потребностей людей;

в) внедрением прогрессивных методов работы;

г) сохранением моральных ценностей и идеалов в отношениях.

6. Вы придаете большое значение:

а) материальным стимулам, качественной работе, соблюдению иерархии и созданию нормальных условий труда;

б) эстетическому оформлению рабочего места, реальному спросу потребителя, практичности и удобству в использовании продукции;

в) распространению новых идей и технологий;

г) способности к компромиссам в практических вопросах, но только не в области идей.

7. Вы больше доверяете:

а) проверенным на практике методам работы;

б) опыту – своему и коллег, а не способности импровизировать;

в) своему творческому чутью и аналитическим способностям;

г) глубокому пониманию человеческих отношений.

8. В работе и производственных отношениях вы:

а) реалистичны, практичны, сосредоточены на конкретном деле и ориентируетесь на материальные ценности;

б) ориентированы на понимание повседневных нужд людей, заботу о здоровье, комфорте и организации досуга;

в) устремлены к новым знаниям, интересуетесь новыми подходами, предлагаете перемены и инновации, предпочитаете экспериментировать, не пользуясь известными методами;

г) ориентированы на духовные запросы людей и помогаете решать этические проблемы.

9. Межличностные противоречия вы предпочитаете решать:

а) при помощи закона и инструкций;

б) находя взаимовыгодные компромиссы;

в) применяя логические аргументы;

г) используя свое эмоциональное влияние.

10. Вы не любите:

а) отвлекаться на этические проблемы;

б) заниматься теоретизированием;

в) заботиться о повседневных бытовых нуждах;

г) решать административно-хозяйственные задачи.

11. Своим недостатком считаете:

а) нехватку гибкости и дипломатичности в отношениях;

б) недоверие к инновациям и теориям, не проверенным практикой;

в) непрактичность в делах;

г) неумение поддерживать дисциплину, порядок и контролировать выполнение заданий.

А) Производственно-технологический стиль – ИНСПЕКТОР, ЛИДЕР, УПРАВЛЯЮЩИЙ, МАСТЕР (управленцы, технологи, администраторы).

Б) Социальный стиль – ПОСРЕДНИК, КОММУНИКАТОР, ПОЛИТИК, ХРАНИТЕЛЬ (общественная, социальная работа, сервис).

В) Концептуальный (исследовательский) стиль – НОВАТОР, АНАЛИТИК, ЭКСПЕРИМЕНТАТОР, КРИТИК (исследователи, маркетологи, теоретики).

Г) Гуманитарный стиль – НАСТАВНИК, ЛИРИК, ВДОХНОВИТЕЛЬ, ГУМАНИСТ.

В завершение хочу привести довольно любопытную модель МакВинни («Четыре реальности»), в которой систематизированы различные символы нашей культуры. Так У. МакВинни структурирует мир на четыре реальности:

1. УНИТАРНАЯ РЕАЛЬНОСТЬ – истины, правила, действие. Здесь важен результат. «Пусть сгорит мир, но восторжествует закон», – как говорили в Древнем Риме.

2. СЕНСОРНАЯ РЕАЛЬНОСТЬ – факты, доказательства, информация. Здесь требуются рациональные и логичные подтверждения. Область чувств и эмоций вызывает подозрение.

3. СОЦИАЛЬНАЯ РЕАЛЬНОСТЬ – ценности, чувства, решение. Она включает в себя индивидуальные и групповые ценности, основанные на чувствах и желаниях.

4. МИФИЧЕСКАЯ РЕАЛЬНОСТЬ – идеи, вымыслы, стратегия. Человек создает свой мир и прикладывает к нему объективную реальность, помните: «Человек – кузнец своего счастья», «Что наша жизнь – игра». Все здесь можно переделать, ничто не вечно, настоящее иллюзорно, и никто не является авторитетом, не имеет абсолютной власти над личностью.

Для удобства и связки с контекстом я несколько скорректировал эту модель в таблице (табл. 15).

Таблица 15. Модель МакВинни

Не правда ли, интересные и даже парадоксальные связки?..

Однако, что касается темпераментов, то в таблице 15, на мой взгляд, систематизация не совсем точна. Поэтому предлагаю другие соционические критерии определения темпераментов.

Рис. 7. Критерии определения темпераментов