Текст книги "Шестое чувство. Незаменимое руководство по навыкам общения"

7. Взять их за руку
Способность менять других

Ведите других туда, где они хотят быть

Людей волнуют не сами вещи, а мнение о НИХ.

Эпиктет

Нет ничего ни плохого, ни хорошего в этом мире.

Есть только наше отношение к чему-либо.

Уильям Шекспир

Благодаря шестому чувству вы не только знаете, как вести разговор, с вами хотят общаться другие. Вы также становитесь тем, кого люди слушают и кому доверяют. Таким образом вы становитесь лидером. В последние годы слова «лидер» и «лидерство» стали невероятно популярны в литературе и неспроста – это интересная и важная тема.

Однако «лидер» и «лидерство» по-прежнему остаются понятиями, которые почти исключительно используют в контексте компаний и организаций. Но лидеры есть во всех социальных структурах. Как только у вас появляется желание, которое вы хотите осуществить, и в него вовлечены не только вы. Вы либо выбираете лидерскую позицию, либо отдаете ее кому-то другому. Даже если просто решаете, какой фильм посмотреть в кино. Так, слишком быстро, давайте повторим. Как только у вас появляется желание, которое вы хотите осуществить – вы либо выбираете лидерскую позицию, либо отдаете ее кому-то другому. Вы не одиноки, если предпочитаете отдавать, а не брать на себя. Не все хотят иметь такого рода внимание. К тому же нет гарантии, что вы преуспеете, только потому что взяли на себя роль лидера, тем более если у вас нет шестого чувства. Но, лидерство, хорошее или плохое, неизбежно является важным компонентом во взаимодействии людей.

Когда представленные в этой книге техники станут частью вашего обычного поведения, высока вероятность, что вы чаще, чем раньше, будете оказываться в роли лидера, так как другие добровольно вам ее отдадут. Так что не погружаясь слишком глубоко в теории лидерства, давайте посмотрим, как можно и здесь использовать шестое чувство, чтобы помочь другим измениться к лучшему и одновременно реализовать свои желания.

Если вам трудно привлечь чужое внимание к вашим словам или просьбе, проследите, к кому вы обращаетесь. Многие обращаются с просьбой к невидимому Кому-то:

«А кто-нибудь поставит кофе?»

Все согласны, что это хорошая идея, что Кто-нибудь должен это сделать. Но делает это в итоге его сестра Никто.

Я сам как-то совершил ошибку, написав в письме, адресованном четверым, «взгляните, пожалуйста, как будет время». Все ответили «да, конечно» и потом подумали, что кто-то другой наверняка прочитает. Из-за чего в итоге никто ничего не прочитал. Обращаясь к другим, не кричите из соседней комнаты. По возможности установите зрительный контакт. Всегда используйте имя человека, чтобы было ясно, кого вы имеете в виду и что хотите от него.

Обратная связь

Иногда вы инициируете разговор, потому что хотите, чтобы кто-то изменился. Вы стали свидетелем негативного поведения и хотите, чтобы оно прекратилось. Или видели, как кто-то делает что-то хорошее и хотели бы чаще видеть такое поведение. Может быть, речь идет о целой группе людей, которых вы хотите повести к определенной цели. Или хотите подтолкнуть кого-то сделать то, на что ему никак не решиться. Так как я хочу, чтобы вы стали супергероем коммуникации, нам нужно обсудить критику и обратную связь. Особенно в ситуациях, где вам нужно говорить о чем-то не однозначно положительном. Как и с комплиментами, так же трудно бывает разобраться, как принимать обратную связь и как ее давать. Об этом написаны целые полки книг, но основное, что нужно вам, вы прочитаете ниже.

Отдавать

Во-первых, не забудьте спросить разрешения дать обратную связь. Это всегда предложение, а не что-то навязанное другому. Особенно если вы хотите, чтобы вас услышали. Используйте следующие вопросы:

«Вы готовы принимать комментарии о случившемся?»

«Могу я рассказать про нашу реакцию?»

«Удобно ли вам сейчас получить небольшую обратную связь о сегодняшнем мероприятии?»

Во-вторых, выберите правильное время. Если вам нужно дать кому-то негативную обратную связь на работе и вы сделаете это утром, ему придется целый день, встречаясь с коллегами или клиентами, провести с тяжестью ваших слов. Это может оказаться излишне трудно. Лучше давать такую обратную связь в конце дня, чтобы он мог уже дома подумать об этом.

В-третьих, давая негативную обратную связь, вы должны следить, чтобы ее не услышали другие. Негативные комментарии работают так же, как похвала и комплименты: они становятся значительно сильнее, когда произносятся публично. Вы можете, сами того не желая, смутить кого-то до потери пульса.

Продумав время и место, а так же спросив разрешения, вы можете сильно повысить восприимчивость (а тем самым и эффект) вашей обратной связи.

Обратная связь имеет больше всего пользы, когда она конструктивна, конкретна и немногословна. Еще актуальна. Неинтересно, когда вам припоминают нечто, случившееся много лет назад. Так же не забывайте подчеркивать позитивное. То негативное, что вы собираетесь донести, все равно выйдет на первый план. Известный психолог и исследователь взаимоотношений Джон Готтман пришел к выводу, что существует «магическая пропорция» позитивных и негативных комментариев в отношениях. На каждый негативный комментарий, сказанный в паре, необходимо пять позитивных, чтобы отношения воспринимались как гармоничные и здоровые. Готтман констатировал, что отношения, в которых произносят меньше позитивных комментариев (даже если их все равно больше, чем негативных) в конце концов распадаются. Похожая, хоть и не такая драматичная пропорция действует и в отношении обратной связи. Для поддержания баланса, давая негативную обратную связь, вам нужно упомянуть как минимум две позитивные вещи на каждую негативную. Иначе собеседник почувствует только, что его обругали.

Внимательно убедитесь, что собеседник вас понял, чтобы вы могли исправить вопрос или уладить недопонимание при необходимости. Объясните, что обратная связь, как и любая коммуникация, имеет две стороны. Вы сами были бы рады услышать его мысли.

Ваша обратная связь должна быть четко ограничена. Избегайте общих фраз и обобщений, типа:

«Ты всегда делаешь…»

«Это никогда…»

«Все считают…»

В своей критике делайте акцент на поведении, а не вешайте на человека ярлыки. Не говорите: «Ты ленивый». Это ярлык. Скажите: «Ты часто опаздываешь». Это поведение. Вы можете изменить поведение, а этикетки отражают черту характера и их изменить труднее. Кроме того собеседник с легкостью может использовать только что навешенный вами ярлык в свою защиту: «Ага, ленивый, говоришь? Ну, тогда мне не нужно и следующий отчет сдавать вовремя. Я ведь такой жуткий тормоз».

Описывая чье-то поведение, вы должны приводить конкретные примеры:

«На этой неделе вы в понедельник, вторник, четверг и пятницу привели сына с опозданием от 20 минут до часа. Другим детям не очень нравится ждать».

В конце концов, ваша обратная связь может содержать предложения об улучшении, но вам все же стоит стараться не давать советов. Но вы можете показать другие пути разрешения ситуации. Ведь нет уверенности, что другой человек продумал все варианты.

Иногда ваша обратная связь будет очень кстати, а иногда совершенно не в тему. Поэтому лучше всего формулировать свою обратную связь в виде гипотезы, теории, которую вы проверяете, а не как объективную истину. Если вы не настаиваете на своей правоте, но у вас есть свой взгляд, который, возможно, будет полезен другому, вы помогаете собеседнику вам довериться. Никто не хочет, чтобы его ошибки и недочеты были заметны кому-то кроме него самого. Редко что так понижает самооценку собеседника, как указание на то, о чем он сам давно должен был задуматься. Делая оговорку, что вы можете ошибаться, вы уравниваете свое положение с собеседником и вместе обсуждаете произошедшее.

Голос и язык тела усиливают ваше послание на эмоциональном уровне. Когда вам нужно рассказать плохие новости или дать негативную обратную связь, не будет лишним немного ослабить язык тела и тон голоса. Убрав эту эмоциональную составляющую, вы делаете ваше замечание более рациональным, что может помочь собеседнику воспринять его.

Получать

Лучшее в получении обратной связи – в том, что вы можете проконтролировать, каким он будет, просто опередив собеседника и попросив об этом.

Если вам ну очень, совсем не комфортно получать обратную связь, но все же вы понимаете, что мнение других было бы очень кстати, то можете попросить о «безличной» обратной связи. Вопрос «Как по вашему, у вас хорошо идут дела в новом проекте?» может быть неприятен, если вы не любите говорить о себе. Тогда вам лучше подойдет «Что вы думаете о новом проекте?», поскольку здесь фокус направлен на проект, а не на вас. Вы можете показать другим, как формулировать свою обратную связь, используя такие же формулировки, когда вы просите об обратной связи. Вместо «Я бы хотел услышать предложения, о том как я могу сделать наши встречи эффективнее», сместите фокус с себя и скажите: «Я бы хотел услышать предложения, о том как наши встречи могут стать эффективнее».

Вы также можете тренироваться получать обратную связь. Сделайте список людей, от которых вы ее не получаете, хотя хотели бы. Потом спросите их, почему так происходит.

«Не хочу на тебя давить, но я понял, что никогда не слышал какой-нибудь реакции на то, что делаю. Не знаешь, почему так?»

В ответ вы можете услышать, что они думали, вы знаете их мнение, или что вы никогда не спрашивали. Объясните, что вы не знаете, и попросите их рассказать.

Кроме того, люди редко чувствуют себя готовыми к критике. «Да-а, сегодня тот самый день! Давайте, скажите мне все ваши негативные комментарии, чтобы у меня свело живот. Я готов!» Поэтому просите обратную связь на то, что вам самому интересно. Хотите узнать о своих сильных сторонах, скажите об этом. Хотите узнать об одной-двух вещах, которые могли бы делать лучше, спросите. Обратная связь – не обязательно все или ничего. Когда вы о ней просите, то можете фильтровать ее наиболее конструктивным для вас образом, так чтобы вы не получали больше, чем можете переработать. Ведь далеко не у всех есть ваше шестое чувство в умении давать оправданную, конкретную и аргументированную критику.

Отвечать

Вы переживаете о том, как отреагируете на личную обратную связь? Вы можете уменьшить тревогу, ограничив негативную критику до одного пункта: «Можешь назвать одну определенную вещь, которую я мог бы сделать, чтобы облегчить тебе задачу?»

Последний этап – умение вдумчиво ответить на обратную связь. Это бывает так же сложно, как принять ее, в то время как все, что вам хочется, это обозвать собеседника дураком. Гуру коммуникации Алан Гарнер придумал двухэтапную модель того, как конструктивно отвечать на обратную связь – особенно если она плохо сформулирована.

ШАГ 1: УЗНАЙТЕ ПОДРОБНОСТИ

Неконструктивная критика часто сформулирована в общих словах:

«Тебе неинтересно».

«Никому такое не нравится.»

Если вы попросите другого уточнить сказанное, то узнаете, о чем на самом деле речь. Что конкретно мне неинтересно? Кому такое не нравится и что этим людям не нравится? Почему вам так кажется? Это не способ обороны, а способ понять. Следите, что в вашем тоне не было ни малейшего сарказма, чтобы собеседник понимал искренность вашего намерения.

ШАГ 2: СОГЛАШАЙТЕСЬ

Не спорьте. На самом деле вы можете соглашаться, даже если другой не прав. С одной стороны, вы можете согласиться с содержанием критики. Если вам удастся выслушать другого, не уходя в оборону, вы к своему удивлению много раз будете замечать, что в его словах есть смысл. Тогда остается лишь сказать:

«Ты отчасти прав. Я подумаю об этом».

Это не значит, что вы унижаете себя. Вам не обязательно соглашаться с тем, что вы дурак, только потому что вы согласны с тем, что вам нужно что-то изменить в своем поведении. Вы также можете повторять слова собеседника. Вместо ответа «ты прав», когда кто-то говорит «будет горячо» скажите «ты прав, будет горячо». Так вы покажете, что точно все поняли.

С другой стороны, если критика кажется вам необоснованной, вы всегда можете согласиться с тем, что критикующий вас имеет право на свое мнение. Особенно что касается комментариев о том, что произойдет или нет.

«Возможно, ты прав. Возможно, я растолстею, если буду есть много макарон. Но сам я так не думаю».

Вот что вы хотите донести:

Я понимаю, почему ты так говоришь, но у меня другое мнение.

А если кто-то продолжает критиковать, просто повторяйте ваш ответ, пока человек не сдастся. Повторение собственного ответа – хороший прием против людей, который хотят принудить вас к чему-то и критикуют/завлекают/угрожают вам, пока вы не сдадитесь. Сразу обозначьте вашу позицию:

«Мне не интересны никакие предложения по телефону».

Потом дословно повторяйте это столько, сколько необходимо. Собеседник будет пытаться провести вас и использовать фразы типа «но вы же согласны, что…». Не попадайтесь в такие ловушки. Просто повторяйте свою фразу, как заезженная пластинка, пока собеседник не отстанет.[42]42
  Единственная ситуация, когда не следует применять этот метод: если вы политик и согласились отвечать на вопросы журналистов. В 2004 году шведскому министру обороны Карин Энстрем задавали вопросы в Aktuellt и она дала один и тот же ответ десять раз подряд. Растерянный журналист пытался копать глубже, что-то уточнять, но снова и снова получал все тот же ответ. Десять лет спустя бывший лидер «Партии центра» Мауд Улофсон поступила точно так же, и снова в Aktuellt. В течение девяти минут она повторяла свой ответ, чтобы уйти от вопроса о деле «Nuon». Но их переплюнули Боссе Рингхольм, который в 1999 году 15 раз дал одинаковый ответ во время пресс-конференции, посвященной скандалу вокруг Счетной палаты и нынешний рекордсмен Тобиас Биллстрем, который за считаные минуты умудрился одинаково ответить 17(!) раз, чтобы только не комментировать цитату из Wikileaks. Метод повтора не рассчитан на применение в таких обстоятельствах. Когда его использует политик, это воспринимается как высшая степень высокомерия, если не глупости.


[Закрыть]

Пробудите желание

Возможно, звучит удручающе, но, несмотря на ваши знания об обратной связи, вы пока только можете надеяться на изменение. Вы не можете его инициировать. Вы не можете как по заказу изменить чьи-то мысли или заставить кого-то изменить свое поведение (ну, может, только ненадолго).

Говорят, нельзя изменить никого кроме самого себя. Другие должны измениться сами. Но это не все. Даже если измениться должен кто-то другой, вы, тем не менее, можете обратить его внимание на это и подтолкнуть к изменениям. Вы можете дать ему ресурсы, смелость и возможность измениться, а так же объяснить, почему это необходимо.

Вы можете повлиять на другого человека.

Обратная связь – хороший инструмент и помогает далеко продвинуться. Но нужно быть осторожным, потому что здесь кроется парадокс. Попытки подтолкнуть кого-то к изменениям редко приводят к изменениям. То, что кто-то узнает ваше мнение, не обязательно значит, что он захочет меняться, даже если в чем-то с вами согласен. Многие это упускают, давая обратную связь, а потом не понимая, почему все не стало лучше в ту же минуту: вербальное выражение намерения инициировать изменения часто оставляет собеседника еще более убежденным в том, что нужно действовать точно так же, как раньше.

Кому понравится услышать, что ему нужно измениться? Если это к тому же, как часто бывает, выглядит не как конструктивная критика, а как атака («Возьми себя в руки! Я только что сказала, чтобы ты так не делал. Вынь палец из носа!»), ничего удивительного, что это приводит к обороне и только усугубляет нежелательное поведение. («У меня столько пальцев, сколько мне хочется и где хочется. И не говори, что мне можно делать, а что нельзя!»). Психологический парадокс выглядит следующим образом:

Говорить кому-то, что он должны измениться – значит снижать шансы, что он изменится.

Можете попробовать действовать силой, но новое поведение, которое вы таким образом продавите, исчезнет, как только вы отвернетесь. Чтобы получить стабильное изменение, нужно подтолкнуть человека самому найти мотивацию для изменений. В таких ситуациях вам как никогда пригодится шестое чувство. Философ и священник Фома Аквинский, живший в XIII веке, попал в самую точку, когда написал, что если вы хотите убедить человека в своем мнении, вам нужно встать на его место, взять его за руку и показать дорогу. Вам не нужно стоять и кричать ему с другого конца комнаты или приказывать ему подойти. Вы начинаете с той точки, где он находится, и действуете, исходя из этого.

То есть вы используете свою способность к эмпатии, чтобы понять его ситуацию, и комбинируете это со знаниями о том, как вести эффективный разговор, и таким образом направляете собеседника туда, куда вам нужно.

Самые сильные изменения – это всегда самостоятельно принятое решение в ситуации выбора, где были и другие варианты. Варианты, которые очевидно представлялись более неудачными – но которые можно было выбрать при желании. Вот одна из больших тайн (так что читайте медленно): Люди больше расположены к изменениям, когда чувствуют, что не обязаны меняться.

Вам нужно дать другому человеку пространство для выбора. Принуждение не заменяет мотивацию, а уничтожает ее. Люди не вовлекаются в ситуацию, если у них нет возможности отказаться. Просто задумайтесь. Что вы чувствуете, когда кто-то пытается лишить вас возможности выбора? «Понимаю, что у тебя есть другие дела, но я решил, что сначала нужно сделать вот это. Приступай». Вы уже ощущаете, как включаются защитные механизмы, да? Не важно, если даже речь о ерунде. Желание сохранить свободу воли – одна из сильнейших движущих сил. Вторжение может привести к войне.

Странно, не правда ли, что такая несложная для понимания вещь идет вразрез с вашими импульсами? Когда трехлетний ребенок вываливает всю еду на пол, хотя уже слишком большой для этого, или коллега постоянно пролезает вперед в очереди за обедом, хотя он слишком молодой для этого, то ваша первая реакция, вероятно, не будет попыткой изменить их мотивацию. Вы с более высокой вероятностью начнете угрожать, обвинять и ругаться, чтобы принудить их изменить поведение. Вы злитесь, потому что знаете, что они могут вести себя по-другому. Но забываете, что им нужна для этого причина.

Прежде чем начать подталкивать других к изменениям, вам нужно сначала понять, что вы хотите изменить. Многие так торопятся повлиять на других и сделать мир таким, как хочется, что забывают остановиться и подумать, какое поведение их не устраивает. Но если для вас все в жизни имеет одинаковую важность, то вам придется не легко. Поэтому вам может помочь список того, что раздражает вас в поведении других людей или что бы вы хотели в нем изменить. Возможно, это ваш начальник, учитель, родственники или соседи. Запишите все их действия, которые вам не нравятся. Затем посмотрите на каждый пункт в списке, сравните его с другими пунктами, и оцените, нужно ли приниматься за него прямо сейчас или можно подождать. Особенно этот метод хорош, если вы легко выходите из себя. Возможно, вас раздражает, что коллега, как вам кажется, думает о другом, когда вы ему что-то объясняете. Или что ваш сосед, всегда гуляющий на улице с собакой, постоянно хочет поговорить, не понимая, что вы опаздываете. К каждому пункту из списка задайте вопрос: Это что-то, с чем мне нужно немедленно разбираться? Вы заметите, что в списке есть как то, с чем можно прожить и то, что вы, возможно, хотите изменить в будущем, так и то, что нужно решить в течение месяца и то, что нужно решить немедленно. Начните с правильного конца.

Иногда вы хотите изменений, которые другой человек с удовольствием бы принял, например, когда напоминаете другу, погрузившемуся в компьютер, что ему нужно пообедать до 16 часов. Но иногда необходимо, чтобы другой человек изменил старые привычки и убеждения. И в таком случае вы столкнетесь с сопротивлением. Избегайте эмоциональной дискуссии о том, почему вы правы, когда кто-то с вами не согласен. Даже если в конце концов другой поступит по-вашему, вы его скорее всего не убедите. Он просто временно сдался. Вы избежите многих споров, если понимающе объясните, что мнение другого тоже имеет значение:

«Вот тут ты прав».

«Да, может быть».

«Понимаю, что ты хочешь сказать».

«Да, действительно».

Затем вы снова разъясняете свое мнение. Как вы уже знаете, если вы просто констатируете важность чужого мнения, это не обязательно значит, что вы с ним согласны. Это лишь означает, что вы подтверждаете чужую позицию. Иногда достаточно, чтобы собеседник почувствовал, что вы его понимаете, и тогда он готов выслушать ваши соображения.

Бывает, что собеседник просто упрямится. Он думает, что ваше предложение станет для него проблемой. Когда другие вас не слушают, они просто так погружены в свою картину мира, что не понимают ваши слова. Если бы понимали, то осознали бы, почему им стоит послушать. Поэтому вы пытаетесь пробиться через их доспехи упрямства, повторяя одно и то же несколько раз, по-разному объясняя, может, даже повышая голос. Что очень хорошие стратегии. Если дела обстоят так, как вы думаете. Но так почти никогда не бывает. Редкой причиной того, что вас не слушают, является непонимание или зацикленность на себе. Просто они не считают, что вы их слушаете. Они считают, что это вы зануда и упрямец. Вот поэтому они все время повторяют одно и то же и повышают голос. Точно так же, как вы. К счастью, есть много коммуникативных приемов, которые можно использовать, чтобы заставить других вас слушать, при этом подчеркивая, что вы хотите дать другому пространство для выбора и что ваша цель – понять его. В предыдущей главе вы прочли о нескольких таких техниках. Но их много не бывает, поэтому ниже вы увидите еще некоторые.

Используйте факты, а не толкования

Вы помните рассуждения о том, как мы всегда реагируем на свои интерпретации событий, а не на сами события. Мы ошибочно считаем, что наши толкования и есть реальность. Понимая, как обстоят дела, вы можете изменить как свое, так и чужое поведение. Кэрри Паттерсон, упомянутая ранее, подчеркивает, что как раз в этом автоматическом процессе, когда мы приписываем значение поведению и угадываем возможный мотив, и рождается как возможный конфликт, так и его решение. Если вы совершаете не самое конструктивное из возможных действие и поэтому хотели бы его изменить, спросите себя, какая эмоция заставила вас поступить именно так и что вызвало у вас эту эмоцию. Предположим, кто-то кинул в вас торт, а вы ответили сильной пощечиной. Потом вы начинаете размышлять, правильно ли поступили. Спросите себя, что заставило вас поднять руку. Поставьте под сомнение свои чувства и толкования. Вероятно, сначала вы будете защищать себя как-то так:

«Я поступил правильно, потому что он повел себя как идиот».

Но правда ли что он был идиотом? В утверждении выше вы смешали его действие и ваше толкование этого действия. Начните сначала и чисто механически опишите событие, не давая оценок.

«Он кинул мне в лицо торт».

Теперь лучше. Затем отследите, как вы интерпретируете его действие:

«Только идиот сознательно будет кидаться тортом, значит, он идиот».

Возможно, это верное толкование. Но напрягите свои извилины и подумайте о том, что есть другое толкование, которое тоже может объяснить его поведение без объявления его идиотом:

«Он нес торт к столу, но споткнулся, упал, и торт попал на меня».

«Он слышал, что я люблю розыгрыши, но не знал, что у меня аллергия на сливки».

Не обязательно убеждать себя в том, что какое-то из этих толкований справедливее вашего. Достаточно, чтобы вы понимали, что есть и другие интерпретации, и что некоторые из них означают. Когда вы понимаете, что ваша действительность – не единственно возможная, эмоция, которая вами движет, ослабевает, поскольку она тоже не единственно возможная. Вам больше не нужно считать его идиотом, заслуживающим взбучки.

Это знакомо вам из главы об изменениях в себе. Но вы также можете использовать эту технику, чтобы помогать другим менять свое поведение. Если замечаете, что кто-то в определенных ситуациях реагирует ну совсем неконструктивно, спросите его, почему он действует именно так. Скорее всего, объяснение будет состоять только из толкования: «Потому что меня так бесит, когда другие настолько ленивы, что не могут заменить туалетную бумагу в туалете». Помогите ему отделить толкование от события. Может ли быть другая причина у того, что бумагу не поменяли, кроме лени ответственных за это?

Если вы хотите, чтобы другой человек поступил по-другому, не описывайте интерпретации, не вешайте ярлыки на чужое поведение и не будьте уверены, что знаете чужие мотивы. Описывайте лишь их действия и исходите из этого. Факты более убедительны, чем субъективные выводы. К сожалению, привычнее делать с точностью наоборот: мы часто инициируем диалог, отталкиваясь от нашей интерпретации. Мы описываем проблему с нашей субъективной точки зрения, как будто это универсальная истина и получаем как раз ту реакцию, которая нас не устраивает:

«Вот видишь! Вот ты снова ругаешься! Я сделал это совсем не поэтому. Я же говорил, что ты слишком чувствителен!»

Несомненно, вашу историю услышат, но вы этим ничего не добьетесь.

Если вы собираетесь описать, как чьи-то действия на вас повлияли, расскажите свою историю так, чтобы показать, что вы считаете свои выводы уместными, но готовы их обсудить.

Не говорите: «Это факт, что…»

Скажите: «Мое мнение…»

Не говорите: «Все знают…»

Скажите: «Двое из тех, с кем я общался, говорят…»

Скажите: «Мне стало интересно, не может ли быть так…»

Не умаляйте свою значимость, но и не будьте более самоуверенным, чем следует (оснований для этого как правило меньше, чем вам хотелось бы).

Правило двух секунд

Все любят говорить о себе. Мы хотим, чтобы нас понимали и замечали. И когда нам кажется, что кто-то хвастается или выкладывает на Facebook постановочное «случайное» фото своего счастливого отпуска, этот человек лишь стремится получить признание.

Вам совсем не сложно дать другому это признание. Просто нужно прикусить язык. Потому что если вы такой же, как большинство из нас, то, когда слушаете, в большей степени ожидаете своей очереди что-нибудь рассказать. И поймав микроскопическую паузу, вы вклиниваетесь в разговор, чтобы донести свою гениальную мысль. Но когда вы это делаете, только что говоривший не получает того понимания, ради которого и был весь рассказ о его лыжном отдыхе. Вы не только не дали признания, вы еще и позаботились о том, чтобы в следующий раз он требовал его еще больше.

Вот способ дать другим понять, что вы воспринимаете их всерьез – нужно показать это. Мы уже касались этого момента: когда кто-то замолкает, особенно если он сказал что-то личное, он смотрит на вас, чтобы отследить вашу реакцию. Позаботьтесь о том, чтобы продемонстрировать ему свою готовность помочь. Поймайте его взгляд. Подождите как минимум две секунды, прежде чем заговорить.

Если вы действительно размышляете над только что сказанным, эта пауза происходит естественным образом. Это автоматический, невербальный сигнал, который собеседник истолкует как знак, что вы его услышали. Но вы так же можете сознательно использовать этот сигнал. Возможно, вы уже переработали всю информацию, до того как он закончил говорить. Все равно подождите две секунды, прежде чем заговорить. Иначе есть риск, что он воспримет отсутствие паузы, как то, что вам было не особенно интересно, поскольку отсутствует сигнал, указывающий на ваше обдумывание его слов. Он задается вопросом, насколько важным вы его считаете.

Возьмите за правило делать небольшую паузу, когда собеседник сказал вам что-то личное или заслуживающее особого внимания. Эти секунды окажут волшебное влияние на ваши отношения и желание другого в свою очередь слушать вас. (Это также имеет положительный побочный эффект: заставляет вас действительно обдумывать сказанное собеседником).

Не нужно торопиться. Когда другой делает паузу, чаще всего он не ждет, что вы что-то скажете. Он занят раскладыванием вертящихся у него в голове мыслей и размышлениями, о том, что еще вам рассказать. Дайте другим нужное им пространство, чтобы разобраться в мыслях и выразить их. Не пытайтесь помочь. В результате они лишь почувствуют давление, а не желание вести диалог.

Спрашивайте совета

Если вы заметили проблему, которую нужно исправить, но хотите избежать оборонительной реакции от того, кто осознает свою ошибку (или неправильное поведение), можете использовать прием «спросить совета». Это соответствует золотому правилу: Никогда ничего не требуйте, если можете попросить об услуге.

Даже самые упрямые или несговорчивые люди могут изменить отношение, если вы попросите у них совета или помощи, а не будете говорить, что им надо делать. Причина несговорчивости очень часто в усталости от того, что с ними не считаются. Этот прием особенно полезен, если, по вашему мнению, человек, вовлеченный в вашу проблему, выиграет от того, что почувствует, что сам пришел к решению, благодаря своей высокой компетенции (по крайней мере, так он считает).

Используя прием «спроси совета», вы сможете рассчитывать на желаемый результат, сохранив при этом свое отношение к собеседнику, который в свою очередь не потеряет лицо (за что, возможно, мог бы вас наказать). Поэтому не говорите начальнику:

«Слушайте, я посмотрел бюджет и там все абсолютно неправильно».

Скажите:

«У вас будет минутка? Я посмотрел бюджет и заметил одну вещь. Мне нужен ваш совет».

Думаю, вы поняли.

Сверхвнимательность

Все люди уникальны. И у всех есть качества, которых нет больше ни у кого. Что-то в образе мыслей, в эмоциях или теле, что делает их теми, кто они есть. Особенный язык тела, способ выражаться, жесты, лексика, необычные манеры и так далее. Возможно, вы думаете, что на такие качества лучше не указывать, но на самом деле все наоборот. Если вы покажете, что не просто заметили чьи-то личные особенности, но и положительно их воспринимаете, вас полюбят за это, ведь то, что вы только что заметили, – это черта, которую собеседник воспринимает как нечто очень странное в себе.

«О, вижу, ты один из немногих, кто действительно умеет завязывать шнурки, – под петлей, а не сверху. Стильно!»

«Почему ты ставишь все кружки так, чтобы ручки смотрели в одну сторону? Для этого есть какая-то особая причина?»

«Ты часто используешь слово “Хезмана” вместо ругательств, ты фанат “На краю вселенной”?»

Как видите, вы не критикуете. Вы не даете негативную оценку. Вы не осуждаете и не преувеличиваете значимость своего наблюдения. Вы просто толкаете лампу, чтобы он освещал личное поведение, которое, как считал собеседник, никого не интересовало. Никого – кроме вас. И таким образом вы дали ему почувствовать себя особенным. Используйте это как точку отсчета, чтобы найти общее между вами:

«Я тоже так завязываю шнурки, но было трудно переучиваться».

«А я делаю другое – мне нужно класть все приборы так, чтобы они лежали вплотную друг к другу».

«Я так и жду этих вебизодов».

Отмечая его особенность, вы создаете ощущение общности и связи, которая есть только у вас двоих. А если вы еще и разделяете одну особенность, тогда вы вообще вдвоем противостоите всему миру. Как я упоминал ранее, мы живем в мире, где легко почувствовать себя одиноким. Когда кто-то говорит «я понимаю эту твою штуку», этот человек становится тем, кого мы хотим узнать лучше, ведь он видит смотрим на нас так же внимательно, как мы на себя.

Два самых важных вопроса

Вовлекая кого-то в познавательный для обеих сторон диалог, вы часто будете получать изменение в качестве результата. Люди больше расположены к изменениям, когда чувствуют, что их понимают, замечают и уважают. Еще они должны иметь возможность ответить да на следующие вопросы: