Текст книги "Свой бизнес: с чего начать, как преуспеть"

Самым большим спросом у населения пользуется плитка для оформления ванных комнат. Наряду с обычной плиткой для отделки этих помещений можно использовать имитацию натурального камня – керамогранит. Напольный материал отличается от настенной плитки большей толщиной и таким качеством, как антискольжение.

Что касается дизайна, минимальное количество представленных в магазине образцов коллекций – порядка двадцати. «Весной большей популярностью пользуется плитка бежевых, розовых тонов», – замечает Валерий Короткое. Дизайнеры отмечают, что в моде плитка с растительной тематикой. Цена первой партии продукта может составить $6 тыс. и выше.

Штатное расписание одного магазина:

♦ управляющий магазином плитки (управление персоналом, закупками и складом, работа с ключевыми клиентами) – $1 тыс.;

♦ кассир – $400;

♦ менеджер по работе с клиентами (специализированные консультации, работа с клиентами) – $400-500.

Консультант должен разбираться в возможных дефектах, которые могут возникнуть при работе с плиткой. Задача менеджера по работе с клиентами – не только подсчет плитки, необходимой каждому покупателю, но и консультации по поводу ее укладки, приготовления сухих смесей и пр. По мере развития магазина штат может быть увеличен до пяти человек. Зарплата трех основных сотрудников составляет $2 тыс. в месяц.

Валерий Коротков связывает спрос на определенный цвет плитки со временем года: «Зимой у нас больше брали голубую и синюю плитку, весной стали покупать розовую». По оценке Василия Абызова, спрос на цвет также связан с местом расположения магазина: на Юго-Западе, в Пушкине, в районе Красного Села жители предпочитают розовую, бежевую, зеленую плитку, а в Купчино покупателей привлекают материалы серых и светло-коричневых тонов.

В месяц прибыль небольшой точки по продаже плитки с ассортиментом 20 разных коллекций составляет в среднем $6 тыс. без учета налогов и коммунальных платежей (порядка $1,5 тыс.). Для того чтобы представить ассортимент в маленьком магазине, достаточно заключить договор с одним крупным поставщиком. Многие заводы, выпускающие плитку, имеют интернет-сайты, через которые можно связаться с ними. К тому же менеджеры по маркетингу многих производителей сами активно ищут розничные точки, с которыми можно работать.

Магазин «Беларуськерамика», количество заказов:

♦ Клиенты, привлеченные с помощью рекламы в печатных СМИ, – 50 %.

♦ Клиенты, привлеченные с помощью сарафанного радио, – 30%.

♦ Клиенты, зашедшие «с улицы», – 20 %.

Основные принципы хорошей работы магазина:

♦ Скорость исполнения заказа.

♦ Индивидуальный подход к клиенту.

♦ Профессиональные консультации.

♦ Рекомендации хороших мастеров, которые занимаются укладкой плитки.

♦ Хорошее знание потребностей клиента.

♦ Знание особенностей продукта.

Глава 27
Магазин бытовой химии, парфюмерии и косметики

На существующем в центре Петербурга дефиците универсальных магазинов бытовой химии, средств личной гигиены и сопутствующих товаров можно построить бизнес.

Инвестиции в открытие и развитие магазина подобного профиля составят $200-250 тыс. Как считают специалисты, в течение полугода торговая точка начнет приносить доход $5 – 10 тыс. ежемесячно.

«Спальные районы вполне освоены крупными универсамами, которые предлагают широкий выбор бытовой химии, – считает начальник отдела торговли Центрального района Татьяна Худова. – В центре такая торговля развернуться не может. Здесь уместны специализированные магазины бытовой химии, средств личной гигиены и косметики».

В городе работают несколько сетевиков, специализирующихся на продаже бытовой химии, парфюмерии и косметики: «Южный двор» (11 магазинов), «Метролюкс» (четыре магазина), «Улыбка радуги» и некоторые другие. Одним из старейших участников рынка является сеть «Спектр» (более 20 торговых точек). «Почти все наши магазины находятся в центре города, – рассказывает генеральный директор сети магазинов «Спектр» Владимир Ильин. – Жесткой конкуренции со стороны коллег мы не ощущаем. Чтобы она возникла, число подобных магазинов в центре города должно возрасти в 10 раз».

«Формат магазинов бытовой химии, косметики и парфюмерии в Европе (здесь он называется drogerie) давно опробован и признан выгодным. На небольшой площади, обычно 100-200 м², представлен большой ассортимент товаров для дома, парфюмерии и косметики. В России подобная торговля начала развиваться 7 лет назад. Главным отличием и конкурентным преимуществом «бытовых» универсамов стал ассортимент.

В традиционных магазинах бытовой химии он составлял 1-1,5 тыс. наименований, а в магазинах нового формата – 5-10 тыс. Здесь были представлены товары всех ценовых категорий, что увеличило число потенциальных клиентов. Сейчас подобный выбор можно найти в гипермаркетах и крупных торговых центрах.

Однако в исторический центр крупноформатной торговле не пройти, а плотность населения здесь очень высока. Это позволяет безбоязненно развиваться небольшой специализированной торговле. Причем это могут быть и сетевики, и отдельные магазины.

Первое, что следует сделать, открывая универсальный магазин бытовой химии, косметики и сопутствующих товаров, – найти подходящее помещение. Требования к нему достаточно жесткие. Желательно, чтобы магазин находился в густонаселенном районе, на улице с хорошей проходимостью. Общая площадь помещений – порядка 100 м² и более. «Подобные магазины зарабатывают на универсальности и большом обороте, – рассказал Владимир Ильин, – поэтому торговая и складская площадь должны быть достаточно большими». Стоимость аренды составляет $10-25 за 1 м² ежемесячно.

Самообслуживание считается наиболее прибыльным форматом торговли. «Открытая выкладка увеличивает продажи на 40-50 %, – считает генеральный директор сети магазинов «Южный двор» Андрей Курбатов, – поэтому мы не прячем под стекла даже дорогостоящий товар: элитную парфюмерию, косметику и др. Чтобы решить проблему воровства, необходимо увеличить штат продавцов-консультантов».

Некоторые специалисты считают, что необходимо совмещать самообслуживание с торговлей через прилавок. В свободном доступе традиционно находятся бытовая химия, средства личной гигиены, интерьерные аксессуары и прочие товары. В закрытые витрины помещают мелкоштучный товар, косметику, парфюмерию. «Прилавки не только защищают от воришек, но и помогают сохранить товарный вид дорогостоящих товаров, – сообщил Владимир Ильин, – осматривая продукцию, многие покупатели неаккуратно обращаются с упаковкой».

«Для организации отдела самообслуживания в магазине площадью 100 м² потребуется от 20 пристенных и островных (центральных) стеллажей, – рассказала менеджер-технолог ООО «Торговый дизайн» Виктория Смирнова, – в зоне входа-выхода устанавливают кассовый терминал (две-три кассы), сумочную, столы для упаковки, корзины. Для торговли через прилавок потребуется отдельная касса и три прилавка-витрины. Минимальная стоимость подобного комплекта начинается от $3 тыс.». Торговое оборудование предлагают многие компании, в том числе «Петроалюм», «Красная линия», PORSA, «Торговый дизайн», «Русский проект» и др. При покупке подержанного оборудования цена может снизиться до $1-2 тыс.

В любом случае общее оформление магазина должно быть максимально простым. Это позволяет не только сэкономить, но и привлекает потенциальных клиентов. «Особенность универсальных магазинов бытовой химии и косметики – демократичные цены, – считает генеральный директор сети магазинов «Спектр» Владимир Ильин. – Лаконичное оборудование должно это подчеркивать. Открывая свой первый магазин, мы слишком вложились в оформление. В итоге большинство потенциальных покупателей не рискнули зайти, посчитав, что магазин слишком дорогой».

Магазин должен в комплексе предлагать бытовую химию, сопутствующие товары, средства личной гигиены, декоративную косметику, парфюмерию. Общее число наименований может достигать 15 тыс. Среди них должны быть товары на любой уровень доходов. По мнению специалистов, эксклюзив нежелателен. Например, туалетная вода от «Шанель» подойдет, а духи – нет. Продается дорогой товар медленно и вызывает негатив у тех, кто покупает товары по демократичным ценам.

В зависимости от спроса ассортимент можно дополнить аксессуарами для волос, бельем, интерьерными украшениями, игрушками, зоотоварами. «В канун праздников некоторые товары покупают в качестве подарка, – рассказал Владимир Ильин. – В такие дни ассортимент расширяется. Предлагая новинку, важно просчитать менталитет своих покупателей. Например, у россиян есть суеверие, что мыло дарить нельзя. Поэтому европейские подарочные комплекты мыла большим спросом не пользуются».

На полках универсальных магазинов известные бренды соседствуют с товарами небольших производителей.

Среди бытовой химии лидируют Procter&Gamble, Henkel, Benckiser. Среди косметики и парфюмерии – L'Oreal, «Невская косметика», Colgate-Palmolive, концерн «Калина», Lumene, Nivea и др. Крупные компании предлагают розничным магазинам ряд спецпредложений, например бесплатное оборудование. В этом случае компания диктует условия торговли: выкладка только ее товара и др.

«Розничные продавцы предпочитают работать с крупными, проверенными фирмами, – считает владелец «Спектра», – но малые фирмы также могут предложить конкурентоспособный товар. Такая продукция мало известна, но цена у нее поменьше. Это важно для магазина, основная "фишка" которого – относительно низкая рыночная стоимость товаров. Главное – проконтролировать товарный вид и качество изделий. Они должны быть сертифицированы, на этикетках – проставлен значок РОСТЕСТа».

По сравнению с сетевыми магазинами единичной торговой точке сложно обеспечить большой оборот. Это не позволяет добиться значительных скидок от поставщиков и установить низкие цены с максимальной выгодой для себя. «Магазин может конкурировать с сетевыми ценами, если немного снизит свою наценку, – считает Владимир Ильин, – в сетях она обычно составляет 20-25 % от закупочной стоимости. В магазине она может быть 10-15 %. Это обеспечит демократичную цену и увеличит оборот». В зависимости от объемов продаж прибыль одного магазина может составить $5 тыс. в месяц и выше.

Количество сотрудников зависит от количества торговых помещений, их размеров, свободной или закрытой выкладки товара, наличия склада и некоторых других факторов. Штат небольшого магазина может состоять из 4-6 человек, включая охранника-администратора. Заработная плата может быть фиксированной или состоять из оклада и премиальных. В среднем каждому сотруднику выплачивается 12-20 тыс. рублей ежемесячно.

В Петербурге существует дефицит квалифицированных продавцов. Нередко хозяева магазинов самостоятельно обучают подчиненных. Идеальный портрет продавца: женщина средних лет с высшим образованием.

10 самых продаваемых товаров магазинами бытовой химии, косметики и парфюмерии:

♦ средства по уходу за волосами;

♦ порошки стиральные;

♦ парфюмерия;

♦ декоративная косметика;

♦ дамские колготки;

♦ детские игрушки;

♦ средства по уходу за телом;

♦ средства для бритья;

♦ подарочные наборы;

♦ средства по уходу за обувью.

Глава 28
Магазин при садоводстве

Универсальный магазин в садоводческом хозяйстве является доступным и перспективным вариантом малого бизнеса.

Плюсом такой торговли считается ее востребованность и отсутствие большого количества конкурентов. Нехватка магазинов ощущается практически во всех районах Ленобласти, но особенно в больших массивах садоводств в Киришском, Волховском, Гатчинском районах.

«Всего в Петербурге и Ленобласти зарегистрировано 2,7 тыс. садоводческих хозяйств, – сообщил начальник управления по развитию садоводства и огородничества Петербурга и Ленобласти Василий Захарьящев, – они объединяют 544,2 тыс. садоводческих участков». Садоводческие хозяйства могут объединять 20-1700 участков. Средние показатели: 200-400 участков в хозяйстве. По мнению специалистов, для успешной торговли на один универсальный магазин должно приходиться порядка 300 участков.

Минусом «садоводческой» торговли является ее сезонность и плохое состояние коммуникаций в Ленобласти. Несмотря на запущенную инфраструктуру, все больше горожан стремится обзавестись загородным жильем. Для развития областных коммуникаций запущена программа «Развития садоводческих, огороднических и дачных объединений жителей Санкт-Петербурга на 2002-2010 г.» № 396-40. В соответствии с этим документом из городского бюджета ежегодно выделяется 100 млн рублей. Средства направлены, в том числе, на создание пунктов охраны, медицинских учреждений, почтовых отделений. Последнее важно для развития мелкорозничной торговли. Почтовые отделения позволяют перечислять зарплаты и пенсии людям старшего возраста, которые составляют значительную часть жителей садоводческих хозяйств.

Магазины при садоводствах открываются в середине апреля и завершают свою работу в октябре-ноябре.

«Зимой в садоводствах живет 3-10 % владельцев участков, – рассказывает начальник управления по развитию садоводства и огородничества Петербурга и Ленобласти Василий Захарьящев, – они не обеспечивают необходимого торгового оборота. Это отпугивает крупных сетевиков от создания магазинов и не дает развить зимнюю торговлю малым предпринимателям».

Максимальная заполняемость садоводств приходится на июнь-сентябрь. В это время прибыль небольшого универсального магазина при садоводстве может составить до $4 тыс. ежемесячно.

В течение недели основной доход обеспечивают продажи выходных дней. Многие потенциальные клиенты приезжают в пятницу вечером и отбывают во второй половине воскресенья.

Удобнее всего разместить магазины при въезде в садоводство. Это позволит потенциальным клиентам отовариться по дороге на собственные участки. Помещение может быть взято в аренду у садоводческого товарищества или построено владельцем бизнеса. Аренда составляет около $500 в месяц. Возведение торгового павильона в зависимости от материалов обходится $670-900. Площадь магазина определяется ассортиментом. «Торговая точка должна занимать не менее 50 м², – считает владелец двух магазинов при садоводствах Александр Андреев, – в соответствии с требованиями СЭС это минимальная площадь для торговли алкоголем. А винно-водочная продукция пока необходима для успешного бизнеса». Другое условие «водочной» торговли – здание с фундаментом. Можно обойтись без канализации, но проточная вода и электричество должны быть обязательно.

Торговое оборудование применяется традиционное для всех небольших магазинов. Это касса, стеллажи, витрины и холодильные камеры. Подержанное оборудование значительно сократит затраты на организацию магазина. Стоимость оборудования может составить $500-2000. Холодильники должны быть достаточно мобильными. «В садоводствах периодически отключают электричество, – рассказывает владелец сети садоводческих магазинов, – обычно это касается некоторых участков. В этих случаях холодильники можно перевезти к соседям и сохранить товар». От проблем с электричеством избавляет автономная подстанция. Однако ее стоимость составляет порядка $2000.

Магазины при садоводстве, как правило, являются универсальными. Продукты питания составляют до 80 % ассортимента, также в ассортименте представлены мелкие электроприборы, бытовая химия, средства гигиены, зоотовары.

Наиболее ходовые позиции: алкоголь, сигареты, хлебобулочные и макаронные изделия, сахар, соль, крупы, мясные изделия, безалкогольные напитки, молочные продукты. «Петербуржцы, приезжая в деревню, остаются городскими жителями, – считает Александр Андреев, – они привыкли к фабричной продукции, определенной фасовке товаров. Теперь многие предпочитают заводское молоко местному деревенскому». Корма для домашних животных также являются обязательным атрибутом магазина при садоводстве.

Существует спрос на медицинские препараты. Однако организовать такую торговлю проблематично. Магазин должен отвечать требованиям аптечного пункта. Торговать лекарствами имеет право только фармацевт. По этим причинам медикаментами в садоводствах практически не торгуют. Пользуются спросом строительные материалы, бытовая техника, одежда.

Кафе при магазине может стать дополнительным источником доходов. Однако в садоводствах открываются они крайне редко. Проблема заключается в шуме, который создают посетители кафе. В основном в правлении садоводческих хозяйств – люди старшего возраста. Шума они не любят, на создание кафе соглашаются редко. А без официального разрешения правления садоводства подобное заведение открыть нельзя.

Рядом с магазинами часто продаются посадочные материалы, домашние молочные продукты, старые вещи. Владелец магазина к этой торговле отношения не имеет. «Молоком и саженцами выгодно торговать, если ты сам их производишь, – считает Александр Андреев, – эти занятия сложно совмещать с традиционной розничной торговлей».

Товары для магазина при садоводстве обычно закупают на оптовых базах. Некоторые позиции поступают от городских и областных производителей. Как правило, это хлеб, молочные и мясные продукты, бакалея. «Доставка запасов ложится на плечи "садоводческих" предпринимателей, – сообщил Александр Андреев, – поставщиков отпугивают небольшие объемы закупок и плохие областные дороги. Владельцу магазина приходится разрываться между базами и торговлей или нанимать для этого человека».

Большинство магазинов при садоводстве относятся к малому семейному бизнесу. Владелец бизнеса и его семья перераспределяют между собой обязанности. В небольшом магазине необходимы: два продавца для посменной работы, бухгалтер, водитель, сторож.

Сторож является единственным внесезонным работником. Охрану торговой точки обеспечивает не садоводство, а владелец магазина. Когда магазин закрывается на зимний сезон, сторож остается, чтобы обеспечить его сохранность.

Расходы на открытие универсального магазина при садоводстве:

♦ Аренда – от $500 в месяц.

♦ Торговое оборудование – $500-3000.

♦ Подстанция – $2 тыс.

♦ Зарплата персоналу – $1,5 тыс.

♦ Товарный запас – от $3 тыс.

Глава 29
Магазин «Фрукты-Овощи»

В пик продаж прибыль небольшого специализированного фруктово-овощного магазина может достигать $30 тыс. в месяц.

Фруктово-овощной бизнес характеризуется сезонностью. Спад продаж наблюдается с конца июля по октябрь, пик приходится на декабрь-январь. В среднем владелец специализированного магазина может зарабатывать от $3,5-10 тыс. в месяц.

На регистрацию, получение разрешений от Госсанэпиднадзора, службы пожарной безопасности и других инстанций потребуется около двух месяцев.

Предпринимателю, решившему открыть фруктово-овощной магазин, достаточно зарегистрироваться как ИП. Затем необходимо получить заключение госслужбы санэпиднадзора (4-5 тыс. рублей), что помещение соответствует необходимым параметрам.

Понадобится также, согласно требованиям, договор с определенной фирмой на обслуживание оборудования магазина (кассовых аппаратов, весов, холодильных установок). Затраты на обслуживание оборудования составят около 4 тыс. рублей в месяц.

Фруктово-овощной магазин лучше открывать или в спальном районе, или недалеко от метро.

Оба варианта расположения гарантируют магазину достаточно высокий объем продаж. В первом случае – за счет постоянных покупателей, живущих неподалеку. Во втором – за счет большого потока людей.

Для фруктово-овощной лавки достаточно помещения площадью 50-60 м². Как правило, около 40 м² отводится для торгового зала, остальная площадь – для подсобных помещений, склада, санузла и т. д.

«В каждом случае есть свои особенности работы, – поясняет Андрей Лебедев, директор специализированного магазина «Овощи и фрукты» и владелец трех точек в торговых центрах. – Успех магазина у дома зависит от мельчайших деталей: начиная от запаха в магазине и заканчивая улыбкой продавца. Открывая магазин у метро, нужно быть готовым к тому, что рядом в любое время может появиться более сильный конкурент, поэтому понадобится быстрая смена формата магазина или другой вариант действий».

По расчетам Андрея Лебедева, оптимальный вариант для предпринимателя, желающего заниматься фруктово-овощным бизнесом, – открыть один магазин с хорошим складским помещением и четыре-пять точек в торговых центрах.