Текст книги "Разорви шаблон!"

Часть 5
Убеждение

Как я могу сказать, что думаю, не видя предмета разговора?

Э. М. Форстер, «Аспекты романа»

В этой части мы исследуем проблемы изменения образа мышления людей, узнаем, что же в действительности позволяет манипулировать массами, и увидим, как благодаря сотрудничеству можно трансформировать общество.

1. Сила убеждения

В Корейской войне были две основные линии фронта. На первой США и их союзники вели ожесточенные сражения с войсками коммунистов из Китая и Северной Кореи. Вторая проходила за огороженными колючей проволокой заборами лагерей для военнопленных в Северной Корее. И это была борьба за сердца и умы американских военнослужащих, захваченных в плен в ходе боевых действий.

Официально война прекратилась в конце июля 1953 года, когда стороны конфликта согласились разделить Корею на два независимых государства. В январе следующего года лагеря для военнопленных были закрыты, а их узники освобождены. И именно в этот момент истинный масштаб второго противостояния проявился со всей очевидностью.

После закрытия лагерей двадцать один американский солдат предпочел остаться в коммунистической Корее, открыто осудив родину. К тому же значительное число американских военнослужащих, возвратившихся домой, стали ярыми пропагандистами преимуществ коммунистического строя.

Родственники и друзья солдат, решивших остаться в Корее, были потрясены, и один из родителей даже заявил журналу Time следующее: «Я не в силах поверить, что мой мальчик не хочет вернуться»¹³⁸. Журналисты со всего мира устремлялись в Корею, чтобы пролить свет на эту историю, и просили психологов объяснить, казалось бы, абсолютно нелогичное решение солдат. Некоторые специалисты предположили, что корейцы с помощью мигающего света и «белого шума» просто промыли мозги американским военным. Другие выдвинули гипотезу, что коммунисты применили продвинутые формы гипноза и психотропные препараты.

И те и другие заблуждались.

На самом деле то, что случилось с американскими солдатами, демонстрирует: с помощью принципа «как если бы» можно менять целый мир. Отсюда начинается наше путешествие в дикие дебри психологии убеждения.

«Когда я читаю о вреде алкоголя, я бросаю читать»[10]10
  Высказывание приписывается комику Хенни Янгману.


[Закрыть]

Правительства многих стран тратят колоссальные суммы на программы, призванные побудить людей отказаться от курения, не злоупотреблять алкоголем и придерживаться здорового питания. Все эти благонамеренные кампании часто отталкиваются от одного избитого постулата: скажи человеку, что его образ жизни плох, и он немедленно изменит вредным привычкам. К примеру, сообщи людям, что курение вызывает рак, и они тут же бросят дымить. Продемонстрируй, как алкоголизм разрушает жизнь, и они ограничат себя в спиртном. Покажи, как содержащийся в пище жир закупоривает артерии, и они станут употреблять больше фруктов. Увы, в этом разумном подходе есть один маленький изъян: в большинстве случаев он просто не работает.

Ирландский комик Эндрю Максвелл как-то выпустил телевизионную программу, главными участниками которой были пятеро ярых приверженцев различных теорий заговора относительно терактов 11 сентября. Один персонаж, Родни, искренне верил, что башни-близнецы были уничтожены не двумя угнанными самолетами, а рухнули в результате контролируемого взрыва, устроенного правительством. Другой член группы, Шарлотта, считала, что террористы с таким небольшим опытом пилотирования не смогли бы протаранить самолетами небоскребы.

Максвелл организовал для Родни и Шарлотты встречу с несколькими экспертами, которые предоставили исчерпывающие доказательства, опровергающие эти теории. В одном эпизоде специалист-подрывник объяснил, как трудно было бы подготовить заряды, необходимые для сноса зданий размером с башни. В другом случае летчик-инструктор наглядно продемонстрировал, насколько просто пилотировать современные самолеты. Думаете, доводы специалистов поколебали убежденность Родни и Шарлотты? Ничуть! Несмотря на весомые аргументы, они настаивали на своем и в конце программы заявили, что события 11 сентября, по их мнению, – дело рук американского правительства.

Подобным образом в 1997 году адепты секты «Врата рая» уверовали, что вскоре их заберут с Земли на космический корабль, путешествующий под прикрытием кометы Хейла – Боппа. За несколько недель до того, как комета должна была приблизиться к Земле, некоторые последователи культа «Врата рая» посетили магазин, специализирующийся на продаже научной аппаратуры, и купили суперсовременный телескоп. Сквозь мощную оптику сектанты отчетливо разглядели саму комету, но инопланетного звездолета не увидели. По логике вещей, этот казус должен был поколебать веру сектантов, однако не тут-то было. На следующий день они пришли в магазин, без тени смущения заявили, что телескоп дефектный, и потребовали вернуть деньги¹³⁹.

Вы можете подумать, что случаи с Родни, Шарлоттой и членами секты «Врата рая», повернутыми на НЛО, лишь исключение из правила, ведь что может противопоставить слепая вера научно обоснованным фактам? Как бы не так! Хотя очень немногие верят в то, что американское правительство обрушило башни Всемирного торгового центра, а за кометами прячутся корабли инопланетян, каждый из нас с той же степенью убежденности верит во что-то другое. И продолжая цепляться за свои убеждения перед лицом опровергающих их фактов, все мы ведем себя, как религиозные разномастные фанатики и сторонники теорий заговора. Подобно им мы ищем себе компанию среди родственных душ, игнорируем информацию, которая не подкрепляет нашу точку зрения, и подвергаем сомнению адекватность людей, осмеливающихся с нами не согласиться. Невзирая на тягу к логике, если какие-то факты не соответствуют нашим убеждениям, мы отметаем эти факты с необыкновенной легкостью.

Одно из исследований было, например, посвящено выяснению общественной реакции на всеобъемлющий медицинский доклад, в котором доказывалась прямая связь между курением и раком. Убедительным медицинский отчет посчитали внушительные 90 процентов некурящих респондентов, в отличие от 60 процентов курильщиков¹⁴⁰. В ходе другого исследования участников сначала опросили, что они думают о такой насущной проблеме, как изменение климата¹⁴¹. Затем каждому представили список различных аргументов по данной теме, из которых некоторые аргументы были крайне правдоподобными («Изменения климата с высокой долей вероятности вызваны парниковым эффектом»), а другие – крайне неправдоподобными («Многих ученых попросту подкупили, и теперь они говорят, что изменение климата действительно происходит»). Участников эксперимента попросили ознакомиться со всеми аргументами, а затем постараться припомнить как можно большее их число. Логично было бы предположить, что опрашиваемые, будучи рационально мыслящими человеческими существами, запомнят как правдоподобные, так и неправдоподобные аргументы. В действительности выявилась четкая закономерность: сторонники обоих противоборствующих лагерей запомнили правдоподобные аргументы, соответствующие их точке зрения, и неправдоподобные против нее.

Данный подход в духе «Я уже все решил, не лезьте ко мне со своими фактами» создает основное препятствие на пути правительств, стремящихся воздействовать на сердца и умы граждан. Напечатайте «Курение убивает» большими черными буквами на сигаретных пачках, и курильщики все равно найдут способ убедить себя, что курение вовсе не так уж вредно. Расскажи злостным выпивохам об ужасах алкоголизма, а они по-прежнему будут верить, что с ними ничего не случится. Запусти кампанию о важности здорового питания, но толстяки все равно будут поедать гамбургеры и чипсы в неимоверных количествах.

И даже это, к сожалению, лишь видимая часть айсберга.

Словах и делах

Психологи потратили десятилетия на изучение взаимосвязи между тем, как люди обещают себя вести, и тем, как ведут себя на самом деле. Не последнее место в ряду работ по этой тематике занимает исследование Леонарда Бикмана и его коллег из колледжа Смита в Массачусетсе¹⁴².

Бикман захотел выяснить разницу между убеждениями людей и их поведением в таком простом вопросе, как чистоплотность. Со своей командой он выбрал большую оживленную улицу и в нескольких шагах от урны для мусора положил на тротуар смятую бумажку таким образом, чтобы она располагалась у прохожих прямо на пути. Далее экспериментаторы отошли в сторонку и стали тайком подсчитывать количество прохожих, которые поднимут бумажку и бросят в урну. Как выяснилось, особой чистоплотностью народ в Массачусетсе не отличается: лишь два процента прохожих удосужились поднять мусор и отправить в урну.

На следующей стадии опыта экспериментаторы останавливали прохожих, прошедших мимо подброшенной бумажки, и задавали им один вопрос: «Обязаны ли простые граждане подбирать мусор, встречающийся у них на пути, или уборкой должны заниматься исключительно дворники?» Как думаете, сколько процентов ответило, что посильный вклад в поддержание улиц в чистоте должен вносить каждый горожанин? Десять процентов? Сорок? Шестьдесят? В действительности впечатляющие 94 процента людей, прошедших мимо скомканной бумажки, выразили твердую убежденность, что убирать мусор – всеобщая обязанность.

Исследование Бикмана показывает, что в вопросе поддержания чистоты города люди демонстрируют типичный пример оруэлловского двоемыслия, когда думают одно, а делают прямо противоположное.

Стремясь узнать, наблюдается ли подобная непоследовательность и в других областях жизни, исследователи обратили свой взор на такой важный вопрос, как мораль. Вы могли бы охарактеризовать себя как морального человека? Того, кто всегда стремится, чтобы все было правильно, пытается разрешать споры миром и вести себя этично? Отвечая на этот вопрос, почти все респонденты ставят галочку напротив пункта «Да». Но на самом ли деле люди своим поведением демонстрируют образец морали и этичности? Выяснить это решил психолог из Университета штата Канзас Дэниел Батсон¹⁴³.

Батсона интересовало, поистине ли морально ведут себя люди, заявляющие о своей высокой морали, или им просто хочется такими казаться, а соблюдением морально-нравственных норм поведения они себя не слишком утруждают (явление, с его подачи получившее название «моральное лицемерие»). В одном из исследований Батсон вначале попросил группу добровольцев оценить уровень своей нравственности, ответив на несколько вопросов. Верят ли они в возможность создания справедливого мира? Всегда ли пытаются поступать по совести? Эгоистичны ли они или озабочены благополучием других?

Несколькими неделями позже Батсон провел второй эксперимент с участниками той же самой группы. Каждого человека по одному приглашали в лабораторию, объясняя, что эксперимент предусматривает участие второго человека, который в данный момент скрывается в соседнем помещении. Далее Батсон сообщал, что один из них получит лотерейный билет, по которому можно выиграть большой приз, а второму в течение получаса предстоит просто складывать различные числа.

Затем Батсон говорил, что решение о том, кому дадут лотерейный билет, а кто будет заниматься арифметикой, будет принято путем подбрасывания монетки, и интересовался у тестируемого, считает ли тот такой подход справедливым. Когда испытуемый соглашался, Батсон объяснял, что, если монета упадет орлом вверх, ему предоставят лотерейный билет, а человеку за стеной дадут список чисел. Если же монетка приземлится вверх решкой, тогда испытуемый получит на руки лист с числами, а человек за стеной – билет.

В итоге Батсон передавал испытуемому монету, говоря, что тот должен выйти в коридор, подбросить ее, а потом вернуться в лабораторию и сообщить, упала ли она вверх орлом или решкой. Попутно Батсон заверял, что не будет знать, какой стороной в действительности упала монета.

Результаты выявили весьма странную вещь. По теории вероятности монета должна была приземляться орлом вверх в половине случаев. Однако девяносто процентов участников эксперимента возвращались в лабораторию с лучезарной улыбкой Чеширского Кота, заявляли, что монетка приземлилась орлом вверх, и требовали причитающийся лотерейный билет. Словом, налицо были все признаки того, что большинство испытуемых лукавят. Можно ли после этого считать, что люди, предварительно охарактеризовавшие себя высокоморальными личностями, честнее остальных испытуемых? Когда дошло до дела, даже те, кто ранее заявлял о приверженности морально-нравственным принципам, не смогли удержаться от обмана.

Работа Батсона показывает: даже в случае с таким важным и глубоко личным понятием, как мораль, убеждения людей часто противоречат их поведению.

Вызывая дух противоречия

Вышеописанные исследования на тему морали и поддержания чистоты нельзя считать исключением из правила. Психологи раз за разом находят доказательства тому, что люди – непревзойденные мастера верить в одно, а поступать совершенно по-другому¹⁴⁴. Учитывая, как трудно изменить убеждения и поведение людей, неудивительно, что многие государственные программы потерпели фиаско, и хорошим примером этому может служить проект Хатчинсона по борьбе с курением¹⁴⁵.

В конце восьмидесятых – начале девяностых Национальный институт онкологии США истратил около 15 миллионов долларов на разработку и продвижение крупномасштабной программы борьбы с курением в среде молодежи. В этом полуэксперименте, полупрограмме общественного просвещения приняли участие более четырех тысяч подростков из двадцати выбранных наугад школ Сиэтла, которых пичкали информацией, направленной на то, чтобы отвратить молодежь от сигарет. Дети месяцами посещали специальные курсы, где их нагружали массой полезных советов, как не стать жертвой пагубной привычки, в частности как не поддаваться влиянию сверстников и рекламы табака. Другие четыре тысячи подростков из еще двадцати школ никакой подобной информации не получали и выступали в роли контрольной группы.

Спустя два года, после того как подростки покинули свои альма-матер, исследователи разыскали большинство из них с целью выяснить, курят ли они. Опасаясь, что те могут скрыть правду о своем пристрастии к сигаретам, ученые даже не поленились замерить уровень никотинсодержащих веществ в слюне молодых людей. Результаты оказались столь же драматичными, сколь и разочаровывающими. Достигла ли антитабачная кампания поставленной цели? Из подростков, которые учились в школах, включенных в антитабачную программу, закурили 29 процентов, против 28 процентов закуривших из контрольной группы. Попытка оградить молодежь от сигарет, вылившаяся в многомиллионные денежные вложения, не увенчалась успехом.

К сожалению, это не единичный случай. В США проводили еще одну антитабачную кампанию под лозунгом «Поговорите. Они послушают»: родителей убеждали отговаривать детей от курения. И что же? Испокон веков дети норовят ослушаться старших, поэтому все антитабачные лозунги лишь подрывают веру подростков в то, что курение смертельно опасно, и подталкивают к тому, чтобы взяться за сигарету просто из духа противоречия («Не говорите. Иначе они сделают все наоборот»)¹⁴⁶. В Британии департамент здравоохранения потратил три миллиона фунтов на программу, призывающую людей съедать пять порций овощей в день, а в результате уровень потребления овощей снизился на 11 процентов¹⁴⁷. Или вот еще пример: в период между концом 1990-х и 2004 годом американский Конгресс перечислил почти миллиард долларов в фонд масштабной антинаркотической кампании в СМИ, а в итоге социальная реклама не только не отвратила молодежь от курения марихуаны, но даже спровоцировала часть подростков ее попробовать¹⁴⁸.

Видя, что общепринятыми способами достучаться до сердца и разума людей зачастую не получается, ученые принялись выискивать новые пути изменения поведения и убеждений. В результате поисков один молодой психолог, только закончивший аспирантуру, выдвинул радикальную идею, впоследствии изменившую вектор развития всей науки о поведении.

Формирование убеждений: часть 1

Ответьте, пожалуйста, на вопросы анкеты, присвоив каждому утверждению оценку от 1 (совершенно не согласен) до 5 (полностью согласен).

Большое спасибо. Позже мы поговорим об этом подробнее.

2. Почему слова – эта вера

На исходе позапрошлого века социолог Уильям Грэм Самнер заявил, что определенные верования впечатаны в человеческое сознание биологически. Подобные верования Самнер именовал «народными обычаями», утверждая, что изменить их чрезвычайно трудно. В 1896 году Верховный суд США был призван определить законность расовой сегрегации. Многие выступавшие в ее поддержку доказывали, что мысль о превосходстве одной расы над другой – одна из народных традиций, о которых писал Самнер, поэтому любые попытки законодательно ограничить сегрегацию обречены на провал. Довод поколебал позиции Верховного суда и, сославшись на поговорку о том, что «народным традициям закон не писан», он постановил, что все американские граждане должны иметь равный доступ к общественным правам, однако условия предоставления этих прав представителям разных рас могут отличаться. С середины 1940-х годов американское движение за гражданские права чернокожих активно добивалось изменения сегрегационных законов, и в начале 50-х Верховный суд был вынужден пересмотреть законность раздельных школ. Юристы, выступавшие против сегрегации, утверждали, что доктрина 1896 года «разделенные, но равные» неконституционна, в частности, потому, что она создает комплекс неполноценности у афроамериканских детей. Группа юристов подкрепляла свою позицию выдержками из работ нескольких ученых-бихевиористов, включая психологов Кеннета и Мэми Кларк.

В нескольких ставших ныне классическими опытах Кларки просили афроамериканских детей выбрать одну из двух кукол – черную или белую, а затем описать ее характер¹⁴⁹. Почти все дети отдавали предпочтение белой кукле и приписывали ей положительные характеристики. По мнению Кларков, результаты наглядно свидетельствовали, что раздельные школы порождают у афроамериканских детей заниженную самооценку. Доказательства сочли убедительными, и в 1954 году Верховный суд США единогласно постановил, что раздельное обучение противоречит конституции. Вскоре последовали и другие схожие законы, в том числе об отмене разделения автобусов и других видов общественного транспорта на секции «для черных» и «для белых».

В период, когда происходили эти перемены, в аспирантуре Мичиганского университета учился молодой социальный психолог по имени Дэрил Бем. Первоначально Бем планировал изучать физику, но его так заинтриговало влияние движения за права чернокожих на общественное сознание, что он занялся психологией. Бем решил проанализировать результаты исследований отношения белых американцев к расовой сегрегации до и после постановления Верховного суда от 1954 года. Его изыскания вскоре выявили одну любопытную деталь.

До эпохального решения суда десегрегацию поддерживала лишь незначительная часть белых американцев. Так, в ходе опроса, проведенного в 1942 году, всего 30 процентов белых высказались в пользу объединения школ, 35 процентов поддержали отмену раздельного проживания белых и «цветных» и 44 процента были против расового разделения на общественном транспорте. Однако спустя всего два года после решения Верховного суда число противников сегрегации существенно возросло. Опрос в 1956 году показал, что за объединение школ теперь было 49 процентов белых, 51 процент высказался против разделения по территориальному признаку и 60 процентов заявили о поддержке идеи общего транспорта¹⁵⁰.

Американское движение за права чернокожих годами пыталось добиться общественной поддержки в вопросе десегрегации. А тут всего за каких-то несколько лет с момента судебного постановления идею отмены сегрегации стали поддерживать столько белых американцев, сколько не поддерживало за все предыдущие годы вместе взятые. Желая объяснить парадокс, Бем проштудировал уйму психологических справочников и в конечном итоге натолкнулся на работу Уильяма Джеймса о поведении и эмоциях.

Мы выяснили в первой части, что, согласно принципу «как если бы», поведение обуславливает эмоции. То есть, например, люди веселеют, когда улыбаются, и становятся грустными, когда хмурятся. Бем задумался, не может ли вышеупомянутый принцип не только

влиять на чувства людей, но и определять их веру. Здравый смысл подсказывает, что поведение определяется мыслями. Представьте, например, что вы хотите отдохнуть и у вас есть выбор, пойти вечером в кино или театр. Вы знаете, что предпочитаете кинофильмы пьесам, поэтому направляетесь в кино. В данном случае мысль («Я предпочитаю кино театру») определяет поведение (поход в кинотеатр). Но Бем, следуя по стопам Джеймса, перевернул общепринятый взгляд на человеческое сознание с ног на голову и предположил, что наши убеждения диктуются поведением. То есть, если, допустим, вы собирались куда-нибудь сходить вечером и вас что-то невзначай подвигло пойти в театр, вы, оценив свое поведение, подспудно заключите: «Погоди-ка. Вот я смотрю пьесу. Выходит, театр мне должен нравиться больше, чем кино». Как результат, у вас, неожиданно для самого себя, сформируется благосклонное отношение к театру.

Это может служить объяснением, почему решение Верховного суда по вопросу десегрегации повлекло за собой драматические изменения в общественном сознании. Новая правовая норма потребовала от людей вести себя так, словно они поддерживают десегрегацию. Это, в свою очередь, заставило их подсознательно думать: «Погодите-ка. Вот я веду себя так, словно поддерживаю отмену сегрегации. Очевидно, я должен считать, что расовое равенство – хорошая идея». Как итог, у людей сформировалось новое и более положительное отношение к десегрегации.

Хотя исследования до и после отмены расовой сегрегации свидетельствовали в пользу действенности принципа «как если бы», они не могли предоставить исчерпывающих доказательств того, что глобальный сдвиг в массовом сознании произошел не в силу каких-то посторонних факторов, таких как интенсивная пропаганда движения за права чернокожих. Ученым не терпелось выяснить, действительно ли на убеждения людей повлиял именно принцип «как если бы», поэтому они, выбравшись из своих кабинетов, провели ряд системных экспериментов.

Утверждение и убеждение

Вьетнамская война стоила жизни более чем 50 тысячам американских солдат. Чтобы заручиться поддержкой граждан в военное время, американское правительство часто пыталось выставлять конфликт в положительном свете, заявляя, что коммунисты с севера страны вскоре будут разгромлены, а юг окрепнет настолько, что сможет защищаться самостоятельно. Основная ответственность за отправку в регион все новых и новых войск лежала на президенте Линдоне Джонсоне. Время от времени до Джонсона доходила информация, что члены администрации за кулисами выражают обеспокоенность ходом войны. Думаете, Джонсон приглашал этих политиков к себе в кабинет, чтобы объяснить свою позицию? Ничего подобного. Вместо этого он прибегал к гораздо более нестандартной тактике. Он отправлял своих критиков вместе с группой репортеров во Вьетнам с ознакомительной миссией¹⁵¹.

Джонсон хорошо понимал, что члены администрации вряд ли захотят публично выражать свои сомнения в целесообразности войны и будут вынуждены произносить громкие речи в защиту политики правительства. Сомневающиеся, неосознанно действуя по принципу «как если бы» и высказываясь в поддержку Джонсона, уверуют в собственные слова.

Ученые использовали тот же подход в лабораторных условиях, желая узнать, влияет ли принцип «как если бы» на убеждения людей. Исследователи приглашали к себе в лабораторию добровольцев и просили их заполнить обширную анкету с вопросами об их политических убеждениях¹⁵². Далее половине испытуемых предлагалось произнести короткий спич в поддержку нелюбимой ими политической партии, при этом другие участники опыта должны были слушать речи ораторов, находясь за двусторонним зеркалом. Через две недели испытуемые вновь заполнили анкету об их политических взглядах.

По логике принципа «как если бы» произносившие речи подсознательно воспринимали себя сторонниками политической партии, поэтому у них должно было сложиться мнение, будто эта партия вообще-то не так и плоха. В отличие от них пассивные слушатели, воспринимавшие ту же самую информацию, но лично не отстаивавшие ее правдивость, не должны были изменить своим убеждениям. Результаты подтвердили теорию – каких-то несколько минут ролевой игры сделали то, чего не удалось добиться методами агрессивных агитационных кампаний и навязчивой политической рекламы.

Эта процедура уже много лет применяется в самых разных ситуациях, когда люди нужным образом высказываются по широкому спектру спорных вопросов, начиная с абортов и опасности вождения в пьяном виде и заканчивая требованиями предоставить полиции больше прав. В каждом случае, побуждая человека вести себя так, словно он верит в то, что говорит, удается достичь того, чего не получается добиться никакими разумными доводами, – быстро выработать у человека благосклонное отношение к вопросу, который его просят поддержать¹⁵³.

Причем глубина перемен такова, что впоследствии участники подобных опытов даже нередко отрицают свою прежнюю приверженность определенным взглядам, а если им демонстрируют заполненную ими анкету, они спорят, что бланк подделан либо они просто не вчитались в вопросы¹⁵⁴.

Этот механизм проливает свет на причины многих, на первый взгляд, необъяснимых сдвигов в мировоззрении людей. В начале главы я рассказал, как по окончании Корейской войны большое количество военнослужащих решило остаться в Корее, а многие возвратившиеся на родину с энтузиазмом восхваляли коммунистический режим.

После бесед с пережившими суровые условия лагерей для военнопленных выяснилось, что чуждые убеждения в сознание им внедрили вовсе не с помощью гипноза, психотропных веществ или телесных наказаний¹⁵⁵. Китайские власти стали властителями умов американских военнопленных, нужным образом воспользовавшись силой принципа «как если бы».

Изощренная идеологическая обработка начиналась с того самого момента, как пленники доставлялись в лагерь, когда охранники пожимали новым узникам руки со словами: «Поздравляем. Теперь вы свободны». В течение последующих нескольких недель заключенным рекомендовалось посещать долгие лекции о преимуществах коммунизма, а затем небольшими группами обсуждать эту тему. Нередко к каждой группе приписывался член коммунистической партии Китая, который помогал заключенным прийти к правильным выводам. Если кто-то из группы открыто высказывался против коммунизма, всем пленным снова приходилось проходить через процедуру прослушивания лекции и последующего ее обсуждения.

Кроме того, вскоре после пленения китайские надзиратели просили американских военных набросать несколько коротких прокоммунистических лозунгов («Коммунизм – это замечательно», «Коммунизм – строй будущего» и «Коммунизм – наиболее просвещенная форма правления»). Многие американцы с радостью выполняли просьбу, потому что она казалась пустяшной, а ее осуществление часто вознаграждалось куском мыла или сигаретами. По прошествии нескольких недель охранники поднимали ставку и предлагали пленникам скандировать прокоммунистические лозунги вслух. Большинство снова соглашались. Еще через пару недель американцев просили зачитывать их своим товарищам, а под конец участвовать в шуточных дебатах, в которых надо было аргументировать, почему они считают эти лозунги правильными.

Вдобавок солдат, согласившихся написать целую прокоммунистическую статью для тюремного информационного бюллетеня, премировали фруктами или конфетами, столь ценимыми за колючей проволокой. После публикации статьи автору предлагали носить значок с изображением Мао Цзэдуна, за что обещали избавить от неприятных лагерных обязанностей. И снова военнопленные с радостью шли на сделку.

Со временем подобное поведение привело к тому, что многие американские заключенные изменили свое отношение к коммунизму до такой степени, что некоторые даже предпочли остаться в Корее, а не возвращаться домой. Принцип «как если бы» помогает объяснить столь радикальные перемены настроений: китайцам не пришлось прибегать к физическим наказаниям или использовать техники промывания мозгов. Достаточно было сделать так, чтобы узники смотрели на себя как на истинных сторонников коммунистической идеологии, регулярно произнося соответствующие манифесты, а затем оставить тех в покое и дать искренне уверовать в произносимые слова.

Этот механизм может применяться и для воздействия на целые нации¹⁵⁶. Так, каждодневное повторение фразы «Хайль Гитлер» сделало многих обычных немцев более открытыми для нацистской идеологии. Люди, регулярно поющие национальный гимн, становятся более патриотичными, а дети, которых заставляют каждое утро произносить молитву, – более религиозными. Во всех этих случаях слово формирует веру.

Некоторые ученые решили выяснить, обладают ли другие типы поведения сходной силой убеждения. В основу двух, пожалуй, наиболее известных экспериментов в этой области легло разделение людей по цвету глаз и создание «Третьей волны».

Средний палец, указательный палец и движение вперед

Принцип «как если бы» обладает силой кардинально изменять идеологические убеждения людей. Механизм «поведение создает убеждения» может широко применяться и для формирования взглядов людей во многих областях повседневной жизни.

Настало время короткого эксперимента. Поднимите, пожалуйста, вверх большой палец, словно вы делаете одобрительный жест, и прочтите следующий абзац:

Дональд оказался в трудной ситуации. Эту квартиру он снимал несколько последних месяцев, но теперь захотел съехать. Хотя срок договора истек, домовладелец отказывался отдать аванс. С каждой безуспешной попыткой вернуть деньги уговорами Дональд закипал все сильнее. И вот однажды он потерял терпение, поднял телефонную трубку и вылил на владельца квартиры бурный поток ругательств.

Что вы думаете о Дональде? Одобряете его поведение в конкретном случае? Теперь выставьте средний палец руки, как если бы посылали кого-нибудь куда подальше, и снова перечитайте параграф. Что вы теперь скажете о Дональде и его поведении?

В большинстве западных стран демонстрация человеку среднего пальца означает, что он вам не нравится, тогда как поднятие большого считается одобрительным жестом. В обоих случаях чувство симпатии или антипатии к человеку определяет ваше поведение. А если все поставить с ног на голову? Можно ли при помощи жестов менять свое отношение к человеку?