Текст книги "Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления"

Заключение. Семь ценных качеств

Продажи – это не только счета, отгрузки, объемы и незвучные для русского слуха показатели EBITDA. Продажи – это интересы и эмоции, цели и препятствия, сложные задачи и творческие решения. Результатом такой работы становятся изменения нашей жизни в лучшую сторону – в сторону больших возможностей.

Продажи, ориентированные на доставку счастья потребителю, требуют от руководителей развития важных личностных качеств.

1. Амбициозность

Коммерческий директор успешен, если ставит перед собой амбициозные цели, связанные с изменением реальности. Те привычные вещи, которыми мы пользуемся сегодня, когда-то давно были только мечтами, смутными ожиданиями, неоформленными представлениями, а порой и совсем фантастическими идеями. Поэтому для достижения успеха в бизнесе приветствуются мысли о глобальных изменениях отрасли, в которой мы работаем (неважно, возникают эти мысли за чашкой утреннего кофе, на еженедельном совещании, в разговоре с поставщиком или даже во сне). «Пусть лучше мир прогнется под нас» – формула, помогающая миру меняться в правильном направлении.

2. Целенаправленность

Руководитель в сфере продаж напорист и целенаправлен. Менять реальность непросто – реальность сопротивляется. Клиенты не бегут толпами, как только их позовешь, а сотрудники не хотят ночевать на работе, чтобы добиться высоких результатов. Чтобы донести ценность своего предложения, требуется серия последовательных целенаправленных действий, реализация которых сопряжена с преодолением барьеров и ловушек различной конфигурации. Возможно, самыми страшными ловушками являются неверие в свои силы и страх изменений. В какой-то момент хочется махнуть на все рукой и оставить эту реальность такой, какая она есть. Но целенаправленный руководитель не отступает. Он знает, что это – сложные задачи, и ищет варианты их решения. И через некоторое время реальность неспешно начинает меняться, а за ней тянутся и объемы, и рентабельность, и все остальные показатели.

3. Ориентация на другого человека

Успешный коммерческий директор ориентирован на интересы другого человека. Невозможно продать то, что никому не нужно. Всегда за показателями продаж стоят конкретные люди с их желаниями, потребностями, радостями и печалями. Важно понять, что они хотят в этой жизни. Не имеет значения, что мы продаем: постельное белье, строительную технику, химические реагенты или ювелирные украшения.

4. Оптимизм

Руководитель отдела продаж оптимистичен. Клиенты не покупают продукты, чтобы почувствовать себя депрессивными, озлобленными, несчастными никому ненужными лузерами. (Хотя, конечно, бывают и исключения.) Клиенты хотят радости, благополучия, успеха и счастья. Поэтому они тянутся к оптимистичным людям, в частности к позитивно настроенным продавцам. Естественно, такими продавцами успешно управляет оптимистичный коммерческий директор.

5. Влиятельность

Эффективный директор по продажам владеет различными приемами влияния. Я не верю ни в харизму, ни в природные качества, ни в характер от рождения. Я верю в то, что все мы на протяжении жизни влияем друг на друга. Только некоторые люди делают это осознанно, другие – нет. Некоторые люди внимательно смотрят за тем, к чему приводят их действия, а другие – заняты только своими переживаниями. Некоторые ищут разные подходы, другие все время воспроизводят привычные модели. Некоторые анализируют свои действия, другие даже не хотят об этом думать. Бывает, что отдельные специалисты даже проходят специальные тренинги, чтобы развить свои способности, другие же – уверены, что кто-то все сделает за них. Угадайте, кто эффективнее руководит отделом продаж?

6. Ориентация на развитие

Хорошие коммерсанты много учатся, несмотря на распространенное убеждение, что продавать может каждый. Практика показывает, что чем выше конкуренция в отрасли, тем больше знаний требуется от руководителя отдела продаж, причем знаний, лежащих в разных плоскостях. Необходимы знания в области управления, маркетинга, психологии, логистики, прогнозирования, информационных технологий. Их невозможно получить разом и тут же воплотить в успешные решения, которые приведут к увеличению продаж. Это процесс. Процесс, направленный на развитие. Поэтому успешные директора читают книги, смотрят фильмы, ходят на семинары. А еще больше – думают, задают вопросы, собирают мнения, сравнивают варианты и внедряют новые решения.

7. Системное мышление

Коммерческий директор должен обладать системным мышлением. Система всегда сильнее отдельного человека. Выстраивая в организации бизнес-процессы, оптимизирующие доставку счастья потребителю, директор по продажам обеспечивает успешные долгосрочные продажи. Поэтому директора, которые заняты внедрением систем качества, информационных систем, систем мотивации и систем лояльности, всегда круче, чем директора, которые занимаются только отгрузками, накладными и сиюминутными скидками.

Люди с максимальным набором таких качеств существуют лишь на страницах бизнес-учебников или в голливудских фильмах. Но люди, которые знают свои слабые стороны и стремятся развивать сильные личные качества, живут среди нас. Они много работают, они устают, у них не все получается, они ошибаются, но в результате – они всегда выигрывают. И волшебным образом показатели объемов, клиентов, каналов, маржинальной прибыли становятся лучше. Потому что это взрослый подход. Взрослое отношение к жизни, людям, бизнесу и продажам.