Текст книги "Реклама. Принципы и практика"

В 1950-х гг. ведущие рекламные агентства начали создавать крупные, хорошо финансируемые исследовательские отделы, укомплектованные высокопрофессиональными специалистами. Некоторые крупные рекламодатели и агентства по-прежнему сохраняют такие отделы в своей структуре. Эти подразделения собирают и распространяют результаты вторичных исследований и проводят первичные исследования, результаты которых находят свое применение при создании рекламы.

По мере дальнейшей фрагментации и насыщения рынка, а также роста требовательности покупателей при планировании рекламы возникала все большая необходимость в информации, обеспечиваемой исследованиями. Существует пять направлений использования исследований при планировании рекламы:

1. Получение информации о рынке.

2. Изучение специфики поведения потребителей.

3. Изучение средств массовой коммуникации.

4. Разработка послания.

5. Тестирование (продуктов, рекламы и пр.).

Маркетинговое исследование представляет собой процесс сбора информации с помощью опросов, углубленных интервью, наблюдений, дискуссий в фокус-группах, анализа результатов первичных и вторичных исследований, проводившихся при разработке маркетингового плана, и в итоге предоставление информации для разработки плана рекламы. Частным случаем маркетингового исследования является упоминавшееся нами ранее исследование рынка. Оно проводится для сбора информации о конкретном рынке – потребителях и конкурирующих брендах.

Таким образом, информация о рынке включает в себя все, что разработчик плана способен выяснить о том, как потребители воспринимают бренд компании, конкретную товарную категорию и бренды конкурентов. Иногда планировщики путешествуют вместе с торговыми представителями и выясняют, как они предлагают товар, бывают на заводах, чтобы познакомиться с производственным процессом, посещают магазины или рестораны, чтобы оценить, как их работники обслуживают клиентов. Планировщики тестируют рекламу бренда своей компании и брендов конкурентов, оценивают меры по стимулированию сбыта, выкладки товаров в магазинах, упаковку и другие усилия по осуществлению маркетинговых коммуникаций.

Информация о бренде включает в себя оценку роли бренда и эффективность присутствия бренда на рынке – является ли он лидером, последователем, бросающим вызов или суббрендом более мощного и более известного бренда? Такое исследование позволяет также выяснить, как люди воспринимают имидж и индивидуальные характеристики бренда.

И творческая группа (создающая послания), и медиапланировщики (решающие, как и когда следует распространять послания) нуждаются в максимально полной и подробной информации о людях, которых они пытаются охватить с помощью рекламы. Для описания их целевой аудитории используется демографическая и психографическая информация.

Целью большинства исследований потребительского рынка является выяснение основных инсайтов о потребителях, которые смогут помочь заставить целевую аудиторию отреагировать на послание. Например, выяснение этих инсайтов может осуществляться с помощью количественных и качественных исследований. Агентство компании LeapFrog обнаружило страшную «неразбериху» в розничной торговле, беседуя с молодыми матерями, посещавшими учебный центр LeapFrog. Главной причиной этого было быстрое развитие бренда. LeapFrog за несколько лет сумела перейти от выпуска всего одной модели продукта к выпуску семи, нацеленных на разные возрастные группы. Чтобы классифицировать их в удобной форме для потребителя и розничного торговца, агентство разработало новый системный подход, названный «LeapLevels: правильный выбор этапа для каждого возраста». Он позволил упростить возрастную градацию моделей и интегрировать все изделия в общую обучающую систему. Информация об этой программе распространяется с помощью информационных щитов в местах продаж, указателей на полках магазинов и брошюр розничной торговли.

За идентификацию инсайтов о потребителях отвечает менеджер по стратегическому планированию, и его роль в этом процессе будет подробно описана в главе, посвященной вопросам планирования. Например, во врезке «Дело принципа» описывается исследование, проведенное специалистами армии США, результаты которого послужили основанием для отказа от кампании под лозунгом «Стань тем, кем ты можешь стать» и перехода к кампании под лозунгом «Армия индивидуальностей».

Медиа-планирование начинается со сбора информации обо всех медиасредствах и инструментах маркетинговых коммуникаций, которые могут использоваться в кампании для доставки послания. Исследователи медиасредств сопоставляют затем эту информацию с тем, что им известно о целевой аудитории. На рис. 6.2 представлена информация, необходимая исследователям медиасредств при проведении консультаций, и показано, как они используют ее при выработке рекомендаций.

Когда планировщики, менеджеры по работе с клиентом и члены творческой группы начинают разработку рекламы, они участвуют в различных формальных и неформальных исследованиях. Они изучают всю релевантную вторичную информацию, предоставленную клиентом, в результате чего планировщики становятся лучше осведомленными о бренде, компании, конкурентах и товарной категории.

Рис. 6.2. Использование исследований в планировании рекламы

Кроме того, когда составители текстов и художественные редакторы приступают к работе над конкретным творческим проектом, они почти всегда проводят собственные неформальные исследования. Например, они могут делать собственные наблюдения в магазинах. Они могут посещать информационные центры, читать необходимую литературу и просматривать различные изобразительные материалы. Они будут изучать предыдущую рекламу (особенно рекламу конкурентов), чтобы выяснить, что было сделано до них, и в конце концов придут к внутреннему убеждению в своей способности создать нечто лучшее и непохожее на то, что создавалось в прошлом. Такое собственное неофициальное исследование оказывает мощное влияние на дальнейший рекламный процесс.

При разработке стратегии послания для оценки потенциала различных креативных идей проводятся исследования, называемые тестированием концепции, а для оценки эффективности различных подходов к разработке сбытовых посланий – исследования, называемые тестированием текстов.

Стратегические и оценочные исследования предусматривают использование нескольких общих методов и процессов, которые мы кратко рассмотрим в этой главе, хотя формальная дискуссия, посвященная оценке рекламы и роли этой оценки в определении эффективности рекламы, приводится в гл. 19.

Практический вопрос

Армия марширует под другой барабан

Один из базовых принципов рекламы заключается в том, что вы должны правильно понять свою целевую аудиторию прежде, чем приступите к изменению успешной стратегии. Армия США столкнулась с этой проблемой при оценке будущего хорошо известной темы своей рекламной кампании – «Стань тем, кем ты можешь стать».

1990-е гг. начались для армии довольно успешно – цели по набору контрактников постоянно выполнялись, а эффективность кампании под девизом «Стань тем, кем ты можешь стать» была весьма высокой. Однако к концу десятилетия положение дел изменилось, и число желающих идти на военную службу стало сокращаться, в результате чего в период 1995–1999 гг. показатели по набору контрактников трижды оказались не выполненными.

Поэтому представляется вполне логичным, что Конгресс потребовал от армии проведения «эффективных инновационных экспериментов» для поиска новобранцев. В исследовании, инициированном министром обороны Уильямом Коэном, была сделана попытка выяснить причины снижения эффективности усилий по вербовке солдат. Привлеченное для этих целей новое агентство Leo Burnett осуществило масштабное исследование препятствий поступлению на военную службу и инсайтов, способных помочь выработать новую стратегию вербовки. Одним из результатов проведения этого исследования стало то, что в армии впервые было создано маркетинговое подразделение и стала внедряться философия ориентации на потребителя.

Исследователям из Leo Burnett необходимо было принять непростое решение: следует ли рекомендовать продолжать хорошо известную и успешно проводившуюся в течение 20 лет кампанию под девизом «Стань тем, кем ты можешь стать» или же придумать новую кампанию. Исследование, проведенное армейскими специалистами, позволило выявить некоторые инсайты, касающиеся кампании «Стань тем, кем ты можешь стать». Этот девиз, хорошо запоминающийся и весьма действенный в прошлом, по-видимому, больше не соответствовал интересам той аудитории, на которую нацеливались армейские вербовщики.

Исследование Leo Burnett

Агентство Leo Burnett осуществило масштабный исследовательский проект для выявления всего того, что мешало вербовке новобранцев, с использованием качественных и количественных методов исследования, включая и подробный анализ сегментации. Полученные результаты указывали на наличие следующих проблем, часть которых соответствовала результатам исследования, проведенного армейскими специалистами.

• Восприятие армии. Армия не имела прочной идентичности бренда; она рассматривалась как некое безликое образование и как место для неудачников. Целевой рынок не понимал, чем армия отличается от других организаций.

• Тема «Стань тем, кем ты можешь стать». Тема явно устарела и утратила свою эффективность. Целевой рынок не понимал, в чем ее смысл.

• Оценка текущей рекламной кампании «$50 000». Текущая реклама, подчеркивающая выгодность военной службы, обращала главное внимание на возможность заработать деньги на получение высшего образования и не учитывала интересов многих членов целевой аудитории, не собиравшихся поступать в университеты.

Анализ результатов исследования

И исследование Leo Burnet, и исследование, выполненное армейскими специалистами, позволили сделать общий вывод о том, что целевой рынок, а также армия и ее конкурентная среда изменились и что теперь необходима новая стратегия рекламного послания. Что касается перемен в самой армии, то теперь она стала все больше полагаться на высокотехнологичное оружие, что требовало узкой специализации кадров и подготовки военных профессионалов высокой квалификации, а не просто вербовки новобранцев, которых можно было легко обучить носить оружие и выполнять различные несложные операции.

Что касается целевой аудитории, то теперь на решение о поступлении на службу стали влиять другие умонастроения. Хотя исследователи из Burnett по-прежнему считали тему «Стань тем, кем ты можешь стать» правдиво отражающей один из стимулов военной службы, все же эта тема уже мало привлекала современных молодых людей, которые опасались утратить свою индивидуальность и стать безымянными винтиками армейской машины. Старая тема предлагала целевой аудитории возможность самосовершенствования, что, безусловно, представляет большую ценность. Однако исследование Burnett показало, что современная молодежь хочет заниматься деятельностью, предусматривающей проявление определенного индивидуализма и дающей возможность чувствовать себя человеком, способным отвечать за конкретное дело. Планировщики из Burnett трансформировали эти инсайты в так называемую философию «Я. Сейчас». Молодые люди хотят жить в таком мире, где они имели бы возможность «делать то, что они хотят делать, а не то, что им приказывают».

В этом заключалась ключевая идея: потребность целевой аудитории в дополнительных полномочиях согласовывалась с потребностью армии в хорошо подготовленных индивидах, способных самостоятельно думать при управлении новой сложной техникой. После получения этого результата следующей задачей Burnett стало превращение его в тему рекламной кампании, созвучную настроениям целевого рынка.

Источники: Jacob Hoges and Emma Ruby-Sachs, «America’s Army Targets Youth», The Nation (August 23, 2002); U. S. Army, «U. S. Army Recruiting Command: Advertising and Public Affairs Overview for Students 2002», October 12, 2001; James Dao, «Ads Now Seeks Recruits for ‘An Army of One, v» New York Times (January 10, 2001); Steven Lee Myers «Army, Its Recruiting Not All It Could Be, Decides to Overhaul Its Advertising», New York Times (January 8, 2000).

Этот раздел посвящен применению исследований при разработке рекламных посланий. В нем мы совместно рассмотрим ситуации проведения исследований с теми методами исследований, которые обычно используются в тех или иных ситуациях. Тремя этапами разработки рекламного послания, на которых проводятся исследования, являются подготовительное исследование, исследование потребителей и исследование разработки.

Различные типы подготовительных исследований используются для ознакомления планировщиков рекламы с рыночной ситуацией. Вторичные исследования включают в себя прочтение всех опубликованных материалов о рынке, конкуренции и потребителях. Первичные исследования предусматривают, помимо прочего, личную покупку и использование продукта.

Опыт использования бренда. Получив нового клиента, агентство прежде всего должно как можно больше узнать о новом бренде. Этот процесс подразумевает получение того же опыта, который получает обычный потребитель при покупке и использовании продукта. Например, если вашим клиентом становится пиццерия, то вам следует попытаться поработать за стойкой, а также побывать в этом заведении в качестве обычного посетителя. В этом заключается также определенная форма демонстрации обязательств: парковочные площадки рекламных агентств, имеющих клиентами производителей автомобилей, обычно полны машин этих фирм.

Конкурентный анализ. Необходимо также провести анализ конкурентов. Если вашим клиентом является производитель мыла, то вам необходимо испытать не только его продукцию, но и продукцию его конкурентов и провести сравнительный анализ для того, чтобы дополнить его результатами свой опыт использования бренда клиента.

Аудит рекламы.[91]91
  Аудит рекламы – устойчивое выражение, которое означает исследование, проводимое с целью проверки рекламных материалов по каким-либо критериям. – Примеч. науч. ред.


[Закрыть] Официально и неофициально большинство специалистов по планированию рекламных кампаний начинают свою работу с рассмотрения любой рекламы и других форм маркетинговых коммуникаций бренда своего клиента и брендов конкурентов, а также любых других релевантных категорий, которые могут дать полезную информацию для рекламируемого бренда. Это обязательно включает аудит рекламы бренда за прошлые годы. Трудно придумать более удручающую ситуацию, чем та, в которой оказывается человек, предложивший замечательную рекламную идею и обнаруживший, что она уже использовалась несколько лет тому назад конкурентами.

Контент-анализ. Аудит рекламы может включать в себя только неформальное краткое рассмотрение слоганов, призывов и образов или же более формальный и систематизированный анализ подходов и стратегий конкурентов, получивший название контент-анализа. Раскрывая стратегию и тактику конкурентов, анализ содержания их рекламы позволяет понять ход их мыслей и подсказывает способы разработки новых и более эффективных кампаний. Специалисты по планированию также пытаются определить, на какие позиции в сознании потребителей претендуют конкуренты и какие «территории» остаются релевантными и доступными для бренда.

Семиотический анализ. Еще одним методом исследований, используемым в рекламе, является семиотический анализ, который предусматривает изолированное рассмотрение знаков и символов послания для определения уровней и типов их значений. Его цель состоит в поиске более глубокого смысла символов, в особенности с учетом их связи с разными группами потребителей. Этот анализ нацелен на определение значений, даже неочевидных или слишком условных, которые имеют отношение к мотивации потребителей.

Например, в рекламе глобальной системы позиционирования «OnStar» компании General Motors использовался образ Бэтмена.[92]92
  Бэтмэн – «человек – летучая мышь», популярный персонаж американских комиксов, таинственный носитель добра и справедливости. – Примеч. науч. ред.


[Закрыть] В рекламном ролике показывалась беседа Бэтмена с его верным дворецким Альфредом, во время которой объяснялись возможности и способы использования системы «OnStar». Рассматривая этот ролик с точки зрения присутствующих в нем знаков и символов, можно определить, предусматривалось ли стратегией использование явных или же скрытых значений послания. Например, решение использовать героя комиксов в качестве звезды создает ассоциацию этого персонажа с системой «OnStar». Однако Бэтмен – это не супергерой, а скорее обычный человек, наделенный особыми возможностями. К тому же Бэтмен не имеет определенного возраста и поэтому оказывается привлекательным и для молодежи, читающей комиксы, и для людей старшего возраста, помнящих о том, как они читали подобные книги в юности.[93]93
  «Analysis of Commercials: OnStar and Batman», http://student.claytonstate.net/~csu11197/3901/project1/.


[Закрыть] Эта успешная кампания «Бэтмен» «OnStar» завоевала престижную премию David Ogilvy Research Award.

Исследование потребителей, осуществляемое с помощью количественных и качественных методов, проводится для лучшего понимания мыслей и действий различных категорий пользователей товара: существующих, потенциальных и тех, кто отказывается пользоваться товаром. Такое исследование позволяет определить сегменты и целевые аудитории, а также построить их профили.

Способы осуществления контакта. До обсуждения конкретных методологий исследования потребителей давайте поговорим о том, как можно устанавливать с ними контакты при проведении исследований влияния рекламы. Контакт может осуществляться лично, по телефону, по почте, через Интернет, с помощью кабельного телевидения или через компьютерный киоск, установленный на почте или в магазине. При личном интервью исследователь сам задает вопросы потребителю. Такие интервью часто проводятся в торговых зонах и на центральных улицах городов, где обычно бывает много людей. При телефонных контактах сначала дается общее описание концепции или зачитывается специально подготовленный текст, а затем потребителю по телефону задаются вопросы о рекламе. Контакты по почте осуществляются сходным образом, но в этом случае проверяемая реклама направляется потребителю вместе с набором вопросов, ответы на которые потребитель, как ожидается, отправит исследователю. Контакты через Интернет подразумевают наличие доступа к потребителям посредством e-mail или использование инструкций о том, как найти сайт, на котором находится исследуемая реклама. Параллельно потребителям направляются вопросы о рекламе, ответы на которые они могут переслать по электронной почте.

Опрос может проводиться по телефону или в общественных местах, например в проходе между полками с товарами в супермаркете

Опросы. При проведении опросов применяются специальные анкеты для получения информации об отношениях и знаниях людей, об использовании ими СМИ и об их подверженности воздействию конкретных посланий. Опросы представляют собой количественные методы исследований, в которых используются структурированные интервью для задания одних и тех же вопросов большому числу людей. Задаваемые вопросы могут касаться личных характеристик респондента, таких как его возраст, доход, поведение или отношение. Опросы могут проводиться лично, по телефону, по почте или через Интернет.

Опрашиваемые люди могут выбираться из всей исследуемой группы в целом (так называемой генеральной совокупности) или из репрезентативной выборки, взятой из более крупной группы, т. е. из подгруппы, адекватно отражающей все особенности генеральной совокупности.[94]94
  Roger Wimmer and Josef Dominick, Mass Media Research, 7th ed. (Belmont CA: Wadsworth/Thomson Learning, 2003).


[Закрыть] Для расчета выборки используются научно обоснованные процедуры, гарантирующие репрезентативность выборки и возможность экстраполировать полученные результаты на всю генеральную совокупность в целом.

Углубленные интервью проводятся один на один с помощью открытых вопросов, которые позволяют интервьюируемому давать содержательные ответы. Неформальная структура вопросов позволяет интервьюеру задавать зондирующие вопросы для уточнения отношения и мотивации респондента.

Углубленные (глубинные) интервью. Углубленное интервью представляет собой качественный метод исследования, который предполагает общение с респондентом один на один. В таком исследовании используются открытые вопросы, требующие, чтобы респонденты давали на них собственные ответы. Главное различие между интервью и опросом состоит в том, что при проведении интервью используется неструктурированный сценарий.[95]95
  Weiss.


[Закрыть] Направление интервью определяется интервьюером, который намечает область, рассматриваемую в ходе беседы; обычно интервью бывают более длительными, чем опросы, а задаваемые вопросы имеют более общий характер. Например, интервьюируемому могут задаться такие вопросы: «Что вам нравится и не нравится в этом продукте?» или «Телепередачи какого типа вы любите смотреть?» Интервьюеры часто реагируют на полученные ответы уточняющими вопросами: «Почему вы так считаете?» или «Можете ли вы пояснить свои слова?» Интервью относятся к качественным исследованиям, потому что обычно они предусматривают использование выборки меньшего размера, чем при проведении опросов, и их результаты не обобщаются и не проверяются с помощью статистических критериев.

Фокус-группы – это еще один метод проведения качественных исследований. При использовании этого метода составляется группа из 8–10 (но не более 15) потенциальных пользователей,[96]96
  В исследовательской практике респондентами на фокус-группах могут быть представители любых целевых групп и сегментов. – Примеч. науч. ред.


[Закрыть] которые собираются за столом для обсуждения конкретной темы, например достоинств и недостатков бренда, товарной категории или рекламы. Цель метода состоит в том, чтобы заставить этих людей говорить в формате нормальной дискуссии с тем, чтобы исследователь мог наблюдать выступления и диалоги членов группы. Фактически такая беседа представляет собой управляемое групповое интервью.[97]97
  Dennis W. Rook, «Out-Of-Focus», Marketing Research (Summer 2003): 10–15; Alison Stin Wellner, «The New Science of Focus Groups», American Demographics (March 2003): 29.


[Закрыть] Ведущий (модератор) контролирует процесс, придавая ему нужное направление с помощью тщательно продуманных вопросов, которые стимулируют дискуссию и позволяют понять общие мысли и чувства членов группы. Другие методы качественных исследований также могут использоваться в группах. Например, вербальные и невербальные задания, предусматривающие создание членами группы плакатов, ведение дневников или составление карт повседневной деятельности, сочинение стихотворений и называние ассоциаций (которые приходят людям на ум, когда они думают о чем-либо, например о бренде, ситуации или конкретном месте).

Фокус-группа собирается за общим столом, во главе которого располагается исследователь, направляющий ход дискуссии с помощью заранее подготовленных вопросов. Место, где находится группа, обычно отделяется от остальной части помещения с помощью стекла, пропускающего свет только в одном направлении, так что специалисты агентства и фирмы-клиента имеют возможность наблюдать за тем, как респонденты отвечают на вопросы.

Фокус-группы могут использоваться на любом этапе процесса планирования, но чаще всего они используются в начале процесса сбора информации для выявления моделей мышления и поведения, которые затем проверяются с помощью количественных методов исследований, таких как опросы. Они также оказываются полезными при проверке рекламных идей или изучении альтернативных вариантов разработки стратегии послания. Например, когда Kellog Co. собиралась проверить идею «Хлопьев из злаков как альтернативной пищи с высоким содержанием растительных волокон», то она провела беседы почти что в 100 фокус-группах, составленных из людей в возрасте 40–55 лет, проживающих в разных городах США.

Дружеские фокус-группы[98]98
  Susan Mendelsohn, личное сообщение, December 20, 2003.


[Закрыть] собираются в комфортных условиях, обычно у кого-нибудь на квартире, при этом состав группы подбирается хозяином дома. Такой подход призван сломать у людей внутренние психологические барьеры общения и сберечь время, необходимое для получения более подробных ответов. Например, в одном исследовании хорошо и плохо воспринимаемых зрительных образов, используемых в рекламе, предназначенной для темнокожих женщин, было установлено, что члены самопроизвольно возникших дружеских групп охотнее собираются вместе и дают более честные и искренние ответы.[99]99
  Leigh Ann Steere, «Culture Club», Print, (March/April, 1999): 4–5.


[Закрыть]

Исследования посредством наблюдения. Подобно антропологам, специалисты по исследованиям методом наблюдений изучают реальное поведение потребителей в естественных условиях: дома, на работе, в магазине и во время участия в играх, действуя, по определению Сэйра, подобно «профессиональным детективам».[100]100
  Shay Sayre, Qualitative Methods for Marketplace Research (Thousand Oaks: CA: Sage Publications, 2001), 31.


[Закрыть] Качественные исследования, осуществляемые методом непосредственного наблюдения, подразумевают более тесный персональный контакт, чем количественные исследования. При их использовании исследователи оказываются в естественных условиях, в которых они с помощью аудио– или видеотехники фиксируют поведение потребителей дома (при условии их согласия), в магазине или в любых других метах покупки и использования продукта.

Исследователи часто осуществляют наблюдение в универсамах, аптеках и в магазинах-дискаунтерах[101]101
  Дискаутер – магазин, которые предлагает товары по более низким ценам, чем конкуренты. дискаутеры обычно отличаются скромным оформлением торговых залов, отказом от использования дорогостоящего торгового оборудования, минимальным сервисом. – Примеч. науч. ред.


[Закрыть] за тем, как люди выбирают товары. При этом наблюдатель имеет возможность видеть, как люди перемещаются вдоль торговых полок, где они останавливаются, сколько усилий затрачивают на прочтение надписей на этикетках и т. п.

Пример первого проекта масштабного исследования методом наблюдения в маркетинге дала компания Consumer Behavior Odyssey, которая направила группу наблюдателей в поездку из Бостона в Лос-Анджелес. На протяжении всего маршрута группа использовала различные методы наблюдения для фиксации поведения людей в качестве потребителей.[102]102
  Russel W. Belk, ed., Highways and Buyways: Naturalistic Research from the Consumer Behavior Odyssey (Provo UT: Association for consumer Research, 1991).


[Закрыть]

Этнографические исследования. Связанные с осуществлением наблюдений, этнографические исследования подразумевают проживание исследователя среди тех людей, жизнь которых он изучает. Этнографы подняли наблюдение за жизнью людей до уровня научного исследования. При проведении этнографических исследований в антропологии, где и возник этот научный метод, наблюдатели «перенимают обычаи и образ жизни туземцев» и полностью погружаются в местную культуру для изучения языка, взаимодействий и поведения людей в группе.[103]103
  Sayre, 20.


[Закрыть] Иногда наблюдения дополняются полевыми интервью. Этот метод особенно полезен при определении картины повседневной жизни типичного потребителя.

В настоящее время крупные компании, такие как Harley-Davidson и Coca-Cola, используют этнографические исследования для того, чтобы быть ближе к своим покупателям. Эти компании нанимают ученых-маркетологов, имеющих опыт исследований в социальных науках, для наблюдения и интерпретации поведения покупателей в естественных условиях. Затем эти наблюдатели встречаются с менеджерами, планировщиками и работниками службы маркетинга компании и рассказывают им о своих впечатлениях.[104]104
  Thomas Davenport, Jeanne Harris, Ajay Kohli, «How Do They Know Their customers So Well?» MIT Sloan Management Review (Winter 2001): 63–72.


[Закрыть]

Хороший пример использования такого подхода дает Best Western International. Весной 2000 г. эта компания наняла 25 супружеских пар в возрасте старше 55 лет для осуществления поездок по США. Это исследование преследовало двоякую цель. Во-первых, сеть отелей хотела выяснить, как люди пожилого возраста принимают решение о том, где и когда остановиться на ночь. Во-вторых, на основе этой информации компания хотела определить, действительно ли ей следует увеличить существующий размер скидки в 10 %, предоставляемой пожилым парам. Результаты наблюдений оказались очень ценными. Оказалось, что пожилые люди, просившие администратора отеля предоставить более экономичный вариант размещения, вовсе не нуждались в получении более дешевого номера: им просто нравилась идея заключения более выгодной сделки. Поэтому руководители службы маркетинга Best Western решили, что увеличение размера скидки для пожилых людей является нецелесообразным.[105]105
  Gerry Khermouch, «Consumers in the mist», Business Week (February 26, 2001): 92–93; Alison Stein Wellner, “Research on a Shoestring,” American Demographics (April 2001): 38–39.


[Закрыть]

Сегодня практически все крупные агентства предлагают своим клиентам возможность проведения этнографического исследования. Например, 9 из 15 крупнейших клиентов агентства Averett, Free & Ginsberg попросили предоставить им эту услугу. «Этнографическое исследование обеспечивает тонкую связь с потребителем», – считает Билл Абрамс, основатель агентства Housecalls, работавшего по заказу Best Western.[106]106
  Wellner, «Research on a Shoestring».


[Закрыть]

Непосредственное наблюдение и этнографическое исследование позволяют узнать, как люди ведут себя в действительности, а не то, что они говорят о своем поведении. Они помогают получить правильный ответ на вопрос в тех случаях, когда во время интервью потребитель сообщает неверную информацию по причине невнимательности, плохой памяти или просто желания произвести впечатление на исследователя. Главный недостаток непосредственных наблюдений состоит в том, что они позволяют увидеть происходящее, но не объясняют его причин. Поэтому результаты непосредственных наблюдений часто дополняются результатами личных интервью для получения более полной и понятной картины отношений, мотивации и поведения потребителей.[107]107
  Roy S. Johnson, «Banking on Urban America», Fortune (March 2, 1998): 129–32.


[Закрыть]

Дневники. Иногда потребителей просят записывать все свои действия в дневники. Эти дневники особенно полезны при исследовании СМИ, поскольку они позволяют медиапланнерам точно узнавать, какие программы и какие рекламы видели потребители. Если к записям делаются комментарии, то тогда исследователь может узнать не только о действиях потребителей, но и об их мыслях. Дневники со специальными сигнальными устройствами используются для рандомизации момента осуществления записей. Другими словами, потребители, участвующие в исследовании, записывают в дневник свои текущие действия только тогда, когда получают специальный сигнал. Дневники используются для того, чтобы получить более точное представление о реальном поведении потребителей, чем то, которое могут обеспечить опросы или интервью, полагающиеся на способность потребителей помнить о своих действиях. Дневники позволяют также восстановить, как прошел тот или иной день в жизни потребителя.

Другие количественные методы. Планировщики рекламы всегда стремятся выяснить причины, чувства и мотивы, стоящие за словами и делами потребителей. Чтобы получить полезные инсайты о потребителях, они применяют множество новых интересных методов исследований. В частности, они используют истории и картинки.

Специалисты по когнитивной психологии установили, что люди обычно мыслят образами, а не словесными терминами. Однако в большинстве исследований вопросы и ответы них выражаются с помощью слов.

Профессор Harvard Business School Джеральд Залтман считает, что традиционные методы исследования потребителей с помощью интервью и фокус-групп, основанные на беседах с людьми и на вопросах об их вкусах и покупательских привычках, годятся только для получения предсказуемых ответов. Если вы спросите людей, что они думают о «Coke», то узнаете, что это «энергетически ценный, утоляющий жажду и подходящий для потребления на пляже» напиток. Но такой ответ может не соответствовать в точности тому, что думают люди об этом прохладительном напитке на самом деле.[108]108
  Emily Eakin, «Penetrating the Mind by Metaphor», February 23, 2002, NYTimes.com.


[Закрыть]