Текст книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении"

Стресс от утраты

Помните высказывание «Что имеем – не храним, потерявши – плачем»? Один из рецептов обретения невозмутимости и спокойствия – заранее добровольно избавиться от того, о чем вы станете жалеть в случае неожиданной потери.

Конечно же, это не укладывается в привычные рамки социально-бытовых взаимоотношений с миром. Ведь нам свойственно накапливать не только мысли или, чувства, но и людей, имущество. Однако со временем мы перестаем быть владельцами накопленного и становимся его заложниками.

Один мой клиент как-то признался мне, что бо́льшую часть жизни он потратил на то, чтобы заработать миллионы, а теперь ему приходится охранять то, что он заработал. И, увы, радость от ощущения богатства он испытывает все реже и реже, а вот страх все потерять становится его постоянным спутником. Поставив себе много лет назад цель – заработать миллионы, он рассчитывал, что со временем они станут средством удовлетворения других его желаний, но деньги так и остались самоцелью. Сменились только ценности и установки: расширение и развитие перешло в безопасность и упрочение. Подобную метаморфозу я называю «комплексом Гобсека», если помните, был такой герой у Бальзака.

Так бывает, конечно, не со всеми и не всегда. Но все же хочу представить вам еще одну жизненную позицию, превентивно минимизирующую стрессы.

Сократа спросил один из его учеников:

– Объясни мне, почему я ни разу не видел на твоем челе признаков печали? Ты всегда в хорошем настроении.

Сократ ответил:

– Потому что я не обладаю ничем таким, о чем стал бы жалеть, если бы это утратил.

Ну и анекдот в тему:

– А давайте постараемся стать великой державой! Бросим пить, научимся уважать женщин и, в конце концов, прекратим воровать!

– Вообще-то можно, но не потеряем ли мы себя как нация?

Стресс от отсутствия цели и смысла

А теперь хочу настроить вас на всеохватывающий, обстоятельный разговор. Ведь цели и смысл – это высоко, широко и глубоко.

Просьба: прежде чем продолжить чтение, подумайте над тем, что для вас – успех?

Отложите книгу, устройтесь поудобнее в кресле, закройте глаза и представьте свой УСПЕХ в виде картинок:

■ я через год;

■ я через 5 лет;

■ я через 10 лет

■ И т д

Посмотрите кто вы, где вы, кто рядом с вами.

Для меня успех – это значит успеть реализовать себя в отпущенный судьбой промежуток времени. И если допустить, что «Я» – это все мои потребности, от физиологических до желания исполнить собственную миссию, то мой глобальный успех состоит из множества тактических, промежуточных успехов.

Можно считать успех критерием исполнения собственной жизненной программы (у кого она, конечно, имеется).

Успех в 5 лет – проснуться в сухой кровати.

Успех в 17 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 25 лет – найти хорошую жену.

Успех в 35 лет – карьера и семья.

Успех в 45 лет – семья и карьера.

Успех в 55 лет – найти хорошую жену.

Успех в 65 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 85 лет – проснуться в сухой кровати.

При выстраивании жизненной программы клиента и определении его целей я нередко применяю одну из моделей нейролингвистического программирования – TOTE (Test – Operation – Test – Exit), которая включает в себя (см. рис. 4):

□ четко сформулированную цель;

□ механизм обратной связи, который показывает, насколько далеко человек вышел за допустимые рамки (или, наоборот, не приблизился к их границам);

□ средства последовательной корректировки курса, применяемые до тех пор, пока не будет получено желаемое.

Рис. 4. Модель Test – Operation – Test – Exit

Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:

1. Хочу иметь.

2. Хочу действовать.

3. Хочу знать.

4. Хочу принадлежать.

5. Хочу быть.

Для наглядности приведу пример. Мой клиент А. поставил себе цель стать депутатом Государственной Думы. Когда мы проанализировали его цели, то по степени приоритетности они были выстроены следующим образом:

1. Принадлежать. «Принадлежность к категории VIP. Признание моей успешности. Возможность заниматься публичной деятельностью. Внимание СМИ. Новые связи с влиятельными или известными людьми».

2. Быть. «Хочу ощущать себя государственным человеком, депутатом, за которым стоят избравшие меня люди. Хочу находиться на „властной кухне“».

3. Иметь. «Я хочу иметь депутатскую „корочку“. Автомобиль с „флажком" на номере. Депутатскую неприкосновенность. Новые возможности».

4. Действовать. «Хочу проверить себя во время избирательной кампании. Хочу реализовать свои идеи, касающиеся общественно-социальных преобразований. Хочу иметь возможность влиять на жизнь страны».

5. Знать. «Расширить мое знание о проблемах страны. Получать информацию „из первых рук“. Непосредственно наблюдать процесс законотворчества. Узнаю себе цену».

Таким образом, была выявлена глубинная цель, связанная с тем, что А. чувствует по поводу происходящего, а также с теми удовольствиями и благами, которые он надеялся впоследствии получить. Как мы видим, приоритетность определялась внешними критериями оценки его желаемой деятельности.

Высокая потребность в аффилиации затрудняла эффективную реализацию поставленных задач даже на начальном этапе. Так, занятая им оборонительная позиция и нерешительность влияла на стиль проведения избирательной кампании. Вместо агрессивности, необходимой в условиях жестких действий конкурентов, А. предпочитал действовать по принципу «ребята, давайте жить дружно». В команде был ряд специалистов, подобранных не по профессиональным признакам, а на основе личного расположения и приятельских отношений. Это довольно распространенная ситуация для психотипов с этической доминантой (про свойства психотипов см. Приложение), которые убеждены, что успешность строится на хороших отношениях и благожелательном расположении к себе окружающих.

Известно, что глубинные убеждения в большой степени относятся к сфере подсознания и, соответственно, влияют на наше поведение. Ведь если вы убеждены, что трудная проблема имеет решение, это увеличивает вероятность того, что решение будет найдено. И, наоборот, настрой на НЕуспешность деморализует и приводит к неудаче. Поэтому убеждения должны быть позитивными, побуждать к действию и способствовать достижению целей.

Поскольку я обнаружил у А. как эффективные, так и неэффективные убеждения, было решено выявить и откорректировать условно негативные убеждения, мешающие его успешному продвижению. Такой процесс требует комплексного подхода.

Меняя убеждения, нужно изменить всю структуру сознания со всем набором правил, оценок, алгоритмов поведения и реагирования. Чтобы определить необходимость этих изменений, требуется сделать следующее:

□ максимально конкретно ранжировать убеждения;

□ определить, насколько они способствуют достижению избранной цели;

□ проследить причинно-следственную связь между данными убеждениями и правилами поведения, основанными на них;

□ обнаружив негативные или малоэффективные последствия от реализации тех или иных убеждений, заменить их на более приемлемые, соответствующие поставленным целям.

Почему я привел этот пример?

А потому что именно тогда, в процессе коррекции убеждений А., я обнаружил, что как только мы переводили ситуации клиента на метафорический уровень и спонтанно прорабатывали их динамику, убеждения изменялись сами собой – легко и с огоньком.

В результате проведенной работы клиент А., конечно же, достиг желаемых изменений, а я воочию убедился в преимуществах такой коррекции убеждений. Потом со временем я добавил ролевую составляющую, и появилась авторская модель сценарно-энергетического кодирования (СЭК).

Модель СЭК рассчитана на тех, кто хотя бы однажды почувствовал дискомфорт от ощущения бесцельности, бессмысленности, никчемности или приземленности своего бытия. (Кстати, автору очень хорошо знакомы эти ощущения, ставшие в свое время мощным стимулом для выработки концепции, которая и легла в основу модели СЭК.) А еще эта модель для тех, кто считает, что им недостает некоторых лидерских качеств. Мне приходилось общаться с клиентами, которых слово «лидерство» зачастую приводило в некий священный трепет, а мое предложение развить в них лидеров встречалось унылым замешательством – мол, не по Сеньке шапка, ведь лидерство – это же для избранных! А иногда и в штыки – «зачем оно мне надо, браться за гуж, если я давно уже решил, что – не дюж…»

Однажды решил царь подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Множество властных и мудрых мужей окружило его.

– О, мудрецы, – обратился к ним царь, – у меня есть для вас трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее.

Он подвел присутствующих к такой огромной двери, какой еще никто никогда не видывал.

– Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас сможет открыть ее? – спросил царь.

Одни придворные только отрицательно покачали головой. Другие, которые считались мудрыми, посмотрели на дверь поближе, но признались, что не смогут ее открыть. Раз уж мудрые признались в этом, то и остальные согласились, что эта задача слишком трудна.

Лишь один визирь подошел к двери. Он внимательно ее рассмотрел и ощупал, затем так и эдак попробовал ее сдвинуть и, наконец, резко толкнул вперед. И, о чудо, дверь открылась! Она была просто прикрыта, но не заперта. Нужна была лишь воля, чтобы это проверить, и отвага, чтобы действовать решительно.

Тогда царь объявил:

– Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку.

Может ли НЕлидер превратиться в лидера? И в чем особенности феномена лидерства?

В большинстве лидерских стратегий лежит модель преобразования психоневротических факторов в мотивационно-энергетический ресурс для деловой или творческой успешности, целостности и самореализации. Вместе с тем лидерство – еще и способ альтернативного конструирования или творческого переосмысления внутренних и внешних проблем. Ведь именно неудовлетворенность собой или миром обычно мотивирует человека на реализацию успешных, а порой и парадоксальных идей и стратегий, на создание научных или художественных ценностей. И тогда проблемы вдохновляют и стимулируют энтузиазм, деловую активность и креативность, вызывают позитивную динамику движения к желанной цели.

Хуже некуда

А подходит ли для устранения стресса принцип «клин клином»?

Или еще это можно назвать принципом «двух зол», из которых выбирают меньшее. Причем нам достаточно «увидеть» или «создать» то самое – худшее, и тогда мы начинаем ценить лучшее. Иногда мы можем забыть о проблемах одного порядка, когда они замещаются проблемами другого порядка.

На приеме у доктора:

– Доктор, у меня стресс, я очень плохо сплю, когда я ложусь спать, сразу же приходит в голову тысяча разных дурных замороченных мыслей.

– Ну что ж, больной, могу порекомендовать вам выпить на ночь стакан касторки.

– И что, доктор, я сразу начну хорошо спать?

– Нет, больной, не сразу, но мысль у вас будет простая и всего одна. А уж какое удовольствие вы получите потом, когда все будет позади…

Что же это за принцип – сравнения плохого с худшим? Когда вы чувствуете, что жизнь перестала вас радовать и даже, наоборот, стала источником неприятных ощущений, неприятных навязчивых мыслей, вам нужно оценить то хорошее, что есть в ней на фоне плохого, которое может случиться. А для этого просто доведите свою ситуацию, которая вас не устраивает, по самому худшему сценарию до абсурдного максимума. Сделайте это, конечно же, мысленно.

И когда вы дойдете до самого неприятного момента в вашей ситуации, вы будете готовы к самому худшему, что в большинстве случаев не реализуется. Заодно проверите крепость своей головушки, потренируете ее… Ведь вы испытали самый сильный удар (пусть даже мысленно), который можно получить в тех обстоятельствах.

Внимание! Приготовьтесь к тому, что после этого вам откроется новое понимание СЧАСТЬЯ от того, что происходит с вами и вокруг вас.

Жил в деревне старик. Он был одним из несчастнейших людей на свете. Вся деревня устала от него: он всегда был мрачен, всегда жаловался, всегда пребывал в плохом настроении, всегда был кислый. И чем дольше он жил, тем более желчным становился, тем ядовитее были его слова. Люди избегали его: несчастье становилось заразительным. Не быть несчастным рядом с ним было как-то оскорбительно. Он вызывал ощущение несчастья и в других.

Но однажды, когда ему исполнилось восемьдесят лет, случилось невероятное – никто не мог в это поверить. Мгновенно всех облетел слух: «Старик сегодня счастлив, не жалуется, улыбается, у него даже лицо переменилось». Посмотреть на это собралась вся деревня.

Старика спросили:

– Что случилось с тобой? В чем дело?

– Ничего, – ответил старик. – Восемьдесят лет я старался стать счастливым и ничего не вышло. Так что я решил обойтись без счастья. Вот почему я счастлив.

Ошибки – полезный опыт

Если стратегия была неудачной – меняйте стратегию, но не тратьте силы на обвинения других и собственные страдания. Когда человек тонет, ему нужно спасаться, а не искать виновных и учить их жизни или демонстрировать, как непросто тонущему человеку. Потом, на берегу, отдышавшись, можно сделать выводы: либо не лезть больше в воду, либо научиться плавать, либо брать с собой спасательный круг.

Совершив ошибку, вместо привычного самобичевания срочно займитесь анализом, так называемым «разбором полетов». Обычно я советую своим клиентам найти от 3 до 7 полезных открытий по поводу совершенной ошибки.

А потом хвалите себя за умение извлекать уроки из негативного опыта. За то, что смогли победить, несмотря на… Пусть даже эта победа была маленькой. Но если вы потратите силы на самобичевание, будете ругать себя за случившееся, то ослабите себя, уменьшите собственную энергетику.

Зачем!?

Это неконструктивно.

Это разрушает самооценку.

И что в итоге?

Правильно – стресс!

Одноногий Куй завидовал Сороконожке, Сороконожка завидовала Змее, Змея завидовала Ветру, Ветер завидовал Глазу, а Глаз завидовал Сердцу.

Куй сказал Сороконожке:

– Я передвигаюсь, подпрыгивая на одной ноге, и нет ничего проще на свете. Тебе же приходится передвигать сразу сорок ног, как же ты с ними управляешься?

– А чему тут удивляться? – ответила Сороконожка. – Разве не видел ты плюющего человека? Когда он плюет, у него изо рта вылетают разные капли, большие, как жемчуг, или совсем маленькие, словно капельки тумана. Вперемешку падают они на землю, и сосчитать их невозможно. Мною же движет Небесная Пружина во мне, а как я передвигаюсь, мне и самой неведомо.

Сороконожка сказала Змее:

– Я передвигаюсь с помощью множества ног, но не могу двигаться так же быстро, как ты, хотя у тебя ног нет вовсе. Почему так?

– Мною движет Небесная Пружина во мне, – ответила Змея. – Как могу я это изменить? Для чего же мне ноги?

Змея говорила Ветру:

– Я передвигаюсь, сгибая и распрямляя позвоночник, ибо у меня есть тело. Ты же с воем поднимаешься на Северном океане и, все так же завывая, несешься к Южному океану, хотя тела у тебя нет. Как это у тебя получается?

– Да, я с воем поднимаюсь на Северном океане и лечу к Южному океану. Но если кто-нибудь тронет меня пальцем, то одолеет меня, а станет топтать ногами – и сомнет меня. Пусть так – но ведь только я могу ломать могучие деревья и разрушать огромные дома. Вот так я превращаю множество маленьких НЕпобед в одну большую победу. Только истинный мудрец способен быть великим победителем!

Вспомните ваши недавние ошибки.

Чему они вас научили?

Это сильнее меня!

Как вы думаете, сила вашего стресса больше зависит от силы желания достичь чего-то или силы противодействия вашему желанию?

На самом деле это зависит, в первую очередь, от вашего типа личности. Есть несколько типов людей. Желания одних при возникновении препятствий только усиливаются, им нужен внешний раздражитель, «враг», который мобилизует их силы, поднимает бойцовский дух.

У других же противодействие вызывает апатию, доходящую порой до депрессии. Они не бойцы, им некомфортны ситуации конфликта, противостояния. Им хочется «жить дружно»… Кстати, а вы к какому типу относитесь?

Ну, а еще сила стресса зависит от типа вашего желания. Один тип желаний мы назовем пристрастиями, другой – предпочтениями.

Пристрастия – то, что вы считаете жизненно необходимым получить, ибо это цель ваших действий.

Предпочтения – желание иметь какой-то объект, но при этом потеря или отсутствие оного не будут восприниматься как трагедия, поскольку это средство для удовлетворения какой-либо основной потребности.

Анализируя свои сильные пристрастия, мы обычно открываем главную причину стресса – неуверенность в себе и суженность мировосприятия, когда мы не видим других альтернатив и цепляемся за то, что сумели заполучить.

Бывают ситуации, когда мы обречены на какие-то потери или недостижимость целей, и от того, является ли наше отношение к этому пристрастием или предпочтением, будет зависеть сила нашего стресса и его наличие или отсутствие.

Помните басню про Лису и виноград? Как вы думаете, виноград был пристрастием или предпочтением лисы? Если бы виноград был пристрастием, то лиса, не сумевшая заполучить его, испытала бы сильный стресс, а возможно, и впала бы в депрессию, так как посчитала бы себя ничтожеством, неспособным получить то, чего хочется. Она бы провела немало времени возле винограда, ломая голову, как сорвать эту злосчастную гроздь. И каждая неудачная попытка понижала бы самооценку лисы и ее уверенность в своих силах. Однако вместо этого лиса рационально оценила ситуацию, переложив ответственность с себя (не умеет высоко прыгать) на виноград – «зелен», да еще и увидела в своей неудаче выгоды – предотвращение расстройства желудка, да и «оскомину набьешь». Если в какой-то момент виноград был предпочтением лисы (из других продуктов питания), то после неудачи она отстранилась от него, зная, что есть немало альтернативных способов удовлетворения потребности в голоде…

Когда вы ощущаете негативную эмоцию, ищите, что лежит в ее основе. Часто после такого анализа вы придете к выводу, что причина вашего расстройства совсем не та, о которой вы думали. Управляйте желаниями, или они станут управлять вами.

Сила вашего стресса не в силе неудовлетворенного желания, а в том, как вы реагируете на ситуацию, НЕ получив желаемое.

Жажда не уменьшится и не увеличится от того, будете ли вы считать стакан наполовину полным или наполовину пустым.

Решил однажды голубой черт из Большой пещеры стать святым и прославиться добрыми делами. Надел на себя самые красивые одежды и разослал во все концы Поднебесной своих родственников и знакомых с вестью о том, что он берется исполнять самые сокровенные людские желания. Скоро к пещере, где жил черт, потянулись вереницы людей, жаждущих получить обещанное.

Первым предстал перед чертом бедный крестьянин. Только хотел он обратиться к нечистому со своей просьбой, как черт и говорит:

– Ступай домой. Твое желание исполнено.

Вернулся крестьянин домой, стал искать мешки с золотом и серебром, как вдруг видит – идет к его дому сосед, а на плечах у него вместо своей собственной – кабанья голова, глазами вращает да клыками щелкает. Ужаснулся крестьянин: «Неужели у меня такие желания?»

После крестьянина подошла к черту старая женщина, неся на спине мужчину с высохшими ногами. Положила его у ног черта и говорит:

– Исполни заветное желание моего сына. До конца жизни буду благодарна тебе.

Посмотрел черт на мужчину, а у того и руки отсохли.

Заплакала, заголосила старая женщина:

– Что ты наделал, проклятый!

А черт и говорит:

– Что же мне делать, если он с детства хотел, чтобы у него и руки отсохли, тогда ты не сможешь заставлять его короба плести и кормить будешь из своих рук.

Делать нечего. Взвалила мать сына на плечи и пустилась бегом из пещеры, пока сын еще чего-нибудь не пожелал.

Так и не стал черт святым. Недобрая слава о нем пошла. Но в этом был виноват он сам. Уж кто-кто, а черт должен бы знать, что сокровенные желания не всегда бывают истинными.

Управляем стрессом

Легче всего находить причины своих стрессов в действиях (или бездействии) других людей и винить их в своих неудачах, в своем плохом самочувствии. Но подобные рассуждения создают замкнутый круг – если виноваты другие, а их, скорее всего, не изменишь, то и ваш стресс будет ВСЕГДА, ибо причиной его являются эти «нехорошие другие».

Оттуда же происходит и стресс, вызванный установкой «должен». Как мы с вами уже убедились, наш долг ограничивает наше желание. Поэтому убирайте внутреннюю установку «должен» и меняйте на «полезно», «целесообразно», «хочу».

Для того чтобы взять на себя ответственность, нужно «отделить зерна от плевел» – полезное от бесполезного, и принять ответственность только за то, что принимаете, за то, что вам действительно нужно для воплощения целей, осознания смысла. Однако помните при этом, что и бесполезное может стать хорошей почвой для ростков полезного.

Я привык брать на себя ответственность и за то, что пока чего-то не умею, и за то, что в какой-то ситуации был не на высоте. И это помогает мне определять свои «зоны роста».

Один слабый навык не делает слабой всю личность. Одна неудача не делает вас неудачником.

Подумайте, какие выгоды вы получаете от стрессов.

Что полезного и бесполезного есть в ваших стрессах?

А теперь проверьте свою готовность честно признать это и определите свои «зоны роста».