Текст книги "Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть"

Обычно фирму продают вместе с персоналом.

Необходимо выработать меры для удержания сотрудников. Целью сотрудников будет поддержание отношений с ключевыми поставщиками и клиентами, привлекающих своим именем и репутацией большой объем клиентов, а также осуществляющий технологический процесс, требующий специальных знаний и навыков.

Для большинства сотрудников смена собственника предприятия будет являться стрессовой ситуацией, которая может повлечь за собой мысли о смене работы. Такая проблема особенно характерна для предприятий с численностью сотрудников до 50 человек. В больших компаниях психологическая нагрузка ложится на топ-менеджеров.

Сохранить ключевой персонал можно разными способами. Самый распространенный – увеличение зарплаты, предоставление потребительских кредитов и т. п. Для этого продумывается система работы с персоналом вплоть до изучения личных дел, выявления неформальных лидеров и т. п.

«Через короткий промежуток времени после приобретения магазина автозапчастей мне стало известно о том, что мой магазин является своеобразным пунктом скупки краденых запчастей. Процесс, налаженный несколькими продавцами, работал идеально. Мне оставалось либо становиться пособником и продлевать «отношения» с милицией, либо увольнять персонал. После смены персонала начались сложности с поставками товара и отток постоянных клиентов. Ситуацию удалось стабилизировать, но бизнес пришлось продавать», – рассказывает Андрей, бывший хозяин магазина автозапчастей, пожелавший остаться неизвестным.

Для удержания персонала бывшему собственнику может быть предложено остаться работать на предприятии в качестве ведущего специалиста или управляющего. В этом случае купля-продажа бизнеса рассматривается как субстит кредитования (инструмента, обеспечивающего развитие предприятия). Подобный прием был использован во время продажи мастерской по дизайну одежды. Ключевым сотрудником оказался собственник, выполнявший функции директора и ведущего дизайнера. «Продавцу было предложено остаться работать на предприятии после его продажи, сохраняя функции и получая процент от прибыли. Таким образом, мы сняли с себя большинство технических вопросов, связанных с ведением бизнеса», – рассказывает инвестор, пожелавший остаться неизвестным.

Для проверки бизнеса необходимо привлекать специалистов: юриста, аудитора, инженера по оборудованию.

Длительность переходного периода составляет в среднем около месяца. В особенно сложных случаях этот этап продолжается от 6 до 12 месяцев. За это время устраняются выявленные в ходе проверок недостатки, осуществляется знакомство с ключевыми клиентами (поставщиками, сетями, и т. п.), представителями контролирующих и разрешительных органов, с которыми предстоит общаться в дальнейшем. Происходит инвентаризация кредиторской и дебиторской задолженности, товарных остатков, остатков денежных средств на счетах и в кассе, которую удобнее назначить на первое число месяца.

Следует провести общее собрание трудового коллектива, на котором будет сообщено о смене собственника по окончании всех проверок. Стоит заранее определиться, как будут распределяться доли среди новых собственников, кто будет главным бухгалтером и директором. Необходимо решить, имеет ли смысл оставаться на обслуживании в прежнем банке или поменять его. Следует продумать, что еще можно внести в новую редакцию устава (например, коды ТНВЭД, если запланировано расширение ассортимента и видов деятельности). Это может помочь с процессом перерегистрации в дальнейшем. На время переходного периода придумывается «легенда».

ЕСТЬ МНЕНИЕ

Станислав Лазовский, юрист 000 юридическая фирма «Свам»:

Перед тем как внести задаток и приступить к процедуре углубленной проверки и передачи бизнеса, необходимо согласовать основные моменты в документе, называемом «Соглашение о намерениях». Пункты, без которых сделка превращается в пустую формальность, таковы:

1) сумма сделки, порядок и сроки расчетов;

2) сроки проведения проверок документации, инвентаризации оборудования и имущества, кредиторской и дебиторской задолженности;

3) получение подтверждения заявленных объемов чистой прибыли (по ретроспективным данным управленческого учета или путем замеров за переходный период);

4) исключение опасности ухода персонала с продавцом во время переходного периода после заключения сделки.

При проверке оборудования и имущества следует убедиться, что оно числится на балансе компании-продавца и не находится в залоге, под кредитом или лизинговым договором.

Глава 76
Франшиза

Франчайзинг – это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки.

ЕСТЬ МНЕНИЕ

Дмитрий Сундюков, юрист АКГ «Что делать Консалт»:

Есть два опасных момента, связанных с франшизой. Во-первых, если франчайзер (тот, кто лицензирует или продает свою торговую марку, ноу-хау и производственную систему) меняет название своей компании, договор с франчайзи (тот, кто платит франчайзеру первоначальный взнос и сервисную плату, т.н. роялти за права на бизнес) расторгается автоматически, если другое не оговорено в контракте. Таким образом можно избавиться от неугодных франчайзи. Во-вторых, в договоре должно быть детально и очень четко прописано, что представляет из себя передаваемый коммерческий опыт. В противном случае франчайзи может передать его третьим лицам, а доказать это в суде на сегодняшний день очень сложно. Процессы по интеллектуальной собственности довольно трудоемки.

Право торговать или оказывать услуги под своей торговой маркой передают уже не только зарубежные компании, но и российские предприятия. По информации Российской ассоциации франчайзинга, ежегодно прирост франчайзинговых договоров составляет 15 %.

ЗАО «Фабрика одежды Санкт-Петербурга» и СОАО «Регион» создали сеть фирменной торговли на основе десятка частных магазинов. По схеме франчайзинга также работают сети быстрого питания KFC, «Елки-Палки» и др. В то же время MacDonalds, которая во всем мире работает по системе франчайзинга (80 % из 30 тысяч ресторанов – франшиза), в нашей стране все делает самостоятельно: рестораны строит и сырье производит. ПР-директор ЗАО «Макдоналдс в России» (ЗАО «Москва Макдоналдс» и ООО «Макдоналдс») Светлана Полякова пояснила, что работать по классической франчайзинговой схеме мешает, во-первых, несовершенство российского законодательства, оставляющего неурегулированными отношения между держателем франшизы и франчайзи. И во-вторых, на сегодняшний день компания «не видит потенциальных франчайзи, которые могут работать на уровне „Макдоналдс“».

Коммерческий директор ООО «Нева-Сэт» (сеть «Крошка картошка») Сергей Кулинич пояснил, что у них франчайзинг упрощен: ООО «Нева-Сэт» получила право на использование торговой марки, в ответ московская компания-основатель сети ООО «Технология и Питание» выступила соучредителем фирмы, в то же время петербургская фирма сохраняет значительную долю самостоятельности в принятии решений различного характера. В регионах же «Крошка картошка» развивается уже по классической схеме франчайзинга. Основное опасение, которое представители компаний высказывают единодушно, – существующее законодательство оставляет слишком много лазеек для недобросовестных действий потенциальных франчайзи.

Наиболее распространены два вида франчайзинга.

Прямой франчайзинг. Франчайзер продает франшизу напрямую местному предпринимателю (франчайзи). По такому принципу работает американская компания Subway Russia, штаб-квартира которой находится в Неваде. Все решения о выдаче франшизы принимает американский офис, на его же расчетный счет ежемесячно перечисляются роялти.

Мастер франшиза. Международный франчайзер продает исключительные права на развитие всей системы на территории всей страны одному франчайзи. Таким образом, франчайзи становится франчайзорем в данной стране, продавая и предлагая франшизы другим предпринимателям и собирая с них сервисную плату. Такую схему выбрал, например, Kodak, поручив курировать свою сеть российскому ООО «Кодак».

Франчайзи не является полным владельцем товарного знака, он просто имеет право использовать его на период выплаты ежемесячных взносов. Суммы взносов оговариваются во франчайзинговом договоре. Также в договоре оговариваются другие необходимые выплаты, которые может потребовать франчайзер, например, периодичные отчисления в общий фонд рекламы и обязательства по первоначальной покупке оборудования, мебели, инвентаря и вывески.

Важно, чтобы срок действия франчайзингового договора совпадал со сроком договора об аренде помещений, иначе франчайзи может оказаться в ситуации, когда договор с франчайзорем прекращен, а аренду все еще надо оплачивать. По взаимному согласию в договор могут быть включены и другие положения. Например, франчайзи может быть обязан производить поставки только от одобренных франчайзером поставщиков.

В России нет законодательства, регулирующего франчайзинговые отношения. Единственный раз в 54-й главе Гражданского кодекса РФ упоминается, что франчайзинг тождествен коммерческой концессии. На основе этой правовой нормы предлагается решать все вопросы, связанные с взаимоотношениями франчайзеров и франчайзи. Большая часть действующих в России франчайзинговых сетей договором коммерческой концессии не пользуются, в лучшем случае он включается в пакет других документов, которые подписывают партнеры. В том числе и потому, что договор коммерческой концессии надо регистрировать в налоговой инспекции. Иностранные франчайзеры боятся утечки конфиденциальных положений договора от регистраторов к третьим лицам.

Глава 77
Продать бизнес

Обычно при продаже бизнеса прибегают к услугам брокерских компаний. Но продать бизнес можно самостоятельно, придерживаясь определенных правил.

Рынок продаж готового бизнеса один из самых динамично развивающихся в Петербурге, темпы роста, например, в 2006 году составили 240 %. В том же году на продажу было выставлено более 5 тыс. компаний, преимущественно малый и средний бизнес. В среднем срок продажи малого бизнеса – 1-1,5 месяца.

Перечисляются активы бизнеса и описываются бизнес-процессы, определяющие стоимость бизнеса: оборудование, запасы материалов и сырья, недвижимость, а также уровень рентабельности бизнеса, персонал, связи с поставщиками, клиентами и т. д.

«Распространенная ошибка продавцов в том, что они пытаются продать нереализованные возможности бизнеса, например, говорят, что если поставить еще комплект оборудования, то доходность возрастет в 2 раза. Выгоднее установить это оборудование самому и продать бизнес в несколько раз дороже», – комментирует Виктор Афонин, бизнес-брокер ООО КГ «Магазин готового бизнеса СПб».

Существуют различные схемы оценки бизнеса, одна из них заключается в том, что цена складывается из процента годового оборота компании и стоимости ее нематериальных активов:

♦ салон красоты – 25-35 % годовой валовой выручки + стоимость оборудования, материальных запасов;

♦ ресторан – 30 % годового объема продаж + стоимость оборудования и недвижимости (если ресторан находится на арендованных площадях) или прибыль ресторана, умноженная на 2 + стоимость недвижимости (если недвижимость находится в собственности предприятия);

♦ розничный магазин – от 25 до 50 % (зависит от уровня рентабельности бизнеса) годового оборота + стоимость материальных запасов (корректируется с учетом их ликвидности).

Лидеры продаж:

1. Салоны красоты.

2. Автосервис.

3. Небольшие магазины.

4. Туристические фирмы.

5. Производственные предприятия.

Стоимость бизнеса в коммерческом объявлении рекомендуется указывать не одной цифрой, а в виде правила для определения стоимости бизнеса на момент продажи, например, «продается магазин, стоимость $50 тыс. + стоимость товаров на складе – $50 тыс.» Интерес к компании повысится, если в коммерческом предложении указать, что она прошла аудиторскую проверку, юридическую и оценочную экспертизы.

«Мы продавали один из наших салонов красоты спонтанно и не учли ряд моментов. В частности, не подготовили документацию с подробным описанием бизнеса. Позже я узнала, что если бы вся документация была оформлена специалистами, то наш салон красоты можно было бы продать на 50 % дороже», – рассказывает Инга Синиченинко, генеральный директор ООО «Мирра» (SPA-студия «Мирра»).

♦ Услуги по оценке бизнеса – порядка $2 тыс.

♦ Услуги юриста -$100-150.

♦ Услуги экономиста – от $300.

Объявления о продаже бизнеса размещаются в Интернете, действует ряд бесплатных сайтов: good-business.ru, biztorg.ru (бесплатны объявления о продаже бизнеса стоимостью до $100 тыс.), deloshop.ru (стоимость до $50 тыс.), а также в бизнес-изданиях, рекламных изданиях, изданиях по коммерческой недвижимости.

В объявлении опытные продавцы бизнесов рекомендуют оставлять не прямой телефон компании, а телефон посредника или телефон, который малоизвестен. Это делается для того, чтобы персонал, поставщики и партнеры заранее не узнали о продаже компании и не захотели ее покинуть или прервать контракты с ней.

Цена при продаже бизнеса на четверть зависит от переговоров, на которых нужно убедить покупателя в адекватности цены, предоставив документ с полным перечнем активов бизнеса и их стоимостью.

«На переговорах важно четко отвечать на все вопросы покупателя: о сотрудниках, их заработной плате, ежемесячных затратах компании, объемах закупок материалов, объемах продаж, наценке на товар и т. д. А также постоянно подчеркивать перспективы компании, например что это предприятие уже с заказами или имеет определенное число постоянных клиентов», – поясняет Владимир Шерков, бывший владелец деревообрабатывающего завода.

Причины продажи бизнеса среди петербургских бизнесменов:

1. Финансовые затруднения (невозможность окупить вложения или снижение рентабельности бизнеса).

2. По личным причинам («бизнес надоел», «необходимы инвестиции для реализации нового проекта» и т. д.).

3. Перепродажа бизнеса как способ получения прибыли.

Договор купли-продажи бизнеса заверяется нотариусом. После его подписания продавец уже не является собственников бизнеса, а покупатель получает права на собственность только после регистрации в налоговой инспекции. Поэтому при расчетах обычно пользуются банковской ячейкой, из которой деньги можно получить только при определенных условиях, например после того, как все изменения, касающиеся нового собственника, будут зарегистрированы. Альтернативой банковской ячейке может выступать посредник, который возьмет деньги на хранение.

ИТОГО:

♦ Расходы: на оформление документации – порядка $2,5 тыс. (это составляет 2,5 % от средней стоимости малого бизнеса – $100 тыс.).

♦ Стоимость услуг бизнес-брокеров при продаже малого бизнеса порядка – 5-7 %, т. е. при цене бизнеса в $100 тыс. – расходы составят $5-7 тыс.

♦ Доходы: все остальное или в среднем 95-93 % от продажи готового бизнеса.

Кризис и малый бизнес

В основном эксперты сходятся во мнениях о том, что малый бизнес переживет кризис более терпимо, чем крупный и средний. Он менее зависим от заемных средств и использует упрощенную систему налогообложения или уплачивает единый налог на вмененный доход. Все прогнозы, связанные с кризисом, сейчас кажутся упрощенными и преждевременными. По опросам «Делового Петербурга» малые компании хотят пережить зиму 2008-2009 годов, а потом строить стратегию развития компании на ближайшие два года, ориентируясь на пониженный спрос и худшие условия развития рынка.

Можно стать кредитным учреждением для партнеров поневоле.

Многие эксперты сходятся во мнениях, что пережить кризис поможет правильный психологический настрой, советы экспертов и более четкая работа с клиентами и контрагентами.

Советы всем, кто хочет отбиться от тех, кто использует кризис для решения своих финансовых проблем

Например, одна из угроз предпринимателей – контрагенты, которые пользуются кризисом в свою пользу. Совет экспертов – четко прописывать в договорах штрафные санкции.

«Есть такое сейчас выражение – "косить под кризис"».

Например, вы кому-то должны деньги, а вы ему звоните и говорите – ну понимаешь, кризис, я тебе не могу сейчас заплатить, вот как только со мной расплатятся, я тебе все верну», – рассказывает Владимир Осутин, председатель совета директоров «Консалтинговой группы О.С.В.».

Например. Кредит стоит получить 22 %. А если не заплатить и если в договоре нет хороших штрафных санкций, то суд будет считать по ставке рефинансирования. Те 10,5 %. Вывод – если я у вас взял какой-то кредит и не заплатил, то я пользуюсь кредитом под 10,5 %.

И вы еще вынуждены будете на контрагента в суд подать, и через полгода он вам конечно деньги отдаст.

Поэтому, по мнению экспертов, преодолевать кризис можно одним путем – в договоры вставлять серьезные штрафные санкции.

В принципе, «косить под кризис» могут все. Те люди, которые работают с постоянными партнерами, так не будут делать. А если это какая-то временная закупка, временная поставка или еще что-то, т. е. непостоянный клиент, то недобросовестные контрагенты могут так делать и делают уже так сегодня.

Потому что цена денег получается в два раза дешевле, чем цена банковского кредита.

Так еще попробуй получи, а тут уже пользуешься и не отдаешь, ну отдашь через полгода.

«Я бы сейчас советовал к юристам обращаться при заключении договоров, чтобы таких вещей избежать. Это опасность реальная, я буквально на этой неделе разговаривал с заместителем Арбитражного суда. Уже появились первые иски такого рода, когда люди не отдают, соответственно контрагент обращается в суд, и по ходу разбирательства судьи понимают, что это сделано намеренно», – говорит Владимир Осутин.

Все ждут

Больше всего влияние кризиса в отрасли ощутил малый и средний бизнес, который планировал расширяться. В первую очередь затронуты предприятия, использующие банковские кредиты и займы. «Наша сеть очень зависит от кредитов, так как все заведения мы открываем, исключительно используя кредиты и лизинговые схемы. За последний месяц работать с банками стало сложнее. Во-первых, они стали работать медленнее раза в три. Во-вторых – происходят сбои с платежами, ну и наконец, – процентные ставки увеличились, все это мешает развитию», – рассказал совладелец сети ресторанов La pizzetta Александр Нагиев. В дальнейшем ситуация с выдачей кредитов малому бизнесу только усугубится, отмечают представители отрасли. «Сейчас мы с нетерпением ожидаем принятия закона о выкупе. Я постараюсь выкупить свое помещение, но предчувствую, что получить заем в нынешних условиях будет очень непросто», – говорит Маир Бадалов, генеральный директор ООО «Фармацентр», развивающего сеть пабов «Тауэр».

Следующей проблемой, которую принес кризис небольшим ресторанам и кафе, стала реакция арендодателей. Большинство опрошенных «Деловым Петербургом» владельцев малых предприятий, которые планировали открытие новых заведений, рассказали, что переговоры по вновь найденным помещениям пока заморожены. «Сейчас собственники опасаются прогадать, поэтому выжидают и оттягивают сдачу площадей. То же самое происходит и у наших друзей, которые, как и мы, планировали расширяться. Хотя мы с мужем тоже задумались, стоит ли в сложившейся сейчас ситуации вообще открывать что-либо», – рассказала совладелица кафе «Венеция» Елена Кузнецова. Такой же точки зрения придерживаются практически все представители индустрии общепита. Например, от идеи открыть еще одно заведение «до прояснения обстановки» отказался Владимир Хамзаев, совладелец «Чайных домов» и кафе «Кашмир», хотя помещение и средства были уже найдены.

Кому проще

Меньше всего кризис сказался на уже работающих предприятиях общественного питания. Как утверждают их владельцы, снижения активности посетителей и снижения общей суммы выручки пока не происходит. «Кризис в первую очередь ударит по более дорогому сегменту. Я считаю, что в дальнейшем ситуация также будет складываться в нашу пользу, мы даже рассчитываем на прирост оборота», – рассуждает Маир Бадалов. Некоторые заведения даже сумели извлечь выгоду из кризисной ситуации, немного повысив уровень цен. «Кризис не привел к резкому скачку цен на продукты, но в течение года они подорожали в несколько раз, мы же держали цены на прежнем уровне. Мы позволили себе повышение только сейчас, когда покупатель его ожидает», – призналась Елена Кузнецова.