Текст книги "Я руководитель! Секреты топ-менеджеров"

Глава 15
Развитие

Направлений развития в корпорации может быть несколько:

1. Развитие в должности.

2. Развитие в зарплате.

3. Развитие в предпринимательстве.

4. Корпоративное развитие: тренинги и книги.

5. Личностное развитие.

Поговорим о каждом.

Развитие в должности

Сотрудник должен идти на повышение каждые три года. Дольше – не нужно, если только вы уже не на верхушке руководства. Стоит упустить момент и можно навсегда остаться на одном и том же месте. Не теряйте амбиций и растите – и вверх, и вширь! Цель нашей жизни – развитие. Не нашел, для чего жить, – умрешь.

Чтобы расти в должности, следуйте этим рекомендациям.

1. Развивайтесь в разных направлениях

Если вы планируете быть генеральным директором компании, то профессионализма в одной отрасли недостаточно. Если вы – юрист или HRD, то шансов стать СЕО у вас почти нет. Но если вы занимались продажами, развитием или были серым кардиналом своего директора, это увеличит ваши шансы. Старайтесь быть всесторонне развитым и иметь опыт в разных областях бизнеса.

Самые важные направления в любой компании: 99 продажи, 99 маркетинг, 99 финансы, 99 бухгалтерия, 99 подбор персонала, 99 переговоры.

2. Готовьте себе преемника

Если вы хотите расти в карьере, обязательно развивайте своих подчиненных и готовьте преемника.

В своей корпоративной практике я наблюдал интересную ситуацию. Компания искала претендента на должность СЕО, и директор по продажам очень хотел занять это место. Его не взяли, потому что не нашли ему замены.

Он был крутым профессионалом и очень хотел стать СЕО, но оказался слишком незаменимым на своем месте. Он сознательно не развивал подчиненных, потому что боялся конкуренции, не вкладывался в сотрудников, чтобы «не подсидели». Поэтому на позицию СЕО привели другого человека, а директор по продажам так и остался на своем месте.

Наличие преемника, которого вы развиваете, – это стимул самому развиваться быстрее, ходить на тренинги, ездить на выставки, получать новые знания и приносить в компанию серьезные деньги.

Немного расслабиться можно, уже находясь на вершине. Тогда вы будете работать тренером, для которого успех – это успех его подчиненных. Если в вашем отделе есть человек, который знает дело лучше вас, это не опасно! Никто не может знать всего. Напротив – используйте людей, которые знают то, чего не знаете вы. Чем выше вы поднимаете таких сотрудников, тем дальше уходите из зоны некомпетентности.

Частая ошибка руководителя – думать, что он должен все знать и во всем разбираться. Если вы специалист в продажах, это не значит, что, став коммерческим директором, вы так же хорошо будете разбираться в других направлениях. И это не нужно! Рядом будут компетентные люди, которые должны закрывать свои задачи самостоятельно.

Во всем ли разбираются президенты? Нет. Они вникают в тему, когда компетентные люди приносят им информацию, умеют читать и принимают решения на основе полученных знаний. В компаниях все работает точно так же: директор должен уметь читать отчеты, которые будут вести к правильным целям.

3. Учитесь продавать и вести переговоры

Если вы хотите быть генеральным директором, то должны понимать, о чем говорит динамика продаж, и уметь договариваться.

Приведу пример. На рынке бытовой техники существовал ТД Орион – очень крутая, крупная компания с многомиллиардными оборотами. Мы как производители бытовой техники поставляли им товар, а они его продавали. Команда ТД Орион славилась своей жесткостью в переговорах – они буквально отжимали оппонентов на выгодные себе условия.

И вот мы вместе с генеральным директором, при котором я был менеджером, поехали к ним на переговоры. Их условия, которые мы давали, были следующими:

• инвойс – 7 %,

• квартальные – 2 %,

• годовые – 2 %,

• маркетинг – 1 %.

Только мы стали разговаривать, как они по старой привычке начали нас отжимать. Мы удивились, потому что уже утвердили с ними их условия. Но они взялись за генерального, который мало что понимал в продажах.

– Слушайте, да зачем вам все это, давайте инвойс сразу 12 %?

– А давайте!

Это критическая ошибка. Нельзя закладывать бонусы, потому что никто не знает, будет нужный объем или нет, и у тебя не остается никаких рычагов. Генеральный сразу согласился на их условия, потому что его хорошо встретили и он не думал, что это критично. Они же просто поржали от того, что так легко нас продавили. Потом пришлось забирать эти условия обратно, и это было очень сложно и долго.

Готовьтесь к переговорам заранее, следите за имиджем и речью. Руководитель – это артист, который должен быть хорошим оратором и достойно представлять компанию. Импровизация – удел слабых и дураков. Самая хорошая импровизация – подготовленная! Пусть у вас будет 99 % подготовки и 1 % изюминки.

4. Говорите на языке цифр

Неважно, на какой позиции вы находитесь. Когда говорят цифры, даже боги молчат. Всегда владейте актуальными цифрами.

Однажды у меня состоялся весьма забавный диалог с моим руководителем. Я говорю ей:

– Надо провести акцию, продать товары.

– Гусейн, тебе лишь бы дешевле продать!

Всегда скидки просишь!

– Слушайте, да у нас провал полный.

– Гусейн, ты вообще не в курсе, я смотрю.

Мы перевыполняем все планы, у нас суперпродажи! Никаких акций, работайте.

Проверяю данные – провал. И через 15 минут получаю от нее письмо:

– Я ошиблась, посчитала вместе январь и февраль. У нас жопа полная. Жду предложений.

Только в цифрах надо мерить свои результаты и только ими оперировать при диалоге с руководством. Приучите к этому своих сотрудников, чтобы они не водили вас за нос.

Мы продавали телевизоры, которые произвели на другом заводе. И у нас образовался сток, который мы никак не могли продать из-за высокой цены. Приехал Туран Эрдоган, наш СЕО из Турции, и спросил:

– Что нам сделать, чтобы продать сток?

Я сидел рядом с ним и сказал:

– Нужна скидка в 25 долларов.

На что мой начальник, находившийся рядом, возразил, пытаясь угодить Эрдогану:

– Что вы, не нужны скидки! Мы и так все прекрасно продадим!

Я разозлился:

– Да не будет этого, нужна скидка минимум в 25 %! Вы сейчас говорите из вежливости, а завтра будете спрашивать, почему мы не продали. Продаем мы, а не вы. И продавать невозможно, потому что конкуренты продают на 25 долларов дешевле. Надо упасть хоть немного.

СЕО стал торговаться со мной сначала на 5 долларов, потом на 10… Мы спорили. В итоге, уже выходя со встречи, он сказал:

– Дайте ему то, что он просит, но чтобы все продал.

Тут опять встрял мой начальник:

– Не нужны скидки, и так продадим! Давайте еще подождем!

Но CEO знал, что цены на телевизоры падают, и ответил:

– Ждать нельзя, иначе через несколько дней наша скидка составит не 25 долларов, а все 100. Лучше сделать сейчас так, как он говорит.

В общем, я, просто региональный менеджер, спорил с CEO корпорации, который не хотел давать мне больше 5 долларов. Я спорил и думал – плевать! Пусть уволят, но скажу как есть! Как видите, мне удалось его переубедить, и не хамством и наглостью, а цифрами.

Сток был продан нами за два дня.

5. Не таскайте за собой команду

Если вы решили перейти из одной компании в другую, никогда не говорите, что можете привести с собой свою команду. Это большая ошибка! Для компании такое предложение – риск, и они могут вас просто не взять. Кто пришел со своей командой, тот с ней и уйдет.

Не надо тащить за собой всю компанию и портить себе репутацию. Уходя – уходите и не подтягивайте никого за собой.

6. Возьмите ответственность

Ответственность – самое лучшее, что есть у человека. Она снимает с вас множество проблем, делает свободными от чужих ошибок и мнения со стороны. Полагайтесь только на себя, и все будете делать правильно.

Я давно живу по принципу: «Все косяки – мои!» Когда кто-то ворует у меня деньги, плохо продает или делает низкий финансовый результат, я говорю, что сам виноват. И никогда не ною. Сам проглядел, сам и разберусь.

Ответственность дает тебе право ценить себя и хвалить. Я благодарен своему директору, который никогда меня не хвалил, потому что я научился делать это сам.

Когда я за год принес компании $1,5 млн, никто про меня не вспоминал. Но когда я заминусил компанию на $90 тысяч, об этом говорили все. Негативных оценок со стороны всегда будет больше, чем положительных. Главное, что я сам знаю: когда я стал главой представительства, то принес компании огромные деньги.

Развитие в доходе

Для того чтобы увеличить свой доход, не обязательно менять компанию. Если вы приносите пользу, значит, получаете отдачу в деньгах. Не получаете? Значит, вашей пользы не видят! Идите к руководству, обоснуйте свою роль, полезность и прямо скажите о своих целях. Если после этого ничего не меняется, вы свободны.

Развитие в предпринимательстве

Некоторые руководители и топ-менеджеры после построения карьеры начинают свой бизнес. Если вы – руководитель, который планирует уходить в предпринимательство, то знайте, что самый лучший возраст для этого – 35–40 лет. Это пик энергии человека!

Будьте готовы к сложностям. Топ-менеджеры вообще часто уходят в бизнес, а потом выясняют, что на себя-то работать сложно! Когда вы в найме, у вас есть бухгалтерия, служба безопасности, маркетинг, отдел финансов… Когда вы предприниматель, то должны делать все сами: общаться с налоговой, разбираться в бухгалтерии, понимать финансы. Допущенная вами ошибка – это уже не чьи-то «чужие» деньги, а ваши. На работе топ-менеджеры не рискуют своими деньгами. «Ну, не получилось и не получилось!» – говорят они в случае неудачи. На работе они просто играют. В бизнесе все иначе.

Был на рынке один крупный производитель, наш конкурент, с директором-итальянцем. Я знал, что скоро он покинет компанию и улетит из страны. И недоумевал, почему он продает товар своей компании, в которой пока еще работает, ниже себестоимости.

– Что вы творите, это же безумие! – спрашивал у него я.

– Да я уезжаю через два месяца, мне без разницы. Мне платят за количество проданных единиц. Получу огромные бонусы с отступными и перееду, – отвечал мне он.

Его бонусы зависели не от прибыли, а от количества. Ему было плевать, за сколько продавать товар.

Предприниматель уже на автомате будет видеть общую картину, смотреть, что нужно, чтобы компания росла и приносила ему дивиденды.

Как быть, если не получилось?

Предположим, вы оказались прекрасным руководителем, но неудачливым бизнесменом. Впишите этот опыт предпринимательства в свое резюме как лучшее время и возвращайтесь на работу. Таким, как вы, теперь нет цены! И в своей работе вы будете пользоваться истинными знаниями – не прочитанными в книгах, а полученными на практике.

Когда в компанию приходит такой человек, он сразу становится незаменимым. Он знает, как управлять, знает, как считать деньги, знает, что такое быть предпринимателем. Он знает бизнес со всех сторон и будет лучшим менеджером. Руководитель такого человека должен дать ему масштаб для реализации.

У перехода обратно есть минусы. Людям, которые ушли из найма в бизнес и вынуждены вернуться назад, морально очень тяжело. Поэтому, если не получилось, примите это и добивайтесь хороших условий на работе. Лично я вряд ли когда-то захочу уйти из предпринимательства, хотя это тяжело, рискованно и надо постоянно решать проблемы. Для меня смерти подобно снова работать под кем-то. Но я – не вы, поэтому, если в бизнесе не вышло, можно вернуться в найм и взять еще большую высоту.

Корпоративное развитие: тренинги и книги

Хороший руководитель должен как учиться у своих сотрудников, так и вкладываться в их развитие. Внутри компании можно проводить обучение между отделами, семинары, игры, конкурсы и мастер-классы.

Хозяин компании, где я работал, – Ахмет Насиф Зорлу – лично собирал всех руководителей и рассказывал им про свой опыт. Его состояние – более $1 млрд, и он входит в турецкий Forbes. Помню его слова о том, что у него три класса образования, а секрет его успеха – в настойчивости, скорости и трудолюбии.

– Настойчивость – когда ты идешь вперед, несмотря ни на что. Скорость – когда ты сделал вовремя, а не тогда, когда уже не надо. Дорога ложка к обеду! Трудолюбие – когда ты не жалеешь себя и много работаешь.

Так он учил нас, руководителей, а мы – своих сотрудников.

Мы проводили обучение каждую неделю – 40 минут говорили о работе и 20 минут я уделял развитию сотрудников. Например, рассказывал о книге, которую прочитал, или разбирал критерии успеха.

Когда мои сотрудники говорили: «Это невозможно! Это нельзя!», то я всегда возражал, и у нас возникал такой диалог:

– Это невозможно!

– А у тебя есть девять аргументов, которые докажут мне, что это действительно невозможно?

– Клиент ответил, что наша цена ему не подходит.

– А что ты ему ответил?

– Ну, в принципе, я с ним согласен.

– В смысле ты с ним согласен? А вы, остальные, тоже так думаете?

– Да.

– Значит, вы не готовитесь к переговорам. Поймите, что ни один клиент не скажет сразу: «О, классная цена, возьму!». Ни разу за 20 лет работы я не видел, чтобы клиент принял первую цену.

После этого я чертил им доску на девять клеток, чтобы они знали, как работает решетка аргументов. И продолжал:

– Первый аргумент – наличие. Допустим, клиент заказал IPhone и ему неважно, сколько он стоит. Важно, чтобы он был в наличии, когда он нужен.

Второй аргумент – ассортимент. Когда у вас одна бутылка дешевой воды, никто ее не купит. Все хотят ассортимент! Купят у того, у кого есть выбор: газированная и без газа, в стекле и пластике, в большой таре и маленькой.

Третий аргумент – сервис. Если вы лояльны по сервису, а конкурент – нет, то цена не имеет значения. Например, был случай, когда я предлагал клиенту партию стиральных машин, но он купил партию у моего конкурента, который продавал то же самое чуть дешевле. В итоге из проданной партии две машины сломались, и мой конкурент отказался их чинить.

В дальнейшем этот клиент навсегда был со мной, потому что я всегда решал его постгарантийные вопросы. Он знал, что никаких убытков и головняков не будет, и он заработал столько, сколько планировал.

Четвертый аргумент – лояльность. Допустим, у вас есть крутой клиент, который может часами не отвечать. Завяжите с ним общение. Как у него дела? Как собачка? Чем помочь? Добавьте человечности, это повысит лояльность клиента к вашей компании. Люди всегда готовы переплатить за хорошее отношение.

Пятый аргумент – скорость. Вы можете хорошо говорить, но если ваши логисты плохо работают, то кому сдался ваш товар? Даже дешевый, даже качественный! Когда клиенту нужна поставка до новогодних праздников, а товар 1 января еще стоит на таможне, то это полная катастрофа, за которую вы заплатите штраф.

Есть крупные компании, у которых дешево и классно, но порой до них не дозвонишься и отвечают они свысока. Быстро отвечайте, будьте расположены к каждому клиенту вне зависимости от размеров его компании, давайте скорость и лояльность! А главное – выполняйте обязательства быстро, качественно и в срок. Тогда все они будут выбирать вас.

Шестой аргумент – качество. Можно отравиться и умереть даже от черной икры.

Седьмой аргумент – обучение. Если вы обучаете клиентов, то сможете продать дороже и умело аргументировать это.

Восьмой аргумент – маркетинг. Мы вкладываемся в маркетинг и даем продавцам в магазинах дополнительную мотивацию, чтобы они лучше продавали товар клиента.

Девятый аргумент – реклама. Скажите, что она будет идти по всем телевизорам страны.

Проработали ли вы все это, прежде чем набрать клиенту? Нет? Так вы никто и ничем не отличаетесь от обычных телефонных операторов.

Вот такие тренинги по системе «вопрос-возражение-объяснение» я проводил каждый понедельник. Руководитель обязан еженедельно проводить тренинги для своего отдела, подкидывать сотрудникам правильные книги и быть авторитетом.

Чему только не приходится учить своих сотрудников. Я лез даже в маркетинг! Синхронизация маркетинга с другими отделами была ужасной – они могли запустить рекламу на $5 млн, когда товара еще не было на полках.

В компании должна быть своя библиотека. У меня в кабинете стоит шкаф с книгами, и каждый сотрудник имеет право зайти, спросить разрешения и взять книгу. Также более 10 лет подряд я дарю своим топам бизнес-книги на Новый год. Сначала я думал, что это просто моя прихоть, а затем понял, что это обязательно. Теперь библиотека есть даже на моем официальном сайте guseinimanov.com.

В VESTEL была практика coordination meeting – четыре раза в год все европейские офисы компании собирались вместе и делились своим опытом. На таких собраниях я представлял Россию

Руководитель также обязан находить деньги на внешние тренинги и не реже двух раз в год отправлять туда сотрудников. Но! Это должно быть хорошее обучение с профессиональными тренерами, а не релакс с пьянкой для вашей команды.

Личностное развитие

Чем выше вы поднимаетесь, тем меньше информации до вас доходит. Вы больше начинаете отдавать и меньше получать, что делает вас уязвимым. В какой-то момент вы станете значимым человеком в компании, привыкнете, что вы говорите, а вас слушают, и прекратите добывать информацию. Со временем сотрудники перестанут вам что-либо рассказывать.

Чтобы не попасть в эту ловушку и продолжить свое развитие, сдедуйте следующим правилам.

1. Оценивайте себя

Каждую неделю смотрите на себя со стороны и критически оценивайте. Записывайте, какие изъяны вы нашли и что нужно сделать для их исправления. Отмечайте, что было сделано, а что нет, каждую неделю. Если вы считаете, что вы идеальны и вам не надо ни над чем чем работать, поздравляю – у вас мания величия.

2. Читайте книги

Когда вы читаете бизнес-книгу, в голове откладывается не более 5 %. Еще меньше внедряется в жизнь. Поэтому одну книгу я читаю дважды: первый раз быстро, не стараясь ничего запомнить, второй раз – вдумчиво и с конспектом. Чем больше книг на похожие темы вы читаете, тем больше запоминаете и внедряете в жизнь. Читайте не менее пяти книг в год по управлению и бизнесу.

3. Встречайтесь с умными людьми

Такие найдутся в вашей компании – возможно, топ-менеджеры или хозяева. Слушайте их, наполняйтесь нужной информацией! Как говорится, если ты за обедом пообщался с умным человеком, эта беседа равна одной прочитанной книге.

Когда мы читаем, то воспринимаем информацию визуально. А когда общаемся с человеком, то видим его эмоции, слышим голос, чувствуем запах. Мы знаем, что он действительно живет так, как говорит. Информация, полученная от таких людей, гораздо лучше усваивается.

4. Обеспечьте себе финансовое будущее

Откладывайте, инвестируйте, думайте о пенсии, создавайте пассивный доход. И не забывайте инвестировать в самого себя!

5. Работайте над уверенностью и самоуважением

Это обязательные качества для руководителя.

Развить уверенность и самоуважение вам помогут:

✓ подготовка,

✓ переговоры,

✓ семинары,

✓ выступления,

✓ здоровый образ жизни,

✓ правильное питание,

✓ хороший сон,

✓ медитация,

✓ правильные поступки,

✓ опыт, умения, навыки,

✓ неожиданные результаты.

Все это в сумме дает свободу, независимость и уверенность. Даже если внутри все бурлит, будьте уверенным внешне, и эта показная уверенность успокоит вас. Но не зарывайтесь – когда вы самоуверенны, то начинаете бронзоветь и не воспринимаете информацию извне. Таких жизнь наказывает сразу.

Руководителю важно поддерживать в себе боевой, оптимистичный, уверенный дух. Россия – страна, в которой я никогда не мог выдохнуть. В 1998 году я был менеджером по продажам. К 2010 я поднял продажи компании на небывалую высоту, а в 2014 ударил кризис.

Сейчас я предприниматель – тем более не отдохнешь. Но лучше быть маленьким орленком, чем золотой курицей.

Развивайте и тренируйте свой интеллект, друзья! Получайте новые навыки, образования и степени. И не ждите, что вас когда-то оценят, похвалят и наградят. Награждайте себя сами.

Глава 16
Социальная жизнь и душа

Руководитель – это не только должность и функция. Я, вы, ваши коллеги – все люди. Поэтому заключительную главу этой книги я решил посвятить людям, которые хотят успеха и счастья, богатства материального и духовного.

Мы часто смешиваем работу с другими частями своей жизни: вбухиваем все в карьеру, и жизнь превращается в одну сплошную работу. Больше ничего нет. Я против этого, как и против теории, что работа должна приносить удовольствие. Работа никому ничего не должна, кроме успеха и денег. А удовольствие нам должны приносить совсем другие вещи.

Так, у каждого человека есть:

1. Миссия.

2. Профессия.

3. Полезность.

4. Хобби.

5. Работа.

Не пытайтесь запихнуть все это в бедную работу.

1. Миссия

Она есть у каждого человека, и каждый назначает ее себе сам. Например, моя миссия – делиться с людьми знаниями, чтобы провести их за руку по дороге к счастью и богатству. У другого человека миссией может быть каждое утро чистить дорожку перед своим домом. И это не значит, что у меня миссия лучше, а у него хуже, и наоборот.

2. Профессия

По последним данным, человек меняет сферу своей деятельности пять-шесть раз за всю жизнь. Возьмем меня – сначала я был гидом, потом продавцом, потом – менеджером, затем руководителем и сейчас я предприниматель. Кто знает, что будет дальше? Отмечу, что по профессии я – юрист-международник, который ни дня не работал юристом. Профессия есть у каждого, но она необязательно должна становиться работой.

3. Полезность

Дар человека, который направлен на пользу людям. Я, например, могу замотивировать человека и зарядить его энергией, а другой человек его выслушает и будет опорой в трудную минуту. Это полезность.

4. Хобби

Наши увлечения, от которых мы получаем истинные радость и удовольствие. Ошибка людей в том, что они стремятся зарабатывать на этом деньги. Если вы увлекаетесь машинами и вдруг решаете заняться их продажами, ваше хобби станет работой. А работа станет рутиной, и вы перестанете этим наслаждаться.

«Найди себе дело по душе, и тебе не придется работать ни дня в своей жизни».

При всем уважении к Конфуцию большей глупости я не слышал.

Не смешивайте работу и хобби! Любите кататься на мотоциклах или читать – катайтесь и читайте. Не нужно становиться инструктором по вождению и библиотекарем.

5. Работа

Работу можно или любить, или ненавидеть. Не испытывать эмоций к тому, что делаешь, сложно – я уже рассказывал вам про каторжников, которых заставляли делать бесполезную работу и сводили их с ума. Чтобы работу любить, надо настроить себя, изменить отношение и найти в ней смысл. Когда вы будете получать удовлетворение от того, что делаете, то станете самым счастливым человеком.

Понимаете? Вы должны кайфовать от своей работы! Не найти кайф, а потом работу, а наоборот – найти любую работу, которая приносит деньги, а потом научиться ею наслаждаться.

При этом вы не должны жить только работой. Чтобы не перегореть, нужно уделять внимание социальной жизни, хобби, семье и еще десятку разных вещей.