Текст книги "Бизнес-профайлинг: как не жить в самообмане и зарабатывать, опираясь на психологию"

Глава 2. Структура личности тренера

Технология + эмоции

Тренер – это своего рода артист: люди приходят в первую очередь на шоу. Все, что связано с актерским мастерством, важно регулярно прокачивать.

Доверие к тренеру

«Почему ты решил, что я должен тебя слушать?» Ответьте человеку на этот вопрос. Делитесь своими знаниями, ссылайтесь на разные источники в своем тренинге. Покажите, что вы не узкоспециализированный эксперт. Доверие вызывает широкий кругозор.

Утилизация

Утилизация – это в данном случае навык взаимодействия со сложными слушателями на тренинге. Важна вовлеченность каждого человека: продемонстрируйте свои навыки, ссылайтесь на что-то подобное вашей сфере и знакомое аудитории, которая перед вами.

Один спикер действует технологично, другой более умело обыгрывает вопросы аудитории, вовлекает всех в активное обсуждение. Многие вещи тренер делает не случайно. Аудитория это воспримет, правда, на бессознательном уровне. Чтобы быть полезными своей целевой аудитории, вы можете вести тренинг так, как считаете нужным. Вы можете быть в любой одежде, но ваш внешний вид должен быть эстетичным, не отталкивать аудиторию. Когда вас воспринимают как эксперта, люди приходят за знаниями, а не за внешним видом. Однако с точки зрения антропологии одежда является вашим защитным слоем, и этим можно пользоваться. Если не хватает тренерского мастерства, харизмы, «докручивайте» их эффектным внешним видом.

Глава 3. Структура личности идеального бизнес-тренера

Для каждой группы предусмотрен свой формат тренинга.

Демонстративный стиль

Его особенность в том, что человек, как правило, говорит о себе. «Я читал много, я многое знаю, я сделал это, а еще был там». Аудитории передаются эмоции, для этого стиля характерна эпатажность. Такие тренеры – актеры, в их речи большое количество метафор. Чему можно у них научиться? Подаче себя, демонстративному стилю поведения, но не более. Главный недостаток – много эмоций, мало содержания. Когда человек «раскачан» в эмоциональном плане, он открыт внушению. Тренер кайфует от того, что находится на сцене, что он звезда; как результат – дает мало конкретных знаний и упражнений, а больше демонстрирует себя.

Упорядоченный стиль

Тренинг идет по четкому плану. Есть точный регламент эмоций: на такой-то минуте нужно рассказать анекдот, а через десять секунд – получить обратную связь от аудитории. В таком тренинге присутствует много скриптов: повторяется одно и то же без учета интересов целевой аудитории. Основная задача – дать информацию. Можно сказать, что тренинг проводится в формате «только так и без лишних вопросов, как я сказал, так и правильно». Вопрос, который не попадает в тему тренинга, «заговаривается» или просто игнорируется, потому что воспринимается тренером как принижение его профессионального уровня. Главный недостаток такого стиля – отсутствие обратной связи с аудиторией, использование одной модели поведения и формата тренинга.

Инструментальный стиль

Такой тренинг – это всегда система. Подобный стиль носит технологичный характер, а эмоции притягивают внимание аудитории. Тренер придерживается структуры тренинга, дает много упражнений, но при этом регулирует подход под аудиторию от группы к группе. Это тренер, в отличие от двух предыдущих, работает не на харизму, а на технологию. Меняются упражнения, есть обратная связь от группы, аудитория расположена к тренеру. Работа дает результат, и люди возвращаются к такому специалисту снова. Заявленная цель тренинга достигнута.

Тренер несет стопроцентную ответственность за содержание тренинга, но за его результат отвечает аудитория. Эту установку важно донести в первые минуты тренинга. Чтобы группа была дисциплинированной, тренер должен помнить про временные рамки и придерживаться их. Именно он задает формат ведения тренинга.

Холодный стиль

Этот тот случай, когда тренер живет в своем собственном мире: у него много творческих идей, но донести их до своей целевой аудитории он не может. У людей создается впечатление, что они присутствуют не на тематическом тренинге, а на лекции в университете (из-за этого аудитория может потерять интерес в ходе тренинга). Хотя творчеству есть место на любом тренинге.

Главный недостаток этого стиля – полное отсутствие обратной связи, спикер находится словно «в футляре». Содержание тренинга может быть интересным, но подача материала непривлекательна для целевой аудитории.

Активный стиль

Тренер дает простые конкретные техники, которые могут быть не связаны между собой. Главный недостаток – переизбыток терминов, быстрая речь, много эмоций. Упражнения и используемые термины должны четко соответствовать динамике работы группы на каждом этапе.

Группа в первую очередь должна снять конкуренцию с тренером, понять, что цели совпадают, и получить упражнения на знакомства.

А теперь представим, что эта схема повторяется тренером по шаблону на корпоративном тренинге. Вся группа между собой знакома – это коллеги. Если у тренера есть четкий регламент, он и не задумается над этим. Чтобы не повторить такую ошибку, попросите всех слушателей надеть бейджи – тогда этот стандартный этап знакомства не потребуется. А если бейджа с именем человека нет – вы имеете право задавать правила игры и не отвечать на его вопрос.

«Приятно видеть знакомые лица. Кого-то я уже видел, с кем-то только знакомимся. Очень рад приветствовать всех. Чтобы я мог обращаться к каждому из вас по имени, прошу всех надеть бейджи». Это первая ситуация, когда цели тренера и аудитории совпадают. Попросите людей представиться и рассказать, с какой целью они сюда пришли, спросите, что они хотели бы получить от этого тренинга (ожидания сфокусированы не на вас, а на группе). Это пример первого базового упражнения на снятие конкуренции, которое можно провести сразу после приветствия тренера.

Часть V. Стресс-менеджмент в коллективе. Еще одна роль корпоративного психолога

Глава 1. Психологические состояния в семье и бизнесе

Занимаясь детекцией лжи, профайлингом и психологическими практиками, мы обратили внимание на то, что большое количество людей не способны справляться со своими психологическими состояниями и управлять ими. От этого страдают близкие, дети, супруги, сам человек и бизнес. Не так давно в СМИ прошла новость о том, как человек захватил людей в банке в заложники.

Москва, 24 августа, РИА «Новости». Вечером в среду неизвестный мужчина захватил отделение Ситибанка в центре Москвы. Злоумышленник взял в заложники четырех человек и пригрозил взорвать отделение. После переговоров он отпустил заложников и сдался полиции.

Перед нападением захватчик разместил в интернете видеообращение к президенту России Владимиру Путину, в котором пояснил, что его подтолкнуло к нарушению закона.

Мы смотрели видеообращение этого человека и видели его отчаяние и беспомощность. А ведь если бы он знал, как справляться с психологическими состояниями, понимал бы их четкие критерии, знал бы точные правила перехода из состояния в состояние – трагедии бы не произошло.

Исследуя более двадцати с лишним лет различные состояния, мы обратили внимание, что работа с психологическими состояниями полезна во всех контекстах – в детекции лжи, сложных переговорах, личных отношениях и бизнесе.

Заметим, что определенные психотипы или характеры могут гораздо дольше застревать в состояниях, в большей степени свойственных только им, и крайне плохо перестраиваются.

Когда у вас есть точное представление о психологическом состоянии и вы знаете его критерии, а значит, имеете навык отслеживания состояния, то переход из одного состояния в другое происходит не только быстро, но и безболезненно, без моральных и материальных потерь.

Давайте рассмотрим такое психологическое состояние, как беспомощность. Что это?

Беспомощность (беспомощное состояние) – состояние, при котором человек не может самостоятельно принимать активные меры, обеспечивающие его существование и охраняющие его жизнь, здоровье и достоинство.

Человек не способен совершать активные действия, у него нет ресурсов для достижения цели. Согласитесь, что это определение четко соотносится с термином «банкротство предприятия». То есть организация больше не может самостоятельно предпринимать активные действия по производству и предложению какого-либо товара или услуги. Это к вопросу о том, что законы управления психологическими состояниями универсальны.

В ходе исследований в области социальной психологии и антропологии нам удалось описать структуры и критерии психологических состояний, связав их с базовыми человеческими эмоциями, и тогда стало понятно, почему в определенный момент жизни человек впадает в те или иные состояния.

Мы также проверили эффективность «правил перехода» из состояния в состояние и обратили внимание на их универсальность и работоспособность. Но выяснилось, что многие люди, даже отследив свои состояния, так в них и остаются, не меняя ничего в своей жизни, ведь в привычном состоянии находиться если и не комфортно, то по крайней мере стабильно. Кто-то продолжает, например, терпеть унижения и побои от мужа или уничтожает свое предприятие, живя за счет неуклонно снижающейся «оборотки». Но это их выбор. Мы надеемся, что рядом с нами люди, которые не хотят жить в прошлом и готовы что-то поменять в своей жизни, заручившись надежным, проверенным временем и наукой инструментом.

Первое, что надо знать о состояниях: все они, как и шаги трансформации, расположены в точной последовательности и должны прорабатываться именно в этой последовательности. Изменение последовательности двух или более действий может быть фатально. Если последовательность нарушается, то в итоге вы получите сокращение размеров организации или сил человека до минимальной ресурсности.

Следующее, что нужно понять: вы узнаете, какую формулу перехода можно применить, тщательно отслеживая по критериям свое психологическое состояние или обращая внимание на KPI в бизнесе.

Третье, что нужно усвоить: применяя неподходящую формулу перехода из состояния в состояние, находясь в самообмане, вы можете погубить организацию или самих себя.

Жизненно важно осознать, что существуют абсолютно четкие критерии психологических состояний, которые являются неотъемлемой частью любой деятельности в нашем мире. И когда они станут вам известны, вам наверняка захочется им следовать. Если соблюдать простые правила перехода – из деятельности предприятия или из супружеских отношений исчезают неприятные случайности. А если сложности возникают – это лишь показатель того, насколько человек неточно оценивает ситуацию или живет в иллюзиях и самообмане.

Следующее, что нужно усвоить: точное отслеживание психологических состояний и правил перехода работает! Причем независимо от вас и от того, насколько глупым в какой-то момент вам может показаться применение правил перехода. Ели все сделать правильно и взять ответственность за свою жизнь на себя, расширение или рост неизбежны.

Еще раз хотим напомнить: знание психологических состояний и правил перехода налагает ответственность за их использование. От вас самих зависит, хотите вы что-то поменять в своей жизни или нет. Критерии состояний и правила перехода являются универсальными инструментами и безличностны. Это некие психологические модели.

Если не знать об этих состояниях или не использовать правила перехода, то расширение предприятия или счастливая семейная жизнь полностью определяются случайностью – независимо от того, насколько хороши идея или человек!

Глава 2. Иерархия психологических состояний

Изучая различные психологические состояния, мы пришли к выводу, что они существуют в четкой иерархии и последовательности. И если точно знать, в каком состоянии, на каком этапе находится человек или организация, то, используя правила перехода, можно перейти из состояния в состояние и тем самым утилизировать негативные последствия.

Психологические состояния делятся на несколько типов.

Первый тип – осознанные и бессознательные. Особенность этой классификации в том, что если человек отслеживает бессознательные воздействия на него, понимает критерии, эмоции и правила переходов, то эти состояния на него не воздействуют. Если человек или организация не отслеживает их, то результат может быть крайне плачевным, поскольку к состояниям бессознательным и негативным относятся беспомощность, безнадежность, никчемность, депрессия, алкоголизм, астма, аллергии и др.

Алкоголизм, экземы, астма и аллергии – это внешнее проявление негативных психологических состояний, если человек не принимает негативные состояния осознанно, живет в самообмане и иллюзиях. Так же и в бизнесе: перекредитование, отсутствие прибыли или ее направление на обслуживание кредитов, большая дебиторская задолженность и, как следствие, риск невозврата капитала, итог – состояние банкротства.

Негативные психологические состояния

Иерархия психологических состояний, блок-схема Е. Спирицы

Бессознательные состояния

• Беспомощность.

• Диссоциация.

• Оправдания («объяснялки»).

• Агрессивность.

• Тревожность.

• Зависимости (алкоголь, наркотики).

Сложные психологические состояния

• Идея (или стартап).

• Напряженность.

• Ненадежность.

Позитивные психологические состояния

• Стабильность.

• Достаток – избыток.

• Влияние – власть.

• Изменения системы (новый уровень).

Все эти состояния связаны между собой четкими правилами и находятся в жесткой иерархии. Если нарушать правила перехода, можно резко понизить свой уровень психологического состояния от позитивного к негативному.

Ниже мы опишем эти состояния по определенной схеме, которая точно отражает все признаки и включает следующие пункты:

• название (синонимы);

• определение состояния;

• критерии состояния;

• эмоция состояния;

• правила перехода (утилизации или поддержания);

• примечания.

Рассмотрим эту схему для семейных отношений и для бизнеса. Итак, в путь – к стабильной психике и могуществу в бизнесе!

Глава 3. Психологическое состояние – шок

Название психологической ситуации: ориентировочная реакция.

Синонимы: паника, растерянность, ошеломление, смятение, замешательство.

Определение: комплекс сдвигов в разных системах организма, вызываемый любым неожиданным изменением ситуации и обусловленный особой активностью центральной нервной системы.

Эмоциональное проявление: удивление.

Критерии

• Вы оказались в ситуации, когда возникло непредвиденное обстоятельство непреодолимой силы.

• Отсутствует адекватное эмоциональное реагирование.

• Возникает иллюзия проигрыша.

• Цели, поставленные ранее, рухнули или кажутся недостижимыми.

• Может сопровождаться активностью вегетативной нервной системы путем выделения адреналина в кровь.

Правила перехода (утилизации)

1. Определить, что это за состояние, применив любой из синонимов.

2. Поставить простую и достижимую цель.

3. Совершить простое действие (комплекс действий) для достижения цели.

4. Увеличить физическую активность.

Семья: представьте себе ситуацию (не дай бог, конечно): вы приходите домой и видите, что ваша любимая жена (муж) занимается сексом с вашим другом (подругой)! А вы свято доверяли этим людям! Каким будет ваше психологическое состояние? Его можно описать любыми словами, но так или иначе оно будет называться «ориентировочным», ведь нужно понять, что делать дальше.

Не так важно, как именно вы узнали об измене или о чем-то, что вызвало у вас шок. Если вы не хотите переходить в бессознательные состояния, то необходимо выполнить последовательно всю цепочку действий, чтобы выйти из этого состояния.

1. Назовите это состояние, признайте, что вы в нем оказались, вы видите данный факт, он реален.

2. Поставьте себе простую цель – например, перейти через дорогу и в ближайшем кафе выпить чашку кофе, не отвечать на телефонные звонки и т. д. Обязательно сделайте это! Этому ничто не должно помешать! Это важно! Добейтесь простой короткой цели.

3. Увеличьте физическую активность: сходите в спортивный зал, займитесь фитнесом, прогуляйтесь. Физическая активность снижает адреналин и успокаивает психику.

Бизнес: представьте себе, что бизнес, который вы создавали, у вас увел ваш партнер, сотрудник или кто-то еще. Действия, которые необходимо совершить, абсолютно идентичны ситуации в семье.

Глава 4. Психологическое состояние – предательство

Название психологической ситуации: предательство.

Синонимы: измена, коварство, отступничество.

Определение: отказ от ранее принятых в социуме моральных норм и правил, совершение действий против принятых моральных норм и правил, нарушение действием доверия со стороны человека, группы людей.

Критерии: совершены действие или ряд действий, которые нарушают морально-этические и социальные правила, принятые в данной группе. Например, муж и жена договорились не изменять друг другу, но в какой-то момент жена узнает об изменах мужа; воины дают присягу верой и правдой служить родине и вдруг кто-то предает ее и переходит на сторону врага; в бизнесе сотрудник передает ноу-хау конкурентам.

Правила перехода (утилизации)

1. Понять, что такое бывает, и принять ситуацию.

2. Совершить все действия по сохранению своих ресурсов (материальных и психологических).

3. Отказаться от прошлого.

4. Поставить новые цели.

Семья: итак, вы узнали об измене супруга (-и) – и это сильно повлияло на ваше психологическое состояние. Вы уже пережили состояние ориентировочной реакции или замешательства. Перешли через дорогу и выпили чашку кофе. Теперь нужно признать, что такой факт имеет место. Нужно успокоиться и понять, что предательство – это обычное психологическое состояние. Вспомним Библию: Христа предает один из апостолов, второй отрекается от него. Ну если и среди апостолов нашелся Иуда, что говорить о нас, грешных! И тогда приходит понимание того, что так бывает. Как жить дальше – автоматически возникает вопрос. Сохранять ресурсы! В первую очередь психологические. Супруг (-а) может начать объяснять, что вы не то увидели, неправильно поняли. Но факт есть факт!

Продумайте, как вы будете жить следующие 1–3–5 дней, неделю. Это главное, что должно сейчас вас интересовать.

Следующий шаг – признать, что мир, в котором вы жили, изменился, в нем появились новые факторы. А значит, нужно ставить новые цели – например, создавать новые отношения или семью.

Бизнес: итак, вы поняли, что бизнес вам не принадлежит, его у вас увели. Далее главное – осознать, какие ресурсы у вас остались и что можно сохранить. Даже не думайте мстить в состоянии, когда у вас нет ресурсов. Именно в такие моменты люди совершают большинство опрометчивых поступков, например обращаются к криминалу с просьбой вернуть бизнес. Как правило, такие истории приводят к тому, что бизнесмен оказывается должен и тем и другим. Поэтому нужно сохранить все, что осталось, понять, к кому из друзей, коллег можно обратиться за помощью, даже просто за советом. Потом нужно понять, как вы будете жить дальше некоторое время – неделю, месяц. В этот момент очень важно не лгать окружению, а главное, самому себе.

Следующий шаг: проанализировав ошибки, ставим цели на создание нового проекта.

Глава 5. Психологическое состояние – наличие оппонентов

Название психологической ситуации: наличие оппонентов.

Синонимы: оппоненты, конкуренты, враги, ненавистники, недоброжелатели, злоумышленники.

Определение: люди, борющиеся и отстаивающие противоположные для вас интересы и цели, нанесшие или пытающиеся нанести вред вашему психологическому или материальному благополучию.

Критерии

• Совершены действие или ряд действий, которые приносят выгоду только одной стороне и ущерб вам.

• Общих целей больше нет.

• Вы чувствуете себя нересурсными, находитесь в состоянии стресса.

• Постоянно поглощаются ваши ресурсы.

• Проводятся действия по вашей дискредитации.

Правила перехода (утилизации)

1. Жить только по своим целям, зафиксировав их.

2. При коммуникации и взаимодействии опираться на закон и моральные принципы, четко выдерживать ритуал поведения.

3. Не слушать чужие слова, особенно если у вас пытаются вызывать чувство вины и стыда.

4. Производить и предоставлять.

Семья: когда вы поставили цели и начали по ним жить, будьте готовы к тому, что социум будет сопротивляться и пытаться дестабилизировать вас. Мы никогда не забудем историю о том, как муж, который изменил жене, ворвался в ее парикмахерский салон и пытался отобрать ключи от машины и дачи. Мы предупредили нашу клиентку, как нужно вести себя в таких ситуациях, описав критерии, и посоветовали в случае необходимости и какого-либо проявления насилия вызывать полицию, обращаться в суд. Дело закончилось тем, что неверный муж решил все же сесть за стол переговоров и прекратил раскачивать ситуацию. При этом, сосредоточившись на работе, женщина успокоилась и начала новые отношения.

Бизнес: после того как вы поняли, что есть оппоненты и конкуренты, которые делают все, чтобы дискредитировать вас и ослабить вашу позицию на рынке, необходимо перестать беспокоиться. Посмотрите на бизнес как на систему. Любой бизнес регулируется определенными правовыми нормами. Подумайте и проанализируйте, что вы нарушили, и исправьте это. Будьте готовы к тому, что у вас будут пытаться сформировать чувство вины или стыда. Особенно забавно слышать это из уст коллекторов. Когда-то давно меня предал партнер, и я остался ни с чем, только с долговыми обязательствами на бешеную на тот момент для меня сумму. Я четко поставил цель, зафиксировал необходимый конечный результат на клочке бумаги и начал предоставлять услуги в области детекции лжи и профайлинга, ведя тренинги. Я много работал и давал людям реальный результат. Когда мне звонили и приезжали оппоненты, я не скрывался, а общался с ними, называя вещи своими именами и приглашая их в зал суда. Попытки дискредитации приводили к тому, что мои оппоненты становились посмешищем в глазах окружающих. А главное, это подталкивало меня к интересным идеям, появились новые товары и услуги.