Текст книги "Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть"

Только подробно изучив рынок оптовой продажи овощей и фруктов, стоит останавливать свой выбор на двух-трех постоянных поставщиках.

«Ошибка начинающего предпринимателя в том, что он не хочет хотя бы первые 2-3 месяца самостоятельно закупать продукцию, причем лучше это делать у разных поставщиков, – подчеркивает Андрей Лебедев. – Без такого опыта трудно найти поставщика качественной продукции по низким ценам».

Если магазин работает рентабельно, то ежедневно необходимо закупать товар на 30-50 тыс. рублей. В специализированной лавке товар должен быть всегда свежим.

Порча нереализованного товара может достигать 15 % и больше. После соответствующей обработки такие овощи и фрукты продаются в магазинах с 50-70%-ной уценкой.

В ассортименте магазина должно быть все: от традиционной тыквы до экзотических фруктов.

«Если на верхних полках разместить экзотические фрукты, будет создаваться впечатление, что в этом магазине есть все, – советует специалист по мерчандайзингу ООО «БизнесИнтел» Илья Поликарпов. – Оптимальное количество наименований товара для магазина с торговым залом около 40 м² – 70-80 единиц. Я посоветовал бы не прятать фрукты за стеклянные витрины. Они должны пахнуть. Ни на рынках, ни в супермаркетах фрукты и овощи не пахнут». Фруктовый запах может стать изюминкой специализированного магазина: «Для усиления запаха можно использовать фруктовые ароматизаторы», – добавляет Илья Поликарпов.

В специализированном магазине не стоит продавать посторонние товары. Это может нивелировать его имидж Зато очень кстати будут сопутствующие продукты: масла, приправы, свежезамороженные и консервированные овощи и фрукты, фруктовые и овощные соки, в том числе свежевыжатые.

Небольшие магазинчики могут получить большой процент постоянных покупателей за счет доброжелательного персонала.

«У продавца, умеющего поговорить о последних новостях с бабушками, которые обычно заходят за покупками с 10:00 до 12:00, а вечером быстро обслужить уставших после рабочего дня покупателей, объем продаж выше, чем у продавца, не чувствующего таких тонкостей», – комментирует Лилия Чинакаева, заведующая агромагазином «Херсонский». Остальные предприниматели с ней абсолютно согласны.

Сколько стоит открыть фруктово-овощной магазин:

♦ Аренда помещения 50-60 м² – $3-4 тыс. в месяц.

♦ Ремонт помещения (минимально) – $10-12 тыс.

♦ Затраты на покупку оборудования – $3,5-4 тыс.:

• витрины, пристенные стеллажи, горки, прилавки – около $1 тыс.

• одна холодильная витрина – $1,5-2 тыс.

• один морозильный сундук – $400.

• двое весов – $200.

• два кассовых аппарата – $600.

♦ Затраты на покупку первой партии товара – $5 тыс.

♦ Зарплата персоналу (три продавца и один грузчик) – 11,5 тыс.

Итого: около $30 тыс.

♦ От 30-40 % до 200-250 % составляет наценка на овощи и фрукты при розничной продаже.

Глава 30
Продовольственный магазин

Продовольственный магазин открывают, продумывая на три шага вперед.

В Петербурге более 2 тыс. продовольственных магазинов. Несмотря на активное строительство в городе дискаунтов и супермаркетов, маленькие продуктовые лавки всегда будут ближе к покупателю, потому что они «рядом с домом».

«Прежде всего необходимо определиться с бизнес-идеей – чем конкретно будет торговать магазин, какие услуги предоставлять, в чем его отличие от конкурентов, – рассказывает Андрей Попов, директор ООО „Криптон“, владелец магазина „Продукты“, в течение 9 лет успешно работающего в Калининском районе Петербурга. – Предприниматель должен четко представлять ассортимент будущего магазина, будет ли он торговать полуфабрикатами, мороженым, мясом или овощами. От этого во многом зависит, какое помещение и оборудование предстоит выбрать. Конкуренция на этом рынке большая, особенно со стороны крупных сетевых дискаунтов. Выход – найти свою нишу, сделать упор на услуги, которые в соседних магазинах не предоставляют. Например, рядом с нашим магазином расположилась „Пятерочка“. Но это не сильно сказалось на нашей торговле, поскольку мы работаем в той нише, которая невыгодна большому магазину. Это нужно серьезно обдумать и проанализировать. От этого во многом зависит успех в этом виде бизнеса».

Предприятие, занимающееся розничной продажей продовольственных товаров, может иметь любую форму собственности. Регистрация стандартна и займет от 2 недель до месяца.

Размер помещения может серьезно сказаться на этом виде бизнеса. Обязательно нужно посмотреть санитарные и строительные нормы и правила, в которых прописаны минимальные требования – наличие воды, отдельного помещения под моечную, разделочную. Исходя из этих требований, формируется список подсобных помещений, которые нужны для торговли тем или иным ассортиментом. Отсюда вытекает решение и о площади.

Обязательно нужно предусмотреть развитие, чтобы потом площадь помещения не мешала расширению или перепрофилированию. Например, предприниматель решил торговать молочными продуктами, но дело не пошло: в этом районе много школьников, и они хотят покупать мороженое. Нужно оставить себе запасной вариант, чтобы иметь возможность расширить ассортимент.

«Лично у меня, к сожалению, была иная ситуация. Я получил выгодное предложение для аренды помещения и стал заниматься тем ассортиментом, который возможно разместить в этом помещении: гастрономические и бакалейные товары, напитки, – рассказывает Андрей Попов. – Сейчас у меня помещение площадью 100 м², из них 50 м² отведено под торговый зал. Но магазину уже тесно на этой площади. Приходится работать без больших товарных запасов и нет возможности расшириться, хотя такая потребность давно назрела. Это нужно было предусмотреть заранее».

В центральных районах города, в людных местах, в хорошем месте на аренду 100 м² нужно примерно $3-5 тыс. в месяц.

Выбирая место, нужно проанализировать людские потоки, расположение метро и остановок общественного транспорта, какие торговые точки расположены поблизости и чем торгуют. «Если предлагают шикарное помещение, но там, где люди ходят редко, – грош цена такому помещению, – говорит Андрей Попов. – Но здание может стоять где-то во дворе, но на обозрении громаднейшего жилого массива, и тогда лучшего места для продуктового магазина желать не приходится».

Оборудование – это основные затраты, которые придется сделать при открытии магазина.

На начальном этапе можно купить бывшее в употреблении оборудование, а по мере развития заменять его на новое.

При выборе оборудования нужно учесть «товарное соседство», например, мороженое не должно храниться в одном холодильнике с полуфабрикатами. Поэтому в этом случае придется купить как минимум два холодильника.

Надо посмотреть, нужна ли машинка для нарезки гастрономической продукции, ее производительность. Есть машинки, которые не могут работать непрерывно более двух минут. Если покупателей много и каждый хочет получить нарезку, то покупать такой слайсер нерационально: вы либо не сможете обслужить всех покупателей, либо испортите оборудование. Всего на оборудование нужно примерно $11-15 тыс.

Очень внимательно нужно отнестись к выбору поставщиков. «Лучше самому подъехать к ним, познакомиться, посмотреть, насколько их фирма серьезна, что за помещение занимают, – говорит Андрей Попов. – Нужно иметь в виду, что если фирма-поставщик давно и стабильно работает, то она может оказать небольшое кредитование товара или дать товар с отсрочкой платежа, помочь с оборудованием, рекламным обеспечением. В свою очередь, предприниматель, который рассчитывает на такое сотрудничество, и сам должен проявить себя только с положительной стороны».

Важно, как быстро поставщик может доставить товар в магазин. Оптимально, если на следующий день после заказа. Это позволяет не создавать больших товарных запасов в магазине и обеспечивать бесперебойное присутствие товара в ассортименте.

«Сейчас в ассортименте у нас около 3-х тысяч позиций, – рассказывает Андрей Попов. – Рынок немного оживает, покупатели предпочитают купить продукцию подороже, но качественнее. Предпринимателю необходимо самому почувствовать своего покупателя, выслушать пожелания».

«Если постоянный покупатель пришел, а нужного продукта, который он привык покупать в магазине, в данный момент нет, то здесь есть две стороны – положительная и отрицательная, – считает Андрей Попов. – С одной стороны, покупатель видит, что товар в магазине не залеживается, значит, тут все свежее. С другой стороны, если нужного товара не будет во второй и третий раз, то покупатель может и разлюбить ваш магазин. Иногда бывает, что тот или иной товар просто забыли заказать, это, конечно, просчет».

Очень значительные перемены в спросе отмечаются в выходные дни, когда объем продаж падает почти наполовину. Зато накануне праздничных дней спрос возрастает.

«Перед большими праздниками (Новый год, 8 Марта) стараемся заказывать праздничный ассортимент уже за месяц. В последние 2 года есть тенденция, что спрос перед 23 февраля и 8 Марта увеличивается с одинаковой интенсивностью. В течение нескольких лет была тенденция значительного снижения спроса на молочную продукцию и колбасу во время поста, но пока мы не ощутили никаких изменений». Спрос также зависит от времени года. Летом большой упор покупатели делают на напитки, зимой больше едят хлеба, колбасы, молочной продукции.

Внешний вид витрин – это тоже слагаемое успеха. «Недавно мы заменили раму в окне на новый стеклопакет размером 2 х 1,5 м. Моя идея – ничем его не загромождать, чтобы спешащие по улице люди могли снаружи заглянуть в магазин, возможно, у них сразу разыграется аппетит, – делится Андрей Попов. – Но иногда мы раскрашиваем окно, правда, так, чтобы оставался большой обзор. Мы нашли профессионального художника с интересным взглядом на мир, он делает уникальные рисунки гуашью в оригинальной технике».

Обязательно должна быть вывеска с режимом работы магазина и названием фирмы. На первоначальном этапе можно ограничиться простой вывеской на двери магазина и заказать рекламу типа «раскладушки».

«Я бы хотел обратить внимание на необходимость строгого соблюдения режима работы.

Покупатель должен твердо знать, что в указанное время магазин точно будет открыт. Если магазин все-таки необходимо закрыть, то не стоит вешать табличку «Откроется через 15 минут». Нужно четко написать, до какого времени, и желательно указать причину, чтобы люди понимали необходимость этого закрытия, если оно не регламентировано заранее».

«В нашем магазине работает семь человек – директор фирмы, бухгалтер, коммерческий директор, он же директор магазина, и четыре продавца. Уборщицу не стали нанимать, так как продавцы решили по очереди убирать помещение и делить ставку, – рассказывает Андрей Попов. – Я предпочитаю брать профессионалов, которые давно работают в торговле. Возраст претендента на работу для меня неважен, я смотрю на характер человека. Иногда приходит 18-летняя девушка, а ведет себя как старушка, спрашивает, сможет ли она посидеть за прилавком. Мне важно, чтобы человек был энергичен и полон желания работать. Очень приветствую, если претендент закончил училище или техникум».

В среднем по городу продавец получает 15-25 тыс. рублей в месяц.

Большая проблема в магазинах – появление мошенников и воров. «Например, посетитель просит у продавца разменять 500 рублей, в ходе обмена начинает махать руками, что-то кричать, запутывать продавца, а в результате нет ни той купюры, которую он просил разменять, ни тех денег, которые дал продавец. К таким проявлениям мошенничества надо готовить продавцов».

Глава 31
Торговля хот-догами

Торговля хот-догами является одним из наименее развитых сегментов петербургского общепита. Тем не менее, одна хотдоговая тележка способна приносить в день около $300.

Обычно сосиски в булке служат приложением к шаверме, гамбургерам, пышкам и прочим атрибутам городского фаст-фуда. Павильонов и экспресс-кафе, специализирующихся на «горячих собаках», немного, большинство из них носит сезонный характер.

Хот-догами торгуют как индивидуальные предприниматели, так и крупные фирмы: ООО «Мастер Комплекс» (система комплексного питания на предприятиях, фаст-фуд), ИЧП Ивановская (выездное кафе «Экстремальный общепит») и др.

Участники рынка называют несколько причин нераскрученности сосисок. «Хот-дог менее раскрученный бренд, чем, например, шаверма, – считает заместитель генерального директора по производству ООО «Мастер Комплекс» Николай Федоров, – но этот бизнес можно развить. Однако необходимо качественно менять подход к сырью. Особенно это касается заправок. Надо либо использовать импортные, либо изобретать свои, не уступающие по качеству».

«Когда хот-доги появились на рынке, для их начинки обычно использовались импортные куриные сосиски, – рассказывает генеральный директор компании «Деловая Русь» Игорь Зорин, – они отличались хорошим товарным видом и непривычным для россиянина вкусом. Сейчас большинство участников рынка используют сырье, более привычное нашему потребителю».

Для торговли хот-догами вам потребуется следующий пакет документов: свидетельство о регистрации предприятия, договор краткосрочной аренды земельного участка для размещения кафе, разрешение местного главврача СЭС на розничную торговлю продуктами, личная карточка продавца. Необходимы ассортиментный перечень реализуемой продукции и документы, подтверждающие источник поступления продукции. Если вы намереваетесь продавать алкоголь (пиво), следует получить лицензию на право его реализации.

Торговая точка – стационарный павильон, передвижной прилавок или барбекю – должна располагаться в месте стечения народа. «Большой проходимости для успешной реализации хот-догов бывает недостаточно, – считает Игорь Зорин, – надо, чтобы люди не пробегали в спешке мимо кафе, а прогуливались неподалеку. Оптимальным вариантом считаются парки, развлекательные центры, спортивные комплексы, туристические достопримечательности, пешеходные зоны». Занимаемая площадь зависит от формата торговли. Для работы барбекю или «хот-дог-тележки» потребуется 1-2 м². Стационарный павильон занимает от 3 м². Рядом с торговой точкой устанавливается контейнер для сбора использованной одноразовой посуды.

Существует специализированное оборудование для хотдогов и адаптированное. К последнему относятся барбекю – аппараты для приготовления шашлыка, колбас, прочих мясных блюд. Это оборудование предназначено для использования только на открытом воздухе. Их преимущество – в доступной цене (около $170-500), простоте использования и мобильности. «Во время массовых гуляний владелец барбекю легко перенесет торговую точку с улицы Петербурга в пригородный парк, – считает Игорь Зорин. – Во время туристического сезона такое оборудование часто устанавливают рядом с причалами, где начинаются водные экскурсии».

Существует специализированное оборудование: аппараты для приготовления хот-догов и тепловые передвижные прилавки. Последние бывают двух видов: электрические и газовые. Электрические привязаны к источнику питания, поэтому менее мобильны. Газовые работают от привозных баллонов. Их легче переместить, но нужно постоянно контролировать наличие газа. Стоимость такого оборудования $500-1000. Аппараты для хот-догов занимают немного места (0,5 х 0,6 м²), быстро готовят и выгодно представляют товар. При этом они достаточно дороги: около $1 тыс. Обычно их устанавливают в крытых помещениях или павильонах, торгующих другими видами продукции. Существуют также полностью укомплектованные кафе-прицепы. Площадь такой торговой точки составляет 6-10 м², стоимость: $2-10 тыс. в зависимости от комплектации.

Основа для хот-дога – булочка и сосиска. Их обычно закупают у местных производителей. По желанию покупателя блюдо дополняется: кетчупом, горчицей, майонезом, луком, сыром, солеными огурцами и пр. Добавки делают вкус блюда оригинальнее, но увеличивают его себестоимость.

Чтобы снизить цену, предприниматели обычно используют сырье и заготовки отечественного производства. В месяц вам потребуется 120-250 кг сосисок, 24-50 кг кетчупа, 2,5-5 тыс. салфеток, 120-250 кг булочек для хот-дога. Стоимость этого запаса составит $720-1500.

Для реализации хот-догов с передвижного прилавка или барбекю достаточно одного сотрудника на торговую точку. Это объясняется тем, что такие точки пока не оснащены кассой.

«В стационарном павильоне или автокафе обычно работают два человека, – рассказал инженер ООО «Купава Норд Авто» Дмитрий Гуркин, – во-первых, там шире ассортимент: картофель фри, гамбургеры, шаверма, пышки, различные напитки. Во-вторых, товар пробивается по чеку. Один сотрудник работает с деньгами, другой – с продуктами».

Поступающие на работу и работающие на предприятии должны проходить медицинское обследование. На сотрудника должна быть оформлена личная медицинская книжка.

50 точек разного формата торгует хот-догами в Петербурге.

Для одной «хот-дог-тележки» требуется:

♦ сосисок 120-250 кг в месяц;

♦ кетчупа 24-50 кг в месяц;

♦ салфеток 1-5 тыс. в месяц;

♦ булочекдля хот-дога 120-250 кг в месяц.

Стоимость этого запаса составит $720-1,5 тыс.

Глава 32
Точка по продаже развесного мороженого

Бизнес на сладком продукте приносит от $5000.

На популярном у петербуржцев развесном мороженом с различными наполнителями делают деньги владельцы 2,6 тыс. точек.

По данным производителей, в день в Петербурге съедают около 12-15 т весового мороженого. В благоприятный сезон одна точка по продаже мороженого приносит чистой прибыли от $5 тыс. «Одна предпринимательница, которая занималась продажей мороженого, в один из сезонов прошлых лет даже заработала на квартиру», – рассказывает Андрей Каткос, частный предприниматель, торгующий развесным мороженым.

В последние сезоны наметилась тенденция на спрос легкого, нежирного мороженого. «Все стали задумываться о здоровом образе жизни», – комментирует начальник отдела городских продаж ОАО «Петрохолод» Георгий Деметрашвили. Обычно в каждой точке имеется 2-3 ходовых вида мороженого. Но чтобы витрина привлекала посетителей, необходимо представить 17-18 наименований.

Продажа развесного мороженого – это целая культура. Продавец этого продукта должен уметь видеть своего клиента, угадывать его желания. Если вы выбрали удачное место и нашли своего клиента в этой нише, бизнес может приносить хорошую прибыль.

Для того чтобы открыть точку развесного мороженого, достаточно 3 м² торговой площади.

Договор заключается обычным порядком. «У меня несколько точек развесного мороженого в супермаркетах. Мне кажется, самые выгодные места – на выходе из больших магазинов», – добавляет Андрей Каткос. Однако некоторые владельцы считают, что точки товаров импульсивного спроса лучше открывать в спальных районах, на рынках, рядом с метро. «Угадать, в каком районе место будет пользоваться большим спросом, трудно. Удобно открывать точки везде, где есть большой поток людей. Но, например, открывать точку в крупном супермаркете нецелесообразно. Здесь люди закупают продукты на неделю и берут в основном мороженое в крупных фасовках», – советует Георгий Деметрашвили.

Эксперты считают, что в спальных районах большим спросом пользуется мороженое с экзотическими наполнителями, имеющее яркий цвет. Сорт «крем-брюле» также не отстает по объему продаж.

Для того чтобы оборудовать точку, необходимо приобрести весы, кассу, холодильник.

Также вам потребуются емкость для воды и металлические ложки. Общая сумма вложений в оборудование составит от 30 тыс. рублей.

Чаще всего дистрибьюторы сами предлагают частным предпринимателям холодильное оборудование. При этом они не забывают повышать цены на продукцию на 10-15 %. О том, что высокая наценка – результат аренды чужого оборудования, дистрибьюторы сообщают не всегда. В свободной продаже новый холодильник стоит около 450 евро.

«Лучше сразу покупать собственный холодильник, можно б/у. Он стоит около $250 – за сезон запросто отобьется», – считает Андрей Каткос. Также вам понадобятся перчатки и ложечки, которые можно приобрести в хозяйственном магазине.

Стоимость кассы может составить 6 тыс. рублей, весы стоят также около 6 тыс. рублей.